Содержание
Содержание
Введение 3
Глава 1. Характеристика деятельности руководителя 6
1.1. Понятие деятельности ее этапы 6
1.2. Профессиональные функции и качества руководителя 8
1.3. Особенности деятельности руководителя 12
Глава 2. Коммуникативные способности как психологический феномен и его и их влияние на эффективность деятельности руководителя 15
2.1. Характеристика коммуникативных способностей 15
2.2. Формирование доверия как фактор коммуникативных способностей 18
2.3. Понятие, функции и факторы, влияющие на формирование доверия 21
Заключение 25
Список литературы 27
Выдержка из текста
Введение
Любая реклама сегодня ориентируется непосредственно на потребности, а также на вкусы и пристрастия покупателей, при этом обязательным условием принятия решения о покупке является доверие к продукту и его свойствам, то же самое касается и услуг.
Дело в том, что за годы формирования рыночных отношений подтвердилось, что качественная реклама имеет огромное значение как для самого бизнеса товаров и услуг, так и для потребителей: в рамках жесткой конкуренции и в ситуации изобилия однотипных товаров, производитель и продавец должны четок объяснить покупателю преимущество той или иной марки и помочь определиться с выбором.
Исследование и использование доверия покупателя в практической рекламной деятельности началось в середине прошлого века в США. Смысл применения моделей формирования в практической деятельности сводится к тому, чтобы определить, чем вызвана мотивация покупателя, и разработать стратегию, которая бы активизировала доверие в процессе принятия решения о покупке и удовлетворила определенные потребности.
Отметим, что если потребность отвечает за выбор объекта среди множества разнофункциональных (таких как одежда, мебель, лекарственные препараты и т. д.), то именно мотив и доверие помогают в выборе объекта среди однотипных (какая именно одежда, какой производитель или продавец мебели и т. д.).
Исследования аудитории за годы развития массовой рекламы определили, что основным стимулом к покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются. Данный факт послужил поводом для изменения содержания рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность [11, с. 67].
Актуальность проблем доверия в рекламной деятельности невозможно оспорить, так как эффективная система доверие основанное на мотивации напрямую влияет на конечные результаты деятельности организаций различных коммерческой сферы деятельности. Для руководителя знание мотивационных моделей приобретает особенную важность с точки зрения анализа целевых аудиторий, прогнозирования поведения потенциальных клиентов, разработки такого сообщения, которое станет мощным побуждающим фактором для приобретения рекламируемого товара или услуги, а его коммуникативные способности являются действенным инструментом на конечной стадии работы с потенциальным клиентом.
Степень научной разработки темы достаточно высокая: на русский язык переведены и прокомментированы основные труды, посвященные теории мотивации.
Большая часть литературы по рекламе, рассматривает предмет доверия широко, содержит разделы организации доверия покупателей с той или иной степенью детализации. К таким изданиям относятся, например, книги следующих авторов: Алешиной И.В., Ильина Е.В., Котлера Ф., Романюхи С., Шаркова Ф.И., Шуванова В.И., и других.
Объектом исследования данной курсовой работы являются модели организации доверия, применяемые руководителями в процессе продаж.
Предметом исследования являются коммуникационные способности влияющие на принятие решение о покупке при выборе товара или услуги.
Цель работы — исследовать виды коммуникационных моделей в современной рекламной деятельности моделей и выявить наиболее эффективные и актуальные способы мотивации потребителя при формировании доверия к рекламному продукту в процессе продаж.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть понятие деятельности ее этапы.
2. Определить профессиональные функции и качества руководителя.
4. Выявить особенности деятельности руководителя по продажам.
5. Дать характеристику коммуникативных способностей.
6. Определить формирование доверия как фактор коммуникативных способностей.
7. Провести исследование характеристики доверия руководителя по продажам и успешность его деятельности.
8. Сформулировать рекомендации по формированию доверия клиента к руководительу.
Теоретическая значимость исследования заключается в обзоре основных взглядов на связь мотивации и доверия, описании наиболее распространенных моделей покупательского поведения разных субъектов рынка.
Практическая значимость определяется попыткой выделить наиболее эффективные модели формирования влияния на покупательское поведение.
В дипломной работе используются следующие методы: анализ русскоязычной литературы по заявленной теме, изучение и обобщение отечественной практики, сравнение и обобщение.
По своей композиционной структуре данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. В первой главе дается характеристика деятельности руководителя по продажам. Во второй главе рассматриваются коммуникативные способности как психологический феномен и его и их влияние на эффективность деятельности руководителя. В третьей главе рассматривается доверие как черта личности руководителя по продажам.
Список использованной литературы
Список литературы
1. Алешина И.В. Поведение потребителей. М. 2006. – 280 с.
2. Берд П. «Продай себя. Тактика совершенствования Вашего имиджа». Минск 2001. – 180 с.
3. Герчикова И. Н. Менеджмент. — М.: ЮНИТИ, 2002. – 320 с.
4. Зимняя, И.А. Общая культура и социально-профессиональная компетентность человека // Высш. образование сегодня : Реформы, нововведения, опыт. журнал. – 2005. № 11. – С. 14–20
5. Ильин Е.П. Психология доверия. СПб., Питер. 2013. – 288с.
6. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием/ С. Г. Кара-Мурза. – М., 2007. – 280 с.
7. Калиберда Е. Г. Связи с общественностью в сфере экономики. М. 2008 г. — 328 с.
8. Конюхов Н.И. Прикладные аспекты современной психологии: термины, законы, концепции, методы. – М.: Макцентр, 1994. – 220 с.
9. Коммуникация и общественные связи. Западные теории, методология, практика. М. 2008. – 320 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.
11. Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2003. – 220 с.
12. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ. — М.: Дело, 2004. – 400 с.
13. Панкратов Ф. Рекламная деятельность // Электронная версия учебника «Рекламная деятельность», 2001, просмотрено 08.07.2013, http://www.syntone-spb.ru/library/books/?item_id=2502¤t_book_page=1
14. Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. – М., 2002. – 320 с.
15. Пивоваров С.Э., Максимцев И.Л. Сравнительный менеджмент. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2008. – 280 с.
16. Психология менеджента / под ред. Г.С. Никифорова. Харьков, Гуманитарный Центр. 2007. — 512с.
17. Психологос. Мотивация в рамках академической науки // Энциклопедия практической психологии, просмотрено 08.03.2013, http://www.psychologos.ru/articles/view/motivaciya_v_ramkah_akademicheskoy_nauki
18. Решетникова И. И. Формирование и развитие делового имиджа фирмы. М., 2009 г. – 278 с.
19. Роденко Д. Использование психоанализа в продажах и рекламе // Международная маркетинговая группа, 17.03.2006, просмотрено 10.03.3013, http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=452
20. Романюха С. Приемы речевого убеждения в рекламе. Рекламодатель: теория и практика. М., 2006, №1.
21. Саблина С. Г. Коммуникация и общественные связи. Западные теории, методология, практика. Новосибирский государственный университет. М., 2009 г. – 204 с.
22. Тертель А.Л. Психология. Курс лекций: учебное пособие. — М.: Проспект, 2009. – 320 с.
23. Шарков Ф. И. Реклама в коммуникационном процессе: Учебник. 2-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. – 412 с.
24. Шарков Ф. И. Коммуникология: социология массовой коммуникации: учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К, 2010. – 342 с.
25. Шуванов В.И. Психология рекламы. — Ростов-на-Дону: «Феникс», 2003. – 280 с.