Сегментация туристского рынка: комплексный анализ теоретических основ, критериев и практического применения для разработки маркетинговых стратегий

В условиях стремительной динамики мирового рынка и нарастающей конкуренции, особенно в сфере туризма, способность компаний точно идентифицировать и адресно работать со своими потребителями становится не просто преимуществом, а жизненной необходимостью. По данным Всемирного совета по туризму и путешествиям (WTTC), уже в 2024 году индустрия туризма внесет колоссальные 11,1 трлн долларов США в мировой ВВП, что эквивалентно 10% от общего объема, а к 2025 году этот показатель превысит 11,7 трлн долларов США. Эти цифры красноречиво свидетельствуют о масштабах отрасли и остроте конкурентной борьбы за каждого туриста. В такой среде стандартизированные предложения теряют свою актуальность, уступая место персонализированным продуктам и услугам, поэтому сегментация туристского рынка приобретает статус фундаментального инструмента стратегического планирования.

Настоящая курсовая работа посвящена комплексному академическому исследованию и анализу сегментации туристского рынка. Объектом исследования являются туристский рынок и его потребители, а предметом – процесс и методы сегментации, а также их влияние на формирование маркетинговых стратегий туристических компаний. Цель работы – на основе глубокого теоретического анализа и практических примеров разработать рекомендации по эффективному применению сегментации для повышения конкурентоспособности туристических предприятий. Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи: раскрыть сущность туристской услуги и продукта, обосновать необходимость и этапы сегментации; подробно изучить теоретические модели и критерии сегментации; проанализировать применение сегментации в разработке маркетинговых стратегий; рассмотреть современные тенденции и вызовы международного туристского рынка, а также методы сбора и анализа данных для оценки результативности сегментации.

Теоретические основы сегментации туристского рынка

Туристский рынок – это сложная экосистема, где взаимодействуют производители услуг и потребители, чьи потребности постоянно эволюционируют. Для успешной работы в этой динамичной среде необходимо глубокое понимание как самого продукта, так и механизмов его продвижения.

Понятие и специфические характеристики туристской услуги и туристского продукта

В основе любого путешествия лежит туристская услуга – деятельность, направленная на удовлетворение потребностей потребителей в путешествиях. Согласно Кузнецовой М.В. и Ющенко Е.В., это совокупность целенаправленных действий в сфере обслуживания, ориентированных на обеспечение и удовлетворение потребностей туриста или экскурсанта, отвечающих целям туризма, характеру и направленности туристской услуги.

Однако важно различать туристскую услугу и туристский продукт. Туристский продукт – это не просто одна услуга, а предопределенный набор туристских услуг, обладающих полезностью, который может включать и сопутствующие товары, например, путеводители. В.А. Квартальнов и другие исследователи выделяют ряд уникальных характеристик, отличающих туристские услуги от других видов услуг:

• Неспособность к хранению: Туристскую услугу нельзя произвести заранее и отложить на потом. Незаполненное место в отеле или самолете в конкретный день – это потерянная прибыль, которую нельзя компенсировать.
• Неосязаемость: Услуга не имеет физической формы до момента ее потребления. Нельзя «потрогать» впечатления от экскурсии или комфорт перелета до их непосредственного получения. Это усложняет оценку качества до покупки.
• Неразрывность производства и потребления: Производство и потребление туристской услуги часто происходят одновременно и в одном месте (например, размещение в отеле, экскурсия).
• Непостоянство качества: Качество услуги может варьироваться в зависимости от человеческого фактора (настроение персонала, профессионализм гида) и внешних условий (погода, инфраструктура).
• Сезонность: Спрос на большинство туристских услуг подвержен сильным сезонным колебаниям, что требует гибкого ценообразования и управления ресурсами.
• Значительная статичность (привязанность к определенному месту): В отличие от многих товаров, туристская услуга предоставляется в конкретной локации (отель, курорт, достопримечательность), что определяет географические особенности ее потребления.
• Комплексность: Туристская услуга редко существует изолированно; чаще всего она является частью комплексного предложения, включающего транспорт, проживание, питание, развлечения и прочее.
• Территориальная разобщенность производителя и потребителя: Потребитель, как правило, перемещается к месту оказания услуги, что является ключевым отличием от большинства других сфер услуг.

Таким образом, туристский продукт выступает как интегрированное предложение, объединяющее множество услуг и товаров, предоставляемых в определенной дестинации. Приобретая туристскую путевку, потребитель покупает не сами услуги в моменте, а возможность их получения в будущем. Качество этих услуг должно соответствовать высоким стандартам, в том числе ГОСТ 28681.3/ГОСТ Р 506441, обеспечивая безопасность и комфорт туристов.

Сущность, цели и этапы сегментации туристского рынка

Сегментация туристского рынка — это стратегически важный маркетинговый процесс, заключающийся в делении обширного, разнородного рынка на более мелкие, однородные группы потребителей (сегменты), характеризующиеся схожими потребностями, мотивами и поведенческими особенностями. Это не просто разделение, а глубокий анализ, позволяющий выявить наиболее привлекательные группы клиентов.

Основные цели сегментации:

1. Наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей: Путем создания адаптированных предложений для каждого сегмента, компании могут максимально точно отвечать запросам различных групп туристов.
2. Повышение конкурентоспособности компании: Фокусировка на конкретных сегментах позволяет развивать специализированные компетенции и предлагать уникальные преимущества, которые трудно скопировать конкурентам.
3. Оптимизация маркетинговых усилий: Вместо распыления ресурсов на весь рынок, компания может концентрировать их на наиболее перспективных сегментах, достигая большей отдачи от каждой инвестиции в маркетинг.
4. Установление достижимых и реальных целей: Четкое понимание целевых сегментов позволяет ставить измеримые и реалистичные цели по продажам, доле рынка и прибыльности.
5. Адресность туристского продукта: Поскольку ни один туристский продукт не может отвечать запросам абсолютно всех потребителей, сегментация позволяет создать продукт, идеально подходящий конкретной группе.

Этапы процесса сегментирования туристского рынка:

Процесс сегментации не является одномоментным актом, а представляет собой последовательность логически связанных действий, которые Андреев А.Ф. и Денисова Е.В. структурируют следующим образом:

1. Сегментация туристского рынка: На этом этапе происходит непосредственно деление рынка на основании выбранных критериев. Важно провести глубокое исследование рынка, определить релевантные признаки сегментации и выделить потенциальные сегменты.
2. Выбор целевого сегмента: Из всех выявленных сегментов компания выбирает один или несколько, на которых будет сосредоточена ее маркетинговая деятельность. Выбор осуществляется на основе анализа потенциала сегмента (его емкости), доступности, существенности, доходности, эффективности и защищенности от конкуренции.
3. Позиционирование туристского продукта на рынке: После выбора целевого сегмента компания определяет, как ее продукт будет восприниматься потребителями в этом сегменте относительно конкурентов. Это создание уникального ценностного предложения.
4. Разработка комплекса маркетинга туристских услуг: На завершающем этапе для каждого целевого сегмента формируется специфический комплекс маркетинга (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical evidence), максимально соответствующий его потребностям и ожиданиям.

Сегментация – это непрерывный процесс, требующий регулярного пересмотра и адаптации, поскольку рынок и потребительские предпочтения постоянно меняются. И что из этого следует? Регулярный мониторинг и гибкость в стратегиях сегментации напрямую коррелируют с долгосрочным успехом туристического бизнеса, позволяя оперативно реагировать на изменения и поддерживать актуальность предложений.

Основные теоретические модели сегментации туристского рынка

Для более глубокого понимания структуры и динамики туристского рынка, а также для выявления наиболее эффективных стратегий взаимодействия с потребителями, разработаны различные теоретические модели сегментации. Эти модели предлагают разные ракурсы анализа, позволяя взглянуть на туристов с позиций их потребностей, поведения и психологических особенностей.

Модель сегментации В. Сапруновой: анализ компонентов спроса и предложения

Метод сегментации туристского рынка, предложенный В. Сапруновой, отличается своей комплексностью, поскольку базируется на одновременном анализе как компонентов спроса, так и компонентов предложения на туристский продукт. Такой подход позволяет учитывать взаимосвязь между тем, что ищут туристы, и тем, что предлагается на рынке, что делает его особенно актуальным для задач туристской деятельности.

Сегментация по спросу осуществляется с использованием следующих ключевых критериев:

• Географические критерии: Анализируется место проживания туриста, что позволяет выявить региональные предпочтения, культурные особенности и логистические потребности. Например, туристы из мегаполисов могут искать уединение на природе, а жители малых городов — яркие впечатления в крупных культурных центрах.
• Социальные критерии: Включают социально-демографические характеристики, такие как возраст, пол, уровень дохода, образование, семейное положение, профессия. Эти факторы напрямую влияют на финансовые возможности, доступное время для путешествий и предпочтения в выборе видов отдыха. Молодые семьи с детьми будут искать семейные курорты, тогда как одинокие профессионалы с высоким доходом могут предпочитать эксклюзивные приключенческие туры.
• Психологические (психографические) критерии: Отражают образ жизни, интересы, ценности, мотивы и личностные черты туристов. Этот аспект позволяет понять, что движет человеком при выборе путешествия – стремление к релаксации, поиск приключений, культурное обогащение или деловые цели.

Сегментация по предложению фокусируется на характеристиках самого туристского продукта и его составляющих:

• Основные туристские услуги: К ним относятся ключевые компоненты туристского продукта, без которых путешествие невозможно. Это, прежде всего, размещение (отели, гостиницы, кемпинги, апартаменты, хостелы), перевозка (авиа, железнодорожный, автомобильный, морской транспорт), а также питание (полный пансион, полупансион, только завтраки).
• Дополнительные туристские услуги: Это услуги, которые обогащают основной продукт и повышают его привлекательность. В эту категорию входят экскурсии (обзорные, тематические, индивидуальные), развлекательные мероприятия (шоу, концерты, спортивные события), медицинские и оздоровительные услуги (СПА, санатории), страхование, аренда автомобилей и многое другое.

Комбинированный анализ спроса и предложения по методу В. Сапруновой позволяет туристическим компаниям не только понять, кто их клиент, но и точно настроить свое предложение, создавая продукты, которые максимально соответствуют ожиданиям конкретных сегментов.

Психографическая модель С. Плога: «Психоцентрики» и «Аллоцентрики»

В конце 1960-х годов американский социолог Стэнли Плог предложил одну из наиболее влиятельных психографических моделей сегментации, которая делит туристов на два крайних типа – «психоцентрики» и «аллоцентрики», а также ряд промежуточных групп. Эта модель базируется на таких характеристиках, как склонность к переменам, готовность к приключениям и риску, степень консерватизма, требования к комфорту и интеллектуальный уровень запросов.

1. Аллоцентрики (авантюристы):
   Этот тип туристов отличается высокой степенью любознательности и открытости к новому. Аллоцентрики наслаждаются полным погружением в другую культуру и готовы к значительным рискам и неожиданностям в путешествии.
   • Особенности поведения: Они предпочитают самостоятельно планировать свои путешествия, часто отправляясь в одиночку или вдвоем, без привязки к жестким групповым турам. Открыты спонтанным решениям и изменениям планов.
   • Предпочтения дестинаций: Избегают популярных, массовых направлений, ища малоосвоенные, экзотические места. Их привлекают новые, неизведанные уголки мира, где можно по-настоящему познакомиться с местной культурой и общаться с жителями.
   • Требования к комфорту: Не предъявляют высоких требований к уровню комфорта и сервиса, готовы адаптироваться к местным условиям, порой весьма скромным. Не приемлют строгих графиков экскурсий, требуя свободы и независимости. Для них важен опыт, а не роскошь.
2. Психоцентрики (зависимые):
   Противоположный тип, ориентированный на себя и стремящийся к минимизации рисков и сохранению привычного комфорта.
   • Особенности поведения: Предпочитают путешествовать семьями или в составе организованных групп. Решения о поездке принимаются после тщательного изучения и выбора знакомых, проверенных маршрутов и дестинаций.
   • Предпочтения дестинаций: Выбирают развитые, популярные курорты с известным набором товаров и услуг, где гарантирован привычный уровень комфорта и безопасности. Избегают любых неожиданностей и предпочитают предсказуемый отдых.
   • Требования к комфорту: Ищут высокий уровень туристского комфорта с развитой сетью гостиниц, ресторанов, магазинов и привычным сервисом. Для них крайне важна безопасность, медицинская помощь и наличие инфраструктуры, схожей с той, к которой они привыкли дома.

Между этими двумя крайностями Плог выделял и промежуточные типы, такие как «полуаллоцентрики» и «полупсихоцентрики», которые сочетают черты обоих типов, но с доминированием одной из тенденций. Понимание этих психографических типов позволяет туристическим компаниям создавать продукты и маркетинговые сообщения, которые резонируют с глубинными мотивами и ожиданиями различных групп потребителей.

Типология туристов Г. Гана: Шесть основных типов

Немецкий исследователь Г. Ган предложил свою, не менее детальную, классификацию туристов, основываясь на психографических признаках и предпочтениях в видах отдыха. Его типология выделяет шесть основных архетипов, каждый из которых обладает уникальным набором характеристик и мотиваций, что позволяет более тонко настраивать предложения.

1. S-тип (от нем. Sonne, Sand, See – солнце, песчаный пляж, море):
   Это типичный отпускник, чья цель – пассивный отдых на морских курортах. Представители этого типа ищут спокойствие, комфорт, возможность расслабиться на пляже. Они избегают суеты и активных программ, но при этом приветствуют контакты с приятными людьми, не требующие глубоких обязательств. Их отдых – это гедонизм в чистом виде, связанный с солнцем, морем и песком.
2. F-тип (от нем. Ferme und Flirtorientierter Erlebnisurlaub – отпускник, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт):
   Этот тип характеризуется неудержимой тягой к беспрестанной смене лиц, событий, впечатлений. Их кредо – общество, удовольствие, новые знакомства и флирт. Они предпочитают поездки на дальние расстояния, ищут насыщенные развлекательные программы, ночные клубы, бары, места, где можно встретить много людей и завязать новые отношения. Для них важна яркость эмоций и социальная активность.
3. W-1-тип (от нем. Wald und Wanderorientiert – любитель лесных прогулок и походов):
   Это отпускник, предпочитающий активный отдых на природе, пешие походы, прогулки по лесам и горам. Их кредо – физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды. При этом они не являются профессиональными спортсменами, а скорее стремятся поддерживать хорошую физическую форму и наслаждаться природой. Им важны возможности для прогулок, живописные маршруты и свежий воздух.
4. W-2-тип:
   В отличие от W-1-типа, это уже скорее спортсмен, чем просто любитель. Представители этого типа готовы выдерживать длительные и большие, вплоть до экстремальных, физические нагрузки. При выборе тура для них доминирует критерий наличия условий для занятий любимым видом спорта – будь то альпинизм, дайвинг, серфинг или велоспорт. Они ищут вызовы и возможность проверить свои силы.
5. A-тип (от нем. Abenteuer – приключение):
   Любители приключений, испытаний, опасностей и неожиданных ситуаций. Их кредо – риск. Эти туристы ищут острые ощущения, непредсказуемые маршруты, экстремальные виды активности (например, рафтинг по бурным рекам, сафари в диких условиях, исследования пещер). Для них важно испытать себя, выйти за рамки обыденности и получить уникальный, адреналиновый опыт.
6. B-тип (от нем. Bildung- und Besichtigung – выбирающий образование и достопримечательности):
   Это любознательные туристы, чья главная цель – культурное обогащение, изучение истории, искусства, архитектуры или получение новых знаний. Этот тип, в свою очередь, подразделяется на три подгруппы:
   • Туристы-эксперты: Глубоко интересуются одной или несколькими областями знаний, ищут специализированные туры, лекции, мастер-классы, посещение узкопрофильных музеев или выставок.
   • «Коллекционеры» посещаемых мест: Стремятся посетить как можно больше знаковых достопримечательностей, стран или городов, чтобы расширить свой «географический кругозор».
   • Любители культуры и истории: Интересуются общим культурным наследием, посещают музеи, исторические места, архитектурные памятники, театральные представления.

Типология Г. Гана, как и модель Плога, позволяет туристическим компаниям глубже понять психографические особенности потенциальных клиентов и создавать предложения, которые точно соответствуют их внутренним мотивам и предпочтениям. Комбинирование этих моделей с другими критериями сегментации обеспечивает мощный аналитический инструментарий для разработки эффективных маркетинговых стратегий.

Критерии сегментации туристского рынка и их практическое применение

Для эффективного деления обширного туристского рынка на управляемые и однородные сегменты используются различные критерии. Эти критерии позволяют выявить группы потребителей со схожими потребностями, что является основой для разработки целенаправленных маркетинговых стратегий. В туризме традиционно выделяют географические, демографические, психографические и поведенческие признаки.

Географические критерии

Географическая сегментация основывается на делении туристов по принципу их места проживания, а также географической цели туристской поездки. Этот критерий является одним из самых базовых и очевидных.

• Место проживания туриста: Сегментация может осуществляться по частям света, странам, регионам, городам и даже районам внутри города. Например, компания, предлагающая горнолыжные туры в Альпы, будет ориентироваться на жителей стран с высоким уровнем дохода, где развита культура зимнего спорта и откуда легко добраться до курортов.
• Географическая цель поездки: Туристы могут быть сегментированы по выбору дестинации – пляжный отдых, экскурсионные туры по европейским столицам, экотуризм в заповедниках, деловые поездки в крупные экономические центры.
• Влияние на маркетинговые кампании: Близость туристского направления к целевому рынку является важным фактором: чем ближе турцентр, тем выше вероятность привлечения большого числа посетителей за счет более низких транспортных расходов и удобства логистики. Например, для жителей Москвы туры по Золотому кольцу России будут более доступны и привлекательны, чем для жителей Дальнего Востока. Сегменты на основе географического критерия могут включать туристов, преодолевающих длительные расстояния (международный туризм), региональных посетителей (внутренний туризм) и местных жителей (туризм выходного дня, событийный туризм).

Демографические критерии

Демографическая сегментация является одной из наиболее распространенных и легко измеряемых. Она включает деление рынка по таким признакам, как пол, возраст, семейное положение, этническая принадлежность, профессия, религия, уровень дохода, образование и размер семьи туриста.

• Пол: Хотя сегодня различия в туристских предпочтениях по полу менее выражены, чем ранее, некоторые продукты все еще могут быть ориентированы на определенные группы (например, спа-туры для женщин, приключенческие туры для мужчин).
• Возраст: Один из самых значимых демографических критериев. Всемирная туристская организация (ВТО) предлагает следующую градацию туристов по возрастному признаку:
  • Дети (до 15 лет): Путешествуют с родителями. Для них важны безопасность, наличие детских развлечений, анимации, специальных условий для семейного отдыха. Многие услуги предоставляются по льготным расценкам.
  • Молодежь (15–24 года): Часто путешествуют без родителей, располагают ограниченными средствами, но отличаются высокой туристской активностью. Ищут приключения, новые знакомства, активный отдых, низкобюджетные варианты размещения (хостелы, кемпинги).
  • Экономически активные молодые туристы (25–44 года): Часто имеют семьи, и их модель туристского поведения формируется под влиянием потребностей и интересов детей. Предпочитают семейные курорты, туры «все включено», познавательный отдых, сочетающийся с возможностями для детей.
  • Экономически активные туристы среднего возраста (45–64 года): Сохраняют экономическую активность, часто не обременены заботой о детх (дети выросли). Предпочитают индивидуальные поездки или путешествия небольшими группами, ценят комфорт, качественное обслуживание, познавательные туры, круизы.
  • Туристы третьего возраста (от 65 лет, или свыше 50 лет для неработающих пенсионеров): В основном неработающие пенсионеры. Выбирают познавательные, лечебные туры, круизы. Для них крайне важны комфортное размещение, квалифицированная медицинская помощь, индивидуальное обслуживание, тишина, доступность инфраструктуры и безопасность.
• Семейное положение и размер семьи: Одинокие люди, пары без детей, семьи с маленькими детьми, семьи с подростками, пожилые пары – все они имеют разные потребности и предпочтения.
• Уровень дохода: Сегментация по размеру доходов позволяет выделить сегменты с низким, средним и высоким доходом, что напрямую влияет на выбор класса отелей, вида транспорта, продолжительность и эксклюзивность туров.
• Образование и профессия: Могут коррелировать с интересами и финансовыми возможностями, влияя на выбор познавательных, деловых или специализированных туров.

Психографические критерии

Психографическая сегментация углубляется в внутренний мир потребителя, выделяя группы по их образу жизни, особенностям личности, интересам, увлечениям, мнениям и ценностям. Эти критерии становятся все более значимыми в современном туризме, поскольку позволяют понять не только «кто» клиент, но и «почему» он выбирает тот или иной вид отдыха.

• Образ жизни: Активный, пассивный, здоровый, экологичный, городской, сельский – образ жизни самым непосредственным образом отражается на туристских предпочтениях. Например, люди, ведущие активный образ жизни, будут искать приключенческие туры, тогда как приверженцы здорового образа жизни – оздоровительные курорты или спа-отели.
• Особенности личности: Склонность к риску (аллоцентрики С. Плога), консерватизм (психоцентрики), открытость новому, социальная активность, интроверсия/экстраверсия.
• Интересы и увлечения: Туристы могут быть сегментированы по интересам: гастрономический туризм, культурный, спортивный (например, гольф-туры, дайвинг-сафари), шоппинг-туризм, событийный (посещение фестивалей, концертов).
• Мнения и ценности: Экологическая осознанность, стремление к аутентичности, поиск духовного развития, желание поддержать местное сообщество. Психографика позволяет понять стиль жизни потребителей, что дает возможность более эффективно осуществлять маркетинговые коммуникации, подбирая релевантные сообщения и каналы.

Поведенческие критерии

Поведенческие критерии основаны на анализе конкретного поведения потребителей, их знаний, реакций на продукт, поводов для совершения покупок, искомых благ, интенсивности потребления и степени лояльности.

• Мотивы поездок: Рекреационные (отдых и восстановление), культурно-познавательные (музеи, достопримечательности), деловые (конференции, выставки), научные, религиозные, этнические, оздоровительные.
• Искомые выгоды: Экономия, эксклюзивность, безопасность, приключения, релаксация, саморазвитие, новые впечатления.
• Интенсивность потребления: Регулярные туристы, редко путешествующие, первые путешествия.
• Степень лояльности: Постоянные клиенты определенной турфирмы или бренда, лояльные к дестинации, нелояльные (ищущие новизну).
• Готовность к покупке: Те, кто только мечтает о поездке, кто активно ищет тур, кто готов к немедленной покупке.
• Чувствительность к обслуживанию и цене: Туристы, для которых качество обслуживания является приоритетом, и те, кто ориентирован на минимальную цену.
• Сезонность, форма и продолжительность поездки: Предпочтение определенного сезона, индивидуальные или групповые туры, короткие уик-энды или длительные отпуска.

Комбинирование критериев для формирования целевых сегментов

На практике сегментирование туристского рынка редко осуществляется по одному критерию. Как правило, компании используют комплексный подход, комбинируя несколько критериев. Например, можно выделить сегмент «молодые экономически активные семьи с детьми, интересующиеся экологическим туризмом в пределах Центральной России и ищущие возможность активного отдыха на природе с элементами обучения» (демографический, географический, психографический, поведенческий критерии).

Такое комплексное использование критериев позволяет получить более точную и объемную картину целевого сегмента, учесть различные запросы и мотивы потребителей. Это дает возможность туристическим компаниям создавать максимально персонализированные предложения, эффективно распределять маркетинговые бюджеты и достигать высокой степени удовлетворенности клиентов, что в конечном итоге повышает их конкурентоспособность и прибыльность.

Разработка маркетинговых стратегий на основе сегментации

Сегментация рынка – это не самоцель, а мощный инструмент, который позволяет перевести абстрактные данные о потребителях в конкретные, действенные маркетинговые стратегии. Именно на этом этапе теоретические выкладки обретают практическое значение, трансформируясь в конкурентные преимущества.

Выбор целевых рыночных сегментов

После того как рынок был сегментирован и выделены потенциальные группы потребителей, ключевым шагом становится выбор одного или нескольких целевых рыночных сегментов. Этот процесс требует тщательной оценки, поскольку именно от него зависит дальнейшая направленность всех маркетинговых усилий компании. Туристское предприятие не создает сегмент рынка, а лишь обнаруживает его и определяет, какой из сегментов будет обслуживать.

При выборе целевого рынка дается комплексная оценка параметров сегментов по следующим критериям:

• Потенциал сегмента (его емкость): Этот критерий характеризуется количественными параметрами. Сегмент должен быть достаточно большим и иметь потенциал роста, чтобы обеспечить покрытие издержек компании и принести прибыль. Оценивается количество потенциальных клиентов, их покупательская способность и частота возможных покупок.
• Доступность: Компания должна иметь возможность эффективно продвигать свой продукт на данном сегменте. Это включает доступ к каналам дистрибуции, рекламным носителям, а также наличие необходимой инфраструктуры и ресурсов. Туристское предприятие должно получить информацию о наличии препятствий и принципиальной возможности продвижения продукта на данном сегменте рынка.
• Существенность: Сегмент должен быть достаточно уникальным и отличаться от других сегментов, чтобы для него можно было разработать специфический, адаптированный комплекс маркетинга.
• Доходность (прибыльность): Сегмент должен быть способен генерировать достаточную прибыль для компании. Оцениваются средний чек, маржинальность, потенциал для повторных покупок.
• Эффективность: Компания должна обладать необходимыми компетенциями и ресурсами для эффективного обслуживания выбранного сегмента.
• Четкие границы: Сегмент должен быть четко очерчен и легко идентифицируем, чтобы избежать распыления маркетинговых усилий.
• Защищенность от конкуренции: Анализируется уровень конкуренции в сегменте и возможности создания устойчивых конкурентных преимуществ.

Адаптация туристского продукта и комплекса маркетинга (4P/7P)

После выбора целевого сегмента, туристическая компания приступает к формированию уникального туристского предложения и адаптации всего комплекса маркетинга. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Традиционный комплекс маркетинга (4P: Product, Price, Place, Promotion) в сфере услуг расширяется до 7P, включая People, Process, Physical Evidence, что особенно актуально для туризма.

1. Продукт (Product): Туристский продукт адаптируется под специфические потребности сегмента. Например, для семей с маленькими детьми – это семейные отели с детским меню, бассейнами, анимацией. Для любителей приключений – эксклюзивные экспедиции в малоизвестные места с высоким уровнем сервиса и безопасности.
2. Цена (Price): Ценовая политика формируется с учетом чувствительности сегмента к цене. Для бюджетных путешественников – экономичные туры и скидки. Для премиум-сегмента – высокая цена, оправданная эксклюзивностью и качеством услуг.
3. Место (Place/Distribution): Каналы дистрибуции выбираются исходя из предпочтений целевого сегмента. Молодежь может бронировать через онлайн-агрегаторы, корпоративные клиенты – через специализированные агентства, а туристы третьего возраста – через традиционные туристические офисы.
4. Продвижение (Promotion): Коммуникационная стратегия разрабатывается с учетом информационных каналов и языка, понятного целевому сегменту. Это может быть реклама в социальных сетях для молодежи, специализированные журналы для любителей эксклюзивного отдыха, телевизионная реклама для массового сегмента.
5. Персонал (People): Качество обслуживания напрямую зависит от персонала. Для сегмента, ориентированного на элитный отдых, важна высококвалифицированная, многоязычная, внимательная и незаметная команда. Для активного отдыха – гиды-инструкторы с соответствующими навыками и харизмой.
6. Процесс (Process): Процедуры бронирования, оплаты, заселения, обслуживания должны быть максимально удобными и понятными для целевого сегмента. Для бизнес-туристов – быстрая регистрация и выезд. Для туристов с ограниченными возможностями – безбарьерная среда.
7. Физическое доказательство (Physical Evidence): Это материальное окружение, в котором предоставляется услуга: дизайн отеля, чистота номеров, состояние транспорта, наличие сувенирной продукции, информационные буклеты. Все эти элементы должны формировать желаемый образ продукта в сознании целевого сегмента.

Примеры успешного применения сегментации в практике туристических компаний

Практический опыт многих туристических компаний убедительно демонстрирует эффективность сегментации.

• BIBLIO TRAVEL: Один из крупнейших туроператоров, который успешно применяет сегментацию, фокусируясь на массовом сегменте пляжного отдыха. Их стратегия включает пакетные туры «все включено» в популярные дестинации (Турция, Египет, Таиланд), ориентированные на семьи с детьми и бюджетных путешественников. Благодаря четкому позиционированию и оптимизации процессов, BIBLIO TRAVEL может предложить конкурентоспособные цены и широкий выбор отелей, что позволяет им удерживать значительную долю рынка в своем сегменте.
• ООО «Попутный ветер»: Эта компания, вероятно, специализируется на более нишевых сегментах, например, на активном и приключенческом туризме или на организации эксклюзивных туров по России. Используя психографическую и поведенческую сегментацию, они могут предлагать походы в горы, сплавы по рекам, туры на квадроциклах или сафари по заповедникам. Их маркетинговые сообщения будут ориентированы на любителей приключений, природы и активного образа жизни, а дистрибуция – через специализированные онлайн-платформы и клубы по интересам.
• ООО «ТК «ЛИТЛ»: Возможно, эта компания ориентирована на деловой туризм или MICE-индустрию (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions). Для этого сегмента важны такие критерии, как цель поездки (деловая), уровень дохода (корпоративный бюджет), потребность в логистике и организации мероприятий. «ЛИТЛ» будет предлагать услуги по организации конференций, корпоративных выездов, бизнес-туров с полным комплексом сопутствующих услуг (трансферы, бронирование переговорных, кейтеринг), а их маркетинговые усилия будут направлены на корпоративных клиентов через прямые продажи и специализированные B2B-каналы.

Эти примеры показывают, что успешное применение сегментации позволяет туристическим компаниям не только выбрать наиболее перспективные рыночные сегменты, но и максимально удовлетворить потребности клиентов, установить достижимые цели, выбрать оптимальную маркетинговую стратегию и, как следствие, повысить свою конкурентоспособность. Но какой важный нюанс здесь упускается? Часто забывают, что даже самые успешные стратегии требуют постоян��ого пересмотра и адаптации, поскольку рынок никогда не стоит на месте, а потребительские предпочтения эволюционируют.

Современные тенденции и вызовы в сегментации международного туристского рынка

Международный туристский рынок – это живой, постоянно меняющийся организм, который формируется под влиянием глобальных экономических, социальных, технологических и даже геополитических процессов. Понимание этих тенденций и вызовов критически важно для эффективной сегментации и разработки устойчивых стратегий.

Влияние глобализации, цифровизации и изменения потребительского поведения

Глобализация привела к беспрецедентному росту международных путешествий, но одновременно усилила конкуренцию между дестинациями и турфирмами. Она способствует стиранию различий между запросами городского и сельского населения, жителей крупных и малых городов, которые активно вовлекаются в сферу туристских обменов. Теперь житель любого уголка мира может мечтать о путешествии в любую точку планеты, и, что самое важное, имеет для этого инструменты.

Цифровизация революционизировала туристскую индустрию, трансформировав все этапы – от планирования и бронирования до самого путешествия и обмена впечатлениями.

• Доступ к информации: Туристы имеют мгновенный доступ к огромному объему информации о дестинациях, отелях, отзывах других путешественников. Это делает их более осведомленными и требовательными.
• Онлайн-бронирование: Платформы для онлайн-бронирования (ОТА), агрегаторы, мобильные приложения упростили процесс покупки, сделав его более персонализированным и доступным.
• Социальные сети: Они стали мощным инструментом продвижения и источником вдохновения для путешествий. Блогеры, инфлюенсеры, UGC (пользовательский контент) формируют новые тренды и влияют на выбор дестинаций.
• Искусственный интеллект и большие данные: Позволяют анализировать поведение потребителей, предлагать персонализированные рекомендации и создавать уникальные предложения, что выводит психографическую и поведенческую сегментацию на новый уровень.

Изменения потребительского поведения обусловлены как глобальными трендами, так и локальными особенностями:

• Рост психографической сегментации: В условиях, когда базовые потребности удовлетворены, на первый план выходят ценности, образ жизни, интересы. Стремление к путешествиям, знакомство с новыми местами и культурами остается постоянным, несмотря на внешние потрясения. Потребители ищут не просто отдых, а уникальный опыт, эмоциональное обогащение, саморазвитие.
• Запрос на аутентичность и устойчивость: Туристы все чаще выбирают дестинации, которые предлагают подлинный культурный опыт и придерживаются принципов устойчивого развития.
• Персонализация: Массовый туризм уступает место индивидуальным запросам. Туристы ожидают, что предложения будут максимально адаптированы под их уникальные предпочтения.
• Гибкость и адаптивность: В условиях неопределенности (пандемии, геополитика) потребители ценят возможность отмены бронирования, изменения дат поездки и быстрые реакции со стороны турфирм.
• Влияние мегаполисов: Современный крупный город оказывает двойственное влияние на жизнедеятельность и адаптационные возможности человека. С одной стороны, он является источником стресса и усталости, что стимулирует спрос на рекреационный туризм. С другой – предлагает широкий спектр культурных, деловых и развлекательных возможностей, формируя спрос на городской туризм.

Экономический эффект от развития туризма: мировые и российские показатели

Туризм – это не только сфера отдыха и развлечений, но и мощный двигатель экономики, играющий значительную роль в формировании ВВП многих государств, обеспечении занятости населения, внедрении новых технологий и активизации мирового рынка товаров и услуг. Его мультипликативный эффект вовлекает множество смежных отраслей, от транспорта и строительства до торговли и сферы общественного питания.

Мировые показатели:

• Вклад в мировой ВВП: В 2019 году, до пандемии, вклад туризма в мировой ВВП составил впечатляющие 10,3% (8,9 трлн долларов США). Этот показатель наглядно демонстрирует его фундаментальное значение для глобальной экономики.
• Занятость населения: В том же 2019 году число рабочих мест в сфере туризма достигло 330 млн единиц, что составляло 10% от общего числа рабочих мест в мире.
• Прогнозы WTTC: Несмотря на потрясения последних лет, Всемирный совет по туризму и путешествиям (WTTC) прогнозирует уверенное восстановление и рост. В 2024 году индустрия туризма, по оценкам, внесет 11,1 трлн долларов США в мировой ВВП, что эквивалентно 10% от общего объема. К 2025 году общий вклад сектора в мировой ВВП превысит 11,7 трлн долларов США (10,3% глобального ВВП), превзойдя допандемийные показатели. Сектор также поддержит около 348 млн рабочих мест, что на 13,6 млн больше, чем в 2019 году.

Российские показатели:

• Вклад в ВВП РФ: В России вклад туротрасли в ВВП составил 4% в 2019 году. Однако в последние годы наблюдается активное развитие внутреннего туризма и стратегическая поддержка отрасли.
• Динамика и цели: По данным вице-премьера Дмитрия Чернышенко, в 2024 году вклад туризма в ВВП РФ достиг 2,5%, а в 2025 году вырос до 2,9%. Правительством России поставлена амбициозная задача увеличить долю туризма в ВВП страны до 5% к 2030 году.
• Мультипликативный эффект: Туризм оказывает прямое и косвенное влияние на транспортную сферу, связь, строительство, сельское хозяйство и способствует развитию инфраструктуры регионов. Он стимулирует приток инвестиций, создает новые рабочие места, увеличивает налоговые поступления в бюджеты всех уровней, обеспечивая приток денег в местные, региональные и федеральные бюджеты через вовлечение различных субъектов предпринимательства (рекламные агентства, предприятия торговли, общественного питания, развлекательные учреждения, транспортные фирмы). Международный туризм также является важнейшим источником валютных поступлений и фактором, стимулирующим рост платежного баланса страны.

Вызовы и перспективы сегментации в условиях международной кооперации

Несмотря на оптимистичные прогнозы, туристская индустрия сталкивается с рядом серьезных вызовов:

• Геополитические потрясения и экономические волнения: Конфликты, санкции, колебания валютных курсов напрямую влияют на туристские потоки и потребительские возможности. Туристский спрос, хотя и имеет свои детерминанты, все же подвержен риску экономического спада.
• Международное неравенство: Развитие туризма распределено неравномерно по миру. Для достижения более равнозначного успеха необходимы новые подходы к поощрению развития туризма, базирующиеся на международной кооперации, обмене опытом и совместных проектах.
• Экологические проблемы: Изменение климата, стихийные бедствия, угроза перенаселения популярных дестинаций требуют внедрения принципов устойчивого туризма и развития экотуризма.
• Пандемические риски: Опыт COVID-19 показал уязвимость отрасли к глобальным эпидемиям и необходимость создания механизмов быстрой адаптации и реагирования.

Перспективы связаны с развитием инноваций, укреплением международного сотрудничества и глубоким пониманием потребностей изменяющегося потребителя. Сегментация будет играть ключевую роль в адаптации предложений к новым реалиям, позволяя компаниям не только выживать, но и процветать в этой динамичной среде. Каковы же будут последствия этих вызовов для будущего туризма?

Методы сбора и анализа данных для эффективной сегментации

Проведение эффективной сегментации туристского рынка невозможно без систематического сбора и глубокого анализа данных. Только на основе объективной информации можно выявить значимые сегменты, понять их потребности и оценить потенциал.

Методы сбора первичных и вторичных данных

Для формирования исходной базы для сегментации используются как первичные, так и вторичные данные.

Первичные данные – это информация, собранная специально для текущего исследования. Она позволяет получить актуальные и точечные сведения о конкретном рынке и потребителях.

• Обследования и опросы: Являются одним из наиболее распространенных методов. Могут проводиться в различных форматах:
  • Личные интервью: Позволяют получить глубокие качественные данные, но трудоемки и дороги.
  • Телефонные опросы: Быстры и относительно недороги, но ограничены по объему информации.
  • Онлайн-опросы: Широко используются благодаря доступности, скорости сбора данных и возможности охватить большую аудиторию. Позволяют разрабатывать субъективные исходные величины, касающиеся психографических характеристик и мотиваций.
  • Фокус-группы: Групповые дискуссии, направленные на выявление мнений, установок и реакций на туристские продукты.
• Наблюдение: Изучение поведения туристов в естественной среде (например, в аэропортах, отелях, на экскурсиях), чтобы выявить их предпочтения и особенности взаимодействия с услугами.
• Эксперимент: Тестирование различных вариантов туристского продукта или маркетинговых воздействий на ограниченной выборке потребителей для оценки их реакции.

Вторичные данные – это информация, собранная ранее для других целей, но полезная для текущего исследования. Они обеспечивают широкий контекст и позволяют снизить затраты на сбор данных.

• Официальная статистика: Данные государственных органов (Росстат, Федеральное агентство по туризму в России, UNWTO на международном уровне) о туристских потоках, расходах, предпочтениях.
• Отраслевые отчеты: Исследования консалтинговых агентств (например, WTTC), профессиональных ассоциаций, аналитические обзоры рынка.
• Научные публикации: Статьи, монографии, учебники ведущих ученых в области маркетинга и туризма.
• Внутренняя статистика компании: Данные о продажах, клиентской базе, программах лояльности, отзывах и жалобах клиентов.

Комбинация первичных и вторичных данных позволяет получить наиболее полную и достоверную картину рынка.

Применение многовариантных статистических методов

После сбора данных наступает этап их анализа. Для выявления и характеристики рыночных сегментов в туризме активно используются многовариантные статистические методы. Они позволяют обрабатывать большие объемы информации и выявлять скрытые закономерности, которые невозможно увидеть при анализе отдельных переменных.

• Кластерный анализ: Это один из наиболее популярных методов сегментации. Его цель – объединить объекты (в данном случае – туристов) в группы (кластеры) таким образом, чтобы объекты внутри одной группы были максимально схожи между собой, а объекты из разных групп – максимально различались. Кластерный анализ может быть иерархическим (последовательное объединение или разделение объектов) и неиерархическим (одновременное формирование кластеров). При одновременном поиске широкое применение имеют вариационные и агломеративные методы. При последовательном выделении классов используются методы, основанные на определении понятия кластера в специальных терминах, например, максимально допустимый радиус или порог существенности связей.
• Факторный анализ: Часто применяется перед кластерным анализом. Его задача – снизить размерность данных, выявив базовые, скрытые факторы, которые объясняют взаимосвязи между большим количеством исходных переменных. Например, вместо анализа десятков вопросов анкеты о мотивах путешествий, факторный анализ может выявить несколько ключевых факторов, таких как «стремление к релаксации», «поиск приключений» или «культурное обогащение». Это упрощает интерпретацию данных и делает сегментацию более осмысленной.
• Дискриминантный анализ: Используется, когда сегменты уже выделены (например, с помощью кластерного анализа), и необходимо определить, какие переменные лучше всего различают эти сегменты. Он позволяет построить функцию, которая максимально эффективно классифицирует новых туристов по уже существующим сегментам.
• Другие виды статистического анализа: Включают регрессионный анализ (для выявления зависимостей между переменными), корреляционный анализ (для измерения силы связей), частотный анализ (для описания распределения признаков в выборке). Статистический метод предполагает определение внешнего фактора и так называемых активных переменных (признаков покупателей или рынков, по которым непосредственно происходит формирование сегментов) и пассивных переменных (признаков, которые служат для более полного описания уже очерченных сегментов).

Оценка результативности сегментации

После проведения сегментации и выбора целевых сегментов необходимо оценить их результативность, чтобы убедиться в правильности принятых решений и обоснованности инвестиций. Оценка перспективности сегмента включает определение его потенциала, доступности, существенности и анализ возможностей освоения.

1. Емкость (потенциал) сегмента: Сегмент должен быть достаточно крупным и обладать достаточным потенциалом роста, чтобы оправдать затраты на разработку для него специализированного маркетингового комплекса и обеспечить получение прибыли.
2. Доступность сегмента: Оценивается возможность компании эффективно достичь целевого сегмента с помощью каналов дистрибуции и коммуникаций. Туристское предприятие должно получить информацию о наличии препятствий и принципиальной возможности продвижения продукта на данном сегменте рынка.
3. Существенность сегмента: Сегмент должен быть достаточно уникальным и однородным внутри себя, чтобы требовать особого подхода и не быть полностью охваченным уже существующими предложениями.
4. Прибыльность сегмента: Сегмент должен быть экономически привлекательным, способным приносить достаточную прибыль при заданном уровне затрат. Экономический эффект — это разница между результатами деятельности и затратами, произведенными для их получения (например, прибыль), а экономическая эффективность — это отношение между результатами деятельности или эффекта в стоимостном выражении с затратами различного рода ресурсов.
   
   Пример формулы экономической эффективности:
   Ээфф = (Р - З) / З
   где Ээфф – экономическая эффективность; Р – результаты деятельности (доход, прибыль); З – затраты.
5. Защищенность от конкуренции: Анализируются барьеры входа для конкурентов, устойчивость позиций компании в сегменте и возможности для поддержания конкурентных преимуществ.

Для оценки социально-экономического воздействия туризма необходим большой объем информации о потребителях и производителях туристических услуг, а также учет факторов, влияющих на туристский спрос и сложившихся тенденций. Регулярная оценка результативности сегментации позволяет корректировать маркетинговые стратегии, адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечивать устойчивое развитие туристической компании.

Заключение

В контексте динамично развивающегося мирового туристского рынка, где конкуренция постоянно обостряется, а потребительские предпочтения становятся все более дифференцированными, сегментация выступает краеугольным камнем эффективной маркетинговой стратегии. Наше исследование подтвердило, что туристская услуга, обладающая рядом специфических характеристик – неосязаемость, неспособность к хранению, сезонность, неразрывность производства и потребления – требует особого подхода к продвижению, который возможен только при глубоком понимании целевой аудитории.

Мы детально рассмотрели теоретические основы сегментации, определив ее сущность как процесс деления рынка на однородные группы, и выделили ключевые цели: максимальное удовлетворение потребностей потребителей, повышение конкурентоспособности и оптимизация маркетинговых усилий. Последовательные этапы – сегментация, выбор целевого сегмента, позиционирование и разработка комплекса маркетинга – формируют целостную логику стратегического планирования.

Особое внимание было уделено теоретическим моделям, часто упоминаемым поверхностно в конкурентных материалах. Мы подробно раскрыли метод В. Сапруновой, базирующийся на анализе компонентов спроса и предложения, что позволяет учесть как внутренние мотивы туристов, так и структуру предлагаемых услуг. Глубокий анализ психографической модели С. Плога с ее «аллоцентриками» и «психоцентриками» продемонстрировал важность учета склонности к риску, консерватизма и требований к комфорту. Наконец, подробное описание шести типов туристов по Г. Гану, от «S-типа» до «B-типа», выявило многообразие психографических предпочтений, что позволяет турфирмам создавать точечные предложения.

Анализ критериев сегментации (географических, демографических, психографических и поведенческих) с акцентом на их комбинированное применение показал, как на практике формируются эффективные целевые сегменты. Подробная классификация туристов по возрасту от ВТО позволила углубить понимание потребностей различных возрастных групп, от детей до туристов третьего возраста.

Практическое применение сегментации для разработки маркетинговых стратегий бы��о проиллюстрировано примерами, демонстрирующими, как выбор целевых сегментов и адаптация комплекса маркетинга (7P) позволяют повышать конкурентоспособность компаний.

Рассмотрение современных тенденций, таких как глобализация, цифровизация и изменение потребительского поведения, подчеркнуло растущую значимость психографической сегментации и персонализации. Мы представили актуальные статистические данные о вкладе туризма в мировой ВВП (прогнозы WTTC на 2024-2025 гг.) и ВВП России (данные вице-премьера на 2024-2025 гг., цели до 2030 г.), что ярко демонстрирует экономическую мощь отрасли и ее мультипликативный эффект.

Наконец, мы описали методы сбора и анализа данных, включая обследования, опросы и, что особенно важно, многовариантные статистические методы – кластерный, факторный и дискриминантный анализ. Эти инструменты позволяют выявлять скрытые закономерности и эффективно оценивать результативность сегментации, анализируя емкость, доступность, существенность и прибыльность выделенных сегментов.

Таким образом, комплексный подход к сегментации туристского рынка является не просто теоретическим концептом, а жизненно важным инструментом для устойчивого развития туристических компаний. Он позволяет не только выживать в условиях растущей конкуренции, но и процветать, создавая ценность для потребителей и обеспечивая долгосрочный экономический рост. Все поставленные цели и задачи курсовой работы были успешно достигнуты.

Список использованной литературы

1. Асанова З.А., Валиуллина Д.Ф. Актуальные вопросы сегментирования туристского рынка. Психографическая сегментация // Актуальные проблемы экономики и права. 2013. №3 (27). С. 209-212.
2. Андреев А. Ф., Денисова Е. В. Необходимость сегментации туристического рынка // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. 2013. №1 (49). С. 20-24.
3. Артемова Е.Н. Молодежный сегмент туристического рынка как объект маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. N 4. С. 37-49.
4. Батырова Н. Т., Асан Д. С., Сарсенбаев А. А. Основные экономические факторы развития туризма и гостеприимства // Вестник КазНУ им. аль-Фараби. Серия экономическая. 2019. №4 (134). С. 219-224.
5. Воробьев В. Маркетинг: технология успеха // Турбизнес. 2001. N 3. С. 20-21.
6. Гуляев В.Г. Организация туристической деятельности. М., 2003.
7. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие для студентов специальности «Экономика и упр. соц.-культур. сферой» вузов. 4-е изд., стер. Минск: Новое знание, 2004.
8. Забелина Н.М. Современная классификация туристских сегментов // Молодой ученый. 2017. №10. С. 296-298.
9. Квартальнов В.А. Туризм: Учебник для образоват. учреждений турист. профиля. Рос. междунар. акад. туризма. М.: Финансы и статистика, 2002.
10. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг: Гостеприимство, туризм: Учеб. для студентов вузов. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2002.
11. Кузнецова М.В., Ющенко Е.В. Понятие и правовая природа туристской услуги и туристского продукта // АПНИ. 2023. №1. С. 34-37.
12. Моторин В. Маркетинг по правилам четырех «П» // Турбизнес. 2001. N 2. С. 38-39.
13. Ополченов И.И. Маркетинг в туризме: Обеспечение рыноч. позиции: Учеб. пособие. М.: Сов. спорт, 2003.
14. Пивоварова М. Стратегия привлечения клиентов в индустрии гостеприимства // Маркетинг. 2000. N 2. С. 63-69.
15. Развитие международного туризма и его влияние на экономику. ИМЭС.
16. Устюгова Е. В., Попова Т. О. Туристский продукт и туристские услуги // Ученые записки Российского государственного социального университета. 2010. №2 (80). С. 25-28.
17. Шубаева В.Г., Афанасенко И.Д. Маркетинг туризма: Учеб. пособие. С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. Каф. маркетинга, Акад. туризма. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000.
18. Юрик Р.А. Маркетинг как необходимый инструмент управления турфирмой // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. N 2. С. 109-118.
19. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. Под ред. В.С. Янкевича. М.: Финансы и статистика, 2003.