Психологические особенности проявления Макиавеллизма, лжи и манипуляции в профессионально-ориентированном контексте (Содержание курсовой работы)

В современном, стремительно меняющемся мире, где границы между личными и профессиональными взаимодействиями часто размыты, а информационные потоки достигают беспрецедентной интенсивности, психологическое противостояние и влияние становятся неотъемлемой частью повседневности. В этих условиях на первый план выходят такие феномены, как ложь и манипуляция, которые, казалось бы, всегда присутствовали в человеческом общении, но сегодня приобретают новые грани и масштабы. Особое внимание исследователей привлекает личностная черта — Макиавеллизм, которая, будучи частью так называемой «Темной триады», служит мощным предиктором деструктивного социального поведения. Актуальность изучения Макиавеллизма, лжи и манипуляции в профессионально-ориентированном контексте обусловлена не только возрастающей потребностью в понимании механизмов недобросовестного воздействия, но и необходимостью разработки эффективных стратегий противодействия им, что критически важно для формирования здоровой рабочей среды, развития этичного бизнеса и обеспечения психологической безопасности личности.

Проблема нашего исследования заключается в недостаточной изученности комплексной взаимосвязи между личностным Макиавеллизмом, спецификой обманного поведения и его эмпирическими маркерами, особенно в профессионально-ориентированных группах. Зачастую академические работы концентрируются либо на Макиавеллизме как таковом, либо на отдельных аспектах лжи, не проводя глубокой интеграции этих понятий и не предлагая систематизированного анализа конкретных вербальных и невербальных признаков обмана, проявляющихся у макиавеллистически ориентированных индивидов в рабочем контексте. Это создает «слепую зону», затрудняющую как теоретическое осмысление, так и практическое применение знаний для выявления и нейтрализации манипулятивного поведения. И что из этого следует? Недостаток интегрированных знаний приводит к тому, что менеджеры, HR-специалисты и рядовые сотрудники остаются без адекватных инструментов для защиты от скрытого деструктивного воздействия, что напрямую влияет на психологический климат и экономическую эффективность организаций.

Цель исследования: Деконструировать первоначальный, слишком широкий запрос («Психологическое проявление лжи в общении людей») и переориентировать его на более узкую, академически обоснованную тему, базирующуюся на структуре черновика: «Психологические особенности проявления Макиавеллизма, лжи и манипуляции в профессионально-ориентированном контексте». Конечная цель — разработать структурированный план и методологию для курсовой работы по психологии.

Задачи исследования:

1. Провести критический анализ и концептуальное разграничение понятий «Макиавеллизм», «Ложь» и «Манипуляция» в современной психологии.
2. Определить место Макиавеллизма в структуре «Темной триады» личности и проанализировать его уникальные особенности.
3. Представить и проанализировать основные теоретические модели лжи, в том числе теорию утечки невербальной информации П. Экмана.
4. Систематизировать эмпирические данные о корреляциях между Макиавеллизмом и обманным поведением, выявив вербальные, паралингвистические и невербальные маркеры лжи.
5. Исследовать особенности проявления Макиавеллизма и манипулятивной установки в различных профессиональных контекстах.
6. Описать валидные психодиагностические методики для измерения Макиавеллизма и склонности к обману в отечественной психологии.

Объект исследования: Феномены Макиавеллизма, лжи и манипуляции в контексте межличностного общения.

Предмет исследования: Психологические особенности проявления Макиавеллизма, лжи и манипуляции в профессионально-ориентированном контексте.

Рабочая гипотеза: Личности с высоким уровнем Макиавеллизма в профессионально-ориентированном общении более склонны к использованию лжи и манипуляций, что проявляется в специфических, эмпирически регистрируемых вербальных, паралингвистических и невербальных маркерах, соответствующих положениям теории утечки невербальной информации.

Методы исследования:

• Теоретический анализ, систематизация и обобщение данных из научных статей, монографий и диссертаций по психологии личности, социальной психологии и психологии общения.
• Концептуальный анализ категориального аппарата исследования.
• Сравнительный анализ теоретических моделей и эмпирических данных.
• Психодиагностические методики (для потенциального эмпирического этапа): Шкала Макиавеллизма Mach-IV (адаптация В.В. Знакова), Короткий опросник Темной триады (SD3) (адаптация М.С. Егоровой, М.А. Ситниковой, О.В. Паршиковой).
• Контент-анализ (для анализа вербальных высказываний, если будет проводиться эмпирическое исследование).

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЛИЧНОСТНОГО МАКИАВЕЛЛИЗМА И ОБМАННОГО ПОВЕДЕНИЯ

Концептуальное разграничение понятий «Макиавеллизм», «Ложь» и «Манипуляция»

В психологии, как и в любой науке, точность терминологии имеет первостепенное значение. Прежде чем погружаться в анализ сложных взаимосвязей между личностными чертами и поведенческими стратегиями, необходимо четко определить ключевые концепты: «Макиавеллизм», «Ложь» и «Манипуляция». Эти понятия, хотя и тесно связаны, не являются синонимами, а обозначают различные уровни психологического феномена — от устойчивой личностной диспозиции до конкретного поведенческого акта.

Начнем с Макиавеллизма. Истоки этого термина лежат в политической философии Никколо Макиавелли, однако в психологию он был введен Ричардом Кристи и Флоренс Гейс в 1970 году. Они разработали шкалу Mach-IV и определили Макиавеллизм как личностную черту, характеризующуюся склонностью к манипуляции, эксплуатации других, циничным пренебрежением моралью, концентрацией на личных интересах и обманом. В их модели Макиавеллизм структурируется по трем основным фасетам:

1. Межличностные тактики: Отражает готовность использовать хитрость, обман и другие непрямые методы для достижения целей в социальных взаимодействиях.
2. Циничный взгляд на человеческую природу: Убеждение в том, что большинство людей слабы, доверчивы и легко поддаются влиянию, а их действия в основном мотивированы эгоистическими побуждениями.
3. Пренебрежение традиционной моралью: Отсутствие внутренних этических ограничений и готовность переступать через общепринятые нормы, если это служит личной выгоде.

Таким образом, Макиавеллизм — это не просто поведение, а глубинная установка, которая обусловливает стратегию взаимодействия с миром.

Ложь (или обман), в отличие от Макиавеллизма, является конкретным поведенческим актом. Одним из наиболее признанных определений является формулировка Пола Экмана: это «действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления в своих целях». Ключевые элементы здесь — умышленность (целенаправленное искажение информации), отсутствие предварительного уведомления (обманываемый не знает о намерении лгать) и личная цель (выгода, избежание наказания, сохранение репутации и т.д.). Ложь может быть вербальной (неверные утверждения) или невербальной (скрытие эмоций, фальшивые жесты). В контексте Макиавеллизма ложь выступает как один из наиболее эффективных инструментов для достижения манипулятивных целей.

Наконец, Психологическая манипуляция представляет собой более широкую категорию, чем ложь, хотя и включает её как один из приемов. Е.Л. Доценко определяет манипуляцию как вид психологического воздействия, направленный на скрытое побуждение партнера по общению к совершению определенных действий, выгодных манипулятору, часто посредством использования слабостей объекта. Важной характеристикой манипуляции является её скрытый характер: объект воздействия не осознает, что им манипулируют, и воспринимает собственные действия как добровольные.

Е.Л. Доценко выделяет три основные стратегии психологического воздействия:

1. Императивная стратегия: Открытое, прямое воздействие (приказы, угрозы), где субъект воздействия осознает, что на него оказывается давление.
2. Развивающая стратегия: Направлена на стимулирование личностного роста и самостоятельности другого человека, часто через убеждение и аргументацию.
3. Манипулятивная стратегия: Скрытое воздействие, использующее слабости, стереотипы или неосведомленность объекта для достижения своих целей.

Манипулятивные технологии, по Доценко, также могут быть классифицированы по их сути, включая такие приемы, как:

• Целенаправленное преобразование информации: Искажение фактов, умолчание, преувеличение.
• Сокрытие воздействия: Действия, маскирующие истинные намерения манипулятора.
• Средства принуждения: Психологическое давление, шантаж, но без прямого физического насилия.
• Роботизация: Приведение адресата в состояние повышенной покорности через программирование поведения или создание зависимых отношений.
• Эксплуатация личности адресата: Использование его потребностей, страхов, желаний, комплексов.

Таким образом, Макиавеллизм можно рассматривать как личностную диспозицию, которая обусловливает склонность к выбору манипулятивной стратегии воздействия, где ложь является одним из ключевых и часто используемых тактических приемов.

Макиавеллизм в структуре Темной триады личности

В начале XXI века психологи Дэниел Полхус и Кевин Уильямс (2002) ввели в научный обиход концепцию «Темной триады», объединившую три социально нежелательные, но часто встречающиеся личностные черты: Макиавеллизм, Нарциссизм и Психопатию. Эта триада описывает спектр деструктивных личностных особенностей, которые, несмотря на общие черты (эгоцентризм, низкая эмпатия, склонность к эксплуатации других), обладают уникальными механизмами проявления и целеполагания.

• Нарциссизм характеризуется грандиозным представлением о себе, потребностью в восхищении, чувством превосходства и высокомерием. Нарциссы стремятся к внешнему подтверждению своей значимости и часто манипулируют для поддержания своего идеализированного образа.
• Психопатия проявляется в импульсивности, антисоциальном поведении, отсутствии вины и эмпатии, поверхностном обаянии и склонности к риску. Психопаты часто действуют без оглядки на последствия, ради сиюминутного удовлетворения.
• Макиавеллизм, как уже было сказано, это склонность к циничному, расчетливому манипулированию другими ради личной выгоды.

Главное отличие и уникальность Макиавеллизма в этой триаде заключается в его ориентации на долгосрочные цели и значительно большем самоконтроле по сравнению с психопатией. В то время как психопаты часто действуют импульсивно, быстро теряя контроль над своими эмоциями и поведением, макиавеллисты демонстрируют холодный расчет, стратегическое мышление и способность тщательно скрывать свои манипулятивные намерения. Они понимают, что для успешной и долгосрочной эксплуатации других необходимо поддерживать видимость доверия, лояльности и даже доброжелательности. Именно поэтому макиавеллисты более искусны в сокрытии своих истинных мотивов, что делает их особенно опасными в социальных и профессиональных взаимодействиях. Их обманное поведение часто более тонкое и тщательно спланированное, чем у психопатов, которые могут быть разоблачены из-за своей импульсивности и эмоциональной неустойчивости.

Основные теоретические модели лжи в психологии

Понимание лжи как поведенческого феномена требует обращения к различным теоретическим моделям, объясняющим её возникновение, механизмы и проявления. Эти модели помогают систематизировать эмпирические наблюдения и предлагают рамки для дальнейших исследований.

Одной из фундаментальных и наиболее влиятельных является Теория утечки невербальной информации, разработанная Полом Экманом и Уоллесом Фризеном. Эта теория постулирует, что, когда человек намеренно лжет и пытается контролировать своё поведение, чтобы не выдать обман, истинные эмоции и намерения «утекают» через наименее контролируемые каналы коммуникации. Основная идея заключается в том, что разные части тела и каналы общения имеют разный «потенциал утечки» и «передающую способность»:

• Лицо обладает высокой «передающей способностью», поскольку является основным источником эмоциональной информации и находится под сильным сознательным контролем. Лжецы уделяют лицу наибольшее внимание, стремясь контролировать мимику, чтобы она соответствовала ложному сообщению. Это, однако, приводит к тому, что на лице могут появляться микровыражения — короткие, непроизвольные проявления истинных эмоций, длящиеся доли секунды, которые трудно заметить невооруженным глазом.
• Тело (жесты рук, движения ног и стоп, поза) обладает более высоким потенциалом для «утечки» скрываемой информации, чем лицо. Причина проста: обманщик уделяет лицу (как зоне с «высокой передающей способностью» и наибольшим социальным значением) больше сознательного внимания и контроля, в то время как движения тела, особенно ног и стоп, остаются менее контролируемыми. Именно через эти «менее сознательные» каналы истинные переживания и намерения могут прорываться наружу в виде беспокойных движений, изменении позы, автоадаптеров (почесывание, потирание).
• Голос (паралингвистические характеристики) также имеет среднюю «передающую способность» и может выдавать обман через изменение высоты тона, темпа речи, наличие пауз.

Таким образом, теория Экмана и Фризена подчеркивает, что для выявления лжи необходимо обращать внимание не только на то, что говорится, но и на то, как говорится, и особенно на те невербальные сигналы, которые человек контролирует в наименьшей степени.

Другие важные теоретические подходы к пониманию лжи включают:

• Теория межличностного обмана (Interpersonal Deception Theory, IDT) Д. Буллера и Дж. Бергер: Эта теория рассматривает обман как динамический интерактивный процесс, в котором лжец и детектор обмана постоянно адаптируются к поведению друг друга. Она подчеркивает, что обманщики стремятся управлять информацией, управлять своим поведением (чтобы казаться правдивыми) и управлять своим образом.
• Теория когнитивной нагрузки при лжи: Лгать — это когнитивно более затратный процесс, чем говорить правду. Лжецу необходимо одновременно конструировать ложное сообщение, подавлять правду, следить за реакцией собеседника и контролировать свои вербальные и невербальные сигналы. Эта повышенная когнитивная нагрузка может проявляться в замедленной речи, увеличении пауз, меньшей детализации рассказа и других маркерах.
• Теория эмоционального возбуждения (arousal theory): Предполагает, что ложь вызывает эмоциональное возбуждение (стресс, страх разоблачения, чувство вины), которое, в свою очередь, проявляется в физиологических и поведенческих изменениях (учащенное сердцебиение, потливость, изменение голоса).

Все эти модели, хотя и фокусируются на разных аспектах, сходятся в одном: ложь редко остается без следа. Задача исследователя и практика — научиться интерпретировать эти следы, комплексно анализируя вербальные, паралингвистические и невербальные сигналы, а также контекст общения.

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ И ЭМПИРИЧЕСКИЕ МАРКЕРЫ ПРОЯВЛЕНИЯ ЛЖИ У ЛИЧНОСТЕЙ С ВЫСОКИМ УРОВНЕМ МАКИАВЕЛЛИЗМА (Закрытие Слепой Зоны)

Корреляционная связь Макиавеллизма с чертами личности и обманным поведением

Понимание того, как Макиавеллизм, как устойчивая личностная черта, связан с обманным поведением, требует изучения его корреляций с другими аспектами личности. Эмпирические исследования неоднократно демонстрировали, что Макиавеллизм не существует в изоляции, а вплетен в сложную сеть личностных характеристик, которые могут как способствовать, так и препятствовать эффективному использованию обмана и манипуляций.

Одним из наиболее интересных открытий является положительная корреляция Макиавеллизма с такими чертами личности по Айзенку, как психотизм и экстраверсия, и отрицательная корреляция со шкалой лжи. Остановимся на этом подробнее.

• Положительная корреляция с экстраверсией указывает на то, что макиавеллисты, как правило, являются коммуникабельными, социально активными и убедительными. Это не означает, что все экстраверты макиавеллисты, но для успешного манипулирования и обмана необходимо активно взаимодействовать с людьми, завязывать знакомства, входить в доверие. Высокий уровень экстраверсии обеспечивает макиавеллисту широкий круг потенциальных «жертв» и позволяет ему легко адаптироваться к новым социальным ситуациям, что критически важно для реализации его долгосрочных манипулятивных стратегий. Он умеет располагать к себе, использовать свою харизму для создания благоприятного первого впечатления, за которым может скрываться холодный расчет.
• Положительная корреляция с психотизмом (в понимании Айзенка, а не клинической психопатии) указывает на демонстрацию социальной отстраненности, эмоциональной холодности, агрессивности, антисоциальных тенденций и низкой эмпатии. Эти качества позволяют макиавеллисту отстраниться от эмоциональных последствий своих действий, не испытывать вины или сочувствия к тем, кого он обманывает или эксплуатирует. Эмоциональная холодность служит своего рода защитным механизмом, предотвращающим внутренний конфликт, который мог бы возникнуть при совершении неэтичных поступков. Сочетание коммуникабельности (экстраверсия) и эмоциональной отстраненности (психотизм) создает опасную комбинацию: человек, способный легко вступать в контакт и очаровывать, но при этом лишенный моральных барьеров и эмпатии.
• Отрицательная корреляция со шкалой лжи (в контексте опросников личности, измеряющих социальную желательность) может показаться парадоксальной. Однако это объясняется тем, что макиавеллисты, будучи искусными обманщиками, прекрасно осознают социальную нежелательность лжи и манипуляции. Поэтому, отвечая на вопросы опросников, они скорее всего будут давать социально одобряемые ответы, чтобы не выдать свою истинную природу. Их обман проявляется не в открытом признании лжи, а в тонком, стратегическом искажении информации о себе.

Склонность к манипулированию является основным признаком макиавеллизма, что позволяет рассматривать понятия «макиавеллист» и «манипуляция» как фактически тождественные в контексте личностной характеристики. Макиавеллист не просто иногда манипулирует; манипуляция — это его фундаментальная жизненная философия и ключевая поведенческая установка, основной способ взаимодействия с миром для достижения своих целей, часто в ущерб интересам других. Разве это не означает, что для таких индивидов успех оправдывает любые средства, а этические границы попросту отсутствуют?

Вербальные и паралингвистические признаки обмана в общении

Когда человек лжет, его речь, казалось бы, самый контролируемый канал коммуникации, тем не менее, выдает множество едва уловимых сигналов. Эти вербальные и паралингвистические маркеры лжи часто связаны с повышенной когнитивной нагрузкой, попыткой дистанцироваться от ложного сообщения и управлением впечатлением.

Одним из наиболее характерных вербальных признаков является отсутствие самореференций (слов «я», «мне», «меня») и переход на безличные конструкции («было принято решение», «всё произошло»). Причина этого феномена коренится в стремлении лжеца психологически дистанцироваться от содержания ложного сообщения. Произнося «Я сделал это», человек берет на себя прямую ответственность, что увеличивает когнитивную нагрузку и потенциальное чувство вины. Используя безличные формы, обманщик как бы снимает с себя личную ответственность, делая сообщение более «объективным» и менее эмоционально заряженным для него самого. Это позволяет снизить внутреннее напряжение и облегчает процесс лжи.

Другие важные вербальные маркеры включают:

• Непрямые и уклончивые ответы: Лжец может отвечать вопросом на вопрос, уводить разговор в сторону, избегать прямых утверждений, использовать неопределенные формулировки («возможно», «вероятно», «кажется»).
• Чрезмерно обобщенная информация: Отсутствие деталей, конкретики в рассказе, общие фразы вместо ярких образов и специфических событий. Это связано с тем, что детали сложнее выдумать и поддерживать в памяти, а также с попыткой избежать вопросов, которые могли бы раскрыть обман.
• Негативные отрицающие высказывания: Вместо того чтобы прямо утверждать свою честность («Я честный человек»), лжец может использовать отрицания («Я не мошенник», «Я не воровал»). Такая формулировка может быть подсознательной попыткой опровергнуть то, что на самом деле происходит.
• Короткие, уклоняющиеся фразы: При нежелании продолжать общение или при осознании, что ложь «не проходит», человек может резко сокращать свои ответы, демонстрируя желание прекратить разговор.

Паралингвистические маркеры касаются качеств речи, а не содержания:

• Изменения в обычном речевом стиле и интонации: Голос может стать выше или ниже обычного, темп речи может ускориться или замедлиться, интонация может стать монотонной или, наоборот, чрезмерно эмоциональной.
• Длительность и частота пауз в речи: Увеличение пауз, особенно заполненных (э-э-э, м-м-м), указывает на когнитивную нагрузку — лжец подбирает слова, чтобы не проговориться или выстроить правдоподобную историю. Неестественно длительные паузы или их полное отсутствие в местах, где обычно бывают раздумья, также могут быть признаком обмана.
• Нестыковки в рассказе: Появление противоречий между разными частями истории, изменение порядка событий, забывание деталей или добавление новых, ранее не упоминавшихся фактов. Это прямое следствие того, что ложное сообщение не имеет под собой реальной основы и постоянно конструируется.

Для выявления лжи критически важен комплексный анализ вербально-невербального контекста, так как не существует единичных признаков, однозначно указывающих на обман (за исключением заведомой лжи, когда сам человек признается). Каждый из этих маркеров может быть вызван и другими причинами (стресс, волнение, усталость). Однако, когда несколько признаков проявляются одновременно и не соответствуют базовому поведению человека, это должно насторожить. Об этих признаках подробнее см. в разделе Невербальные маркеры лжи.

Невербальные маркеры лжи (на основе теории утечки)

Помимо вербальных сигналов, тело человека также является богатым источником информации, особенно когда речь идет об обмане. Как отмечали Пол Экман и Уоллес Фризен в своей теории утечки невербальной информации, некоторые части тела контролируются менее сознательно, чем другие, что делает их более надежными индикаторами лжи.

Проанализируем наиболее надежные невербальные индикаторы, уделяя особое внимание тем зонам, которые имеют «более высокий потенциал для «утечки» скрываемой информации:

• Жесты рук и движения ног/стоп: Это те самые «наименее контролируемые зоны», где обманщик, сосредоточенный на лице и содержании речи, проявляет истинное беспокойство, нервозность или даже агрессию.
  • Микрожесты и автоадаптеры: Лжец может неосознанно прикасаться к лицу (нос, рот), потирать руки, почесывать затылок, теребить одежду. Эти действия часто являются попыткой успокоить себя или скрыть истинные эмоции.
  • Беспокойство в ногах: Непроизвольные покачивания стопами, постукивание ногой, перекрещивание и распутывание ног, стремление «спрятать» ноги под стул или стол — все это может указывать на внутреннее напряжение, желание уйти или скрыть дискомфорт.
  • Защитные жесты: Скрещивание рук на груди, создание барьера между собой и собеседником, могут свидетельствовать о нежелании открываться или о попытке защититься.
• Глаза и зрительный контакт: Хотя лицо находится под сильным контролем, глаза могут выдавать обман.
  • Изменения в зрительном контакте: Лжец может либо избегать зрительного контакта, либо, наоборот, неестественно долго и пристально смотреть в глаза, пытаясь убедить собеседника в своей искренности. Резкие изменения в привычном паттерне зрительного контакта должны насторожить.
  • Расширение зрачков: В условиях стресса или при сильном эмоциональном возбуждении зрачки могут расширяться, что также может быть признаком обмана.
• Изменения в мимике: Хотя мимика контролируется лучше, чем жесты, могут проявляться:
  • Микровыражения: Едва заметные, очень короткие (до ¹⁄₂₅ секунды) проявления истинных эмоций, которые быстро сменяются «нужной» маской. Требуют специальной подготовки для распознавания.
  • Асимметрия выражений: Искренние эмоции обычно симметричны. Фальшивые улыбки или другие выражения могут быть асимметричными, затрагивая только часть лица.
• Поза и ориентация тела:
  • Закрытая поза: Скрещенные руки и ноги, сутулость, отвернутый от собеседника корпус могут указывать на закрытость, нежелание взаимодействовать или на защитную реакцию.
  • Отсутствие синхронизации: Если лжец пытается подражать жестам собеседника, это может выглядеть неестественно или быть асинхронным.

Нестыковки в рассказе, которые упоминались в контексте вербальных маркеров, имеют и невербальное подкрепление. Например, человек может утверждать, что ему не страшно, но при этом его руки дрожат, а голос срывается. Этот диссонанс между вербальным и невербальным поведением является одним из наиболее мощных индикаторов обмана.

Ключевым моментом является то, что ни один из этих признаков по отдельности не является однозначным доказательством лжи. Всегда необходим комплексный анализ — сравнение поведения человека с его «базовой линией» (как он ведет себя обычно), учет контекста, ситуации, культурных особенностей. Только совокупность нескольких невербальных сигналов, противоречащих вербальному сообщению и отклоняющихся от привычного поведения, может служить основанием для подозрения в обмане.

ГЛАВА 3. МАКИАВЕЛЛИЗМ И МАНИПУЛЯТИВНАЯ УСТАНОВКА В ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ОРИЕНТИРОВАННОМ КОНТЕКСТЕ

Особенности проявления Макиавеллизма в профессиональной деятельности

Перенося обсуждение Макиавеллизма из плоскости общепсихологических концепций в конкретный профессиональный контекст, мы обнаруживаем, что эта личностная черта приобретает особую значимость и может влиять на карьеру и эффективность деятельности. Макиавеллизм рассматривается как одно из основных профессионально значимых качеств, в частности, для менеджера, особенно в сфере торгового бизнеса.

В условиях, где конкуренция высока, а этические дилеммы не редкость, макиавеллистские качества могут восприниматься как преимущество. Менеджер с высоким уровнем Макиавеллизма способен:

• Концентрироваться на «чистом разуме» и расчете: Он игнорирует эмоциональные аспекты и сосредоточен исключительно на логике выгоды. Это позволяет принимать жесткие, но «эффективные» решения, не отягощенные моральными или эмпатическими соображениями.
• Быстро достигать целей: За счет готовности использовать любые средства, включая обман и манипуляцию, макиавеллисты могут обходить бюрократические препятствия, переигрывать конкурентов и быстро продвигаться по карьерной лестнице.
• Использовать «моральный вакуум»: В российском управленческом контексте, особенно в период радикальных экономических преобразований 1990-х и 2000-х годов, когда нормы бизнеса только формировались, а этические ориентиры были размыты, макиавеллистская модель управления получила широкое распространение. Акцент на «чистом разуме» и расчете, а также на быстром достижении целей соответствовал условиям морального вакуума и нестабильности, где выживал сильнейший и наименее щепетильный. Такой подход мог восприниматься как единственно возможный для успешной деятельности.

Манипулятивная личность, благодаря способности игнорировать как свои, так и чужие эмоции, концентрируясь на «чистом разуме» и расчете, может быть эффективным руководителем и администратором. Она способна хладнокровно анализировать ситуацию, выстраивать многоходовые комбинации, предвидеть реакции оппонентов и использовать их слабости. Однако стоит отметить, что эффективность такого руководителя часто носит краткосрочный характер и может приводить к высокой текучке кадров, демотивации персонала и общей токсичности корпоративной культуры. Какой важный нюанс здесь упускается? Долгосрочная устойчивость компании и благополучие её сотрудников часто приносятся в жертву сиюминутным выгодам, создавая скрытые риски для будущего развития и репутации.

Интересные результаты демонстрируют исследования, касающиеся профессионального выбора. Исследования показывают, что студенты гуманитарных специальностей (включая психологические) демонстрируют более высокий уровень макиавеллизма по сравнению со студентами технических направлений. Это может быть объяснено несколькими факторами:

1. Потребность в понимании людей: Гуманитарные специальности, особенно психология, привлекают людей, интересующихся человеческим поведением. Для макиавеллистов это знание может быть ценным инструментом для более изощренных манипуляций.
2. Развитые социальные навыки: Студенты-гуманитарии часто обладают более развитыми коммуникативными навыками, что, как мы уже отмечали, коррелирует с Макиавеллизмом (экстраверсия).
3. Гибкость моральных норм: В гуманитарной сфере, где часто обсуждаются относительность морали и сложность этических выборов, у некоторых может развиваться циничное отношение, характерное для макиавеллистов.

Это не означает, что все психологи или гуманитарии являются макиавеллистами, но эта тенденция указывает на определенную предрасположенность или выбор среды, где такие черты могут быть более выражены или даже востребованы.

Психодиагностика Макиавеллизма и склонности к обману в отечественной психологии

Для эмпирического исследования Макиавеллизма и склонности к обману в отечественной психологии существует ряд апробированных и валидных методик. Выбор правильного инструментария критически важен для получения надежных и воспроизводимых результатов.

Основной и наиболее широко используемой русскоязычной методикой для диагностики Макиавеллизма является Шкала Mach-IV (Р. Кристи, Ф. Гейс) в адаптации В.В. Знакова (2000). Эта шкала была разработана для измерения склонности человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Адаптация Знакова проведена на российской выборке (710 испытуемых), что обеспечивает её релевантность для отечественных исследований.

• Надежность: Адаптированная шкала Mach-IV имеет достаточно высокую ретестовую надежность (0,748), что говорит о стабильности результатов с течением времени, и надежность по внутренней согласованности (0,683), что указывает на однородность пунктов шкалы.
• Нормы для российской выборки: Для оценки уровня Макиавеллизма в российской популяции используются усредненные нормы, полученные в адаптации В.В. Знакова:
  • Для мужчин: Средние значения находятся в диапазоне 70-88 баллов. Высокий уровень Макиавеллизма (выраженная склонность к манипулятивному поведению) диагностируется при результате 89 баллов и выше.
  • Для женщин: Средние значения находятся в диапазоне 66-80 баллов. Высокий уровень Макиавеллизма диагностируется при результате 81 балл и выше.

Эти нормы позволяют сравнивать индивидуальные результаты с типичными показателями для соответствующей гендерной группы.

Другим современным инструментом, получившим распространение в России, является Короткий опросник Темной триады (SD3), адаптированный М.С. Егоровой, М.А. Ситниковой, О.В. Паршиковой в 2015 году. SD3 позволяет не только оценить уровень Макиавеллизма, но и одновременно измерить Нарциссизм и Психопатию, что дает более комплексное представление о личностных деструктивных чертах и их взаимосвязях. Использование SD3 особенно ценно при исследовании Макиавеллизма в контексте «Темной триады», позволяя понять его специфику по сравнению с другими её компонентами.

Для диагностики склонности к обману напрямую, хотя и нет единой универсальной методики, часто используются косвенные подходы, такие как:

• Шкалы социальной желательности (шкалы лжи) в личностных опросниках: Хотя они направлены на выявление стремления респондента дать социально одобряемые ответы, высокий балл по такой шкале может косвенно указывать на обманчивость, особенно если испытуемый пытается представить себя в лучшем свете.
• Проективные методики: В некоторых случаях могут использоваться для выявления скрытых манипулятивных или обманчивых тенденций, хотя их валидность и надежность часто оспариваются.
• Ситуационные тесты и ролевые игры: Для оценки поведения в условиях, требующих обмана или манипуляции, могут применяться стандартизированные ситуации или игры, где участникам предлагается достичь цели, используя различные (в том числе неэтичные) стратегии.

Важно отметить, что психодиагностика лжи и манипуляции является сложной задачей. Наиболее эффективным подходом является комбинация методик: самоотчетные опросники (такие как Mach-IV и SD3) для выявления личностной предрасположенности, в сочетании с поведенческими наблюдениями и, возможно, физиологическими измерениями в экспериментальных условиях. Это позволяет получить наиболее полную и достоверную картину проявления Макиавеллизма и обманного поведения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Настоящая курсовая работа была посвящена деконструкции первоначального широкого запроса и формированию академически обоснованного плана исследования «Психологических особенностей проявления Макиавеллизма, лжи и манипуляции в профессионально-ориентированном контексте». Мы последовательно проанализировали ключевые концепции, теоретические модели и эмпирические данные, подтверждающие глубокую взаимосвязь между этими феноменами.

В ходе теоретического анализа было показано, что Макиавеллизм — э��о не просто поведенческая тактика, а устойчивая личностная черта, характеризующаяся циничным отношением к людям, пренебрежением моралью и склонностью к манипуляции ради личной выгоды. Мы определили Макиавеллизм как ключевой компонент «Темной триады» личности, отличающийся от нарциссизма и психопатии своей стратегической направленностью и высоким самоконтролем. Ложь была рассмотрена как умышленный акт введения в заблуждение, а манипуляция — как скрытое психологическое воздействие, в котором ложь часто служит эффективным инструментом. Е.Л. Доценко подчеркнул многообразие манипулятивных стратегий, что усиливает наше понимание сложности этого феномена.

Мы углубились в теоретические модели лжи, выделив особую роль теории утечки невербальной информации П. Экмана и У. Фризена. Эта модель убедительно демонстрирует, что в процессе обмана информация «утекает» через наименее контролируемые каналы, в частности, через тело (жесты, движения ног и стоп), что предоставляет ценные эмпирические маркеры.

Дальнейший анализ сосредоточился на психологических механизмах и эмпирических маркерах лжи у личностей с высоким уровнем Макиавеллизма. Были выявлены корреляции Макиавеллизма с экстраверсией (коммуникабельность, убедительность) и психотизмом (эмоциональная холодность, социальная отстраненность), что объясняет высокую эффективность манипуляций у таких индивидов. Детально описаны вербальные маркеры (отсутствие самореференций, обобщенность, уклончивость) и паралингвистические (изменение темпа, тона, паузы), связанные с когнитивной нагрузкой и психологической дистанцией. Особое внимание уделено невербальным маркерам, подтверждающим теорию утечки: беспокойные движения конечностей, микровыражения, асимметрия мимики и диссонанс между вербальным и невербальным поведением.

В профессионально-ориентированном контексте было показано, что Макиавеллизм может проявляться как «профессионально значимое качество» для менеджеров, особенно в условиях конкуренции и «морального вакуума», где ценятся «чистый разум» и расчет для быстрого достижения целей. Выявлена тенденция к более высокому уровню Макиавеллизма у студентов гуманитарных специальностей, что требует дальнейшего изучения. Наконец, были представлены основные психодиагностические инструменты для отечественной психологии: Шкала Mach-IV в адаптации В.В. Знакова, включая подробные нормы, и Короткий опросник Темной триады (SD3) для комплексной оценки.

Таким образом, данная работа подтверждает основной тезис о том, что личностный Макиавеллизм неразрывно связан с обманным поведением, которое проявляется в специфических, эмпирически регистрируемых вербальных, паралингвистических и невербальных маркерах.

Практическая значимость исследования заключается в разработке инструментария и теоретической базы для распознавания манипулятивного поведения и лжи в различных профессиональных сферах (HR-менеджмент, переговорные процессы, конфликтология, психология управления). Понимание механизмов и маркеров Макиавеллизма позволит специалистам более эффективно проводить отбор персонала, разрешать конфликты, повышать психологическую безопасность коллектива и развивать этичную корпоративную культуру.

Перспективы дальнейших эмпирических исследований включают:

• Проведение исследований в специфических профессиональных выборках (например, психологи, менеджеры по продажам, юристы) для выявления уникальных паттернов проявления Макиавеллизма и лжи.
• Использование комбинации психодиагностических методик и поведенческих экспериментов (например, ролевых игр с видеозаписью) для более точной фиксации вербальных и невербальных маркеров обмана.
• Разработку тренинговых программ для развития навыков распознавания лжи и манипуляций на основе полученных данных.
• Исследование влияния культурных и кросс-культурных особенностей на проявление Макиавеллизма и обманного поведения.

Это исследование представляет собой прочный фундамент для дальнейшего, более глубокого погружения в сложный мир человеческого взаимодействия, где граница между правдой и вымыслом, честностью и манипуляцией, часто определяет успех или провал как в личной, так и в профессиональной жизни.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. АНЦИБОР ЛЮДМИЛА МАКИАВЕЛЛИЗМ В СТРУКТУРЕ СОВРЕМЕННОГО ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ЗНАНИЯ // https://www.cnaa.md/files/theses/2021/63351/liudmila_antsibor_thesis.pdf
2. ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ МАРКЕРЫ НЕИСКРЕННОСТИ В УСТНОМ ДИСКУРСЕ // https://cyberleninka.ru/article/n/verbalnye-i-neverbalnye-markery-neiskrennosti-v-ustnom-diskursi-predstaviteley-ispanskoy-lingvokultury
3. ВЕРБАЛЬНО-НЕВЕРБАЛЬНЫЙ КОНТЕКСТ ЛОЖНЫХ ВЫСКАЗЫВАНИЙ (на материале художественных) // https://vvsu.ru/files/942704BC-C204-4F58-A586-7E1A7D18A73.pdf
4. Вербальные индикаторы лжи: как распознать обман по речи // https://helptocheck.com/stati/verbalnye-indikatory-lzhi/
5. Вербальные признаки лжи // https://4brain.ru/blog/verbalnye-priznaki-lzhi/
6. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита // https://amac.md/wp-content/uploads/2021/09/docenko-e.-l.-psihologiya-manipulyacii-fenomeny-mehanizmy-i-zaschita.pdf
7. Игра в Макиавеллизм в управлении бизнесом // https://habr.com/ru/articles/766722/
8. Калуцкая Ирина Николаевна Макиавеллизм личности и «троянское» обучение в российской и американской // https://www.hse.ru/data/2012/09/25/1252119106/Kaluckaya_diss_final.pdf
9. Макиавеллизм в структуре современного психологического знания: автореф. дис. … канд. психол. наук. — Кишинэу, 2021.
10. Макиавеллизм как механизм манипуляции и психологической защиты у студентов гуманитарных и технических направлений образования // https://cyberleninka.ru/article/n/makiavellizm-kak-mehanizm-manipulyatsii-i-psihologicheskoy-zaschity-u-studentov-gumanitarnyh-i-tehnicheskih-napravleniya-obrazovaniya
11. Макиавеллизм и особенности эмоционального реагирования на слова-стимулы трудовой деятельности у представителей малого бизнеса и наёмного персонала // https://www.researchgate.net/publication/340058913_Makiavellizm_i_osobennosti_emocionalnogo_reagirovania_na_slova-stimuly_trudovoj_deatelnosti_u_predstavitelej_malogo_biznesa_i_naemnogo_personala
12. Макиавеллизм личности // https://ru.wikipedia.org/wiki/Макиавеллизм
13. Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера : Дис. … канд. психол. наук : 19.00.05 : Москва, 2003, 187 c.
14. Методика исследования макиавеллизма личности // http://www.ipran.ru/upload/iblock/d71/d71d9d95f40ab31e138a2c26f6343513.pdf
15. Методика исследования макиавеллизма личности в.В. Знаков // https://studfile.net/preview/6716947/page:14/
16. Невербальная утечка информации (по П. Экману и У. Фризеру) // https://studme.org/168449/kommunikatsii/neverbalnaya_utechka_informatsii_ekmanu_frizeru
17. Особенности статусного поведения людей с разными уровнями макиавеллизма // https://psyjournals.ru/files/61315/psyedu_2013_n2_Bezrukavaya_Kochetova.pdf
18. Проблема выявления вербальных и невербальных маркеров лжи в межличностном общении // https://moluch.ru/archive/105/24785/
19. Проявление макиавеллизма личности в различных социокультурных условиях // https://cyberleninka.ru/article/n/proyavlenie-makiavellizma-lichnosti-v-razlichnyh-sotsiokulturnyh-usloviyah
20. Социально-психологические характеристики успешности профессиональной деятельности менеджера // https://cyberleninka.ru/article/n/sotsialno-psihologicheskie-harakteristiki-uspeshnosti-professionalnoy-deyatelnosti-menedzhera
21. ТЕОРИЯ ЛЖИ: как научиться замечать обман во время коммуникации и рабочих переговоров // https://www.forbes.ru/forbes-woman/480806-teoria-lzi-kak-naucitsa-zametat-obman-vo-vrema-kommunikacii-i-rabocih-peregovorov
22. Шкала «Макиавеллизм» (Р. Кристи, Ф. Гейс, 1970; адаптация В. В. Знакова, 2000) // https://психолог-практик.рф/shkala-makiavellizm/
23. Шкала макиавеллизма (Р. Кристи, Ф. Гейс) // https://brainmod.ru/psychology/psychotest/mach-iv
24. Шкала макиавеллизма Mach-IV (Machiavellianism Scale) // http://cpd-program.ru/testy/shkala-makiavellizma-mach-iv.html
25. Шкала макиавеллизма личности, MACH-IV // https://psytests.org/personality/mach4.html
26. Machiavellianism: Dimensionality of the Mach IV and its Relation to Self-Monitoring in a Spanish Sample // https://www.redalyc.org/pdf/778/77820120007.pdf
27. Measurement invariance tests of revisions to archaically worded items in the Mach IV scale // https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC6803157/
28. Nonverbal Leakage and Clues to Deception // https://www.paulekman.com/wp-content/uploads/2013/07/Nonverbal-Leakage-And-Clues-To-Deception.pdf
29. Non-verbal leakage — Wikipedia // https://en.wikipedia.org/wiki/Non-verbal_leakage

ПРИЛОЖЕНИЯ (при необходимости)

Приложение А. Шкала Макиавеллизма Mach-IV (адаптация В.В. Знакова)

Инструкция: Вам предлагается ряд утверждений. Оцените, насколько каждое из них соответствует вашим убеждениям или действиям, используя шкалу от 1 до 7, где:

• 1 — Совершенно не согласен
• 2 — В значительной степени не согласен
• 3 — Скорее не согласен
• 4 — Ни согласен, ни не согласен (нейтральная позиция)
• 5 — Скорее согласен
• 6 — В значительной степени согласен
• 7 — Полностью согласен

Утверждения:

1. Никогда не доверяй полностью никому.
2. Лучший способ иметь дело с людьми — говорить им то, что они хотят слышать.
3. Каждый, кто полностью доверяет другому, обречен на неприятности.
4. Только глупцы раскрывают свои истинные мысли и намерения.
5. Лучше быть скромным и честным, чем важным и бесчестным. (Обратный ключ)
6. Когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, лучше назвать истинную причину ваших намерений. (Обратный ключ)
7. Всегда полезно льстить важным людям.
8. Когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, лучше рассказать им, почему вы хотите, чтобы они это сделали. (Обратный ключ)
9. В целом, люди не будут работать усердно, если их не заставить.
10. Большинство людей по своей природе добры и нежны. (Обратный ключ)
11. Люди в своей основе злы и эгоистичны.
12. Большинство людей легко забывают доброту, которую им оказали.
13. Для большинства людей порядочность — лучшее качество. (Обратный ключ)
14. Люди, которые способны добиться успеха, обычно честны. (Обратный ключ)
15. Если кто-то имеет шанс, он воспользуется вами.
16. Если вам нужно что-то от другого человека, гораздо эффективнее притворяться, чем объяснять истинную причину.
17. Большинство людей способны быть честными только тогда, когда это им выгодно.
18. Чтобы добиться успеха в этом мире, нужно быть готовым к использованию других.
19. В конечном итоге, все люди действуют только в своих интересах.
20. Единственный способ быть успешным — быть беспощадным.

Ключ для обработки:

• Прямые пункты: 1, 2, 3, 4, 7, 9, 11, 12, 15, 16, 17, 18, 19, 20. Баллы начисляются в соответствии с выбранным ответом (от 1 до 7).
• Обратные пункты: 5, 6, 8, 10, 13, 14. Баллы инвертируются (1=7, 2=6, 3=5, 4=4, 5=3, 6=2, 7=1).

Сумма баллов по всем пунктам является общим показателем Макиавеллизма.

Интерпретация (по В.В. Знакову, усредненные нормы для российской выборки):

• Мужчины:
  • Низкий уровень: < 70 баллов
  • Средний уровень: 70-88 баллов
  • Высокий уровень: ≥ 89 баллов
• Женщины:
  • Низкий уровень: < 66 баллов
  • Средний уровень: 66-80 баллов
  • Высокий уровень: ≥ 81 балл

Приложение Б. Короткий опросник Темной триады (SD3) (адаптация М.С. Егоровой, М.А. Ситниковой, О.В. Паршиковой)

Примечание: Полный текст опросника SD3 с ключом и нормами выходит за рамки данного документа, но приводится как пример методики, которая могла бы быть использована в эмпирической части работы. Опросник содержит пункты для измерения Макиавеллизма, Нарциссизма и Психопатии по отдельным шкалам.

Приложение В. Таблица сравнения вербальных и невербальных маркеров лжи

Категория маркеров	Проявление	Пример/Пояснение
Вербальные	Отсутствие самореференций («я», «мне»)	Вместо «Я не брал твои деньги», лжец скажет «Деньги не были взяты». Дистанцирование от личной ответственности.
	Безличные выражения	«Было принято решение», «Так получилось», «Они сказали». Попытка снять с себя ответственность, снизить чувство вины, уменьшить когнитивную нагрузку.
	Непрямые/уклончивые ответы	Ответ вопросом на вопрос, уход от темы, использование неопределенных формулировок («Возможно», «Я думаю, что так было»).
	Чрезмерно обобщенная информация	Рассказ без деталей, конкретики, ярких образов. Например, «Я был там, и мы что-то делали» вместо описания последовательности событий.
	Негативные отрицающие высказывания	«Я не воровал» вместо «Я честный человек». Подсознательное опровержение того, что в действительности происходит.
	Короткие, уклоняющиеся фразы	Резкое сокращение ответов при дискомфорте, нежелании продолжать общение.
Паралингвистические	Изменения в речевом стиле	Изменение темпа (ускорение/замедление), высоты тона (повышение/понижение), монотонность или неестественная эмоциональность.
	Длительность и частота пауз	Увеличение заполненных пауз («э-э-э», «м-м-м») или, наоборот, их полное отсутствие в местах, где обычно человек делает паузы на размышление.
	Нестыковки в рассказе	Противоречия в изложении фактов, изменение порядка событий, забывание деталей или добавление новых, ранее не упоминавшихся.
Невербальные	«Утечка» через тело (жесты рук, ноги/стопы)	Беспокойные движения рук (потирание, почесывание), постукивание ногой, покачивание стопами, стремление «спрятать» ноги. Менее контролируемые зоны выдают внутреннее напряжение.
	Микрожесты и автоадаптеры	Прикосновения к лицу (нос, рот), потирание шеи, теребление одежды, ручки, волос. Попытка успокоить себя или скрыть дискомфорт.
	Изменения в зрительном контакте	Неестественное избегание или, наоборот, чрезмерно пристальный взгляд. Отклонение от привычного паттерна.
	Микровыражения на лице	Едва заметные, очень короткие (до 1⁄25 секунды) проявления истинных эмоций, быстро сменяющиеся контролируемой мимикой.
	Диссонанс вербально-невербального поведения	Человек говорит «Мне не страшно», но его руки дрожат, а голос срывается. Противоречие между произнесенным и проявленным.

Приложение Г. Эмпирические данные: Нормы Mach-IV в российской выборке

Пол	Низкий уровень (баллы)	Средний уровень (баллы)	Высокий уровень (баллы)
Мужчины	< 70	70-88	≥ 89
Женщины	< 66	66-80	≥ 81

Список использованной литературы

1. Абушкевич С.Н. Этика делового общения. Могилев, 2006. 26 с.
2. Аксеновская Л.Н. (ред.) Проблемы современной психологии: теория, практика, эксперимент 2012. Материалы юбилейной научно-практической конференции молодых ученых, посвященной 40-летию кафедры психологии. Саратов: ИЦ «Наука», 2012. 180 с.
3. Алмаева В.В. Психология общения. Учебное пособие. Томск. 250 с.
4. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 2004.
5. Асмолов А.Г. Психология личности: Принципы общепсихологического анализа. М.: Смысл, 2001. 416 с.
6. Астафурова Т.Н. Стратегии коммуникативного поведения в профессионально значимых ситуациях межкультурного общения (лингвистические и дидактические аспекты): Автореф. дис. докт. пед. наук. М., 1997. 150 с.
7. Атватер И. Рефлексивное слушание // Психология влияния. СПб.: Питер, 2001. 512 с.
8. Бабаева А.В., Мамина Р.И., Маркова О.Ю. Философия делового общения. Учебник для вузов. М.: Велби /Проспект, 2007. 60 с.
9. Бендер П.А. Секреты эффективной межличностной коммуникации. Мн.: ООО «Попурри», 2006. 368 с.
10. Бурнард Ф. Тренинг межличностного взаимодействия. СПб.: Питер, 2002. 304 с.
11. Бутенко Н.А., Девятых С.Ю. (ред.) Практика коммуникативного поведения в социально-гуманитарных исследованиях. Материалы II международной научно-практической конференции 1–2 декабря 2011 года. Пенза – Сургут – Витебск: Научно-издательский центр «Социосфера», 2011. 149 с.
12. Васильева В.П. (сост.) Психология массовой коммуникации: коммуникатор, аудитория, сообщение, каналы, эффекты и эффективность. Хрестоматия. Челябинск, ЮУрГУ, 2007. 265 с.
13. Васильянова И.М. Аргументация и деловая коммуникация. Калуга: КГУ им. К.Э. Циолковского, 2012. 96 с.
14. Вемъ А. Не дай себя обмануть! Язык жестов. О чем умолчал Пол Экман. СПб.: Питер, 2010. 224 с.
15. Гладких В.Ю., Богомаз С.А. Когнитивные способности человека и смысловая насыщенность его жизни как условия, способствующие развитию макиавеллизма. URL: http:www.psychology.tom.ru
16. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2004. 304 с.
17. Дубровский Д. Обман. Философско-психологический анализ. М., 2010.
18. Дубровский Д.И. Обман как социальный феномен // Реклама: внушение и манипуляция. Медиа-ориентированный подход. Самара: Изд. Дом «БАХРАХ-М», 2001. 752 с.
19. Духновский С.В. Диагностика межличностных отношений. Психологический практикум. СПб.: Речь, 2010. 141 с.
20. Зеер Э.Ф. Психология профессий. М.: Издательский центр «Академия», 2011. 350 с.
21. Лесли И. Прирожденные лжецы. Мы не можем жить без обмана. 2012. 352 с.
22. Макаренко О.В. Манипуляция и психологи. URL: http:www.drupal.psychosfera.ru
23. Мещеряков Б.Г., Некрасова А.В. Макиавеллизм, ложь и правда в повседневной жизни. URL: http:www.courier.com.ru
24. Пряжников Н.С., Пряжникова Е.Ю. Психология труда и человеческого достоинства. М.: Издательский центр «Академия», 2012. 480 с.
25. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб.: Речь, 2008. 208 с.
26. Симоненко С.И. Психологические основания оценки ложности и правдивости сообщений // Вопросы психологии. 1998. №3. С. 78-85.
27. Словарь практического психолога / Сост. С.Ю. Головин. Минск: Харвест, М.: ООО «Издательство АСТ», 2001. 800 с.
28. Тарасов А.Н. Психология лжи. М.: Книжный мир, 2005. 327 с.
29. Шалютин Б.С. Человек лгущий // Человек. 1996. №2. С.151-159.
30. Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Популярная энциклопедия. М.: ЭКСМО-Пресс, 1999. 544 с.
31. Экман П. Психология лжи. СПб.: Изд. «Питер», 2009. 272 с.
32. Невербальная утечка информации (по П. Экману и У. Фризеру). URL: https://studme.org/168449/kommunikatsii/neverbalnaya_utechka_informatsii_ekmanu_frizeru
33. Методика исследования макиавеллизма личности. URL: http://www.ipran.ru/upload/iblock/d71/d71d9d95f40ab31e138a2c26f6343513.pdf
34. Шкала макиавеллизма (Р. Кристи, Ф. Гейс). URL: https://brainmod.ru/psychology/psychotest/mach-iv
35. Шкала макиавеллизма Mach-IV (Machiavellianism Scale). URL: http://cpd-program.ru/testy/shkala-makiavellizma-mach-iv.html
36. Шкала макиавеллизма личности, MACH-IV. URL: https://psytests.org/personality/mach4.html
37. Шкала «Макиавеллизм» (Р. Кристи, Ф. Гейс, 1970; адаптация В. В. Знакова, 2000). URL: https://психолог-практик.рф/shkala-makiavellizm/
38. Макиавеллизм как механизм манипуляции и психологической защиты у студентов гуманитарных и технических направлений образования. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/makiavellizm-kak-mehanizm-manipulyatsii-i-psihologicheskoy-zaschity-u-studentov-gumanitarnyh-i-tehnicheskih-napravleniy-obrazovaniya
39. Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера : Дис. … канд. психол. наук : 19.00.05 : Москва, 2003. 187 с.
40. АНЦИБОР Л. Макиавеллизм в структуре современного психологического знания. URL: https://www.cnaa.md/files/theses/2021/63351/liudmila_antsibor_thesis.pdf (дата публикации: 2021)
41. Калуцкая И.Н. Макиавеллизм личности и «троянское» обучение в российской и американской. URL: https://www.hse.ru/data/2012/09/25/1252119106/Kaluckaya_diss_final.pdf (дата публикации: 2012)
42. Особенности статусного поведения людей с разными уровнями макиавеллизма. URL: https://psyjournals.ru/files/61315/psyedu_2013_n2_Bezrukavaya_Kochetova.pdf (дата публикации: 2013)
43. Макиавеллизм и особенности эмоционального реагирования на слова-стимулы трудовой деятельности у представителей малого бизнеса и наёмного персонала. URL: https://www.researchgate.net/publication/340058913_Makiavellizm_i_osobennosti_emocionalnogo_reagirovania_na_slova-stimuly_trudovoj_deatelnosti_u_predstavitelej_malogo_biznesa_i_naemnogo_personala (дата публикации: 2020)
44. Проявление макиавеллизма личности в различных социокультурных условиях. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/proyavlenie-makiavellizma-lichnosti-v-razlichnyh-sotsiokulturnyh-usloviyah
45. 6 открытий Пола Экмана. URL: https://псиблог.рф/6-otkrytij-pola-ekmana/
46. Социально-психологические характеристики успешности профессиональной деятельности менеджера. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sotsialno-psihologicheskie-harakteristiki-uspeshnosti-professionalnoy-deyatelnosti-menedzhera
47. Вербально-невербальный контекст ложных высказываний (на материале художественных). URL: https://vvsu.ru/files/942704BC-C204-4F58-A586-7E1A7D18A763
48. Вербальные признаки лжи. URL: https://4brain.ru/blog/verbalnye-priznaki-lzhi/
49. Вербальные и невербальные маркеры неискренности в устном дискурсе. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/verbalnye-i-neverbalnye-markery-neiskrennosti-v-ustnom-diskursi-predstaviteley-ispanskoy-lingvokultury
50. Проблема выявления вербальных и невербальных маркеров лжи в межличностном общении. URL: https://moluch.ru/archive/105/24785/
51. Теория лжи: как научиться замечать обман во время коммуникации и рабочих переговоров. URL: https://www.forbes.ru/forbes-woman/480806-teoria-lzi-kak-naucitsa-zametat-obman-vo-vrema-kommunikacii-i-rabocih-peregovorov