Виды скидок в ценообразовании: Теория, методология расчета и практическое применение для курсовой работы

В условиях динамично развивающегося и высококонкурентного рынка, где потребительский выбор расширяется с каждым днём, а информация о товарах и ценах становится всё более доступной, эффективная ценовая политика является одним из краеугольных камней успешного функционирования любого предприятия. Она определяет не только рентабельность, но и позиционирование бренда, его конкурентоспособность и, в конечном итоге, выживаемость на рынке. В этом контексте система скидок перестаёт быть просто инструментом временного стимулирования продаж, трансформируясь в сложный, многогранный элемент стратегического ценообразования. Необоснованное применение скидок способно нанести непоправимый ущерб прибыли и имиджу компании, в то время как грамотно выстроенная дисконтная политика может стать мощным катализатором роста и лояльности клиентов.

Настоящая работа призвана предоставить студентам экономических и управленческих специальностей комплексную методологию для написания курсовой работы по теме «Виды скидок, применяемых в ценообразовании». Целью исследования является глубокий анализ теоретических основ ценообразования, детализированная классификация скидок, разработка методик оценки их экономической эффективности и формулирование практических рекомендаций по внедрению дисконтной политики. Для достижения этой цели в работе будут последовательно рассмотрены: теоретические и методологические аспекты ценообразования, исчерпывающая классификация скидок с их экономической сущностью, алгоритмы расчета экономической целесообразности скидок, факторы, влияющие на выбор дисконтной стратегии, а также риски, преимущества и этические аспекты их применения. Особое внимание будет уделено практическому применению полученных знаний на примере гипотетической компании «Россо», что позволит наглядно продемонстрировать аналитический инструментарий.

Теоретические и методологические основы ценообразования и роль системы скидок

Понятие и экономическая сущность ценообразования

Ценообразование — это не просто установление ценников, но целая наука, изучающая глубинные процессы формирования, динамику движения и стратегическое использование цен. В его предметную область входит как обширная теория ценообразования, так и тонкости практического установления цен в условиях постоянно меняющегося рынка. По своей сути, цена является одной из фундаментальных экономических категорий, выступающей в качестве денежного эквивалента, за который продавец готов реализовать, а покупатель — приобрести товар или услугу. Какова же роль скидок в этом сложном процессе?

На протяжении истории экономической мысли сложились две доминирующие концепции цены. Первая, известная как трудовая теория стоимости, берет свои корни в работах таких мыслителей, как Уильям Петти, Адам Смит, Давид Рикардо и Карл Маркс. Согласно этой теории, цена есть денежное выражение стоимости товара, которая, в свою очередь, определяется общественно необходимыми затратами труда на его производство. Чем больше труда вложено в товар, тем выше его стоимость и, соответственно, цена. Вторая концепция, теория предельной полезности, смещает акцент с затрат на субъективное восприятие потребителя. Здесь цена трактуется как сумма денег, которую покупатель готов заплатить за товар, исходя из его воспринимаемой полезности, или, точнее, предельной полезности — дополнительной полезности, получаемой от потребления ещё одной единицы товара. Эти две концепции, хотя и кажутся полярными, в современной экономике часто дополняют друг друга, формируя более полное представление о ценности и цене.

В рыночной экономике цена играет роль тонкого регулятора, чутко реагирующего на законы спроса и предложения, а также на давление конкуренции и, в некоторых случаях, на монополистические тенденции. Она выступает как своеобразный барометр, уравновешивающий желания покупателей и возможности производителей. Равновесная цена, как известно, формируется в точке пересечения кривых спроса и предложения, где объем товара, который потребители готовы купить, идеально соответствует объему, который производители готовы предложить. Таким образом, ценообразование — это сложный, многофакторный процесс, находящийся на стыке экономики, маркетинга и психологии.

Основные теоретические подходы и модели ценообразования

Разнообразие экономических условий и целей предприятий породило множество подходов к ценообразованию, каждый из которых имеет свои преимущества и сферы применения. Традиционно выделяют три ключевых подхода: затратный, рыночный и ценностный, дополняемые параметрическими методами.

Затратный подход: методы и особенности применения

Затратный подход к ценообразованию, исторически один из первых, основывается на идее, что цена товара должна как минимум покрывать издержки его производства и реализации, а также обеспечивать желаемую норму прибыли. Его основы были заложены ещё Пьером Ле Пезаном де Буагильбером. В современном мире этот подход представлен несколькими методами:

• Метод полных издержек (Cost-Plus Pricing): Самый простой и распространённый метод. Цена формируется путём прибавления к сумме всех издержек (переменных и постоянных) желаемой надбавки (маржи) или нормы прибыли.
  • Формула: Цена = Полные издержки + Желаемая прибыль
  • Пример: Если полные издержки на производство единицы товара составляют 1000 руб., а желаемая прибыль — 20% от издержек, то цена составит 1000 + (1000 × 0.20) = 1200 руб.
• Метод прямых затрат (Direct Cost Pricing): Ориентирован только на переменные издержки, к которым добавляется надбавка, покрывающая постоянные издержки и обеспечивающая прибыль. Применяется, когда постоянные издержки сложно отнести к конкретной единице продукции.
• Метод предельных издержек (Marginal Cost Pricing): Цена устанавливается на уровне, превышающем предельные издержки производства дополнительной единицы товара. Эффективен для ситуаций, когда нужно максимизировать объем продаж при наличии незагруженных мощностей, покрывая лишь переменные затраты, но не всегда обеспечивает покрытие всех постоянных издержек.
• Ценообразование на основе анализа безубыточности: Метод, позволяющий определить объем продаж, при котором предприятие покрывает все свои издержки, не получая прибыли и не неся убытков. На его основе рассчитывается цена, обеспечивающая покрытие издержек при заданном объеме продаж.
  • Формула точки безубыточности (в единицах): Qбез = FC / (P - VC)
    Где Qбез — объем продаж в точке безубыточности, FC — общие постоянные издержки, P — цена за единицу, VC — переменные издержки за единицу.
  • Зная точку безубыточности, можно установить цену, которая при определенном объеме продаж обеспечит желаемую прибыль.
• Метод учета рентабельности инвестиций (Target Return Pricing): Цена устанавливается таким образом, чтобы обеспечить заданный процент рентабельности инвестированного капитала. Требует точного расчета инвестиций и ожидаемой прибыли.
  • Формула: Цена = (Суммарные издержки + (Инвестированный капитал × Желаемая норма рентабельности)) / Объем продаж
• Метод надбавки к цене (Mark-up Pricing): Похож на метод полных издержек, но надбавка рассчитывается как процент от продажной цены, а не от себестоимости. Часто используется в розничной торговле.
  • Формула: Цена = Себестоимость / (1 - Процент надбавки)
  • Пример: Если себестоимость 800 руб., а желаемая надбавка — 20% от продажной цены, то цена = 800 / (1 — 0.20) = 800 / 0.80 = 1000 руб.

Несмотря на кажущуюся простоту, затратный подход имеет свои ограничения: он игнорирует спрос, конкуренцию и воспринимаемую ценность товара, что может привести к установлению неконкурентоспособных цен. В чем же тогда его практическая ценность?

Рыночный подход: анализ спроса, конкуренции и ценности

Рыночный подход ориентирован на внешние факторы и предполагает, что цена должна отражать рыночную конъюнктуру: уровень спроса, интенсивность конкуренции и воспринимаемую потребителем ценность товара.

• Метод расчета максимальной приемлемой цены: Основан на маркетинговых исследованиях, которые выявляют, какую максимальную цену потребители готовы заплатить за товар.
• Оценка экономической ценности товара (Value Pricing): Цена устанавливается, исходя из совокупности выгод, которые получает потребитель от использования товара, включая его функциональные характеристики, качество, надежность, а также сопутствующие услуги. Часто сравнивается с ценами конкурентов, предлагающих аналогичные выгоды.
• Следование за лидером (Going-Rate Pricing): Предприятие устанавливает цены, ориентируясь на цены ведущих игроков рынка или средние рыночные цены. Применяется в условиях высокой конкуренции или когда компания не хочет инициировать ценовые войны.
• Наблюдение за реакцией конкурентов: Более активный вариант предыдущего метода, когда ценовая политика гибко адаптируется под изменения цен конкурентов.
• Тендерное формирование цены: Используется в ситуациях, когда цена определяется в процессе конкурентного отбора предложений (тендера). Компания стремится установить цену, которая будет ниже, чем у конкурентов, но при этом обеспечит приемлемую прибыль.

Рыночный подход более гибок и адаптивен к изменениям внешней среды, но требует постоянного мониторинга рынка и глубокого понимания потребительского поведения.

Параметрические методы: ценообразование на новую продукцию

Параметрические методы ценообразования применяются, как правило, для новой или технически сложной продукции, когда цена устанавливается в зависимости от уровня её потребительских свойств и нормативов затрат на единицу параметра.

• Метод удельных показателей: Цена определяется на основе цены базового изделия и изменения одного или нескольких ключевых параметров новой продукции.
  • Пример: Если базовая модель автомобиля стоит 1 500 000 руб. и имеет мощность 100 л.с., а новая модель имеет мощность 120 л.с., и удельная цена за 1 л.с. составляет 15 000 руб., то цена новой модели может быть скорректирована пропорционально.
• Метод регрессионного анализа: Используется для выявления зависимости цены от комплекса технических и экономических параметров товара путем построения статистических моделей. Позволяет прогнозировать цену для изделий с новыми комбинациями параметров.
• Агрегатный метод: Цена нового изделия формируется как сумма цен его отдельных конструктивных элементов или функциональных блоков. Особенно актуален для сложных систем и оборудования.

Параметрические методы позволяют научно обосновать цену на инновационные продукты, но требуют наличия данных по аналогичным товарам и глубокого понимания их технических характеристик.

Место и роль системы скидок в ценовой политике предприятия

В контексте всех вышеперечисленных подходов к ценообразованию, система скидок выступает не просто как тактический приём, а как стратегически важный и неотъемлемый элемент ценовой политики фирмы. Скидки — это, по сути, динамический регулятор цены, который позволяет предприятию тонко настраивать своё ценовое предложение в зависимости от множества факторов, достигая при этом конкретных коммерческих целей.

Исторически скидки всегда были частью торговых отношений, но в современной экономике их роль значительно возросла. Они позволяют производителю или торговому посреднику не только корректировать цену товара, но и управлять ритмичностью продаж, стимулировать спрос в нужные моменты и оптимизировать товарные запасы.

Ключевая роль системы скидок проявляется в следующем:

1. Стимулирование роста объема реализации: Это наиболее очевидная функция. Снижение цены делает товар более привлекательным, что побуждает покупателей совершать больше покупок или покупать чаще.
2. Подтверждение потребительской и экономической ценности: В некоторых случаях скидка может подчеркнуть особую ценность товара, создавая впечатление «выгодного предложения». Например, ограниченные по времени скидки на высококачественный товар могут усилить его привлекательность.
3. Обеспечение выполнения коммерческого плана по сбыту: В условиях жестких планов продаж, скидки становятся мощным инструментом для достижения поставленных целей, особенно в конце отчетного периода или при запуске нового продукта.
4. Максимизация прибыли: Парадоксально, но скидки, при правильном расчете, могут способствовать увеличению общей прибыли. Снижение цены за единицу может быть компенсировано значительным ростом объема продаж, что приводит к увеличению валовой прибыли.
5. Гибкость ценовой политики: Дифференцированное ценообразование с использованием скидок позволяет компании адаптироваться к различным сегментам рынка, реагировать на действия конкурентов и меняющуюся конъюнктуру, не прибегая к радикальному изменению базовой цены.
6. Управление спросом: Скидки помогают сглаживать сезонные колебания спроса, перераспределять его в течение недели или суток, а также стимулировать потребление в периоды затишья.

Таким образом, система скидок — это не просто «уступка» покупателю, а сложный, тщательно продуманный механизм, который, будучи интегрированным в общую модель ценообразования, становится мощным рычагом управления продажами, прибылью и стратегическим позиционированием компании.

Классификация видов скидок, их экономическая сущность, цели и условия применения

Определение и экономическая сущность скидок

В мире коммерции скидка – это не просто приятный бонус, а точно выверенное экономическое явление, представляющее собой уменьшение базисной цены товара или услуги, предоставляемое покупателю на определенных условиях, установленных продавцом. Это условие сделки, которое изменяет исходную стоимость, делая её более привлекательной для потребителя.

Экономическая сущность скидок многогранна и глубока. Она проявляется в их способности выполнять несколько ключевых функций на рынке:

1. Стимулирование спроса: Это наиболее очевидная функция. Снижение цены прямо влияет на готовность покупателя совершить покупку, особенно в условиях высокой ценовой эластичности спроса. Скидки привлекают внимание, создают ощущение выгодности и побуждают к действию.
2. Привлечение новых клиентов: Для компаний, стремящихся расширить свою клиентскую базу, скидки, особенно на первую покупку или пробную партию, являются эффективным инструментом. Они снижают барьер входа для потенциальных потребителей.
3. Побуждение к повторным покупкам и удержание лояльных клиентов: Системы кумулятивных скидок, бонусные программы или персональные предложения для постоянных покупателей формируют приверженность бренду, стимулируя долгосрочные отношения.
4. Конкурентное преимущество: На насыщенных рынках, где товары и услуги мало отличаются друг от друга, скидки могут стать решающим фактором выбора потребителя, позволяя компании выделиться среди конкурентов.
5. Оптимизация товарных запасов: Скидки помогают быстро реализовать товарные остатки, продукцию с истекающим сроком годности или сезонные товары, предотвращая потери от их порчи или устаревания, а также высвобождая оборотный капитал и складские площади.
6. Эффект масштаба: Предоставление скидок за большой объем закупок имеет под собой глубокую экономическую основу. Увеличение объема продаж, вызванное скидкой, может привести к снижению средних затрат на производство единицы продукции (постоянные издержки распределяются на большее количество единиц), а также к снижению затрат на логистику и маркетинг в пересчете на единицу товара. Таким образом, даже при меньшей марже с единицы, общая прибыль может вырасти за счёт масштаба.

В целом, скидка — это не акт благотворительности продавца, а осознанный управленческий шаг, направленный на достижение конкретных коммерческих целей, будь то наращивание оборота, оптимизация запасов или укрепление рыночных позиций.

Детализированная классификация скидок по основным критериям

Мир скидок чрезвычайно разнообразен, и для эффективного управления ими необходима четкая классификация. Скидки можно разделить по множеству критериев, каждый из которых отражает определенную цель и механизм действия.

Количественные скидки (за объем): некумулятивные и кумулятивные

Количественные скидки — одни из наиболее распространенных, предоставляются покупателю в зависимости от объема приобретенной продукции. Их цель — стимулировать покупку больших партий товара.

• Некумулятивные скидки: Эти скидки поощряют покупателей к приобретению максимально больших партий товара в рамках одной разовой сделки или заказа. Они не обязывают покупателя к последующим закупкам у той же организации. Нап��имер, «Купите 10 единиц, получите 10% скидки». Основное их преимущество для продавца — это мгновенное увеличение текущего объема продаж и снижение операционных издержек на обработку заказов (за счет меньшего количества, но большего объема).
• Кумулятивные скидки (бонусные скидки): В отличие от некумулятивных, эти скидки ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Они предоставляются постоянным покупателям в зависимости от суммарного объема закупок (оборота) за определенный, заранее оговоренный период (например, месяц, квартал или год). Цель кумулятивных скидок — это удержание клиентов, стимулирование их лояльности и стабилизация спроса. Покупатель накапливает объем закупок, и по достижении определенного порога получает скидку на последующие покупки или бонусные начисления.

Сезонные, за досрочную оплату и функциональные скидки

Эти виды скидок имеют более узконаправленное применение и используются для решения специфических задач.

• Сезонные скидки: Предоставляются в определенные периоды года, обычно вне активного сезона для данного товара. Их основная цель — распродать остатки продукции, которая теряет актуальность, или стимулировать спрос в «мертвый» сезон. Примеры: скидки на зимнюю одежду летом, на садовый инвентарь зимой, на новогодние товары после Нового года. Экономическая целесообразность таких скидок часто определяется сопоставлением с затратами на хранение нереализованной продукции.
• Скидки за досрочную оплату (Cash Discounts): Это снижение цены, предлагаемое покупателю за оплату товара или услуги ранее установленного срока. Такая скидка стимулирует быстрое поступление денежных средств, улучшая оборачиваемость капитала продавца и снижая риски неплатежей. Типичная формулировка: «2/10, нетто 30» означает, что покупатель получит 2% скидки, если оплатит счет в течение 10 дней, в противном случае полная сумма должна быть оплачена в течение 30 дней.
• Функциональные (торговые) скидки (Trade Discounts): Предоставляются участникам канала распределения (оптовикам, розничным торговцам) за выполнение определенных функций. Эти функции могут включать:
  • Продажа: За успешную реализацию товара.
  • Учет и хранение: За поддержание складских запасов и эффективный логистический учет.
  • Маркетинговая поддержка: За продвижение товара на своих площадках, рекламу, выкладку.
  • Обучение персонала: За обучение продавцов особенностям продукта.

  Такие скидки фактически являются вознаграждением за посреднические услуги и стимулируют эффективность работы всего канала сбыта.

Скидки для постоянных клиентов, на пробные партии, комплексные и зачет

Эти виды скидок направлены на конкретные сегменты рынка или специфические ситуации продажи.

• Скидки для постоянных покупателей: Цель — вознаградить лояльных клиентов и укрепить их приверженность бренду. Часто реализуются через персонализированные предложения, бонусные программы, карты лояльности, членство в клубах, дающие эксклюзивные скидки или ранний доступ к распродажам. Они создают ощущение ценности и эксклюзивности для клиента.
• Скидки на пробные партии и заказы: Применяются для привлечения интереса к новому товару или услуге, если продавец уверен в его качестве. Позволяют потребителю оценить продукт с минимальными рисками, преодолевая барьер недоверия к новому. Часто используются в B2B-сегменте, где принятие решения о закупке большого объема требует предварительного тестирования.
• Скидки при комплексной закупке (Bundle Discounts): Предоставляются при приобретении нескольких продуктов или услуг вместе. Это эффективный способ увеличения среднего чека и реализации сопутствующих товаров. Например, при покупке смартфона предоставляется скидка на чехол и защитное стекло, или при покупке компьютера — на программное обеспечение.
• Зачет (Трейд-ин, Trade-in): Уменьшение прейскурантной цены на новый товар при условии сдачи старого товара (аналогичного или связанного). Широко используется в автомобильной, электронной технике и сфере недвижимости. Трейд-ин стимулирует обновление продукции, облегчает процесс продажи для покупателя (не нужно самостоятельно продавать старую вещь) и позволяет продавцу контролировать рынок подержанных товаров.

Цели и условия применения различных видов скидок

Успешное применение системы скидок требует четкого понимания целей, которые преследует компания, и строгих условий, при которых эти скидки будут эффективны и прибыльны.

Основные цели применения скидок:

1. Повышение объема продаж: Наиболее частая цель, особенно при необходимости быстрого наращивания рыночной доли или реализации большого объема продукции.
2. Привлечение новых клиентов и увеличение их лояльности: Скидки могут служить «приманкой» для новых покупателей и инструментом удержания существующих, формируя долгосрочные отношения.
3. Избавление от складских запасов или излишков продукции: Эффективный способ снизить затраты на хранение и предотвратить моральное или физическое устаревание товаров.
4. Увеличение среднего чека: Скидки, связанные с комплексной покупкой или порогом суммы, стимулируют потребителей тратить больше за один раз.
5. Стимулирование потребления: В периоды спада спроса или для создания нового потребительского привыкания.
6. Обеспечение выполнения коммерческого плана предприятия по сбыту и максимизация прибыли: Как было отмечено ранее, при правильном расчете скидки могут не только помочь выполнить план, но и увеличить общую прибыль за счет эффекта масштаба.

Ключевые условия для эффективного применения скидок:

1. Четкая зависимость от поставленных целей: Стратегия предоставления скидок должна быть неразрывно связана с конкретными бизнес-целями. Нельзя просто «сделать скидку», не понимая, зачем это делается и какого результата ожидают.
2. Обоснование причины предоставления скидки: Даже если причина кажется очевидной для продавца (например, сезонная распродажа), покупателю необходимо это объяснить. Это повышает доверие и предотвращает подозрения в завышении исходной цены. Фразы «распродажа коллекции», «ликвидация остатков», «скидка за объем» создают логическое обоснование.
3. Ощутимость размеров скидок: Скидка должна быть достаточно значимой, чтобы стимулировать спрос и быть привлекательной для покупателя. Слишком малая скидка (например, 1-2%) часто воспринимается как незначительная и не мотивирует к покупке. Важно найти баланс между привлекательностью для клиента и сохранением прибыльности для компании.
4. Грамотно составленная система скидок: Необходим документ, регламентирующий все аспекты предоставления скидок. В нём должны быть четко указаны:
   • Все товары, не участвующие в акции.
   • Условия суммирования скидок (например, «скидки не суммируются» или «максимальная скидка не более 20%»).
   • Периоды действия скидок.
   • Категории покупателей, имеющих право на скидку.
   • Механизмы применения (например, по промокоду, по карте лояльности).

   Это предотвращает падение маржи, путаницу у клиентов и злоупотребления со стороны персонала.

5. Предварительный анализ рынка и внутренних возможностей: Перед запуском дисконтной кампании необходимо изучить реакцию конкурентов, текущий спрос, а также свои издержки и точку безубыточности.

Таким образом, скидки — это мощный, но требующий взвешенного подхода инструмент. Их эффективность напрямую зависит от стратегического планирования, четкой коммуникации и глубокого понимания как внутренних экономических реалий компании, так и внешних рыночных факторов.

Методики расчета экономической эффективности предоставления скидок

Применение скидок — это не акт щедрости, а стратегическое решение, которое должно быть экономически обосновано. Снижение цены реализации оправдано лишь в тех случаях, когда прирост фактической прибыли, полученной от реализации каждой дополнительной единицы товара со скидкой, полностью компенсируется ростом объемов продаж. Иными словами, общая прибыль, полученная при ценах со скидкой и увеличенном объеме продаж, должна быть не меньше, чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Принципы обоснования предоставления скидок

Ключевой принцип заключается в том, что любой дисконт должен в конечном итоге способствовать достижению финансовых целей предприятия, а не подрывать их. Это означает, что:

1. Прирост объема продаж должен быть достаточным: Скидка должна стимулировать такой рост продаж, который не только компенсирует снижение маржи с единицы товара, но и, желательно, увеличивает общую валовую прибыль.
2. Маржинальность продукта имеет решающее значение: Продукты с высокой маржинальностью могут выдержать более глубокие скидки без существенных потерь для прибыли, тогда как низкомаржинальные товары требуют очень осторожного подхода.
3. Учет всех издержек: При расчете эффективности необходимо учитывать не только прямые издержки на производство товара, но и дополнительные расходы, связанные с увеличением объема продаж (например, на логистику, упаковку, обслуживание клиентов).
4. Фокус на валовой прибыли: Скидка изменяет валовую прибыль. Важно убедиться, что новая валовая прибыль (после скидки и увеличения объема) не ниже прежней.

Расчет безубыточной скидки и ее влияние на маржу

Безубыточная скидка — это максимальный процент скидки, который можно предоставить, чтобы избежать убытков с каждой проданной единицы товара. Этот показатель напрямую связан с маржинальностью продукта.

Маржа (или валовая прибыль) — это разница между ценой продажи и себестоимостью товара, выраженная в процентах от цены.
Формула маржи:
Маржа (%) = ((Цена - Себестоимость) / Цена) × 100%

• Пример: Если товар продается за 1000 руб., а его себестоимость составляет 600 руб., то маржа будет:
  ((1000 - 600) / 1000) × 100% = (400 / 1000) × 100% = 40%

Максимальный процент скидки, при котором компания не понесет убыток с каждой единицы товара, равен проценту маржи. Если скидка превышает маржу, то цена продажи становится ниже себестоимости, и каждая проданная единица приносит прямой убыток.

На практике целевая скидка обычно устанавливается существенно ниже маржинальности, с учетом необходимости покрытия постоянных расходов и получения достаточной операционной прибыли. Например, если маржа составляет 40%, то установление скидки в 30% сохранит 10% маржи на каждую единицу, тогда как скидка в 45% приведет к убытку в 5% с каждой продажи.

Определение необходимого прироста продаж для сохранения прибыли

Один из ключевых вопросов при предоставлении скидок: насколько должен вырасти объем продаж, чтобы компенсировать снижение цены и сохранить прежний уровень валовой прибыли? Для этого существует специальная формула.

Формула расчета необходимого прироста объема продаж (в процентах) для сохранения прежней валовой прибыли:
Необходимый прирост продаж (%) = (Скидка (%) / (Маржадо скидки (%) - Скидка (%))) × 100%

Где:

• Скидка (%) — процент скидки от исходной цены.
• Маржадо скидки (%) — процент маржи от исходной цены.

Примеры применения формулы:

• Пример 1: Маржинальность товара составляет 56%, а планируемая скидка — 7%.
  Необходимый прирост продаж = (7 / (56 - 7)) × 100% = (7 / 49) × 100% ≈ 14.29%
  Это означает, что для сохранения прежней валовой прибыли объем продаж должен увеличиться примерно на 14.29%. Если ожидаемый прирост будет меньше, компания понесет убытки.
• Пример 2: Маржа 30%, скидка 10%.
  Необходимый прирост продаж = (10 / (30 - 10)) × 100% = (10 / 20) × 100% = 50%
  В этом случае для сохранения прежней валовой прибыли необходимо увеличить объем продаж на 50%.
• Пример 3: Маржа 30%, скидка 15%.
  Необходимый прирост продаж = (15 / (30 - 15)) × 100% = (15 / 15) × 100% = 100%
  Здесь снижение цены на 15% требует двукратного увеличения объема продаж, чтобы остаться на том же уровне валовой прибыли.

Эти примеры наглядно демонстрируют, что чем ниже маржинальность товара и чем выше процент скидки, тем больший прирост продаж требуется для компенсации снижения цены. Такой расчет позволяет менеджерам принимать обоснованные решения, оценивая реалистичность достижения необходимого объема продаж.

Расчет оптимального процента скидки

Определение оптимального процента скидки — более сложная задача, которая требует учета не только издержек и желаемой прибыли, но и ожидаемого объема продаж. Оптимальная скидка должна максимизировать общую прибыль, а не только прибыль с единицы товара.

Один из подходов к расчету максимального процента скидки, который сохраняет заданный уровень прибыли при прогнозируемом объеме продаж:

Максимальный процент скидки = ((Прибыльдо - (Прибыльдо × Объемфакт / Объемпрогноз)) / Ценаед) × 100%

Где:

• Прибыльдо — прибыль до применения скидки.
• Объемфакт — фактический объем продаж до скидки.
• Объемпрогноз — ожидаемый объем продаж после применения скидки.
• Ценаед — цена единицы продукции до скидки.

Этот метод позволяет оценить, какой размер скидки можно предоставить, чтобы при ожидаемом увеличении объема продаж сохранить или увеличить абсолютную величину прибыли.

Экономическая оценка специфических видов скидок (сезонные, за срок оплаты)

Некоторые виды скидок требуют особого подхода к экономической оценке, поскольку их целесообразность определяется не только прямым влиянием на объем продаж, но и косвенными факторами.

• Экономическая оценка сезонных скидок:
  Целесообразность сезонных скидок определяется сопоставлением потенциальной потери прибыли от снижения цены с затратами на хранение нереализованной продукции. Затраты на хранение включают:
  • Прямые затраты: Арендная плата за складские площади, коммунальные услуги, зарплата складского персонала, страховка, амортизация оборудования.
  • Косвенные затраты и риски: Потери от порчи товара, морального устаревания, потери товарного вида, упущенная выгода от замороженных средств в товарных запасах, увеличение оборачиваемости капитала.

  Методика: Если суммарные затраты на хранение одной единицы товара за период, в течение которого он будет распродаваться со скидкой, превышают или равны потенциальной потере прибыли от предоставления скидки на эту единицу, то применение скидки оправдано.

  • Пример: Если затраты на хранение зимней куртки в течение лета составляют 300 руб., а скидка в 500 руб. позволяет её продать, то с экономической точки зрения скидка в 500 руб. более выгодна, чем хранение, даже если прямая маржа снижается.
• Расчет скидок, обусловленных сроком оплаты (за досрочную оплату):
  Цель таких скидок — ускорение получения денежных средств. Экономическая оценка основывается на сравнении предлагаемой скидки с альтернативными издержками или выгодами от ускоренного поступления денег. В качестве ставки сравнения часто используется:
  • Банковский процент: Ставка по краткосрочным кредитам или депозитам. Если сумма скидки, которую предоставляет продавец за досрочную оплату, меньше, чем процент, который он заплатил бы банку за кредит на ту же сумму и срок, то скидка выгодна. И наоборот, если продавец может разместить эти средства в банке под более высокий процент, чем размер скидки, то скидка также выгодна.
  • Стоимость капитала компании: Внутренняя норма доходности или средневзвешенная стоимость капитала.
  • Пример: Компания предлагает 2% скидки за оплату в течение 10 дней вместо 30. Это означает, что клиент получает 2% за «кредит» в 20 дней. Если годовая процентная ставка по банковскому кредиту составляет 18%, то за 20 дней это будет примерно (18% / 365) × 20 ≈ 0.98%. Поскольку 2% > 0.98%, то для компании выгоднее получить деньги раньше, предоставив скидку, чем ждать 30 дней и, возможно, брать кредит. При предоставлении отсрочки платежа, наоборот, может устанавливаться наценка, компенсирующая «кредитование» покупателя.

Таким образом, методики расчета экономической эффективности скидок позволяют не только избежать убытков, но и использовать скидки как мощный инструмент для оптимизации финансовых потоков и максимизации прибыли в долгосрочной перспективе. Однако, как это влияет на общую дисконтную стратегию?

Факторы, влияющие на выбор дисконтной стратегии, и практика ее применения (на примере компании «Россо»)

Выбор оптимальной дисконтной стратегии — это всегда многофакторный анализ, требующий глубокого понимания как внутренних процессов компании, так и динамики внешнего рынка. Нет универсального решения; успешная политика скидок всегда индивидуализирована и адаптивна.

Ключевые факторы, определяющие дисконтную политику

Дисконтная политика формируется под влиянием целого комплекса взаимосвязанных факторов:

1. Цели акции: Фундаментальный фактор. Скидка на привлечение новых клиентов (например, скидка на первую покупку) будет отличаться от скидки на стимулирование повторных продаж (кумулятивная скидка) или от скидки для избавления от излишков (сезонная распродажа). Четко сформулированные цели (повышение объема продаж на X%, увеличение лояльности на Y%, снижение складских остатков на Z%) определяют тип, глубину и продолжительность скидки.
2. Особенности рынка:
   • Уровень конкуренции: На высококонкурентных рынках скидки могут быть инструментом борьбы за потребителя, но могут и спровоцировать ценовые войны.
   • Динамика спроса и предложения: Если спрос падает или предложение избыточно, скидки могут быть необходимы для поддержания оборота.
   • Ценовая эластичность спроса: Насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если спрос высокоэластичен, даже небольшая скидка может привести к значительному росту продаж.
3. Специфика целевой аудитории: Необходимо понимать, кто является вашим покупателем.
   • Интересы и потребности: Какие скидки наиболее ценны для вашей аудитории (например, для студентов — скидки на обучающие материалы, для пенсионеров — на товары первой необходимости).
   • Финансовые возможности: Насколько чувствительны покупатели к цене и какой размер скидки для них ощутим.
   • Психология потребителя: Скидки могут предлагать дополнительные выгоды, стимулировать к увеличению количества покупок («три по цене двух») или созданию ажиотажа.
4. Маржинальность товара: Один из ключевых внутренних ограничителей. Маржа определяет максимальный процент скидки, который компания может предоставить без ущерба для прибыльности с каждой единицы товара (как было показано в разделе о безубыточной скидке). Высокомаржинальные товары дают больше свободы для маневра.
5. Наличие складских запасов: Необходимость избавиться от залежавшегося товара, сезонной продукции или моделей, снимаемых с производства, является частой и веской причиной для применения глубоких скидок.
6. Действия конкурентов: Анализ ценовой и дисконтной политики конкурентов позволяет адаптировать собственные предложения, не отставать от рынка или, наоборот, выделиться.
7. Сезонность: Возможность проведения распродаж в несезонный период или для сезонных товаров для сглаживания колебаний спроса и оптимизации запасов.
8. Качество товара: Уверенность продавца в качестве продукта особенно важна при предоставлении скидок на пробные партии. Высокое качество позволяет использовать скидки для знакомства с товаром, зная, что последующие покупки будут сделаны по полной цене.
9. Имидж бренда: Чрезмерное или необоснованное применение скидок может повредить имиджу премиального бренда, тогда как уместные и логичные акции могут его усилить.

Практические рекомендации по разработке и внедрению эффективной дисконтной политики

Разработка эффективной дисконтной политики — это процесс, требующий последовательности и внимания к деталям.

1. Четкое определение целей: Прежде чем говорить о скидках, необходимо понять, что вы хотите достичь. Увеличение объема продаж? Привлечение нового сегмента? Быстрая ликвидация остатков? От этого будет зависеть тип, размер и условия скидки.
2. Целевое предложение скидок: Скидки должны быть предложены в правильном месте, в нужное время и нужным клиентам. Сегментируйте аудиторию, используйте персонализированные предложения.
3. Обоснование скидок: Всегда объясняйте причину скидки. «Распродажа в честь дня рождения магазина», «ликвидация зимней коллекции», «специальное предложение для постоянных клиентов» — это не только информативно, но и психологически оправдывает снижение цены, не обесценивая товар.
4. Поощрение постоянных клиентов: Инвестиции в программы лояльности, бонусные системы и персонализированные предложения для постоянных покупателей окупаются в долгосрочной перспективе за счет роста LTV (пожизненной ценности клиента).
5. Предварительный анализ: Перед запуском любой акции со скидками необходимо провести тщательный анализ. Определите текущую прибыль, себестоимость, точку безубыточности. Используйте формулы из предыдущего раздела для расчета необходимого прироста продаж.
6. Расчет прибыльной величины скидки: Точно определите максимальную величину скидки, при которой компания все еще будет получать прибыль (или достигнет желаемого уровня прибыли при прогнозируемом объеме продаж). Не работайте «в минус».
7. Маркетинговые исследования: Проводите опросы, фокус-группы, A/B-тестирование для выявления наиболее эффективных видов скидок для вашей конкретной аудитории и продуктов. Изучите, на что реагируют ваши клиенты.
8. Установление условий и ограничений: Разработайте четкие правила. Что участвует в акции, что нет? Суммируются ли скидки? До какого срока действует акция? Это предотвратит хаос, снижение маржи и недовольство клиентов.
9. Избегание чрезмерности: Злоупотребление скидками, постоянные распродажи могут привести к обесцениванию бренда и снижению его имиджа. Покупатели привыкнут ждать скидок и не будут покупать по полной цене. Бонусы могут потерять свою ценность.
10. Альтернативные стимулы: Не всегда снижение цены — лучший вариант. Иногда вместо скидок можно использовать контент-маркетинг, предлагая интересные материалы, связанные с продуктами, бесплатную доставку, расширенную гарантию, подарки к покупке, дополнительный сервис или эксклюзивный доступ к новым продуктам.

Анализ дисконтной стратегии на примере компании «Россо»

Предположим, компания «Россо» специализируется на продаже высококачественной дизайнерской мебели. На текущий момент «Россо» сталкивается с рядом вызовов:

1. Высокая конкуренция на рынке дизайнерской мебели.
2. Длительный цикл продаж и высокая стоимость производства, что обуславливает относительно высокую маржинальность (в среднем 45-50%).
3. Наличие сезонных остатков (например, летняя уличная мебель в конце сезона) и необходимость стимулирования продаж новых коллекций.
4. Стремление увеличить базу лояльных клиентов и средний чек.

Сценарий разработки и оценки дисконтной политики для «Россо»:

1. Определение целей:

• Цель 1: Ликвидация сезонных остатков уличной мебели до начала нового сезона (например, к 1 декабря).
• Цель 2: Привлечение новых клиентов к новой коллекции мягкой мебели.
• Цель 3: Увеличение среднего чека при продаже комплектов мебели.
• Цель 4: Поощрение постоянных клиентов.

2. Выбор видов скидок и их обоснование:

• Для Цели 1 (ликвидация сезонных остатков): Сезонные скидки.
  • Обоснование: Затраты на хранение крупногабаритной уличной мебели значительны, а также существует риск морального устаревания дизайна.
  • Расчет эффективности: Предположим, себестоимость уличного дивана – 50 000 руб., цена продажи – 90 000 руб. Маржа: ((90 000 - 50 000) / 90 000) × 100% ≈ 44.4%.
    Затраты на хранение за 6 месяцев (с декабря по май) составляют 5 000 руб. на единицу.
    При планируемой скидке в 25% (22 500 руб.), цена составит 67 500 руб.
    Маржа после скидки: ((67 500 - 50 000) / 67 500) × 100% ≈ 25.9%.
    Необходимый прирост продаж для сохранения прежней валовой прибыли: (25% / (44.4% - 25%)) × 100% ≈ 128.8%.

    Вывод: Требуется почти трёхкратное увеличение продаж. Если маркетинговые исследования показывают, что такой прирост реалистичен в преддверии несезона, или если затраты на хранение и риски устаревания значительно выше, чем потенциальная прибыль от хранения, то скидка оправдана. В противном случае, возможно, стоит рассмотреть более умеренную скидку или дополнительные стимулирующие меры (например, бесплатную доставку).

• Для Цели 2 (привлечение новых клиентов): Скидка на первую покупку из новой коллекции.
  • Обоснование: Новая коллекция еще не имеет устоявшегося спроса. Скидка снизит порог входа и позволит новым клиентам оценить качество.
  • Расчет: Предлагается скидка 10% на первую покупку из новой коллекции. Средняя маржинальность новой коллекции — 50%.
    Необходимый прирост продаж: (10% / (50% - 10%)) × 100% = (10 / 40) × 100% = 25%.

    Вывод: Если ожидается, что 10% скидка на новую коллекцию позволит привлечь на 25% больше новых клиентов, чем без скидки, то акция экономически оправдана.

• Для Цели 3 (увеличение среднего чека): Скидки при комплексной закупке.
  • Обоснование: Стимулирование приобретения нескольких предметов мебели (например, диван + кресло, стол + стулья) вместо одного.
  • Механизм: «При покупке комплекта мягкой мебели (диван + два кресла) — скидка 15% на весь комплект».
  • Расчет: Если средний чек с дивана 100 000 руб. (маржа 45 000 руб.), а с комплекта 200 000 руб. (маржа 90 000 руб.), то при скидке 15% на комплект (30 000 руб.), чистая прибыль с комплекта составит 60 000 руб. против 45 000 руб. с одного дивана.
    

    Вывод: Скидка в 15% на комплект значительно увеличивает общую прибыль и средний чек, если стимулирует покупателей приобретать комплекты, а не отдельные элементы.

• Для Цели 4 (поощрение постоянных клиентов): Кумулятивная скидка или бонусная программа.
  • Обоснование: Удержание клиентов дешевле, чем привлечение новых. Лояльные клиенты чаще совершают повторные покупки и рекомендуют бренд.
  • Механизм: Бонусная программа «Россо-Привилегия»: при накоплении покупок на 300 000 руб. — постоянная скидка 5% на все последующие покупки.
  • Оценка: Здесь основной эффект не в мгновенном приросте продаж, а в увеличении LTV (пожизненной ценности клиента). Расчет производится через прогнозирование повторных покупок и среднего чека лояльных клиентов. Если средний клиент с картой лояльности совершает на 20% больше покупок, чем без неё, то это оправдывает 5% скидки.

3. Условия и ограничения:

• Все скидки не суммируются, если иное не указано.
• Акционные товары по сезонным скидкам не подлежат возврату, только обмену (при сохранении товарного вида).
• Скидки не распространяются на индивидуальные заказы и эксклюзивные коллекции.
• Для скидок на первую покупку требуется регистрация в программе лояльности.

Такой комплексный подход позволяет «Россо» не только стимулировать продажи, но и грамотно управлять своей ценовой политикой, максимизируя прибыль и укрепляя позиции на рынке.

Риски, преимущества и этические аспекты применения скидок в ценовой политике

Дисконтная политика, как и любой мощный инструмент, имеет две стороны медали. Она способна принести значительные выгоды, но при неосмотрительном использовании таит в себе существенные риски. Кроме того, в современном мире всё большую значимость приобретают этические аспекты и социальная ответственность компаний в их ценовой стратегии.

Преимущества и возможности, предоставляемые системой скидок

Грамотно выстроенная система скидок может стать мощным катализатором роста и развития компании, открывая перед ней широкий спектр преимуществ:

1. Увеличение объема продаж: Это наиболее очевидное преимущество. Скидки привлекают внимание, стимулируют импульсные покупки и могут значительно нарастить оборот в краткосрочной перспективе.
2. Рост среднего чека: Скидки при комплексной покупке («купи два, получи третий в подарок») или пороговые скидки («при покупке от 5000 руб. — скидка 10%») эффективно мотивируют покупателей тратить больше за один раз.
3. Ускорение оборачиваемости товарных запасов и денежных средств: Скидки помогают быстро реализовать залежавшийся товар, освобождая складские площади и высвобождая капитал, который можно реинвестировать.
4. Привлечение новых клиентов и удержание существующих: Специальные предложения для новых покупателей снижают барьер входа, а бонусные программы и персонализированные скидки укрепляют лояльность постоянных клиентов.
5. Повышение конкурентоспособности на рынке: На высококонкурентных рынках скидки могут стать решающим фактором выбора потребителя, позволяя компании выделиться среди аналогов.
6. Ликвидация излишков продукции или товаров с истекающим сроком годности: Предотвращение потерь от порчи, устаревания или необходимости утилизации.
7. Формирование благоприятного имиджа фирмы и укрепление лояльности к бренду: Акции и распродажи, особенно если они воспринимаются как щедрые и справедливые, могут улучшить восприятие бренда, показав его клиентоориентированность.
8. Достижение финансовых целей, в том числе в несезонные периоды: Скидки позволяют сглаживать сезонные колебания спроса, обеспечивая стабильный поток доходов.
9. Расширение зоны продажи и привлечение новых категорий покупателей: Специальные предложения могут привлечь тех, кто ранее не мог позволить себе продукт по полной цене.

Потенциальные риски и негативные последствия дисконтной политики

Несмотря на очевидные преимущества, неумелое или чрезмерное использование скидок может привести к ряду серьезных негативных последствий:

1. Снижение прибыли: Самый критический риск. Неконтролируемое или необоснованное предоставление скидок, особенно без адекватного прироста объема продаж, неизбежно приведет к недополучению прибыли и даже к прямым убыткам с каждой единицы товара.
2. Потеря интереса к приобретению по полной цене: Если скидки становятся слишком частыми и предсказуемыми, покупатели начинают ждать распродаж, отказываясь покупать товар по обычной цене. Это создает «синдром распродаж», снижая среднюю цену реализации и прибыль.
3. Отрицательная реакция покупателей:
   • Чрезмерно низкая цена: Может вызвать сомнения в качестве продукта или компетентности продавца («слишком дешево, значит, что-то не так»).
   • Непрозрачность условий: Если условия скидки запутаны, скрыты или постоянно меняются, это вызывает недовольство и недоверие.
   • Ощущение несправедливости: Если постоянные клиенты видят, что новым предлагают более выгодные условия, это может оттолкнуть лояльных покупателей.
4. Обесценивание бренда или продукта: Постоянные глубокие скидки могут изменить восприятие товара, снизив его воспринимаемую ценность. Продукт, который всегда продается со скидкой, начинает ассоциироваться с более низким качеством или статусом.
5. Привлечение конкурентов: Если ценовая стратегия «снятия сливок» (с высокой первоначальной ценой) приносит сверхприбыли, это привлекает на рынок новых игроков, готовых предложить аналогичный товар по более низкой цене, инициируя ценовые войны.
6. Потеря клиентов из-за излишней осторожности: В условиях агрессивной ценовой политики конкурентов, излишняя осторожность в предоставлении скидок может привести к переходу покупателей к конкурентам, которые предлагают более выгодные условия.
7. Проблемы с маркетплейсами: В современном e-commerce продавцы часто сталкиваются с тем, что сами онлайн-площадки могут устанавливать или принудительно применять скидки, не всегда согласованные с продавцом. Это затрудняет управление собственной ценовой политикой, может привести к снижению маржи и потере контроля над ценообразованием.

Этические аспекты и социальная ответственность при предоставлении скидок

Помимо экономической целесообразности, в XXI веке всё большую роль играет этическая сторона дисконтной политики. Компании несут социальную ответственность за свои ценовые решения.

1. Честность ценообразования: Один из главных этических вопросов. Покупатели могут воспринимать скидки как манипуляцию, полагая, что продавец изначально искусственно завысил цену, а затем «снизил» её до справедливого уровня, чтобы создать иллюзию выгоды. Практика «фейковых» распродаж, когда цена сначала поднимается, а затем «снижается» до обычной, подрывает доверие.
2. Прозрачность условий: Для поддержания доверия клиентов крайне важно четко и однозначно формулировать условия предоставления скидок. «Звездочки» и мелкий шрифт, скрывающие важные ограничения, вызывают негатив.
3. Избегание обмана потребителей: Скидки должны быть подлинными стимулами, а не инструментом для создания ложных ожиданий или введения в заблуждение (например, заявления о «самых низких ценах», которые не соответствуют действительности). Законодательство многих стран регулирует подобные практики.
4. Справедливость: Дифференциация скидок должна быть обоснованной. Например, скидки для студентов или пенсионеров воспринимаются как социально справедливые. Однако необоснованное предоставление значительно лучших условий для одних категорий покупателей по сравнению с другими может создавать ощущение дискриминации.
5. Социальные и имиджевые цели: Скидки могут использоваться не только для экономических, но и для социальных целей, формируя положительный имидж компании. Например, скидки для благотворительных организаций, скидки на экологически чистые продукты для стимулирования устойчивого потребления, или временные скидки в ответ на социально значимые события (например, помощь пострадавшим). Это демонстрирует социальную ответственность бренда.

В конечном итоге, этическая дисконтная политика, основанная на честности, прозрачности и справедливости, не только избегает репутационных рисков, но и способствует ф��рмированию долгосрочной лояльности клиентов и устойчивому развитию компании.

Заключение

Исследование феномена скидок в ценообразовании демонстрирует их трансформацию из простого маркетингового приема в сложный, многогранный инструмент стратегического управления. Мы убедились, что скидки, интегрированные в общую ценовую политику, способны не только стимулировать продажи, но и формировать лояльность клиентов, оптимизировать товарные запасы и повышать конкурентоспособность предприятия.

В рамках данной работы были детально рассмотрены теоретические основы ценообразования, охватывающие исторические концепции и современные подходы – от затратного и рыночного до параметрических методов. Показано, что система скидок является неразрывной частью этой теоретической конструкции, предоставляя компаниям гибкость в адаптации к рыночным условиям.

Проведена исчерпывающая классификация видов скидок по множеству критериев, таких как объем, сезонность, срок оплаты, функциональное назначение и статус покупателя. Каждый вид скидки обладает уникальной экономической сущностью, преследует специфические цели и требует особых условий применения. Особое внимание уделено методикам расчета экономической эффективности, позволяющим не только определить безубыточный уровень скидки, но и спрогнозировать необходимый прирост продаж для сохранения или увеличения прибыли. Предложенные формулы и примеры демонстрируют практическую применимость этих расчетов для принятия обоснованных управленческих решений.

Анализ факторов, влияющих на выбор дисконтной стратегии, выявил их комплексный характер, включающий цели акции, особенности рынка, специфику целевой аудитории, маржинальность товара и действия конкурентов. Практические рекомендации по разработке и внедрению дисконтной политики, подкрепленные гипотетическим примером компании «Россо», показали, как теоретические знания могут быть применены в реальных бизнес-сценариях для достижения конкретных коммерческих результатов.

Наконец, было подчеркнуто, что дисконтная политика несет в себе не только экономические преимущества и риски, но и значимые этические аспекты. Вопросы честности ценообразования, прозрачности условий и социальной ответственности компании приобретают всё большее значение в формировании долгосрочной репутации и доверия потребителей.

Таким образом, для успешного функционирования в современной рыночной среде предприятию необходима сбалансированная и стратегически выверенная дисконтная политика. Она должна быть основана на глубоком экономическом анализе, учитывать динамику рынка и психологию потребителей, а также соответствовать этическим нормам. Только такой комплексный подход позволит использовать скидки как мощный инструмент для максимизации прибыли и укрепления позиций на рынке.

Перспективы дальнейших исследований в этой области могут быть связаны с более глубоким анализом влияния поведенческой экономики на эффективность различных видов скидок, разработкой адаптивных моделей ценообразования, учитывающих данные в реальном времени (dynamic pricing), а также изучением особенностей дисконтной политики в условиях цифровой экономики и маркетплейсов.

Список использованной литературы

1. Батурина Н. А. Аналитические обоснования механизма применения скидок // Финансовый анализ. 2011. №4. С. 16–19.
2. Васюхин О. В. Основы ценообразования. – СПб: СПбГУ ИТМО, 2010. – 110 с. URL: http://www.books.ifmo.ru/file/pdf/530.pdf
3. Герасименко В. В. Ценообразование. – М.: Инфра-М, 2011.
4. Данченок Л. А., Иванова А. Г. Маркетинговое ценообразование. Политика, методы, практика. – М.: Эксмо, 2010.
5. Дейли Дж. Л. Эффективное ценообразование — основа конкурентного преимущества. — М.: ИД «Вильямс», 2012.
6. Душко А. П., Попов А. А. Модели ценообразования на отечественном рынке // Современные аспекты экономики. 2006. № 4. С. 72–81.
7. Есипов В. Е. Цены и ценообразование. – СПб.: Питер, 2010.
8. Зиновьева Н. М., Семенченко Т. В. Скидки в системе ценовых методов стимулирования продаж. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/skidki-v-sisteme-tsenovyh-metodov-stimulirovaniya-prodazh
9. Как рассчитать экономическую эффективность скидки. URL: https://www.src-master.ru/article/33948-kak-rasschitat-ekonomicheskuyu-effektivnost-skidki
10. Колесникова Н. Законы ценообразования // Бизнес сегодня. 2011. № 4. С. 14–18.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2008.
12. Ларионова О. А. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ. – Рязань: Рязанский государственный радиотехнический университет, 2011. URL: http://www.rgrtu.ru/file/c5847b309fef2045e3c153746658097d.pdf
13. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учебник. – М.: Издательство БЕК, 2010.
14. Пименова Н. Б., Конина Е. А., Рыжкова О. И. Ценообразование: учебное пособие. – Ижевск: ФГБОУ ВО Ижевская ГСХА, 2020. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=43936528
15. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. – М.: Инфра-М, 2010.
16. Саттарова Н. А. О правовых аспектах ценообразования // Коммерческое право. 2011. №5. С. 49–53.
17. Сысоева Е. В. Скидки как инструмент ценообразования организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. 2019. Том 9. № 10А. С. 23–33. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/skidki-kak-instrument-tsenoobrazovaniya-organizatsii
18. Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. В.В. Козлова – Мн.: Амалфея, 2012.
19. Стратегический менеджмент: учебник / Под. ред. А. Н. Петрова. – СПб.: Питер, 2005.
20. Фролова Т. А. Экономика предприятия: конспект лекций. – Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2009.
21. Черкасова Г. В. Скидки: понятие, классификация, признание. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/skidki-ponyatie-klassifikatsiya-priznanie
22. Шведенко В. В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 2008.
23. Шевчук Д. А. Ценообразование. – М.: Юнити, 2008.
24. Якорева А. С. Ценообразование. – СПб.: Питер, 2006.