Пример готовой курсовой работы по предмету: Маркетинг
Содержание
Оглавление
Введение
1.Теоретические основы личных продаж
1.1 Сущность личных продаж
1.2 Рынки личных продаж
1.3 Личные продажи в страховании
2. Личная продажа на страховом рынке на примере компании«Уралсиб»
2.1 Характеристика компании
Рис.2. Организационная структура
2.3 Анализ показателей хозяйственной деятельности предприятия
2.3 Организация личных продаж
3.Пути совершенствования личных продаж в группе «Уралсиб» через улучшение работы со страховыми агентами
3.1 Рекомендации по совершенствованию
3.2 Эффективность предлагаемых мероприятий
Заключение
Терминология
Список использованных источников
Выдержка из текста
Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности личных продаж для роста прибыльности компании. Персональная или личная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа — единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.
Достоинства лмчной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии — сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить. В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров.
Личная продажа как способ реализации товара без посредников ранее в основном использовался для продвижения товаров производственно-технического назначения. Развитие новых средств связи и мультимедиа технологий, а также их использование в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров и услуг. Цель исследования- повышение эффективности персонала страховой группы «Уралсиб» как средство роста личных продаж. Объект исследования- страховая группа «Уралсиб». Предмет исследования – личные продажи как метод повышения эффективности компании. Гипотезы исследования: 1.изучение теоретических аспектов личных продаж будет способствовать разработке мер эффективности работы предприятия; 2.недостатки работы с персоналом снижают эффективность личных продаж на страховом рынке; 3.при повышении эффективности работы персонала увеличится эффективность проводимых им личных продаж. Задачи исследования: -изучить теоретические аспекты и рынки личных продаж;
- оценить качество и выявить недостатки работы с агентским персоналом в компании;
- разработать рекомендации по улучшению работы агентского персонала и оценить их эффективность.
Методология исследования определена его целью. Как методы исследования будут использованы: -анализ первичной информации компании;
- анализ вторичной информации;
- обобщение полученной информации и ее систематизация;
- эмпирическая оценка полученных сведений и разработка рекомендаций.
Противоречие исследования заключается в непонимании важности работы с персоналом как ресурсом личных продаж. Проблема исследования определяется тем, что недооценка персонала как важного актива личных продаж может привести к падению их эффективности. Тема личных продаж как аспект маркетинга проработана достаточно хорошо в общем аспекте, но не разработана по отраслям. Новизна исследования заключается в представлении персонала как основного ресурса личных продаж. Практическая значимость заключается в возможности применения рекомендаций в исследуемой компании.
Список использованной литературы
Список использованных источников
1.Федеральный закон Российской Федерации "Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 № 197-ФЗ (ред. от 25.11.2009).
2.Аширов Д.А. Управление персоналом: Учебное пособие. – М.: Проспект, 2009. – 432 с.
3.Бавина П. А. и др. Мотивация персонала в современной организации: Учебное пособие / Под общ. ред. С. Ю. Трапицына. — СПб.: ООО "Книжный Дом", 2007. — 240 с.
4.Баркан Д.И. Управление продажами.-СПб.:СПбГУ,2007.-908 с.
5.Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: Инфра – М, 2011. – 366 с.
6.Варданян И.С. Национально — страновые аспекты мотивации персонала. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. — 68 с.
7.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. — М.: Гардарика, 2008. — 528 с.
8.Иткин А.Н. к.э.н., профессор, НОУ ВПО ИГУПИТ, Оплата труда наемных работников: теоретические основы, мировой опыт и Российская практика 2009. -17с.
9.Косминский К.П. Развитие мирового страхового рынка. Автореферат. — Москва,2011-24 с
10.Маркин Ю.П. Экономический анализ. – М.: «Омега – Л», 2011. – 450 с.
11.Макарова И.С.Управление персоналом . — М.: ИМПЭ,2006.-98 с.
12.Малуев Павел. Управление персоналом.-М.:Альфа-Пресс,2005.-184 с.
13.Маслова В.Управление персоналом. — М.:Юрайт-Издат,2011.-488 с.
14.Попов С.Г.Управление персоналом.-М.:Ось-89,2006.-144 с.
15.Пугачев В.П. Руководство персоналом. — М.:Аспект,2006.-416 с.
16.Рысев Н.Ю. Активные продажи- СПб.:Питер,2009.-416 с.
17.Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№ 4,С.30-33
18.Самоукина Н.В.Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах.- М.:Вершина,2006.-224 с.
19.Свергун О. HR-практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле.- СПб.: Питер,2005.-320 с.
20.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.
21.Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
22.Садыкова Л.М. Страховой рынок России. Автореферат.-СПб,2010-19 с.
23.Скоун Т. Управленческий учет. — М.: Аудит, ЮНИТИ, 2007. – 179 с.
24.Тихомирова Т. П. Организация, нормирование и оплата труда на предприятии: учеб. пособие . – Екатеринбург: Изд-во ГОУ ВПО «Рос.гос.проф.-пед.ун-т», 2008. – 185 с.
25.Федорова М. С. Совершенствование системы оплаты труда на предприятии // Молодой ученый. — 2011. — № 7. Т.1. — 119-121 с.
26.Чуев И.Н., Чуева Л.Н. Экономика предприятия. — М.: ООО «ИТК «Дашков и К», 2010. — 416 с.
27.Экономика и социология труда: (социально-трудовые отношения): Учебник (под ред. В.А. Гаги – Томск: Изд-во Томского госуниверситета, 2008 – 340 стр.)
28. Яковлев Р.А. Поощрительные системы на предприятии. — М.: «Информ -центр — Директор» газеты «Экономика и жизнь»; НИИ труда, 2005. — 56с.
29.http://www.marketing.spb.ru/mr/services/insurance_survey.htm
30.http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
31.http://expert.ru/2012/11/9/strahovanie-na-pod_eme/
