Развитие и преимущества прямого маркетинга в условиях цифровой трансформации: теоретические основы, практическое применение и этико-правовые аспекты

В эпоху беспрецедентной цифровизации и гиперконкуренции, когда потребитель буквально завален информационным шумом, способность бренда «достучаться» до своего клиента напрямую, минуя посредников и общие послания, становится не просто преимуществом, а жизненной необходимостью. Прямой маркетинг, традиционно ассоциирующийся с почтовыми рассылками и телемаркетингом, переживает сегодня истинный ренессанс, трансформируясь под влиянием новых технологий и меняющихся ожиданий аудитории. Его способность обеспечивать персонализированное взаимодействие и измеряемый отклик делает его одним из наиболее динамично развивающихся направлений в маркетинговых коммуникациях.

Согласно прогнозам, к 2025 году около 30% рекламодателей и агентств значительно увеличат бюджеты на инфлюенс-маркетинг в Telegram, а 47% планируют довести эту долю до 30% от общего бюджета на инфлюенс-маркетинг в следующем году. Более того, 70% брендов ожидают увеличения инвестиций именно в нативную рекламу внутри мессенджера. Эти данные красноречиво свидетельствуют о беспрецедентном перераспределении маркетинговых бюджетов в сторону персонализированных и отслеживаемых цифровых каналов, что напрямую коррелирует с принципами прямого маркетинга.

Цель данной курсовой работы — провести комплексный анализ развития и преимуществ прямого маркетинга в условиях цифровой трансформации, охватывая его теоретические основы, практическое применение, а также этико-правовые аспекты. Для достижения этой цели ставятся следующие задачи: раскрыть современные определения и концепции прямого маркетинга, проследить его эволюцию под влиянием цифровой экономики, исследовать его преимущества и недостатки, а также этико-правовое регулирование. Кроме того, будет проведен анализ ключевых стратегий, каналов реализации и методов оценки эффективности прямого маркетинга, а также рассмотрены будущие тенденции его развития. Объектом исследования является прямой маркетинг как система маркетинговых коммуникаций, а предметом — особенности его развития и применения в условиях цифровой экономики.

Теоретические основы и сущность прямого маркетинга

Понятие и определения прямого маркетинга

В мире, где потребительский выбор расширяется с каждой секундой, а лояльность становится редким товаром, прямой маркетинг выступает как маяк, указывающий путь к индивидуализированному диалогу. Его сущность кроется в прямом и целенаправленном взаимодействии компании с тщательно отобранным покупателем, с единственной целью — получить немедленный и измеримый отклик. Это не просто одностороннее рекламное сообщение; это приглашение к диалогу, где каждый клиент воспринимается как уникальная личность с особыми потребностями.

Прямой маркетинг можно определить как прямые коммуникации с тщательно отобранным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, для получения немедленного отклика. Такая модель взаимодействия направлена непосредственно от компании к потребителю, исключая длинные цепочки посредников, что позволяет бренду сохранять полный контроль над сообщением и его доставкой. Главная особенность этого подхода — прямой отклик. Это может быть заказ, запрос информации, оформление подписки или даже прямой взнос. Этот «здесь и сейчас» ответ является фундаментом прямого маркетинга, поскольку он позволяет не только оценить эффективность кампании, но и немедленно адаптировать стратегию.

Ориентация на прямой отклик неразрывно связана с конечной целью любого бизнеса — удовлетворением потребностей клиентов и прибыльностью предприятия. Компании, мастерски использующие прямой маркетинг, не просто продают товары; они строят отношения, основанные на релевантности и доверии. Этот подход способствует генерации продаж и увеличению прибыли, поскольку позволяет напрямую взаимодействовать с клиентами, доводя их до покупки, минуя затраты на массовую рекламу в социальных сетях или поисковых системах. Более того, персонализация, например, обращение к клиенту по имени или предложение релевантных рекомендаций, способствует формированию чувства особенности и повышает доверие. В результате, компании с лояльной клиентской базой могут превосходить конкурентов на 16% по ключевым показателям, что говорит о прямом влиянии индивидуализированного подхода на финансовые результаты и долгосрочную устойчивость бизнеса.

Виды и формы прямого маркетинга

Спектр прямого маркетинга гораздо шире, чем может показаться на первый взгляд, включая в себя как исторически сложившиеся, так и современные, высокотехнологичные формы. Каждая из них направлена на достижение главной цели – создание индивидуального, измеримого контакта с потребителем.

Одной из самых обсуждаемых форм является многоуровневый маркетинг (MLM), или, как его чаще называют в современном контексте, сетевой маркетинг. По своей сути, это система поощрения людей, доставляющих товар или услугу непосредственно потребителю, минуя традиционные розничные сети. Здесь дистрибьюторы не только продают продукцию, но и строят собственную сеть, привлекая новых участников, что создает многоуровневую структуру продаж. Основная идея сетевого маркетинга заключается в распространении информации и продукции напрямую от человека к человеку, исключая посредников и сокращая маркетинговые издержки.

В условиях цифровизации все большее значение приобретает CRM-маркетинг (Customer Relationship Management). Это не просто набор инструментов, а философия управления взаимоотношениями с клиентами, построенная на уникальных знаниях о существующих и потенциальных потребителях. CRM-системы становятся кровеносной системой современного бизнеса, направленной на повышение эффективности деятельности организации и стратегию ориентации на клиента.

Функционал CRM-систем многогранен и включает:

• Управление продажами: От первого контакта до закрытия сделки, CRM-системы позволяют легко управлять потоком сделок, выявлять наиболее перспективные лиды и сокращать цикл продаж.
• Маркетинговые кампании: Возможность создавать, отслеживать и анализировать эффективность маркетинговых кампаний, оптимизируя стратегии продвижения.
• Улучшение обслуживания клиентов: Предоставляя доступ к полной истории взаимодействия, предпочтениям и потребностям клиента, CRM позволяет оказывать персонализированное обслуживание, что значительно повышает удовлетворенность и лояльность.
• Аналитика и отчетность: CRM предлагает глубокую аналитику по продажам, клиентам и маркетинговым кампаниям, помогая выявлять тенденции, прогнозировать продажи и принимать обоснованные стратегические решения.
• Автоматизация рутинных задач: Отправка писем, создание отчетов, обновление данных — автоматизация этих процессов освобождает сотрудников для более стратегических задач, снижает количество ошибок и повышает продуктивность.

Фундаментом для решения проблем и улучшения обслуживания клиентов является именно информация о них, история взаимоотношений и покупок. Это позволяет компаниям не просто реагировать на запросы, но и предвосхищать их, создавая прочные, долгосрочные связи.

Сравнительный анализ прямого маркетинга и общей рекламы выявляет ключевое отличие: персонификация. В то время как общая реклама (например, телевизионный ролик или баннер на улице) стремится охватить максимально широкую аудиторию с единым сообщением, прямой маркетинг целенаправленно коммуницирует с конкретным индивидом или четко ограниченной целевой группой. Это позволяет адаптировать предложения и коммуникации, основываясь на индивидуальных предпочтениях и поведении клиентов, что, в свою очередь, способствует увеличению конверсии, сокращению рекламных расходов и значительному улучшению пользовательского опыта. Не случайно 90% пользователей считают неперсонализированную рекламу нежелательной. Примеры персонализации включают email-рассылки с уникальными предложениями или рекомендациями, основанными на предыдущих покупках и интересах клиента. Таким образом, прямой маркетинг является гораздо более персонифицированным и, как следствие, более эффективным методом коммуникации по сравнению с общей рекламой, поскольку он адресно решает задачи конкретного сегмента аудитории, а не действует наугад.

Эволюция прямого маркетинга в условиях цифровой трансформации

Исторический обзор и ключевые этапы развития

История маркетинга — это история адаптации к меняющемуся миру, и прямой маркетинг является ярким тому подтверждением. Если заглянуть в прошлое, можно увидеть, как маркетинг непрерывно эволюционировал: от традиционных методов, таких как реклама в газетах и телероликах, до новейших цифровых стратегий, основанных на данных и интерактивности.

Начальной точкой периодизации маркетинга как учебной дисциплины считается 1902 год, когда она появилась в американских университетах. Уже в 1900/01 учебном году в нескольких американских университетах начали преподавать дисциплины, в которых слово «маркетинг» было основополагающим, например, «маркетинг распределения товаров». Это стало предвестником формирования академической базы для понимания и управления рыночными процессами. В 1911 году в Великобритании был основан Институт профессиональных продаж, который впоследствии преобразовался в Королевский институт маркетинга (Chartered Institute of Marketing — CIM) — один из самых авторитетных мировых центров маркетинговой экспертизы. Таким образом, маркетинг как учебная дисциплина изначально включал в себя продажи, распределение товаров и рекламу, закладывая основы для прямого взаимодействия с потребителем.

Однако фундаментальный сдвиг произошел позднее. Основной тренд маркетинговой теории последних 50 лет — это трансформация доминанты маркетинговой парадигмы от сделки к отношению. Это означает, что фокус сместился с одноразовой продажи на построение долгосрочных, взаимовыгодных отношений с клиентом. Компании осознали, что удержание существующих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых, а лояльность становится важнейшим активом. Этот переход заложил идеальную почву для расцвета прямого маркетинга, который по своей природе ориентирован на индивидуальный диалог и поддержание связи. А что это значит для современного бизнеса? Это указывает на стратегическую необходимость инвестировать не только в привлечение, но и в удержание, поскольку стоимость повторных продаж и адвокации бренда от лояльных клиентов значительно превышает первоначальные затраты на их приобретение.

Влияние глобализации и информационных технологий

Современный мир характеризуется не только ускорением темпа жизни, но и беспрецедентной взаимосвязанностью, что оказывает колоссальное влияние на эволюцию маркетинга. Глобализация и интернационализация рынков, а также появление новых потребностей, связанных с развитием информационных технологий и способов передачи информации, стали мощными катализаторами изменений.

Глобализация рынков и усиление конкуренции побуждают компании искать все более изощренные и эффективные инструменты привлечения потребителей. В условиях, когда географические границы стираются, а конкуренты могут появиться из любой точки мира, массовая доступность информации о товарах и услугах через средства телекоммуникаций дает потребителям возможность сравнивать предложения, что вынуждает компании не только снижать цены, но и постоянно повышать качество продукции и сервиса. Это создаёт запрос на более персонализированные и целенаправленные коммуникации, где прямой маркетинг проявляет свои лучшие качества.

Одним из наиболее значимых факторов стало появление и развитие новых информационных технологий (НИТ). Они значительно повысили эффективность сбора, передачи, хранения и обработки информации практически во всех сферах маркетинговой деятельности. НИТ способствуют появлению принципиально новых форм маркетинга, таких как интерактивный маркетинг, электронная торговля и маркетинг по базам данных. Эти технологии обеспечивают более быструю скорость обмена информацией с потребителями, предлагают практически неограниченное электронное рекламное пространство и позволяют компаниям оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся рыночным условиям. CRM-системы, о которых говорилось ранее, являются ярким примером такого технологического прорыва, позволяющего эффективно управлять огромными массивами клиентских данных.

Прямой маркетинг в цифровой экономике

Цифровая экономика — это не просто новый этап развития, это фундаментальное изменение самой природы бизнеса, характеризующееся глубоким улучшением бизнес-процессов и появлением совершенно новых бизнес-моделей. В этих условиях прямой маркетинг претерпевает значительные трансформации, адаптируясь к новым методам исследования и желаниям потребителей.

Цифровая революция не только добавила новые каналы коммуникации, но и кардинально изменила ожидания потребителей, создав беспрецедентные возможности для взаимодействия брендов с аудиторией. Ключевые тренды, формирующие ландшафт прямого маркетинга сегодня, включают:

• Внедрение искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения: Эти технологии позволяют обрабатывать огромные объемы данных, выявлять неочевидные связи и предсказывать поведение клиентов, делая персонализацию поистине гиперперсонализированной.
• Голосовой поиск и умные помощники: Меняют способ взаимодействия потребителей с информацией и брендами, открывая новые горизонты для прямого маркетинга через голосовые интерфейсы.
• Дополненная и виртуальная реальность (AR/VR): Предлагают совершенно новые, иммерсивные способы демонстрации продуктов и услуг, создавая уникальный клиентский опыт.

Внедряются новые методы, такие как углубленный сбор и использование данных первой стороны (first-party data) — информации, которую компания собирает непосредственно от своих клиентов. Это позволяет создавать более точные профили потребителей и осуществлять персонализацию в реальном времени с помощью моделей ИИ и машинного обучения, адаптируя креативы, предложения и рекомендации продуктов под конкретные сегменты аудитории или индивидуальное поведение.

Цифровые технологии приводят к новой конструкции власти потребителя. Расширение онлайн-торговли стимулирует новые покупательские возможности и меняет ожидания. Сегодня потребители все чаще анализируют больше источников информации перед совершением покупки, а процедуры и время транзакционного взаимодействия значительно сокращаются. Это ведет к значительному росту объемов онлайн-продаж, обусловленному развитием электронной коммерции, адаптацией маркетинговых стратегий к реалиям цифровой экономики и ростом агрегаторов онлайн-магазинов.

Электронная коммерция, являясь ключевой составляющей цифровой экономики, эволюционировала от простых онлайн-продаж до сложных экосистем маркетплейсов, подписочных сервисов, продаж цифровых товаров и B2B-платформ. Интеграция электронной коммерции с краудфандингом и социальным инжинирингом позволяет не только продавать товары, но и привлекать пользователей к участию в благотворительных инициативах, создавая устойчивые экосистемы, где коммерция сочетается с социальной ответственностью. В этом контексте прямой маркетинг становится неотъемлемой частью этих экосистем, обеспечивая прямую связь с потребителем на всех этапах его цифрового пути, что является его уникальным преимуществом.

Преимущества, недостатки и этико-правовые аспекты прямого маркетинга

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

В условиях постоянно усложняющегося ландшафта коммуникаций, компании всё чаще выбирают прямой маркетинг как доминирующий инструмент в общих коммуникационных стратегиях. Эта тенденция отражает стремление к большей целенаправленности, индивидуализации и интерактивности во взаимодействии с потребителем. Прямой маркетинг является одним из наиболее стремительно растущих направлений как маркетинговых коммуникаций, так и маркетинговой деятельности в целом. По некоторым прогнозам, в ближайшие годы значительно возрастет удельный вес продаж посредством директ-маркетинга в общем объеме сбыта, что может серьезно потеснить традиционную рекламу как главное средство продвижения. Например, в 2025 году около 30% рекламодателей и агентств увеличили бюджеты на инфлюенс-маркетинг в Telegram, а 47% планируют дальнейшее увеличение этой доли до 30% от общего бюджета в следующем году. Это свидетельствует о значительном перераспределении средств в сторону персонализированных каналов.

Методы прямого маркетинга демонстрируют особую эффективность в различных секторах. Отмечается, что они увеличивают продажи в секторе B2B (Business-to-Business) гораздо быстрее, чем в потребительском секторе B2C (Business-to-Consumer). Это объясняется особенностями B2B-маркетинга, где акцент делается на логику, рациональность и долгосрочное сотрудничество, с основной целью убедить бизнес в том, что предложенное решение способно повысить эффективность, сократить издержки или улучшить результаты. Клиенты B2B принимают решения, исходя из рациональности и конкретной выгоды для бизнеса, делая упор на экспертность и профессионализм. Цикл сделки в B2B обычно длиннее и включает несколько лиц, принимающих решения, в отличие от B2C, где решения принимаются быстрее и более интуитивно, часто под влиянием эмоций. B2B-рынок часто характеризуется более узкой аудиторией, требующей более целенаправленных маркетинговых усилий.

Ключевые отличия прямого маркетинга от общей рекламы заключаются в измеримости результатов и зависимости от использования списков потребителей или файлов с такими списками. Каждая кампания прямого маркетинга предоставляет четкие метрики отклика, позволяя точно рассчитать ROI (возврат инвестиций).

Прямой маркетинг наиболее часто используется в следующих условиях:

• Когда цены на товар часто меняются: прямой маркетинг позволяет оперативно информировать клиентов об актуальных предложениях.
• Продукция узкоспециализирована: точечное воздействие на целевую аудиторию значительно эффективнее массовой рекламы.
• Объемы продаж велики для покрытия затрат на прямой маркетинг: при высоких оборотах инвестиции в прямой маркетинг окупаются за счет высокой конверсии.
• Объемы поставляемой продукции кратны таре: удобно для организации логистики и прямых поставок.
• Количество потребителей невелико: позволяет сосредоточить усилия на каждом потенциальном клиенте.
• У каждой торговой точки есть свой склад: упрощает процесс прямых продаж и доставки.

Несмотря на многочисленные преимущества, прямой маркетинг не лишен недостатков. Основные из них связаны с потенциальным вторжением в личное пространство потребителей, возможным негативным восприятием навязчивых сообщений и необходимостью тщательного управления базами данных, чтобы избежать этических и правовых проблем. Как же найти баланс между эффективностью и соблюдением границ приватности, ведь этот вопрос является одним из ключевых вызовов для современного бизнеса?

Этические аспекты прямого маркетинга

Этика маркетинга неразрывно связана с понятием профессиональной этики, представляющей собой совокупность нравственных обязанностей, принципов и норм поведения в процессе трудовой деятельности. В контексте прямого маркетинга это означает соблюдение порядочности по отношению ко всем, с кем сотрудничает компания, включая покупателей, каналы сбыта и поставщиков.

Однако, не все специалисты разделяют идею этического маркетинга, сравнивая бизнес с игрой, где в условиях жесткой конкуренции субъект, полностью учитывающий моральные нормы, якобы не сможет выжить и эффективно развиваться. Действительно, даже разрешенные законодательством мероприятия могут осуждаться общественностью и вызывать негатив, например, соглашения об эксклюзивной торговле, стимулирующие развитие монополий.

Концепция этического маркетинга была сформулирована в конце XX века под воздействием всплеска общественности из-за кризиса энергоресурсов 70-х годов. Это стало поворотным моментом, когда стало ясно, что бизнес не может существовать в отрыве от общества. Современное мировое сообщество диктует предприятиям новые условия рыночной игры, требуя придерживаться этических норм и соображений социальной ответственности. Это особенно актуально под влиянием возросшей социальной ответственности бизнеса и ожиданий потребителей, в частности молодого поколения.

Этические вызовы в производстве медиаконтента в цифровую эпоху особенно остры. Они включают риск оскорбления и травматизации аудитории, использование стереотипов, токенизм (формальное включение меньшинств), некорректную репрезентацию, эксплуатацию и сенсационность, культурную апроприацию, недостаточную экспертизу и аутентичность. Возникает также феномен «культуры отмены» (Cancel Culture) и связанные с ним репутационные потери. Компании, демонстрирующие зрелость в решении этих этических проблем, могут выстраивать более глубокие и осмысленные отношения со своей аудиторией, укрепляя свой бренд как ответственного и прогрессивного игрока на рынке. В России, например, 26 октября 2021 года был подписан Национальный кодекс этики ИИ, интегрирующий этические принципы в ключевые сектора экономики, что является важным шагом к формированию ответственной цифровой среды.

Правовое регулирование прямого маркетинга в РФ

Правовое поле прямого маркетинга в Российской Федерации формируется несколькими ключевыми законодательными актами, призванными обеспечить баланс между интересами бизнеса и защитой прав потребителей и граждан.

Главным источником правового регулирования маркетинговой деятельности в РФ является Гражданский кодекс РФ. Он устанавливает общие положения о договорах, сделках, правах на интеллектуальную собственность и другие нормы, которые прямо или косвенно затрагивают маркетинговую активность.

Отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями регулируются нормами Закона РФ «О защите прав потребителей». Этот закон предоставляет потребителям широкий спектр прав, включая право на информацию о товаре, безопасность, качественное обслуживание и защиту от недобросовестной рекламы.

Продвижение продукции, в том числе в рамках прямого маркетинга, регулируется в основном Федеральным законом «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ. Этот закон устанавливает требования к содержанию, форме и способам распространения рекламы, запрещая недобросовестную, недостоверную и скрытую рекламу.

Однако, одним из наиболее критически важных для прямого маркетинга является Федеральный закон «О персональных данных» № 152-ФЗ. Его целью является обеспечение защиты прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, включая защиту прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну. В контексте прямого маркетинга этот закон имеет принципиальное значение: обработка персональных данных в целях продвижения товаров, работ, услуг на рынке путем осуществления прямых контактов с потенциальным потребителем с помощью средств связи допускается только при условии предварительного согласия субъекта персональных данных. Это означает, что компании обязаны получить явное согласие от потенциальных клиентов перед тем, как отправлять им маркетинговые сообщения.

Согласно этому закону, персональные данные — это любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу. Это может быть имя, адрес электронной почты, номер телефона, данные о покупках и предпочтениях. Закон также предусматривает, что в случае поручения обработки персональных данных другому лицу, ответственность перед субъектом персональных данных за действия указанного лица несет оператор. Это подчеркивает необходимость тщательного выбора партнеров и строгий контроль за соблюдением законодательства на всех этапах взаимодействия с персональными данными. Нарушение этих норм может повлечь за собой серьезные юридические последствия и репутационные потери для компании.

Стратегии и каналы реализации прямого маркетинга

Ключевые элементы и этапы разработки стратегии

Эффективность прямого маркетинга определяется не столько объемом вложенных средств, сколько продуманностью и системностью подхода. Цель освоения дисциплины «Прямой маркетинг» — формирование теоретических знаний и развитие практических навыков его эффективного использования для выявления и привлечения новых клиентов, укрепления лояльности покупателей, достижения коммуникативных, маркетинговых и сбытовых целей компании.

Разработка успешной стратегии прямого маркетинга представляет собой многоэтапный процесс, который включает следующие ключевые элементы:

1. Постановка целей: Четкое определение того, чего компания хочет достичь. Это могут быть увеличение продаж на X%, повышение узнаваемости бренда на Y%, привлечение Z новых лидов. Цели должны быть SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).
2. Определение целевой аудитории: Глубокое понимание того, кому адресованы сообщения. Это включает демографические, психографические, поведенческие характеристики.
3. Разработка стратегии: Этот этап подразделяется на два ключевых направления:
   • Творческая стратегия: Разработка самого сообщения – его содержания, тона, визуального оформления.
   • Стратегия использования средств доставки информации: Выбор наиболее подходящих каналов для донесения сообщения до целевой аудитории.

   На этом же этапе принимаются решения по пяти направлениям:

   • Оферта (предложение): Что именно предлагается клиенту (продукт, услуга, скидка, эксклюзивный доступ).
   • Средство доставки информации: Выбор канала коммуникации.
   • Сообщение: Как сформулировано предложение, его призыв к действию.
   • Выбор времени и порядка действий: Когда и в какой последовательности будут отправляться сообщения.
   • Обслуживание клиентов: Как будет осуществляться поддержка и взаимодействие после получения отклика.
   • Реализация: Запуск кампании в соответствии с разработанной стратегией.
   • Реакция/Заключение сделок: Мониторинг откликов и конвертация их в продажи или другие целевые действия.
   • Оценка результатов: Анализ достигнутых показателей и сравнение их с первоначальными целями для дальнейшей оптимизации.

Каналы прямого маркетинга

Выбор канала доставки информации – критически важный этап в разработке стратегии прямого маркетинга. Современный ландшафт предлагает широкий спектр возможностей, от проверенных временем традиционных методов до инновационных цифровых решений.

К традиционным средствам доставки информации относятся:

• Прямая почтовая рассылка (Direct Mail): Классический метод, включающий рассылку писем, открыток, брошюр потенциальным клиентам. Несмотря на цифровизацию, до сих пор эффективен для определенных сегментов аудитории.
• Каталоги: Подробные издания с описанием товаров и ценами, отправляемые по почте или распространяемые в точках продаж.
• Телефонный маркетинг (Телемаркетинг): Прямой контакт с клиентом по телефону, как для продаж, так и для сбора информации или поддержки.
• Прямые продажи: Личное взаимодействие продавца с покупателем, например, на дому, на мероприятиях или в специализированных торговых точках.
• Печатная продукция: Листовки, флаеры, рекламные проспекты или бесплатные газеты. Отдельно стоит отметить буклеты, которые являются часто используемым способом быстрого и ненавязчивого продвижения. Буклеты представляют собой листовые издания, запечатанные с обеих сторон и имеющие 2-3 сгиба. Их эффективность обусловлена прямым взаимодействием, визуальной привлекательностью и возможностью детально донести информацию, особенно в локальном маркетинге, а их невысокая ценовая политика позволяет вместить разное количество информации.

Современные цифровые каналы значительно расширили возможности прямого маркетинга:

• Интернет-ресурсы: Корпоративные сайты, целевые страницы (лендинги), которые служат платформой для взаимодействия и сбора данных.
• Онлайн-сообщества и социальные сети: Прямое взаимодействие с аудиторией через группы, страницы, чат-боты.
• Интерактивное телевидение: Возможность для зрителя взаимодействовать с рекламным контентом (например, заказать продукт, нажав кнопку на пульте).
• Персонализированные email-рассылки: Один из наиболее эффективных цифровых инструментов, позволяющий отправлять высокорелевантные сообщения, основанные на поведении и предпочтениях клиента.
• Telegram Ads и посевы: Актуальные инструменты продвижения в мессенджере Telegram. Telegram Ads – это официальная рекламная платформа, позволяющая размещать короткие объявления в каналах. Посевы (или нативная реклама) — это интеграция рекламного контента в публикации других каналов, часто через инфлюенсеров. Они демонстрируют значительный рост инвестиций, поскольку позволяют достигать целевой аудитории с высоким уровнем вовлеченности.

Сегментация рынка в прямом маркетинге

Концепция сегментирования рынка, впервые использованная Уэнделлом Смитом в 50-х годах ХХ века, предполагает модификацию характеристик товаров под запросы разных групп потребителей. Сегментирование рынка является ключевой функцией маркетинговой деятельности, связанной с классификацией покупателей или потребителей товаров. По сути, сегментация выступает средством дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, преобразуя гомогенный (единый) рынок в совокупность гетерогенных (разнородных) сегментов.

При выборе переменных сегментирования нецелесообразно ограничиваться только одним признаком; необходимо использовать их комбинацию, чтобы сегменты не оказались малочисленными и невыгодными. Методы сегментирования делятся на априорные (на основе существующих знаний и опыта о рынке и клиентах) и статистические (на основе количественных данных и статистического анализа).

В настоящее время активно внедряются автоматизированные методы сегментации. CRM-системы, например, предлагают функционал для сегментации клиентов по различным критериям, включая демографические признаки (возраст, доход, местоположение), поведенческие (история покупок, использование продукта, реакция на рекламу) и психографические (ценности, интересы, мотивы). Такой многомерный подход позволяет создавать более точные и релевантные сегменты. Инструменты, такие как PIM.DATA, помогают определить этапы воронки, где каждая аудитория приносит максимальный эффект, адаптируя креативы под различные платформы. Модели машинного обучения, интегрированные в CRM/BPM-системы, анализируют лиды и продажи для прогнозирования вероятности их успешного закрытия, при этом точность данных является критически важной для их эффективности.

Для эффективного управления отношениями с клиентами используются структурные модели и фреймворки, основанные на CRM-маркетинге. Это включает работу с существующими базами контактов (клиенты, совершившие покупки, бросившие корзины, подписчики) путем их сегментации по потребностям, интересам и истории покупок. Такой подход позволяет создавать персонализированные предложения и автоматизированные цепочки коммуникаций. Например, сеть магазинов детской одежды, сегментировав аудиторию, увеличила конверсию до 4,2% (в пять раз) без дополнительных рекламных затрат. Точное управление данными в CRM является фундаментальным для корректной сегментации клиентов и предотвращения конфликтов. Использование «единого цифрового профиля» (SingleID) клиентов, например, в фармацевтическом рынке, может служить основой для омниканальной коммуникации и расширенной аналитики.

RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) является одним из наиболее простых и эффективных инструментов сегментирования клиентов. Он позволяет разделить клиентскую базу на группы в зависимости от:

• Recency (давность): Как давно клиент совершил последнюю покупку.
• Frequency (частота): Как часто клиент совершает покупки.
• Monetary (денежная ценность): Какова общая сумма денег, потраченная клиентом.

Этот анализ позволяет выявить наиболее лояльных и ценных клиентов, а также тех, кто находится под угрозой оттока, для разработки целенаправленных маркетинговых стратегий.

Особенности B2B и B2C прямого маркетинга

Хотя прямой маркетинг является универсальным инструментом, его применение существенно различается в зависимости от целевого сегмента – B2B (Business-to-Business) или B2C (Business-to-Consumer). Понимание этих различий критически важно для разработки эффективных стратегий.

Сравнительный анализ B2B и B2C прямого маркетинга:

Характеристика	B2B Прямой маркетинг	B2C Прямой маркетинг
Цель	Повышение эффективности бизнеса, сокращение издержек, увеличение прибыли для компании-клиента.	Удовлетворение личных потребностей, эмоций, комфорта конечного потребителя.
Мотивация клиента	Рациональная, логическая, ориентированная на выгоду и ROI.	Эмоциональная, интуитивная, основанная на желаниях, статусе, удобстве.
Цикл сделки	Длиннее, включает несколько лиц, принимающих решения (ЛПР), требует больше согласований.	Короче, решение часто принимается одним человеком или небольшой группой, под влиянием сиюминутных факторов.
Отношения	Долгосрочные, партнерские, основанные на доверии и экспертности.	Более транзакционные, хотя лояльность также важна.
Каналы коммуникации	Часто используется несколько каналов (омниканальный подход), упор на персонализированные предложения, экспертный контент.	Широкий спектр каналов, акцент на удобство, визуальную привлекательность, легкий доступ к информации.
Метрики эффективности	ROI, LTV, количество лидов (особенно квалифицированных), стоимость сделки.	CTR, CR, CPA, LTV, NPS, удовлетворенность клиентов.
Примеры контента	Кейс-стади, вебинары, технические спецификации, аналитические отчеты, персонализированные коммерческие предложения.	Скидки, акции, персонализированные рекомендации товаров, пользовательский контент, эмоциональные истории.

В сфере B2B отношения более протяженные во времени, клиенты дольше принимают решения, больше согласований, и реакция на рекламное сообщение занимае�� больше времени, чаще используется несколько каналов для комплексного воздействия.

Примеры успешных компаний, использующих многоуровневый маркетинг.
Одним из наиболее известных примеров компаний, успешно использующих многоуровневый маркетинг (MLM), является Amway. Эта компания, основанная в 1959 году, демонстрирует эффективность модели, при которой независимые предприниматели (НПА) продают продукцию напрямую потребителям и привлекают новых НПА, создавая свою сеть.

Стратегия Amway:

• Прямые продажи и персонализация: НПА Amway строят личные отношения с клиентами, предлагая продукцию для здоровья, красоты и дома. Это позволяет досконально изучать потребности клиентов и предлагать индивидуальные решения, что является квинтэссенцией прямого маркетинга.
• Система вознаграждений: Компания предлагает многоуровневую систему бонусов и комиссий, которая мотивирует НПА не только продавать продукцию, но и активно развивать свою сеть, обучая и поддерживая новичков.
• Обучение и поддержка: Amway инвестирует значительные средства в обучение своих НПА, предоставляя им знания о продуктах, навыках продаж и построении бизнеса.
• Сильный бренд: Несмотря на специфику MLM, Amway за десятилетия создала узнаваемый бренд, который ассоциируется с качественной продукцией и возможностями для предпринимательства.

В 2016 году темп прироста объема прямых продаж в России составил 9%, а товаров было реализовано на 161 млрд рублей. Доля «Avon Products» на рынке прямых продаж в том же году составила 25%. Эти цифры подтверждают значимость сектора прямых продаж и эффективность моделей, подобных Amway, даже в условиях развивающегося цифрового рынка.

Оценка эффективности и будущие тенденции прямого маркетинга

Метрики и показатели эффективности

В мире, где каждый клик и каждое взаимодействие можно измерить, метрики эффективности становятся путеводной звездой для маркетологов. Это параметры, необходимые для оценки успеха и выявления областей, требующих улучшения, дающие информацию о работе бизнеса в различных областях. Метрики помогают компаниям принимать эффективные решения относительно дальнейших планов и отслеживать уровень работы персонала.

Приоритетными метриками верхнего уровня для собственника бизнеса являются ROI (Return on Investment) – возврат инвестиций, показывающий прибыльность маркетинговых вложений, и ROPO (Research Online, Purchase Offline), характеризующий влияние онлайн-исследований на офлайн-покупки.

Маркетологи, в свою очередь, оценивают эффективность рекламы, опираясь на более детализированные данные:

• CR (Conversion Rate – коэффициент конверсии): Показывает, какая часть пользователей выполнила целевое действие (регистрация, заявка, заказ обратного звонка).
• CTR (Click-Through Rate – коэффициент кликабельности): Показывает долю пользователей, просмотревших контент, которые кликнули по ссылке.
• CPC (Cost per Click – стоимость клика): Определяет цену клика – сколько затрачено на каждый переход с рекламного поста.
• CPA (Cost per Action – стоимость действия) и CPL (Cost per Lead – стоимость лида): Показывают отношение между затратами и числом целевых действий или лидов.
• CLV (Customer Lifetime Value – пожизненная ценность клиента): Характеризует ценность покупателей как основного маркетингового актива, прогнозируя общую прибыль, которую клиент принесет компании за все время сотрудничества.
• Качественные метрики: Дочитывание, глубина скролла, время на странице – оценивают взаимодействие пользователей с рекламным материалом, давая представление о вовлеченности.

Российский рекламный рынок переживает структурный сдвиг. В 2025 году его объем прогнозируется на уровне 1,9 трлн рублей, что на 35% больше, чем годом ранее, при этом почти половину этой суммы впервые обеспечат каналы электронной коммерции и ритейл-медиа. Около 400 млрд рублей рекламных бюджетов ищут новые пути из-за изменений в регулировании цифровой рекламы (например, полный запрет рекламы в Instagram* с 1 сентября 2025 года и замедление работы YouTube с марта 2022 года). Это привело к росту ставок на 30-40% и снижению эффективности некоторых кампаний при простом переносе бюджетов на другие платформы, такие как VK или Telegram.

Использование digital-инструментов связано с перенаправлением бюджетов компаний на персонализированные и отслеживаемые каналы и инструменты маркетинга. В 2025 году около 30% рекламодателей и агентств увеличили бюджеты на инфлюенс-маркетинг в Telegram, а 47% планируют увеличить эту долю до 30% от общего бюджета в следующем году, при этом 70% брендов намерены инвестировать в нативную рекламу внутри мессенджера. Это отражает растущую потребность в более точном таргетинге и измеряемых результатах, что является фундаментальным принципом прямого маркетинга.

Роль искусственного интеллекта и предиктивной аналитики

Искусственный интеллект (ИИ) играет ключевую роль в современной сфере маркетинга, особенно при создании маркетинговой стратегии, анализе целевой аудитории, выборе таргета и позиционировании продуктов и услуг. Он не просто автоматизирует рутину, но и открывает новые горизонты для персонализации и повышения эффективности.

ИИ эффективно обогащает данные и анализирует рыночные тенденции в маркетинговых исследованиях. Инструменты ИИ хранят и обрабатывают большие объемы данных, что ускоряет выполнение маркетинговых задач и помогает принимать более обоснованные решения. Он способен находить неочевидные связи между различными массивами информации, что позволяет создавать продукты, востребованные потребителями. Специализированные ИИ-решения активно внедряются российскими компаниями. Например, Сбербанк внедрил ИИ-анализ транзакций клиентов в реальном времени, что позволило увеличить отклики клиентов на акции на 5% и выручку банка на 4%.

ИИ позволяет предсказывать будущие рыночные тенденции при помощи предиктивной аналитики и делает маркетинговые стратегии более персонализированными. Предиктивная аналитика, использующая ИИ и машинное обучение, анализирует исторические и текущие данные для прогнозирования будущих событий и тенденций. Это позволяет маркетологам проактивно корректировать стратегии, повышая коэффициенты конверсии и ROI. Модели ИИ могут предсказывать будущее поведение клиентов на основе исторических данных, что позволяет целенаправленно настраивать стратегии для улучшения показателей конверсии и ROI. Примеры включают использование предиктивных моделей для определения того, какое предложение будет интересно конкретному сегменту потенциальных клиентов, значительно увеличивая вероятность конверсии.

ИИ в маркетинге способствует созданию гиперперсонализированных взаимодействий с клиентами. Например, алгоритмы могут отслеживать действия пользователей на сайте для прогнозирования вероятности покупки и показывать таргетированные всплывающие окна со скидками только тем, кто иначе не совершил бы покупку. Функции ИИ включают анализ неструктурированных данных, взаимодействие с потребителями и выявление новых паттернов их поведения. Использование ИИ позволяет оптимизировать маркетинговые инициативы, стандартизировать и персонализировать предоставляемые услуги, повышая их эффективность.

Перспективы и новые технологии в прямом маркетинге

Маркетинговая деятельность значительно меняется в условиях глобализации и цифровой трансформации, и прямой маркетинг находится в авангарде этих изменений. Ключевые современные тенденции, формирующие его будущее, включают:

1. Цифровизация и гиперперсонализация с применением ИИ: Дальнейшее углубление использования ИИ и машинного обучения для создания максимально релевантных и своевременных предложений, предвосхищающих потребности клиентов.
2. Социальная и экологическая ответственность: Потребители все больше ожидают от брендов не только качественных продуктов, но и активной социальной позиции. Этический маркетинг и корпоративная социальная ответственность становятся неотъемлемыми компонентами прямого взаимодействия.
3. Влияние социальных медиа: Поведение пользователей в соцсетях стало объектом пристального изучения маркетологов для формирования точной карты предпочтений. Более 70% маркетологов считают перспективным дальнейшее развитие SMO (Social Media Optimization). Бюджеты на SMM (Social Media Marketing) прогнозируются к удвоению и будут работать в тесной связке со SMO. Российский рынок SMM прогнозируется к росту на 35% в 2024 году, достигнув 65,4 млрд рублей, что обусловлено расширением форматов на популярных платформах (ВКонтакте, Telegram) и увеличением инвестиций брендов в оригинальный контент.
4. Ретаргетинг: Демонстрирует устойчивый рост эффективности. Стоимость лида, полученного через механизмы ретаргетинга, обычно на 40–60% ниже, чем в контекстной рекламе, снижаясь с 2500–3000 ₽ до 1000–1200 ₽ в реальных проектах. Это подтверждает его роль как одного из наиболее рентабельных инструментов прямого маркетинга.
5. Адаптация к локальным рынкам и омниканальность: Необходимость учитывать культурные особенности и предпочтения разных регионов, а также обеспечивать бесшовное взаимодействие с клиентом через все доступные каналы — онлайн и офлайн.
6. Новые технологии: Анализируются перспективы внедрения передовых технологий, включая блокчейн (для повышения прозрачности и безопасности данных) и метавселенную (для создания иммерсивных рекламных и торговых пространств), в маркетинговые процессы.

Для оптимизации затрат на маркетинговые коммуникации и повышения их эффективности ключевыми принципами являются:

• Эконометрическое моделирование: Помогает выявить реальный вклад каждого канала коммуникации и скорректировать медиамикс.
• Гибкое перераспределение бюджета: В пользу эффективных каналов и своевременная корректировка тактики на основе анализа результатов.
• Постоянное тестирование: Новых каналов, форматов и креативных решений позволяет находить дополнительные точки роста и повышать суммарную эффективность кампаний.

Эти тенденции и подходы будут формировать ландшафт прямого маркетинга в ближайшие годы, превращая его в еще более интеллектуальный, персонализированный и этически ответственный инструмент для построения долгосрочных отношений с клиентами.

Заключение

Прямой маркетинг в условиях стремительной цифровой трансформации перестал быть просто одним из инструментов продвижения; он стал неотъемлемой частью стратегического взаимодействия с потребителем. Проведенный анализ показал, что его сущность — прямой, персонализированный диалог для получения немедленного отклика — сегодня актуальна как никогда.

Благодаря развитию новых информационных технологий и повсеместному проникновению интернета, прямой маркетинг трансформировался, интегрировав в себя возможности CRM-систем, искусственного интеллекта и предиктивной аналитики, что позволило достичь беспрецедентного уровня персонализации и измеримости.

Мы проследили эволюцию прямого маркетинга от его исторических корней до современного состояния, акцентировав внимание на влиянии глобализации и цифровой экономики. Исследование преимуществ, таких как высокая измеримость результатов и особая эффективность в B2B-секторе, а также анализ недостатков, подчеркнули необходимость ответственного и этичного подхода. Особое внимание было уделено правовому регулированию в РФ, в частности Федеральному закону «О персональных данных», который устанавливает строгие требования к обработке информации о потребителях, что является краеугольным камнем доверительных отношений.

Рассмотрение ключевых стратегий и каналов реализации прямого маркетинга выявило переход от традиционных методов к цифровым, включая активно развивающиеся Telegram Ads и SMM, а также подчеркнуло критическую важность сегментации рынка, основанной на многомерных подходах и RFM-анализе. Анализ роли искусственного интеллекта в обогащении данных, прогнозировании поведения клиентов и создании гиперперсонализированных взаимодействий продемонстрировал его потенциал для будущего прямого маркетинга.

В конечном итоге, курсовая работа подтвердила, что прямой маркетинг — это не статичная концепция, а динамично развивающаяся дисциплина, способная адаптироваться к вызовам цифровой эпохи. Его потенциал для бизнеса огромен, поскольку он позволяет не только эффективно достигать сбытовых целей, но и строить глубокие, долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии, релевантности и персонализации. Дальнейшее развитие прямого маркетинга будет неразрывно связано с углублением использования ИИ, ростом этической ответственности и постоянным поиском новых, инновационных способов прямого взаимодействия в постоянно меняющемся цифровом ландшафте, предлагая брендам беспрецедентные возможности для роста и укрепления позиций на рынке.

Список использованной литературы

1. Алексунин В. Маркетинг. М.: Дашков и К, 2012. 216 с.
2. Григорьев М.Н. Маркетинг. М.: Юрайт, 2010. 368 с.
3. Кондратенко Н. Маркетинг. М.: Юрайт-издат, 2012. 542 с.
4. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М.: Прогресс, 2012. 302 с.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Бизнес-книга, 2012. 802 с.
6. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. М.; СПб.; К.: Издат. Дом «Вильямс», 2012. 678 с.
7. Матюшенкова Н. Маркетинг. М.: Академия, 2012. 272 с.
8. Мурахтанова Н., Еремина А. Маркетинг. М.: Академия, 2013. 361 с.
9. Попова Г.В. Маркетинг. СПб.: Питер, 2011. 192 с.
10. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009. 416 с.
11. Секерин В. Основы маркетинга. М.: Кнорус, 2012. 232 с.
12. Федеральный закон «О персональных данных» от 27.07.2006 № 152-ФЗ. URL: http://www.kremlin.ru/acts/bank/24367 (дата обращения: 28.10.2025).
13. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 28.10.2025).
14. Указ Президента Российской Федерации от 09.11.2022 г. № 809. URL: http://www.kremlin.ru/acts/bank/48502 (дата обращения: 28.10.2025).
15. Анализ рынка прямых продаж в России. URL: https://ru.esgroup.by/analiz-rynka-pryamyh-prodazh-v-rossii (дата обращения: 28.10.2025).
16. Влияние технологий искусственного интеллекта на современные методы в маркетинге. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-tehnologiy-iskusstvennogo-intellekta-na-sovremennye-metody-v-marketinge (дата обращения: 28.10.2025).
17. Теоретические основы прямого маркетинга. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-pryamogo-marketinga (дата обращения: 28.10.2025).
18. Развитие прямого маркетинга и его концепция. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-pryamogo-marketinga-i-ego-kontseptsiya (дата обращения: 28.10.2025).
19. Многоуровненвый маркетинг. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/mnogourovnevyy-marketing (дата обращения: 28.10.2025).
20. Прямой маркетинг в новой цифровой реальности – эффективные стратегии прямого маркетинга для завоевания аудитории. URL: https://zenodo.org/records/10476483 (дата обращения: 28.10.2025).
21. CRM-системы как средство реализации маркетинга взаимоотношений с клиентами. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/crm-sistemy-kak-sredstvo-realizatsii-marketinga-vzaimootnosheniy-s-klientami (дата обращения: 28.10.2025).
22. Система CRM в маркетинге отношений. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sistema-crm-v-marketinge-otnosheniy (дата обращения: 28.10.2025).
23. Применение CRM-маркетинга в бизнесе. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/primenenie-crm-marketinga-v-biznese (дата обращения: 28.10.2025).
24. Дисциплина «Прямой маркетинг» (доц. В.С. Старостин). URL: https://www.hse.ru/data/2012/03/01/1261362093/DM_programm.pdf (дата обращения: 28.10.2025).
25. Трансформации маркетинга в условиях цифровой экономики: императивы и препятствия. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/transformatsii-marketinga-v-usloviyah-tsifrovoy-ekonomiki-imperativy-i-prepyatstviya (дата обращения: 28.10.2025).
26. Основные этические проблемы современной маркетинговой деятельности. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=43936611 (дата обращения: 28.10.2025).
27. Современные тенденции маркетинга: цифровизация, персонализация и устойчивость. URL: https://www.researchgate.net/publication/373244199_SOVREMENNYE_TENDENCII_MARKETINGA_CIFROVIZACIA_PERSONALIZACIA_I_USTOJCIBAOST_MODERN_MARKETING_TRENDS_DIGITALIZATION_PERSONALIZATION_AND_SUSTAINABILITY (дата обращения: 28.10.2025).
28. Этические аспекты работы маркетолога. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/eticheskie-aspekty-raboty-marketologa (дата обращения: 28.10.2025).
29. Сегментирование в прямом маркетинге. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/segmentirovanie-v-pryamom-marketinge (дата обращения: 28.10.2025).
30. Эволюция маркетинговых стратегий: от традиционных методов к цифровой трансформации. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=4311 (дата обращения: 28.10.2025).
31. Применение искусственного интеллекта для персонализации пользовательского контента в маркетинговых предложениях компании. URL: https://www.scispace.com/articles/primenenie-iskusstvennogo-intellekta-dlya-personalizatsii-polzovatelskogo-kontenta-v-marketingovykh-predlozheniyakh-kompanii (дата обращения: 28.10.2025).
32. Методические подходы в интернет-маркетинге. Основные метрики и показатели эффективности рекламной кампании. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=292 (дата обращения: 28.10.2025).
33. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/evolyutsiya-marketingovoy-teorii-i-transformatsiya-dominiruyuschey-paradigmy-marketinga (дата обращения: 28.10.2025).
34. Анализ существующих маркетинговых каналов коммуникаций. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-suschestvuyuschih-marketingovyh-kanalov-kommunikatsiy (дата обращения: 28.10.2025).
35. Эволюция маркетинга в мире и в России: к 25-летию кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/evolyutsiya-marketinga-v-mire-i-v-rossii-k-25-letiyu-kafedry-marketinga-reu-im-g-v-plehanova (дата обращения: 28.10.2025).
36. Анализ рынка прямого маркетинга. URL: https://moluch.ru/archive/66/10787/ (дата обращения: 28.10.2025).
37. Технологии персонализации маркетинговых коммуникаций брендов при помощи искусственного интеллекта. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tehnologii-personalizatsii-marketingovyh-kommunikatsiy-brendov-pri-pomoschi-iskusstvennogo-intellekta (дата обращения: 28.10.2025).
38. Методология оценки эффективности маркетинга на основе клиентских метрик. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metodologiya-otsenki-effektivnosti-marketinga-na-osnove-klientskih-metrik (дата обращения: 28.10.2025).
39. Совершенствование подхода к процедуре сегментирования в современных рыночных условиях. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovershenstvovanie-podhoda-k-protsedure-segmentirovaniya-v-sovremennyh-rynochnyh-usloviyah (дата обращения: 28.10.2025).
40. Анализ состояния российского рынка рекламы и маркетинговых коммуникаций. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-sostoyaniya-rossiyskogo-rynka-reklamy-i-marketingovyh-kommunikatsiy (дата обращения: 28.10.2025).
41. Объемы рынка рекламы и маркетинговых коммуникаций в России. URL: https://akarussia.ru/knowledge/market_size/ (дата обращения: 28.10.2025).
42. Минэкономразвития России расширит зарубежное представительство. URL: https://mintrans.gov.ru/press-centre/news/10825 (дата обращения: 28.10.2025).