Маркетинговая эффективность участия туроператора TEZ TOUR в выставочно-ярмарочных мероприятиях: анализ и рекомендации

В условиях стремительно меняющегося глобального туристического рынка, где конкуренция достигает своего пика, а потребительские предпочтения постоянно эволюционируют, выставочно-ярмарочная деятельность остается одним из краеугольных камней в арсенале маркетинговых коммуникаций туроператоров. Более 70% участников B2B-выставок обладают полномочиями принимать решения, что делает эти площадки критически важными для заключения стратегических контрактов и формирования долгосрочных партнерств. Однако за этой внушительной статистикой скрывается сложная задача: как оценить реальную маркетинговую эффективность инвестиций в выставки, когда не все результаты проявляются мгновенно? Для туроператоров, таких как TEZ TOUR, который традиционно занимает лидирующие позиции и активно участвует в крупнейших отраслевых мероприятиях, вопрос не просто в присутствии, а в оптимизации этого присутствия для достижения максимальной отдачи.

Данная работа посвящена комплексному анализу участия туроператора TEZ TOUR в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Мы не только раскроем теоретические основы выставочной деятельности и рассмотрим крупнейшие мировые и российские площадки, но и предложим детализированную методологию оценки маркетинговой эффективности, выходящую за рамки традиционных показателей. Особое внимание будет уделено «слепым зонам» в текущих подходах к оценке, а также интеграции современных цифровых трендов и адаптации к правовой среде. Структура работы последовательно проведет читателя от фундаментальных понятий до практических рекомендаций, отвечая на ключевые исследовательские вопросы:

1. Каковы основные маркетинговые функции выставочно-ярмарочных мероприятий в туриндустрии и их роль в комплексе маркетинговых коммуникаций?
2. Какие крупнейшие туристские выставки и ярмарки проводятся в России и за рубежом, и каковы их особенности и значимость для туроператоров?
3. Какова методология оценки эффективности участия туроператора в выставочных мероприятиях и какие ключевые показатели используются?
4. Как туроператор Тез-Тур организует свою выставочную деятельность, включая этапы подготовки, проведения и анализа результатов?
5. Какие нормативно-правовые основы регулируют выставочно-ярмарочную деятельность в Российской Федерации, и существуют ли проблемы в этой области?
6. Какие современные тренды и инновации влияют на выставочную деятельность в туризме, и как Тез-Тур может адаптироваться к ним для повышения эффективности?
7. Какие конкретные рекомендации можно предложить Тез-Туру для повышения эффективности его участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях?

Теоретические основы выставочно-ярмарочной деятельности в туризме

Сущность и место выставок и ярмарок в системе маркетинговых коммуникаций туризма

В современном мире, где информация является одним из самых ценных ресурсов, выставки и ярмарки обретают особое значение, выступая в роли уникального катализатора для обмена данными и установления деловых связей. В туристской индустрии они представляют собой многогранный инструмент, одновременно синтезирующий в себе элементы рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

Чтобы понять их глубинную сущность, необходимо обратиться к основным определениям. Выставка — это не просто демонстрация, а целенаправленный показ, основная цель которого заключается в просвещении широкой публики. Это площадка, где средства для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях деятельности представляются таким образом, чтобы посетитель мог получить всестороннее представление о продукте или услуге. В контексте туризма выставка позволяет потенциальным клиентам «прикоснуться» к будущему путешествию, увидеть презентации направлений, пообщаться с представителями компаний и получить исчерпывающую информацию.

Ярмарка, в свою очередь, является более специализированным форматом. Это экономическая выставка образцов, функционирующая как крупный рынок товаров, действующий в строго установленные сроки и ограниченный по времени. Здесь экспоненты не просто демонстрируют свои продукты, но и активно ведут торговые сделки, представляя образцы для заключения контрактов. Для туроператоров ярмарки часто становятся местом для заключения межотраслевых соглашений с отельерами, авиаперевозчиками и местными гидами.

Центральной фигурой в этом процессе является туроператор — юридическое лицо, чья деятельность охватывает формирование, продвижение и реализацию туристского продукта. Под формированием туристского продукта понимается сложная работа по заключению и исполнению договоров с множеством третьих лиц: гостиницами, транспортными компаниями, экскурсионными бюро и другими поставщиками услуг. Конечным результатом этой деятельности является туристский продукт — комплекс услуг по перевозке и размещению, предлагаемый за общую цену по договору о реализации.

В этом контексте маркетинговые коммуникации в туризме приобретают особую значимость. Решение о покупке туристского продукта часто основывается на впечатлениях, представлениях и предыдущем опыте о предлагаемых турах, услугах, местах отдыха и уровне сервиса. Поэтому эффективно выстроенная коммуникационная стратегия, включающая выставочную деятельность, становится залогом успеха. Продвижение туристского продукта — это не просто реклама, а комплекс мер, направленных на его успешную реализацию, где участие в специализированных выставках и ярмарках играет одну из ключевых ролей.

Выставочно-ярмарочные мероприятия предоставляют туристскому предприятию уникальные возможности: они позволяют одновременно распространять и получать экономическую, организационную, техническую и коммерческую информацию при относительно доступной ее стоимости. Это синтетическое средство, где каждая маркетинговая коммуникация усиливает другую, создавая синергетический эффект.

Цели и функции участия туроператора в выставочных мероприятиях

Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях для туроператора — это не случайный акт, а тщательно спланированная стратегическая инвестиция, направленная на достижение целого спектра маркетинговых целей и реализацию многообразных функций. Исторически сложилось, что выставки были и остаются местом для прямой демонстрации товаров и услуг, но в условиях современного рынка их роль значительно расширилась.

Одной из фундаментальных маркетинговых функций выставок является демонстрация новых услуг и привлечение внимания к турпродуктам. Это не просто показ, а своего рода премьера, где туроператор может представить свои эксклюзивные маршруты, инновационные пакеты услуг или обновленные программы лояльности. Визуальное и интерактивное взаимодействие на стенде позволяет создать эмоциональную связь с потенциальным клиентом или партнером, чего сложно достичь через другие каналы коммуникации. Например, TEZ TOUR регулярно представляет новые направления и программы, акцентируя внимание на экзотических курортах или уникальных видах отдыха, что позволяет им сохранять лояльность клиентов и привлекать новых.

Следующая важная функция — расширение представлений о стране или регионе. Туроператор может выступать в роли посла, демонстрируя культурное богатство, природные красоты и особенности гостеприимства конкретного направления. Это способствует формированию желаемого имиджа и повышению привлекательности турпродукта в целом.

Выставки также являются незаменимой площадкой для установления деловых контактов и заключения договоров. Для B2B-сегмента это ключевой элемент: здесь встречаются потенциальные партнеры — от отельеров и авиаперевозчиков до региональных туристических агентств. Прогнозируемая функция выставок позволяет формировать основные направления развития индустрии туризма и гостеприимства. Это место, где можно «прощупать» рынок, понять будущие тренды и заключить сделки, которые будут определять стратегию компании на ближайший сезон.

Не менее важной является изучение опыта конкурентов и получение информации о конъюнктуре рынка. На выставке туроператор может в режиме реального времени оценить предложения конкурентов, их ценовую политику, маркетинговые активности и реакцию посетителей. Это позволяет оперативно корректировать собственную стратегию и выявлять новые ниши.

Наконец, выставки выполняют прогнозную функцию. Они служат своего рода барометром, формируя основные направления развития индустрии туризма и гостеприимства. Компании получают возможность отслеживать тенденции отрасли, что помогает им адаптироваться, внедрять инновации и оставаться конкурентоспособными. Обсуждение актуальных проблем, презентации новых технологий и панельные дискуссии на выставках часто задают вектор развития для всей индустрии.

Классификация выставочно-ярмарочных мероприятий в туризме

Мир выставочно-ярмарочной деятельности в туризме настолько разнообразен, что для его упорядочения необходима четкая система классификации, которая позволяет туроператорам более точно выбирать площадки для своего участия, исходя из конкретных стратегических целей и целевой аудитории.

Существует несколько ключевых критериев для классификации выставок и ярмарок:

1. По статусу:
   • Международные выставки: Привлекают участников и посетителей со всего мира, демонстрируют глобальные тренды и предлагают возможности для международного партнерства. Примеры включают ITB Berlin или WTM London.
   • Национальные выставки: Ориентированы на внутренний рынок одной страны, но могут иметь международное значение, если страна является крупным игроком в туризме. Фокусируются на развитии внутреннего и въездного туризма.
   • Региональные выставки: Сосредоточены на продвижении туристических продуктов и направлений в рамках определенного региона или федерального округа. Часто используются для развития местного туризма и привлечения инвестиций.
2. По времени проведения:
   • Постоянные выставки: Встречаются реже в туризме, но могут представлять собой тематические экспозиции в музеях или выставочных центрах, посвященные культуре, истории или природным особенностям региона.
   • Краткосрочные выставки: Наиболее распространенный формат, длящийся от нескольких дней до недели. Максимизируют концентрацию внимания и деловой активности в ограниченный период.
3. По частоте повторения:
   • Единовременные выставки: Проводятся по особому случаю, например, к юбилейным датам или крупным событиям (Олимпийские игры, Чемпионат мира).
   • Регулярные выставки: Проводятся с определенной периодичностью (ежегодно, раз в два года). Это наиболее предсказуемый и планируемый формат, позволяющий туроператорам выстраивать долгосрочные стратегии участия.
4. По привязке к месту:
   • Стационарные выставки: Проводятся на постоянных выставочных площадках, оборудованных необходимой инфраструктурой.
   • Передвижные выставки: Могут менять локацию, охватывая разные города или регионы.
5. По тематике:
   • Универсальные выставки: Охватывают весь спектр туристических услуг и направлений.
   • Специализированные выставки: Сосредоточены на определенном сегменте туризма (например, медицинский туризм, событийный туризм, MICE-индустрия, круизы, экотуризм, роскошный туризм). Такие выставки позволяют туроператорам точно нацелиться на свою аудиторию и партнеров.
6. По целевой аудитории:
   • B2B (Business-to-Business): Ориентированы на профессионалов индустрии – туроператоров, турагентов, отельеров, представителей авиакомпаний. Цель – заключение контрактов, поиск партнеров.
   • B2C (Business-to-Consumer): Ориентированы на конечных потребителей. Цель – прямые продажи, повышение узнаваемости бренда, сбор лидов.
   • Гибридные выставки: Сочетают B2B-дни для профессионалов и B2C-дни для широкой публики.

Понимание этой классификации является фундаментальным для любого туроператора, стремящегося эффективно инвестировать свои ресурсы в выставочную деятельность. Правильный выбор выставки, соответствующий стратегическим целям компании, позволяет максимизировать отдачу от участия и укрепить позиции на рынке.

Обзор рынка туристских выставок: российские и международные тенденции

Туристские выставки по всему миру являются динамично развивающимися платформами, где встречаются спрос и предложение, формируются тренды и заключаются стратегические партнерства. С октября по апрель наблюдается наиболее интенсивная выставочная деятельность в туризме, что синхронизировано с началом туристических сезонов и планированием отпусков. По данным экспертов, в мире ежегодно проводится более 500 крупных туристских выставок, каждая из которых имеет свою специфику и значение.

Крупнейшие международные туристские выставки

Международные выставки — это грандиозные события, формирующие лицо мировой туриндустрии. Они служат барометром для глобальных трендов, местом встречи лидеров отрасли и площадкой для заключения многомиллионных контрактов.

• ITB Berlin (Германия): Пожалуй, старейшая и одна из самых влиятельных выставок в мире, традиционно проходящая в марте. ITB Берлин является универсальной площадкой, охватывающей все сегменты туризма: от классического пляжного отдыха до приключенческого и делового туризма. Она известна своим высоким уровнем организации, широким кругом участников из более чем 180 стран и насыщенной деловой программой, включающей конференции, семинары и дискуссии по актуальным проблемам отрасли. В последние годы ITB активно экспериментирует с гибридными форматами, совмещая физическое присутствие с онлайн-платформами.
• World Travel Market (WTM) London (Великобритания): Проводится ежегодно в ноябре и является еще одной ключевой международной выставкой. WTM London привлекает тысячи экспонентов и посетителей со всего мира, акцентируя внимание на инновациях, технологиях и устойчивом развитии в туризме. Это важная площадка для заключения сделок, нетворкинга и обмена опытом. Предстоящая WTM London 2025 (4-6 ноября) обещает быть богатой на стратегические инициативы и деловые встречи.
• Arabian Travel Market (Дубай): Ежегодно проходит в мае и является воротами на ближневосточный рынок. Эта выставка отличается роскошью и ориентацией на высококлассный туризм, а также на быстрорастущие рынки Ближнего Востока и Азии. Здесь активно обсуждаются тренды, связанные с цифровизацией и адаптацией к изменяющимся предпочтениям потребителей в этом регионе. Следующая ATM 2026 уже планируется.
• FITUR (Испания): Одна из крупнейших выставок для испаноязычного мира и Европы, традиционно проходящая в январе в Мадриде. FITUR специализируется на продвижении латиноамериканских направлений, а также активно развивает сегменты MICE, оздоровительного и гастрономического туризма.
• IMEX Frankfurt (Германия): Узкоспециализированная выставка, полностью посвященная MICE-индустрии (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions). Проводится в мае и собирает профессионалов, отвечающих за организацию деловых мероприятий, конгрессов и корпоративных путешествий.
• International Luxury Travel Market (ILTM) Cannes (Франция): Эксклюзивное мероприятие, проходящее в декабре, ориентированное на рынок роскошного туризма. ILTM Канны — это закрытая платформа, где встречаются поставщики элитных туристических услуг и высококлассные покупатели, что делает ее идеальной для нишевых туроператоров, работающих с VIP-клиентами. ILTM Cannes 2025 состоится 1-4 декабря.

Помимо этого, стоит упомянуть OTM Mumbai 2026 (5-7 февраля), которая становится все более значимой для работы с азиатскими рынками, и TITE 2025 в Тегеране (11-14 февраля), которая является приоритетной для продвижения российского туризма на Ближнем Востоке.

Основные туристские выставки в России

Российский рынок туристских выставок также представлен несколькими крупными и авторитетными площадками, которые играют ключевую роль в развитии внутреннего и въездного туризма, а также в продвижении российских туроператоров.

• «Интурмаркет»: Одна из ведущих весенних выставок в Москве, охватывающая все сегменты туристической индустрии. «Интурмаркет» традиционно является площадкой для презентации новых направлений, обмена опытом и заключения контрактов. Она привлекает как российских, так и зарубежных участников, формируя деловую повестку на предстоящий туристический сезон.
• MITT (Международная выставка «Путешествия и Туризм»): Еще одна крупная весенняя выставка в Москве, конкурирующая с «Интурмаркетом» за внимание профессионалов и широкой публики. MITT отличается широким международным представительством и является важным индикатором состояния российского туристического рынка.
• «ОТДЫХ Leisure»: Проводится осенью и фокусируется на представлении национальных и региональных туристических офисов, туроператоров, отелей и санаторно-курортных комплексов. Эта выставка часто становится местом для анонса зимних программ и предложений для межсезонья.
• Международный туристический форум «Путешествуй!»: Молодое, но уже зарекомендовавшее себя мероприятие, которое в 2026 году пройдет на ВДНХ с 10 по 14 июня, приуроченное ко Дню России. Этот форум имеет официальный статус международного и активно развивается при поддержке государства, что делает его важной платформой для демонстрации туристического потенциала России.

Помимо этих ключевых выставок, стоит отметить Форум туристических территорий FTT-2025, который состоялся в октябре в Москве и собрал более 5000 участников из 50 регионов России и 12 стран. Форум является важной площадкой для обсуждения стратегического развития туризма, цифровизации и инфраструктурных проектов, что подчеркивает растущую значимость выставочно-ярмарочной деятельности для формирования государственной туристической политики.

B2B-направленность и стратегическая значимость выставок для туроператоров

Для туроператоров выставки давно перестали быть просто рекламной площадкой. Они трансформировались в один из наиболее эффективных инструментов B2B-маркетинга, где формируются долгосрочные партнерства и заключаются сделки, определяющие стратегию компаний на годы вперед.

Ключевым преимуществом выставок является высокая концентрация лиц, принимающих решения. На многих из них более 70% участников имеют полномочия заключать контракты и принимать важные бизнес-решения. Это значительно ускоряет процесс переговоров и заключения сделок, сокращая цикл продаж. Вместо множества разрозненных встреч и длительной переписки, туроператор может провести десятки продуктивных диалогов за несколько дней.

Примеры использования B2B-платформ российскими туроператорами демонстрируют эту значимость. Так, Antalya Tourism Fair (ATF 2025) становится ключевой площадкой для стратегического диалога российских туроператоров с отельерами. Здесь обсуждаются критически важные вопросы ценообразования, условий раннего бронирования и формирования эксклюзивных предложений. Подобные встречи позволяют туроператорам гибко реагировать на изменения рынка, обеспечивать конкурентные цены и гарантировать наличие мест для своих клиентов.

Выставки также предоставляют уникальную возможность для поиска новых партнеров по сбыту. Для туроператора это могут быть как крупные федеральные турагентства, так и региональные дистрибьюторы, способные охватить специфические рынки. Найти и установить контакт с такими партнерами вне выставочного формата может быть крайне сложно и затратно.

Помимо прямых продаж и заключения контрактов, B2B-выставки играют важную роль в укреплении бренда и формировании имиджа туроператора как надежного и профессионального игрока рынка. Участие в ведущих отраслевых мероприятиях демонстрирует стабильность компании, ее готовность к инновациям и стремление к развитию.

Таким образом, для туроператоров выставки не просто инструмент продвижения, а стратегический ресурс, позволяющий:

• Обеспечить прямой доступ к лицам, принимающим решения.
• Сократить цикл продаж и оперативно заключать контракты.
• Находить и развивать партнерскую сеть.
• Анализировать конкурентную среду и адаптировать свою стратегию.
• Укреплять бренд и формировать имидж лидера рынка.

Методология организации и оценки маркетинговой эффективности участия туроператора в выставках

Участие в выставочных мероприятиях — это сложный и многоступенчатый процесс, требующий тщательной организации и глубокой аналитики. От правильной методологии зависит не только объем привлеченных клиентов и заключенных сделок, но и долгосрочное стратегическое позиционирование туроператора на рынке.

Этапы организации участия в выставочных мероприятиях

Организация участия туристической фирмы в выставке начинается задолго до ее официального открытия и проходит несколько ключевых этапов:

1. Принятие решения об участии и оценка материальных средств: Первоначальный этап, на котором руководство компании взвешивает все «за» и «против». Анализируются потенциальные выгоды, возможные риски и, что особенно важно, имеющиеся материальные и человеческие ресурсы. На этом этапе формируется предварительный бюджет участия.
2. Определение маркетинговых целей: Четкая постановка целей — залог успешного участия. Цели могут быть разнообразными:
   • Изучение рынка сбыта и выявление новых потребностей.
   • Расширение клиентской базы и привлечение новых партнеров.
   • Реклама компании, повышение узнаваемости бренда и формирование имиджа.
   • Заключение сделок и увеличение объема продаж.
   • Оценка товаров и услуг конкурентов, анализ их стратегий.
   • Презентация новых продуктов или направлений.

   Каждая цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени (SMART).

3. Планирование и подготовка:
   • Выбор формата участия: Туроператор может выбрать один из вариантов:
     • Очное участие: С оформлением полноценной экспозиции и активной работой персонала на стенде. Это наиболее эффективная, но и наиболее затратная форма, позволяющая максимально взаимодействовать с аудиторией.
     • Очно-заочное участие: Размещение информации о компании в каталоге выставки и раздача рекламных материалов через представителей (например, сотрудников организатора).
     • Заочное участие: Представление продукции в экспозиции организаторов или исключительно в каталоге выставки. Этот вариант менее затратен, но и менее эффективен для прямого взаимодействия.
   • Анализ каталога участников и статистики: Изучение списка участников позволяет выявить потенциальных партнеров и конкурентов. Ознакомление со статистикой от организаторов (посещаемость, демография, время работы) помогает оптимизировать стратегию.
   • Подготовка стенда и наглядных пособий: Стенд должен быть не просто красивым, но и функциональным. Наглядные пособия (брошюры, презентации, видеоролики) должны быть информативными. Эффективными могут быть интерактивные элементы, способные демонстрировать уникальные особенности местности, фауну, флору или исторические достопримечательности, что способствует «рекламе из уст в уста».
   • Обучение персонала: Стендисты — лицо компании на выставке. Они должны быть хорошо подготовлены, знать продукт, уметь вести переговоры и эффективно взаимодействовать с посетителями. Важно также обучить их правилам поведения на стенде (например, не курить и не употреблять спиртные напитки).
   • Регистрация посетителей: Обязательным условием является регистрация всех посетителей, проявивших интерес к стенду (например, путем обмена визитными карточками, сканирования QR-кодов). Это критически важно для дальнейшего follow-up и отчетности.
4. Проведение выставки: Активная работа на стенде, проведение презентаций, переговоров, сбор контактных данных. Важно проводить параллельный анализ работы стендовых команд конкурентов для повышения профессионализма и избегания ошибок.
5. Анализ результатов и пост-выставочная работа: Этот этап не менее важен, чем подготовка. Он включает обработку собранных данных, подведение итогов и follow-up с потенциальными клиентами и партнерами.

Комплексная оценка экономической эффективности выставочной деятельности

Оценка экономической эффективности выставочной деятельности является одной из самых сложных, но при этом критически важных задач. Традиционный подход, ограничивающийся подсчетом прямых продаж или количеством заключенных договоров во время выставки, часто не отражает полную картину. Это связано с тем, что заключение контрактов, начало которым положено на выставке, может происходить в течение полугода после её завершения. Поэтому необходим комплексный подход, учитывающий как краткосрочные, так и долгосрочные экономические эффекты.

Ключевым инструментом для такой оценки является Коэффициент рентабельности инвестиций (ROI). ROI — это показатель, отражающий окупаемость всех вложений в проект, продукт или рекламные кампании. Его формула выглядит следующим образом:

ROI = ((Доход − Затраты) / Затраты) × 100%

• Доход (от выставки) — это сумма всех доходов, полученных в результате участия в выставке, включая прямые продажи на стенде, доходы от заключенных контрактов (как немедленных, так и отложенных, в течение определенного периода после выставки), а также доходы от новых клиентов, привлеченных благодаря выставочной деятельности.
• Затраты (на выставку) — это все расходы, связанные с участием: аренда стенда, его оформление, логистика, зарплата персонала, рекламные материалы, транспортные и представительские расходы, а также затраты на пост-выставочный follow-up.

Положительное значение ROI указывает на окупаемость инвестиций, а отрицательное — на необходимость пересмотра вложений.

Для оценки эффективности именно маркетинговых вложений используется ROMI (Return On Marketing Investment), который является разновидностью ROI, сфокусированной на маркетинговых расходах:

ROMI = ((Доход от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу) × 100%

• Доход от рекламы — это доход, который может быть напрямую атрибутирован маркетинговым активностям на выставке (например, продажи по промокодам, выданным на стенде).
• Затраты на рекламу — это часть общих затрат, которая непосредственно связана с маркетинговым продвижением на выставке (рекламные материалы, интерактивные стенды, спонсорские пакеты).

Для получения объективных результатов, оценка процента реализованных задач может продолжаться в течение года после выставки. Рекомендуется разбивать текущие задачи на фрагменты и четко их формулировать. Например, если целью было заключение 10 крупных контрактов, то через 3, 6 и 12 месяцев после выставки необходимо оценить, сколько из них было успешно завершено.

Коммерческие итоги выставки должны включать:

• Количество посетителей экспозиции.
• Количество потенциальных клиентов (лидов).
• Объем заключенных контрактов (с разделением на немедленные и отложенные).
• Количество розданных рекламных материалов.

Организационные итоги подводятся в специальной записке, отражающей проблемы, возникшие при подготовке и проведении, пути их решения и уроки на будущее. Это помогает оптимизировать участие в последующих мероприятиях.

Важно также учитывать долгосрочные последствия, такие как рост потока деловых путешественников, который может быть вызван улучшением имиджа компании на рынке. Это более сложно измеримый показатель, но он может быть косвенно оценен через увеличение запросов на MICE-услуги или рост корпоративных бронирований.

Оценка коммуникативной и имиджевой эффективности

Экономическая эффективность – это лишь одна сторона медали. Для туроператора не менее важна коммуникативная и имиджевая эффективность, которая часто является основой для будущих продаж и формирования лояльной аудитории. Эти показатели сложнее измерить в денежном эквиваленте, но они критически важны для долгосрочного успеха.

1. Узнаваемость бренда: Участие в крупных выставках значительно повышает узнаваемость бренда туроператора. Это может быть измерено до и после выставки с помощью опросов целевой аудитории. Вопросы могут касаться: «Знаете ли вы компанию X?», «Какие ассоциации возникают у вас с компанией X?». Также можно отслеживать упоминания бренда в СМИ и социальных сетях в период выставки и после нее.
2. Формирование лояльности: Выставки дают уникальную возможность для прямого контакта с потребителями и партнерами, что способствует формированию лояльности. Это может быть оценено через:
   • NPS (Net Promoter Score): Измерение готовности клиентов рекомендовать компанию.
   • Количество повторных обращений: Отслеживание клиентов, которые посетили стенд и впоследствии воспользовались услугами компании.
   • Обратная связь: Сбор отзывов и комментариев о работе стенда и представленных продуктах.
3. Количество и качество лидов: Лиды — это потенциальные клиенты, оставившие свои контакты. Важно не только количество, но и качество: сколько из них имели коммерческий интерес? Для этого необходимо:
   • Сегментация лидов: Разделение по интересам, потенциальному объему сделки, срокам принятия решения.
   • Оценка стоимости лида (CPA/CPC): CPA (Cost Per Acquisition) или CPC (Cost Per Conversion) показывает стоимость завершения целевого действия (например, получение контактных данных потенциального клиента или заключение сделки).
     CPA = Общие затраты на выставку / Количество целевых действий (например, полученных лидов)
     Это позволяет понять, насколько эффективно расходуются средства на привлечение новых контактов.
4. Имиджевый эффект и рост потока деловых путешественников: Участие в престижных выставках укрепляет имидж компании как лидера отрасли, инновационного игрока или надежного партнера. Это может косвенно способствовать росту числа деловых путешественников, которые выбирают туроператора для организации MICE-мероприятий или корпоративных поездок. Оценить это можно через:
   • Опросы B2B-партнеров: Вопросы о восприятии бренда и его позиционировании на рынке.
   • Анализ запросов на MICE-услуги: Сравнение до и после выставки.
5. Степень достижения целей: После выставки следует провести опрос всех участников выставочной команды, чтобы выяснить, насколько, по их мнению, были достигнуты поставленные цели. Это может быть выражено в процентах. Например, если целью было установление 100 новых контактов, а было установлено 80, то степень достижения цели составит 80%. Для получения объективных результатов необходимо разбивать текущие задачи на фрагменты и чётко их формулировать на этапе планирования.

Анализ маркетинговых возможностей и работы конкурентов

Для того чтобы участие туроператора в выставках было максимально эффективным, необходимо не только анализировать собственные результаты, но и постоянно оценивать внешнюю среду, включая действия конкурентов и общие рыночные возможности. Здесь на помощь приходят проверенные временем аналитические инструменты.

Ситуационный анализ является отправной точкой. Он представляет собой всестороннее рассмотрение элементов внешней и внутренней среды маркетинга и их влияния на маркетинговые возможности турфирмы. В рамках этого анализа изучаются:

• Внутренняя среда: Сильные и слабые стороны компании (ресурсы, компетенции, технологии, имидж, финансовое положение).
• Внешняя среда: Возможности и угрозы, исходящие из макро- и микроокружения (рыночные тенденции, действия конкурентов, изменения в законодательстве, экономическая ситуация).

STEP-анализ (иногда PEST-анализ) является более детализированным инструментом для изучения макросреды. Он фокусируется на ключевых внешних факторах, которые могут повлиять на выставочную деятельность:

• Социально-демографические (S): Изменения в предпочтениях потребителей, демографические сдвиги, культурные особенности. Например, рост интереса к экотуризму или индивидуальным путешествиям.
• Технологические (T): Развитие новых технологий, таких как искусственный интеллект, виртуальная и дополненная реальность, мобильные приложения, которые могут быть интегрированы в выставочную деятельность.
• Экономические (E): Уровень доходов населения, курсы валют, инфляция, инвестиционная привлекательность отрасли. Эти факторы влияют на готовность потребителей к путешествиям и возможности компаний инвестировать в выставки.
• Политические (P): Государственная политика в сфере туризма, налоговое регулирование, международные отношения, которые могут открывать или закрывать определенные туристические направления.

SWOT-анализ синтезирует результаты ситуационного и STEP-анализа, структурируя их в четыре ключевые категории:

• Strengths (Сильные стороны): Внутренние преимущества туроператора (например, широкая география направлений, уникальные турпродукты, сильный бренд, опытный персонал).
• Weaknesses (Слабые стороны): Внутренние недостатки (например, ограниченный бюджет на маркетинг, устаревшие технологии, недостаточная узнаваемость в некоторых сегментах).
• Opportunities (Возможности): Внешние благоприятные факторы (например, рост интереса к внутреннему туризму, развитие новых туристических рынков, появление инновационных технологий).
• Threats (Угрозы): Внешние неблагоприятные факторы (например, ужесточение конкуренции, экономические кризисы, изменения в законодательстве, пандемии).

Применение SWOT-анализа позволяет выработать стратегию участия в выставках, максимизируя сильные стороны и возможности, минимизируя слабые стороны и угрозы.

GAP-анализ (анализ разрывов) позволяет оценить расхождения между текущим состоянием дел и желаемым результатом. Например, если туроператор ставит цель увеличить количество B2B-партнеров на 30%, а по факту добился 15%, GAP-анализ помогает понять причины этого разрыва и разработать корректирующие действия.

Наконец, параллельный анализ работы стендовых команд конкурентов является бесценным источником информации. Это не просто наблюдение, а систематический сбор данных о:

• Дизайне и интерактивности стендов конкурентов.
• Их рекламных материалах и предложениях.
• Квалификации и манере общения стендистов.
• Инновациях, которые они демонстрируют.
• Реакции посетителей на их предложения.

Такой анализ позволяет выявить лучшие практики, избежать ошибок, определить «слепые зоны» в собственной стратегии и найти уникальные конкурентные преимущества. Например, если конкурент демонстрирует VR-туры, а TEZ TOUR нет, это может указывать на необходимость внедрения подобных технологий.

Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации: проблемы и перспективы

Правовое поле, регулирующее выставочно-ярмарочную деятельность в Российской Федерации, представляет собой комплексный, но при этом несколько фрагментированный механизм. С одной стороны, существуют утвержденные Концепции и национальные стандарты, с другой – наблюдаются определенные пробелы, требующие дальнейшего совершенствования законодательства.

Обзор нормативно-правовой базы

Фундамент правового регулирования выставочно-ярмарочной деятельности в РФ базируется на нескольких уровнях документов:

1. Международные правовые акты: Российская Федерация, как участник международного сообщества, руководствуется такими документами, как Конвенция о международных выставках и Соглашение о развитии выставочно-ярмарочной деятельности в СНГ. Эти документы устанавливают общие правила и принципы проведения международных мероприятий, обеспечивая унификацию подходов и защиту интересов участников.
2. Нормативные правовые акты РФ: Основным федеральным законом, который опосредованно регулирует эту сферу, является Гражданский кодекс РФ. Он содержит общие положения о договорах, обязательствах, защите прав потребителей, что применимо к отношениям между организаторами выставок, экспонентами и посетителями.
3. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации: Этот стратегический документ, являющийся частью стратегии инновационного развития страны до 2020 года (и его обновленные версии, например, от 14 апреля 2016 года), определяет основные направления и приоритеты государственной политики в данной сфере. Главная цель Концепции — формирование выставочно-ярмарочной деятельности как современной отрасли, способствующей устойчивому социально-экономическому и инновационному развитию экономики РФ. Задачи Концепции включают:
   • Совершенствование нормативно-правового регулирования.
   • Развитие современной инфраструктуры.
   • Развитие государственно-частного партнерства.
   • Стимулирование участия российских предприятий в выставочных мероприятиях.
4. Национальные стандарты (ГОСТы): В последние годы в России активно разрабатываются и утверждаются национальные стандарты, призванные систематизировать и унифицировать подходы к организации и проведению выставок и ярмарок. Среди них:
   • ГОСТ Р 56765-2023 «Деятельность выставочно-ярмарочная. Основные положения»: Устанавливает общие принципы и положения.
   • ГОСТ 32608-2024 «Деятельность выставочно-ярмарочная. Термины и определения»: Устанавливает единую терминологию, что критически важно для однозначного понимания и применения норм. Этот стандарт был утвержден Межгосударственным советом по стандартизации, метрологии и сертификации 31 января 2024 года и введен в действие как национальный стандарт Российской Федерации с 1 апреля 2024 года, заменив ГОСТ 32608-2014.
   • ГОСТ Р 53524 «Конгрессная деятельность. Термины и определения».
   • ГОСТ Р 70135 «Деятельность ярмарочная. Общие технические требования».
   • ГОСТ Р 70217 «Выставочные и конгрессные площадки. Основные требования».
   • ГОСТ Р 70218 «Выставочный сервис. Основные положения».
   • ГОСТ Р 70219 «Безопасность проведения конгрессных, выставочных и ярмарочных мероприятий. Основные положения и требования».

   Эти ГОСТы охватывают широкий спектр аспектов, от терминологии до требований к безопасности, обеспечивая комплексный подход к стандартизации отрасли.

Пробелы в законодательстве и направления совершенствования

Несмотря на наличие стратегических документов и национальных стандартов, правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в РФ характеризуется определенной пробельностью, которая требует дальнейшего совершенствования.

Ключевой проблемой является отсутствие федерального закона «О выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности в Российской Федерации». Такой закон мог бы стать основой всей системы нормативно-правового регулирования, объединив разрозненные нормы и установив четкие правила игры для всех участников рынка: организаторов, экспонентов, посетителей, а также государственных органов. В настоящее время действующее законодательство не всегда содержит необходимые правила и административные процедуры для организации и проведения ярмарок, что может приводить к правовой неопределенности и затруднять развитие отрасли.

Направления совершенствования законодательства должны включать:

1. Принятие федерального закона: Этот закон должен определить правовой статус выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности, установить общие принципы и механизмы государственного регулирования, а также права и обязанности участников.
2. Развитие государственно-частного партнерства: Законодательная база должна стимулировать создание эффективных моделей ГЧП для развития инфраструктуры, поддержки инновационных проектов и привлечения инвестиций в выставочную сферу.
3. Уточнение налогового и таможенного регулирования: Необходимо обеспечить более благоприятные условия для экспонентов, особенно для малого и среднего бизнеса, участвующих в международных выставках.
4. Гармонизация с международными нормами: Дальнейшее сближение российского законодательства с международными стандартами и практиками, что особенно важно для привлечения иностранных участников и организаторов.

Совершенствование правовой базы позволит не только устранить существующие пробелы, но и создать более предсказуемую и благоприятную среду для развития выставочно-ярмарочной деятельности, что, в свою очередь, окажет позитивное влияние на экономику страны в целом.

Мультипликативный эффект выставочно-ярмарочной деятельности

Выставочно-ярмарочная деятельность — это не просто набор мероприятий, а мощный экономический двигатель, генерирующий значительный мультипликативный эффект для различных секторов экономики и общества. Его влияние выходит далеко за рамки непосредственных продаж, стимулируя развитие промышленности, торговли, инноваций и даже имиджа целых регионов.

1. Стимулирование развития промышленности и роста экспорта: Выставки предоставляют предприятиям уникальную возможность продемонстрировать свои достижения, найти новых поставщиков и покупателей, а также заключить экспортные контракты. Это способствует модернизации производства, повышению конкурентоспособности продукции и выходу на новые рынки.
2. Международная торговля и внедрение новых технических решений: Выставочные площадки становятся центрами обмена передовыми технологиями и инновациями. Здесь происходит трансфер знаний, заключаются лицензионные соглашения и партнерства, способствующие внедрению новых технических решений в различных отраслях.
3. Привлечение инвестиций и капитала: Выставки и конгрессы активно используются как платформы для презентации инвестиционных проектов, привлечения иностранных технологий и капитала. В рамках индустрии встреч (MICE), бизнес-туризм играет ключевую роль, привлекая значительные финансовые потоки. Например, 600 тысяч из 1,2 млн бизнес-туристов, ежегодно посещающих Санкт-Петербург, приезжают именно на выставки и конгрессы. Это подчеркивает, что выставочная деятельность является важным инструментом макроэкономической и инвестиционной политики.
4. Повышение престижа фирмы и имиджа города/региона: Участие в крупных и авторитетных выставках значительно укрепляет репутацию компании, повышает ее престиж и узнаваемость. Аналогично, проведение масштабных международных выставок и конгрессов способствует формированию положительного имиджа города или региона как делового и туристического центра, привлекая как бизнес-туристов, так и обычных путешественников.
5. Развитие инфраструктуры: Проведение крупных выставок требует развитой инфраструктуры: современные выставочные центры, гостиницы, транспортные узлы, предприятия общественного питания. Инвестиции в эту инфраструктуру создают новые рабочие места, стимулируют развитие смежных отраслей и улучшают качество жизни населения.
6. Образовательный и информационный эффект: Выставки служат площадками для обмена знаниями, проведения семинаров, конференций и мастер-классов. Они способствуют повышению квалификации специалистов, распространению передового опыта и формированию информационного поля для развития отрасли.

Таким образом, выставочно-ярмарочная деятельность оказывает каскадное воздействие на экономику и общество, создавая цепную реакцию положительных изменений. Это не просто маркетинговый инструмент, а стратегический драйвер развития, способный генерировать значительную добавленную стоимость.

Анализ выставочной деятельности туроператора TEZ TOUR

TEZ TOUR, один из крупнейших российских туроператоров, работающий на рынке с 1994 года и предлагающий туры в более чем 30 стран мира, традиционно уделяет значительное внимание выставочно-ярмарочной деятельности. Участие в ключевых отраслевых мероприятиях является неотъемлемой частью их маркетинговой стратегии, позволяющей поддерживать связь с партнерами, продвигать продукты и отслеживать тенденции рынка.

История и масштабы участия TEZ TOUR в выставках

TEZ TOUR имеет богатую историю участия в крупнейших российских туристических выставках, таких как «Отдых Leisure» и «Интурмаркет». Эта традиция подчеркивает стратегическую важность данных мероприятий для компании.

Исторически TEZ TOUR неоднократно выступал официальным спонсором выставки «Отдых Leisure» в «Крокус Экспо». Этот статус не только повышает узнаваемость бренда и его положение на мероприятии, но и открывает дополнительные возможности для продвижения, такие как приоритетное размещение стенда, участие в пресс-конференциях и рекламных кампаниях выставки. Подобное спонсорство свидетельствует о серьезных инвестициях компании в выставочную деятельность и ее стремлении быть в центре событий отрасли.

На стендах TEZ TOUR традиционно широко представлялись как зимние, так и летние направления. Ассортимент предлагаемых стран был обширен и включал такие популярные направления, как Турция, Таиланд, Египет, Испания, Куба, Доминикана, Мальдивы, Шри-Ланка, Греция, Австрия и Андорра. Такая широта предложения позволяет туроператору охватывать различные сегменты рынка и удовлетворять разнообразные запросы клиентов.

Масштаб участия TEZ TOUR также впечатляет. Например, в 2020 году компания занимала стенд площадью 234 м² на выставке «Интурмаркет». Стенд такого размера свидетельствует о серьезных амбициях и ресурсах, выделяемых на выставочную деятельность. Большой стенд позволяет более эффективно зонировать пространство, размещать многочисленные переговорные зоны, демонстрационные материалы и привлекать больше посетителей. Это также дает возможность представить разнообразные направления и продукты, а также провести многочисленные встречи и семинары.

Генеральный директор TEZ TOUR Россия Воскан Арзуманов неоднократно подчеркивал, что «Интурмаркет» является ключевой площадкой для диалога с профессионалами, встреч с партнерами, установления бизнес-контактов и продвижения туристического продукта. Эти слова отражают глубинное понимание стратегической роли выставок в B2B-взаимодействии и формировании долгосрочных партнерских отношений.

Стратегии взаимодействия с партнерами и продвижения продукта

Участие TEZ TOUR в выставках не ограничивается лишь демонстрацией направлений. Компания активно использует эти площадки для реализации многогранной стратегии взаимодействия с партнерами и эффективного продвижения своего турпродукта.

Одной из ключевых тактик является проведение семинаров для агентств по своим направлениям в рамках выставок. Эти семинары служат важным образовательным инструментом, позволяя менеджерам турагентств получить актуальную информацию о продуктах, особенностях направлений, новинках сезона и условиях сотрудничества. Это способствует повышению профессионализма партнеров и, как следствие, более эффективным продажам турпродуктов TEZ TOUR. Семинары также укрепляют лояльность агентств и создают платформу для прямого диалога с представителями туроператора.

На стендах TEZ TOUR традиционно работают руководители и представители зарубежных офисов компании. Это не просто стендисты, а лица, обладающие глубокими знаниями о своих регионах и полномочиями для принятия решений. Их присутствие на выставке позволяет:

• Проводить встречи с владельцами и топ-менеджерами отелей: Обсуждение условий сотрудничества, ценовой политики, эксклюзивных предложений и квотирования мест.
• Взаимодействовать с представителями национальных офисов по туризму: Обсуждение совместных маркетинговых программ, продвижения направлений и государственной поддержки.
• Вести переговоры с представителями авиакомпаний: Уточнение полетных программ, чартерных рейсов, условий бронирования и специальных тарифов.

Такой подход подчеркивает B2B-ориентированность выставочной стратегии TEZ TOUR. Основная цель не столько прямые продажи конечным потребителям, сколько укрепление партнерской сети, заключение стратегических соглашений и формирование надежной базы для реализации турпродукта через агентскую сеть. Слова Воскана Арзуманова о том, что «Интурмаркет» является ключевой площадкой для установления бизнес-контактов и продвижения туристического продукта, подтверждают эту стратегическую направленность.

Помимо этого, участие в выставках позволяет TEZ TOUR:

• Изучать конкурентную среду: Анализировать предложения других туроператоров, их новые направления и маркетинговые активности.
• Собирать обратную связь: Получать информацию от партнеров и потенциальных клиентов о своих продуктах и услугах.
• Формировать имидж: Поддерживать репутацию крупного, надежного и инновационного туроператора.

Таким образом, выставочная деятельность TEZ TOUR представляет собой не просто участие, а тщательно выстроенную стратегию, направленную на укрепление партнерских связей, повышение профессионализма агентской сети и эффективное продвижение турпродукта на рынке.

Современные тренды и инновации в выставочной деятельности туризма: возможности для TEZ TOUR

Мир выставочной деятельности, как и туризма в целом, находится в постоянном движении, под воздействием стремительного развития технологий и меняющихся потребительских ожиданий. Современные тренды и инновации открывают новые горизонты для туроператоров, позволяя повысить эффективность участия в мероприятиях и создать более глубокое взаимодействие с аудиторией.

Цифровизация и «Туризм 4.0»

В России активно внедряются цифровые технологии в туризм, что находит свое отражение в концепции «Туризм 4.0». Эта концепция подразумевает полную автоматизацию всех бизнес-процессов, создание единых цифровых решений для доступа граждан к информации об отдыхе в стране и развитие комплексных цифровых туристических сервисов. Национальный проект «Туризм и индустрия гостеприимства», реализуемый с 2021 года, ставит амбициозные цели: увеличить количество внутренних туристических поездок с 65 млн до 140 млн к 2030 году и создать единую цифровую платформу, агрегирующую сведения о гостиницах, кафе, гидах и других услугах.

Как это влияет на выставочную деятельность?

• Единые цифровые платформы выставок: Организаторы все чаще предлагают онлайн-платформы, интегрированные с физическими выставками. Это позволяет посетителям заранее планировать встречи, просматривать каталоги, участвовать в вебинарах и даже вести переговоры удаленно.
• QR-коды и интерактивные дисплеи: На стендах все активнее используются QR-коды для мгновенного доступа к брошюрам, видеопрезентациям, формам для сбора контактов. Интерактивные сенсорные дисплеи позволяют посетителям самостоятельно изучать турпродукты, сравнивать цены и даже создавать индивидуальные маршруты.
• Цифровые визитки и CRM-системы: Автоматизированный сбор контактов и их интеграция в CRM-системы туроператора позволяют мгновенно обрабатывать лиды, отправлять персонализированные предложения и отслеживать всю историю взаимодействия.
• Онлайн-регистрация и аналитика: Цифровые инструменты позволяют собирать детальные данные о посетителях: их интересах, времени пребывания на стенде, взаимодействии с контентом. Это дает ценную информацию для дальнейшего анализа и персонализации предложений.
• Маркетплейсы и приложения: На мероприятиях, таких как выставка «Знай Наше: Зима 2025/26», активно обсуждается, как маркетплейсы, приложения и другие инструменты меняют работу турагентов. Эксперты рассказывают, как технологии повышают продажи, какой функционал можно отдать цифровым сервисам и как специальные инструменты помогают увеличить поток VIP-туристов. TEZ TOUR может использовать эти знания для разработки собственных приложений или интеграции с существующими маркетплейсами.

Использование искусственного интеллекта, дополненной и виртуальной реальности

Инновационные технологии, такие как искусственный интеллект (ИИ), дополненная (AR) и виртуальная (VR) реальность, становятся мощными инструментами для трансформации выставочной деятельности, предлагая беспрецедентный уровень погружения и персонализации.

1. Виртуальная реальность (VR) для погружения: VR-технологии позволяют туроператорам перенести потенциальных клиентов прямо в атмосферу будущего путешествия. На стенде могут быть представлены VR-квесты, позволяющие «прогуляться» по улицам древних городов, «понырять» в коралловых рифах или «покататься» на горных лыжах. Это создает незабываемые впечатления и значительно повышает эмоциональную вовлеченность. Например, на IT-конгрессе и выставке «Форум Будущего» уже демонстрируются VR-квесты и другие технологические решения. TEZ TOUR может предложить виртуальные туры по своим эксклюзивным отелям или самым популярным курортам.
2. Дополненная реальность (AR) для интерактивности: AR-технологии позволяют накладывать виртуальные объекты на реальное окружение. С помощью планшета или смартфона посетители могут увидеть, как будет выглядеть их отельный номер, как устроена инфраструктура курорта или даже «примерить» национальный костюм страны, которую они собираются посетить. AR-брошюры могут оживать, демонстрируя видеоролики и 3D-модели.
3. Искусственный интеллект (ИИ) и аналитика данных: ИИ может значительно повысить эффективность работы на выставке:
   • Персонализированные предложения: Чат-боты с ИИ могут мгновенно обрабатывать запросы посетителей, предлагая им наиболее релевантные турпродукты на основе их интересов и предпочтений, полученных в результате короткого опроса.
   • Анализ поведения посетителей: ИИ-системы могут анализировать данные с камер или датчиков на стенде, отслеживая, сколько времени посетители проводят у тех или иных экспонатов, какие материалы они изучают. Это позволяет оптимизировать расположение стенда и контент.
   • Прогнозирование спроса: ИИ может обрабатывать данные, собранные на выставке, вместе с историческими данными, чтобы прогнозировать спрос на определенные направления или услуги, помогая туроператору адаптировать свою продуктовую линейку.
   • Цифровизация гостевого пути: ИИ и аналитика данных помогают автоматизировать и персонализировать весь путь клиента — от первого контакта на выставке до возвращения из путешествия.

Использование этих технологий позволяет TEZ TOUR не только выделиться среди конкурентов, но и создать более глубокое, запоминающееся и продуктивное взаимодействие с аудиторией, что в конечном итоге повышает конверсию и лояльность клиентов. Что же мешает каждому туроператору использовать эти инновации для усиления своего присутствия на рынке?

Гибридные форматы и новые платформы для взаимодействия

Эпоха пандемии значительно ускорила развитие гибридных форматов выставок, которые сочетают в себе элементы физического присутствия и онлайн-взаимодействия. Этот тренд не только сохранился, но и активно развивается, предлагая новые возможности для охвата аудитории и повышения эффективности.

Гибридные выставки позволяют:

• Расширить географию участия: Компании, которые не могут физически присутствовать на выставке, могут участвовать онлайн, проводя виртуальные презентации, вебинары и онлайн-встречи.
• Увеличить аудиторию: Посетители, не имеющие возможности приехать на выставку, могут получить доступ к ее контенту, трансляциям и онлайн-взаимодействиям.
• Продлить срок жизни выставки: Онлайн-платформы могут функционировать до и после физического мероприятия, предлагая доступ к материалам, записям сессий и возможностям для нетворкинга.

Влияние маркетплейсов и специализированных приложений на работу турагентов становится все более значимым. Эти платформы трансформируют традиционные модели дистрибуции и взаимодействия. TEZ TOUR может использовать эти инструменты следующими способами:

1. Создание собственного маркетплейса или интеграция с существующими: Разработка собственной онлайн-платформы для агентов, где они могут удобно бронировать туры, получать доступ к актуальным ценам, рекламным материалам и обучающим вебинарам. Или же, активная интеграция с крупными туристическими маркетплейсами для расширения охвата агентской сети.
2. Развитие мобильных приложений для турагентов: Специализированные приложения могут предоставлять агентам оперативный доступ к информации о турах, инструментам для расчета стоимости, системе онлайн-бронирования и поддержке 24/7. Это повышает эффективность их работы и укрепляет лояльность к туроператору.
3. Использование технологий для привлечения VIP-туристов: Специальные инструменты в приложениях или на маркетплейсах могут быть разработаны для работы с эксклюзивными предложениями, персонализированными турами и высокими стандартами обслуживания, что критически важно для привлечения и удержания VIP-клиентов. Например, продвижение консьерж-сервисов или уникальных, «кастомизированных» маршрутов через эти платформы.
4. Виртуальные выставочные стенды в метавселенных: Это пока еще развивающийся тренд, но в будущем туроператоры могут создавать виртуальные копии своих стендов в метавселенных, где посетители смогут взаимодействовать с брендом, «путешествовать» по виртуальным мирам и получать информацию в формате геймификации.

Эти гибридные форматы и новые платформы для взаимодействия требуют от TEZ TOUR гибкости, готовности к инвестициям в технологии и постоянного обучения персонала. Однако они открывают колоссальные возможности для увеличения продаж, оптимизации процессов и привлечения новых сегментов аудитории.

Оценка эффективности инноваций в выставочной деятельности

Внедрение инноваций в выставочную деятельность, будь то VR-туры, ИИ-чат-боты или гибридные форматы, требует не только инвестиций, но и адекватной системы оценки их эффективности. Простое измерение ROI может быть недостаточным, поскольку многие инновации направлены на долгосрочное формирование имиджа, повышение узнаваемости и улучшение клиентского опыта.

Предлагается двухступенчатая модель оценки, которая позволяет сбалансировать риски и максимизировать отдачу от инноваций:

1. Оптимизация текущих кампаний с четкими KPI (60-70% ресурсов):
   • Фокус: Направлен на улучшение уже существующих, проверенных маркетинговых активностей и инструментов, которые приносят стабильный, измеримый результат.
   • Ключевые показатели эффективности (KPI):
     • Количество лидов: Число новых контактов, полученных на выставке.
     • Конверсия лидов в продажи: Процент лидов, которые успешно перешли в статус клиентов.
     • ROI/ROMI: Показатели окупаемости инвестиций, рассчитываемые по прямым продажам и заключенным контрактам.
     • Стоимость лида (CPA/CPC): Цена привлечения одного потенциального клиента.
     • Количество встреч/переговоров: Число продуктивных деловых взаимодействий.
     • Узнаваемость бренда (краткосрочная): Измеряется через опросы посетителей до и после выставки.
   • Цель: Достижение максимальной эффективности существующих практик, обеспечение стабильного потока клиентов и партнеров, минимизация рисков.
2. Эксперименты с новыми технологиями (30-40% ресурсов):
   • Фокус: Направлен на исследование и тестирование инновационных подходов, таких как ИИ, дополненная и виртуальная реальность, гибридные форматы. Здесь допустимы более высокие риски, но и потенциал для прорывных результатов также выше.
   • Ключевые показатели эффективности (KPI) для инноваций:
     • Количество экспериментов: Число новых технологий или форматов, протестированных на выставке.
     • Скорость обучения и адаптации: Как быстро команда осваивает новые инструменты и интегрирует их в работу.
     • Вовлеченность аудитории: Время взаимодействия с инновационными элементами, количество участников VR-квестов, AR-презентаций.
     • Качество обратной связи: Отзывы посетителей об инновационных решениях, их эмоциональная реакция.
     • Развитие новых направлений: Возможность использования инноваций для создания уникальных турпродуктов или привлечения новых сегментов аудитории.
     • Имиджевый эффект: Как инновации влияют на восприятие бренда как современного и технологичного.
   • Цель: Выявление перспективных технологий, которые могут дать конкурентное преимущество в будущем, формирование имиджа инновационного лидера, подготовка к будущим изменениям рынка.

Такой подход позволяет TEZ TOUR не только поддерживать высокую эффективность текущей деятельности, но и активно исследовать новые возможности, избегая при этом чрезмерных рисков. Это позволяет компании оставаться на переднем крае инноваций, одновременно обеспечивая стабильность и прибыльность.

Рекомендации для TEZ TOUR по повышению эффективности участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях

На основе проведенного комплексного анализа выставочной деятельности TEZ TOUR, а также изучения общих тенденций рынка и существующих пробелов в методологии оценки, можно сформировать ряд конкретных и практически применимых рекомендаций. Эти рекомендации направлены на усиление маркетинговой эффективности, интеграцию современных технологий и адаптацию к динамичной правовой среде.

Совершенствование методики оценки маркетинговой эффективности

TEZ TOUR, как крупный игрок, уже имеет сложившиеся практики оценки, однако их можно и нужно углубить, чтобы получать более полную картину отдачи от инвестиций в выставки.

1. Разработка расширенной системы KPI: Помимо традиционных показателей (количество продаж, заключенных контрактов), необходимо включить в систему KPI следующие метрики:
   • ROI/ROMI с учетом долгосрочного цикла сделок: При расчете ROI и ROMI следует учитывать «отложенные» контракты и сделки, которые инициировались на выставке, но были заключены в течение 6-12 месяцев после ее завершения. Для этого необходимо внедрить более совершенные системы отслеживания лидов и атрибуции продаж.
   • Качество лидогенерации: Ввести метрики для оценки качества полученных контактов (например, процент «горячих» лидов, доля B2B-партнеров, соответствующих целевым критериям). Можно использовать систему скоринга лидов.
   • Узнаваемость бренда и имиджевый эффект: Проводить регулярные опросы целевой аудитории (до и после выставки) для оценки изменения узнаваемости, ассоциаций с брендом и восприятия его как инновационного лидера.
   • Индекс лояльности (NPS): Измерять готовность партнеров и клиентов рекомендовать TEZ TOUR, что является важным индикатором долгосрочной лояльности.
   • Cost Per Acquisition (CPA) для новых партнеров: Расчет стоимости привлечения одного нового стратегического партнера через выставочную деятельность.
2. Внедрение аналитических инструментов для отслеживания: Использовать CRM-системы с расширенным функционалом для регистрации всех взаимодействий на выставке, присвоения статусов лидам и отслеживания их жизненного цикла до момента заключения сделки или отказа. Это позволит строить воронку продаж и точно измерять конверсию на каждом этапе.
3. Пост-выставочный аудит: Проводить не только финансовый, но и маркетинговый аудит по итогам каждого выставочного мероприятия, анализируя достижение всех поставленных KPI, выявляя «узкие места» и формируя «уроки на будущее» для оптимизации последующего участия.

Интеграция цифровых технологий в выставочную стратегию

TEZ TOUR уже демонстрирует масштабное присутствие, но внедрение инноваций позволит сделать его еще более интерактивным и эффективным.

1. Интерактивные VR/AR решения на стендах:
   • VR-туры: Создать виртуальные туры по ключевым отелям, курортам и достопримечательностям, которые TEZ TOUR предлагает. Посетители могут «побывать» в отеле, осмотреть номер, инфраструктуру или пройтись по историческим местам.
   • AR-презентации: Разработать AR-приложения, которые позволяют «оживлять» печатные каталоги и брошюры, добавляя видео, 3D-модели и интерактивные элементы через смартфон или планшет.
   • Геймификация: Внедрить элементы геймификации с использованием AR/VR, например, квесты по «поиску» скрытых достопримечательностей или «путешествие» по виртуальному маршруту, что повысит вовлеченность и запоминаемость бренда.
2. Использование ИИ для персонализации предложений и анализа данных:
   • ИИ-чат-боты: Интегрировать ИИ-чат-боты на стенды (через планшеты или сенсорные киоски), которые смогут мгновенно отвечать на вопросы посетителей, собирать их предпочтения и предлагать наиболее подходящие турпродукты в режиме реального времени.
   • Предиктивная аналитика: Использовать ИИ для анализа данных, собранных на выставке (демография, интересы, поведение на стенде), для прогнозирования будущих трендов и персонализации пост-выставочных коммуникаций.
3. Развитие гибридных форматов участия:
   • Виртуальные стенды: Создать полноценные виртуальные стенды TEZ TOUR на онлайн-платформах, позволяющие удаленным посетителям ознакомиться с продуктами, посмотреть презентации и пообщаться с представителями компании в виртуальных переговорных комнатах.
   • Онлайн-трансляции и вебинары: Транслировать ключевые семинары и презентации со стенда в онлайн-формате, расширяя охват аудитории и предоставляя доступ к контенту тем, кто не смог посетить выставку физически.
   • Интеграция с маркетплейсами: Активно развивать присутствие на ведущих туристических маркетплейсах, используя их как дополнительный канал для взаимодействия с турагентами и продвижения эксклюзивных предложений.

Адаптация к правовой среде и использование национальных стандартов

Правовая среда является фундаментом, на котором строится вся деятельность, и ее понимание критически важно для минимизации рисков и максимизации возможностей.

1. Активное использование действующих ГОСТов: TEZ TOUR следует строго придерживаться национальных стандартов (ГОСТ Р 56765-2023, ГОСТ 32608-2024 и другие) при организации своего участия в выставках. Это обеспечит высокий уровень качества организации, безопасности мероприятий и соответствие всем необходимым требованиям, что в свою очередь повысит доверие партнеров и клиентов.
2. Участие в диалоге по совершенствованию законодательства: TEZ TOUR, как один из лидеров рынка, может инициировать или активно участвовать в рабочих группах и общественных обсуждениях, направленных на принятие федерального закона «О выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности в Российской Федерации». Это позволит защитить интересы туроператоров, сформировать более предсказуемую правовую среду и стимулировать развитие отрасли в целом.
3. Внутренний аудит соответствия: Регулярно проводить внутренний аудит выставочной деятельности на предмет соответствия всем актуальным нормативно-правовым актам и стандартам.

Повышение квалификации персонала и работа со стендистами

Квалификация персонала, работающего на стенде, является критически важным фактором успеха.

1. Разработка программ обучения для стендистов: Создать комплексные программы обучения, которые включают:
   • Знание продукта: Глубокое понимание всех направлений, услуг и особенностей турпродукта TEZ TOUR.
   • Навыки продаж и переговоров: Эффективные техники общения с B2B-партнерами и B2C-клиентами.
   • Работа с новыми технологиями: Обучение использованию VR/AR оборудования, ИИ-чат-ботов, цифровых платформ и CRM-систем для сбора данных и персонализации предложений.
   • Сбор данных и follow-up: Навыки эффективного сбора контактных данных, квалификации лидов и последующего взаимодействия.
   • Этика и правила поведения: Поддержание высокого профессионализма и имиджа компании на стенде.
2. Система мотивации и оценки эффективности стендистов: Внедрить систему мотивации, которая стимулирует стендистов не только к сбору контактов, но и к качественному взаимодействию, формированию долгосрочных отношений и использованию новых технологий. Оценка их работы должна базироваться на достижении конкретных KPI.
3. Регулярные тренинги и симуляции: Проводить регулярные тренинги и ролевые игры, имитирующие реальные ситуации на выставке, чтобы стендисты могли отработать навыки и быть готовыми к любым сценариям.

Внедрение этих рекомендаций позволит TEZ TOUR не только повысить эффективность своего участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях, но и укрепить свои позиции как лидера рынка, способного адаптироваться к вызовам и использовать возможности современного туристического и технологического ландшафта.

Заключение

Проведенный комплексный анализ выставочно-ярмарочной деятельности туроператора TEZ TOUR позволил глубоко погрузиться в теоретические основы, оценить динамику рынка, исследовать методологии оценки эффективности и выявить ключевые инновационные тренды. Мы убедились, что выставки и ярмарки остаются мощным, многофункциональным инструментом маркетинговых коммуникаций в туризме, выполняющим не только прямые комме��ческие, но и важные имиджевые, информационные и прогнозные функции.

Исследование показало, что TEZ TOUR традиционно занимает активную позицию в этой сфере, выступая спонсором крупных российских выставок и демонстрируя внушительные масштабы участия. Однако в условиях быстро меняющегося рынка, где цифровизация и новые технологии становятся движущей силой, необходимо постоянное совершенствование стратегии.

Ключевые выводы, подтверждающие достижение поставленных целей, заключаются в следующем:

1. Выставочные мероприятия играют синтетическую роль, объединяя рекламу, личные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью, предоставляя уникальные возможности для одновременного распространения и получения информации.
2. Крупнейшие российские и международные выставки, такие как «Интурмаркет», MITT, ITB Berlin и WTM London, остаются стратегически важными B2B-площадками, где принимается более 70% ключевых бизнес-решений.
3. Традиционные методики оценки эффективности, сосредоточенные на прямых продажах, недостаточны. Необходим комплексный подход, включающий расчет ROI/ROMI с учетом долгосрочных эффектов, оценку качества лидов, узнаваемости бренда и имиджевого воздействия.
4. Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в РФ, несмотря на наличие ГОСТов и Концепции развития, все еще имеет пробелы, в частности, отсутствие федерального закона, что создает потребность в активном участии игроков рынка в формировании законодательной базы.
5. Современные тренды, такие как «Туризм 4.0», искусственный интеллект, дополненная и виртуальная реальность, а также гибридные форматы, предлагают беспрецедентные возможности для повышения интерактивности, персонализации и эффективности выставочного присутствия.

Предложенные рекомендации для TEZ TOUR сфокусированы на этих ключевых аспектах. Совершенствование методики оценки маркетинговой эффективности за счет расширения KPI, интеграция интерактивных VR/AR решений и ИИ для персонализации предложений, активная адаптация к правовой среде и повышение квалификации персонала — все это позволит туроператору не только оптимизировать текущие инвестиции в выставочную деятельность, но и занять лидирующие позиции в условиях цифровой трансформации туризма.

Внедрение этих рекомендаций обеспечит TEZ TOUR конкурентное преимущество, укрепит его бренд и позволит более эффективно взаимодействовать с партнерами и клиентами, что является залогом стратегического развития в динамичном рынке.

Список использованной литературы

1. Распоряжение губернатора Санкт-Петербурга «Об утверждении Положения о Совете по выставочно-ярмарочной деятельности при Администрации Санкт-Петербурга» от 01.11.96 N 364-р.
2. Агешин Ю. А. Информационная культура // Науч.-техн. информация. Сер. 1. 2009.
3. Блюменау Д.И. Информация и информационный сервис. Л.: Наука, 2010.
4. Конина Н.Ю. Классификация источников информации о фирмах // Маркетинг. 2011.
5. Федеральный закон от 24.11.1996 № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (ред. от 28.12.2016). Доступ из СПС «КонсультантПлюс».
6. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. URL: https://docs.cntd.ru/document/420235378 (дата обращения: 30.10.2025).
7. Концепция развития выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности в Российской Федерации (с изменениями на 14 апреля 2016 года). URL: https://docs.cntd.ru/document/420205825 (дата обращения: 30.10.2025).
8. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. URL: https://www.mid.ru/ru/press_service/news/1628189/ (дата обращения: 30.10.2025).
9. Выставки и ярмарки в туристическом маркетинге. URL: https://studfiles.net/preview/4243685/page:19/ (дата обращения: 30.10.2025).
10. Выставки и ярмарки — Маркетинг в туризме. URL: https://studbooks.net/889370/turizm/vystavki_yarmarki (дата обращения: 30.10.2025).
11. Классификация выставок — Выставочная деятельность в сфере туризма. URL: https://turizm.ru/uchebniki/marketing-v-turizme/vystavochnaya-deyatelnost-v-sfere-turizma/ (дата обращения: 30.10.2025).
12. TEZ-TOUR выступает официальным спонсором выставки «Отдых Leisure» в «Крокус Экспо». URL: https://www.tourprom.ru/news/4134/ (дата обращения: 30.10.2025).
13. Выставочная деятельность в туризме. URL: https://bstudy.net/603672/turizm/vystavochnaya_deyatelnost_turizme (дата обращения: 30.10.2025).
14. Туроператор TEZ Tour примет участие в выставке «Интурмаркет-2020». URL: https://tourism.interfax.ru/common/70471 (дата обращения: 30.10.2025).
15. Концепция развития ВЯД в РФ. URL: https://www.expocentr.ru/ru/expocentr/doc/kon_vj_deyatelnosti.php (дата обращения: 30.10.2025).
16. TEZ Tour – официальный спонсор выставки «Отдых Leisure». URL: https://www.turizm.ru/news/tez_tour_ofitsialnyy_sponsor_vystavki_otdyh_leisure_2009/ (дата обращения: 30.10.2025).
17. Выставочная деятельность как элемент комплекса маркетинга туристского предприятия. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vystavochnaya-deyatelnost-kak-element-kompleksa-marketinga-turistskogo-predpriyatiya (дата обращения: 30.10.2025).
18. 9 лучших мировых выставок в сфере путешествий и туризма. URL: https://www.cantonfair.org.cn/ru/news/9-best-global-travel-and-tourism-trade-shows (дата обращения: 30.10.2025).
19. ГОСТ Р 56765—2023 Деятельность выставочно-ярмарочная Основные положения. URL: https://docs.cntd.ru/document/1200201460 (дата обращения: 30.10.2025).
20. Выставки Туроператоры: расписание отраслевых мероприятий на Expomap.ru. URL: https://expomap.ru/exhibition/tour-operators/ (дата обращения: 30.10.2025).
21. Утверждены новые национальные стандарты для отрасли. URL: https://www.rsve.ru/news/utverzhdeny-novye-natsionalnye-standarty-dlya-otrasli/ (дата обращения: 30.10.2025).
22. ГОСТ 32608-2024 Деятельность выставочно-ярмарочная. Термины и определения. URL: https://docs.cntd.ru/document/1200201460 (дата обращения: 30.10.2025).
23. Организация работы туристического предприятия для участия в выставочном мероприятии. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/organizatsiya-raboty-turisticheskogo-predpriyatiya-dlya-uchastiya-v-vystavochnom-meropriyatii (дата обращения: 30.10.2025).
24. туристические выставки. URL: https://www.atorus.ru/events/exhibitions (дата обращения: 30.10.2025).
25. Подготовка туроператора к участию в выставках. URL: https://studref.com/492576/turizm/podgotovka_turoperatora_uchastiyu_vystavkah (дата обращения: 30.10.2025).
26. Выставки как эффективное средство продвижения туристического продукта. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vystavki-kak-effektivnoe-sredstvo-prodvizheniya-turisticheskogo-produkta (дата обращения: 30.10.2025).
27. Международный туристический форум «Путешествуй!»-2026 пройдет на ВДНХ с 10 по 14 июня. URL: https://www.travelrussiannews.ru/news/173950/ (дата обращения: 30.10.2025).
28. TUI, Anex Tour и Tez Tour – участники выставки «Ин». URL: https://ratanews.ru/news/2019/news_1206_1.stm (дата обращения: 30.10.2025).
29. Правовое регулирование отношений в сфере выставочно-ярмарочной деятельности. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/pravovoe-regulirovanie-otnosheniy-v-sfere-vystavochno-yarmarochnoy-deyatelnosti (дата обращения: 30.10.2025).
30. Календарь выставок. URL: https://www.tourbus.ru/calendar_exhibition (дата обращения: 30.10.2025).
31. Международный туристический форум «Путешествуй!»-2026 пройдет на ВДНХ с 10 по 14 июня. URL: https://roscongress.org/news/mezhdunarodnyy-turisticheskiy-forum-puteshestvuy-2026-proydet-na-vdnh-s-10-po-14-iyunya/ (дата обращения: 30.10.2025).
32. FTT-2025 собрал профессионалов туризма из 50 регионов страны и 12 стран. URL: https://www.atorus.ru/news/press-centre/new/66753.html (дата обращения: 30.10.2025).
33. Выставки Роскошный отдых в 2026 году – расписание, купить билеты, информация о переносах и отменах на Expomap.ru. URL: https://expomap.ru/exhibition/luxury-travel/2026/ (дата обращения: 30.10.2025).
34. На «Знай наше» обсудят технологии в туризме. URL: https://www.profi.travel/articles/52431/details (дата обращения: 30.10.2025).
35. деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом (туроператор). URL: https://ver-reshenie.ru/info/kto-takoj-turoperator-132-fz/ (дата обращения: 30.10.2025).
36. Советы туристу — Памятки. URL: https://rospotrebnadzor.ru/upload/iblock/93f/pamyatka-turistam_2_.pdf (дата обращения: 30.10.2025).
37. Федеральный Закон об основах туристской деятельности в Российской Федерации. URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/ (дата обращения: 30.10.2025).
38. Маркетинговые коммуникации в оздоровительном туризме. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=39678385 (дата обращения: 30.10.2025).
39. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ. URL: https://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=39987 (дата обращения: 30.10.2025).
40. Что такое показатель ROI в маркетинге – примеры расчета. URL: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-pokazatel-roi-v-marketinge-primery-rascheta/ (дата обращения: 30.10.2025).
41. Как рассчитать ROI: формула, примеры расчета в маркетинге. URL: https://skillbox.ru/media/marketing/kak_rasschitat_roi_formula_primery_rascheta_v_marketinge/ (дата обращения: 30.10.2025).
42. ROI формула: как оценивать эффективность вложений. URL: https://sendpulse.com/ru/blog/roi-formula-calculate-effectiveness (дата обращения: 30.10.2025).
43. Статья 1. Основные понятия. URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/ (дата обращения: 30.10.2025).
44. Формула расчёта ROI (ROMI) и как рассчитать ROI (ROMI) в маркетинге. URL: https://insales.ru/blog/roi-romi-raschet (дата обращения: 30.10.2025).
45. МАРКЕТИНГ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ. URL: https://www.belstu.by/static/res/marketing-v-turizme.pdf (дата обращения: 30.10.2025).
46. ROI: что это такое, зачем и как рассчитывать показатель. URL: https://tochka.com/biznes/startup/reklama/roi-chto-eto-takoe-zachem-i-kak-rasschityvat-pokazatel/ (дата обращения: 30.10.2025).
47. Оценка экономической эффективности проведения крупных международны. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-ekonomicheskoy-effektivnosti-provedeniya-krupnyh-mezhdunarodnyh (дата обращения: 30.10.2025).
48. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ На соврем. URL: https://bsteu.by/publish/magazine/pdf/2019/2/23.pdf (дата обращения: 30.10.2025).
49. Оценка эффективности выставочной деятельности. URL: https://www.expocentr.ru/ru/articles/ocenka-effektivnosti-vystavochnoy-deyatelnosti/ (дата обращения: 30.10.2025).
50. Анализ потенциала событийного туризма как инструмента продвижения т. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-potentsiala-sobytiynogo-turizma-kak-instrumenta-prodvizheniya-turisticheskih-destinatsiy (дата обращения: 30.10.2025).
51. Калужский производитель оборудования успешно представил продукцию навыставке Light + Audio Tec 2025. URL: https://www.kaluga-gov.ru/news/kaluzhskiy-proizvoditel-oborudovaniya-uspeshno-predstavil-produktsiyu-navystavke-light-audio-tec-2025/ (дата обращения: 30.10.2025).
52. Методы оценки эффективности выставочной деятельности. URL: https://www.4p.ru/main/theory/6166/ (дата обращения: 30.10.2025).
53. «Немецкие малые и средние предприятия хотят вернуться на путь успеха с помощью маркетинга и искусственного интеллекта » или стратегический самообман? URL: https://www.xpert.digital/ru/blog/ambidextrie-und-exploratives-marketing (дата обращения: 30.10.2025).