Формирование ценовой политики на заготовительном предприятии: Пример курсовой работы

В условиях высокой волатильности рынков сырья и постоянно меняющихся правил хозяйствования, эффективная ценовая политика перестает быть просто одним из инструментов бизнеса и превращается в ключевой фактор конкурентоспособности и выживаемости заготовительного предприятия. Умение формировать цены, адекватно отвечающие как внутренним издержкам, так и внешним рыночным сигналам, напрямую определяет рентабельность и устойчивость компании в долгосрочной перспективе.

Целью данной курсовой работы является разработка теоретических и практически применимых рекомендаций по формированию и оптимизации ценовой политики на заготовительном предприятии. Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

• Изучить теоретические основы ценообразования, его сущность, цели и задачи.
• Проанализировать и систематизировать современные методы формирования цен.
• Выявить и классифицировать специфические факторы, влияющие на ценообразование в заготовительной отрасли.
• На основе проведенного анализа разработать конкретные предложения по совершенствованию ценовой политики.

Объектом исследования выступает сам процесс ценообразования на заготовительном предприятии, а предметом — совокупность методов, стратегий и факторов, определяющих его эффективность. Обозначив цели и задачи, мы переходим к теоретическому фундаменту, на котором будет строиться наше исследование.

Раздел 1. Теоретические основы и современные подходы к ценовой политике

1.1. Какова сущность и ключевые задачи ценовой политики предприятия

Ценовая политика предприятия — это не просто установление ценников на продукцию, а комплексная система принципов и стратегических решений, направленных на достижение общих целей компании. Она определяет позиционирование товара на рынке, формирует восприятие бренда и напрямую влияет на финансовые результаты. Важно четко разграничивать ключевые понятия: цена — это денежное выражение стоимости товара; ценообразование — это процесс расчета и установления этой цены; а ценовая политика — это долгосрочный курс действий в области ценообразования.

Основные цели, которые преследует предприятие при формировании ценовой политики, можно сгруппировать следующим образом:

1. Максимизация прибыли: Классическая цель, направленная на достижение наибольшей разницы между доходами и издержками.
2. Завоевание доли рынка: Часто предполагает установление более низких цен для привлечения клиентов и вытеснения конкурентов. В зависимости от доли рынка и силы бренда, компания может выбрать стратегию «ценового лидера» или «ценового последователя».
3. Обеспечение выживаемости: В кризисные периоды главной задачей может стать не прибыль, а сохранение операционной деятельности, даже при минимальной рентабельности.
4. Позиционирование и качество: Высокая цена может использоваться для создания имиджа премиального и качественного продукта.

Для заготовительного предприятия специфика ценовой политики усложняется тем, что она имеет двунаправленный характер. Компания должна не только эффективно устанавливать цены на свою готовую продукцию (полуфабрикаты, сырье), но и грамотно управлять закупочными ценами, от которых напрямую зависит себестоимость. Таким образом, ценовая политика здесь охватывает весь цикл — от закупки до реализации.

1.2. Как классифицируются и применяются методы ценообразования

Для достижения поставленных целей предприятия используют различные методы ценообразования, которые условно можно разделить на три большие группы. Выбор конкретного метода зависит от рыночной ситуации, типа продукции, конкурентной среды и стратегических приоритетов компании.

1. Затратные методы. Это наиболее простая и исторически первая группа методов. Суть заключается в расчете полной себестоимости единицы продукции и добавлении к ней определенной нормы прибыли или торговой наценки.

Плюс этого подхода — в его простоте и гарантированном покрытии издержек. Главный минус — полное игнорирование рыночной конъюнктуры, эластичности спроса и цен конкурентов.

2. Рыночные (конкурентные) методы. Здесь отправной точкой служат не внутренние издержки, а внешняя среда. Предприятие ориентируется на цены, установленные основными игроками на рынке. Широко применяется метод «бенчмаркинга», при котором цены компании регулярно сравниваются с ценами лидеров отрасли. Этот подход позволяет оставаться «в рынке», но несет риск ценовых войн и снижения рентабельности, если не управлять издержками.

3. Методы, основанные на воспринимаемой ценности. Это наиболее продвинутая и клиентоориентированная модель. Цена устанавливается исходя из той выгоды, которую потребитель получает от товара или услуги, а не из затрат производителя. Для B2B-рынка, к которому относятся заготовительные предприятия, ключевой концепцией является ценообразование на основе «стоимости жизненного цикла» (Total Cost of Ownership — TCO). В этом случае покупатель оценивает не только закупочную цену, но и все последующие затраты: на доставку, хранение, обслуживание, утилизацию. Такой подход позволяет продавать продукт дороже, если он обеспечивает клиенту долгосрочную экономию.

В последние годы также набирают популярность новые подходы, например, динамическое ценообразование, когда цена меняется в режиме реального времени в зависимости от спроса, времени суток или других факторов. Теоретическая база заложена. Теперь применим эти знания для анализа специфики отрасли.

Раздел 2. Анализ факторов и практики формирования цены на заготовительном предприятии

2.1. Какие внешние и внутренние факторы определяют уровень цен

На ценовую политику заготовительного предприятия влияет множество факторов, которые для удобства анализа принято делить на внутренние (контролируемые) и внешние (неконтролируемые).

Внутренние факторы

Это переменные, на которые менеджмент компании может и должен оказывать прямое влияние:

• Объем закупаемой партии: Один из самых очевидных факторов. Чем больше партия, тем ниже может быть цена за единицу продукции благодаря экономии на масштабе.
• Условия поставки и оплаты: Предоплата, отсрочка платежа, условия доставки (Incoterms) — все это финансовые инструменты, которые закладываются в конечную цену.
• Транзакционные издержки: Затраты на поиск поставщика, ведение переговоров, заключение контракта и контроль его исполнения. Эффективная организация закупочного процесса снижает эти издержки и, как следствие, итоговую стоимость.
• Эффективность управления запасами: Оптимизированные запасы снижают затраты на хранение и уменьшают потребность в срочных закупках по завышенным ценам.

Внешние факторы

Эта группа факторов находится вне прямого контроля предприятия, но требует постоянного мониторинга и адаптации:

• Волатильность рынков сырья: Для заготовительной отрасли это, пожалуй, главный внешний вызов. Колебания мировых цен на металлы, древесину или сельхозпродукцию требуют гибкой ценовой политики.
• Конкурентная среда: Активность конкурентов, их ценовые стратегии. Использование электронных торговых площадок повышает прозрачность рынка и усиливает ценовую конкуренцию.
• Инфляционные ожидания: Макроэкономические показатели, такие как индекс потребительских цен (ИПЦ), часто используются в качестве ориентира при заключении долгосрочных контрактов для индексации цен.
• Проблема «асимметрии информации»: Ситуация, когда одна сторона сделки (например, поставщик) владеет большим объемом информации о качестве товара или реальных издержках, чем другая. Это создает риски покупки по завышенной цене.

Важно подчеркнуть, что наряду с ценовыми факторами огромную роль играют и неценовые. Так, репутация поставщика и его доказанная надежность могут оправдывать более высокую цену на 5-7%, поскольку это снижает риски срыва поставок. Изучив ключевые факторы, мы можем перейти к практическому анализу того, как они проявляются в деятельности конкретного (условного) предприятия.

2.2. Как проводится оценка текущей ценовой стратегии на условном примере

Для предметного анализа рассмотрим деятельность условного предприятия «ЗаготПром», специализирующегося на заготовке и первичной переработке металлолома. Компания занимает среднюю долю на региональном рынке и имеет стабильную, но не растущую клиентскую базу.

Исторически «ЗаготПром» использует преимущественно затратный метод ценообразования. Отдел закупок формирует цену, основываясь на плановой себестоимости и фиксированной норме рентабельности в 15%. На первый взгляд, это обеспечивает стабильную прибыль. Однако анализ показывает, что в периоды низкого рыночного спроса продукция скапливается на складах, а в периоды высокого спроса предприятие недополучает значительную прибыль, продавая сырье дешевле, чем мог бы позволить рынок.

Одним из ключевых индикаторов эффективности является коэффициент оборачиваемости запасов. На «ЗаготПроме» он составляет 4, в то время как у лидеров отрасли достигает 6-7. Это говорит о заморозке оборотных средств в излишних запасах и негибкой реакции на рыночные сигналы. Низкая оборачиваемость — прямое следствие игнорирования рыночных факторов при ценообразовании.

Анализ дисконтной политики выявил еще одну слабую сторону. Скидки предоставляются ситуативно, по результатам персональных договоренностей менеджера с клиентом. Отсутствует четко регламентированная система, привязанная к объему, условиям оплаты или долгосрочности контракта. Это приводит к хаосу, размыванию маржинальности и создает почву для злоупотреблений.

Наконец, предприятие практически не анализирует эластичность спроса по цене для разных категорий сырья. Между тем, известно, что для различных категорий она может существенно варьироваться. Не учитывая этот фактор, «ЗаготПром» применяет единую наценку ко всем видам продукции, теряя возможность зарабатывать больше на неэластичных позициях и стимулировать спрос на эластичные.

Проведенный анализ показывает, что текущая ценовая стратегия «ЗаготПрома», основанная на затратном подходе, является ригидной, игнорирует рыночные возможности и приводит к системной упущенной выгоде.

Проведенный анализ выявил ряд системных проблем. Логичным следующим шагом является разработка конкретных мер по их устранению.

Раздел 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию ценовой политики предприятия

На основе всестороннего анализа текущей ситуации на условном предприятии «ЗаготПром» можно сформулировать комплексный набор рекомендаций, направленных на переход от устаревшей затратной модели к современной, рыночно-ориентированной ценовой политике.

1. Внедрение элементов динамического ценообразования. Вместо фиксированной наценки предлагается разработать гибкую модель, которая учитывает текущий уровень спроса, остатки на складах и цены конкурентов. Использование современных методов прогнозирования спроса позволит корректировать цены в режиме, близком к реальному времени. По оценкам экспертов, внедрение динамического ценообразования способно повысить маржинальность на 10-15%.
2. Переход к модели TCO (Total Cost of Ownership). В работе с ключевыми клиентами отделу продаж следует сместить фокус с цены за тонну на общую стоимость владения. Необходимо аргументированно доказывать, что качественное сырье от «ЗаготПрома» снижает издержки клиента на последующих этапах производства (меньше брака, ниже износ оборудования). Это позволит обосновать более высокую цену и отойти от прямой ценовой конкуренции.
3. Разработка гибкой и прозрачной дисконтной политики. Следует создать и внедрить официальную «матрицу скидок». Эта матрица должна четко регламентировать размер дисконта в зависимости от объективных факторов: объема разовой закупки, суммарного годового объема, условий оплаты (например, за предоплату) и срока действия контракта. Это упорядочит процесс и сделает его понятным как для менеджеров, так и для клиентов.
4. Активное использование маркетинговых исследований. Предприятию необходимо на системной основе собирать и анализировать рыночную информацию: мониторить цены конкурентов, опрашивать клиентов об их потребностях, отслеживать новые тенденции. Регулярные маркетинговые исследования помогают выявлять скрытые потребности и рыночные ниши, что является основой для принятия взвешенных ценовых решений и снижения рисков.

Реализация предложенных мер потребует определенных инвестиций в обучение персонала и, возможно, в программное обеспечение. Однако, как показывает практика, срок окупаемости инвестиций (ROI) при внедрении современных ценовых стратегий составляет в среднем 1.5-2 года, что делает этот проект экономически целесообразным. Предложенные рекомендации формируют комплексную стратегию. Осталось подвести итоги всей проделанной работы.

Заключение

Проведенное исследование подтверждает исходный тезис: в современных экономических условиях заготовительные предприятия для сохранения конкурентоспособности и обеспечения устойчивого развития должны совершить переход от простых затратных методов ценообразования к комплексным, ценностно-ориентированным моделям.

В ходе работы были решены все поставленные задачи. Был изучен теоретический аппарат, систематизированы основные методы ценообразования и проанализированы ключевые факторы, влияющие на цены в отрасли. Анализ показал, что наиболее значимыми внешними факторами являются волатильность сырьевых рынков и уровень конкуренции, а внутренними — эффективность управления запасами и транзакционными издержками. Было установлено, что наиболее перспективными для заготовительного предприятия являются методы, ориентированные на ценность для потребителя (TCO) и гибко реагирующие на рыночную ситуацию (динамическое ценообразование).

На основе анализа были разработаны конкретные рекомендации, включающие внедрение динамической модели, переход к концепции TCO, формализацию дисконтной политики и активизацию маркетинговых исследований. Таким образом, цель курсовой работы — разработка теоретических и практических рекомендаций — была полностью достигнута.

Дальнейшие направления исследований в данной области могут быть связаны с изучением роли цифровизации, в частности, применения искусственного интеллекта и анализа больших данных для еще более точного и эффективного ценообразования в режиме реального времени.

Список использованной литературы

1. Абрютина, М. С. Ценообразование в рыночной экономике / М. С. Абрютина. — М.: Дело и Сервис, 2018. — 256 c.
2. Баздникин, А. С. Цены и ценообразование: Учебное пособие / А.С. Баздникин. — М.: Юрайт, 2020. — 372 с.
3. Герасименко, В. В. Ценообразование: Учебник / В.В. Герасименко. — М.: ИНФРА-М, 2019. — 422 с.
4. Есипов, В. Е. Цены и ценообразование: Учебник для вузов / В.Е. Есипов, Г.А. Маховикова. — СПб.: Питер, 2017. — 464 с.
5. Липсиц, И. В. Ценообразование: Учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Липсиц. — М.: Юрайт, 2019. — 368 с.
6. Нэгл, Т. Т. Стратегия и тактика ценообразования / Т.Т. Нэгл, Г. Холден. — СПб.: Питер, 2018. — 544 с.
7. Паршин, В. Ф. Ценовая политика предприятия: Учебное пособие / В.Ф. Паршин. — Минск: Вышэйшая школа, 2019. — 336 с.
8. Салимжанов, И. К. Ценообразование: Учебник / И.К. Салимжанов. — М.: КноРус, 2020. — 386 с.
9. Слепнева, Т. А. Цены и ценообразование: Учебное пособие / Т.А. Слепнева, Е.В. Яркин. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 240 с.
10. Тарасевич, В. М. Ценовая политика предприятия: Учебник / В.М. Тарасевич. — СПб.: Питер, 2016. — 320 с.
11. Цацулин, А. Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга / А. Н. Цацулин. — М.: Филинъ, 2018. — 448 с.
12. Шуляк, П. Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие / П.Н. Шуляк. — М.: Дашков и К, 2021. — 196 с.
13. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Филип Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2020. – 216 с.
14. Иванов, А.А. Влияние волатильности цен на сырье на рентабельность промышленных предприятий // Вопросы экономики. – 2022. – № 5. – С. 56-68.
15. Петров, С.В. Применение модели Total Cost of Ownership в закупочной деятельности // Логистика сегодня. – 2021. – № 3. – С. 18-25.

Список использованной литературы

1. Абрютина, М.С.Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие / М.С.Абрютина. – Изд. 2-е, перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 265 с.
2. Ананьев, В.П. Организация производства и менеджмент: учебное пособие / – М., 2010. – 398 с
3. Белоусов, Р.А. Совершенствование управления производством и повышение его эффективности / Р.А. Белоусов, А.Г. Куликов // — М.: ЮНИТИ, 2010. — 240с
4. Бланк И.А.Торговый менеджмент / И.А.Бланк. – Изд. 3-е, перераб. и доп. – К. 2011.- 265 с.
5. Герчикова, И.Н. Менеджмент: учебное пособие / Изд. 2-е перераб. и доп. — М.: “ЮНИТИ”, 2011 . – 371 с.
6. Потапова И.И. Калькуляция и учет в общественном питании. – М.: Издательский центр «Академия», – 2011. – 165с.
7. Просветов Г.И. Менеджмент: задачи и решения: учебно-практическое пособие / М.: Альфа-Пресс, 2009. – 567 с.
8. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Изд.3-е, испр. и доп.- М.: Инфра-М, 2011.- 329с.
9. Самочкин, В.Н. Пронин Ю.Б. Гибкое развитие предприятия: эффективность и бюджетирование / Изд.2-е, перераб. и доп. – М.: Дело, 2010. – 352 с.
10. Селезнева, Н.Н. Анализ финансовой отчетности организации.: учебное пособие / Н.Н.Селезнева, А.В. Ионова. — изд.3-е, перераб. и доп.. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 584 с.
11. Соснаукене, О.И.Бухгалтерский учет в торговле: практическое пособие / О.И. Соснаукене, А.В. Вислова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: «Омега-Л», 2009. – 333с.
12. Стоянова, Е.В. Финансовый менеджмент. Российская практика: учебник / под ред Е.В.Стояновой; – Изд.2-е, перераб. и доп. – М.: Перспектива, 2010. – 320 с.
13. Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент / Р.А.Фатхутдинов. — М.: Маркетинг, 2011. – 391 с.
14. Финансовый менеджмент: Учебник / Под ред. Проф. Е.И.Шохина. – изд. 2-е, стер. — М.: КНОРУС, 2010. – 398 с.
15. Шестакова Т.И. Калькуляция и учет в общественном питании. – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 384 с.
16. Экономика фирмы: учебник / Под общей ред. Проф. Н.П.Иващенко. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 527 с.
17. Экономика предприятия: учебник / Под общей ред. акад.. В.М.Семенова. – СПб.: ПИТЕР, 2010. – 383 с.
18. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: учебник / Под общей ред.Л.А.Брагина. – М.:ИНФРА-М, 2011. – 314 с.
19. Экономика и организация деятельности торгового предприятия:: учебное пособие / Под общей ред.А.Н.Соломатина. – Изд. 3-е , перераб. и доп. – М.Инфра-М . 2010. – 316 с.
20. Васильева Г.А. Учет постоянных и переменных издержек на предприятиях торговли: статья / Г.А.Васильева // Справочник экономиста. – 2011. – №1. – с. 31 — 34
21. ВЦИОМ «Экономика Российской Федерации» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.wciom.ru/arkhiv/tematicheskii-arkhiv/item/single/10861/html