Как написать курсовую по управленческому учету продаж пошаговый разбор теории анализа и примера

Проектируем Введение

Качественное введение — это фундамент всей курсовой работы, который определяет ее восприятие и оценку. Его главная задача — убедительно доказать актуальность выбранной темы и четко обозначить рамки предстоящего исследования. Начнем с широкого контекста: эффективное управление продажами является критически важным фактором для выживания и процветания любого бизнеса. Статистика это подтверждает: около 60% компаний, не имеющих отлаженных систем продаж, прекращают свою деятельность в течение первых трех лет существования. Этот тезис подчеркивает универсальную важность темы.

Далее необходимо сузить фокус до специфики выбранной отрасли — туризма. В этой сфере на первый план выходят такие факторы, как высокая сезонность, которая напрямую влияет на финансовые потоки, и доминирующая роль личных продаж. Именно персональный контакт менеджера с клиентом, умение выстроить доверительные отношения и предложить идеально подходящий турпродукт становятся ключевыми конкурентными преимуществами.

Отсюда вытекает научная проблема исследования: несмотря на обилие общей литературы по управлению продажами, ощущается нехватка специализированных моделей управленческого учета и анализа, которые были бы адаптированы под уникальные условия туристических фирм с их зависимостью от сезонности и личных продаж.

Из этой проблемы логично формулируется цель курсовой работы: разработать конкретные предложения и практические рекомендации по совершенствованию системы управленческого учета и анализа продаж в туристической компании. Для достижения этой глобальной цели необходимо решить несколько последовательных задач:

1. Изучить теоретические основы управленческого учета и анализа продаж.
2. Провести комплексный анализ сбытовой деятельности и ее эффективности на примере конкретной туристической фирмы.
3. На основе полученных данных разработать и обосновать рекомендации по улучшению существующих процессов.

В завершение введения важно четко определить объект и предмет исследования. Объектом в данном случае выступает сбытовая деятельность туристической фирмы в целом. Предметом же является более узкая область — непосредственно процесс организации управленческого учета и проведения анализа эффективности продаж в рамках этой деятельности. Такое разграничение помогает сфокусировать исследование и избежать расплывчатых формулировок.

Глава 1. Управленческий учет продаж как теоретическая основа исследования

Первая глава курсовой работы закладывает теоретический фундамент для последующего практического анализа. Крайне важно четко разграничить понятия и определить их роль в системе управления предприятием. Основой основ является управленческий учет. В отличие от финансового учета, который ориентирован на внешних пользователей (инвесторов, кредиторов, государство) и строго регламентирован, управленческий учет — это внутренний инструмент компании. Его главная цель — предоставлять руководству оперативную и детализированную информацию для принятия обоснованных управленческих решений, планирования и контроля.

Применяя это понятие к нашей теме, мы говорим об управленческом учете продаж. Этот процесс не ограничивается простой фиксацией выручки. Он включает в себя комплексный анализ целого ряда показателей:

• Анализ объема продаж в различных разрезах (по менеджерам, по направлениям, по сезонам).
• Анализ ассортимента и структуры реализуемых продуктов (какие туры приносят больше всего прибыли, а какие являются убыточными).
• Анализ факторов, напрямую влияющих на сбыт, таких как спрос, ценовая политика, качество предлагаемых услуг и новизна продукции.

Эти данные позволяют руководству видеть полную картину и гибко реагировать на изменения рынка.

Особенности личных продаж в туристическом бизнесе

В сфере туризма невозможно переоценить значение личных продаж (personal selling). Это не просто один из каналов сбыта, а ключевой элемент всей бизнес-модели. Личная продажа в туризме — это процесс, который предполагает построение долгосрочных и доверительных отношений с клиентом. Менеджер выступает не просто продавцом, а консультантом и экспертом, помогающим сделать правильный выбор.

Эффективность этого метода обусловлена прямым контактом, который позволяет выявить потребности клиента, отработать возражения и сформировать лояльность. Однако у этого подхода есть и обратная сторона: личные продажи являются самым дорогостоящим инструментом продвижения в пересчете на один контакт. Они требуют значительных инвестиций в подбор, обучение и мотивацию персонала, а также временных затрат на обработку каждого клиента. Именно поэтому их учет и анализ так важны для общей рентабельности турфирмы.

Глава 1. Ключевые методы, которые используются для анализа продаж

После определения сущности управленческого учета необходимо рассмотреть его инструментарий — конкретные методы анализа, которые позволяют превратить сырые данные в основу для принятия решений. В курсовой работе важно не просто перечислить их, а показать понимание их сути и назначения. Все методы можно условно разделить на несколько групп.

Общеэкономические методы анализа — это базовые инструменты, применяемые для оценки финансового состояния компании в целом. Ключевыми среди них являются:

• Горизонтальный анализ: Этот метод предполагает сравнение показателей финансовой отчетности за несколько периодов (например, текущий год с предыдущим). Он позволяет увидеть динамику — рост или падение выручки, прибыли, затрат — и оценить общие тенденции развития.
• Вертикальный анализ: Здесь изучается структура финансовых отчетов. Например, в отчете о прибылях и убытках определяется, какой процент от общей выручки составляет себестоимость, валовая прибыль или чистая прибыль. Это помогает понять внутреннее соотношение элементов и их вклад в итоговый результат.

Финансовый анализ включает в себя расчет и интерпретацию различных коэффициентов, которые дают более глубокое представление об эффективности деятельности. Студенту следует описать такие направления анализа, как анализ финансовой устойчивости, оценка рентабельности и уровня деловой активности.

Для этого используется ряд ключевых финансовых показателей:

1. Выручка: Общая сумма денег, полученная от реализации турпродуктов за период.
2. Себестоимость продаж: Прямые затраты, связанные с формированием и продажей туров.
3. Прибыль: Разница между выручкой и всеми затратами. Это главный индикатор успешности бизнеса.
4. Рентабельность продаж: Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки (рассчитывается как отношение прибыли к выручке). Это один из важнейших показателей эффективности сбытовой деятельности.

Помимо базовых метрик, для демонстрации глубины проработки темы можно упомянуть о существовании специфических отраслевых индексов. Например, в маркетинге и анализе продаж иногда используются индексы CDI (Category Development Index), показывающий проникновение товарной категории на рынок, и BDI (Brand Development Index), оценивающий силу бренда в конкретном регионе.

Также важно упомянуть анализ ритмичности реализации продукции, который особенно актуален для туризма с его выраженной сезонностью. Этот вид анализа позволяет оценить, насколько равномерно осуществляются продажи в течение года, и выявить «провальные» месяцы, требующие дополнительных маркетинговых усилий.

Глава 2. Как спроектировать программу и методологию практического анализа

Переход от теории к практике требует четко выстроенного плана. В начале второй главы курсовой работы необходимо описать программу и методологию предстоящего исследования, чтобы показать логику дальнейших действий. Это своего рода «дорожная карта» вашего анализа.

Рекомендуется использовать двухступенчатую логику исследования.

• Первый этап: Общий анализ финансово-экономического состояния предприятия. Здесь мы оцениваем «здоровье» компании в целом, ее ликвидность, платежеспособность и финансовую устойчивость.
• Второй этап: Углубленный анализ показателей эффективности именно сбытовой деятельности. На этом этапе мы фокусируемся на динамике продаж, рентабельности, структуре реализации и других специфических метриках.

Далее следует четко определить информационную базу исследования. Основой для анализа в курсовой работе служат официальные документы компании. Необходимо перечислить их:

1. Бухгалтерский (финансовый) баланс (форма №1).
2. Отчет о финансовых результатах (форма №2).
3. Внутренние отчеты отдела продаж, данные из CRM-системы (если имеются), которые могут содержать информацию о количестве клиентов, среднем чеке, конверсии и т.д.

Завершающий шаг этого раздела — обоснование выбора методов анализа. Здесь нужно связать теорию с практикой. Следует пояснить, почему для решения поставленных задач были выбраны именно те методы, которые были описаны в первой главе. Например: «Для оценки общей динамики финансовых результатов будет применен горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках. Для изучения структуры затрат будет использован вертикальный анализ. Рентабельность продаж будет рассчитана для определения эффективности сбытовой политики компании». Такой подход демонстрирует осознанность и системность вашего исследования.

Глава 2. Представляем объект исследования на примере турфирмы

После разработки плана анализа необходимо детально представить объект исследования. Этот раздел готовит почву для всех последующих расчетов и выводов. В качестве примера возьмем вымышленную туристическую фирму «Зеленый дом».

Общая характеристика компании. Следует начать с краткой истории создания, миссии и позиционирования. Например: «ООО ‘Зеленый дом’ — туристическое агентство, основанное в 2015 году. Миссия компании — предоставление качественных услуг в сфере международного и внутреннего туризма с акцентом на индивидуальный подход. Компания занимает устойчивое положение на региональном рынке, специализируясь на семейном отдыхе и экскурсионных турах». Важно указать организационно-правовую форму (в данном случае — ООО).

Характеристика сбытовой деятельности. Это ключевая часть описания. Здесь нужно рассказать, как устроен процесс продаж в «Зеленом доме».

• Отдел продаж: Описать его структуру (например, состоит из руководителя и трех менеджеров по продажам).
• Турпродукты: Перечислить основные направления деятельности (пляжный отдых, горнолыжные туры, автобусные экскурсии по Европе, туры по России).
• Каналы сбыта: Указать, как компания привлекает клиентов (офис продаж, сайт, социальные сети, партнерские программы).
• Роль личных продаж: Сделать особый акцент на том, что, несмотря на наличие онлайн-инструментов, основной объем продаж в компании «Зеленый дом» приходится на личные продажи в офисе, где менеджеры напрямую консультируют клиентов.

Исходные финансовые данные. Для проведения анализа необходимо представить агрегированные данные из финансовой отчетности за последние 2-3 года. Эти данные следует оформить в виде таблиц для наглядности и удобства дальнейшего использования. Не нужно приводить полную отчетность, достаточно ключевых статей.

Таблица 1. Агрегированный баланс ООО «Зеленый дом», тыс. руб.

Показатель	Год N-2	Год N-1	Год N
Актив	5000	5500	6200
Пассив	5000	5500	6200

Таблица 2. Отчет о финансовых результатах ООО «Зеленый дом», тыс. руб.

Показатель	Год N-2	Год N-1	Год N
Выручка	12000	13500	14000
Себестоимость продаж	(9000)	(10500)	(11200)
Прибыль от продаж	800	750	700

Глава 2. Проводим комплексный анализ эффективности продаж компании

Это кульминационный раздел практической части, где ранее описанные методы применяются к данным исследуемой компании. Задача — не просто посчитать, а проинтерпретировать результаты и сделать выводы.

Горизонтальный и вертикальный анализ. На основе данных из таблиц 1 и 2 проводится детальный анализ.

Например, при горизонтальном анализе отчета о финансовых результатах мы видим, что выручка за три года выросла с 12 000 до 14 000 тыс. руб. (рост на 16.7%). Однако себестоимость росла опережающими темпами — с 9 000 до 11 200 тыс. руб. (рост на 24.4%). Это тревожный сигнал, который привел к снижению прибыли от продаж с 800 до 700 тыс. руб.

Вертикальный анализ может показать, что доля себестоимости в выручке выросла с 75% до 80%, что и «съело» всю прибыль.

Анализ финансовых показателей. На этом этапе рассчитываются и интерпретируются ключевые коэффициенты.

1. Рентабельность продаж: Рассчитываем показатель по годам. Год N-2: (800 / 12000) * 100% = 6.7%. Год N-1: (750 / 13500) * 100% = 5.6%. Год N: (700 / 14000) * 100% = 5.0%. Вывод: Наблюдается устойчивое снижение рентабельности продаж, что свидетельствует о падении эффективности основной деятельности.
2. Показатели ликвидности и финансовой устойчивости: На основе данных баланса рассчитываются коэффициенты, которые показывают способность компании отвечать по своим обязательствам. Например, рост дебиторской задолженности при одновременном росте кредиторской может указывать на кассовые разрывы.
3. Оборачиваемость активов: Показывает, насколько эффективно компания использует свои ресурсы для генерации выручки. Снижение этого показателя может говорить о неэффективном управлении.

Анализ специфических показателей продаж. Здесь используются внутренние данные компании.

• Анализ динамики объема продаж и количества клиентов: Показывает, за счет чего растет (или падает) выручка — за счет привлечения новых клиентов или увеличения среднего чека.
• Анализ ритмичности реализации: Строится график продаж по месяцам, который наглядно демонстрирует пики сезона и «мертвые» периоды, требующие стимулирования.
• SWOT-анализ сбытовой деятельности: Этот инструмент позволяет систематизировать все полученные данные.
  • Сильные стороны (S): опытные менеджеры, хорошая репутация.
  • Слабые стороны (W): снижение рентабельности, высокая себестоимость, зависимость от сезона.
  • Возможности (O): развитие внутреннего туризма, внедрение новых технологий.
  • Угрозы (T): экономическая нестабильность, усиление конкуренции.

Этот всесторонний анализ позволяет вскрыть реальные проблемы в системе продаж и подготовить почву для разработки действенных рекомендаций.

Глава 3. Разрабатываем пути совершенствования на основе проведенного анализа

Третья глава — это логическое завершение всей работы, где результаты анализа трансформируются в конкретные, обоснованные и практически применимые рекомендации. Недостаточно просто констатировать проблемы, необходимо предложить пути их решения.

1. Четкая формулировка выявленных проблем. Начать следует с обобщения главных негативных тенденций, выявленных в ходе анализа. Например:

«Проведенный анализ деятельности ООО ‘Зеленый дом’ выявил две ключевые проблемы в сбытовой деятельности: во-первых, систематическое снижение рентабельности продаж на протяжении трех лет (с 6.7% до 5.0%), вызванное опережающим ростом себестоимости. Во-вторых, высокая зависимость от сезонных колебаний спроса, что приводит к неравномерной загрузке персонала и нестабильности финансовых потоков».

2. Предложение конкретных и детализированных решений. Для каждой озвученной проблемы необходимо предложить комплекс мер.

• Для решения проблемы снижения рентабельности:
  • Внедрение системы мотивации на основе KPI: Предложить новую систему оплаты труда для менеджеров, где премия будет зависеть не только от объема выручки, но и от маржинальности каждой сделки. Это заставит сотрудников продавать более выгодные для компании туры.
  • Разработка регламентов и стандартов обслуживания: Создать четкие алгоритмы ведения клиента — от первого звонка до послепродажного обслуживания. Это поможет повысить конверсию и средний чек.
  • Система обучения и аттестации персонала: Регулярное обучение техникам продаж и знанию продукта, с последующей аттестацией для подтверждения квалификации.
• Для сглаживания сезонности:
  • Разработка и продвижение продуктов для межсезонья: Активно развивать направления, не привязанные к летнему отдыху, например, короткие автобусные туры выходного дня, корпоративный туризм, санаторно-курортное лечение.
  • Внедрение гибкой ценовой политики: Запускать акции раннего бронирования и предоставлять скидки на туры в «низкий» сезон для стимуляции спроса.

3. Оценка ожидаемого экономического эффекта. Каждое предложение должно быть подкреплено прогнозом его влияния на финансовые показатели. Это не должны быть точные цифры, а скорее обоснованные предположения. Например: «По предварительным расчетам, внедрение новой системы мотивации, ориентированной на маржинальность, может привести к росту средней рентабельности продаж на 1.5-2.0 процентных пункта в течение первого года. А активное продвижение туров межсезонья способно увеличить выручку в осенне-весенний период на 15-20%, что повысит общую финансовую устойчивость компании».

Формулируем Заключение

Заключение — это финальный аккорд всей курсовой работы, который должен оставить у проверяющего ощущение целостности и завершенности исследования. Его задача — не вводить новую информацию, а кратко и емко подвести итоги проделанной работы.

Структура заключения должна быть зеркальным отражением введения:

1. Возврат к цели и задачам. Начать следует с констатации того, что поставленная во введении цель была достигнута, а все задачи — успешно решены. Например: «В ходе выполнения курсовой работы была достигнута ее основная цель — разработаны предложения по совершенствованию управленческого учета и анализа продаж. Для этого были решены задачи по изучению теории, проведению анализа и формированию практических рекомендаций».
2. Краткие выводы по главам. Необходимо лаконично, буквально в одном-двух предложениях, изложить главный вывод по каждому разделу работы.
   • По теоретической главе: «Был сделан вывод, что управленческий учет является ключевым инструментом для принятия решений в сфере продаж, а личные продажи играют особую роль в туристическом бизнесе».
   • По аналитической главе: «Анализ деятельности компании ‘Зеленый дом’ выявил ряд негативных тенденций, в частности, снижение рентабельности продаж и сильную зависимость от фактора сезонности».
   • По практической главе: «На основе анализа был предложен комплекс мер, включающий внедрение KPI для менеджеров и развитие продуктов для межсезонья, направленных на решение выявленных проблем».
3. Подтверждение практической значимости. В финале важно еще раз подчеркнуть, что работа носит не отвлеченный теоретический, а прикладной характер. «Предложенные в работе рекомендации являются универсальными и могут быть использованы руководством реальной туристической компании для повышения эффективности сбытовой деятельности и укрепления конкурентных позиций на рынке».

Такое заключение логически завершает исследование, демонстрируя, что студент не только освоил теорию, но и способен применять ее для решения практических задач.

Финальная подготовка работы к защите

Завершение текстовой части курсовой — это еще не конец работы. Финальный этап подготовки не менее важен и напрямую влияет на итоговую оценку. Вот чек-лист последних, но ключевых действий:

1. Составление и оформление списка литературы. Это обязательный раздел, демонстрирующий глубину проработки темы. Важно, чтобы все источники, на которые есть ссылки в тексте, присутствовали в списке, и наоборот. Оформление должно строго соответствовать требованиям ГОСТ или методическим указаниям вашей кафедры.
2. Оформление приложений. Все громоздкие материалы — детальные расчеты, большие таблицы, копии первичных документов, объемные диаграммы — следует выносить в приложения. В основном тексте работы остаются только итоговые таблицы и графики, а в месте, где они анализируются, дается ссылка (например, «см. Приложение 1»). Это делает основной текст более читабельным.
3. Вычитка и проверка на ошибки. Это критически важный шаг. Необходимо несколько раз внимательно перечитать всю работу на предмет орфографических, пунктуационных и стилистических ошибок. Обязательно проверьте правильность нумерации страниц, рисунков, таблиц и ссылок на них в тексте. Работа с ошибками производит крайне негативное впечатление.
4. Подготовка к защите. Защита — это презентация результатов вашего труда. Подготовьте короткую речь на 5-7 минут, которая строится по структуре работы: актуальность, цель, краткие выводы по анализу и, самое главное, — суть предложенных рекомендаций. Хорошим тоном будет подготовить несколько слайдов презентации с ключевыми графиками и таблицами для наглядности.

Тщательное выполнение этих финальных шагов гарантирует, что ваша курсовая работа будет не только содержательной, но и безупречно оформленной, что значительно повысит шансы на успешную защиту.

Список использованной литературы

1. Cadogan, J. W., Simintiras, A. C. (1994). An Experimental Analysis of the Impact of a Behaviour Modification Programme on Salespersons’ Effort and Performance Behaviours // Journal of Marketing Management, 10 (7).
2. Creyer, E. H., Ross, W. T. (1994). Salesperson Impression and Strategy Formation // Marketing Letters, 5 (3).
3. Kazragytė, A., Lipnickas, D. (2008). Pardavimo proceso struktūra ir pardavimo strategijos didmeninės prekybos įmonėje: teorinis požiūris // Management Theory & Studies for Rural Business & Infrastructure Development, 14 (3).
4. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. (2003). Rinkodaros principai. — Kaunas.
5. Kurtz, D. L., Brooksbank, R. (2005). The New Model of Personal Selling: Micromarketing // Journal of Personal Selling & Sales Management, 15 (2).
6. Palmer, A. (2000). Selling and Sales Management. Principles of Marketing.
7. Periatt, J.A., LeMay, S.A., Chakrabarty, S. (2004). The Selling Orientation-Customer Orientation (SOCO) Scale: Cross-Validation of the Revised Version // Journal of Personal Selling & Sales Management, 24 (1).
8. Раманаускене, Я., Гаргасас, А. (2009). Улучшение управления качеством услуг сельского туризма в Литве // Management theory and studies for rural business and infrastructure development. Nr. 17 (2).
9. Аверченко А.Д. Прямой маркетинг как универсальный ключ к лояльности клиента // Школа рекламиста, 2008, № 6. – с. 15-20.
10. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – М.: Знание, 2008. – 345 с.
11. Алейникова И.Ю. База данных о клиентах – оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru
12. Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – 165 с.
13. Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. — Минск.: БелИПК, 2009. – 298 с.
14. Маркетинг. Теория и практика. Учебное пособие. Выпуск 4. – М.: Знание, 2009. – 562 с.
15. Маркетинг. Учебник под ред. профессора Уткина Э.А. – М., Тандем, 2008. – 425 с.
16. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 459 с.
17. Медведева Е.В. Как воспримут мою рекламу? //Рекламная коммуникация. № 6, 2008. – с. 12-19
18. Медведева Е.В. Рекламная коммуникация. Изд. 2-е, испр. – М.: Едиториал УРСС, 2008. – 425 с.
19. Основы маркетинга / под общей ред. доктора экономических наук профессора Р.Б. Ивутенко. – М.: Мисанта, 2001. – 426 с.
20. Певцов Г.А. Инструмент маркетинговых коммуникаций – прямой маркетинг.// Российский Рекламный Вестник, 2009, № 12, с. 18-22
21. Прямая реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций // Дело, № 2, 2006. – с. 22-26
22. Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов (интервью с председателем координационного совета Ассоциации коммуникационных агентств России по медиаисследованиям Ильей Слуцким) // Коммерсант, 2009, № 6. – с. 7-8
23. Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 12-16 .Рынок рекламы в России // Дело, № 12, 2009. – с. 28-33 .
24. Свягина О.Ю. Работа в удовольствие // Товар лицом, 2009, № 7, с. 15-19.
25. Ученова В.В., Старых Т.Ю.. История рекламы, или Метаморфозы рекламного образа. Учебник для ВУЗов. –М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 560 с.
26. Феофанов О.А. Восприятие рекламы: новые технологии в России. –СПб.: Питер,2003. – 420 с.
27. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. — СПб.: Вагриус, 2009. – 356 с.
28. Королько В.Г. Основы восприятия современной рекламы. — М., Знание, 2009. – 425с.
29. Кратчайший путь к сердцу потребителя // Росийский Рекламный Вестник, 2009, № 6, с. 15- 21ю