Сегментация рынка в России: от теории до AI-стратегий и кейсов

В динамичном мире современного бизнеса, где потребительские предпочтения меняются с ошеломляющей скоростью, а конкуренция обостряется с каждым днем, умение видеть и понимать своего клиента становится краеугольным камнем успеха. Именно здесь на авансцену выходит сегментация рынка – процесс, который, будучи изначально теоретической концепцией, сегодня трансформировался в мощнейший аналитический и стратегический инструмент. **Повышение уровня удержания клиентов всего на 5% может увеличить прибыль компании на 25–95%**, при этом стоимость привлечения нового клиента может быть в пять раз выше стоимости удержания существующего. Эти цифры убедительно демонстрируют, что глубокое понимание и эффективное взаимодействие с целевыми сегментами не просто желательны, а критически необходимы для устойчивого роста и процветания.

Введение

В эпоху цифровой трансформации и глобализации рынков актуальность темы сегментации рынка возрастает многократно. Это не просто академическое упражнение, а жизненно важный элемент стратегического маркетинга, позволяющий предприятиям не раствориться в безликой массе конкурентов, а точно нацелиться на наиболее перспективные группы потребителей. Глубокое исследование методов и подходов к сегментации рынка является основой для повышения конкурентоспособности, оптимизации маркетинговых бюджетов и, в конечном итоге, увеличения прибыли.

Цель данной работы — провести всесторонний анализ сегментации рынка, начиная от её теоретических основ и заканчивая инновационными стратегиями и практическим применением в условиях российского бизнеса. В рамках этой цели будут поставлены и решены следующие задачи:

Рассмотреть ключевые определения и сущность сегментации рынка, её основные цели и принципы.
Описать критерии и методы эффективной сегментации как потребительского (B2C), так и промышленного (B2B) рынков.
Проанализировать практическое применение сегментации на российских предприятиях, включая конкретные кейсы и отраслевые особенности.
Изучить современные цифровые инструменты и инновационные подходы, такие как искусственный интеллект и Big Data, для совершенствования процесса сегментации.
Оценить организационно-экономическую эффективность и стратегические преимущества усовершенствованных стратегий сегментации.
Выявить основные вызовы и ограничения, с которыми сталкиваются российские предприятия при внедрении сегментации, и предложить пути их преодоления.

Исследование будет структурировано таким образом, чтобы последовательно раскрыть каждый из этих аспектов, обеспечивая глубокое и всестороннее понимание темы для студентов экономических и маркетинговых специальностей.

Теоретические основы и концепции сегментации рынка

В основе любого успешного маркетингового подхода лежит глубокое понимание рынка. Однако рынок — это не однородная масса, а сложная совокупность различных групп потребителей. Именно здесь вступает в игру концепция сегментации.

Ключевые определения и сущность сегментации рынка: процесс разбивки потребителей на группы со схожими запросами

В своей наиболее фундаментальной форме, **сегментация рынка** — это процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Иными словами, это искусство и наука разделения большого, гетерогенного рынка на более мелкие, гомогенные подгруппы, каждая из которых имеет уникальные потребности, характеристики или поведенческие паттерны. Эти подгруппы, или **сегменты рынка**, представляют собой часть потребителей с общими характеристиками, такими как потребности, поведение или демография.

Представьте себе обширный океан, полный разнообразных морских обитателей. Попытка ловить рыбу, используя одну универсальную сеть, может быть неэффективной. Сегментация — это как выбор подходящей сети для конкретного вида рыбы, обитающей на определенной глубине и питающейся определенной пищей. Что из этого следует? Такой подход позволяет не просто ловить «что попало», но целенаправленно добиваться максимальной эффективности, минимизируя затраты и максимизируя улов.

Основные цели и принципы сегментации: повышение прибыли, ориентация на потребителя, разработка продукта, формирование конкурентных преимуществ

Зачем компаниям тратить ресурсы на этот, казалось бы, сложный процесс? Ответ кроется в многогранных целях, которые преследует грамотная сегментация:

Повышение прибыли: Одна из ключевых целей. Сфокусировав усилия на наиболее прибыльных сегментах, компания может оптимизировать свои затраты и увеличить доход.
Ориентация на потребителя: Сегментация позволяет глубоко понять нужды и желания каждой группы, что приводит к созданию более ценных предложений.
Разработка продукта на основании потребностей клиента: Зная специфические запросы сегмента, компания может разрабатывать продукты и услуги, идеально соответствующие этим нуждам, вместо того чтобы создавать универсальные решения, которые ни для кого не идеальны.
Формирование конкурентных преимуществ товара: Предлагая продукты, точно отвечающие потребностям определенного сегмента, компания может занять уникальную нишу и дифференцироваться от конкурентов.
Удовлетворение потребностей и создание направления для маркетинговой стратегии: Сегментация служит дорожной картой для всей маркетинговой деятельности, от разработки продукта до коммуникационных кампаний.
Возможность перехода на более узкий сегмент с низкой конкуренцией: Это позволяет новым игрокам или компаниям с ограниченными ресурсами найти свою нишу и успешно развиваться.

Таким образом, грамотная сегментация рынка позволяет принимать верные управленческие решения, повышать конкурентоспособность бизнеса, эффективно продвигать продукцию, минимизировать расходы на рекламу и повышать прибыльность. Она является основным маркетинговым инструментом и управленческим подходом к принятию решений на рынке.

Понятия макро- и микросегментации: различия и взаимосвязь в контексте «рынка товара» и сегментов потребителей

Для более глубокого понимания сегментации важно различать два её уровня: макро- и микросегментацию.

Макросегментация направлена на идентификацию «рынка товара» путем разбивки по потребностям. На этом этапе компания определяет, на каком широком рынке она собирается работать, основываясь на базовых потребностях, которые она может удовлетворить. Например, компания, производящая строительные материалы, на уровне макросегментации определяет, что её рынок — это «рынок материалов для строительства и ремонта».
Микросегментация предполагает выделение сегментов потребителей внутри каждого идентифицированного рынка. После того, как макрорынок определен, микросегментация углубляется в детали, разделяя потребителей внутри этого макрорынка на более мелкие, специфические группы. В нашем примере с рынком стройматериалов, микросегментация может разделить потребителей на «частных застройщиков», «крупные строительные компании», «ремонтные бригады» и т.д.

Эти два уровня неразрывно связаны: макросегментация задает общие рамки, а микросегментация позволяет действовать более целенаправленно и эффективно внутри этих рамок.

Роль сегментации как основного маркетингового инструмента и управленческого подхода к принятию решений

В сущности, сегментация представляет собой метод для нахождения частей рынка и объектов для маркетинговой деятельности. Она не просто аналитический инструмент, но и мощный управленческий подход к принятию решений на рынке. Принимая решения о разработке продуктов, ценовой политике, каналах дистрибуции и маркетинговых коммуникациях, менеджеры опираются на данные сегментации. Это позволяет избежать распыления ресурсов, сосредоточиться на наиболее перспективных направлениях и максимально эффективно удовлетворять потребности выбранных клиентов, что в конечном итоге ведет к устойчивому росту и успеху компании.

Критерии и методы эффективной сегментации рынка

Успешная сегментация рынка невозможна без четко определенных критериев и применения адекватных методов. Это не просто разделение рынка на произвольные группы, а научно обоснованный процесс, позволяющий выделить действительно значимые и прибыльные сегменты.

Принципы эффективных рыночных сегментов: измеримость, доступность, значимость (прибыльность), стабильность, отличие

Чтобы сегмент был действительно полезен для компании, он должен соответствовать ряду ключевых принципов:

Измеримость: Должна существовать возможность измерить размер сегмента, его покупательную способность и профиль. Например, определить количество потенциальных клиентов определенного возраста и уровня дохода. Без измеримости невозможно оценить потенциал сегмента.
Доступность: Компания должна иметь возможность достичь выбранный сегмент рынка с помощью своих каналов распределения и коммуникаций. Например, если целевой сегмент — это узкоспециализированные инженеры, то рекламные кампании в общих СМИ будут неэффективны, необходимы специализированные каналы.
Значимость (прибыльность): Сегмент должен быть достаточно большим и прибыльным, чтобы оправдать разработку отдельной маркетинговой программы. Мелкие, нерентабельные сегменты не имеют практического смысла. Как правило, учитывается потенциальный объем продаж и возможность получения устойчивой прибыли.
Стабильность: Сегмент должен быть относительно стабильным во времени, чтобы маркетинговые усилия принесли долгосрочные результаты. Быстро меняющиеся сегменты затрудняют планирование и инвестиции.
Отличие от других сегментов: Сегмент должен быть достаточно уникальным и отличаться от других сегментов по своим потребностям и реакциям на маркетинговые стимулы. Если два сегмента реагируют одинаково, то нет смысла разделять их.

Критерии сегментации потребительского рынка (B2C)

Для потребительского рынка (B2C) используются следующие основные группы критериев:

Географические: Деление рынка по географическим признакам. Включают страны, регионы, города, плотность населения, климатические зоны. Например, производитель снегоуборочной техники будет ориентироваться на регионы с обильными снегопадами.
Демографические: Наиболее распространенные и легко измеряемые критерии. Охватывают возраст, пол, семейное положение, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность. Демографические данные, такие как уровень дохода, образование и род занятий, могут быть использованы для определения платежеспособности клиентов и формирования ценовой политики. Например, люксовые бренды ориентируются на сегмент с высоким доходом.
Психографические: Эти критерии касаются внутренней мотивации и стиля жизни потребителей. Включают принадлежность к общественному классу, образ жизни (активный, консервативный), характеристики личности (амбициозный, осторожный), ценности, убеждения, интересы. Например, эко-продукты нацелены на потребителей, ценящих здоровье и заботу об окружающей среде.
Поведенческие: Описывают, как потребители взаимодействуют с продуктом или услугой. Включают потребительские предпочтения, выгоды, которые они ищут, уровень лояльности к бренду, интенсивность потребления, процессуальную мотивацию покупки, поведение поколений. Например, деление на «активных пользователей» и «редких покупателей» позволяет адаптировать маркетинговые сообщения.

Критерии сегментации рынка организаций (B2B)

На рынке организаций (B2B) критерии сегментации отличаются, поскольку речь идет о компаниях, а не об индивидуальных потребителях:

Фирмографические признаки: Вместо демографических данных для B2B-сегмента используются фирмографические признаки, описывающие организации. Это вид деятельности по ОКВЭД, размер предприятия (микро, малые, средние, крупные), организационная структура, географическое положение, форма собственности. Они помогают выявить клиентов с наибольшей вероятностью покупки. Например, поставщик специализированного оборудования будет ориентироваться на крупные производственные предприятия определенной отрасли.
Операционные характеристики: Технологии, которыми пользуются клиенты, пользовательский статус (пользователь, непользователь, первый пользователь), объем требуемых товаров или услуг.
Закупочные характеристики: Политика закупок (централизованные, децентрализованные), критерии закупок (цена, качество, сервис), особенности взаимоотношений (долгосрочные, разовые).
Ситуационные факторы: Срочность заказа, объем заказа, специфика применения продукта.
Личностные характеристики заказчика: Сходство покупатель-продавец, отношение к риску, лояльность.

Основные методы сегментации

Существует множество методов сегментации, позволяющих группировать потребителей по различным признакам:

Кластерный анализ: Статистический метод, объединяющий потребителей в группы по схожим ответам или характеристикам. Он позволяет выявить естественные группы в данных без предварительных гипотез.
Метод сегментации по выгодам: Ориентирован на определение выгод, которые потребители ищут в продукте, а также отличий в образе жизни и представлений о продукции/конкурентах. Например, один покупатель выбирает автомобиль за скорость, другой — за безопасность, третий — за экономичность.
Метод функциональных карт: Предполагает двойную сегментацию — по товарам и покупателям. Анализируются функции, которые выполняет товар, и группы потребителей, для которых эти функции наиболее важны.
Априорный метод: Основывается на предварительных представлениях компании о рынке и последующей проверке гипотез. Компания сначала формулирует гипотезы о сегментах, а затем собирает данные для их подтверждения или опровержения.
Гибкое сегментирование: Подразумевает анализ предпочтений потребителей и поиск возможных вариантов исполнения продукта, а компонентный анализ изучает типы потребителей, заинтересованных в определенных характеристиках товара.
Методы ABC-анализа и XYZ-сегментации для клиентов:
- ABC-анализ: Распределение клиентов по доле приносимой прибыли. Клиенты группы А — наиболее ценные, группы С — наименее.
- XYZ-сегментация: Распределение по частоте покупок: X – стабильные покупатели, Y – колеблющиеся, Z – нерегулярные. Эти методы часто используются в комбинации (ABC/XYZ-анализ) для более глубокого понимания клиентской базы.
Универсальный подход 5W (Who, What, Why, When, Where): Этот метод структурирует критерии разных видов:
- Who (Кто?): Кто является нашим клиентом (демография, психография).
- What (Что?): Что он покупает (тип продукта, потребности).
- Why (Почему?): Почему он покупает (мотивация, выгоды).
- When (Когда?): Когда он покупает (частота, ситуации).
- Where (Где?): Где он покупает (каналы, места).
Метод Jobs to be done (JTBD): Фокусируется на полезном действии, которое совершает продукт, выявляя задачи, решаемые товаром или услугой. Вместо того чтобы спрашивать, кто покупает дрель, JTBD спрашивает: «Какую работу должна выполнить дрель для потребителя?» Ответ может быть «сделать отверстие, чтобы повесить картину», а не «купить дрель». Это позволяет глубже понять истинные потребности.

Выбор конкретных критериев и методов зависит от специфики рынка, целей компании и доступных ресурсов. Комбинирование различных подходов часто дает наиболее полные и точные результаты.

Практическое применение сегментации на предприятиях: российский опыт и кейсы

Теория сегментации оживает в практическом применении, где абстрактные концепции трансформируются в конкретные маркетинговые стратегии. На российских предприятиях этот процесс имеет свои особенности и вызовы.

Этапы процесса сегментации на предприятии: от определения миссии до выбора целевого рынка

Процесс сегментации рынка на предприятии — это стратегическая последовательность действий, которая начинается задолго до того, как будут выбраны конкретные группы потребителей. Он стартует с фундаментального вопроса:

Определение миссии фирмы и ответа на вопросы о том, каким бизнесом заниматься, каким следует и каким не следует. Это задает общие рамки для всей дальнейшей деятельности и определяет, в каком направлении будет двигаться сегментация.
Анализ текущей ситуации: Сбор данных о рынке, конкурентах, собственных возможностях и ресурсах.
Выбор критериев сегментации: На основе анализа определяются наиболее релевантные критерии для разделения рынка (географические, демографические, поведенческие и т.д.).
Собственно сегментация: Разделение рынка на однородные группы потребителей.
Оценка привлекательности сегментов: Анализ каждого выделенного сегмента на предмет его размера, потенциала роста, прибыльности, конкуренции и соответствия целям и ресурсам компании.
Выбор целевого сегмента (или сегментов): Принятие решения, на какие сегменты компания будет ориентироваться.

Определение целевого рынка по технологическому, функциональному и потребительскому измерениям

Целевой рынок фирмы может быть определен по трем ключевым измерениям, что обеспечивает комплексный подход:

Технологическое измерение: Определяет, какие технологии используются для удовлетворения потребностей. Например, в строительной отрасли это могут быть традиционные технологии (кирпич, бетон) или инновационные (модульное строительство, 3D-печать).
Функциональное измерение: Какие функции (потребности) должны быть удовлетворены. Например, для строительных материалов это может быть «обеспечение теплоизоляции», «прочность конструкции», «эстетика фасада».
Потребительское измерение: Какие группы потребителей будут обслуживаться. Это могут быть частные лица, государственные заказчики, крупные застройщики.

Особенности сегментации на рынке строительных материалов

Рынок строительных материалов является отличным примером для иллюстрации практической сегментации, поскольку он четко разделяется на два основных типа клиентов:

Разделение на сегменты DIY (Do It Yourself — индивидуальные потребители) и B2B (Business to Business — профессиональные строительные и ремонтные компании).
- DIY-сегмент: Ориентирован на частных клиентов, которые покупают материалы для личного ремонта или строительства. Для них важны доступные цены, широкий ассортимент, консультации, удобство доставки и простота использования. Маркетинг для этого сегмента часто включает розничные сети, онлайн-магазины, рекламные кампании, ориентированные на конечного потребителя.
- B2B-сегмент: Включает профессиональные строительные компании, подрядчиков, архитекторов и дизайнеров. Для них ключевыми являются стабильные поставки, качество материалов, скидки за объем, возможность отсрочки платежа, техническая поддержка, сертификация и долгосрочные партнерские отношения.
Роль личных связей в B2B-продажах и акцент на персонализацию предложений. В B2B-продажах, в отличие от B2C, личные связи и репутация играют гораздо более значимую роль. Для B2B-продаж характерны меньшие вложения в маркетинг с акцентом на личные контакты и персонализацию предложений, что позволяет менеджерам выходить на клиента и вести его по воронке продаж, несмотря на более высокую стоимость привлечения.
Влияние крупных инфраструктурных проектов на B2B-сегмент и мультипликативный эффект на экономику. B2B-сегмент в строительстве часто зависит от крупных инфраструктурных проектов и объемов жилищного строительства. Развитие транспортной инфраструктуры, например, высокоскоростной железнодорожной магистрали Москва — Санкт-Петербург, обладает значительным мультипликативным эффектом, где один вложенный рубль инвестиций в транспортную инфраструктуру экономика впоследствии получает до 5 рублей прироста ВВП за счет прямых и косвенных эффектов, влияя на смежные отрасли, включая жилищное строительство и промышленность. Это создает колоссальный спрос на строительные материалы и услуги, что делает B2B-сегмент особенно привлекательным, но и более сложным для прогнозирования из-за зависимости от государственных программ и крупных инвесторов.

Примеры из практики: продвижение онлайн-магазинов и производителей строительных материалов, формирование портретов пользователей

Продвижение онлайн-магазина строительных материалов: В одном из кейсов аудитория была разделена на частных клиентов (ищущих доступные цены, широкий ассортимент, консультации) и корпоративных клиентов (ценящих стабильные поставки и скидки за объем). Для каждой группы разрабатывались отдельные маркетинговые кампании и предложения.
Продвижение производителя строительных материалов: Здесь формируются детализированные портреты пользователей. Например:
- Строители и подрядчики: Ищут оптимальное соотношение цены и качества, надежность поставок, соответствие стандартам.
- Архитекторы и дизайнеры: Интересуются эстетикой, инновационными решениями, экологичностью, возможностью кастомизации.
- Частные лица, делающие ремонт: Ценят простоту использования, наличие инструкций, советы, доступность в розничных магазинах.
Каждый портрет включает не только демографические данные, но и их «боли», мотивации, каналы получения информации.

Стратегии развития после сегментации: концентрированный, ассортиментный, дифференцированный маркетинг

После успешной сегментации и выбора целевых сегментов компании могут выбрать одну из следующих стратегий развития:

Концентрированный маркетинг: Сосредоточение всех усилий и ресурсов на одном или нескольких наиболее привлекательных сегментах. Эта стратегия часто используется стартапами или небольшими компаниями с ограниченными ресурсами.
Ассортиментная специализация: Предложение различных продуктов для нескольких сегментов. Компания производит несколько видов товаров, каждый из которых нацелен на свой сегмент.
Дифференцированный маркетинг: Ориентация на несколько сегментов с разными маркетинговыми программами для каждого. Это требует значительных ресурсов, но позволяет охватить большую долю рынка и снизить риски.

Факторы, влияющие на выбор целевого сегмента

При выборе целевого сегмента фирмам необходимо учитывать ряд критически важных факторов:

Ресурсы фирмы: Возможности компании (финансовые, кадровые, технологические) должны соответствовать потребностям выбранного сегмента.
Степень однородности продукции: Для однородных продуктов (например, сахар) дифференциация по сегментам менее выражена. Для сложных продуктов с широким спектром свойств (например, автомобили) сегментация более актуальна.
Этап жизненного цикла товара: На разных этапах ЖЦТ (выведение, рост, зрелость, спад) требуется разная глубина сегментации и стратегии.
Степень однородности рынка: Если потребности всех потребителей на рынке схожи, то сегментация может быть менее глубокой.
Маркетинговые стратегии конкурентов: Важно понимать, на какие сегменты ориентируются конкуренты, чтобы найти свободные ниши или разработать более эффективные предложения.

Тщательный анализ этих факторов позволяет компании сделать осознанный выбор и максимизировать свои шансы на успех.

Цифровые инструменты и инновационные подходы к совершенствованию сегментации

В последние годы ландшафт маркетинга претерпел революционные изменения благодаря развитию цифровых технологий. Это открыло новые горизонты для сегментации рынка, сделав её более точной, динамичной и персонализированной.

Цифровизация как катализатор для поиска и разработки целевой аудитории

Цифровизация процесса сегментирования рынка упрощает поиск и разработку целевой аудитории, позволяя создавать и продвигать ценностные предложения, кастомизированные под запросы каждого клиента. Если раньше для сбора данных требовались дорогостоящие и трудоёмкие полевые исследования, то теперь огромные массивы информации доступны в режиме реального времени. Веб-аналитика, данные из социальных сетей, транзакционные данные — все это позволяет строить гораздо более детализированные портреты потребителей и моментально реагировать на их меняющиеся предпочтения.

Применение искусственного интеллекта (ИИ) для точной сегментации

Искусственный интеллект (ИИ) стал одним из главных драйверов инноваций в сегментации. Он позволяет более точно сегментировать клиентов, анализируя не только демографические, но и поведенческие, и психографические данные в масштабах, недоступных человеку.

Анализ демографических, поведенческих и психографических данных: ИИ может обрабатывать и сопоставлять огромные объемы данных из различных источников: историю покупок, просмотры веб-страниц, активность в социальных сетях, геолокацию, реакции на рекламные объявления. Это позволяет выявлять скрытые паттерны и формировать микросегменты, которые ранее были невидимы.
Повышение коэффициента конверсии: Использование ИИ для персонализированных рассылок и рекомендаций в электронной коммерции может увеличить конверсию в социальных сетях и на сайте до 40% за три месяца. Это достигается за счет предложения наиболее релевантных товаров и услуг в нужный момент.
Прогнозирование продаж и поведения потребителей: Инструменты ИИ используются для прогнозирования продаж и будущего поведения потребителей, анализируя исторические данные для предвидения рыночных трендов. Модели машинного обучения могут предсказывать, какие клиенты склонны к оттоку, какие продукты будут пользоваться спросом, и когда лучше всего предлагать определенные акции.
Автоматизация рутинных задач, персонализированный маркетинг, оптимизация SEO: ИИ способствует персонализированному маркетингу через создание индивидуальных сообщений и предложений, а также помогает в автоматизации рутинных задач, генерации контента и оптимизации SEO. Это освобождает маркетологов для более стратегических задач.

Технологии Big Data в сегментации

Big Data является основой для работы ИИ в сегментации. Она обеспечивает непрерывный сбор, агрегацию и обработку разнородных источников информации, таких как транзакционная активность и поведенческие паттерны. Эти огромные массивы данных включают в себя:

Данные о покупках и транзакциях.
Данные о поведении на веб-сайтах и в мобильных приложениях.
Взаимодействие с электронной почтой и рекламными кампаниями.
Данные из социальных сетей.
Геолокационные данные.

ИИ-инфраструктура позволяет трансформировать данные Big Data в предиктивные механизмы и автоматизированные сценарии взаимодействия с клиентами.

Синергия Big Data и ИИ: повышение точности таргетирования, эффективности воронки продаж, процента удержания клиентов

Совместное использование Big Data и ИИ создает мощный синергетический эффект, который значительно повышает:

Точность таргетирования контента: Рекламные сообщения и предложения достигают именно тех потребителей, которые наиболее заинтересованы в них.
Эффективность воронки продаж: Каждый этап воронки оптимизируется под конкретный сегмент, что ведет к более высокой конверсии.
Процент удержания клиентов и формирование устойчивой лояльности к бренду: ИИ, анализируя Big Data, может предсказать вероятность оттока клиента и автоматически запустить кампании по его удержанию. Внедрение AI-аналитики, например, как в Сбербанке, может снизить отток пользователей на 15% и повысить точность персонализированных предложений, увеличивая вовлеченность клиентов. Как уже упоминалось, повышение уровня удержания клиентов всего на 5% может увеличить прибыль компании на 25–95%.

Специфические цифровые инструменты

Для реализации этих подходов используются специализированные цифровые инструменты:

Платформы для автоматизированного машинного обучения: Такие как DataRobot, позволяют быстро создавать и развертывать ИИ-модели для сегментации без глубоких знаний в программировании.
Аналитические решения: Например, SAS Analytics и Astera Data Pipeline, используются для прогнозирования тенденций в продажах и анализа больших объемов данных, обеспечивая мощные возможности для работы с Big Data.
CRM-системы (Customer Relationship Management) и автоматические телефонные станции (АТС): Позволяют оптимизировать маркетинговые кампании и снижать расходы на привлечение клиентов. Внедрение CRM-систем может помочь сократить расходы на рекламу, оптимизировать внутренние процессы и увеличить процент продаж, при этом отдел продаж может увеличить объем закрытых сделок на 36% без увеличения штата сотрудников. CRM-системы интегрируются с данными о клиентах, позволяя создавать персонализированные предложения и автоматизировать взаимодействие.
Аналитика веб-сайтов и поведенческий таргетинг: Сбор данных о посещениях, кликах, просмотрах страниц для понимания интересов и намерений пользователей.

Эти инструменты, работая в тандеме, радикально меняют подходы к сегментации, делая её более адаптивной, проактивной и, в конечном итоге, более эффективной.

Организационно-экономическая эффективность и стратегические преимущества усовершенствованных стратегий сегментации

Сегментация рынка – это не просто маркетинговый инструмент, а мощный стратегический рычаг, который, будучи грамотно примененным, способен генерировать значительные организационно-экономические преимущества для предприятия. Эти преимущества проявляются как в прямом финансовом эффекте, так и в укреплении рыночных позиций компании в долгосрочной перспективе.

Повышение конкурентоспособности и отстройка от конкурентов

Одним из ключевых стратегических преимуществ сегментации рынка является **повышение конкурентоспособности компании**. В условиях насыщенного рынка, где продукты и услуги часто кажутся однотипными, сегментация позволяет компании выделиться и отстроиться от конкурентов. Вместо того чтобы конкурировать со всеми за всех, компания может сконцентрироваться на удовлетворении специфических, часто недооцененных, потребностей определенного сегмента. Это позволяет создать уникальное ценностное предложение, которое трудно скопировать, и сформировать прочную лояльность среди выбранной группы потребителей.

Увеличение прибыли и оптимизация маркетинговых расходов

Прямым экономическим эффектом от грамотной сегментации является **увеличение прибыли и оптимизация маркетинговых расходов**.

Минимизация затрат на рекламу за счет таргетирования: Вместо распыления рекламного бюджета на весь рынок, компания фокусирует свои усилия на тех сегментах, которые наиболее склонны к покупке. Это приводит к значительному сокращению нецелевых показов и повышению ROI в маркетинг. Грамотная сегментация позволяет минимизировать расходы на рекламу за счет учета потребностей клиентов и повысить прибыльность.
Рационализация затрат на разработку, производство и реализацию продукта: Зная специфические потребности сегмента, компания может разрабатывать продукты, которые точно соответствуют этим нуждам, избегая ненужных функций и дорогостоящих опций, которые не ценятся целевой аудиторией. Это позволяет оптимизировать производственные издержки и снизить затраты на реализацию.

Повышение лояльности клиентов и персонализация обслуживания

Эффективная сегментация приводит к **повышению лояльности клиентов, персонализации обслуживания и улучшению взаимодействия с ними**. Когда компания говорит с клиентом на его языке, предлагает продукты и услуги, идеально соответствующие его потребностям, и предоставляет индивидуальный подход, уровень удовлетворенности и лояльности значительно возрастает. Клиенты чувствуют себя понятыми и ценными, что побуждает их к повторным покупкам и рекомендациям.

Улучшенное понимание потребностей потребителей и предугадывание их желаний

Сегментация обеспечивает **лучшее понимание нужд и потребностей потребителей, а также позволяет предугадывать их желания и «боли»**. Детальный анализ сегментов раскрывает мотивации, предпочтения, поведенческие паттерны, что дает компании возможность быть на шаг впереди, разрабатывая инновационные решения еще до того, как эти потребности станут очевидными для широкого рынка.

Нахождение «рыночных окон» и укрепление рыночной ниши

Благодаря сегментации компании могут **эффективно продвигать продукцию и услуги, формировать грамотное ценовое предложение, определять каналы для рекламы, совершенствовать продукт и выбирать правильную стратегию продвижения**. Более того, сегментация способствует нахождению «рыночных окон» (неудовлетворенных потребностей или недостаточно обслуживаемых сегментов) и укреплению рыночной ниши, обеспечивая фирме господствующее и стабильное положение. Это особенно важно для небольших и средних предприятий, которые могут добиться значительного успеха, сосредоточившись на узкой, но прибыльной нише.

Улучшение процесса принятия управленческих решений

На основе данных, полученных в результате сегментации, **улучшается процесс принятия управленческих решений**. От стратегического планирования и распределения ресурсов до оперативного управления маркетинговыми кампаниями — все решения становятся более обоснованными и целенаправленными, минимизируя риски и повышая шансы на успех.

Оценка результативности сегментирования

Для оценки эффективности сегментирования используются следующие ключевые показатели:

Анализ емкости сегмента: Количественный показатель объема продукции, который может быть реализован, и численности потенциальных клиентов. Важно, чтобы сегмент был достаточно большим для получения прибыли.
Однотипность реакций: Насколько однотипно члены сегмента реагируют на маркетинговые стимулы. Высокая однотипность свидетельствует о корректности сегментации.
Измеримость и доступность: Возможность количественно оценить сегмент и достичь его через маркетинговые каналы.
Прибыльность: Оценка потенциальной прибыли, которую может принести сегмент.
Наличие подтвержденного спроса: Убежденность в том, что в сегменте существует реальный, а не гипотетический спрос на продукт или услугу.

Таким образом, усовершенствованные стратегии сегментации, особенно с использованием цифровых инструментов, являются мощным фактором роста, обеспечивая предприятиям не только финансовые выгоды, но и долгосрочные стратегические преимущества в условиях высококонкурентной среды.

Вызовы и ограничения при практическом применении сегментации рынка на российских предприятиях

Несмотря на очевидные преимущества, практическое применение сегментации рынка, особенно в условиях России, сопряжено с рядом существенных вызовов и ограничений. Эти трудности могут быть как общими для многих рынков, так и специфическими, обусловленными социально-экономическим и регуляторным ландшафтом страны.

Недостаточная осознанность промышленными маркетологами пользы от исследований по сегментированию

Одной из фундаментальных проблем является **недостаточная осознанность промышленными маркетологами пользы от исследований по сегментированию**. В условиях, когда многие компании исторически ориентировались на массовое производство или государственный заказ, ценность глубокого анализа потребителей и сегментирования рынка могла недооцениваться. Это приводит к тому, что инвестиции в маркетинговые исследования и аналитику рассматриваются как второстепенные расходы, а не как стратегические инвестиции в развитие. Без четкого понимания преимуществ сегментации, ее внедрение остается поверхностным и неэффективным. Какой важный нюанс здесь упускается? Отсутствие такой осознанности часто коренится в краткосрочном планировании и неготовности инвестировать в неочевидные на первый взгляд, но критически важные для долгосрочного роста инструменты.

Трудности при проведении последовательных разбивок рынка и ограниченный доступ к методикам сегментирования

Проведение последовательных, глубоких разбивок рынка требует значительных ресурсов, экспертизы и доступа к актуальным данным. Трудности возникают при проведении последовательных разбивок рынка, так как качественные стратегии сегментирования представляют собой важный источник конкурентного преимущества и часто являются собственностью компании, что ограничивает распространение методик. Компании не всегда готовы делиться своими наработками, что затрудняет обмен опытом и развитие лучших практик. Кроме того, небольшие и средние предприятия могут столкнуться с нехваткой квалифицированных аналитиков и финансовых средств для проведения комплексных исследований.

Социо-психологические особенности российского потребительского рынка

Российский рынок имеет свои уникальные социо-психологические особенности, которые могут препятствовать прямому применению западных методик. На российском потребительском рынке существуют особенности, связанные со спецификой социально-психологического подхода: отсутствие четко определенных социальных классов и высокая степень маргинализации общества в начале XXI века (до 40-60%), что не позволяет напрямую использовать западные методики, основанные на структуре общества со значительным средним классом. Это означает, что такие критерии, как «общественный класс» или «образ жизни», которые хорошо работают на Западе, могут быть менее применимы или требовать существенной адаптации в России. Перед проведением ценностного сегментирования на российском рынке необходимо понять его реальную структуру, которая может быть более фрагментированной и менее предсказуемой.

Юридические и регуляторные ограничения

С развитием цифровых технологий возникают новые вызовы, связанные с правовым регулированием. Юридические ограничения, которые могут меняться в зависимости от региона, способны влиять на возможность выхода предприятия на определенный рынок. Особенно это касается использования Big Data и ИИ. Российские компании сталкиваются с вызовами при внедрении ИИ-технологий, связанными с регулятивными требованиями, такими как соблюдение 152-ФЗ о персональных данных, техническими ограничениями и необходимостью обеспечения локализации данных и прозрачности алгоритмов принятия решений. Сбор, хранение и обработка персональных данных строго регулируются, и любое нарушение может привести к серьезным штрафам и репутационным потерям. Необходимость локализации данных (хранения их на территории РФ) также может создавать дополнительные затраты и сложности.

Искусственные ограничения и барьеры в доступе к тендерным подрядным торгам

В некоторых отраслях, например, в строительстве, рыночные сегменты могут быть не полностью «открыты» для честной конкуренции. В строительной сфере на доступ к тендерным подрядным торгам могут существовать искусственные ограничения, позволяющие некоторым организациям занимать рыночные сегменты без значительных маркетинговых усилий. Это могут быть административные барьеры, коррупционные схемы или недобросовестная конкуренция. В таких условиях, даже самая совершенная стратегия сегментации может оказаться неэффективной, если доступ к целевому сегменту искусственно ограничен. Эти вызовы требуют от российских предприятий гибкости, адаптации и, возможно, разработки уникальных подходов к сегментации, учитывающих локальную специфику и регуляторную среду.

Заключение

Проведенное исследование всесторонне раскрыло тему сегментации рынка, подтвердив её статус одного из фундаментальных и наиболее динамично развивающихся инструментов современного маркетинга. Мы начали с теоретических основ, определив сегментацию как процесс разбивки потребителей на группы со схожими запросами, и выделили её ключевые цели: от повышения прибыли и ориентации на потребителя до формирования конкурентных преимуществ. Различие между макро- и микросегментацией подчеркнуло иерархичность и глубину этого подхода.

Далее мы детально рассмотрели критерии и методы эффективной сегментации, включая географические, демографические, психографические и поведенческие характеристики для B2C-рынка, а также фирмографические и операционные признаки для B2B. Обзор таких методов, как кластерный анализ, 5W и Jobs to be done, показал широкий арсенал инструментов, доступных маркетологам.

Особое внимание было уделено практическому применению сегментации на российских предприятиях, где мы проанализировали специфику рынка строительных материалов, разницу между DIY и B2B-сегментами, роль личных контактов и влияние масштабных инфраструктурных проектов. Кейсы продвижения онлайн-магазинов и производителей строительных материалов наглядно проиллюстрировали формирование портретов пользователей и выбор стратегических направлений.

Ключевым аспектом работы стало изучение цифровых инструментов и инновационных подходов. Мы убедились, что искусственный интеллект и технологии Big Data являются катализаторами для более точной и персонализированной сегментации, способными значительно повысить коэффициент конверсии (до 40% за три месяца), снизить отток клиентов (на 15% в Сбербанке) и увеличить прибыль (на 25–95% за счет удержания). Внедрение CRM-систем, как показал анализ, может увеличить объем закрытых сделок на 36%.

Организационно-экономическая эффективность и стратегические преимущества сегментации были подтверждены её способностью повышать конкурентоспособность, оптимизировать маркетинговые расходы, укреплять лояльность клиентов и находить «рыночные окна». Однако, исследование выявило и существенные вызовы: недостаточная осознанность пользы сегментации, трудности с доступом к методикам, социо-психологические особенности российского потребительского рынка, а также юридические ограничения (соблюдение 152-ФЗ) и искусственные барьеры в тендерных торгах.
В заключение следует подчеркнуть, что в условиях постоянно меняющегося рынка и усиления конкуренции, комплексный подход к сегментации, учитывающий не только теоретические основы, но и современные цифровые инструменты, а также специфику российского рынка, становится не просто желательным, а жизненно необходимым для устойчивого развития и успеха предприятий.

Перспективы дальнейших исследований видятся в углубленном изучении адаптации западных ИИ-моделей сегментации к российским реалиям с учетом специфики данных и регуляторных требований, разработке универсальных методик для малых и средних предприятий, а также в создании образовательных программ для повышения осознанности пользы сегментации среди промышленных маркетологов. Разве не стоит задуматься о том, как активно российские компании используют эти передовые подходы, чтобы не отстать от глобальных трендов?

Список использованной литературы

Россия в цифрах. Издательство Коммерсант, 2011.
Абчук В.А. Азбука маркетинга. СПб.: Союз, 2009.
Алексунин В.А. Маркетинг и основы предпринимательства. М.: Утро, 2010. 285 с.
Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: учеб. пособие для студентов высших учебных заведений. СПб.: Издательский дом «Питер», 2009.
Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы, теории и методики: учеб. пособие. СПб.: Изд-во СПбУЭФ.
Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. 2-е изд. М.: ИНФРА-М, 1999. 468 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: Инфра-М, 2009. 376 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие для преподавателей, аспирантов и студентов вузов и колледжей. М.: Издательство «Финансы и статистика», 2011.
Ващекин Н.П. Маркетинг: учебник для студентов, аспирантов, преподавателей. 3-е издание, переработанное и дополненное. М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2009.
Гамова В.В. Организация коммерческой деятельности. Владивосток, 2008. 468 с.
Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2009. 342 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. М.: Финпресс, 2011. 416 с.
Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: E&M, 2009.
Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: учеб. пособ. Для экономических специальностей вузов. Мн.: Книжный дом; Мисанта, 2010.
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 3-е изд. СПб.: Питер, 2009.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2010. 347 с.
Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: учебное пособие. СПб.: МиМ, 2008. 224 с.
Маркетинг / под ред. А.Н. Романова. М., 2009. 324 с.
Маркетинг / под ред. Э.А. Уткина. М.: ЭКМОС, 2010. 480 с.
Медведева Н.С., Лапцевич А.В. Исследование рынка керамической плитки // Белорусский строительный рынок. 2010. №20. С. 8-11.
Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010.
Попов Е.В. Сегментация рынка // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. №2. С. 15-26.
Современный маркетинг / под ред. Хруцкого. М., 2011.
Фатхундинов Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для вузов. 2-е изд., переработанное и дополненное. СПб.: Издательский дом «Питер», 2009. 448 с.
Манн И. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 2009.
Ф. Котлер, В. Вонг, Д. Сондерс, Г. Армстронг. Основы маркетинга. 4-е европейское издание. М.: ООО «ИД Вильямс», 2009. 1200 с.
8 лучших инструментов для интеллектуального анализа данных в 2025 году. URL: https://www.astera.com/ru/blog/best-data-mining-tools/ (дата обращения: 13.10.2025).
Big Data и AI в digital-маркетинге: новые возможности для B2B-компаний в FinTech // Вестник Евразийской науки. URL: https://esj.today/article/76ESJ222.html (дата обращения: 13.10.2025).
Big Data мировой рынок // TAdviser. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F:%D0%91%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D0%B5_%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5_(Big_Data)_%D0%BC%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9_%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA (дата обращения: 13.10.2025).
Как аналитика помогла интернет магазину строй материалов: кейс по разработке маркетинговой стратегии. Часть 1 Анализ ЦА и конкурентов // Маркетинг на vc.ru. URL: https://vc.ru/marketing/259169-kak-analitika-pomogla-internet-magazinu-stroy-materialov-keys-po-razrabotke-marketingovoy-strategii-chast-1-analiz-ca-i-konkurentov (дата обращения: 13.10.2025).
[Кейс] Строительные материалы. На 36% увеличили количество заказов для производителя строительных материалов // Оптимизм.ру. URL: https://optimizm.ru/blog/keysy-seo/stroitelnye-materialy-na-36-uvelichili-kolichestvo-zakazov-dlya-proizvoditelya-stroitelnyh-materialov/ (дата обращения: 13.10.2025).
[Кейс] Строительство. Вывели в ТОП-10 94 запроса для онлайн-магазина строительных материалов // Оптимизм.ру. URL: https://optimizm.ru/blog/keysy-seo/stroitelstvo-vyveli-v-top-10-94-zaprosov-dlya-onlayn-magazina-stroitelnyh-materialov/ (дата обращения: 13.10.2025).
Кейс регионального магазина стройматериалов: сегодня нужно быть везде // VC.ru. URL: https://vc.ru/marketing/634458-keys-regionalnogo-magazina-stroymaterialov-segodnya-nuzhno-byt-vezde (дата обращения: 13.10.2025).
Кейс по продвижению магазина стройматериалов с нуля // WebCanape. URL: https://webcanape.ru/blog/keys-po-prodvizheniyu-magazina-stroymaterialov-s-nulya/ (дата обращения: 13.10.2025).
Маркетинг строительных и промышленных материалов: готовьтесь к успеху // B2Blogger.com. URL: https://b2blogger.com/articles/marketing/1373/ (дата обращения: 13.10.2025).
Методы сегментации рынка: критерии, цели, рекомендации // Сургай. URL: https://surgay.ru/metody-segmentacii-rynka-kriterii-celi-rekomendacii/ (дата обращения: 13.10.2025).
НОВЫЕ ПОДХОДЫ СЕГМЕНТАЦИИ В МАРКЕТИНГЕ // elibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=38195156 (дата обращения: 13.10.2025).
Продвижение на рынке строительных материалов – кейс Эдмаркет // Workspace.ru. URL: https://www.workspace.ru/cases/prodvizhenie-na-rynke-stroitelnyh-materialov-kejs-edmarket/ (дата обращения: 13.10.2025).
Проблемы сегментации социально значимых рынков // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/problemy-segmentatsii-sotsialno-znachimyh-rynkov/viewer (дата обращения: 13.10.2025).
Проблемы Сегментации Социально Значимых Рынков // IDEAS/RePEc. URL: https://ideas.repec.org/a/scn/000216/10206103.html (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка инноваций // studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4488344/page:4/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка строительной продукции // studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/575298/page:44/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка: преимущества сегментации рынка в процессе исследования рынка // FasterCapital. URL: https://fastercapital.com/ru/content/%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0—%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B8%D0%BC%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0-%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0-%D0%B2-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B5-%D0%B8%D1%81%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0.htm (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка: преимущества сегментации рынка для развития рынка // FasterCapital. URL: https://fastercapital.com/ru/content/%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0—%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B8%D0%BC%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0-%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0-%D0%B4%D0%BB%D1%8F-%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D1%8F-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0.htm (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка: советы, типы и преимущества // SurveyMonkey. URL: https://ru.surveymonkey.com/mp/market-segmentation-guide/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка. Виды, критерии и этапы сегментирования рынка // Digital-агентство STIK. URL: https://stik.pro/blog/marketing/segmentaciya-rynka-vidy-kriterii-i-etapy-segmentirovaniya-rynka/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка: для чего нужна и как сделать, критерии и этапы // МТТ. URL: https://www.mtt.ru/blog/segmentatsiya-rynka-dlya-chego-nuzhna-i-kak-sdelat-kriterii-i-etapy (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка: как бизнесу найти своих клиентов // Mango Office. URL: https://www.mango.ru/blog/segmentatsiya-rynka-kak-biznesu-najti-svoih-klientov/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка – виды, критерии и этапы // Корпоративный мессенджер Compass. URL: https://compass.ru/blog/segmentaciya-rynka-vidy-kriterii-i-etapy/ (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментация рынка. Раздел «Маркетинговый инструментарий» // dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/marketing/archive/2000/2/88.html (дата обращения: 13.10.2025).
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА // elib.altstu.ru. URL: https://elib.altstu.ru/elib/books/Files/pr2013_1/pdf/317pertseva.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
Сегментирование рынка: основные методы // E-mba.ru. URL: https://e-mba.ru/articles/segmentirovanie-rynka-osnovnye-metody (дата обращения: 13.10.2025).
Тема 3. Сегментирование рынка 1.Понятие сегментации рынка В современны // studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4568892/page:3/ (дата обращения: 13.10.2025).
Что такое сегментация рынка и какая ее роль в маркетинге // Web-Студия BRAINLAB. URL: https://brainlab.com.ua/blog/chto-takoe-segmentaciya-rynka-i-kakaya-ee-rol-v-marketinge/ (дата обращения: 13.10.2025).
Что такое сегментация рынка и какая ее роль в маркетинге // SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/market-segmentation (дата обращения: 13.10.2025).
http://www.finam.ru/ (дата обращения: 13.10.2025).
http://www.gks.ru/ (дата обращения: 13.10.2025).
http://www.wbd.ru/ (дата обращения: 13.10.2025).