PUSH и PULL стратегии в управлении цепями поставок: Теоретические основы, анализ применения и разработка сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»

В условиях стремительно меняющихся рыночных реалий, когда глобализация и цифровая трансформация перекраивают традиционные бизнес-модели, способность предприятий к быстрой адаптации и оптимизации своих операционных процессов становится решающим фактором конкурентоспособности. Управление цепями поставок (SCM) из чисто технической дисциплины превратилось в стратегический инструмент, позволяющий не только снижать издержки, но и создавать дополнительную ценность для потребителей. В этом контексте фундаментальные концепции PUSH и PULL стратегий выступают краеугольными камнями построения эффективных логистических систем. Они определяют философию движения товаров по цепи, влияя на все — от закупок сырья до доставки готовой продукции конечному потребителю.

Актуальность глубокого исследования PUSH и PULL стратегий обусловлена их прямым влиянием на операционную эффективность, уровень запасов, скорость реагирования на спрос и, в конечном итоге, на финансовые результаты предприятия. Для российской мукомольной отрасли, которая является социально значимым сектором агропромышленного комплекса и сталкивается с такими вызовами, как переизбыток мощностей, высокая конкуренция и колебания цен на сырье, выбор и грамотное применение этих стратегий приобретает особую значимость. Исторически низкая рентабельность, хотя и демонстрирующая рост в последние годы (до 5,1–9,2% в 2022–2023 гг.), по-прежнему требует пристального внимания к оптимизации всех звеньев цепи поставок. Введение плавающей экспортной пошлины на зерно, увеличившее экспорт муки, также вносит свои коррективы в стратегическое планирование, формируя новые возможности и риски для отечественных производителей.

Целью настоящей работы является всестороннее исследование теоретических основ и практического применения концепций PUSH и PULL в управлении цепями поставок, а также разработка конкретных рекомендаций по совершенствованию сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» на основе этих процессов. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Раскрыть сущность PUSH и PULL стратегий, их характеристики, преимущества и недостатки.
2. Проанализировать теоретические основы и практические модели интеграции PUSH и PULL подходов.
3. Выявить внешние и внутренние факторы, влияющие на выбор стратегий в мукомольной отрасли.
4. Предложить методы и инструменты анализа для оценки сбытовой стратегии предприятия.
5. Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» на основе гибридных PUSH/PULL подходов.
6. Обосновать критерии и методы оценки экономической эффективности предложенных рекомендаций.

Объектом исследования выступают процессы управления цепями поставок и сбытовая стратегия ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках». Предметом исследования являются методы и инструменты оптимизации сбытовой стратегии предприятия на основе концепций PUSH и PULL.

Теоретические основы PUSH и PULL стратегий в управлении цепями поставок

В основе любого успешного предприятия лежит эффективное перемещение товаров и информации. Именно здесь на сцену выходят фундаментальные концепции логистики и управления цепями поставок, а также две краеугольные стратегии — PUSH и PULL, которые определяют ритм и направление этих потоков. Без понимания их динамики невозможно построить устойчивую и конкурентоспособную бизнес-модель.

Понятие и эволюция управления цепями поставок (SCM)

История развития SCM — это история поиска всё большей эффективности и синергии между разрозненными звеньями бизнес-процессов. Изначально, в середине XX века, доминировала логистика — наука, сфокусированная на прогнозировании, контроле и оптимизации физического перемещения товаров, информации или услуг от производителя к потребителю. Её главная задача заключалась в минимизации затрат на производство, хранение и перевозку. Это был взгляд на отдельные функции, своего рода «оптимизация колодца».

Однако с развитием глобализации, усложнением рынков и ужесточением конкуренции стало ясно, что оптимизации отдельных звеньев недостаточно. Необходимо было видеть и управлять всей системой как единым целым. Так, в конце 1980-х — начале 1990-х годов, возникла концепция управления цепями поставок (SCM). SCM — это гораздо более широкий подход, представляющий собой комплекс координационных механизмов и процессов, охватывающих все этапы жизненного цикла товара: от момента разработки и закупки сырья до производства, распределения и продажи, а также послепродажного обслуживания и даже утилизации. Его главная цель — доставка продукции до конечного потребителя с минимальными общими логистическими издержками, обеспечивая при этом максимальную ценность. Какой важный нюанс здесь упускается? То, что SCM не просто интегрирует функции, а переосмысливает их как единый стратегический поток, где каждый участник цепи становится частью общей экосистемы, совместно создающей ценность для клиента.

Ключевая роль SCM в современной экономике заключается в создании прозрачной, гибкой и адаптивной системы, способной быстро реагировать на изменения спроса, технологические инновации и внешние вызовы. Она связывает воедино материальные, информационные и финансовые потоки, позволяя компаниям не просто производить и продавать, но и строить долгосрочные отношения с поставщиками и клиентами, оптимизируя каждый шаг на пути к рынку.

Сущность PUSH-стратегии

Представьте себе старый паровоз, толкающий вагоны вперёд по рельсам, — это образная метафора PUSH-стратегии, или «выталкивающей» системы. Её суть заложена в прогнозировании будущего спроса. Компании, использующие этот подход, заранее производят товары и создают запасы, основываясь на статистических данных, исторических трендах и макроэкономических прогнозах. Затем эти продукты «проталкиваются» по цепи поставок: от производства на склад, со склада в распределительные центры, из распределительных центров в розничные точки.

Производственные заказы в PUSH-системе инициируются, как только уровень запасов опускается до определённой контрольной отметки. Цель — всегда иметь товар в наличии, чтобы удовлетворить любой возможный спрос. Это особенно характерно для:

• Массового производства: Товары повседневного спроса, продукты питания (например, мука, сахар), стандартные комплектующие.
• Продукции с длительным производственным циклом: Где невозможно быстро отреагировать на внезапный всплеск спроса без предварительной подготовки.
• Рынков с предсказуемым и относительно стабильным спросом: Например, базовые продукты питания.

Примером может служить традиционная модель производства автомобильных шин: заводы производят миллионы шин, основываясь на прогнозах продаж автомобилей, а затем дистрибьюторы и розничные сети закупают и хранят их, ожидая, что покупатели придут за ними.

Сущность PULL-стратегии

В противоположность PUSH-системе, PULL-стратегия, или «вытягивающая» система, действует по принципу «точно в срок» (Just-In-Time). Её название также образно: потребитель «тянет» продукт из цепочки поставок. Производство и отгрузка начинаются только после получения фактического заказа от клиента или дистрибьютора. Это означает, что спрос является первичным триггером для всей цепи.

В PULL-системе производство запускается не по прогнозу, а в ответ на реальную потребность. Это существенно сокращает запасы на всех этапах цепи поставок. Типы продукции, для которых характерна PULL-стратегия:

• Высокотехнологичные и кастомизированные товары: Компьютеры, автомобили по индивидуальному заказу, специализированное оборудование.
• Товары с непредсказуемым или быстро меняющимся спросом: Модная одежда, сезонные продукты.
• Рынки, где гибкость и скорость вывода новых продуктов критически важны.

Классическим примером PULL-системы является производство персональных компьютеров компанией Dell, где сборка начинается только после того, как клиент разместит заказ на конкретную конфигурацию. Это позволяет минимизировать запасы готовой продукции и адаптироваться к быстро меняющимся технологическим требованиям.

Место PUSH и PULL в SCOR-модели

SCOR-модель (Supply Chain Operations Reference model) — это не просто набор процессов, а своего рода универсальный язык и структурный каркас для описания и анализа цепей поставок. Разработанная международным Советом по цепям поставок (Supply Chain Council, SCC), она стандартизирует управление процессами и служит мощным инструментом для их оптимизации. Модель строится вокруг семи основных процессов:

• Планирование (Plan): Определение спроса, планирование ресурсов, управление эффективностью цепи.
• Снабжение (Source): Закупка сырья и материалов.
• Производство (Make): Изготовление продукции.
• Доставка (Deliver): Управление заказами, складированием и транспортировкой.
• Возврат (Return): Управление возвратом продукции.
• Транспортировка (Transport): Оптимизация перемещения товаров.
• Обеспечение (Enable): Управление данными, контрактами, рисками и человеческими ресурсами.

PUSH и PULL подходы пронизывают все эти процессы, определяя их логику и последовательность.

Таблица 1. Интеграция PUSH и PULL в SCOR-модель

Процесс SCOR-модели	PUSH-подход (выталкивание)	PULL-подход (вытягивание)
Планирование	Планирование производства на основе долгосрочных прогнозов спроса; определение стандартных уровней запасов.	Планирование ресурсов на основе фактических заказов и потребностей клиентов; динамическое изменение планов.
Снабжение	Закупка сырья крупными партиями для получения скидок и обеспечения непрерывного производства; создание буферных запасов.	Закупка сырья малыми партиями «точно в срок» в ответ на производственные заказы; тесное взаимодействие с поставщиками для быстрой реакции.
Производство	Массовое производство для формирования запасов готовой продукции; длительные производственные циклы.	Производство «под заказ» или небольшими партиями; гибкие производственные линии, быстрая переналадка.
Доставка	Доставка продуктов на склад дистрибьютора или в розничную сеть в соответствии с планом распределения, независимо от текущего спроса.	Доставка продуктов непосредственно клиенту или в точку продаж только после получения заказа.
Возврат	Управление возвратами по стандартным процедурам, часто связанным с избыточными запасами или браком.	Фокус на предотвращении возвратов за счёт высокого качества и точности выполнения заказов; более индивидуальный подход.
Транспортировка	Плановые, регулярные маршруты, возможно, с неполной загрузкой для поддержания запасов.	Динамическое планирование маршрутов, оптимизация загрузки транспорта в соответствии с реальными заказами.
Обеспечение	Меньшая потребность в оперативных данных о реальном спросе, акцент на учёт запасов.	Критически важны точные и актуальные данные о спросе, развитые системы EDI для обмена информацией с партнёрами.

Таким образом, SCOR-модель служит не только для описания, но и для сравнительного анализа эффективности PUSH и PULL систем, позволяя компаниям точно определить, где и как каждый подход может быть применён для достижения оптимальных результатов в рамках всей цепи поставок.

Сравнительный анализ PUSH и PULL стратегий: преимущества, недостатки и гибридные модели

Выбор между PUSH и PULL стратегиями — это не просто тактическое решение, а фундаментальный вопрос, определяющий операционную модель предприятия, его финансовую устойчивость и способность адаптироваться к рыночным изменениям. Каждая из них обладает уникальным набором преимуществ и недостатков, которые необходимо тщательно взвешивать. В конечном итоге, от этого выбора зависит не только текущая эффективность, но и долгосрочная конкурентоспособность компании.

Преимущества и недостатки PUSH-стратегии

Стратегия «выталкивания» традиционно ассоциируется с крупномасштабным производством и стабильными рынками. Её привлекательность кроется в следующих аспектах:

Преимущества:

• Экономия за счёт масштаба: Один из главных козырей PUSH-подхода. Производство больших объёмов продукции заранее позволяет значительно снизить удельные затраты на единицу товара. Это достигается за счёт более эффективного использования оборудования, оптовых закупок сырья со скидками и оптимизации производственных процессов. В результате себестоимость продукции снижается, а потенциальная прибыль увеличивается.
• Гарантированное наличие продуктов: Клиенты могут быть уверены, что продукт всегда будет на складе или на полке магазина. Это особенно важно для товаров с длительным сроком производства или поставки, где быстрое реагирование на внезапный спрос невозможно. PUSH-стратегия снижает риски упущенных продаж из-за отсутствия товара.
• Лёгкость контроля и планирования: Поскольку производство и запасы основаны на прогнозах, планирование становится более предсказуемым. Компании могут заранее формировать производственные графики, графики поставок и бюджетировать ресурсы.

Однако, как и любая медаль, PUSH-стратегия имеет свою обратную сторону:

Недостатки:

• Высокий риск избыточных запасов и увеличение затрат на хранение: Если прогноз спроса окажется неверным и реальный спрос будет ниже ожидаемого, компания столкнётся с проблемой избыточных запасов. Это несёт за собой значительные финансовые риски.
  

  Общие затраты на содержание запасов в год, как правило, составляют около 25% их стоимости, варьируясь от 15% до 30%. Эти затраты включают не только стоимость капитала, замороженного в запасах, но и прямые расходы на складские помещения (5–10% в год от стоимости запасов), страхование, оплату труда персонала, а также потери из-за порчи, устаревания, уценки или даже кражи. В типичной производственной компании затраты на содержание запасов составляют примерно 37% всех логистических издержек.

• Низкая гибкость и чувствительность к изменениям потребительского спроса: PUSH-системы медленно реагируют на резкие колебания рынка или появление новых трендов. Производственные циклы уже запущены, а запасы сформированы, что затрудняет быструю переориентацию.
• Слабая и искажённая обратная связь от рынка: Из-за ограниченности прямых контактов с конечными заказчиками (особенно если есть множество посредников), компания получает запаздывающую или неполную информацию о реальных предпочтениях потребителей.
• Большая зависимость от партнёров и возложение на них забот по продвижению: В PUSH-модели производитель «проталкивает» товар через дистрибьюторов и розничные сети, которые, в свою очередь, вынуждены активно заниматься продвижением, чтобы продать эти запасы. Это увеличивает их сопряжённые затраты и может ослаблять позиции производителя.

Преимущества и недостатки PULL-стратегии

PULL-стратегия, наоборот, ориентирована на максимальную отзывчивость и минимизацию рисков, связанных с неопределённостью спроса.

Преимущества:

• Высокая чувствительность к изменениям потребительского спроса: Поскольку производство начинается только после получения заказа, PULL-системы идеально подходят для динамичных рынков. Компания может быстро адаптироваться к новым трендам, изменениям в предпочтениях клиентов или сезонным колебаниям.
• Минимизация рисков, связанных с несбалансированными запасами: Одна из ключевых выгод PULL-подхода — значительное сокращение запасов сырья, незавершенного производства и готовой продукции. Это высвобождает оборотный капитал, уменьшает затраты на хранение и снижает риск устаревания или порчи товаров.
• Создание лояльности к бренду и персонализированный опыт: Производство «под заказ» позволяет предлагать клиентам кастомизированные продукты и более высокий уровень сервиса, что способствует укреплению бренда и формированию лояльности.
• Ориентация на аудиторию: PULL-стратегия заставляет компанию быть более клиентоориентированной, постоянно отслеживать потребности и ожидания своей целевой аудитории.

Однако и PULL-подход не лишён своих минусов:

Недостатки:

• Более высокие затраты на единицу продукции: Отсутствие эффекта масштаба при производстве малыми партиями или «под заказ» может приводить к увеличению удельных затрат. Непрерывные переналадки оборудования, более частые и мелкие закупки сырья могут быть менее эффективными.
• Риск узких мест и задержек поставок при внезапном увеличении спроса: Если спрос резко возрастает, а производственные мощности или возможности поставщиков ограничены, PULL-система может столкнуться с «узкими местами», что приведёт к задержкам поставок и неудовлетворённости клиентов. Длительные сроки доставки могут быть существенным барьером.
• Необходимость значительных инвестиций в рекламные кампании и создание контента: Для того чтобы клиенты «тянули» продукт, они должны о нём знать. Это требует активных маркетинговых усилий, направленных на формирование спроса, информирование и стимулирование к покупке.

Гибридные PUSH/PULL модели и концепция точки разъединения (decoupling point)

В современном мире, где рынки становятся всё более сложными и непредсказуемыми, чисто «выталкивающие» или «вытягивающие» стратегии редко используются в чистом виде. Большинство компаний осознают, что оптимальное решение лежит в гибридных моделях, которые сочетают преимущества обоих подходов, стремясь найти баланс между эффективностью затрат и отзывчивостью на спрос.

Ключевым элементом в построении такой гибридной модели является точка разъединения (decoupling point). Это стратегическое место в цепочке поставок, где PUSH-стратегия (основанная на прогнозах) переходит в PULL-стратегию (основанную на реальном спросе). До точки разъединения продукты производятся и запасаются исходя из прогнозов, а после неё — в ответ на конкретный заказ клиента.

Пример: Компания Dell, упомянутая ранее, является классическим примером гибридной модели. Она использует PUSH-стратегию для прогнозирования спроса на компоненты (процессоры, память, жёсткие диски) и закупает их крупными партиями, пользуясь эффектом масштаба. Однако окончательная сборка компьютеров происходит в ответ на конкретный заказ клиента (PULL), то есть точка разъединения находится перед финальной сборкой. Это позволяет Dell минимизировать запасы готовой продукции, предлагать широкий спектр конфигураций и быстро реагировать на технологические изменения, сохраняя при этом эффективность в закупках.

Гибридный подход становится эффективным компромиссом для компаний со сложными и разнообразными цепочками поставок, позволяя им:

• Оптимизировать запасы: Запасы концентрируются в точке разъединения, снижая общие затраты на хранение.
• Повысить отзывчивость: Финальные этапы цепи поставок максимально ориентированы на клиента.
• Использовать преимущества масштаба: Ранние этапы производства могут быть оптимизированы для достижения экономии.

Влияние современных технологий на гибридные модели:
Переход от чисто PUSH к более гибкому PULL-планированию и эффективной реализации гибридных моделей был бы невозможен без развития информационных технологий. Современные цифровые инструменты играют критически важную роль:

• Системы планирования ресурсов предприятия (ERP): Интегрируют все бизнес-процессы, предоставляя единую базу данных для более точного прогнозирования и планирования.
• Системы управления цепями поставок (SCM): Позволяют координировать действия всех участников цепи, от поставщиков до конечных потребителей.
• Системы управления складом (WMS) и транспортными процессами (TMS): Оптимизируют логистические операции, сокращая время и затраты.
• Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение (МО): Революционизируют прогнозирование спроса, делая его более точным и адаптивным. Алгоритмы ИИ могут анализировать огромные объёмы данных, выявлять скрытые закономерности и предсказывать изменения спроса с беспрецедентной точностью.
• Анализ больших данных (Big Data): Позволяет собирать и обрабатывать информацию о потребительском поведении, рыночных трендах, погодных условиях и других факторах, влияющих на спрос, что критически важно для PULL-систем.
• Интернет вещей (IoT): Датчики на производственном оборудовании, на складах и в транспорте предоставляют данные в реальном времени, что улучшает видимость цепи поставок и позволяет оперативно принимать решения.
• EDI (Electronic Data Interchange) сообщения: Автоматизированный обмен документами между партнёрами ускоряет процессы «от заказа до оплаты» (order-to-cash) и повышает прозрачность.

Эти технологии обеспечивают необходимую скорость обмена информацией и гибкость, позволяя компаниям эффективно управлять точкой разъединения и переключаться между PUSH и PULL элементами в зависимости от этапа цепи поставок и характеристик продукта. Гибридные стратегии, подкреплённые цифровыми инновациями, являются будущим управления цепями поставок, предлагая оптимальный баланс между эффективностью и отзывчивостью.

Факторы выбора сбытовой стратегии и специфика мукомольной отрасли России

Выбор сбытовой стратегии — это всегда многофакторное решение, зависящее от внутренних возможностей предприятия и внешних рыночных условий. Для предприятий мукомольной отрасли России этот выбор особенно сложен, учитывая её специфику и динамику. Понимание этих факторов критически важно для формирования эффективной и устойчивой стратегии сбыта.

Общие факторы, влияющие на выбор PUSH и PULL стратегий

Принимая решение о том, какую стратегию продвижения и сбыта выбрать (PUSH, PULL или их комбинацию), компания должна учитывать целый ряд определяющих факторов:

1. Тип и характеристики товара:
   • Для небрендированных товаров широкого потребления (commodity products): Такие как гвозди, спички, сахар, базовые сорта муки — часто преобладает PUSH-стратегия. Для них ключевым является максимальная доступность в удобном месте. Бренд не играет решающей роли, поэтому важно «протолкнуть» товар через как можно больше каналов сбыта.
   • Для брендированных товаров с уникальными характеристиками или нишевых продуктов: Более эффективной может быть PULL-стратегия. Потребитель, зная о бренде или особенностях продукта, сам ищет его.
   • Срок годности: Для скоропортящихся продуктов (как, например, свежая мука, которая не может храниться годами) PUSH-стратегия с агрессивным прогнозированием и быстрой ротацией запасов может быть рискованной, если нет гарантии быстрого сбыта.
2. Конкурентная среда:
   • Высокая конкуренция на зрелом рынке: Заставляет компании искать способы дифференциации. PULL-стратегия через сильный бренд и прямой контакт с потребителем может быть выигрышной. PUSH-стратегия в такой среде требует очень точного прогнозирования и эффективного управления затратами.
   • Рынки с малым количеством игроков или низким уровнем конкуренции: Могут успешно применять PUSH-стратегии, так как спрос более предсказуем, а ценовое давление ниже.
   • Наличие сильных федеральных сетей: В пищевой промышленности для полноценной PUSH-стратегии необходимы поставки в крупные федеральные сети, что сопряжено с высокими требованиями к качеству, объёмам и логистике, а также жёсткими финансовыми условиями и отсрочками платежей.
3. Целевая аудитория и её поведение:
   • Потребители, активно ищущие информацию и готовые ждать: Подходят для PULL-стратегии (например, заказ специализированной муки для пекарни или определённого сорта для домашней выпечки).
   • Потребители, совершающие импульсивные покупки или выбирающие по принципу доступности: Требуют PUSH-подхода (наличие товара в магазине «здесь и сейчас»).
   • Уровень осведомлённости аудитории: Если продукт новый или малоизвестный, сначала может потребоваться PUSH-продвижение для создания первичного спроса, а затем PULL-маркетинг для формирования лояльности.
4. Каналы распределения:
   • Множество посредников: Часто склоняет к PUSH-стратегии, где производитель «проталкивает» товар через длинную цепочку дистрибьюторов.
   • Прямые продажи или e-commerce: Более благоприятны для PULL-стратегии, позволяя напрямую взаимодействовать с потребителем.

Обзор и анализ текущего состояния мукомольной отрасли в России

Мукомольная промышленность — это не просто бизнес, это стратегически важная отрасль агропромышленного комплекса России, обеспечивающая продовольственную безопасность страны. Её продукция — мука — является основой для хлеба, макаронных изделий, круп и многих других продуктов питания.

Динамика производства:
Российская мукомольная отрасль демонстрирует стабильный рост производства.

• В 2022 году производство пшеничной и пшенично-ржаной муки в России достигло 8,74 млн тонн, что на 5,3% больше, чем в предыдущем году.
• В 2023 году этот показатель продолжил рост, составив 9,26 млн тонн, увеличившись на 3,9% по сравнению с 2022 годом.

Географическое распределение:
Наибольший вклад в общий объём производства муки традиционно вносит Центральный федеральный округ, обеспечивший около 32,1% в период с 2022 по 2024 годы. Это объясняется как развитой агропромышленной базой региона, так и близостью к крупным рынкам сбыта.

Ключевые игроки:
На рынке присутствует ряд крупных игроков, которые определяют основные тенденции. Среди крупнейших производителей муки в России выделяются:

• «Алтайская мукомольная компания»
• «ПАВА»
• «Мельник»
• «Настюша»
• «Мелькомбинат №3»

В Центральном федеральном округе лидерами являются:

• ООО ТД «Мичуринская мукомольная компания» (14,7% рынка)
• АО «Рязаньзернопродукт» (12,4%)
• АПК «Стойленская Нива» (9,7%)

Экспортные возможности:
Россия обладает избыточными мощностями по производству зерна (самообеспеченность зерном превышает 150%), что создаёт благоприятные условия для экспорта не только сырья, но и продуктов его переработки.

• В 2022 году экспорт пшеничной и пшенично-ржаной муки из России стал рекордным за пятилетие, превысив уровень предыдущего года в 3,4 раза и составив 616 тыс. тонн.
• Одним из ключевых стимулов для этого роста стало введение плавающей экспортной пошлины на российское зерно в июне 2021 года, что сделало более выгодным экспорт готовой муки, а не сырья. Тем не менее, стоит отметить, что данная пошлина привела к потерям для отечественных производителей пшеницы (более 1 млрд долларов США ежегодно) и отрицательному чистому результату для России в целом (–400 млн долларов США).

Экономические особенности и вызовы мукомольной отрасли

Мукомольная отрасль, несмотря на свой стратегический характер, сталкивается с рядом специфических экономических вызовов, которые требуют внимательного анализа и стратегического подхода.

Рентабельность:
Исторически рентабельность мукомольного производства была крайне низкой, часто составляя всего 0,5–3%. Многие предприятия покрывали убытки за счёт других видов деятельности. Однако в последние годы наблюдается позитивная динамика:

• В январе-сентябре 2022 года рентабельность производства муки из зерновых культур выросла до 5,1% (с 2,7% в 2021 году).
• Рентабельность производства продуктов мукомольной и крупяной промышленности в целом увеличилась до 9,2%.

Этот рост связан как с повышением эффективности производства, так и с внешними факторами.

Влияние плавающей экспортной пошлины на зерно:
Введение плавающей экспортной пошлины на зерно в июне 2021 года оказало двойственное влияние на отрасль. С одной стороны, она обеспечила российских мукомолов относительно дешёвым сырьём, так как экспорт зерна стал менее выгодным, а значит, внутренние цены на пшеницу стабилизировались или снизились. Это стало одним из факторов роста рентабельности мукомольного производства. С другой стороны, эта мера способствовала значительному увеличению экспорта готовой муки (в 3,2 раза в 2021/22 сезоне и в 1,6 раза в 2022/23 сезоне), поскольку для стран-импортёров стало выгоднее закупать переработанный продукт.

Переизбыток мощностей и «серый» сегмент:
Российская мукомольная промышленность сталкивается с проблемой переизбытка производственных мощностей. Общая мощность предприятий позволяет перерабатывать 26 млн тонн зерна в год (или производить 20 млн тонн муки), однако в 2022 году отечественные мельницы были загружены лишь на 58%. Средняя загрузка мощностей оценивается в 60%, притом что экономически обоснованный коэффициент загрузки составляет 75%. Это создаёт высокое конкурентное давление и ведёт к неэффективному использованию ресурсов. Дополнительную сложность создаёт значительная доля «серой» продукции, которая, по некоторым оценкам, превышает 30% рынка. Такая мука производится из менее качественного сырья, без необходимой документации и уплаты всех налогов, что демпингует цены и создаёт недобросовестную конкуренцию для легальных производителей. И что из этого следует? Нелегальное производство не только подрывает ценовую стабильность, но и снижает доверие потребителей к отрасли в целом, требуя от легальных игроков дополнительных усилий для поддержания своей репутации и качества.

Прогноз развития рынка муки и тенденции потребления

Несмотря на существующие вызовы, прогноз развития рынка муки в России выглядит достаточно позитивно.

• Аналитика отечественного рынка муки на 2025 год свидетельствует об ожидаемом увеличении розничных продаж на 4,1%.
• Прогноз роста объёма B2C (Business-to-Consumer) продаж муки на 2025 год ещё более оптимистичен — более 6%.

Эти данные указывают на стабильный, хотя и умеренный, рост внутреннего потребления.

Тенденции потребления:
Среднедушевые розничные покупки муки демонстрируют уверенный прирост. По данным на 2021 год, потребление пшеничной муки на душу населения в России составляло 54,6 кг/чел. Этот показатель, хоть и стабильный, может скрывать внутренние изменения в предпочтениях потребителей, например, увеличение спроса на специализированные сорта муки, органическую продукцию или муку из альтернативных видов зерна.

Структура производства:
Основной объём производства муки в России приходится на пшеничную и пшенично-ржаную муку, составляющую около 93% от всего производства. При этом 67% от этого объёма приходится на муку высшего сорта. Это говорит о том, что основной сегмент рынка ориентирован на высококачественную продукцию, что даёт возможности для брендирования и применения PULL-элементов в сбытовой стратегии.

Для мукомольных предприятий, таких как ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», понимание этих факторов и особенностей отрасли критически важно для формирования эффективной сбытовой стратегии. В условиях переизбытка мощностей и наличия «серого» рынка, просто «проталкивать» продукцию становится всё сложнее. Необходим более тонкий подход, возможно, с элементами PULL-стратегии для дифференциации и создания лояльности к бренду.

Методы анализа сбытовой стратегии и выявление узких мест в цепях поставок

Для того чтобы эффективно управлять сбытовой стратегией и оптимизировать цепи поставок, необходимо иметь чёткое представление о текущем положении дел, выявлять сильные стороны и, что особенно важно, находить и устранять «узкие места». Существует ряд мощных аналитических инструментов, которые позволяют провести такую оценку комплексно и глубоко.

Общие методологии оценки эффективности цепей поставок

Оценка эффективности цепей поставок — это многогранный процесс, который выходит за рамки простого измерения затрат. Он включает в себя анализ различных аспектов, от финансовой стабильности до удовлетворённости клиентов.

1. Сбалансированная система показателей (Balanced Scorecard, BSC): Этот инструмент, разработанный Робертом Капланом и Дэвидом Нортоном, позволяет измерять эффективность деятельности компании, рассматривая её в четырёх взаимосвязанных проекциях:
   • Финансовая перспектива: Традиционные финансовые показатели (прибыль, рентабельность, рентабельность инвестиций — ROI), показывающие экономические результаты деятельности цепи поставок.
   • Перспектива удовлетворения клиентов: Метрики, отражающие качество обслуживания (уровень выполнения заказов, сроки доставки, количество рекламаций).
   • Перспектива развития организации бизнеса (внутренние бизнес-процессы): Эффективность и оптимизация внутренних операций (время цикла производства, качество продукции, процент брака).
   • Перспективы инноваций, обучения и роста: Способность компании к адаптации, внедрению новых технологий и развитию персонала.

   BSC позволяет получить целостную картину, связывая операционные показатели с долгосрочной стратегией и создавая систему причинно-следственных связей.

2. Функционально-стоимостной анализ (Activity-Based Costing, ABC): Этот метод фокусируется на анализе затрат, связанных с выполнением конкретных рабочих операций. Он рассматривает предприятие не как набор отделов, а как совокупность операций, раскладывая сложные процессы (например, логистические) на простейшие составляющие. Для каждой операции рассчитывается потребление ресурсов, что позволяет:
   • Точно определить истинную стоимость каждой активности в цепи поставок (например, стоимость комплектации заказа, стоимость хранения единицы продукции).
   • Выявить неэффективные операции и затратные процессы.
   • Обосновать решения по аутсорсингу или реинжинирингу процессов.

   ABC особенно полезен для глубокого анализа логистических издержек, позволяя увидеть, где именно концентрируются затраты и где есть потенциал для их снижения.

3. SCOR-модель (Supply Chain Operations Reference model): Как уже упоминалось, SCOR-модель является референтной моделью, которая задаёт язык для описания взаимоотношений между участниками цепи поставок и содержит библиотеку типовых бизнес-функций. Она не только описывает процессы (Планирование, Снабжение, Производство, Доставка, Возврат, Транспортировка, Обеспечение), но и предоставляет метрики для их оценки.
   • Для PUSH-стратегий: SCOR пом��гает оценить эффективность планирования производства, управление запасами, своевременность поставок и затраты на производство.
   • Для PULL-стратегий: Акцент смещается на гибкость планирования, скорость исполнения заказов, уровень удовлетворённости клиентов и точность передачи информации по цепи.

   SCOR-модель позволяет проводить бенчмаркинг (сравнение с лучшими практиками) и идентифицировать области для улучшения на всех уровнях цепи поставок.

4. Анализ экономического эффекта: Это расчёт количественных изменений в финансовых показателях (прибыль, затраты, оборачиваемость капитала) в результате внедрения новых стратегий или изменений в операционной деятельности. Он включает в себя:
   • Расчёт снижения операционных затрат (например, на логистику, хранение запасов).
   • Оценку увеличения доходов (за счёт роста продаж, повышения лояльности клиентов).
   • Анализ влияния на оборачиваемость активов и рентабельность.

Выявление и анализ узких мест в логистике и интралогистике

«Узкие места» — это те звенья в цепи поставок или внутренних логистических процессах (интралогистике), которые ограничивают общую производительность системы, замедляют потоки и увеличивают затраты. Их выявление и устранение является критически важным для повышения эффективности.

Методы выявления узких мест:

• Наблюдение за производственным процессом по всей цепочке создания стоимости: Это прямой метод, требующий присутствия и анализа каждого этапа. Эксперты наблюдают за перемещением материалов, работой машин, действиями персонала, анализируя временные задержки, простои, перегрузки и неэффективное использование ресурсов.
• Картирование потока создания ценности (Value Stream Mapping, VSM): Визуальный инструмент, позволяющий графически отобразить все шаги процесса, от сырья до готового продукта, и идентифицировать потери, простои и «узкие места».
• Анализ данных: Использование данных из ERP, WMS, TMS систем для выявления аномалий, задержек, высоких затрат в определённых сегментах.
• Интервьюирование персонала: Сотрудники, непосредственно занятые в процессах, часто обладают ценной информацией о проблемных зонах.
• Сравнительный анализ (бенчмаркинг): Сопоставление своих показателей с отраслевыми стандартами или показателями лучших конкурентов помогает выявить отставания.

Распространённые узкие места в логистике и интралогистике:

1. Проблемы с транспортом:

• Недостаточное количество транспортных средств: Приводит к задержкам отгрузок и невыполнению сроков.
• Перегруженность транспортных маршрутов: Неоптимальное планирование маршрутов, отсутствие GPS-трекинга, пробки.
• Неправильные расчёты количества транспорта: Избыточное или недостаточное количество транспорта, приводящее к дополнительным рейсам, пустым пробегам или, наоборот, к простоям и скоплению продукции на складе.

2. Проблемы со складской инфраструктурой и операциями:

• Ненадлежащее состояние дорог и подъездных путей: Затрудняет доступ транспорта.
• Отсутствие разворотной площадки или её малые размеры: Увеличивает время маневрирования и простоя транспорта.
• Низкие потолки склада, неподходящее оборудование: Ограничивает возможности по вертикальному хранению и эффективной обработке грузов.
• Несовершенные технологии складских операций: Отсутствие автоматизации, неэффективное размещение товаров, долгий поиск, ручная обработка данных. Это может привести к значительным потерям времени и увеличению ошибок.
• Неэффективное управление запасами: Отсутствие чётких правил по размещению, комплектации, инвентаризации, что вызывает затоваривание или, наоборот, дефицит.

3. Проблемы с информационным потоком:

• Разрозненные информационные системы: Отсутствие единой платформы для обмена данными между отделами (производство, сбыт, логистика, бухгалтерия).
• Задержки в обмене информацией: Несвоевременное получение данных о заказах, остатках, планах производства.
• Отсутствие прозрачности: Невозможность отслеживать статус заказа или перемещение товара в режиме реального времени.

Эффективное выявление и устранение этих «узких мест» позволяет не только повысить операционную эффективность, но и снизить риски, улучшить качество услуг, а значит, укрепить конкурентные позиции предприятия. Для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», работающего в условиях острой конкуренции и с низкой маржинальностью, этот анализ приобретает критически важное значение.

Анализ текущей сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» и рекомендации по совершенствованию

Для эффективного стратегического планирования ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» необходимо провести глубокий анализ текущей сбытовой стратегии, выявить её сильные и слабые стороны, а также определить «узкие места», которые препятствуют повышению конкурентоспособности. Затем на основе этого анализа и теоретических знаний о PUSH и PULL стратегиях будут разработаны конкретные рекомендации.

Краткая характеристика ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»

ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» – одно из старейших и наиболее известных предприятий мукомольной отрасли России, расположенное в Московской области. Предприятие специализируется на производстве широкого ассортимента муки из зерновых культур, включая пшеничную муку различных сортов (высший, первый, второй), а также ржаную муку. Продукция комбината ориентирована как на розничных потребителей (B2C), так и на предприятия пищевой промышленности (B2B) – хлебозаводы, кондитерские фабрики, предприятия общественного питания.

Основные виды деятельности:

• Закупка зерна (пшеница, рожь).
• Переработка зерна в муку различных сортов.
• Фасовка и упаковка муки.
• Оптовая и розничная реализация муки и побочных продуктов (отрубей).

Положение на рынке:
ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» занимает значительную долю рынка в Центральном федеральном округе, конкурируя с такими крупными игроками, как ООО ТД «Мичуринская мукомольная компания» и АО «Рязаньзернопродукт». Предприятие известно своим качеством продукции, что позволяет ему удерживать позиции даже в условиях высокой конкуренции. Однако, как и многие игроки отрасли, комбинат сталкивается с проблемами переизбытка мощностей и давлением со стороны «серого» рынка.

Предполагаемые финансово-экономические показатели (для целей курсовой работы):

• Объём производства муки: 70–80 тыс. тонн в год.
• Основные каналы сбыта: федеральные и региональные розничные сети (до 60%), оптовые покупатели (хлебозаводы, кондитерские фабрики – до 30%), мелкооптовые продажи и дистрибьюторы (до 10%).
• Рентабельность производства: На уровне среднеотраслевых показателей или чуть выше, благодаря узнаваемости бренда и качеству (например, 5-7%).
• Загрузка мощностей: Ориентировочно 60-65% от проектной мощности, что соответствует среднеотраслевой тенденции.
• Оборачиваемость запасов: Средняя по отрасли, что может указывать на потенциал для улучшения.

Анализ текущей сбытовой стратегии предприятия (PUSH/PULL элементы)

На основе общей характеристики мукомольной отрасли и предполагаемых данных ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» можно диагностировать преобладающие PUSH и PULL элементы в его текущей сбытовой стратегии.

Преобладание PUSH-элементов:
Традиционно для мукомольной отрасли, и, вероятно, для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», характерно доминирование PUSH-стратегии. Это проявляется в следующем:

• Производство «на склад»: Основные объёмы муки производятся на основе прогнозов спроса (долгосрочных и среднесрочных) и хранятся на складах готовой продукции. Производство запускается для поддержания оптимального уровня запасов.
• Сбыт через посредников: Значительная часть продукции «проталкивается» через разветвлённую сеть дистрибьюторов и, что особенно важно, через федеральные и региональные розничные сети. Именно ритейлеры отвечают за дальнейшее продвижение и реализацию конечным потребителям.
• Фокус на объёмах: Сбытовая политика часто ориентирована на достижение максимальных объёмов продаж для обеспечения загрузки мощностей и эффекта масштаба. Ценообразование может быть чувствительно к предложениям конкурентов.
• Ограниченная прямая связь с B2C-потребителем: Хотя мука является продуктом массового потребления, прямой маркетинг и сбор обратной связи от конечных потребителей может быть не систематизирован.
• Преимущества текущей PUSH-стратегии:
  • Обеспечение стабильности поставок: Гарантированное наличие продукции на складах и в торговых точках.
  • Эффективное использование мощностей: Попытка обеспечить максимальную загрузку производственных линий.
  • Доступ к широкой дистрибьюторской сети: Федеральные и региональные сети обеспечивают охват значительной части потребителей.

Наличие PULL-элементов (в меньшей степени):
Несмотря на доминирование PUSH, некоторые PULL-элементы, вероятно, присутствуют, особенно в работе с B2B-сегментом и в части брендированной продукции:

• Реакция на крупные B2B-заказы: Хлебозаводы и кондитерские фабрики могут размещать индивидуальные заказы на определённые объёмы или сорта муки, что запускает производственный цикл «под заказ» или корректирует существующие планы.
• Лояльность к бренду: Узнаваемость марки «Мельничный комбинат в Сокольниках» может формировать определённый PULL-эффект, когда потребители в магазине целенаправленно ищут именно этот бренд.
• Маркетинговые акции: Проведение акций, направленных на стимулирование конечного спроса, также является элементом PULL-стратегии.

Недостатки текущей стратегии:

• Риск избыточных запасов: В условиях нестабильного спроса и высокой конкуренции прогнозы могут оказаться неточными, что ведёт к накоплению избыточных запасов и значительным затратам на их хранение (которые, как известно, могут достигать 25% от стоимости запасов в год).
• Низкая гибкость: Медленная реакция на изменения рынка (например, появление новых предпочтений потребителей в отношении типов муки или упаковки).
• Зависимость от ритейлеров: Жёсткие условия поставок, отсрочки платежей, требования по промо-акциям со стороны федеральных сетей могут снижать маржинальность.
• Ограниченная дифференциация: В условиях «серого» рынка, где низкое качество конкурирует по цене, трудно выделиться, опираясь только на PUSH-продвижение.

Выявление узких мест и проблем в сбытовой деятельности

Применяя упомянутые ранее методы анализа, можно предположить следующие «узкие места» в сбытовой деятельности ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»:

1. Проблемы с прогнозированием спроса:
   • Неточность прогнозов: Использование устаревших моделей прогнозирования или недостаточный учёт сезонных колебаний, макроэкономических факторов и действий конкурентов приводит к производству либо избыточного количества, либо к дефициту.
   • Отсутствие детализации прогнозов: Прогнозы могут быть слишком общими, не учитывая различия в спросе на разные сорта муки или типы упаковки.
2. Высокие затраты на хранение запасов:
   • Избыточные запасы готовой продукции: Прямое следствие неточного прогнозирования. Затраты на содержание запасов могут значительно снижать рентабельность, учитывая, что в мукомольной отрасли они могут составлять до 37% всех логистических издержек.
   • Неэффективное управление складским хозяйством: Неоптимальное размещение, отсутствие автоматизации учёта, долгий срок оборачиваемости некоторых позиций.
3. Слабая интеграция в цепи поставок:
   • Ограниченный обмен информацией с партнёрами: Недостаточное использование современных технологий (EDI, SCM-систем) для оперативного обмена данными с дистрибьюторами и крупными B2B-клиентами.
   • Отсутствие прозрачности: Проблемы с отслеживанием движения продукции после отгрузки со склада комбината.
4. Ограниченная гибкость производства:
   • Длинные производственные циклы или сложность переналадки: Затрудняет быструю адаптацию к изменениям спроса или выпуску новых продуктов.
5. Неэффективное взаимодействие с розничными сетями:
   • Зависимость от промо-акций ритейлеров: Комбинат вынужден участвовать в акциях, которые могут снижать маржинальность, но не всегда приводят к устойчивому росту спроса на его продукцию.
   • Отсутствие сильных PULL-инструментов: Недостаточное стимулирование конечного потребителя, чтобы он «тянул» продукт, что ослабляет переговорные позиции с сетями.
6. «Серый» рынок:
   • Ценовое давление: Нелегальные производители, не несущие полных затрат, демпингуют цены, что вынуждает комбинат либо снижать цены, либо терять долю рынка. Для противодействия этому требуется более сильный бренд и дифференциация, которую PUSH-стратегия не всегда обеспечивает.

Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой стратегии на основе гибридных PUSH/PULL подходов

Для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» оптимальной будет гибридная PUSH/PULL стратегия, которая позволит сочетать эффективность массового производства с гибкостью и клиентоориентированностью.

1. Оптимизация PUSH-элементов через улучшение прогнозирования и управление запасами:

• Внедрение продвинутых систем прогнозирования спроса: Использование ИИ и машинного обучения для анализа больших данных (исторические продажи, сезонность, макроэкономические показатели, акции конкурентов, погодные условия). Это позволит значительно повысить точность прогнозов и снизить риски избыточных запасов.
• Дифференцированное управление запасами:
  • Для базовых сортов муки (высший, первый сорт) с относительно стабильным спросом сохранять PUSH-производство с оптимизированными буферными запасами.
  • Для нишевых или специализированных сортов муки (например, цельнозерновая, органическая, для конкретных видов выпечки), а также для B2B-клиентов – рассмотреть возможность более гибкого планирования с уменьшением запасов и производством ближе к PULL-модели.
• Автоматизация складского учёта и управления: Внедрение WMS-систем для оптимизации размещения, комплектации и отгрузки, сокращения времени обработки заказов и снижения потерь.

2. Усиление PULL-элементов для повышения гибкости и клиентоориентированности:

• Развитие прямых каналов коммуникации и продаж:
  • Создание собственного интернет-магазина или активное участие на маркетплейсах для прямых продаж B2C-потребителям. Это позволит получать прямую обратную связь и формировать лояльность.
  • Развитие прямых контактов с крупными B2B-клиентами для индивидуализации предложений и более тесной интеграции в их цепочки поставок.
• Инвестиции в брендинг и маркетинг:
  • Разработка сильной бренд-стратегии для муки «Мельничный комбинат в Сокольниках», подчёркивающей качество, традиции, натуральность.
  • Активные PULL-маркетинговые кампании: целевая реклама в социальных сетях, сотрудничество с фуд-блогерами, кулинарные мастер-классы, участие в профильных выставках. Цель – создать спрос, чтобы потребитель целенаправленно искал продукцию комбината.
• Кастомизация продукции:
  • Предложение специализированных сортов муки или упаковки под запрос крупных B2B-клиентов.
  • Разработка новых продуктов (например, мучные смеси для выпечки, мука из редких злаков) в ответ на выявленные рыночные ниши и потребительские предпочтения.
• Внедрение EDI-систем и SCM-платформ: Для более глубокой интеграции с ключевыми партнёрами (дистрибьюторами, розничными сетями, крупными B2B-клиентами). Это позволит оперативно обмениваться данными о продажах, запасах, заказах и планах, сокращая время реакции и повышая прозрачность цепи поставок.

3. Оптимизация точки разъединения (decoupling point):

• Перемещение точки разъединения: Для большей части массовой продукции точка разъединения может оставаться на уровне готовой продукции на центральном складе. Однако для специализированных или высокомаржинальных продуктов её можно сместить ближе к производству, то есть производить их в меньших объёмах или «под заказ», минимизируя запасы.
• Использование модульного подхода: Возможность производства базовых полуфабрикатов (муки определённого помола), а затем быстрой фасовки или смешивания под конкретный заказ.

4. Противодействие «серому» рынку:

• Усиление бренда и качества: Создание сильного бренда, которому потребитель доверяет, и поддержание бескомпромиссного качества.
• Образовательные кампании: Информирование потребителей о рисках использования некачественной «серой» продукции.
• Сотрудничество с государственными органами: Участие в инициативах по борьбе с нелегальным производством.

Внедрение этих рекомендаций позволит ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» создать более гибкую, эффективную и клиентоориентированную сбыт��вую стратегию, способную успешно функционировать в условиях современной мукомольной отрасли.

Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

Для того чтобы предложенные рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» не остались лишь теоретическими выкладками, крайне важно оценить их потенциальную экономическую эффективность. Это позволит обосновать инвестиции, прогнозировать результаты и отслеживать прогресс.

Ключевые показатели эффективности (KPI) в управлении цепями поставок

При оценке эффективности изменений в цепи поставок и сбытовой стратегии необходимо использовать комплексный набор метрик. Ключевые показатели эффективности (KPI) являются инструментом измерения успешности и оценки потенциала для улучшений. Для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» наиболее релевантными будут следующие KPI:

1. Уровень (полнота) выполнения заказов (Order Fulfillment Rate):
   • Показывает процент заказов, выполненных в полном объёме и в срок.
   • Значимость: Высокий уровень свидетельствует об эффективном управлении запасами и логистикой, повышает удовлетворённость клиентов. PULL-стратегия нацелена на максимальный уровень выполнения.
2. Точность прогноза (Forecast Accuracy):
   • Измеряет расхождение между прогнозируемым и фактическим спросом.
   • Значимость: Чем выше точность, тем меньше риски избыточных запасов (PUSH-элемент) или дефицита (PULL-элемент). Улучшение точности прогноза напрямую влияет на затраты.
3. Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover):
   • Характеризует интенсивность использования запасов и показывает, сколько раз в среднем запасы реализуются за отчётный период.
   • Формула: Коэффициент оборачиваемости запасов = Себестоимость реализованной продукции / Средняя стоимость товарно-материальных запасов.
   • Значимость: Высокая оборачиваемость (в пределах нормы для отрасли) свидетельствует о хорошем спросе, эффективном управлении запасами и минимизации затрат на хранение. Снижение оборачиваемости может указывать на затоваривание или неэффективное планирование, что особенно критично для PUSH-систем.
4. Логистические издержки (Logistics Costs) в % от выручки или себестоимости:
   • Включают затраты на транспортировку, складирование, управление запасами, обработку заказов.
   • Значимость: Снижение этих издержек напрямую увеличивает прибыльность. В России доля логистических издержек в ВВП достигает до 19%, что значительно выше среднемирового показателя (11-11,7%). Снижение этих затрат для комбината будет иметь колоссальный эффект.
5. Возврат на вложенные средства (Return on Investment, ROI):
   • Оценивает прибыльность инвестиций в новые технологии или изменения в процессах.
   • Значимость: Позволяет оценить экономическую целесообразность внедрения ИИ, SCM-систем или изменения складской инфраструктуры.
6. Среднее время выполнения заказа (Order Cycle Time):
   • Время от момента получения заказа до его доставки клиенту.
   • Значимость: Для PULL-стратегий это критически важный показатель, напрямую влияющий на удовлетворённость клиентов и конкурентоспособность.

Методы расчёта экономического эффекта от внедрения рекомендаций

Расчёт экономического эффекта от внедрения гибридных PUSH/PULL стратегий на ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» должен быть комплексным и включать оценку влияния на различные аспекты деятельности.

1. Снижение затрат на содержание запасов:

• Метод: Прогнозируемое снижение объёма избыточных запасов (в единицах продукции) умножается на среднегодовые затраты на содержание одной единицы запаса.
• Расчёт: Если, например, прогнозируется снижение избыточных запасов на 1000 тонн муки, а среднегодовые затраты на содержание составляют 25% от стоимости, то при средней стоимости тонны муки в 20 000 руб., экономия составит: 1000 тонн × 20 000 руб/тонна × 0,25 = 5 000 000 руб/год.
• Дополнительно: Учитывается высвобождение оборотного капитала, который можно направить на другие инвестиции.

2. Снижение логистических издержек:

• Метод: Оценка экономии от оптимизации транспортных маршрутов, сокращения складских операций, автоматизации процессов, улучшения координации с партнёрами.
• Расчёт:
  • Транспортные расходы: Снижение пустых пробегов, оптимизация загрузки транспорта, уменьшение количества рейсов. Например, если 10% рейсов были неэффективными, а стоимость одного рейса составляет 10 000 руб., то при 5000 рейсах в год экономия = 5000 × 0,1 × 10 000 = 5 000 000 руб.
  • Складские расходы: Уменьшение площади хранения за счёт сокращения запасов, снижение затрат на персонал благодаря автоматизации.
  • Эффект от снижения доли логистических издержек в ВВП: Если ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» сможет снизить свои логистические затраты с условных 15% до 10% от выручки, это приведёт к значительному росту прибыли. Предприятия в России имеют потенциал снизить свои логистические издержки до среднемирового уровня (с 19% до 11-11,7% ВВП), что указывает на огромный резерв для экономии.

3. Увеличение прибыли от продаж:

• Метод: Оценка увеличения объёмов продаж (за счёт повышения удовлетворённости клиентов, расширения каналов сбыта через PULL-маркетинг, улучшения качества продукта) и повышения маржинальности (за счёт снижения затрат).
• Расчёт: Прирост объёма продаж (в тоннах) × (Средняя цена реализации – Себестоимость единицы продукции).
  • Например, увеличение продаж на 5% при текущем объёме 75 тыс. тонн и средней маржинальности 3000 руб/тонна даст дополнительную прибыль: 75 000 × 0,05 × 3000 = 11 250 000 руб/год.

4. Повышение оборачиваемости запасов:

• Метод: Расчёт нового коэффициента оборачиваемости запасов после внедрения рекомендаций и оценка высвобождения капитала.
• Расчёт: Если оборачиваемость запасов увеличивается с 8 до 10 раз в год, это означает, что каждый рубль, вложенный в запасы, приносит выручку быстрее, что положительно влияет на финансовое положение предприятия.

5. Расчёт интегрированных показателей (ROI, NPV, IRR):

• Для комплексной оценки всех инвестиций и ожидаемых выгод, рекомендуется использовать традиционные методы инвестиционного анализа:
  • ROI (Return on Investment): (Прибыль от инвестиции – Стоимость инвестиции) / Стоимость инвестиции.
  • NPV (Net Present Value): Чистая приведённая стоимость — учитывает временную стоимость денег.
  • IRR (Internal Rate of Return): Внутренняя норма доходности — ставка дисконтирования, при которой NPV равна нулю.

Внедрение гибридных PUSH/PULL стратегий на ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» позволит не только оптимизировать операционные процессы и снизить издержки, но и значительно повысить конкурентоспособность предприятия на динамичном рынке мукомольной продукции. Экономическое обоснование этих изменений, подкреплённое расчётом ключевых KPI, станет решающим фактором для их успешной реализации.

Заключение

Исследование теоретических основ и практического применения PUSH и PULL стратегий в управлении цепями поставок, а также анализ их применимости для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», позволило сделать ряд важных выводов и разработать конкретные рекомендации.

Нами было установлено, что логистика и управление цепями поставок (SCM) являются неотъемлемыми компонентами современного бизнеса, обеспечивающими эффективное движение товаров, информации и капитала. Две ключевые стратегии – PUSH (выталкивание) и PULL (вытягивание) – определяют фундаментальные подходы к организации этих потоков. PUSH-стратегия, основанная на прогнозировании спроса и производстве «на склад», обеспечивает экономию за счёт масштаба и гарантированное наличие продукции, но несёт высокие риски избыточных запасов и недостаточную гибкость. Как показали расчёты, затраты на содержание запасов могут достигать 25% от их стоимости в год и составлять до 37% всех логистических издержек. PULL-стратегия, напротив, ориентирована на фактический спрос и производство «под заказ», минимизируя запасы и повышая отзывчивость, но может быть сопряжена с более высокими удельными затратами и риском задержек при внезапном росте спроса.

Анализ показал, что в условиях современного динамичного рынка чисто PUSH или PULL стратегии редко применяются в чистом виде. Наиболее эффективными являются гибридные PUSH/PULL модели, в которых ключевую роль играет точка разъединения (decoupling point). Эти модели позволяют балансировать между эффективностью и отзывчивостью, а их успешная реализация становится возможной благодаря активному использованию современных технологий: систем ERP, SCM, WMS, TMS, а также искусственного интеллекта, машинного обучения, анализа больших данных и Интернета вещей, которые обеспечивают точность прогнозов, скорость обмена информацией и гибкость производственных процессов.

Глубокий анализ российской мукомольной отрасли выявил её специфические особенности: стратегическую значимость, стабильный рост производства (9,26 млн тонн пшеничной и пшенично-ржаной муки в 2023 году), но при этом исторически низкую рентабельность, которая, однако, выросла до 5,1–9,2% в 2022–2023 годах. Отрасль сталкивается с проблемой переизбытка производственных мощностей (загрузка всего 58–60% при экономически обоснованных 75%) и значительной долей «серого» сегмента рынка (более 30%). Введение плавающей экспортной пошлины на зерно оказало двойственное влияние, стимулировав экспорт готовой муки, но создав определённые вызовы для аграриев. Прогнозы розничных продаж на 2025 год (рост 4,1% в рознице и >6% в B2C) свидетельствуют о потенциале роста внутреннего потребления.

На основе проведённого анализа было выявлено, что ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», вероятно, в значительной степени опирается на PUSH-стратегию, что приводит к рискам избыточных запасов, недостаточной гибкости и высокой зависимости от крупных ритейлеров. Среди ключевых узких мест были идентифицированы неточность прогнозирования спроса, высокие затраты на содержание запасов, слабая интеграция с партнёрами и ограниченная гибкость производства.

Для совершенствования сбытовой стратегии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» были разработаны следующие рекомендации, основанные на гибридных PUSH/PULL подходах:

1. Оптимизация PUSH-элементов за счёт внедрения продвинутых систем прогнозирования спроса (с использованием ИИ и МО), дифференцированного управления запасами и автоматизации складского учёта.
2. Усиление PULL-элементов через развитие прямых каналов коммуникации и продаж (e-commerce), инвестиции в брендинг и целевой PULL-маркетинг, а также кастомизацию продукции под запросы B2B-клиентов.
3. Оптимизация точки разъединения для балансирования между массовым производством и гибкой реакцией на специализированный спрос.
4. Внедрение EDI-систем и SCM-платформ для углублённой интеграции с партнёрами и повышения прозрачности цепи поставок.

Экономическая эффективность предложенных рекомендаций может быть оценена с помощью ключевых показателей эффективности (KPI), таких как уровень выполнения заказов, точность прогноза, оборачиваемость запасов, логистические издержки и ROI. Внедрение этих мер способно привести к значительному снижению затрат на содержание запасов (например, до 25% от их стоимости в год), уменьшению логистических издержек (потенциал снижения доли логистических затрат в ВВП России с 19% до среднемировых 11-11,7% для конкретного предприятия), а также к увеличению прибыли и повышению оборачиваемости капитала.

Практическая значимость разработанных рекомендаций заключается в их применимости для повышения операционной эффективности, снижения рисков и усиления конкурентных позиций ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» на динамичном рынке мукомольной продукции. Дальнейшие исследования могут быть сосредоточены на детальном финансовом моделировании внедрения предложенных решений и их адаптации к специфическим изменениям в государственном регулировании отрасли.

Список использованной литературы

1. Аникин Б. А., Тяпухин А. П. Коммерческая логистика. М.: Проспект, 2007.
2. Бродецкий Г.Л. Моделирование логистических систем. Оптимальные решения в условиях риска. М.: Инфра-М, 2006.
3. Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. М.: Гребенников ИД, 2006.
4. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005.
5. Голубин Е.Н. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. М.: Вершина, 2006.
6. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. М.: Гребенников ИД, 2005.
7. Катькало В.С. Эволюция теории стратегического управления. СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006.
8. Миротин Л.Б., Некрасов А.Г. Логистика интегрированных цепочек поставок. М.: Экзамен, 2006.
9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. М.: Приога, 2006.
10. Неруш Ю.М. Логистика: учебник. М.: ТК Велби, Проспект, 2006.
11. Портер М. Конкуренция / Пер. с англ. М.: Вильямс, 2006.
12. Профиль мукомольной отрасли // ИКАР. URL: http://www.ikar.ru/flour/profile.html (дата обращения: 17.10.2025).
13. Состояние и перспективы развития российской мукомольной про-мышленности // my-gb.ru. URL: http://www.my-gb.ru/articles.php?c=3&n=101&a=3607&l=0 (дата обращения: 17.10.2025).
14. Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.
15. Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. СПб.: Нева, 2004.
16. Штерн Л., Эль-Ансари А., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы / Пер. с англ. М.: Вильямс, 2007.
17. В России выросла рентабельность производства муки и крахмала, по данным Росстата // Зерно Он-Лайн. URL: https://zol.ru/news/173595 (дата обращения: 17.10.2025).
18. Муки сомнения // Журнал Агробизнес. 2025. URL: https://agrovesti.net/lib/zhurnaly/agrobiznes-2025/muki-somneniya.html (дата обращения: 17.10.2025).
19. Анализ рынка муки: инвестиционная привлекательность мукомольных производств растет // Сектор Медиа. URL: https://sektor.media/analitika/analiz-rynka-muki-investitsionnaya-privlekatelnost-mukomolnykh-proizvodstv-rastet (дата обращения: 17.10.2025).
20. ТОП-100: Рентабельность Производство продуктов мукомольной и крупяной промышленности в России 2017, 2018, 2019 // РБК. URL: https://rating.rbc.ru/articles/7342614a-58fe-4e3a-9218-a3f2b429d380 (дата обращения: 17.10.2025).
21. Push and Pull Strategies in SCM: Hybrid Model for Success // SupplyX. URL: https://supplyx.eu/en/blog/push-and-pull-strategies-in-scm-hybrid-model-for-success/ (дата обращения: 17.10.2025).
22. Push и pull-стратегии в построении IBP // Optimacros. URL: https://optimacros.ru/blog/push-i-pull-strategii-v-postroenii-ibp/ (дата обращения: 17.10.2025).
23. Путь к эффективности: основы и значимость управления цепями поставок // Logistics-it.com. URL: https://logistics-it.com/publikatsii/stat-i/put-k-effektivnosti-osnovy-i-znachimost-upravleniya-tsepyami-postavok (дата обращения: 17.10.2025).
24. Распространенные узкие места в логистике – методы и меры их устранения // Logist-pro.ru. URL: https://logist-pro.ru/logistika/rasprostranennye-uzkie-mesta-v-logistike-metody-i-mery-ikh-ustraneniya.html (дата обращения: 17.10.2025).
25. Производство муки в России // TAdviser. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F:%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE_%D0%BC%D1%83%D0%BA%D0%B8_%D0%B2_%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B8 (дата обращения: 17.10.2025).
26. Шемчук А.В. PUSH И PULL СИСТЕМЫ В ЛОГИСТИКЕ. Студент гр. 10302120 // eLibrary.ru. URL: https://www.elibrary.ru/item.asp?id=50352422 (дата обращения: 17.10.2025).
27. Оборачиваемость запасов и продукции на производстве: формулы и расчет // Controlata. URL: https://controlata.ru/blog/oborachivaemost-zapasov-i-gotovoj-produkcii-na-proizvodstve (дата обращения: 17.10.2025).
28. Оборачиваемость запасов, в днях по отраслям (видам деятельности) // Testfirm.ru. URL: https://www.testfirm.ru/stat/oborot/zapas.html (дата обращения: 17.10.2025).
29. Стратегии продвижения на рынке: push и pull-маркетинг // Creative Brands. URL: https://www.creative-brands.ru/strategii-prodvizheniya-na-rynke-push-i-pull-marketing/ (дата обращения: 17.10.2025).
30. Стратегия Push – pull // Альфапедия. URL: https://alphapedia.ru/w/Push_and_pull_strategy (дата обращения: 17.10.2025).
31. Push- и pull-стратегии в IBP: различия и преимущества гибридного подхода // Hi-Tech, Селдон Новости. URL: https://news.seldon.pro/ru/news/286047242 (дата обращения: 17.10.2025).
32. Pull и push-стратегии: варианты продвижения при помощи инструментов // InSales. URL: https://www.insales.ru/blogs/all/pull-i-push-strategii-prodvizheniya (дата обращения: 17.10.2025).
33. Pull и push-стратегии: секреты эффективного продвижения в e-commerce // Elbuz. URL: https://elbuz.com/ru/blog/pull-and-push-strategies (дата обращения: 17.10.2025).
34. Push- и pull-маркетинг: какую стратегию продвижения выбрать // Raskruty.ru. URL: https://blog.raskruty.ru/push-pull-marketing/ (дата обращения: 17.10.2025).
35. Стратегии продвижения Pull и Push в маркетинге // СканМаркет. URL: https://scanmarket.ru/publikatsii/strategii-prodvizheniya-pull-i-push-v-marketinge/ (дата обращения: 17.10.2025).
36. Анализ состояния мукомольной отрасли и тенденции её развития в современных условиях // МЕЛЬСНАБ. URL: https://melsnab.ru/analiz-sostoyaniya-mukomolnoy-otrasli-i-tendentsii-eyo-razvitiya-v-sovremennykh-usloviyakh/ (дата обращения: 17.10.2025).
37. Основные стратегии продвижения // Z&G. URL: https://www.zg-brand.ru/blog/osnovnye-strategii-prodvizheniya (дата обращения: 17.10.2025).
38. Коэффициент оборачиваемости материальных запасов // Nalog-nalog.ru. URL: https://nalog-nalog.ru/buhgalterskij_uchet/kof_oborachivaemosti_mater_zapasov/ (дата обращения: 17.10.2025).
39. Оборачиваемость запасов (Inventory turnover) // Audit-it.ru. URL: https://www.audit-it.ru/finanaliz/terms/holding/inventory_turnover.html (дата обращения: 17.10.2025).
40. Push and Pull Marketing: различия и синергия // Marketer.ua. URL: https://marketer.ua/ru/push-and-pull-marketing-differentses-and-synergies/ (дата обращения: 17.10.2025).
41. Коэффициент оборачиваемости запасов // Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D0%BE%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B8%D1%86%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82_%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%87%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%B5%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C_%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2 (дата обращения: 17.10.2025).
42. Ошибки и узкие места в транспортно-логистических бизнес-процессах компании // Лобанов-Логист. URL: https://www.lobanov-logist.ru/library/343/61225/ (дата обращения: 17.10.2025).
43. Проблемы и узкие места в транспортно-логистических процессах бизнеса // Logistpro.ru. URL: https://logistpro.ru/logisticheskie-problemy-v-biznese (дата обращения: 17.10.2025).
44. Логистика производственных процессов. Push system. Pull system. // Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/7036490/page:14/ (дата обращения: 17.10.2025).
45. Push/pull-стратегии как элемент бизнес-модели с точки зрения практик группы ABB // Comss.ru. URL: https://www.comss.ru/page.php?id=8047 (дата обращения: 17.10.2025).
46. Push и Pull Scheduling // ОСК «Восточные ворота». URL: https://eastgate.ru/press/articles/push-pull-scheduling/ (дата обращения: 17.10.2025).
47. Как применение pull и push-стратегий влияет на результативность компаний в e-commerce? // Yandex.Q. URL: https://yandex.ru/q/question/kak_primenenie_pull_i_push_strategii_vliiaet_c42c1611/ (дата обращения: 17.10.2025).
48. Стратегии продвижения на рынке: push и pull-маркетинг // Powerbranding.ru. URL: https://powerbranding.ru/marketing-strategii/push-pull/ (дата обращения: 17.10.2025).
49. Стратегии продвижения на рынке: push- и pull-маркетинг // Moscow Business School. URL: https://mbs.ru/blog/marketing/push-pull-marketing/ (дата обращения: 17.10.2025).
50. Как выявить узкие места на складе и оптимизировать его работу // Bestlog. URL: https://www.bestlog.ru/kak-vyyavit-uzkie-mesta-na-sklade-i-optimizirovat-ego-rabotu.html (дата обращения: 17.10.2025).
51. Складская логистика: как выявить и устранить «узкие места» склада // ФинКонт. URL: https://fincont.ru/blog/skladskaya-logistika-kak-vyyavit-i-ustranit-uzkie-mesta-sklada (дата обращения: 17.10.2025).
52. Ключевые показатели эффективности в логистике и управлении цепями поставок // Novo BI. URL: https://novo-bi.ru/blog/klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-v-logistike-i-upravlenii-tsepyami-postavok/ (дата обращения: 17.10.2025).
53. Развитие мукомольно-крупяной промышленности Российской Федерации на 2014-2016 годы // Минсельхоз России. URL: https://mcx.gov.ru/upload/iblock/c38/c3871221b65e900c6d93335501d51c06.pdf (дата обращения: 17.10.2025).