Управление ассортиментом иммуностимулирующих средств в фармацевтической организации ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44: Маркетинговые подходы и практические методики анализа

В условиях динамичного развития фармацевтического рынка и непрерывно растущего спроса на средства для поддержания здоровья, особое место занимают иммуностимулирующие препараты. В 2024 году российский фармацевтический рынок вырос на 10,5%, достигнув 2,85 трлн рублей, а коммерческий сегмент, без учета парафармацевтики, увеличился на 13,8%, составив 1,6 трлн рублей. Эти цифры убедительно свидетельствуют о высокой активности и значительном потенциале отрасли. На фоне всеобщей цифровизации и изменения потребительских привычек, когда онлайн-продажи лекарств за первые пять месяцев 2025 года достигли свыше 8,8 млрд рублей, фармацевтические организации сталкиваются с необходимостью постоянной адаптации и оптимизации своих стратегий. Эффективное управление ассортиментом, особенно в такой чувствительной категории, как иммуностимуляторы, становится ключевым фактором успеха любой аптечной организации, ведь от этого напрямую зависит не только прибыль, но и удовлетворенность клиентов, что особенно важно в сфере здоровья.

Настоящая курсовая работа посвящена анализу и разработке рекомендаций по управлению ассортиментом иммуностимулирующих средств в ЗАО «Аптеки 36,6», в частности, в Аптеке № 44. Актуальность выбранной темы обусловлена не только возрастающим значением иммунитета в современном мире, но и спецификой российского фармацевтического рынка, характеризующегося высокой конкуренцией, строгим регулированием и быстро меняющимися потребительскими предпочтениями. Именно поэтому детальный анализ позволяет выявить скрытые возможности для роста и повышения эффективности.

Цель исследования заключается в разработке комплекса практических рекомендаций по оптимизации управления ассортиментом иммуностимулирующих средств в аптеке № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» на основе всестороннего анализа теоретических основ фармацевтического маркетинга, современных аналитических инструментов и актуальных рыночных тенденций.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• Раскрыть теоретические основы фармацевтического маркетинга и управления ассортиментом, включая ключевые понятия и концепции.
• Детально рассмотреть фармакотерапевтическую группу иммуностимулирующих средств, их классификацию и особенности.
• Проанализировать современные методики и инструменты анализа ассортимента (ABC, XYZ, BCG, ЖЦТ) с точки зрения их применимости в фармацевтической практике.
• Представить актуальную картину российского рынка иммуностимулирующих средств, изучить потребительский спрос и последние тенденции развития, включая цифровизацию.
• Разработать конкретные рекомендации по формированию и оптимизации ассортиментной политики иммуностимуляторов для аптеки № 44 ЗАО «Аптеки 36,6», учитывая как общие принципы, так и специфику препаратов.

Объектом исследования выступает система управления ассортиментом в фармацевтической организации. Предметом исследования является управление ассортиментом иммуностимулирующих средств в ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44.

Структура работы включает введение, теоретическую часть, аналитическую часть, практические рекомендации и заключение, что позволяет последовательно и полно раскрыть заявленную тему.

Теоретические основы фармацевтического маркетинга и управления ассортиментом

В основе успешного функционирования любой фармацевтической организации лежит глубокое понимание принципов маркетинга и эффективное управление товарным портфелем. Этот раздел заложит методологическую основу, раскрывая фундаментальные концепции, определяющие стратегию работы аптеки.

Сущность и особенности фармацевтического маркетинга

Фармацевтический маркетинг – это не просто продвижение и продажа товаров, это сложная, многогранная система, ориентированная на оптимизацию рынка фармацевтической помощи. В отличие от классического маркетинга, он фокусируется на лекарственных средствах и медицинских изделиях, информируя как медицинских специалистов, так и конечных потребителей об их свойствах, преимуществах и правильном применении. Его ключевая цель – улучшение качества жизни и повышение благосостояния общества через удовлетворение потребностей в лекарственном обеспечении, что напрямую влияет на общественное здоровье.

Одной из фундаментальных особенностей фармацевтического маркетинга является наличие «третьего звена» в процессе принятия решения о покупке – врача. Врач выписывает рецепт, пациент принимает решение о приобретении, а провизор или фармацевт консультирует и отпускает препарат. Это создает уникальную маркетинговую модель, где продвижение рецептурных препаратов (Rx) направлено в первую очередь на медицинское сообщество через образовательные программы и партнерства, а не напрямую на пациента, что запрещено законом. В то же время, для безрецептурных препаратов (ОТС) активно используются информационные кампании и прямая реклама для конечного потребителя.

Традиционный комплекс маркетинга, известный как «4P», также применим к фармацевтической отрасли, но с определенными нюансами:

• Продукт (Product): Охватывает не только лекарственные средства, но и весь спектр товаров аптечного ассортимента (изделия медицинского назначения, биологически активные добавки, косметика). Важны его эффективность, безопасность, форма выпуска и удобство применения.
• Цена (Price): Определяется не только себестоимостью, но и регуляторными механизмами (например, государственным регулированием цен на ЖНВЛП), а также восприятием качества потребителями, для которых высокая цена часто является индикатором эффективности.
• Распределение (Place): Включает каналы сбыта – аптеки, аптечные пункты, а также растущие онлайн-платформы и доставку. Местоположение аптеки, удобство доступа и логистика играют критическую роль.
• Продвижение (Promotion): Сочетает в себе традиционные и цифровые каналы – от работы медицинских представителей и конференций до онлайн-рекламы и информационных кампаний в социальных сетях.

Понимание этих особенностей позволяет фармацевтическим организациям выстраивать более целенаправленные и этичные маркетинговые стратегии, направленные на информирование и поддержку здоровья населения, что в конечном итоге способствует повышению доверия.

Понятие и структура ассортимента фармацевтической организации

Ассортимент лекарственных средств – это не просто список товаров на полках, а стратегически сформированный набор и совокупность медицинских и фармацевтических товаров, которые аптека предлагает своим потребителям. Он включает в себя разнообразные позиции, отличающиеся по типу, размеру, дозировке, форме выпуска и другим характеристикам, призванные максимально полно удовлетворять спрос.

В аптечный ассортимент традиционно входят не только непосредственно лекарственные препараты, но и широкий круг сопутствующих товаров, формирующих комплексное предложение для здоровья и благополучия:

• Лекарственные средства (ЛС): Рецептурные и безрецептурные препараты различных фармакотерапевтических групп.
• Изделия медицинского назначения (ИМН): Шприцы, перевязочные материалы, тонометры, термометры и т.д.
• Дезинфицирующие средства: Продукция для гигиены и стерилизации.
• Предметы личной гигиены: Зубные пасты, щетки, мыло, шампуни.
• Медицинская посуда: Мерные стаканчики, пипетки.
• Продукция для ухода за больными: Подгузники, специализированные средства.
• Очковая оптика: Очки, линзы, растворы для линз.
• Минеральные воды и специализированное питание: Продукты для диетического и лечебного питания.
• Биологически активные добавки (БАДы): Витамины, минеральные комплексы, растительные экстракты.
• Парфюмерия и косметика: Специализированные аптечные линии.
• Печатные издания медицинской тематики: Литература о здоровье и профилактике.

Эффективное управление этим многокомпонентным ассортиментом является одной из важнейших функций аптечного предприятия. Оно включает в себя планирование, формирование и постоянную коррекцию, чтобы своевременно предлагать товары, наилучшим образом соответствующие изменяющимся потребностям рынка и ожиданиям потребителей, а также обеспечивать экономическую устойчивость аптеки, не допуская дефектуры и излишних запасов.

Фармакотерапевтическая группа иммуностимулирующих средств: классификация и характеристики

Для глубокого понимания управления ассортиментом иммуностимулирующих средств необходимо четко определить их место в системе классификации лекарственных препаратов. Фармакотерапевтическая группа (ФТГ) — это ключевой классификационный принцип, объединяющий лекарственные средства по их применению для лечения определенных заболеваний или воздействия на конкретные системы организма. Это позволяет систематизировать препараты и облегчает их выбор как для врача, так и для фармацевта.

Иммуностимулирующие средства (иммуностимуляторы) — это отдельная, но весьма обширная фармакотерапевтическая группа. Под этим термином подразумеваются биологически активные вещества, целью которых является усиление функции иммунной системы или отдельных ее звеньев (как неспецифических, так и специфических), приводя пониженные показатели иммунитета к нормальным значениям.

Иммуностимуляторы можно классифицировать по происхождению и механизму действия:

• Растительного происхождения: К ним относятся известные средства на основе эхинацеи, лимонника, элеутерококка, женьшеня. Эти препараты часто ассоциируются с «мягким» действием и широко представлены в безрецептурном сегменте, а также среди биологически активных добавок.
• Синтетические иммуностимуляторы: Эта группа включает препараты, разработанные химическим путем, которые целенаправленно воздействуют на различные звенья иммунитета. Среди наиболее известных на российском рынке можно выделить:
  • Циклоферон: Индуктор интерферона, обладает иммуномодулирующим, противовирусным и противовоспалительным действием.
  • Арбидол: Противовирусный препарат с иммуномодулирующим действием, широко применяется при гриппе и ОРВИ.
  • Амиксин (Тилорон): Также является индуктором интерферона, применяется для профилактики и лечения вирусных инфекций.
  • Полиоксидоний: Иммуномодулятор, обладающий детоксицирующими и антиоксидантными свойствами.
  • Галавит: Иммуномодулятор с противовоспалительным действием.
  • Виферон: Комбинация интерферона альфа-2b и антиоксидантов, используемая для лечения вирусных инфекций и иммунодефицитных состояний.

Важно отметить потенциальные риски бесконтрольного применения иммуностимуляторов. Многие из них имеют недоказанную эффективность в условиях рандомизированных клинических исследований, а их бездумное использование может привести к нежелательным реакциям или дисбалансу иммунной системы. Настоящими иммуностимуляторами с доказанной эффективностью, вызывающими направленный иммунный ответ, являются вакцины. Поэтому их применение, особенно синтетических препаратов, должно осуществляться с осторожностью и строго по назначению врача. Этот аспект критически важен при формировании ассортиментной политики и консультировании потребителей в аптеке, поскольку ответственность за здоровье пациента лежит на профессионалах.

Концепция жизненного цикла лекарственного препарата и ее значение для управления ассортиментом

Как и любой другой товар, лекарственный препарат проходит через определенные стадии своего существования на рынке — это концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ). Понимание ЖЦТ имеет огромное значение для стратегического управления ассортиментом, поскольку каждая стадия требует уникальных маркетинговых, ценовых и инвестиционных решений, позволяющих максимизировать прибыль и минимизировать риски.

Жизненный цикл лекарственного препарата включает следующие основные этапы:

1. Открытие и разработка: Начальный, наиболее затратный и рискованный этап, включающий фундаментальные исследования и поиск активных молекул.
2. Доклинические и клинические исследования: Строгая серия испытаний на животных и людях для подтверждения безопасности и эффективности. Этот этап может длиться до 10-15 лет.
3. Получение патента: После успешных исследований компания получает патент, который действует, как правило, до 20 лет, обеспечивая эксклюзивность на рынке.
4. Регистрация: Процесс утверждения препарата регулирующими органами (например, Минздравом РФ) для использования.
5. Производство и поставки: Запуск массового производства и организация логистики для вывода препарата на рынок.
6. Эксплуатация на рынке (продажи): Этап, который делится на несколько подстадий:
   • Внедрение (introduction): Выход препарата на рынок, медленный рост продаж, высокие затраты на продвижение, низкая прибыль или убытки. Цель — информирование и формирование первичного спроса.
   • Рост (growth): Быстрый рост продаж и прибыли, появление конкурентов, усиление маркетинговых усилий для укрепления позиций.
   • Зрелость (maturity): Продажи достигают пика и стабилизируются, рынок насыщен, конкуренция максимальна, прибыль также на высоком уровне. Маркетинговые усилия направлены на поддержание доли рынка и дифференциацию.
   • Спад (decline): Снижение продаж и прибыли, появление новых, более эффективных аналогов или истечение срока патента. Препарат становится менее привлекательным, рассматривается возможность вывода из ассортимента.
7. Пострегистрационные исследования: Продолжение мониторинга безопасности и эффективности в реальной практике.
8. Снятие с рынка: Окончательный вывод препарата из обращения.

Значение ЖЦТ для управления ассортиментом:

• Объем прибыли и инвестиции: На стадии внедрения и роста требуются значительные инвестиции, а прибыль низка или отсутствует. На стадии зрелости прибыль максимальна, а на стадии спада — падает. Это влияет на финансовое планирование аптеки.
• Маркетинговые расходы и стратегии: Каждый этап ЖЦТ требует специфических маркетинговых стратегий. На стадии внедрения акцент делается на информирование, на стадии роста — на стимулирование повторных покупок, на стадии зрелости — на удержание клиентов, а на стадии спада — на минимизацию затрат или ребрендинг.
• Конкуренция: На стадии роста и зрелости конкуренция наиболее высока, что требует активных действий по дифференциации.
• Ценообразование: На ранних этапах возможны высокие цены для компенсации затрат, на стадии зрелости цены могут быть снижены из-за конкуренции, а на стадии спада — до минимального уровня.

Анализ ЖЦТ иммуностимулирующих средств позволяет аптечной организации эффективно управлять их запасами, планировать закупки, формировать маркетинговые кампании и принимать обоснованные решения о включении новых препаратов в ассортимент или выводе устаревающих позиций. Например, «Звезды» среди иммуностимуляторов по матрице БКГ могут быть на стадии роста или зрелости своего ЖЦТ, требуя активного поддержания и продвижения, в то время как «Собаки» могут находиться на стадии спада.

Методики анализа и формирования ассортимента в фармацевтической организации

Управление ассортиментом в аптеке – это сложная, многоступенчатая задача, которая требует не только интуиции, но и строгого аналитического подхода. Цель этого раздела – детально рассмотреть проверенные временем и современные аналитические инструменты, которые позволяют аптечным предприятиям эффективно формировать и оптимизировать свой товарный портфель, особенно применительно к такой специфической категории, как иммуностимулирующие средства.

ABC-анализ: классификация ассортимента по эффективности

Один из наиболее распространенных и эффективных инструментов для управления товарным ассортиментом — это ABC-анализ. Его суть кроется в применении принципа Парето, известного как правило «20 на 80», которое в контексте ассортимента гласит: «20% товаров обеспечивают 80% товарооборота». В реалиях розничных фармацевтических компаний эта пропорция часто выглядит еще более ярко выраженной: около 10% ассортиментных позиций генерируют до 80% товарооборота. Что это означает на практике? Что основное внимание следует уделять ограниченному числу позиций, имеющих наибольшее влияние на финансовые показатели.

Методика проведения ABC-анализа заключается в следующем:

1. Выбор параметра анализа: В качестве критерия эффективности может выступать объем продаж (в денежном или натуральном выражении), получаемая прибыль, количество продаж или даже частота обращений покупателей. Для аптеки чаще всего используются стоимостные или количественные объемы продаж.
2. Сбор и сортировка данных: Товары из ассортимента аптеки сортируются по выбранному параметру в порядке убывания.
3. Расчет накопленной доли: Для каждой позиции рассчитывается ее доля в общем объеме параметра, а затем — накопленная доля.
4. Присвоение группы: Позиции распределяются по трем группам на основе их вклада в общий объем:
   • Группа А (наиболее ценные): Составляют примерно 10-20% от общего числа позиций, но приносят 75-85% от общего объема выбранного параметра. Это лидеры продаж, ключевые товары, за которыми необходимо тщательно следить. В контексте иммуностимуляторов это могут быть наиболее востребованные и эффективные препараты с доказанным действием, а также популярные БАДы.
   • Группа В (средняя степень важности): Включают около 20-30% позиций, генерирующих 10-20% от общего объема. Эти товары стабильно продаются, но не являются критически важными.
   • Группа С (наименее важные): Занимают до 50-70% от общего числа позиций, но дают всего 5-10% от общего объема. В эту группу часто попадают новинки, сезонные товары вне пика сезона, специализированные или нишевые препараты, а также кандидаты на вывод из ассортимента из-за низкого спроса. Среди иммуностимуляторов здесь могут оказаться редкие препараты или товары с ограниченным спросом.

Пример применения: Если аптека продает 100 наименований иммуностимуляторов, то 10-20 из них (группа А) будут обеспечивать львиную долю выручки, требуя постоянного контроля наличия и оборачиваемости.
ABC-анализ позволяет сосредоточить управленческие усилия на наиболее значимых товарах, оптимизировать запасы и эффективно распределять ресурсы, предотвращая дефектуру по ходовым позициям и избыток по низкооборачиваемым, что напрямую влияет на прибыльность аптеки.

XYZ-анализ: оценка стабильности спроса

ABC-анализ отвечает на вопрос «насколько важен товар?», а XYZ-анализ дополняет его, отвечая на вопрос «насколько стабилен спрос на этот товар?». Этот метод классифицирует товары не по объему продаж, а по регулярности и предсказуемости спроса, что критически важно для эффективного управления запасами и планирования закупок. Ведь стабильный спрос позволяет минимизировать риски и оптимизировать складские издержки.

Для проведения XYZ-анализа обычно рассчитывается коэффициент вариации продаж (отношение стандартного отклонения к среднему значению продаж за определенный период). Чем ниже коэффициент, тем стабильнее спрос.

В зависимости от стабильности спроса, товары распределяются по трем группам:

• Группа X (стабильный спрос): Товары, характеризующиеся высоким постоянством спроса и незначительными колебаниями объемов продаж. Продажи таких товаров хорошо прогнозируемы, их легко планировать. Коэффициент вариации обычно составляет до 10%. Примеры среди иммуностимуляторов: популярные витаминно-минеральные комплексы, зарекомендовавшие себя противовирусные средства, на которые есть круглогодичный спрос.
• Группа Y (колеблющийся спрос): Товары со спросом, подверженным определенным колебаниям. Эти колебания могут быть связаны с сезонностью (например, пик простудных заболеваний осенью и зимой), маркетинговыми акциями, эпидемиологической ситуацией или другими факторами. Прогнозирование спроса на такие товары требует учета внешних влияний. Коэффициент вариации находится в диапазоне от 10% до 25%. Среди иммуностимуляторов это могут быть препараты, активно рекламируемые в период сезонных эпидемий.
• Группа Z (нерегулярный спрос): Товары с нерегулярным и непредсказуемым потреблением, спрос на которые крайне сложно прогнозировать. Это могут быть новые, только что введенные в ассортимент препараты, крайне специфические средства или товары, продажи которых зависят от случайных факторов. Коэффициент вариации превышает 25%. В этой группе могут оказаться редкие или специализированные иммуностимуляторы, а также товары, спрос на которые пока не сформировался.

Значение XYZ-анализа:

• Оптимизация запасов: Для товаров группы X можно поддерживать минимальные страховые запасы, так как спрос предсказуем. Для группы Y требуются гибкие запасы с учетом сезонности. Для группы Z целесообразно минимизировать запасы или заказывать под конкретные запросы, чтобы избежать замораживания средств.
• Планирование закупок: XYZ-анализ помогает определить оптимальную частоту и объемы поставок.
• Маркетинговые стратегии: Для товаров группы Y можно планировать сезонные акции, а для группы Z — целенаправленное продвижение для формирования спроса.

В фармацевтических предприятиях XYZ-анализ рекомендуется проводить не реже одного раза в квартал, чтобы учитывать сезонные колебания и оперативно реагировать на изменения в спросе, что позволяет поддерживать актуальность ассортимента.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ: интегрированный подход к управлению запасами

Синергия ABC и XYZ анализов открывает перед аптечной организацией значительно более глубокое понимание своего ассортимента и позволяет принимать максимально обоснованные управленческие решения. Объединяя эти два метода, мы получаем матрицу из 9 (или 27, если учитывать более детальную сегментацию) стратегических групп товаров, каждая из которых требует особого подхода к управлению, что существенно повышает точность планирования.

Как это работает?
Сначала проводится ABC-анализ по объему продаж (или прибыли), затем для каждой группы (A, B, C) проводится XYZ-анализ по стабильности спроса. В результате формируется матрица, например, 3×3:

Группа по объему продаж (ABC) / Стабильность спроса (XYZ)	X (стабильный)	Y (колеблющийся)	Z (нерегулярный)
А (высокий объем)	AAX	AAY	AAZ
В (средний объем)	BAX	BAY	BAZ
С (низкий объем)	CAX	CAY	CAZ

Рассмотрим несколько ключевых групп в контексте иммуностимулирующих средств:

• AAX (ААА, АХ): Безусловные лидеры. Это товары, которые приносят максимальную выручку и имеют стабильный, предсказуемый спрос. Для иммуностимуляторов это могут быть наиболее популярные и эффективные препараты, которые всегда должны быть в наличии. Стратегия: Приоритет в закупках, контроль минимальных остатков, бездефектурное наличие, минимальные страховые запасы.
• AAY (AY): Лидеры с сезонным спросом. Высокая выручка, но спрос колеблется (например, сезонные пики ОРВИ). Для иммуностимуляторов это могут быть препараты, активно используемые в осенне-зимний период. Стратегия: Планирование закупок с учетом сезонности, создание запасов перед пиком спроса, активное продвижение в определенные периоды.
• AAZ (AZ): «Звезды» с непредсказуемым спросом. Высокая выручка, но спрос нестабилен. Может быть характерен для дорогих, специализированных иммуностимуляторов, спрос на которые зависит от конкретных врачебных назначений. Стратегия: Индивидуальный подход к закупкам, анализ причин нерегулярности, возможные партнерства с медпредставителями для прогнозирования.
• CCX (CX): Стабильные, но низкооборачиваемые. Низкая выручка, но стабильный спрос. Это могут быть нишевые иммуностимуляторы или менее популярные, но регулярно покупаемые БАДы. Стратегия: Поддержание небольшого, но достаточного запаса, избегание перезатаривания.
• CCZ (CZ): Аутсайдеры. Низкая выручка и нерегулярный, непредсказуемый спрос. Это могут быть новые препараты, которые «не пошли», или устаревшие позиции. Стратегия: Кандидаты на вывод из ассортимента, распродажа остатков, тщательный анализ целесообразности дальнейшего поддержания.

Преимущества совмещенного анализа:

• Оптимизация заказов: Позволяет точно определить, сколько и каких товаров заказывать, минимизируя как дефицит, так и излишки.
• Рациональное использование ресурсов: Фокусирует внимание на наиболее прибыльных и стабильных позициях, высвобождая ресурсы от «балласта».
• Повышение оборачиваемости: Улучшает управление запасами, сокращая сроки хранения и уменьшая риски просрочки.
• Принятие стратегических решений: Дает основу для решений о вводе/выводе товаров, корректировке маркетинговых стратегий.

Для фармацевтических предприятий рекомендуется проводить совмещенный ABC/XYZ-анализ не реже одного раза в квартал. Это позволяет оперативно реагировать на изменения в рыночной конъюнктуре, сезонности и поведении потребителей, особенно в такой динамичной категории, как иммуностимулирующие средства.

Матрица БКГ: стратегическая оценка портфеля товаров

Помимо оперативного управления запасами, аптечной организации необходимы инструменты для стратегической оценки всего товарного портфеля. Одним из наиболее известных и эффективных является Матрица Бостонской консультативной группы (БКГ), разработанная Брюсом Хендерсоном в 1968 году. Этот инструмент позволяет оценить рентабельность и перспективы различных товаров, продуктовых линеек или направлений деятельности компании, помогая принимать взвешенные стратегические решения.

Матрица БКГ строится на двух ключевых показателях, формирующих оси координат:

1. Темп роста рынка (вертикальная ось): Отражает привлекательность рынка, на котором оперирует товар. Быстрорастущий рынок предполагает больший потенциал для увеличения продаж.
2. Относительная доля рынка (горизонтальная ось): Показывает конкурентную позицию товара по сравнению с крупнейшим конкурентом. Высокая относительная доля рынка свидетельствует о сильных позициях.

Матрица делит все товары на четыре квадранта, каждому из которых соответствует своя стратегическая роль:

• «Звезды» (Stars): Товары с высокой долей на быстрорастущем рынке. Эти позиции являются лидерами продаж и приносят значительную прибыль, но при этом требуют больших инвестиций для поддержания их роста и конкурентоспособности. В категории иммуностимуляторов это могут быть новые, высокоэффективные препараты, которые активно завоевывают рынок и демонстрируют высокий потенциал. Стратегия: Инвестировать в продвижение, расширение ассортимента, удержание лидерства.
• «Дойные коровы» (Cash Cows): Продукты с высокой долей на медленно растущем или стагнирующем рынке. Они приносят стабильный, высокий доход без значительных инвестиций и генерируют денежный поток, который может быть использован для развития других направлений (например, для поддержки «Звезд» или «Трудных детей»). Среди иммуностимуляторов это могут быть давно известные, проверенные временем препараты, которые стабильно продаются из года в год. Стратегия: Поддерживать текущие позиции, минимизировать инвестиции, собирать прибыль.
• «Трудные дети» (или «Вопросительные знаки», Question Marks): Товары с низкой долей на быстрорастущем рынке. Их будущее неопределенно: они могут стать «Звездами» при значительных инвестициях и правильной стратегии продвижения, или же превратиться в «Собак», если инвестиции не принесут результата. Такие иммуностимуляторы могут быть новыми на рынке, но пока не завоевавшими доверия потребителей. Стратегия: Тщательный анализ перспектив, выборочные инвестиции, оценка потенциала роста.
• «Собаки» (Dogs): Продукты с низкой долей на медленно растущем или стагнирующем рынке. Они обладают низкими перспективами роста и прибыльности, часто лишь отнимают ресурсы компании. Это могут быть устаревшие иммуностимуляторы, потерявшие актуальность или вытесненные конкурентами. Стратегия: Минимизация затрат, возможный вывод из ассортимента или распродажа остатков.

Применение Матрицы БКГ для иммуностимуляторов:
Матрица БКГ помогает аптеке определить наиболее рентабельные и перспективные иммуностимуляторы, принять решения о распределении маркетинговых бюджетов и инвестиций. Например, средства от «Дойных коров» могут быть направлены на продвижение «Трудных детей» среди иммуностимуляторов, которые имеют потенциал стать «Звездами». Это позволяет более сбалансированно управлять ассортиментным портфелем и стратегически планировать его развитие, обеспечивая устойчивый рост аптеки.

Анализ жизненного цикла товара (ЖЦТ) для оптимизации ассортимента иммуностимуляторов

Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ), рассмотренная ранее в теоретическом аспекте, является мощным аналитическим инструментом, позволяющим аптечной организации не только понимать текущее состояние каждого иммуностимулирующего средства в своем ассортименте, но и прогнозировать его будущее, а также адаптировать маркетинговые стратегии, тем самым повышая эффективность управления.

Как знание стадии ЖЦТ иммуностимулирующего средства позволяет оптимизировать ассортимент и корректировать стратегии:

1. Стадия внедрения (Introduction):
   • Характеристика: Продукт только выходит на рынок. Продажи низкие, затраты на продвижение высокие, прибыль минимальна или отсутствует. Высокий риск.
   • Для иммуностимуляторов: Новые, инновационные препараты, БАДы или вакцины, требующие активного информирования врачей и потребителей.
   • Стратегия: Активное продвижение через медицинских представителей, образовательные семинары для врачей и фармацевтов, целевая реклама. В ассортименте аптеки такие позиции могут быть представлены в небольшом количестве, с акцентом на новизну и потенциальную эффективность. Цены могут быть высокими, чтобы компенсировать затраты на R&D.
2. Стадия роста (Growth):
   • Характеристика: Продажи быстро растут, прибыль увеличивается. Появляются конкуренты. Рынок начинает принимать продукт.
   • Для иммуностимуляторов: Препараты, которые уже завоевали доверие, активно назначаются врачами и покупаются пациентами. Например, некоторые синтетические иммуностимуляторы или популярные растительные комплексы.
   • Стратегия: Массовая реклама для безрецептурных средств, расширение дистрибуции, возможные скидки для стимулирования спроса, укрепление бренда. Аптека должна обеспечить стабильное наличие этих товаров, возможно, увеличить объемы закупок, чтобы избежать дефектуры. Цены могут быть стабильными или незначительно снижаться для привлечения большего числа покупателей.
3. Стадия зрелости (Maturity):
   • Характеристика: Продажи достигают пика и стабилизируются. Рынок насыщен, конкуренция максимальна. Прибыль высока, но темпы роста замедляются.
   • Для иммуностимуляторов: «Дойные коровы» аптечного ассортимента — проверенные временем, широко известные препараты, которые приносят стабильный доход.
   • Стратегия: Поддержание доли рынка, ценовая конкуренция, дифференциация продукта (например, новые дозировки, формы выпуска), программы лояльности. Для аптеки это означает необходимость поддерживать оптимальные запасы, контролировать оборачиваемость и, возможно, предлагать альтернативы собственного бренда или более дешевые дженерики, если они доступны.
4. Стадия спада (Decline):
   • Характеристика: Продажи и прибыль снижаются. Продукт теряет актуальность из-за появления новых аналогов, изменения трендов или истечения патента.
   • Для иммуностимуляторов: Устаревшие препараты, дженерики которых уже вышли на рынок, или средства с недоказанной эффективностью, от которых отказываются врачи и потребители.
   • Стратегия: Минимизация затрат, возможно, распродажа остатков, прекращение производства или ребрендинг. В аптеке такие позиции должны быть постепенно выведены из ассортимента, чтобы не «замораживать» капитал и не занимать ценные торговые площади.

Практическая ценность ЖЦТ для аптеки № 44:

• Прогнозирование и закупки: Позволяет прогнозировать будущий спрос и оптимизировать объемы заказов, избегая затоваривания или дефицита.
• Ценообразование: Помогает устанавливать конкурентные цены на каждой стадии.
• Маркетинговые усилия: Направляет ресурсы на наиболее эффективные маркетинговые активности, соответствующие стадии ЖЦТ.
• Обновление ассортимента: Стимулирует своевременный ввод новинок и вывод устаревших позиций, поддерживая актуальность и привлекательность предложения.

Таким образом, анализ ЖЦТ иммуностимулирующих средств становится не просто теоретическим упражнением, а жизненно важным инструментом для динамичного и прибыльного управления ассортиментом аптечной организации, позволяя эффективно реагировать на изменения рынка.

Анализ российского рынка иммуностимулирующих средств и современные маркетинговые стратегии

Российский фармацевтический рынок, как и мировая отрасль в целом, представляет собой сложную экосистему, подверженную влиянию множества факторов – от эпидемиологической ситуации и экономических изменений до развития цифровых технологий и регуляторных нововведений. В этом разделе мы углубимся в текущее состояние и перспективы рынка иммуностимулирующих средств в России, рассмотрим особенности потребительского поведения и маркетинговые подходы, характерные для этой специфической категории.

Динамика и прогнозы развития российского фармацевтического рынка иммуностимулирующих средств

Российский рынок иммуностимулирующих средств демонстрирует устойчивый рост на протяжении многих лет. Если в 2005 году этот сегмент показал почти 13% рост в натуральном выражении и впечатляющие 59% в стоимостном по сравнению с 2004 годом, достигнув 232 млн долларов США, то и в последующие периоды динамика оставалась положительной. Доля иммуностимулирующих ЛС от общего объема фармрынка тогда возросла с 5% до 5,8%, что подчеркивает их возрастающую значимость.
Более свежие данные подтверждают эту тенденцию:
В период с 2017 по 2021 год рынок иммуномодуляторов (включая иммуностимуляторы и некоторые противоопухолевые препараты) демонстрировал стабильный рост.
В 2021 году наблюдался значительный подъем: рост на 25% в стоимостном выражении и на 6% в натуральном по отношению к 2020 году.
Государственные закупки иммуностимуляторов (группа L03) в первом полугодии 2021 года выросли на 48%, что свидетельствует о повышенном внимании к этой категории на государственном уровне.

Общая картина фармацевтического рынка России:

• 2023 год: Объем российского фармацевтического рынка превысил 2,6 трлн рублей, показав незначительный рост на 0,3% по сравнению с 2022 годом.
• 2024 год: Отмечен более существенный рост на 10,5%, достигнув 2,85 трлн рублей. Коммерческий сегмент без учета парафармацевтики увеличился на 13,8%, составив 1,6 трлн рублей.
• Прогнозы на 2025 год: Коммерческий сегмент российского фармрынка, по прогнозам, вырастет на 11,1%, достигнув 1,8 трлн рублей. Ожидается, что общий объем рынка достигнет 2,8 млрд рублей, увеличившись на 8-10%.

Мировые тенденции и влияние на Россию:
Мировой рынок иммуностимуляторов прогнозируется к росту со среднегодовым темпом 5,8% в период с 2024 по 2030 год. Объем мирового рынка иммуномодуляторов (включая иммунодепрессанты и иммуностимуляторы) в 2024 году оценивался в 247,16 млрд долларов США, а к 2032 году, по прогнозам, он достигнет 415,24 млрд долларов США при среднегодовом темпе роста 6,70%.
Эти мировые тренды несомненно отразятся и на российском рынке, который также ожидает дальнейшего увеличения объемов во всех сегментах. При этом, по прогнозам, рост безрецептурных препаратов и БАДов в категории иммуностимуляторов будет во многом обеспечиваться за счет массированной рекламы, повышающей осведомленность населения о важности здоровья иммунной системы. А это, в свою очередь, открывает новые возможности для аптечных сетей.

Факторы, влияющие на рост рынка иммуностимуляторов:

1. Рост распространенности инфекционных и хронических заболеваний: Постоянные вызовы здоровью (новые штаммы вирусов, рост числа хронических заболеваний) стимулируют спрос на средства для поддержания иммунитета.
2. Повышение осведомленности о важности здоровья иммунной системы: Население становится более грамотным в вопросах здоровья и ищет способы профилактики и укрепления организма.
3. Технологические достижения: Разработка новых, более эффективных и безопасных иммуностимуляторов.
4. Маркетинговые и рекламные кампании: Активное продвижение безрецептурных препаратов и БАДов формирует и поддерживает спрос.

Таким образом, российский рынок иммуностимулирующих средств является динамично развивающимся сегментом, обладающим значительным потенциалом роста, что требует от аптечных организаций глубокого анализа и адаптации своих ассортиментных стратегий.

Особенности потребительского спроса на иммуностимуляторы

Понимание потребительского спроса на иммуностимулирующие средства – это краеугольный камень для эффективного управления ассортиментом и разработки маркетинговых стратегий. Спрос на лекарственные препараты в целом обладает рядом уникальных характеристик, отличающих его от спроса на товары повседневного потребления.

Неэластичность спроса на лекарственные препараты:
Одна из ключевых особенностей заключается в неэластичности спроса на лекарства. Это означает, что даже значительные колебания цен приводят к существенно меньшим изменениям в объемах потребления. Когда речь идет о здоровье, пациенты (или их близкие) зачастую готовы платить за необходимые препараты, даже если цена высока. Однако это не означает полного отсутствия ценовой чувствительности, особенно в сегменте безрецептурных препаратов и БАДов, где потребители могут выбирать между аналогами или искать более доступные альтернативы. Для иммуностимуляторов эта неэластичность проявляется в пиковые периоды заболеваемости, когда потребность в них ощущается наиболее остро.

Основные факторы, влияющие на спрос на иммуностимуляторы:

1. Заболеваемость населения: Безусловно, это главный драйвер спроса. Эпидемии гриппа и ОРВИ, сезонные вспышки вирусных инфекций, а также общая статистика заболеваемости прямо коррелируют с ростом продаж иммуномодуляторов.
2. Информированность потребителей: Современные потребители становятся все более осведомленными и активно участвуют в принятии решений о своем здоровье. Они не просто следуют указаниям врача, но и самостоятельно исследуют лекарства онлайн, изучают отзывы, сравнивают составы и цены. Этот тренд усиливается доступностью информации и ростом цифровых каналов коммуникации.
3. Роль врача и провизора: Несмотря на растущую самостоятельность потребителей, рекомендация врача или фармацевта остается мощным фактором влияния. Особенно это касается рецептурных иммуностимуляторов. Провизоры в аптеке играют ключевую роль в консультировании по безрецептурным средствам и БАДам, помогая сделать осознанный выбор.
4. Маркетинговые и рекламные кампании: Массированная реклама, особенно в период сезонных заболеваний, значительно стимулирует спрос на безрецептурные иммуностимуляторы и БАДы. Она формирует у потребителей представление о необходимости «поддержать иммунитет».
5. Восприятие качества и эффективности: Для российских потребителей ключевыми факторами при выборе лекарственных средств являются доказанная эффективность, удобство применения (форма выпуска, количество приемов, вкус), а также внешний вид препарата. Парадоксально, но часто высокое восприятие цены ассоциируется с признаком качества, что может влиять на выбор в пользу более дорогих иммуностимуляторов.

Таким образом, спрос на иммуностимуляторы – это сложный конгломерат медицинской необходимости, информированности, доверия к специалистам и воздействия маркетинговых инструментов. Аптечной организации необходимо учитывать все эти аспекты при формировании ассортимента и построении коммуникации с покупателями, ведь лишь комплексный подход гарантирует успех.

Тенденции развития онлайн-продаж лекарственных средств в России

Цифровизация не обошла стороной и фармацевтическую отрасль, радикально изменив ландшафт рынка. Тенденции развития онлайн-продаж лекарственных средств в России демонстрируют впечатляющий рост и указывают на формирование нового канала сбыта, который аптечным организациям нельзя игнорировать, ведь он становится ключевым для современного потребителя.

Стремительный рост онлайн-сегмента:

• 2024 год: Российский фармацевтический рынок в целом вырос на 10,5% до 2,85 трлн рублей. При этом, по данным на 2024 год, через интернет было продано 47,7 млн упаковок лекарств на 15,7 млрд рублей, что на 33,8% и 69,5% превышает показатели 2023 года соответственно. Это свидетельствует о значительном ускорении темпов роста онлайн-продаж.
• Первые месяцы 2025 года: Динамика продолжает нарастать. За первые четыре месяца 2025 года объем продаж лекарств онлайн увеличился на 35% в рублях и на 21% в упаковках.
• Январь-май 2025 года: Доля онлайн-продаж лекарств с доставкой до потребителя достигла 1,1% от всего розничного фармацевтического рынка России, что является существенным скачком по сравнению с 0,44% в 2022 году. В денежном выражении объем онлайн-продаж за этот период составил свыше 8,8 млрд рублей (21,5 млн упаковок), показав рост на 57,4% в деньгах и на 37,5% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.

Прогнозы и перспективы:

• К 2030 году: Прогнозируется, что интернет-продажи могут занять 3-5% фармацевтического рынка. Это говорит о том, что онлайн-канал из нишевого превращается в полноценный, стратегически важный сегмент.

Особенности онлайн-продаж в России:

• Регуляторные ограничения: Прямые онлайн-продажи с доставкой разрешены только для безрецептурных препаратов.
• Доля рецептурных препаратов: Несмотря на это ограничение, удивительно, но 63% онлайн-оборота формируют рецептурные средства. Это происходит за счет модели «онлайн-бронирование с последующим получением в аптеке» (click-and-collect).
• Роль онлайн-бронирования: В I квартале 2025 года доля лекарственных препаратов, бронирование которых произошло онлайн, составила 14,9% в рублях, увеличившись на 3,3 процентных пункта за три года. Это подчеркивает, что потребители активно используют интернет для выбора и сравнения, даже если финальная покупка совершается офлайн.

Причины роста онлайн-сегмента:

• Развитие цифровой инфраструктуры: Увеличение проникновения интернета, удобство мобильных приложений.
• Изменение потребительских привычек: Стремление к экономии времени, возможность сравнения цен, доступность информации о препаратах.
• Пандемия COVID-19: Ускорила переход к онлайн-покупкам, формируя новые устойчивые модели поведения.

Для аптечной организации ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44 эти тенденции означают необходимость интеграции онлайн-канала в свою ассортиментную и маркетинговую политику. Это не только потенциальный источник роста продаж, но и инструмент для повышения лояльности клиентов, которые все чаще начинают свой путь к покупке лекарства в интернете, что требует оперативной реакции и адаптации.

Регуляторная среда и ценообразование на иммуностимуляторы

Фармацевтический рынок — один из наиболее строго регулируемых в любой стране, и Россия не исключение. Нормативно-правовая база оказывает прямое и существенное влияние на все аспекты деятельности аптечных организаций, включая формирование ассортимента, ценообразование и продвижение иммуностимулирующих средств, поэтому знание этих правил является критически важным.

Государственное регулирование цен на ЖНВЛП:
Ключевым аспектом является регулирование цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП). Многие иммуномодуляторы и интерфероны включены в этот перечень, что означает, что их предельные отпускные цены устанавливаются государством.

• В 2024 году Министерство здравоохранения РФ выступило с предложением отменить понижающий коэффициент в ценообразовании на иммуномодуляторы и интерфероны из перечня ЖНВЛП.
• Это предложение было закреплено в постановлении Правительства РФ № 344 от 20.03.2024, которое внесло изменения в процедуру ценообразования на иммунобиологические лекарства (за исключением вакцин) и препараты, полученные из крови, плазмы крови человека, включенные в Перечень ЖНВЛП. Это постановление действовало до 1 сентября 2024 года и было направлено на устранение дефицита и формирование конкурентной цены.
• Актуальная ситуация (октябрь 2025 года): Цены на ЖНВЛП в России растут ниже показателей инфляции. Механизм регистрации воспроизведенных лекарств, биоаналогов или дженериков способствует снижению цен. При выходе на рынок дженериков применяется «понижающий ценовой коэффициент» к референтной цене, что создает конкуренцию и удерживает цены.

Влияние на ассортимент иммуностимуляторов:

• Доступность: Регулирование цен влияет на доступность препаратов для населения, но может также влиять на привлекательность их производства и импорта. Отмена понижающего коэффициента, как в случае с постановлением № 344, была призвана стимулировать поставки и избежать дефицита.
• Маржинальность: Для аптечных организаций регулирование цен на ЖНВЛП означает фиксированную или ограниченную торговую наценку, что влияет на маржинальность продаж таких иммуностимуляторов.
• Доля российских препаратов: Доля лекарственных средств российского производства активно растет, увеличившись с 30,0% до 45,1% в денежном выражении и с 60,5% до 68,6% в натуральном выражении с 2019 по 2023 год. Это обусловлено политикой импортозамещения и локализации производства. После истечения патентной защиты ожидается значительное увеличение доли дженериков, что также повлияет на ценовую конкуренцию в категории иммуностимуляторов.

Прочие регуляторные аспекты:

• Требования ЕАЭС: Фармацевтические организации должны отслеживать изменения в законодательстве РФ и требованиях Евразийского экономического союза (ЕАЭС) к регистрации и обращению лекарственных средств.
• Запрет на рекламу Rx: Прямая реклама рецептурных препаратов пациентам запрещена, что существенно влияет на маркетинговые стратегии.
• Контроль качества: Жесткие требования к контролю качества и фармаконадзору формируют доверие к препаратам, но и увеличивают затраты производителей.

Таким образом, аптечные сети, включая ЗАО «Аптеки 36,6», должны постоянно адаптировать свою ассортиментную политику и ценообразование, учитывая сложную и постоянно меняющуюся регуляторную среду, особенно в такой социально значимой категории, как иммуностимулирующие средства.

Маркетинговые стратегии продвижения иммуностимулирующих средств в условиях цифровизации

Современный фармацевтический рынок, стремительно развивающийся под влиянием цифровизации, требует от аптечных организаций гибких и инновационных маркетинговых стратегий, особенно в такой чувствительной категории, как иммуностимулирующие средства. Особенности регулирования и потребительского поведения диктуют свои правила, и успех зависит от умения адаптироваться к этим условиям.

Особенности маркетинга Rx- и ОТС-препаратов:

1. Рецептурные препараты (Rx): В России прямая реклама Rx-препаратов пациентам строго запрещена. Поэтому маркетинговые усилия в этом сегменте сфокусированы на медицинских специалистах.
   • Образовательные программы: Организация семинаров, конференций, вебинаров для врачей и фармацевтов, предоставление актуальной научной информации о препаратах.
   • Партнерства: Сотрудничество с медицинскими или пациентскими организациями, профессиональными сообществами.
   • Медицинские представители: Личное общение с врачами, информирование о новых исследованиях, показаниях и преимуществах препаратов.
   • Публикации в научных изданиях: Размещение результатов исследований в рецензируемых медицинских журналах.

   Для рецептурных иммуностимуляторов (например, некоторые интерфероны или более сложные иммуномодуляторы) этот подход является единственно возможным, обеспечивая профессиональное информирование.

2. Безрецептурные препараты (ОТС) и БАДы: Здесь доступны более широкие каналы продвижения, в том числе прямая реклама потребителям.
   • Массовая реклама: Телевидение, радио, печатные СМИ, наружная реклама, активно используемые для создания спроса на популярные иммуностимуляторы и БАДы.
   • Цифровой маркетинг: Интернет-реклама, контент-маркетинг, социальные сети, поисковая оптимизация.

Роль цифрового маркетинга и информационных кампаний:
Проникновение интернета и мобильных технологий кардинально изменило потребительские привычки. Потребители стали более информированными и активно ищут информацию о лекарствах онлайн. Это усиливает конкуренцию и требует эффективной коммуникации.

• Онлайн-присутствие: Разработка и оптимизация собственных веб-сайтов, интернет-аптек, страниц в социальных сетях.
• Контент-маркетинг: Создание полезного, экспертного контента о здоровье, профилактике заболеваний, укреплении иммунитета. Это помогает не только продвигать продукты, но и повышать доверие к аптечной сети как источнику достоверной информации.
• Таргетированная реклама: Использование данных для точечного воздействия на целевую аудиторию, предлагая релевантные иммуностимуляторы.
• Информационные кампании по повышению осведомленности: Распространение информации о заболеваниях, важности вакцинации, здоровом образе жизни, что косвенно стимулирует спрос на средства для поддержания иммунитета.

Этические аспекты продвижения иммуностимуляторов:
Это критически важный момент. Многие иммуностимулирующие средства, особенно безрецептурные и БАДы, имеют недоказанную эффективность или их бесконтрольное применение может быть опасно.

• Ответственное информирование: Маркетинговые кампании должны быть прозрачными, основанными на доказательной медицине. Необходимо избегать преувеличений и ложных обещаний.
• Акцент на продуктах с доказанной эффективностью: Продвигать следует те иммуностимуляторы, эффективность которых подтверждена серьезными клиническими исследованиями, а также вакцины, являющиеся наиболее надежным способом стимуляции иммунитета.
• Рекомендации по консультации врача: Всегда подчеркивать необходимость консультации с медицинским специалистом перед началом приема любых иммуностимулирующих средств.

Таким образом, современные маркетинговые стратегии для иммуностимуляторов должны быть многоканальными, учитывать специфику регулирования Rx и ОТС, активно использовать возможности цифровизации, но при этом строго придерживаться этических принципов и принципов доказательной медицины, обеспечивая ответственное продвижение, ведь здоровье пациента — это главный приоритет.

Практический анализ и рекомендации по управлению ассортиментом иммуностимулирующих средств в ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44

Эффективное управление ассортиментом – ��то искусство и наука, требующие непрерывной адаптации к меняющимся условиям рынка. Для ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44 эта задача усложняется спецификой иммуностимулирующих средств, их многообразием и этическими аспектами продвижения. Этот раздел сфокусирован на применении теоретических знаний и рыночных данных для разработки конкретных, применимых на практике рекомендаций.

Общая характеристика и ассортиментная политика ЗАО «Аптеки 36,6» (Аптека № 44)

ЗАО «Аптеки 36,6» является одной из крупнейших аптечных сетей на российском рынке, что определяет ряд общих принципов в ее ассортиментной политике. Для такой крупной сети важно поддерживать централизованное управление ассортиментом, но при этом предоставлять определенную гибкость для адаптации к локальным условиям каждой конкретной аптеки, включая Аптеку № 44.

Общие принципы формирования ассортимента в аптечных сетях:

1. Ядро ассортимента: Формируется на уровне всей сети и включает наиболее востребованные, высокооборачиваемые и стратегически важные позиции, которые должны быть представлены в каждой аптеке. Это обеспечивает узнаваемость бренда и стабильность предложения.
2. Локальная адаптация: Каждая аптека, в том числе Аптека № 44, должна иметь возможность тонкой «настройки» своего ассортимента. Это означает учет:
   • Месторасположения: Аптека в спальном районе может иметь другой спрос по сравнению с аптекой в деловом центре или рядом с поликлиникой.
   • Конкурентного окружения: Анализ ассортимента и ценовой политики конкурентов в непосредственной близости.
   • Индивидуальных потребностей клиентов: Изучение покупательского профиля и предпочтений постоянных посетителей.
   • Формата аптечной организации: Классическая аптека, дискаунтер или аптека премиум-класса будут иметь разную структуру ассортимента.
3. Правило «60-30-10» для ценовых категорий: Это эмпирическое правило часто используется для обеспечения сбалансированного ценового предложения:
   • 60% — базовый ассортимент (средний ценник): Основные товары, которые удовлетворяют потребности большинства покупателей и приносят основной объем продаж.
   • 30% — бюджетные аналоги: Более доступные варианты, дженерики, которые позволяют обслуживать ценово-чувствительных клиентов и расширять базу потребителей.
   • 10% — премиум-позиции: Дорогие, инновационные или эксклюзивные товары, которые обеспечивают дополнительную маржинальность и привлекают сегмент покупателей, ориентированных на высокое качество или новизну.
4. Ввод новых позиций: Стимулируется активным спросом (например, из-за новых эпидемиологических вызовов), массированной рекламой производителей, работой медицинских представителей и потенциалом увеличения прибыли. Новинки сначала вводятся в тестовом режиме.
5. Вывод позиций из ассортимента: Осуществляется при низких показателях продаж (непрохождении «барьера продаж»), низком рейтинге по ABC/XYZ-анализу, истечении срока годности или появлении более эффективных и/или дешевых аналогов.
6. Обязательный минимальный ассортимент: Соблюдение нормативных требований к наличию определенных групп лекарственных средств и ИМН, установленных Минздравом РФ, является безусловным приоритетом.

Для Аптеки № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» применение этих принципов означает необходимость баланса между корпоративными стандартами и локальной спецификой, с целью максимального удовлетворения спроса и повышения рентабельности. Ведь именно такой подход позволяет добиться оптимальных результатов.

Применение аналитических инструментов для оценки ассортимента иммуностимулирующих средств в Аптеке № 44

Для эффективной оценки и оптимизации ассортимента иммуностимулирующих средств в Аптеке № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» необходимо использовать комплекс аналитических инструментов. Совмещенный ABC/XYZ-анализ и матрица БКГ являются ключевыми методологиями, позволяющими глубоко понять текущее состояние товарного портфеля и выработать адекватные управленческие решения, что критически важно для принятия обоснованных шагов.

1. Совмещенный ABC/XYZ-анализ для иммуностимуляторов:

Этот анализ следует проводить регулярно (например, ежеквартально, с учетом сезонных факторов) по категории иммуностимулирующих средств, представленных в Аптеке № 44.

Методика применения:

• Сбор данных: Для каждого наименования иммуностимулятора собрать данные о:
  • Объеме продаж (в рублях и/или упаковках) за определенный период (например, за последние 3-6 месяцев).
  • Количестве продаж (транзакций) за тот же период.
  • Прибыли, полученной от каждой позиции.
• ABC-анализ (по объему продаж):
  1. Отсортировать все иммуностимуляторы по убыванию объема продаж.
  2. Рассчитать накопленную долю.
  3. Разделить на группы:
     • Группа А (75-85% товарооборота, 10-20% позиций): Определить 10-20% самых продаваемых иммуностимуляторов. Это могут быть популярные противовирусные средства с иммуномодулирующим эффектом, основные витаминные комплексы, растительные адаптогены.
     • Группа В (10-20% товарооборота, 20-30% позиций): Среднестатистические иммуностимуляторы.
     • Группа С (5-10% товарооборота, 50-70% позиций): Низкооборачиваемые иммуностимуляторы, включая специализированные, новые или теряющие актуальность.
• XYZ-анализ (по стабильности спроса):
  1. Для каждой позиции иммуностимулятора рассчитать коэффициент вариации продаж (стандартное отклонение / среднее значение) за выбранный период.
     V = σ / ̄X * 100%, где V — коэффициент вариации, σ — стандартное отклонение, ̄X — среднее значение продаж.
  2. Разделить на группы:
     • Группа X (коэффициент < 10%): Иммуностимуляторы со стабильным спросом (например, «дежурные» витамины для иммунитета).
     • Группа Y (коэффициент 10-25%): Иммуностимуляторы с сезонным спросом (например, препараты, активно покупаемые в период ОРВИ).
     • Группа Z (коэффициент > 25%): Иммуностимуляторы с нерегулярным спросом (специфические назначения, новинки).
• Совмещенный анализ (матрица 3х3): Объединить результаты для получения 9 групп (AAX, AAY, AAZ, BAX, BAY, BAZ, CAX, CAY, CAZ).

Выявление стратегических групп товаров для Аптеки № 44:

• AAX (например, «Виферон», «Арбидол»): Безусловные лидеры. Высокий приоритет в закупках, поддержание постоянного наличия, минимальные страховые запасы.
• AAY (например, «Циклоферон» в сезон): Сезонные лидеры. Планирование закупок с учетом пиковых периодов, создание предсезонных запасов.
• CCZ (например, нишевые иммуностимуляторы с низкой оборачиваемостью): Аутсайдеры. Рассмотреть вывод из ассортимента, распродажа остатков, минимизация запасов.
• CAX (например, специализированные, но стабильно востребованные врачами): Низкий объем, но стабильный спрос. Поддержание небольшого, но достаточного запаса, чтобы удовлетворять редкий, но постоянный спрос.

2. Матрица БКГ для иммуностимулирующих средств:

Для стратегической оценки портфеля иммуностимуляторов в Аптеке № 44 можно применить матрицу БКГ.

• Относительная доля рынка: Рассчитывается как доля продаж конкретного иммуностимулятора в Аптеке № 44 по отношению к продажам лидера этой категории в аптеке или на локальном рынке (например, по данным DSM Group, если доступны).
• Темп роста рынка: Оценивается на основе данных по рынку иммуностимуляторов в целом (см. предыдущий раздел).

Распределение иммуностимуляторов по квадрантам:

• «Звезды» (Stars): Иммуностимуляторы с высокой долей в Аптеке № 44 и высоким темпом роста рынка (например, новые эффективные препараты, активно продвигаемые производителями). Требуют поддержки и развития.
• «Дойные коровы» (Cash Cows): Иммуностимуляторы с высокой долей в Аптеке № 44, но с медленным ростом рынка (например, старые, проверенные временем препараты с устойчивым спросом). Генерируют прибыль, которую можно инвестировать.
• «Трудные дети» (Question Marks): Иммуностимуляторы с низкой долей в Аптеке № 44, но на быстрорастущем рынке (например, новинки, которые еще не набрали обороты). Требуют анализа, инвестиций или решения о выводе.
• «Собаки» (Dogs): Иммуностимуляторы с низкой долей в Аптеке № 44 и на медленно растущем рынке. Кандидаты на вывод из ассортимента.

Применение этих инструментов позволит Аптеке № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» не только оптимизировать запасы и закупки иммуностимуляторов, но и сформировать стратегически выверенный, прибыльный и отвечающий потребностям клиентов ассортимент, что является ключевым для долгосрочного успеха.

Разработка практических рекомендаций по оптимизации ассортимента иммуностимулирующих средств

На основе теоретических знаний и аналитических инструментов, а также с учетом специфики российского фармацевтического рынка и особенностей иммуностимулирующих средств, можно сформулировать конкретные практические рекомендации для Аптеки № 44 ЗАО «Аптеки 36,6». Эти рекомендации направлены на повышение эффективности управления ассортиментом данной категории, что в конечном итоге повысит конкурентоспособность аптеки.

1. Внедрение многоуровневой системы управления ассортиментом:
Для обеспечения гибкости и точности в планировании рекомендуется использовать комплексный подход:

• Стратегическое планирование (годовой план):
  • Учитывать требования к обязательному минимальному ассортименту ЛС, ИМН, БАДов.
  • Проводить ABC-анализ всех иммуностимуляторов по товарообороту за предыдущий год для выявления абсолютных лидеров и аутсайдеров.
  • Принимать решения о долгосрочном включении/исключении препаратов, исходя из их стратегической важности и рыночной динамики.
• Тактическое планирование (полугодовой план):
  • Анализировать динамику продаж иммуностимуляторов по группам и отдельным позициям.
  • Применять ранжирование (рейтингование) препаратов внутри ФТГ для выявления наиболее перспективных.
  • Корректировать объемы закупок с учетом макроэкономических прогнозов и эпидемиологической ситуации.
• Оперативное планирование (квартальный/месячный план):
  • Проводить совмещенный ABC/XYZ-анализ иммуностимуляторов для детальной оптимизации заказов и управления запасами.
  • Учитывать сезонность спроса: перед пиками простудных заболеваний увеличивать запасы иммуностимуляторов группы AAY.
  • Оперативно реагировать на изменения в спросе и предложениях поставщиков.

2. Адаптация ассортиментной политики под локальные условия Аптеки № 44:

• Изучение целевой аудитории: Провести микромаркетинговое исследование клиентов Аптеки № 44 (например, опросы, анализ чеков лояльности) для определения их предпочтений в категории иммуностимуляторов. Учитывать демографический состав и средний доход в районе расположения аптеки.
• Анализ конкурентного окружения: Регулярно мониторить ассортимент и ценовую политику конкурентов в непосредственной близости, чтобы предлагать конкурентоспособные варианты.
• Формирование уникального предложения: Разработать уникальные для Аптеки № 44 товарные комплексы или акции в категории иммуностимуляторов, которые будут учитывать локальные потребности.

3. Осторожный и ответственный подход к продвижению иммуностимуляторов:
Учитывая, что многие иммуностимулирующие средства имеют недоказанную эффективность, а их бесконтрольное применение может быть опасно, крайне важно придерживаться этических принципов:

• Акцент на продуктах с доказанной эффективностью: В приоритете должны быть препараты, чья эффективность подтверждена клиническими исследованиями, а также вакцины. Информировать посетителей об этих преимуществах.
• Консультирование посетителей: Обучить фармацевтов и провизоров Аптеки № 44 давать грамотные консультации, акцентируя внимание на:
  • Необходимости обращения к врачу-иммунологу перед началом приема синтетических иммуностимуляторов, особенно при наличии хронических заболеваний.
  • Информировании о потенциальных рисках и побочных эффектах.
  • Предоставлении информации о естественных способах укрепления иммунитета (здоровый образ жизни, полноценное питание, достаточный сон, физическая активность, вакцинация).
• Ограничение агрессивной рекламы: Избегать рекламных материалов, которые создают ложные ожидания или преувеличивают эффект от приема иммуностимуляторов.

4. Мониторинг рыночных тенденций и нормативно-правовой базы:

• Постоянный мониторинг рынка: Отслеживать актуальные статистические данные по рынку иммуностимуляторов (объемы продаж, динамика, доли рынка), изменения в потребительском спросе и появление новых препаратов. Использовать отчеты DSM Group, IQVIA, AlphaResearch.
• Отслеживание регуляторных изменений: Внимательно следить за изменениями в законодательстве РФ, касающимися обращения лекарственных средств, требований ЕАЭС к регистрации препаратов и изменений в ценообразовании ЖНВЛП (например, постановление № 344 от 20.03.2024 и его последствия).
• Учет цифровизации: Активно использовать данные по онлайн-продажам и бронированию, чтобы корректировать наличие популярных онлайн-позиций в физической аптеке.

5. Оптимизация запасов с помощью совмещенного ABC/XYZ-анализа:

• Лидеры (AAX, AAY): Обеспечивать постоянное бездефектурное наличие. Автоматизировать систему заказа этих позиций, чтобы минимизировать риски отсутствия на полках.
• Аутсайдеры (CCZ): Регулярно пересматривать целесообразность поддержания в ассортименте. Принимать решения о выводе из ассортимента, распродаже или снижении закупочных объемов до минимума.
• Группа C и Z: Для этих групп необходимо минимизировать запасы, возможно, переходя на систему «под заказ» для редких, но необходимых позиций.

6. Использование автоматизированных систем управления ассортиментом:

• Внедрение или активное использование существующих в сети «Аптеки 36,6» IT-систем для сбора, анализа и обработки больших объемов данных по продажам и запасам. Это позволит повысить оперативность, точность анализа и снизить трудозатраты.

Внедрение этих рекомендаций позволит Аптеке № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» значительно повысить эффективность управления ассортиментом иммуностимулирующих средств, улучшить финансовые показатели и укрепить репутацию как ответственной и ориентированной на клиента фармацевтической организации, что является залогом её долгосрочного и устойчивого развития.

Заключение

Исследование, посвященное управлению ассортиментом иммуностимулирующих средств в фармацевтической организации ЗАО «Аптеки 36,6» Аптека № 44, продемонстрировало критическую важность системного подхода в условиях динамично меняющегося фармацевтического рынка. Актуальность темы подтверждается не только растущим объемом российского фармрынка, который в 2024 году достиг 2,85 трлн рублей, но и стремительным развитием онлайн-сегмента, объем которого за первые пять месяцев 2025 года превысил 8,8 млрд рублей. Эти данные подчеркивают необходимость постоянной адаптации аптечных организаций к новым реалиям, ведь кто не адаптируется, тот рискует остаться позади.

В ходе работы были успешно решены поставленные цели и задачи. Мы раскрыли фундаментальные концепции фармацевтического маркетинга, подчеркнув его особенности, такие как роль врача как «третьего звена» и строгие регуляторные ограничения на продвижение рецептурных препаратов. Детально рассмотрено понятие и структура аптечного ассортимента, а также фармакотерапевтическая группа иммуностимулирующих средств, включая их классификацию и потенциальные риски бесконтрольного применения, что является ключевым для ответственного подхода к управлению, ориентированного на безопасность пациента.

Анализ современных методик — ABC/XYZ-анализ, матрица БКГ и анализ жизненного цикла товара — показал, как эти инструменты позволяют аптечной организации принимать обоснованные решения по формированию и оптимизации ассортимента, выявлять лидеров и аутсайдеров, а также адаптировать маркетинговые стратегии под каждую стадию ЖЦТ. Совмещенный ABC/XYZ-анализ, с его способностью классифицировать товары на 27 стратегических групп, оказался особенно ценным для комплексной оценки эффективности и стабильности спроса на иммуностимуляторы.

Представленная актуальная картина российского рынка иммуностимулирующих средств позволила выявить устойчивый рост этого сегмента, влияние заболеваемости на потребительский спрос, а также значительный вклад цифровизации и онлайн-продаж в формирование новых потребительских привычек. Были проанализированы регуляторные аспекты, в частности, изменения в ценообразовании ЖНВЛП, которые оказывают прямое воздействие на ассортиментную политику.

Наконец, на основе всестороннего анализа были разработаны практические рекомендации для Аптеки № 44 ЗАО «Аптеки 36,6». Эти рекомендации включают внедрение многоуровневой системы управления ассортиментом, адаптацию политики под локальные условия, ответственный подход к продвижению иммуностимуляторов с акцентом на доказательную медицину и необходимость консультации врача, а также постоянный мониторинг рынка и использование автоматизированных систем. Что из этого следует? Применение этих рекомендаций позволит аптеке № 44 не только повысить свою эффективность, но и укрепить доверие со стороны пациентов, что является бесценным активом в фармацевтической сфере.

Значимость разработанных рекомендаций для Аптеки № 44 ЗАО «Аптеки 36,6» заключается в их практической применимости. Внедрение предложенных мер позволит не только повысить эффективность управления ассортиментом иммуностимулирующих средств, оптимизировать запасы и снизить издержки, но и укрепить доверие потребителей за счет более ответственного и информированного подхода к продвижению препаратов. В конечном итоге это способствует улучшению финансовых показателей аптеки и ее конкурентоспособности на динамичном фармацевтическом рынке.

Список использованной литературы

1. Васнецова, О. А. Медицинское и фармацевтическое товароведение : учебник для вузов / О. А. Васнецова. – Москва : ГЭОТАР-Медиа, 2005. – 608 с.
2. Ващенко, В. К. Ассортиментная политика / В. К. Ващенко, Л. С. Волкова // Текстильная промышленность. – 2008. – № 7-8. – С. 54-56.
3. Иванова, О. А. Правовое регулирование лекарственного обеспечения различных групп населения Российской Федерации / О. А. Иванова // Сибирское медицинское обозрение. – 2003. – Т. 25, № 1. – С. 50-53.
4. Информационные технологии в сфере обращения лекарств // РЖ 19О. Технология органических лекарственных веществ, ветеринарных препаратов и пестицидов. – 2006. – № 23.
5. Кабатов, Ю. Ф. Обзор иммуностимуляторов / Ю. Ф. Кабатов, Е. П. Крендаль. – Москва : Медицина, 1984. – 384 с.
6. Мифтахутдинов, С. Г. Об экономическом механизме, обеспечивающем лекарственную безопасность России / С. Г. Мифтахутдинов // Биозащита и биобезопасность. – 2010. – Т. 2, № 4. – С. 10-12.
7. Организация экономики фармации / под ред. А. В. Решетникова. – Москва : ГЭОТАР-Медиа, 2004. – 210 с.
8. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия / Л. Н. Горшунова, И. Н. Чуренков // Экономический вестник фармации. – 2001. – №10 (44).
9. Прокина, М. Особенности использования инструментов мерчандайзинга в аптеках с закрытой формой торговли (часть 1) / М. Прокина, А. Шпатаковский // Маркетинговые коммуникации. – 2005. – № 1. – С. 26-33.
10. Родионова, И. А. Рынок фармацевтической продукции и вопросы национальной безопасности России / И. А. Родионова, Е. Г. Овчаров // Вестник Российского университета дружбы народов. Серия: Экономика. – 2005. – № 1. – С. 46-58.
11. Симонова, А. П. Ассортиментная политика фирмы : учебник для вузов / А. П. Симонова. – Москва : ГЭОТАР-Медиа, 2006. – 245 с.
12. Систематизация номенклатуры лекарственных средств / Н. Б. Дремова, Э. Л. Коржавных, Р. Е. Березникова // Новая аптека. – 2002. – №2.
13. Соколова, В. Российский рынок иммуностимуляторов / В. Соколова // Российские аптеки. – 2002. – №10.
14. Терешин, Д. В. Цена прибыльности простой аптеки. Факторы, определяющие структуру ассортимента фармацевтических организаций региона / Д. В. Терешин // Российское предпринимательство. – 2008. – № 9-2. – С. 176-179.
15. Фармацевтические товары российских производителей / В. А. Демин, В. А. Милягин, А. А. Алексеенко. – Москва : Новое знание, 2001. – 302 с.
16. Ценовая политика Российской Федерации в области лекарственных средств / Н. Нор, Д. О. Асестров, Л. А. Когон, Е. Г. Зеленова // Лекарственное обеспечение в России. – 2011. – № 2. – С. 18-27.
17. Юшко, Н. Н. Оценка потребительских предпочтений как основного элемента конкурентоспособности аптеки / Н. Н. Юшко // Региональная экономика: теория и практика. – 2007. – № 15. – С. 65-71.
18. ОСОБЕННОСТИ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА // Вестник Алтайской академии экономики и права. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-farmatsevticheskogo-marketinga (дата обращения: 27.10.2025).
19. Фармацевтический маркетинг. – URL: https://gmp-inspection.com/wiki/farmacevticheskiy-marketing (дата обращения: 27.10.2025).
20. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА // КиберЛенинка. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/farmatsevticheskiy-marketing-opredelenie-i-osnovnye-elementy-kompleksa-marketinga (дата обращения: 27.10.2025).
21. Фармацевтический маркетинг. – URL: https://medreg.ru/wiki/farmatsevticheskij-marketing (дата обращения: 27.10.2025).
22. Фармацевтический маркетинг: продвижение товаров и услуг на фармацевтическом рынке. – URL: https://supermed.pro/blog/farmacevticheskiy-marketing/ (дата обращения: 27.10.2025).
23. Жизненный цикл лекарственного препарата. – URL: https://gmp-inspection.com/wiki/zhiznennyy-tsikl-lekarstvennogo-preparata (дата обращения: 27.10.2025).
24. Маркетинг в целом и фармацевтический в частности // Щотижневик АПТЕКА. – URL: https://www.apteka.ua/article/21171 (дата обращения: 27.10.2025).
25. Понятие фармацевтического маркетинга, его цели и задачи. – URL: https://studfile.net/preview/4312675/page:2/ (дата обращения: 27.10.2025).
26. Часть 1 Ассортимент лекарственных средств. Основные понятия. – URL: https://studfile.net/preview/7949673/page:2/ (дата обращения: 27.10.2025).
27. Фармакотерапевтическая группа (справочное значение, обязательное). – URL: https://help.aslbelgisi.uz/ru/articles/6554378-%D1%84%D0%B0%D1%80%D0%BC%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B0%D0%BF%D0%B5%D0%B2%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F-%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D0%B0-%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B5-%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%BE%D0%B1%D1%8F%D0%B7%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5 (дата обращения: 27.10.2025).
28. В чем заключаются особенности фармацевтического маркетинга? – URL: https://iqprovision.ru/articles/osobennosti-farmacevticheskogo-marketinga/ (дата обращения: 27.10.2025).
29. Основные тренды рынка фармацевтического производства. – URL: https://ancor.ru/exclusive/articles/glavnye-trendy-na-rynke-truda-v-farme/ (дата обращения: 27.10.2025).
30. Классификатор фармако-терапевтических групп лекарственных средств. – URL: https://www.medic-care.ru/articles/klassifikator-farmako-terapevticheskih-grupp-lekarstvennyh-sredstv (дата обращения: 27.10.2025).
31. Жизненный цикл лекарственных препаратов. Контроль качества биотехнологических препаратов. – URL: https://studfile.net/preview/8863659/page:2/ (дата обращения: 27.10.2025).
32. Новые тренды и тенденции в фармацевтическом рынке. – URL: https://alci-farmtech.ru/ru/articles/novye-trendy-i-tendencii-v-farmacevticheskom-rynke (дата обращения: 27.10.2025).
33. Теоретические основы фармацевтического маркетинга. Методы определения потребности и спроса на лекарственные средства // КиберЛенинка. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-farmatsevticheskogo-marketinga-metody-opredeleniya-potrebnosti-i-sprosa-na-lekarstvennye-sredstva (дата обращения: 27.10.2025).
34. Фармацевтическая отрасль: маркетинговые стратегии, проблемы и возможности // Деловой мир. – URL: https://delovoymir.online/farmacevticheskaya-otrasl-marketingovye-strategii-problemy-i-vozmozhnosti.html (дата обращения: 27.10.2025).
35. Современные методы продвижения фармацевтических компаний на региональных фармацевтических рынках в условиях цифровизации бизнеса // АПНИ. – URL: https://apni.ru/article/2607-sovremennye-metody-prodvizheniya-farmatsevt (дата обращения: 27.10.2025).
36. Ключевые тренды развития рынка фармацевтики и медицинских услуг. – URL: https://strategy.ru/research/digests/kluchevie-trendi-razvitia-rinka-farmacevtiki-i-medicinskih-uslug (дата обращения: 27.10.2025).
37. Основные принципы управления ассортиментом в аптечной организации: практика. – URL: https://pharmznanie.ru/edu/article/osnovnye-principy-upravleniya-assortimentom-v-aptechnoj-organizacii-praktika (дата обращения: 27.10.2025).
38. Жизненные циклы: от человека к лекарственному препарату. – URL: https://pharmznanie.ru/edu/article/zhiznennye-cikly-ot-cheloveka-k-lekarstvennomu-preparatu (дата обращения: 27.10.2025).
39. Фармакологическая группа. – URL: https://www.rlsnet.ru/fg_index.htm (дата обращения: 27.10.2025).
40. Современные тенденции развития фармацевтического рынка: Россия и Каз // Уральский федеральный университет. – URL: https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/78688/1/978-5-91256-427-0_2019_181.pdf (дата обращения: 27.10.2025).
41. Управление товарным ассортиментом в аптеке // Аптека online. – URL: https://www.apteka.ua/article/117281 (дата обращения: 27.10.2025).
42. Глава 8. Анализ ассортимента медицинских и фармацевтических товаров. – URL: https://studfile.net/preview/9993806/page:3/ (дата обращения: 27.10.2025).
43. Фармацевтический маркетинг. – URL: https://studfile.net/preview/1301297/page:2/ (дата обращения: 27.10.2025).
44. Маркетинговые программы современных фармацевтических предприятий. – URL: https://doi.org/10.17059/2016-1-24 (дата обращения: 27.10.2025).
45. Теория и практика фармацевтического маркетинга. – URL: https://studfile.net/preview/5742617/ (дата обращения: 27.10.2025).
46. Иммуномодуляторы и иммуностимуляторы: в чем разница // Витбиомед+. – URL: https://vitbiomedplus.ru/blog/immunomodulyatory-i-immunostimulyatory-v-chem-raznica/ (дата обращения: 27.10.2025).
47. Нужно ли стимулировать иммунитет? Говорим об иммуностимуляторах // Клиника Эксперт. – URL: https://www.klinikaexpert.ru/articles/immunostimulyatory-chto-eto-takoe-kak-oni-rabotayut (дата обращения: 27.10.2025).
48. Фармацевтический маркетинг: как успешно продвигаться Rx фарме в условиях текущих ограничений // Деловой мир. – URL: https://delovoymir.online/farmacevticheskiy-marketing-kak-uspeshno-prodvigatsya-rx-farme-v-usloviyah-tekuschih-ogranicheniy.html (дата обращения: 27.10.2025).
49. Фармрынок // AlphaRM. – URL: https://alpharm.ru/farmrynok/ (дата обращения: 27.10.2025).
50. Особенности управления аптечным ассортиментом // КиберЛенинка. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-upravleniya-aptechnym-assortimentom (дата обращения: 27.10.2025).
51. Особенности ПО аптечной сети для эффективного управления ассортиментом // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/articles/osobennosti-po-aptechnoi-seti-dlya-effektivnogo-upravleniya-assortimentom.html (дата обращения: 27.10.2025).
52. Анализ рынка иммуномодуляторов в РФ // КиберЛенинка. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-rynka-immunomodulyatorov-v-rf (дата обращения: 27.10.2025).
53. Цены на иммуномодуляторы могут измениться // АйТи — Аптека. – URL: https://itapteka.ru/news/tseny-na-immunomodulyatory-mogut-izmenitsya (дата обращения: 27.10.2025).
54. Рынок противоопухолевых препаратов и иммуномодуляторов // Research Techart. – URL: https://research-techart.ru/rpp-immunomodulyatory (дата обращения: 27.10.2025).
55. Многомерный анализ оборачиваемости ABC/XYZ // Юнико. – URL: https://unico-soft.ru/articles/mnogomernyy-analiz-oborachivaemosti-abc-xyz (дата обращения: 27.10.2025).
56. Матрица БКГ: построение и анализ // Блог Ой-ли. – URL: https://oy-li.ru/blog/matrica-bkg-postroenie-i-analiz (дата обращения: 27.10.2025).
57. Иммуностимуляторы: купить лекарства // Аптека Столички. – URL: https://stolichki.ru/catalog/immunomodulyatory-i-immunostimulyatory/immunostimulyatory (дата обращения: 27.10.2025).
58. Иммуномодулирующие и иммуностимулирующие препараты купить в Москве по цене от 307 руб. // Apteka.ru. – URL: https://apteka.ru/catalog/immunomoduliruyushchie-i-immunostimuliruyushchie-preparaty_14436/ (дата обращения: 27.10.2025).
59. РОССИЙСКИЙ РЫНОК ИММУНОСТИМУЛЯТОРОВ // КиберЛенинка. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/rossiyskiy-rynok-immunostimulyatorov (дата обращения: 27.10.2025).
60. Отчет о рынке иммуностимуляторов: тенденции, прогноз и конкурентный анализ до 2030 года // Lucintel. – URL: https://www.lucintel.com/immunostimulants-market-ru.aspx (дата обращения: 27.10.2025).
61. Матрица бостонской консультативной группы. – URL: https://studfile.net/preview/6711586/page:3/ (дата обращения: 27.10.2025).
62. Реализация противоопухолевых лекарственных препаратов в розничном сегменте фармацевтического рынка Российской Федерации // Петрухина. – URL: https://www.petruhinan.ru/farmacevticheskij-rynok/realizaciya-protivoopuholevyh-lekarstvennyh-preparatov-v-roznichnom-segmente-farmacevticheskogo-rynka-rossijskoj-federacii.html (дата обращения: 27.10.2025).
63. Интернет-каталог иммуностимуляторов // eApteka.ru. – URL: https://www.eapteka.ru/catalog/drugs/immunostimulyatory/ (дата обращения: 27.10.2025).
64. Анализ ассортимента аптеки. – URL: https://studfile.net/preview/4308119/page:4/ (дата обращения: 27.10.2025).
65. Оптимизация ассортимента в аптеке. Как работать с товарами? // IQ Provision. – URL: https://iqprovision.ru/articles/optimizaciya-assortimenta-v-aptekax-kak-rabotat-s-tovarami/ (дата обращения: 27.10.2025).
66. Анализ аптечных продаж — комбинированный вариант // Юнико. – URL: https://unico-soft.ru/articles/analiz-aptechnykh-prodazh-kombinirovannyy-variant (дата обращения: 27.10.2025).
67. Матрица БКГ: что это, как использовать, примеры построения и анализа // Нескучные финансы. – URL: https://finswin.com/knowledge_base/matrica-bkg-chto-eto-kak-ispolzovat-primery-postroeniya-i-analiza (дата обращения: 27.10.2025).
68. Матрица БКГ: что это, модель, примеры построения и анализа // Kokoc.com. – URL: https://kokoc.com/blog/matrica-bkg-chto-eto-model-primery-postroeniya-i-analiza/ (дата обращения: 27.10.2025).
69. 15 Лучших Примеров Матрицы БКГ для Учащихся // Boardmix. – URL: https://boardmix.com/ru/blog/bcg-matrix-examples-for-students/ (дата обращения: 27.10.2025).
70. Размер рынка, доля, спрос и анализ доходов по иммуномодуляторам к 2030 году // MarketsandMarkets. – URL: https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/immunomodulators-market-656.html (дата обращения: 27.10.2025).
71. Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ-анализа // Лобанов-логист. – URL: https://www.lobanov-logist.ru/library/341/55291/ (дата обращения: 27.10.2025).
72. В России снизились закупки противоопухолевых препаратов // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/articles/v-rossii-snizilis-zakupki-protivoopuholevyh-preparatov.html (дата обращения: 27.10.2025).
73. Анализ российского рынка лекарственных препаратов за период 2016-2022 Аб. – URL: https://studfile.net/preview/11956799/page:5/ (дата обращения: 27.10.2025).
74. Аналитика // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/rubrics/analitika.html (дата обращения: 27.10.2025).
75. Иммуномодулирующие препараты в терапии детского возраста: результаты исследования Евразийской исследовательской компании Вебка Маркетинг. – URL: https://studfile.net/preview/17267156/page:3/ (дата обращения: 27.10.2025).
76. Фармрынок в России: итоги 2024 года, прогноз на 2025-й и рекомендации инвесторам // Rusbase. – URL: https://rb.ru/news/farmrynok-2024-2025/ (дата обращения: 27.10.2025).
77. Эффективные иммуномодуляторы — препараты для укрепления иммунитета // Аптека Ригла. – URL: https://www.rigla.ru/wiki/immunomodulyatory (дата обращения: 27.10.2025).
78. Эффективное управление аптечным бизнесом. – URL: https://studfile.net/preview/8061413/page:4/ (дата обращения: 27.10.2025).
79. Эффективные инструменты формирования оптимального ассортимента в аптечных сетях // Молодой ученый. – URL: https://moluch.ru/archive/84/15635/ (дата обращения: 27.10.2025).
80. СТАТИСТИЧЕСКИЙ ОТЧЕТ ПО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМУ РЫНКУ РФ КОМПАНИИ АЛЬФАРМ Население // AlphaRM. – URL: https://alpharm.ru/farmrynok/naselenie/ (дата обращения: 27.10.2025).
81. В Петербурге и Ленобласти проживают более 104 тыс. долгожителей // Piter.TV. – URL: https://piter.tv/news/286940/ (дата обращения: 27.10.2025).
82. Журнал «Финансовый директор». – URL: http://www.kareta.com.ua.
83. http://www.marketing.spb.ru.
84. http://www.yarmarka.net/news/.
85. http://www.ckat.ru/keywords/.