Мотивы в рекламе социокультурного сервиса и туризма: комплексный анализ и практическое применение

В 2024 году внутренний туристический поток в России достиг рекордных 92 миллионов поездок, что стало историческим максимумом для страны. Этот ошеломляющий рост, который, по прогнозам, увеличится еще на 15% в 2025 году, подчеркивает не только возрождение интереса к отечественным направлениям, но и критическую важность понимания глубинных мотивов, движущих потребителями в столь динамичной и эмоционально насыщенной сфере, как социокультурный сервис и туризм. Именно в этом контексте, где конкуренция высока, а продукт неосязаем, умение апеллировать к истинным потребностям и желаниям становится не просто преимуществом, а необходимостью для создания эффективной и, что не менее важно, этичной рекламы.

Роль мотивов в формировании потребительского поведения

В эпоху информационного шума, когда потребители ежедневно сталкиваются с тысячами рекламных сообщений, способность достучаться до их сердец и умов становится настоящим искусством. В сферах социокультурного сервиса (СКС) и туризма, где предлагаются не товары в привычном смысле, а впечатления, эмоции и воспоминания, понимание мотивов приобретает первостепенное значение. Данная курсовая работа ставит своей целью не просто классифицировать различные мотивы, используемые в рекламных обращениях, но и глубоко проанализировать их применение, особенно в контексте специфики российского рынка СКС и туризма. Мы рассмотрим, как классические и современные теории мотивации формируют наше представление о потребительском поведении, выявим наиболее действенные мотивационные стратегии на конкретных примерах, а также исследуем этические аспекты и риски манипуляции, которые неизбежно сопутствуют любому рекламному воздействию. Это позволит создать комплексное и практически применимое руководство для студентов, изучающих маркетинг, рекламу и психологию потребителя, обеспечивая им глубокое понимание механик воздействия на целевую аудиторию.

Теоретические основы: Понятия и классификации мотивов и потребностей в маркетинге и рекламе

Для того чтобы понять, как реклама влияет на принятие решений, необходимо сначала разобраться с фундаментальными понятиями, лежащими в основе потребительского поведения. Эти термины, хоть и кажутся интуитивно понятными, имеют четкие научные определения, которые позволяют систематизировать наше понимание человеческих действий.

Определение ключевых терминов

В центре любого рекламного воздействия лежит стремление апеллировать к внутренним движущим силам человека. Мотив – это не просто желание, а внутреннее психологическое состояние, которое побуждает личность к действию. В его основе всегда лежит цель, достижение которой непосредственно связано с удовлетворением определенных нужд и потребностей. Можно сказать, что мотив — это чувственно окрашенный образ успешно завершенного действия, приятное и притягательное предвкушение будущего результата, которое мобилизует внутреннюю энергию человека и стимулирует конкретную поведенческую реакцию.

Тесно связанное с мотивом понятие — потребность. В контексте маркетинга потребность – это осознанная или неосознанная нужда, которую человек стремится удовлетворить. Это может быть как физиологический дезэквилибриум (голод, жажда), так и сложное социальное или психологическое состояние (желание признания, самореализации).

Реклама, согласно Федеральному закону РФ «О рекламе» от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ, определяется как информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределённому кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Проще говоря, это платное, однонаправленное и неличное обращение, передаваемое через средства массовой информации и другие каналы связи, призванное агитировать в пользу определенного товара, услуги, бренда или идеи.

Сфера социокультурного сервиса (СКС) представляет собой совокупность процессов и процедур, направленных на удовлетворение духовных, культурных и материальных потребностей населения. В широком смысле это целая система, охватывающая услуги культуры, образования, здравоохранения, физкультуры, спорта и, конечно, туризма. В узком смысле СКС фокусируется на рыночных услугах, удовлетворяющих потребности личности в этих областях.

Туризм, согласно Федеральному закону «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», — это временные выезды граждан с постоянного места жительства в различных целях (лечебно-оздоровительных, рекреационных, познавательных, деловых, религиозных и т.д.) без занятия деятельностью, связанной с получением дохода в месте временного пребывания.

Наконец, потребительское поведение — это сложное и многогранное явление, изучающее действия отдельных лиц, групп или организаций, связанные с покупкой, использованием и распоряжением товарами и услугами. Оно включает в себя эмоциональные, психические и поведенческие реакции, которые предшествуют или следуют за этими действиями. Изучение потребительского поведения, возникшее как отдельная дисциплина в маркетинге в 1940-х и 50-х годах, является междисциплинарной наукой, объединяющей элементы психологии, социологии, социальной антропологии, маркетинга и экономики.

Расширенная классификация потребностей клиента

Понимание различных типов потребностей — ключ к созданию эффективной рекламной стратегии. В маркетинге потребности клиентов не просто существуют, они многослойны и разнообразны.

1. Рациональные (функциональные) и Эмоциональные потребности:

• Рациональные потребности связаны с объективными характеристиками продукта или услуги и их функциональным назначением. Они отвечают на вопрос «что продукт делает?». Например, лекарство должно лечить болезнь, одежда – согревать, а туристическая путевка – обеспечивать логистику и проживание. Эти потребности часто осознаны и поддаются логическому обоснованию.
• Эмоциональные потребности, напротив, ориентированы на чувства, впечатления, статус, самовыражение и принадлежность. Они отвечают на вопрос «как продукт или услуга заставляет меня себя чувствовать?». Покупка брендовой одежды может удовлетворять потребность в статусе, а путешествие – в новых впечатлениях, приключениях или отдыхе от рутины. Эти потребности более глубоки и часто формируют эмоциональную привязанность к бренду.

2. Явные и Скрытые (латентные) потребности:

• Явные потребности — это те, которые клиент осознает, четко формулирует и активно пытается удовлетворить. Например, желание купить билет на концерт любимого артиста или забронировать отель на конкретные даты.
• Скрытые (латентные) потребности — это нужды, о которых клиент еще не задумывался или не испытывает острого дискомфорта. Маркетинг играет ключевую роль в их выявлении и формировании. Например, человек может не осознавать потребность в экзотическом гастрономическом туре, пока ему не предложат уникальное рекламное обращение, затрагивающее его скрытое желание приключений и новых вкусов.

3. Сопряженные потребности:

Эти потребности возникают как следствие удовлетворения других, основных нужд. Например, приобретая турпакет, клиент неизбежно сталкивается с сопряженными потребностями: необходимость оплаты визы, страховки, экскурсий, сувениров и, возможно, дополнительных услуг в отеле. Грамотный маркетолог учитывает весь спектр сопряженных потребностей, чтобы предложить комплексное решение, ведь комплексный подход к планированию отпуска может значительно снизить стресс и повысить общее удовлетворение от поездки.

Понимание этой расширенной классификации позволяет маркетологам не просто продавать продукт, а предлагать комплексное решение задач клиента, затрагивая как его явные, так и скрытые, рациональные и эмоциональные желания. Клиенты, в конечном итоге, покупают не товар или услугу как таковую, а решение своей задачи или проблемы, а также сопутствующие этому эмоции и впечатления.

Теории мотивации и их применение в анализе потребительского поведения

Путешествие в мир человеческих мотивов — это погружение в глубины психологии, где скрыты движущие силы наших поступков. Реклама, как и маркетинг в целом, черпает свои основы из обширных теорий мотивации, стремясь разгадать, что именно побуждает человека к выбору и действию.

Классические теории мотивации: от психоанализа до иерархии потребностей

Истоки понимания мотивации лежат в работах таких титанов мысли, как Зигмунд Фрейд и Абрахам Маслоу. Их теории, хоть и различаются по подходам, до сих пор остаются краеугольными камнями в анализе потребительского поведения.

Зигмунд Фрейд и глубины бессознательного:

Фрейд, основоположник психоанализа, утверждал, что большая часть человеческого поведения определяется бессознательными импульсами, инстинктами и подавленными желаниями. В его концепции мотивы часто иррациональны и скрыты от сознания. Реклама, вдохновленная фрейдистскими идеями, стремится апеллировать к этим скрытым слоям психики, используя символику, образы и метафоры, которые вызывают глубинные, часто неосознанные ассоциации. Например, реклама дорогих автомобилей может неосознанно апеллировать к мотиву власти или сексуальности, а не только к рациональной потребности в транспорте. Ведь часто неосознанные желания оказывают гораздо более сильное влияние на принятие решений, чем кажущиеся очевидными рациональные аргументы.

Абрахам Маслоу и иерархия потребностей:

Знаменитая «пирамида потребностей» Абрахама Маслоу, предложенная в 1940-х годах, представляет собой, пожалуй, самую известную модель мотивации. Она описывает последовательную иерархию человеческих потребностей от самых базовых до возвышенных:

1. Физиологические потребности: Еда, вода, сон, отдых, кров — всё, что необходимо для выживания.
2. Потребность в безопасности: Стабильность, защита от угроз, порядок, законность.
3. Социальные потребности: Любовь, принадлежность к группе, общение, дружба.
4. Потребность в уважении и признании: Статус, самоуважение, достижения, признание со стороны окружающих.
5. Потребность в самоактуализации: Развитие талантов, поиск смысла жизни, реализация своего потенциала.

Маслоу полагал, что стремление к удовлетворению потребностей более высокого уровня возникает только после того, как удовлетворены потребности низших уровней. В маркетинге эта пирамида является мощным инструментом для анализа рынка, сегментации аудитории и формирования релевантных предложений. Например, реклама экономичного отеля будет апеллировать к безопасности и физиологическим потребностям (чистота, комфортный сон), тогда как рекламная кампания эксклюзивного курорта может затрагивать потребности в уважении, признании и даже самоактуализации (уникальный опыт, духовное обновление).

Важно отметить, что привычный визуальный образ пирамиды был предложен психологом Чарльзом МакДермидом в 1960 году, а не самим Маслоу. Тем не менее, модель остается чрезвычайно удобной для планирования бизнеса и маркетинговых стратегий, даже несмотря на то, что современные исследования показывают, что все потребности могут существовать одновременно, а не строго последовательно.

Теории Л. Портера и Ф. Герцберга:

Л. Портер и его коллеги развивали теории мотивации, фокусируясь на связи между мотивацией, удовлетворением и результативностью. Фредерик Герцберг, в свою очередь, предложил двухфакторную теорию, разделяющую факторы, вызывающие удовлетворение (мотиваторы), и факторы, предотвращающие неудовлетворение (гигиенические факторы). В контексте рекламы СКС и туризма, гигиенические факторы (например, надежность перелета, чистота номера) не вызывают восторга, но их отсутствие ведет к негативу. Мотиваторы же (уникальные впечатления, культурное обогащение, возможность саморазвития) создают истинное удовлетворение и лояльность. А разве не именно истинное удовлетворение и лояльность клиентов являются главной целью любого успешного бизнеса?

Развитие исследований потребительского поведения

История изучения потребительского поведения — это увлекательный путь от интуитивных догадок до строгих научных методов.

Ранние исследования и «мотивационные исследования» (1950-е):

Хотя дисциплина «Поведение потребителя» оформилась в США в 1950-е годы, корни ее уходят глубже. В конце 1920-х – начале 1930-х годов Пол Лазарсфельд в Вене уже проводил опросы потребителей для изучения рынка товаров повседневного спроса. Однако настоящий прорыв произошел в 1950-е годы в Америке с расцветом так называемых «мотивационных исследований». Эти исследования, тесно связанные с психоаналитической традицией Зигмунда Фрейда, основывались на глубинных интервью и проективных методиках, стремясь раскрыть подсознательные мотивы покупателей.

Одним из ключевых деятелей этого направления был Эрнест Дихтер, венский психоаналитик, который применил теории Фрейда к поведению покупателей и основал Институт исследования мотивации. Дихтер утверждал, что потребители часто не осознают истинные причины своих покупок; например, он обнаружил, что для многих женщин автомобиль был символом свободы и независимости, а не просто средством передвижения. Среди других влиятельных фигур этого периода выделяются Льюис Ческин и Пьер Мартино.

Значимый вклад внесла и книга Вэнса Паккарда «Тайные увещеватели» (1957), которая вызвала широкий общественный резонанс, описывая, как реклама использует психологические приемы для воздействия на подсознание потребителей. Эти исследования способствовали значительному улучшению понимания клиентов и активно использовались консультантами в рекламной индустрии.

Переход к модели «черного ящика» (1960-е):

В 1960-е годы фокус исследований сместился. Потребитель стал рассматриваться как «информационный процессор», а его поведение — через модель «черного ящика», где входными данными были стимулы (реклама, цена, продукт), а выходными — реакции (покупка, отказ). Основное внимание уделялось поиску, обработке информации и принятию решений, пытаясь понять, как информация влияет на этот процесс.

Современные подходы к мотивации и рациональность принятия решений

В современном маркетинге признается, что человеческие поступки часто являются полимотивированными, то есть обусловлены сочетанием нескольких мотивов. Например, покупка туристической путевки может быть вызвана желанием отдохнуть (физиологическая потребность), провести время с семьей (социальная потребность) и получить новые впечатления (потребность в самоактуализации). Однако, как правило, в большинстве случаев можно выделить один главный мотив, который играет определяющую роль в конкретном действии.

Теория аргументированного действия, предложенная Мартином Фишбейном и Айсеком Айзеном, фокусируется на взаимосвязи маркетинга и уже существующих отношений в процессе принятия покупательских решений. Эта теория предполагает, что люди принимают решения рационально, основываясь на своих убеждениях о последствиях действия и на том, как эти действия будут восприняты важными для них людьми. В контексте рекламы, это означает, что эффективное обращение должно не только апеллировать к индивидуальным мотивам, но и учитывать социальные нормы и ожидания.

Таким образом, понимание мотивов — это не статичное знание, а динамичный процесс, требующий постоянного анализа и адаптации, учитывающий как глубинные психологические драйверы, так и рациональные аспекты принятия решений, а также сложную полимотивированность человеческого выбора.

Классификация и примеры использования мотивов в рекламе социокультурного сервиса и туризма

Мотивы, используемые в рекламных обращениях, подобны палитре художника, где каждый цвет способен вызвать уникальные ассоциации и эмоции. Их условно объединяют в три большие группы: рациональные, эмоциональные и нравственные (социальные), каждая из которых по-своему воздействует на потребителя, особенно в специфической сфере социокультурного сервиса и туризма.

Рациональные мотивы

Рациональные мотивы апеллируют к логике, здравому смыслу и прагматичности потребителя. В сфере СКС и туризма они играют значимую роль, поскольку путешествие часто связано с серьезными затратами и необходимостью планирования.

• Мотив прибыльности/экономии: Это стремление целесообразно расходовать средства, получить выгоду или сэкономить. В российской рекламе, где ценовая чувствительность высока, этот мотив часто доминирует. Примеры:
  • Слоганы туроператоров: «Отдых без переплат!», «Раннее бронирование: до 30% скидки на туры!».
  • Реклама авиакомпаний: «Лоукостеры: летайте дешевле, путешествуйте больше!».
  • Объявления о комплексных турах: «Всё включено: экономьте на каждой мелочи!».
• Мотив надежности и гарантий: Этот мотив особенно важен в туризме, где потребитель покупает «кота в мешке» – неосязаемую услугу. Он связан с желанием стабильности, уверенности в качестве и безопасности.
  • «Наш туроперат��р на рынке уже 20 лет – доверьте нам ваш отдых!»
  • Реклама страховых компаний: «Путешествуйте спокойно – мы обо всем позаботимся!»
  • Гарантии возврата денег при отмене тура.
• Мотив удобств и дополнительных преимуществ: Предполагает обещание облегчения процесса, предоставление комфорта или значительных бонусов.
  • «Тур без забот: трансфер из аэропорта, гид и все экскурсии уже включены!»
  • Реклама отелей: «Бесплатный Wi-Fi, бассейн и детский клуб – ваш идеальный отдых!»
  • «Путешествуйте с комфортом: удобные кресла, расширенное меню и индивидуальный сервис на борту.»
• Мотив здоровья: Применяется в рекламе оздоровительных туров, спа-курортов, активного отдыха.
  • «Отдых на Алтае: восстановите силы и укрепите иммунитет на свежем воздухе!»
  • Реклама санаториев: «Лечебные грязи и минеральные воды: забота о вашем здоровье.»
  • «Фитнес-туры: сочетайте путешествия с активными тренировками!»
• Мотив безопасности: Стремление защитить себя от внешних угроз, обеспечить спокойствие.
  • «Только проверенные направления: путешествуйте безопасно с нами!»
  • Реклама семейных курортов: «Закрытая территория, круглосуточная охрана и детские аниматоры – спокойствие для родителей.»
• Утилитарные мотивы: Потребителя интересуют эксплуатационные характеристики услуги – ее долговечность, практичность, функциональность.
  • «Наши экскурсии охватывают все главные достопримечательности – максимум впечатлений за минимум времени!»
  • «Многофункциональный курорт: горные лыжи зимой, походы летом, спа круглый год.»
• Высокое качество, универсальность, многофункциональность, простота и легкость использования: Эти ценности подчеркиваются в рекламе для рационального выбора.
  • «Качественный сервис по мировым стандартам.»
  • «Универсальный тур для любого возраста и интересов.»
  • «Наше приложение сделает планирование путешествия простым и легким.»

Эмоциональные мотивы

Эмоциональные мотивы затрагивают чувства и переживания, создавая яркие и запоминающиеся образы, которые часто более эффективны в долгосрочной перспективе, особенно в сфере, где впечатления играют ключевую роль.

• Мотив любви/родительской любви: Широко используется в рекламе семейных туров.
  • «Подарите своим детям сказку: Диснейленд ждет!»
  • «Семейный отдых на море: счастливые улыбки ваших близких – бесценно.»
  • Реклама подарков-путешествий: «Выразите свою любовь, подарив незабываемое приключение.»
• Мотив свободы: Основывается на стремлении человека быть независимым, самостоятельным, ощущать простор и отсутствие ограничений.
  • «Откройте для себя мир без границ: путешествуйте на своем автомобиле!»
  • Реклама круизов: «Свобода выбора маршрута и неограниченные возможности для отдыха.»
  • «Почувствуйте полную свободу на горнолыжных склонах Кавказа!»
• Мотив гордости: Апеллирует к чувству удовлетворения от совершенной покупки, полученного опыта.
  • «Я это сделал! Покорил Эльбрус вместе с нами.»
  • «Ваши друзья будут завидовать: эксклюзивный тур по Европе!»
• Мотив радости: Часто используется в рекламе развлекательных мероприятий, праздничных туров.
  • «Празднуйте Новый год в заснеженной Карелии: радость и веселье гарантированы!»
  • Реклама аквапарков и парков развлечений: «Бесконечная радость для всей семьи!»
• Мотив сексуальности: В рекламе СКС и туризма этот мотив используется более тонко, часто ассоциируясь с романтикой, красотой и привлекательностью.
  • «Медовый месяц на Мальдивах: рай для влюбленных!»
  • Реклама спа-отелей: «Почувствуйте себя неотразимыми после наших процедур.»
• Эстетические мотивы: Основаны на эмоциональной составляющей восприятия красоты, гармонии, искусства. Являются одними из самых сильных и долговременных.
  • «Погрузитесь в красоту Байкала: пейзажи, от которых захватывает дух.»
  • Реклама культурных туров: «Откройте для себя шедевры мирового искусства в Эрмитаже.»
  • Фотографии живописных мест в рекламных буклетах и на сайтах туроператоров.
• Мотив новизны: Желание приобрести что-то новое, необычное, испытать неизведанное.
  • «Откройте для себя неизведанные уголки Камчатки!»
  • Реклама новых туристических маршрутов: «Первыми попробуйте уникальный эко-тур!»

Социальные и нравственные мотивы

Эти мотивы затрагивают социальное положение человека, его ценности, стремление к принадлежности и моральные установки.

• Мотив сострадания: Обычно используется в социальной рекламе, но может быть адаптирован для СКС, например, для благотворительных туров.
  • «Путешествуй и помогай: часть средств от твоего тура пойдет на поддержку местных общин.»
• Мотив справедливости: Апеллирует к чувству правильности и этичности.
  • «Выбирайте туры, поддерживающие устойчивый туризм и местные бизнесы.»
• Мотив престижа: Влияет на выбор дорогих брендов и эксклюзивных услуг, призван подчеркнуть статус, материальный достаток и положение в обществе.
  • «Эксклюзивный отдых в роскошных виллах: для тех, кто ценит лучшее.»
  • Реклама VIP-туров: «Путешествуйте как аристократы: индивидуальные маршруты и персональный сервис.»
• Мотив традиции: Обусловлен преимущественно национально-культурными особенностями, апеллирует к ценностям семьи, домашнего очага, проверенного временем качества.
  • «Отдыхайте в Сочи, как наши предки: проверенные курорты с богатой историей.»
  • Реклама туров по историческим местам России: «Погрузитесь в традиции русского гостеприимства.»
  • При использовании этого мотива в рекламе стран часто применяются цветовые гаммы, близкие к национальным цветам или цветам флага.
• Мотив подражания: Стремление быть похожим на кого-то, следовать за кумирами или лидерами мнений.
  • «Отдыхай как звезды: курорты, которые выбирают знаменитости.»
  • «Повторите маршрут великих путешественников.»
• Мотив признания: Потребность в признании значимости человека другими, самоуважении, карьерном продвижении.
  • «После наших курсов вы станете экспертом в винном туризме и получите признание коллег.»
  • Реклама уникальных тренингов или мастер-классов в путешествии: «Получите новые навыки и повысьте свою ценность.»

Современные рекламные кампании в туризме часто используют цифровые платформы, такие как Instagram, публикуя яркие фотографии популярных направлений и запуская таргетированную рекламу, основанную на интересах пользователей. Это позволяет эффективно создавать эмоциональный отклик и апеллировать к широкому спектру мотивов – от эстетического удовольствия до социального признания и самоактуализации.

Специфика маркетинга и рекламы в сфере социокультурного сервиса и туризма: углубленный анализ

Сфера социокультурного сервиса и туризма — это особый мир, где маркетинг и реклама сталкиваются с уникальными вызовами и возможностями. Здесь продукт не просто продается, он создается в момент потребления, и его ценность во многом определяется эмоциями и впечатлениями клиента.

Основные характеристики туристского продукта и отрасли

В отличие от материальных товаров, туристский продукт обладает рядом специфических характеристик, которые формируют особый подход к его маркетингу:

• Неосязаемость: Туристский продукт – это нечто, что нельзя потрогать, примерить или попробовать до покупки. Это комплекс услуг и впечатлений, которые клиент получит только в будущем. Например, обещание «незабываемого отдыха» или «захватывающего приключения» невозможно оценить до самого путешествия.
• Невозможность складирования и хранения: Место в самолете или номер в отеле, не проданные на конкретную дату, теряют свою ценность безвозвратно. Это требует от маркетологов высокой гибкости и способности оперативно реагировать на изменения спроса.
• Отсутствие товарных образцов и стандартизированных мерных величин: Каждый тур, каждое впечатление уникально. Для объективной оценки нет универсальных метрик, кроме отдельных компонентов услуг (например, категория отеля). Это делает отзывы и рекомендации клиентов особенно важными.
• Сезонность: Туристическая отрасль сильно зависит от времени года, праздников и погодных условий. Пики спроса приходятся на летние каникулы, новогодние праздники, а также региональные событийные мероприятия. Это обуславливает необходимость гибких ценовых стратегий и диверсификации предложений для межсезонья.
• Эмоциональная составляющая: Путешествия неразрывно связаны с эмоциями – радостью, восторгом, умиротворением, приключениями. Маркетинг в туризме строится на создании ярких впечатлений и предвкушении этих эмоций.
• Высокая конкуренция: Множество туристических компаний, агентств, отелей и сервисов борются за внимание клиента, предлагая уникальные условия, скидки, эксклюзивные маршруты или дополнительный сервис.
• Зависимость от внешних факторов: Курс валют, политическая обстановка, пандемии, природные катаклизмы (извержения вулканов, землетрясения) напрямую и мгновенно влияют на рынок, требуя от отрасли быстрой адаптации и кризисного менеджмента.

В маркетинге туризма задача стимулирования спроса, который сам по себе постоянно растет, часто менее важна, чем задача «направить спрос» в нужное русло – к конкретному направлению, туроператору или виду отдыха.

Динамика российского рынка туризма и свободного времени

Российский рынок туризма демонстрирует впечатляющий рост, особенно во внутреннем сегменте, что открывает новые горизонты для социокультурного сервиса.

Рост внутреннего туризма:

По данным на 2024 год, количество туристических поездок по России достигло около 92 млн, что является рекордным показателем за всю историю внутреннего туризма. Некоторые оценки доходят до 96 млн поездок, что на 25% больше, чем в 2023 году (78 млн). Прогнозы Российского союза туриндустрии (РСТ) оптимистичны: ожидается, что туристический поток в 2025 году вырастет еще на 15%, а к 2030 году может увеличиться вдвое.
Объем оказанных населению туристических услуг также впечатляет: в 2022 году он вырос на рекордные 45%, достигнув 217,6 млрд рублей. Этот рост обусловлен несколькими факторами:

• Развитие инфраструктуры: Строительство новых отелей, обновление транспортных узлов, создание современных туристических кластеров.
• Появление новых направлений: Активное продвижение регионов, ранее не ассоциировавшихся с туризмом.
• Государственная поддержка: Освобождение туроператоров от НДС, субсидии на развитие инфраструктуры и программы кэшбэка за туры по России.

Показатель	2022 год (млрд руб.)	2023 год (млн поездок)	2024 год (млн поездок)	Прогноз 2025 год (рост)	Прогноз 2030 год (рост)
Объем оказанных тур. услуг	217,6	—	—	—	—
Внутренний турпоток	—	78	92	15%	200%

Таблица 1. Динамика российского рынка туризма (актуально на 04.11.2025)

Особенности использования свободного времени россиянами:

Социокультурный сервис и туризм могут быть востребованы потребителями только в их свободное время. Тенденция к увеличению и более осмысленному использованию досуга является объективным фактором для дальнейшего поступательного развития этой отрасли.
Хотя данные о значительном увеличении общего объема свободного времени россиян неоднозначны (многие по-прежнему ощущают его нехватку, а 67% любят поспать в свободное время), наблюдается рост удовлетворенности тем, как это время проводится. За последние 15 лет россияне стали вести более насыщенную досуговую жизнь: увеличилась доля посетителей музеев, театров и выставок. Треть работающих россиян (34%) имеют более 20 часов свободного времени в неделю, и более половины (52%) довольны тем, как его проводят. При этом 44% россиян предпочитают проводить досуг вместе с семьей. Это указывает на тенденцию к более активному и культурно-ориентированному использованию досуга, что является благоприятным фактором для СКС и туризма.

Психология сервиса и эмоциональная составляющая взаимодействия с клиентом

На рынке сервисных услуг, включая социокультурный сервис, значение психологических факторов процесса обслуживания постоянно возрастает. Это не просто «приятное общение», а целая наука, известная как «психология сервиса».

Психология сервиса — это отдельная отрасль психологии, которая изучает роль психических явлений как в обслуживающей деятельности персонала, так и в поведении клиентов. Для успешного обслуживания критически важно умение персонала понимать индивидуально-психологические особенности клиента, распознавать его сиюминутное состояние и гибко реагировать на него. Например, уставший после долгого перелета турист оценит быстрое оформление и тишину, тогда как энергичный путешественник может искать оживленного общения и рекомендаций.

«Эмоциональный сервис» становится ключевым инструментом конкуренции, выходя за рамки базового удовлетворения потребностей. Он включает:

• Предугадывание потребностей: Сотрудник не просто реагирует на запрос, а предвосхищает желания клиента. Например, предложить зонт, когда начинается дождь, или бутылку воды в жаркий день.
• Эффективную коммуникацию: Открытое, доброжелательное и внимательное общение, умение слушать и слышать клиента.
• Персонализированный подход: Отношение к каждому клиенту как к уникальной личности, запоминание его предпочтений.

Исследования показывают, что до 40% удовлетворенности услугой приходится именно на эмоциональную составляющую, которая заставляет клиентов возвращаться. В премиум-сегменте «эмоциональный комфорт» ценится даже выше, чем демонстрация статуса. Высокий уровень клиентоориентированности, основанный на глубоком понимании психологии клиента, способствует повышению лояльности, формированию положительного «сарафанного радио» и, как следствие, росту прибыльности бизнеса. Это подчеркивает, что маркетинговые исследования рынка туристских услуг, конкурентной среды и потребителей являются не просто желательным, а ключевым аспектом успешного развития СКС и туризма.

Этические аспекты и потенциальные риски манипулирования потребительскими мотивами в рекламе СКС и туризма

В погоне за вниманием потребителя и максимизацией прибыли, реклама порой балансирует на тонкой грани между убеждением и манипуляцией. Особенно это актуально в сфере социокультурного сервиса и туризма, где продукт тесно связан с эмоциями, мечтами и личными ценностями.

Психологическое воздействие рекламы и проблема доверия

Реклама обладает огромной силой психологического воздействия. Она способна не только информировать, но и формировать желания, ценности, и даже менять мировоззрение. К сожалению, эта сила может быть использована для побуждения потребителя к покупке ненужного продукта или услуги, выступая в роли искусного манипулятора.

Уровень доверия к рекламе в России:

Данные исследований по доверию россиян к рекламе весьма противоречивы и динамичны, что отражает сложную природу восприятия рекламных сообщений:

• Низкий уровень доверия (2021 год): По данным Nielsen (2021), только 53% россиян доверяли рекламе, что было одним из самых низких показателей в Восточной и Центральной Европе.
• Тенденция к росту (2025 год): Более свежие данные (2025 год, AdIndex и НАФИ) показывают, что «Индекс доверия рекламе» составляет 59,3 из 100, с тенденцией к росту до 62,8 в октябре 2025 года. Исследование НРА и «Циркон» (лето 2025 года) даже утверждает, что 77% россиян доверяют рекламе в той или иной степени, а 19% ощущают её дефицит, что может указывать на запрос на качественный и релевантный контент.

Источник данных	Год	Уровень доверия	Дополнительные данные
Nielsen	2021	53%	Один из самых низких показателей в ВЦЕ.
AdIndex и НАФИ (Индекс доверия)	2025	59,3% (октябрь: 62,8%)	Тенденция к росту.
НРА и «Циркон»	2025	77%	19% ощущают дефицит рекламы.

Таблица 2. Динамика доверия россиян к рекламе (актуально на 04.11.2025)

Причины доверия и недоверия:

• Наибольшее доверие вызывают:
  • Рекомендации знакомых (86% по Nielsen 2021, 47% для рекомендаций друзей в соцсетях по «Анкетологу» 2022).
  • Отзывы потребителей в интернете (73%).
  • Сайты брендов (70%).
  • Спонсорство спортивных мероприятий (63%).
  • Реклама на маркетплейсах и классифайдах (51%).
• Меньше всего доверяют:
  • Рекламе в соцсетях (44% по Nielsen 2021, 19,5% по «Анкетологу» 2022).
  • Баннерной рекламе (43%).
  • Видеорекламе на YouTube (19,3%).
  • Рекламе в мобильных приложениях (15,2%) и аудиорекламе в подкастах (10,9%).

Основные причины раздражения:

Несмотря на то, что 83% россиян хотя бы раз совершали покупку после просмотра рекламы, уровень раздражения остается высоким. Главными причинами являются:

• Навязчивость.
• Невозможность закрыть рекламный контент.
• Помехи при просмотре или прослушивании.
• Повторяемость.
• Громкий звук.
• Неактуальность предложений.

75% россиян считают, что реклама не отражает их реальную жизнь, а 63% предпочитают видеть в рекламе обычных людей, а не знаменитостей. Это указывает на растущий запрос на искренность, реалистичность и релевантность рекламных сообщений.

Границы манипуляции и этические нормы в рекламной деятельности

В условиях высокой информационной напряженности и быстрого темпа жизни, реклама, помимо раздражения, может стать транслятором негативного или даже агрессивного поведения, а также способствовать формированию ложных потребностей и идеалов. Методы, направленные на бессознательное воздействие на психику человека, хоть и повышают эффективность продажи товаров или брендов, одновременно поднимают серьезные этические вопросы.

Манипуляция — это недобросовестное и скрытое воздействие, которое нарушает свободу выбора потребителя, заставляя его действовать в интересах рекламодателя, а не в своих собственных.

В отличие от убеждения, которое предполагает открытое представление аргументов и уважение к рациональному выбору клиента, манипуляция использует эмоциональное давление, искажение информации или апелляцию к иррациональным страхам и желаниям.

Этические аспекты рекламной деятельности требуют соблюдения тонкого баланса между этими двумя подходами. Особенно в СКС и туризме, где реклама продает мечту, апеллируя к глубинным желаниям человека (отдых, саморазвитие, приключения, социальная принадлежность), крайне важно помнить о границах. Использование чрезмерно идеализированных образов, создание ложных ожиданий или апелляция к чувству неполноценности без покупки продукта — это примеры неэтичной манипуляции. Ответственная реклама должна информировать, вдохновлять и предлагать решения, но при этом уважать интеллект и свободу выбора потребителя, не эксплуатируя его уязвимости. Осознание этих границ позволит создавать рекламные кампании, которые не только эффективны, но и способствуют формированию здорового потребительского поведения.

Влияние культурных и социально-демографических особенностей на выбор мотивационных стратегий

Человек не существует в вакууме. Его мотивы и потребительское поведение формируются под мощным влиянием окружающей среды, культурных норм и личных характеристик. В сфере социокультурного сервиса и туризма, где опыт часто глубоко индивидуален, но при этом социально обусловлен, учет этих факторов становится критически важным для разработки эффективных рекламных стратегий.

Социокультурные факторы: традиции, социальные группы, семья

Национально-культурные особенности и мотив традиции:

Культура закладывает основу для всего потребительского поведения. Мотив традиции, например, обусловлен преимущественно национально-культурными особенностями различных наций и народностей. В рекламе туризма это может проявляться в продвижении:

• Местных обычаев и праздников: Туры на Масленицу, Сабантуй, фестивали народных ремесел.
• Исторического наследия: Посещение древних городов, памятников архитектуры, мест боевой славы.
• Национальной кухни: Гастрономические туры, дегустации традиционных блюд.

Такая реклама апеллирует к чувству принадлежности, гордости за свою культуру или желанию прикоснуться к аутентичному опыту других народов.

Социальные группы и стиль потребления:

Принадлежность личности к определенной социальной группе напрямую влияет на развитие ее потребностей и мотивов. Социальный класс определяет стиль потребления, предпочитаемые товары, выбор ценовой категории и даже вид досуга. Например, реклама элитного горнолыжного курорта будет ориентирована на высший и средний класс, апеллируя к престижу, эксклюзивности и высокому уровню сервиса. В то время как реклама палаточного кемпинга или бюджетного хостела будет нацелена на студентов или бэкпекеров, подчеркивая экономичность и возможность новых знакомств.

Влияние семьи и социального окружения:

Семья закладывает базовые нормы и привычки, формирует первые представления о ценностях и досуге. Реклама семейного отдыха, ориентированная на родителей, будет апеллировать к мотивам любви, заботы о детях, создания совместных воспоминаний. Друзья и социальное окружение могут значительно влиять на потребительские предпочтения через феномен «сарафанного радио», социальные сети и стремление к подражанию. Если друзья активно делятся впечатлениями от определенного тура или культурного события, это создает сильный социальный мотив для других последовать их примеру.

Социально-демографические факторы: возраст, пол, доход, состояние здоровья

Эти факторы — возраст, пол, состояние здоровья и уровень дохода — критически важны для формирования предложений в сфере СКС и туризма, так как они влияют на рациональное распределение времени на труд и досуг, а также на доступность различных видов услуг.

• Возраст: Молодежь часто ищет приключений, активного отдыха, новых знакомств (мотивы новизны, свободы, социального контакта). Люди среднего возраста могут предпочитать комфортный семейный отдых, оздоровительные туры (мотивы безопасности, здоровья, любви). Пожилые люди ценят спокойствие, культурные программы, доступность и удобство (мотивы безопасности, познания, комфорта).
• Пол: Хотя гендерные стереотипы постепенно размываются, некоторые различия в предпочтениях сохраняются. Реклама для женщин может акцентировать внимание на спа-процедурах, шопинге, культурных мероприятиях; для мужчин — на активных видах спорта, приключениях, деловом туризме.
• Состояние здоровья: Люди с ограниченными возможностями или особыми потребностями в здоровье нуждаются в специализированных предложениях (доступные отели, медицинские туры). Реклама для них будет апеллировать к мотивам безопасности, удобства, возможности полноценного отдыха.
• Уровень дохода: Этот фактор напрямую определяет доступность различных сегментов рынка. Реклама элитного туризма ориентирована на высокий доход, бюджетные предложения – на более скромные финансовые возможности.

Маркетинговые стратегии строятся на глубоком понимании того, как потребители на рынке совершают выбор. Компании используют исследования, опросы, веб-аналитику и социальные сети для анализа поведения клиентов, чтобы максимально точно адаптировать свои предложения и рекламные сообщения.

Социоэкономический контекст и рекламные стратегии в России

Социоэкономический контекст играет решающую роль в формировании потребительских мотивов и, следовательно, в выборе рекламных стратегий. В России этот аспект имеет свои особенности.

Уровень бедности и распределение доходов:

По данным Росстата, в I квартале 2025 года 8,1% россиян, или 11,9 млн человек, жили за чертой бедности (прожиточный минимум составлял 16 621 рубль в месяц). По итогам 2024 года доля россиян с доходами ниже границы бедности составила 7,2%, что является историческим минимумом. Однако некоторые эксперты отмечают, что изменение методики подсчета в 2021 году может приводить к недооценке реального числа малоимущих, и в марте 2021 года 53% россиян имели доходы ниже 27 000 рублей в месяц.

Показатель	I квартал 2025 (Росстат)	Итоги 2024 (Росстат)	Март 2021 (Эксперты)
Доля населения за чертой бедности	8,1%	7,2%	—
Количество человек за чертой бедности	11,9 млн	—	—
Доходы ниже 27 000 руб./мес.	—	—	53%

Таблица 3. Социоэкономические показатели России (актуально на 04.11.2025)

При этом две трети россиян (70%) считают распределение доходов в стране несправедливым, указывая на опережающий рост цен по сравнению с зарплатами.

Влияние на рекламные стратегии:

В российской рекламе товаров и услуг часто наблюдается тенденция обращаться преимущественно ко второй и третьей группам населения (средний и высший средний класс), игнорируя значительную часть аудитории, относящейся к группе за чертой бедности или с низким доходом. Для последних актуальными остаются базовые потребности по Маслоу: физиологические и безопасность. Реклама, ориентированная на эти слои, должна подчеркивать экономичность, практичность, возможность решения насущных проблем (например, недорогой отдых для восстановления сил после тяжелой работы).

Для более обеспеченных слоев населения рекламные стратегии могут смещаться в сторону эмоциональных и социальных мотивов: престиж, самоактуализация, уникальный опыт, возможность продемонстрировать статус.

Национальные и природно-климатические факторы:

Эти факторы также оказывают значительное влияние. Реклама в регионах с холодным климатом может активно продвигать зимние виды спорта и уютные коттеджи, в то время как в южных регионах акцент будет сделан на пляжный отдых и водные развлечения. Национальные особенности, такие как гостеприимство, любовь к природе, семейные ценности, могут быть использованы для создания уникальных рекламных образов и слоганов, которые найдут отклик у целевой аудитории.

Таким образом, для создания по-настоящему эффективной и релевантной рекламы в СКС и туризме необходимо учитывать не только общепсихологические принципы мотивации, но и глубоко анализировать социокультурный и социально-демографический ландшафт целевой аудитории, адаптируя сообщения к их реальным потребностям и возможностям.

Заключение

Анализ мотивов, используемых в рекламных обращениях, является краеугольным камнем в создании эффективных и этичных маркетинговых стратегий, особенно в динамичной и эмоционально насыщенной сфере социокультурного сервиса и туризма. Мы выяснили, что мотив – это не просто желание, а глубокое внутреннее состояние, движимое потребностью и предвкушением удовлетворения. Потребности же, в свою очередь, многогранны: от рациональных и функциональных до эмоциональных и скрытых, требующих тонкого подхода в их выявлении и формировании.

Исследование классических теорий мотивации, таких как психоанализ Зигмунда Фрейда и иерархия потребностей Абрахама Маслоу, показало, как глубокие психологические паттерны лежат в основе потребительского выбора. Мы проследили эволюцию исследований потребительского поведения от «мотивационных исследований» 1950-х годов, раскрывающих бессознательные драйверы, до современных полимотивированных моделей принятия решений.

Детальная классификация мотивов на рациональные (экономия, надежность, удобство, здоровье), эмоциональные (любовь, свобода, радость, эстетика, новизна) и социальные/нравственные (престиж, традиция, признание) позволила не только систематизировать рекламные приемы, но и привести конкретные примеры их применения в рекламе туристических продуктов и социокультурных услуг.

Особое внимание было уделено уникальным особенностям маркетинга в туризме: неосязаемость продукта, сезонность, высокая конкуренция и зависимость от внешних факторов. Актуальные данные по рекордному росту внутреннего туризма в России (более 92 млн поездок в 2024 году) и динамике использования свободного времени россиянами подчеркнули огромный потенциал и одновременно вызовы для отрасли. Возрастающая роль «психологии сервиса» и концепции «эмоционального сервиса» как ключевого инструмента конкуренции подтверждает, что в современном мире клиент ценит не только сам продукт, но и эмоциональный комфорт, предугадывание его желаний и персонализированный подход.

Наконец, мы глубоко проанализировали этические аспекты и риски манипулирования мотивами. Исследования показали неоднозначный уровень доверия россиян к рекламе, подчеркнув запрос на искренность и релевантность. Были очерчены границы между убеждением и манипуляцией, что является критически важным для формирования ответственной рекламной деятельности. Влияние культурных и социально-демографических факторов, таких как национальные традиции, социальный класс, возраст, доход, а также текущий социоэкономический контекст России (включая актуальные данные по уровню бедности и восприятию справедливости распределения доходов), было рассмотрено как фундаментальный аспект для адаптации мотивационных стратегий.

Таким образом, для создания по-настоящему эффективной и этичной рекламы в сфере социокультурного сервиса и туризма необходим комплексный, междисциплинарный подход, учитывающий глубокие психологические основы человеческой мотивации, специфику отрасли, динамику рынка и социокультурный контекст целевой аудитории. Дальнейшие исследования могли бы сфокусироваться на разработке новых метрик для оценки эффективности эмоционального сервиса, изучении влияния искусственного интеллекта на персонализацию рекламных сообщений в туризме, а также на кросс-культурном анализе мотивационных стратегий в условиях глобализации и цифровизации.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 23.03.2024) «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». Доступ из справ.-правовой системы «КонсультантПлюс».
2. Сэндидж, Ч. Г. Реклама: теория и практика / Ч. Г. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцолл ; пер. с англ. ; общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. – М. : Прогресс, 1989. – 630 с.
3. Балабанов, И. Т. Экономика туризма : учеб. пособие / И. Т. Балабанов, Д. И. Балабанов. – М. : Финансы и статистика, 1999. – 395 с.
4. Биржаков, М. Б. Введение в туризм : учебник. – 7-е изд., перераб. и доп. – СПб. : Невский Фонд : Издательский дом Герда, 2004. – 448 с.
5. Горбылева, З. М. Экономика туризма. – Минск : БГЭУ, 2004. – 479 с.
6. Здоров, А. Б. Экономика туризма. – М. : Финансы и статистика, 2005. – 272 с.
7. Яковлев, Г. А. Экономика и статистика в туризме. – М. : Изд-во РДЛ, 2005. – 368 с.
8. Быстров, С. А. Финансовый менеджмент в туризме. – СПб. : Герда, 2006. – 238 с.
9. Морозов, М. А. Экономика и предпринимательство в социокультурном сервисе и туризме. – М. : Изд. центр ACADEMA, 2006. – 288 с.
10. Квартальнов, В. А. Теория и практика туризма : учебник. – М. : Финансы и статистика, 2003.
11. Что такое реклама простыми словами: виды, задачи, цели. – URL: https://kokoc.com/blog/chto-takoe-reklama/ (дата обращения: 04.11.2025).
12. Мотивация в рекламе. – URL: https://e-college.ru/xbooks/xbook130/part_012/glava_012.html (дата обращения: 04.11.2025).
13. Мотивация адресата рекламного обращения. Рациональные, эмоциональные и социально-нравственные мотивы в рекламе. – URL: https://internet-advance.ru/motivation_of_the_addressee_of_the_advertising_message.html (дата обращения: 04.11.2025).
14. Мотивы, которые учитываются при создании рекламы. – URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-around/soc/reklama_motivation.htm (дата обращения: 04.11.2025).
15. Определение рекламы – Индустрия рекламы. – URL: https://adindustry.ru/publication/opredelenie-reklamy/ (дата обращения: 04.11.2025).
16. Реклама как инструмент маркетинговой деятельности: концепция, цель, задачи, функции, классификация видов рекламы. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/reklama-kak-instrument-marketingovoy-deyatelnosti-kontseptsiya-tsel-zadachi-funktsii-klassifikatsiya-vidov-reklamy/viewer (дата обращения: 04.11.2025).
17. Приемы психологического воздействия на потребителя. – URL: https://mgn-marketing.ru/priemy-psihologicheskogo-vozdeystviya-na-potrebitelya/ (дата обращения: 04.11.2025).
18. Оценка психологического воздействия рекламы на потребителей. – URL: https://moluch.ru/young/archive/32/1876/ (дата обращения: 04.11.2025).
19. Понятие рекламы в современном обществе. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ponyatie-reklamy-v-sovremennom-obschestve/viewer (дата обращения: 04.11.2025).
20. Психология рекламы: как воздействовать на сознание и поведение потребителей. – URL: https://freud.digital/blog/psihologiya-reklamy/ (дата обращения: 04.11.2025).
21. Ищем, как зацепить целевую аудиторию. Мотивы. – URL: https://mediaunlimited.ru/articles/kak-zacepit-celevuyu-auditoriyu-motivy/ (дата обращения: 04.11.2025).
22. Как выявить потребности клиентов и создать эффективную рекламу. – URL: https://marilyn.io/blog/kak-vyyavit-potrebnosti-klientov/ (дата обращения: 04.11.2025).
23. Пирамида потребностей Маслоу как использовать в маркетинге. – URL: https://unisender.com/ru/blog/chto-takoe-piramida-maslou/ (дата обращения: 04.11.2025).
24. Пирамида Маслоу в маркетинге: плюсы и минусы, как построить. – URL: https://altcraft.com/blog/pyramid-maslow-in-marketing/ (дата обращения: 04.11.2025).
25. Как использовать иерархию потребностей Маслоу в бизнесе и маркетинге. – URL: https://skillfactory.ru/media/kak-ispolzovat-ierarhiyu-potrebnostej-maslou-v-biznese-i-marketinge/ (дата обращения: 04.11.2025).
26. Как работает пирамида Маслоу, и почему это полезно в рекламе. – URL: https://rusmedia.ru/articles/marketing/kak-rabotaet-piramida-maslou-i-pochemu-eto-polezno-v-reklame/ (дата обращения: 04.11.2025).
27. Саак, А. Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме : учебное пособие / А. Э. Саак, Ю. А. Пшеничных. – URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=25579973 (дата обращения: 04.11.2025).
28. Пирамида потребностей Маслоу: большой рассказ о самой известной теории мотивации. – URL: https://skillbox.ru/media/marketing/piramida-potrebnostey-maslou/ (дата обращения: 04.11.2025).
29. Поведение потребителей: что это такое, как формируется и его типы. – URL: https://rb.ru/guides/potrebitelskoe-povedenie/ (дата обращения: 04.11.2025).
30. Социокультурный сервис: основные понятия, специфика. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sotsiokulturnyy-servis-osnovnye-ponyatiya-spetsifika/viewer (дата обращения: 04.11.2025).
31. Потребительское поведение: что это в маркетинге, типы, факторы влияющие на поведение потребителей. – URL: https://kokoc.com/blog/potrebitelskoe-povedenie/ (дата обращения: 04.11.2025).
32. Потребительское поведение: 5 теорий почему люди покупают. – URL: https://lpgenerator.ru/blog/2022/05/05/5-teorij-potrebitelskogo-povedeniya/ (дата обращения: 04.11.2025).
33. Поведение потребителей: как управлять выбором клиентов для роста прибыли. – URL: https://www.sberbank.ru/s_business/pro_business/marketing/povedenie-potrebiteley-kak-upravlyat-vyborom-klientov-dlya-rosta-pribyli (дата обращения: 04.11.2025).
34. Потребительские мотивы: понятие, виды, методы изучения. Учет потребностей в процессе разработки рекламного обращения. – URL: https://internet-advance.ru/consumer-motives.html (дата обращения: 04.11.2025).
35. Иерархия потребностей и реклама. – URL: https://prnews.ru/marketing/ierarhiya-potrebnostej-i-reklama (дата обращения: 04.11.2025).
36. Особенности туристического маркетинга. – URL: https://buklib.net/books/31590-marketing-v-turizme/3-1-osobennosti-turisticheskogo-marketinga/ (дата обращения: 04.11.2025).
37. Как выявить потребности целевой аудитории в digital: где взять информацию, как ее анализировать и применять. – URL: https://yagla.ru/blog/target/potrebnosti-celevoj-auditorii-v-digital/ (дата обращения: 04.11.2025).
38. Мотивы потребительского поведения. – URL: https://studme.org/1684347/marketing/motivy_potrebitelskogo_povedeniya (дата обращения: 04.11.2025).
39. Психология потребительской мотивации поведения покупателя. – URL: https://studfile.net/preview/1018894/page:2/ (дата обращения: 04.11.2025).
40. Социокультурный сервис на современном этапе. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sotsiokulturnyy-servis-na-sovremennom-etape/viewer (дата обращения: 04.11.2025).
41. Мотивация в поведении потребителя. – URL: https://studref.com/479116/marketing/motivatsiya_povedenii_potrebitelya (дата обращения: 04.11.2025).
42. Маркетинг в туризме: стратегии, инструменты и тренды. – URL: https://freud.digital/blog/marketing-v-turizme/ (дата обращения: 04.11.2025).
43. Что такое потребность в маркетинге. – URL: https://click.ru/blog/chto-takoe-potrebnost-v-marketinge (дата обращения: 04.11.2025).
44. Особенности маркетинга в туризме. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-marketinga-v-turizme/viewer (дата обращения: 04.11.2025).