Формирование и управление аптечным ассортиментом: комплексный академический анализ и современные вызовы

По данным аналитиков, оптимизация ассортиментной матрицы способна повысить доход аптеки до 80% за счет увеличения продаж и конкурентоспособности. Эта впечатляющая цифра недвусмысленно демонстрирует критическую роль, которую играет грамотное формирование и управление ассортиментом в современном фармацевтическом бизнесе. В условиях жесткой конкуренции, динамично меняющегося законодательства и эволюции потребительских предпочтений, ассортиментная политика перестает быть просто функцией товароведа и превращается в стратегический инструмент, определяющий финансовое благополучие и долгосрочную лояльность клиентов.

Цель данной работы — провести глубокий и всесторонний анализ теоретических основ, факторов влияния, современных методов и инновационных тенденций в формировании и управлении аптечным ассортиментом. Мы рассмотрим не только классические подходы, но и актуальные вызовы, такие как развитие электронной коммерции, рост собственных торговых марок и влияние регуляторных изменений до 2025 года. Исследование призвано стать исчерпывающим академическим ресурсом для студентов и аспирантов, формируя системное понимание предмета и предлагая практические рекомендации для оптимизации ассортиментной политики аптечных организаций.

Теоретические основы и принципы формирования аптечного ассортимента

Основные понятия и определения

Прежде чем углубляться в тонкости управления, необходимо четко определить терминологический аппарат, лежащий в основе ассортиментной политики. Ассортимент аптечной организации — это совокупность товаров, доступных для продажи, предназначенных для удовлетворения различных потребностей населения в лекарственных средствах, медицинских изделиях, биологически активных добавках, лечебной косметике и сопутствующих товарах. Товарная номенклатура фармацевтической организации, в свою очередь, представляет собой более широкое понятие, охватывающее все ассортиментные группы товаров и отдельные товарные единицы, предлагаемые аптекой.

Центральным элементом является ассортиментная политика — комплекс управленческих методов, направленных на формирование оптимального набора товаров с целью повышения экономической эффективности деятельности предприятия. Её стратегическим аналогом выступает товарная политика, определяющая общую стратегию и ключевые направления формирования ассортимента организации. Управление ассортиментом включает в себя весь цикл операций: от анализа рынка и планирования до закупки, выкладки и ротации товаров. В контексте аптеки, не стоит забывать о фармацевтической услуге, которая расширяет понятие ассортимента, включая консультации, изготовление лекарственных форм и другие сервисы. Важным современным подходом является категорийный менеджмент, рассматривающий каждую товарную категорию как отдельную бизнес-единицу, требующую индивидуальной стратегии. Наконец, ассортиментная группа — это совокупность товаров, тесно связанных между собой по функциям (например, противопростудные средства), группе потребителей (товары для детей), ценовой категории или другим признакам, а гармоничность товарной номенклатуры отражает степень близости этих групп с точки зрения их конечного использования или каналов распределения.

Цели и направления формирования ассортимента

Основной целью формирования ассортиментной политики является разработка такой товарной стратегии, которая позволит оптимально обеспечить население и медицинские организации необходимой лекарственной помощью, а также будет способствовать укреплению финансового положения фармацевтической организации. Это многогранная задача, включающая в себя как социальную миссию, так и коммерческую эффективность.

Правильно сформированный аптечный ассортимент не только повышает уровень и величину доходов, но и является основным фактором приверженности и лояльности покупателей. Когда аптека последовательно предлагает востребованные товары, отвечает на запросы потребителей и обеспечивает высокий уровень обслуживания, формируется положительный клиентский опыт. Этот опыт приводит к тому, что постоянные покупатели возвращаются снова и снова, даже при наличии более низких цен у конкурентов, и часто демонстрируют более высокий средний чек.

Оптимизация ассортиментной матрицы способна значительно увеличить финансовые показатели. По данным экспертов, грамотный подход к ассортименту может повысить доход аптеки до 80% за счет увеличения продаж, сокращения издержек на хранение низкооборачиваемых позиций и повышения конкурентоспособности. Рациональным ассортимент аптечной организации считается тогда, когда совокупность имеющихся товаров наиболее полно удовлетворяет потребности различных сегментов рынка, отвечает запросам всех потребителей, соответствует требованиям действующих нормативно-правовых актов и обеспечивает экономическую эффективность деятельности аптечной организации.

Основные направления формирования ассортимента аптечной организации включают:

• Установление перечней обязательного ассортимента лекарственных средств, регламентированных законодательством.
• Оптимизацию ассортимента с учетом скорости реализации и потребительского спроса.
• Определение и контроль маркетинговых показателей ассортимента (широта, насыщенность, глубина, гармоничность).
• Проведение фармакоэкономических исследований для обоснования выбора препаратов.
• Систематическое обновление ассортимента, ввод новинок и вывод неликвидов.

Маркетинговые показатели ассортимента и их значение

Для эффективного управления ассортиментом аптечной организации необходимо постоянно анализировать его структуру с помощью специальных маркетинговых показателей. Эти метрики позволяют оценить текущее состояние и определить направления для оптимизации.

К ключевым маркетинговым показателям ассортимента относятся:

• Широта товарной номенклатуры: Общее количество ассортиментных групп, представленных в аптеке. Например, сколько категорий товаров (лекарства, БАДы, медтехника, косметика, детские товары) представлено. Большая широта позволяет удовлетворить более разнообразные потребности, но может привести к распылению ресурсов.
• Насыщенность товарной номенклатуры: Общее количество товарных единиц (артикулов) внутри всех ассортиментных групп. Это показатель разнообразия товаров в рамках имеющихся категорий. Высокая насыщенность может означать, что аптека предлагает широкий выбор брендов и форм выпуска для каждой потребности.
• Глубина товарной номенклатуры: Количество вариантов каждого конкретного товара по маркам, формам выпуска, дозировкам, упаковкам и т.д. Например, сколько различных производителей предлагают один и тот же препарат с одним международным непатентованным наименованием (МНН), или сколько дозировок и фасовок доступно. Большая глубина позволяет удовлетворить специфические запросы и предпочтения клиентов.
• Гармоничность товарной номенклатуры: Степень близости товаров разных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения, категории покупателей или других признаков. Например, если аптека, помимо лекарств, предлагает медицинскую технику для диабетиков и специализированные диетические продукты, это повышает гармоничность ассортимента для целевой группы. Высокая гармоничность способствует комплексному удовлетворению потребностей одного и того же клиента.

Анализ этих показателей позволяет аптечным организациям разработать сбалансированную стратегию. Например, аптека в спальном районе может стремиться к высокой глубине по товарам первой необходимости и хроническим заболеваниям, в то время как аптека в торговом центре может делать акцент на широте и насыщенности в категориях косметики и витаминов. Понимание этих метрик — это первый шаг к стратегически осмысленному формированию ассортимента, который не только продает, но и строит долгосрочные отношения с покупателем.

Роль фармакоэкономических исследований в формировании ассортимента

В мире, где ресурсы ограничены, а выбор терапевтических решений огромен, на первый план выходят фармакоэкономические исследования. Эти научные подходы призваны не просто оценить эффективность лекарственного средства, но и определить его ценность с точки зрения затрат и полученного результата, что критически важно при формировании рационального аптечного ассортимента.

Фармакоэкономические исследования используются для выбора оптимальной терапии с точки зрения экономической оценки, помогая аптекам и системам здравоохранения принимать обоснованные решения. Они позволяют определить соотношение необходимых и второстепенных препаратов, рассчитать коэффициент доступности лекарственных средств и, как следствие, оптимизировать ассортиментную матрицу.

Существует несколько основных типов фармакоэкономических исследований:

1. Анализ минимальных затрат (Cost-Minimization Analysis, CMA): Применяется, когда два или более сравниваемых вмешательства имеют доказанную равноценную эффективность. Цель — выбрать вариант с наименьшими затратами. Пример: Сравнение двух генериков с одинаковым МНН и биоэквивалентностью. Анализ может включать не только стоимость самого препарата, но и дополнительные затраты, например, на лечение побочных эффектов или повторные визиты к врачу. Если один препарат вызывает больше побочных действий, требующих медицинского вмешательства, его «минимальные» затраты могут оказаться выше, несмотря на более низкую цену за упаковку.
2. Анализ эффективности и затрат (Cost-Effectiveness Analysis, CEA): Сравнивает альтернативные вмешательства, которые дают различные результаты, выраженные в неденежных единицах (например, число излеченных пациентов, снижение уровня холестерина, годы сохраненной жизни). Результатом является коэффициент «затраты/эффективность». Пример: Сравнение двух антибиотиков, один из которых дороже, но обеспечивает более быстрый процент выздоровления.
3. Анализ полезности и затрат (Cost-Utility Analysis, CUA): Разновидность CEA, где результаты выражаются в единицах «полезности» или «качества жизни», часто в годах жизни с поправкой на качество (QALY). Это позволяет сравнивать вмешательства при различных заболеваниях. Пример: Сравнение нового онкологического препарата, увеличивающего продолжительность жизни, с менее дорогостоящим, но менее эффективным аналогом.
4. Анализ затрат и результатов (Cost-Benefit Analysis, CBA): Самый комплексный вид, где и затраты, и результаты выражаются в денежном эквиваленте. Это позволяет определить, превышают ли выгоды от вмешательства его затраты. Пример: Оценка затрат на программу вакцинации против гриппа и сравнение их с экономическими выгодами от предотвращения заболеваний (снижение затрат на лечение, потерь от нетрудоспособности).

В контексте аптечной организации, фармакоэкономические исследования помогают не только выбрать наиболее выгодные для закупки препараты, но и аргументировать их наличие в ассортименте перед потребителем или медицинским сообществом, что особенно важно для дорогих инновационных средств. Эти исследования позволяют принимать решения, основанные не только на цене или спросе, но и на доказанной ценности для здоровья пациента и эффективности для системы здравоохранения.

Ключевые факторы, влияющие на управление аптечным ассортиментом

Потребительский спрос и поведение покупателей

В основе любого успешного торгового предприятия лежит глубокое понимание своего клиента. Для аптечной организации это правило приобретает особую значимость, поскольку речь идет не просто о покупке товара, а о заботе о здоровье. Главным принципом формирования ассортимента аптеки является учет потребительского спроса и степень удовлетворения потребительских предпочтений.

Процесс принятия решения потребителями о приобретении товаров аптечного ассортимента — это сложный механизм, который зависит от множества факторов:

• Назначение фармацевтических товаров: Многие покупки обусловлены необходимостью (лекарства по рецепту, средства от боли, простуды), что делает спрос менее эластичным по цене. Однако в категориях парафармацевтики (витамины, БАДы, лечебная косметика) выбор более рационален и подвержен маркетинговым влияниям.
• Ценностные ориентиры: Для одних покупателей приоритет — низкая цена, для других — известный бренд, качество, натуральный состав или отсутствие побочных эффектов. Эти ценности формируют выбор в разных ценовых сегментах.
• Социальное положение: Доход, образование, профессия влияют на покупательную способность и готовность приобретать дорогие или инновационные препараты.
• Влияние семьи: Решения о покупке лекарств для детей, пожилых родственников часто принимаются членами семьи, которые могут быть не конечными потребителями. Это требует учета потребностей разных возрастных групп и особенностей заболеваний, характерных для семьи.

Анализ этих факторов позволяет аптеке не просто предложить набор товаров, а создать релевантное предложение, которое будет соответствовать реальным потребностям и ценностям целевой аудитории. Например, аптека, расположенная рядом с детской поликлиникой, должна иметь расширенный ассортимент детских препаратов, гигиенических средств и товаров для молодых мам, а не только стандартный набор. Игнорирование этих нюансов неизбежно приводит к снижению лояльности и упущенной прибыли.

Географическое положение аптеки и портрет покупателя

Месторасположение аптеки — это не просто точка на карте, это один из наиболее важных показателей, определяющих портрет потенциального покупателя и, как следствие, особенности спроса. Разные локации притягивают разные целевые группы, что требует адаптации ассортиментной политики.

Рассмотрим два типичных примера:

• Аптеки в спальных районах: Для таких аптек характерны потребители в возрасте 45 лет и старше, а также семьи с детьми. Их основные потребности сосредоточены вокруг лекарств от хронических заболеваний, недорогих аналогов брендовых препаратов, средств от простуды и обезболивающих, а также товаров для детей (детское питание, подгузники, средства гигиены). Покупатели здесь чаще совершают плановые покупки, ориентированы на стабильность и привычные бренды, а также на доступные цены. Соответственно, ассортимент должен быть ориентирован на базовые потребности, широкий выбор генериков и средства для профилактики и лечения распространенных недугов.
• Аптеки в торговых центрах или деловых районах: Здесь преобладают покупатели в возрасте 25–45 лет с доходом выше среднего. Их корзина часто включает косметику, витамины, биологически активные добавки, средства от аллергии, товары для улучшения работоспособности и другие продукты повседневного спроса, часто импульсного характера. Эти покупатели более склонны к экспериментам с новинками, готовы платить за бренды и удобство. Ассортимент таких аптек должен быть более динамичным, включать трендовые позиции, продукты для поддержания здорового образа жизни и превентивной медицины.

Таким образом, процесс формирования ассортимента аптечной организации начинается с определения типа аптеки по таким параметрам, как месторасположение. Это позволяет создать целевой ассортимент, который не только удовлетворяет текущий спрос, но и формирует лояльность, поскольку покупатель видит, что аптека «понимает» его нужды. Неправильный учет географического фактора может привести к затовариванию неликвидами или, наоборот, к дефектуре востребованных позиций, что негативно скажется на экономике аптеки.

Экономические и маркетинговые факторы

Эффективное управление аптечным ассортиментом — это не только искусство удовлетворения потребностей, но и точный расчет. Экономические и маркетинговые факторы играют ключевую роль в формировании товарной стратегии, определяя её жизнеспособность и прибыльность.

Среди экономических факторов, скорость оборачиваемости товарных запасов является одним из наиболее существенных. Высокая оборачиваемость означает, что товары быстро продаются, что сокращает издержки на хранение, снижает риски истечения срока годности и высвобождает капитал для новых закупок. Низкая оборачиваемость, наоборот, указывает на неэффективное использование ресурсов, замораживание средств в неликвидах и потенциальные убытки.

Маркетинговая стратегия, включая формирование ассортимента, способствует увеличению продаж и помогает противостоять высокой конкуренции в фармацевтической сфере. В условиях насыщенного рынка, где аптечные сети активно борются за каждого клиента, уникальное и релевантное ассортиментное предложение может стать решающим конкурентным преимуществом.

Особое место в этом процессе занимает концепция «эталонной» аптеки. Это не просто абстрактная модель, а конкретная аптечная организация (часто в рамках крупной сети), которая демонстрирует оптимально сформированный ассортимент. Такой ассортимент не только обеспечивает высокий уровень удовлетворения спроса и экономическую эффективность, но и является основным фактором лояльности покупателей. «Эталонная» аптека регулярно вводит новинки, выводит неликвиды и достигает наилучших показателей оборачиваемости и рентабельности. Наполнение ассортиментной матрицы для других аптек сети часто основывается именно на списке позиций такой «эталонной» аптеки, выступающей в роли бенчмарка. Это позволяет масштабировать успешные практики и минимизировать риски при запуске новых точек или оптимизации существующих.

Таким образом, симбиоз экономических расчетов (оборачиваемость) и маркетинговых стратегий (конкурентные преимущества, бенчмаркинг) формирует основу для принятия взвешенных решений в управлении аптечным ассортиментом, позволяя аптекам не только выживать, но и процветать на динамичном рынке.

Нормативно-правовое регулирование

В фармацевтической отрасли, где речь идет о здоровье и жизни людей, правовое регулирование играет первостепенную роль. Формирование аптечного ассортимента товаров строго регламентируется законодательными нормами, которые обеспечивают безопасность, доступность и качество лекарственных средств.

Ключевым элементом такого регулирования является обязательный ассортимент лекарственных средств. Это перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП), утвержденных Правительством РФ, которые каждая аптечная организация обязана иметь в наличии. Эти препараты входят в категорию «обязательного» ассортимента, и их отсутствие может повлечь за собой административные санкции. Текущий перечень ЖНВЛП, актуальный на 2024 год, включал 823 международных непатентованных наименования лекарственных препаратов. Этот список ежегодно пересматривается, чтобы отражать изменяющиеся потребности системы здравоохранения и появление новых эффективных препаратов.

Для аптек, которые обслуживают медицинские организации (например, больницы, поликлиники), ассортимент должен дополнительно содержать лекарственные препараты, рекомендуемые стандартами лечения и клиническими рекомендациями. Это гарантирует, что пациенты получают необходимое лечение в соответствии с утвержденными протоколами.

Помимо обязательного ассортимента, существует «свободный» ассортимент. Эта часть товарной матрицы формируется по рыночным законам соответствия спроса и предложения, с активным использованием маркетинговых исследований. Для его формирования аптеки используют различные методы:

• Анализ дефектуры: Ведение журнала неудовлетворенного спроса позволяет выявить позиции, которые покупатели спрашивали, но не нашли в наличии.
• Анализ динамики объема продаж и маржинального дохода: Помогает понять, какие товары пользуются спросом и приносят наибольшую прибыль.
• Анализ средней суммы и количества покупок: Позволяет оценить эффективность ассортимента в целом.
• Анализ структуры чеков: Выявляет совместно покупаемые товары, что помогает оптимизировать выкладку и перекрестные продажи.

Таким образом, аптечная организация сталкивается с двухуровневой системой формирования ассортимента: жестко регулируемый «обязательный» перечень, обеспечивающий социальную функцию, и гибкий «свободный» ассортимент, управляемый рыночными механизмами для достижения коммерческой эффективности. Успех заключается в умении балансировать между этими двумя подходами.

Современные методы и стратегии анализа, оптимизации и планирования аптечного ассортимента

Категорийный менеджмент как инструмент оптимизации

В условиях постоянно растущего числа наименований товаров и ужесточения конкуренции, традиционные методы управления ассортиментом становятся менее эффективными. На смену приходит категорийный менеджмент — подход, который революционизировал представление об управлении торговым пространством и ассортиментом.

Категорийный менеджмент — это способ управления, при котором все товары аптечного ассортимента делятся на логически связанные группы продуктов, или товарные категории. Каждая такая категория рассматривается как отдельная бизнес-единица, имеющая свою стратегию, цели и ключевые показатели эффективности. Это позволяет аптечной сети не просто продавать отдельные товары, а управлять целыми сегментами потребностей покупателей.

Внедрение категорийного менеджмента приносит аптечным организациям целый ряд преимуществ:

• Более точное удовлетворение запросов покупателей: Разделение товаров на категории позволяет глубже изучить потребности целевой аудитории для каждой группы и предложить максимально релевантный ассортимент. Например, категория «средства от простуды» будет включать не только лекарства, но и сопутствующие товары — витамины, чаи, ингаляторы.
• Оптимизация складских запасов: Рассматривая каждую категорию как отдельный центр прибыли, можно более точно прогнозировать спрос, снижать избыточные запасы неликвидов и минимизировать дефектуру по ходовым позициям. Это снижает затраты на хранение и увеличивает прибыль.
• Определение ценовой политики: Для каждой категории может быть разработана своя ценовая стратегия, учитывающая конкуренцию, эластичность спроса и маржинальность товаров внутри категории.
• Позиционирование товара: В рамках категорийного подхода проще выделить ключевые бренды и продукты, разработать эффективные маркетинговые кампании и принципы рекламы, ориентированные на специфику категории.
• Увеличение прибыли и снижение затрат: В целом, внедрение категорийного менеджмента позволяет аптечным организациям снизить операционные затраты за счет более эффективного управления запасами и увеличить прибыль благодаря оптимизации ассортимента и ценообразования.

Таким образом, категорийный менеджмент — это не просто классификация, это комплексная философия управления, которая позволяет аптекам действовать более стратегически, ориентируясь на потребности клиента и экономическую эффективность каждой ассортиментной группы.

ABC/XYZ-анализ и его применение

Для принятия обоснованных решений об управлении аптечным ассортиментом необходим мощный инструментарий анализа. Одними из наиболее распространенных и эффективных методов являются ABC- и XYZ-анализ, которые позволяют ранжировать товары по их вкладу в прибыль и стабильности спроса.

ABC-анализ — это инструмент, позволяющий изучить товарный ассортимент и определить рейтинг товаров по указанным критериям, таким как объем продаж, прибыль, количество чеков или оборачиваемость. Его методологическая основа — это правило Парето, которое гласит, что примерно 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли (или других анализируемых показателей).

В ходе ABC-анализа весь ассортимент делится на три группы:

• Группа А: Включает наиболее ценные товары, составляющие до 15-20% от общего числа позиций, но обеспечивающие 70-80% от общего объема продаж или прибыли. Эти товары требуют самого пристального внимания и строгого контроля.
• Группа В: Среднеценные товары, составляющие около 30% ассортимента и приносящие 15-20% прибыли. Они нуждаются в регулярном, но не столь интенсивном контроле.
• Группа С: Менее ценные товары, занимающие до 50-55% ассортимента, но генерирующие лишь 5-10% прибыли. Контроль за ними может быть менее жестким, но важно отслеживать их оборачиваемость и вовремя выводить неликвиды.

XYZ-анализ дополняет ABC-анализ, фокусируясь на стабильности потребления фармацевтических товаров и возможности его предвидения. Этот метод помогает прогнозировать спрос и оптимизировать объемы закупок.

В ходе XYZ-анализа товары также делятся на три группы:

• Группа X: Имеет почти стабильный характер потребления (до 20% ежемесячного непостоянства), характеризуется высокой предсказуемостью спроса (свыше 95%). Это, как правило, жизненно важные препараты, товары повседневного спроса, которые продаются равномерно в течение года.
• Группа Y: Характеризуется определенными тенденциями (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство 20-50%). Предсказуемость спроса не менее 70%. К этой группе относятся сезонные препараты (от простуды, аллергии), витамины, спрос на которые может колебаться.
• Группа Z: Имеет стохастическую (случайную) потребность. Спрос на эти товары непредсказуем, продажи нерегулярны и могут быть вызваны единичными случаями. Это могут быть редкие препараты, специфические медицинские изделия.

Применение этих двух анализов по отдельности уже дает ценную информацию, но их истинная мощь раскрывается при совместном использовании.

Совмещенный и каскадный ABC/XYZ-анализ

Объединение ABC- и XYZ-анализа в единую матрицу создает мощный инструмент для всесторонней оценки и оптимизации аптечного ассортимента. Совмещенный ABC/XYZ-анализ дает полную картину о частоте посещения (спроса), сумме покупок (прибыли) и стабильности покупок, что позволяет повысить эффективность управления товарными ресурсами, долю высокоприбыльных товаров и выявить ключевые позиции.

Матрица, получаемая в результате совмещения, включает девять групп товаров (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), каждая из которых требует особого подхода к управлению:

Группа	Характеристика	Рекомендации по управлению запасами и ассортиментом
AX	Высокодоходные, стабильный спрос.	Максимальное внимание, приоритет в закупках, минимальный страховой запас, контроль дефектуры.
AY	Высокодоходные, сезонный/колеблющийся спрос.	Планирование закупок с учетом сезонности, создание страхового запаса в пиковые периоды.
AZ	Высокодоходные, нерегулярный спрос.	Индивидуальный подход, анализ причин скачков спроса, возможность работы под заказ.
BX	Среднедоходные, стабильный спрос.	Поддержание оптимального запаса, автоматизация заказа, регулярный контроль.
BY	Среднедоходные, сезонный/колеблющийся спрос.	Планирование закупок с учетом сезонности, поддержание достаточного запаса.
BZ	Среднедоходные, нерегулярный спрос.	Рассмотрение целесообразности поддержания в ассортименте, минимизация запасов.
CX	Низкодоходные, стабильный спрос.	Минимальный запас, частые, но небольшие заказы. Могут быть основой для привлечения клиентов.
CY	Низкодоходные, сезонный/колеблющийся спрос.	Ограниченный запас, закупка по мере необходимости, анализ целесообразности.
CZ	Низкодоходные, нерегулярный спрос.	Кандидаты на вывод из ассортимента, закупка под заказ, мониторинг.

Применение совмещенного ABC/XYZ-анализа позволяет аптечным организациям оптимизировать управление товарными ресурсами, снизить риски финансовых потерь, связанные с дефектурой или затовариванием, и повысить лояльность клиентов за счет наличия необходимых товаров. Метод также стандартизирует процессы формирования ассортимента, сокращая вероятность ошибок.

В крупных аптечных сетях часто используется каскадный ABC-XYZ-анализ. Этот подход предполагает централизованное планирование части ассортимента, обеспечивающей максимальную прибыль (группы AX, AY), и делегирование планирования неядерного ассортимента (особенно групп CZ, CY) заведующим аптеками. Это позволяет обеспечить гибкость на местах, учитывая специфику локального спроса, одновременно сохраняя контроль над наиболее важными и прибыльными позициями на уровне всей сети. Такой подход сочетает преимущества централизованного управления (экономия на масштабе, стандартизация) с децентрализованной адаптивностью.

Ассортиментная матрица: виды и формирование

После того как проведены анализы и определены стратегические группы товаров, следующим шагом становится формирование ассортиментной матрицы. Это не просто список, а закрепленный за каждой торговой точкой перечень товаров, по которому формируется заказ. По сути, это скелет ассортимента, который обеспечивает его структуру и направленность.

Ассортиментные матрицы могут быть различных видов, каждый из которых выполняет свою функцию:

• Ядро ассортимента: Представляет собой основной костяк ассортимента, включающий наиболее востребованные, высокооборачиваемые и прибыльные товары. Это те позиции, которые должны быть в наличии всегда и в достаточном количестве, независимо от внешних факторов. Ядро формируется на основе данных ABC/XYZ-анализа (преимущественно группы AX).
• Маркетинговая матрица: Включает товары, которые вводятся в ассортимент в рамках маркетинговых договоренностей с производителями или поставщиками (например, акции, новые линейки). Эти позиции могут иметь ограниченный срок присутствия или специальные условия выкладки.
• Индивидуальная матрица: Формируется исходя из уникальных особенностей конкретной аптеки. Это могут быть товары, ориентированные на специфический локальный спрос (например, аптека возле клиники специализируется на определенных заболеваниях), или сезонные товары, актуальные для данного региона. Индивидуальная матрица дополняет ядро и маркетинговую матрицу, делая предложение более гибким.
• Топ-ассортимент: Приоритетный ассортимент, требующий постоянного и особого контроля. Это могут быть лидеры продаж, высокомаржинальные позиции или товары, важные для имиджа аптеки. Топ-ассортимент часто пересекается с ядром, но фокусируется на наиболее динамичных и значимых позициях.

Что касается моделей формирования ассортимента в розничных сетях, существуют две основные:

• Централизованная модель: Ассортимент полностью формируется в центральном офисе или управляющей компании сети. Преимуществами являются стандартизация, оптимизация закупок за счет оптовых скидок, унификация ценовой политики и маркетинговых акций. Недостатки — меньшая гибкость и потенциальная оторванность от специфики локального спроса каждой аптеки.
• Децентрализованная модель: Ассортимент формируется непосредственно в аптеках заведующими или категорийными менеджерами, с товарными запасами на центральном складе, основанными на динамике продаж всех аптек. Эта модель обеспечивает высокую адаптивность к локальному спросу, но может привести к разнобою в ассортименте, усложнить логистику и переговоры с поставщиками.

На практике многие крупные аптечные сети используют гибридные модели, сочетающие элементы централизованного и децентрализованного подходов, например, через внедрение каскадного ABC-XYZ-анализа, где ядро контролируется централизованно, а дополнительный ассортимент — на местах.

Нормативно-правовое регулирование и этические аспекты в Российской Федерации

Ключевые законодательные акты и их актуальность

В Российской Федерации формирование аптечного ассортимента товаров строго регламентируется целым комплексом законодательных актов. Это обусловлено особой социальной значимостью фармацевтической деятельности, где речь идет о здоровье и безопасности граждан.

Одним из основополагающих документов является Приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 15.09.2010 г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи». Этот приказ устанавливает перечень лекарственных препаратов, обязательных для наличия в каждой аптечной организации. По состоянию на 2025 год, этот документ остается действующим и регламентирует минимальный ассортимент, включающий:

• 72 наименования лекарственных препаратов, обязательных для аптечных организаций.
• 45 наименований для индивидуальных предпринимателей, имеющих лицензию на фармацевтическую деятельность.

Наличие этих препаратов является не только правовым требованием, но и гарантией доступности базовой лекарственной помощи для населения.

Второй ключевой документ — Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» (ФЗ № 61-ФЗ). Этот закон является краеугольным камнем всего фармацевтического регулирования в России, охватывая все этапы жизненного цикла лекарственных средств: от разработки и регистрации до производства, хранения, реализации и применения. Он определяет требования к качеству, безопасности и эффективности препаратов, а также регулирует деятельность субъектов фармацевтического рынка.

Последние изменения в законодательстве (2024-2025 гг.)

Фармацевтическое законодательство постоянно развивается, адаптируясь к новым реалиям рынка, технологическим достижениям и международным стандартам. Последние годы ознаменовались рядом значительных изменений в ФЗ № 61-ФЗ, которые существенно влияют на деятельность аптечных организаций.

Важные поправки были внесены Федеральным законом от 30 января 2024 года № 1-ФЗ, которые направлены на гармонизацию российского законодательства с едиными требованиями к ��бращению лекарственных препаратов в странах Евразийского экономического союза (ЕАЭС). Это ключевой шаг к созданию единого фармацевтического рынка в рамках интеграционного объединения.

Среди наиболее значимых нововведений и изменений, касающихся периода 2024-2025 годов, можно выделить:

• Электронный документооборот: С 1 января 2025 года государственные услуги в сфере обращения лекарственных средств будут предоставляться преимущественно в форме электронного документооборота. Это будет осуществляться с использованием Единой государственной информационной системы в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ) и Единого портала государственных и муниципальных услуг. Это значительно упростит и ускорит процессы взаимодействия между аптечными организациями и регуляторными органами, сокращая бумажную волокиту.
• Продление срока ввоза иностранных упаковок: До конца 2025 года продлен срок, в течение которого допускаются ввоз в Российскую Федерацию без специального разрешения и обращение зарегистрированных лекарственных средств в упаковках, предназначенных для обращения в иностранных государствах. Это временная мера, направленная на предотвращение дефектуры или риска ее возникновения в условиях логистических вызовов и санкционных ограничений.
• Изменения сроков предоставления протоколов испытаний: С 1 сентября 2024 года продлены сроки ежегодного предоставления протоколов испытаний одной серии выпущенных на рынок препаратов до 1 апреля следующего года. Это дает производителям и аптечным организациям больше времени для выполнения обязательств.
• Расширение понятийного аппарата: Новый закон расширяет понятийный аппарат, включая новое определение «высокотехнологичного лекарственного препарата». Согласно ФЗ от 30.01.2024 № 1-ФЗ, высокотехнологичный лекарственный препарат — это препарат, произведенный с использованием методов генной инженерии, клеточных технологий, нанотехнологий, биотехнологий или их комбинаций. Он предназначен для диагностики, лечения или профилактики заболеваний, связанных с генетическими нарушениями, редкими заболеваниями, онкологическими заболеваниями или другими состояниями, требующими применения инновационных технологий. Это определение подчеркивает возрастающую роль инноваций в фармацевтике и необходимость их адекватного регулирования.

Эти изменения не только формируют новую правовую среду для фармацевтического рынка, но и диктуют необходимость адаптации ассортиментной политики аптечных организаций, требуя от них гибкости и постоянного мониторинга законодательных нововведений.

Этические аспекты и обеспечение качества

Помимо строгого нормативно-правового регулирования, в фармацевтической деятельности первостепенное значение имеют этические аспекты. Деятельность аптечной организации напрямую связана со здоровьем и благополучием человека, что накладывает на неё особую моральную ответственность. Обеспечение населения эффективными, безопасными и качественными лекарственными средствами является не только требованием действующих нормативно-правовых актов, но и фундаментальным этическим принципом.

Этические аспекты в формировании и управлении аптечным ассортиментом проявляются в нескольких ключевых направлениях:

• Приоритет здоровья пациента: Основной этический принцип обязывает аптеку предлагать те препараты, которые действительно необходимы и принесут максимальную пользу пациенту, а не только те, что приносят наибольшую прибыль. Это означает ответственный подход к рекомендациям, информирование о возможных побочных эффектах и противопоказаниях.
• Доступность лекарственных средств: Аптечная организация несет этическую ответственность за обеспечение доступности жизненно важных препаратов, особенно в рамках обязательного ассортимента. Это касается не только наличия, но и ценовой политики, особенно в социально значимых категориях.
• Качество и безопасность: Категорический отказ от реализации фальсифицированных, недоброкачественных или контрафактных препаратов. Строгое соблюдение условий хранения, транспортировки и реализации, чтобы гарантировать сохранение терапевтических свойств лекарств. Система маркировки «Честный ЗНАК», внедряемая в России, является важным инструментом для обеспечения прозрачности и борьбы с контрафактом, что также имеет глубокий этический подтекст.
• Объективность информации: Фармацевтические работники обязаны предоставлять пациентам достоверную и полную информацию о препаратах, их аналогах, правилах приема и возможных взаимодействиях. Этический кодекс запрещает навязывание дорогих препаратов при наличии более доступных и столь же эффективных аналогов.
• Конфиденциальность: Соблюдение конфиденциальности данных пациентов, их диагнозов и истории покупок — еще один важный этический принцип, продиктованный законодательством о защите персональных данных.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом аптеки — это баланс между экономическими интересами, правовыми нормами и глубокой этической ответственностью перед обществом. Только комплексный подход, учитывающий все эти аспекты, может обеспечить устойчивое развитие и доверие со стороны населения.

Современные тенденции, вызовы и инновации в управлении аптечным ассортиментом

Развитие e-commerce и онлайн-аптек

Цифровая трансформация не обошла стороной и фармацевтический рынок, приведя к стремительному росту e-commerce и появлению онлайн-аптек. Эта тенденция кардинально меняет подходы к формированию и управлению аптечным ассортиментом.

По данным аналитиков, в России онлайн-продажи интернет-аптек в 2023 году выросли на 14% по отношению к 2022 году, а количество заказов увеличилось на 19% (до 198 млн). Доля ePharma от всего коммерческого рынка фармы составила уже 17%, а общий объем онлайн-продаж достиг 296 млрд рублей. При этом средний чек онлайн-заказа в 2023 году уменьшился на 5% (до 1,5 тыс. руб.). Это объясняется удобством онлайн-бронирования и желанием сэкономить даже на недорогих лекарствах, а также эффектом «мелких» и частых покупок.

Такой бурный рост e-commerce стимулирует не только развитие новых бизнес-моделей, но и целый ряд законодательных инициатив и внедрение инновационных технологий:

• Защита персональных данных: Рост онлайн-продаж ведет к увеличению объемов обрабатываемых персональных данных клиентов, что требует ужесточения требований к их хранению и обработке в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных».
• Регулирование дистанционной продажи: Правительство РФ утверждает правила доставки и отпуска рецептурных препаратов, что является критически важным для расширения ассортимента онлайн-аптек.
• Система маркировки «Честный ЗНАК»: Эта система отслеживания движения лекарств от производителя до конечного потребителя становится еще более актуальной в условиях онлайн-торговли, обеспечивая прозрачность и борьбу с контрафактом.

Прогнозы экспертов выглядят еще более амбициозно: аналитики предсказывают, что в ближайшие 5 лет доля e-commerce на аптечном рынке достигнет 50% и более, а к 2028 году может даже превысить этот показатель. Это означает, что онлайн-каналы станут доминирующими в розничной торговле фармацевтическими товарами.

Для аптечных организаций эти тенденции означают необходимость пересмотра ассортиментной стратегии. Онлайн-ассортимент может быть значительно шире физического, включать более специфические товары, а также активно использовать персонализированные предложения и аналитику больших данных для оптимизации. Интеграция онлайн- и офлайн-каналов, развитие омниканальных стратегий становятся ключевыми для выживания и успеха на рынке.

Собственные торговые марки (СТМ) в аптеках

Еще одной значимой тенденцией, активно меняющей ландшафт аптечного ассортимента, является развитие собственных торговых марок (СТМ). Аптечные сети все чаще предлагают продукты под своим брендом, что становится стратегическим инструментом повышения маржинальности и лояльности клиентов.

СТМ в аптеках становятся все более распространенными, развиваясь преимущественно в сегменте парафармацевтики, витаминов и лечебной косметики. Эти категории более свободны от жесткого регулирования, что позволяет аптекам легче выводить на рынок собственные продукты. За последние четыре года (с весны 2020 по весну 2024 года) доля сотрудников аптек, отмечающих наличие СТМ в ассортименте, выросла с 57,7% до 66,3%, что свидетельствует о широком распространении этого явления.

TOP5 категорий товаров с наибольшим количеством СТМ включают:

1. Витамины.
2. Средства от боли в горле.
3. Успокаивающие препараты.
4. Противокашлевые препараты.
5. Средства для укрепления иммунитета.

Эти категории характеризуются высоким спросом, возможностью предложить более доступные аналоги и относительно невысокими затратами на разработку.

По данным за январь-март 2024 года от DSM Group, доля продаж СТМ от всего аптечного рынка составляет около 2% оборота в рублях и более 3% в упаковках. Несмотря на кажущуюся скромность этих цифр, потенциал роста огромен. СТМ в аптеках — это, как правило, удел крупных аптечных сетей (например, «36,6», «Ригла», «Вита», «Фармленд», «Аптеки Столички», «Доктор Столетов», «Магнит Аптека», «Планета здоровья»), которые обладают достаточными ресурсами для их разработки, производства и продвижения.

Важным преимуществом СТМ является высокая маржа, которая может достигать 40-60%. Это значительно выше по сравнению с брендированными аналогами. Высокая маржа обусловлена отсутствием посредников и минимальными затратами на продвижение, что напрямую увеличивает валовую прибыль аптеки и узнаваемость бренда.

Развитие СТМ в аптеках имеет смысл при соблюдении ряда условий:

• Большие объемы товара: Для обеспечения рентабельности производства.
• Низкая себестоимость: Для создания ценового преимущества.
• Наличие обширной аптечной сети: Для эффективного распространения и формирования спроса.
• Опыт в разработке стратегии СТМ: Для минимизации рисков и успешного позиционирования.

Лекарственные препараты реже выпускаются под СТМ из-за сложности, дороговизны вывода на рынок (регистрация, клинические испытания) и потому, что главное преимущество СТМ — в дешевизне, что сложнее реализовать с лекарствами, требующими строгого контроля качества и доказательной базы. Тем не менее, рост СТМ является четким сигналом о диверсификации ассортимента и усилении роли аптечных сетей как самостоятельных игроков на рынке.

Персонализированная медицина и ее влияние на ассортимент

Мир медицины движется к индивидуализированному подходу, и концепция персонализированной медицины уже не кажется фантастикой. Это направление предполагает подбор методов диагностики, лечения и профилактики заболеваний с учетом генетических, биохимических и физиологических особенностей каждого пациента. И хотя в настоящее время это касается в основном высокотехнологичных клиник, его влияние на аптечный ассортимент в перспективе может быть колоссальным.

Влияние персонализированной медицины на формирование аптечного ассортимента может проявляться в нескольких аспектах:

• Расширение ассортимента генетических тестов и диагностических наборов: Аптеки могут стать точками продажи тестов, позволяющих определить индивидуальную предрасположенность к тем или иным заболеваниям или реакцию на определенные препараты. Это потребует включения в ассортимент не только самих тестов, но и соответствующих консультационных услуг.
• Появление специализированных лекарственных препаратов: Развитие персонализированной медицины приведет к появлению высокотехнологичных лекарственных препаратов, разработанных для узких групп пациентов или даже для одного конкретного человека на основе его генетического профиля. Такое определение уже закреплено в ФЗ № 61-ФЗ. Это потребует от аптек освоения новых логистических цепочек, условий хранения и методов отпуска таких препаратов.
• Индивидуальное дозирование и компаундирование: Возможно возвращение к практике изготовления индивидуальных лекарственных форм в аптеках (экстемпоральное производство), но уже на новом технологическом уровне, с учетом персонализированных дозировок и комбинаций активных веществ.
• Развитие нутригенетики и фармакогенетики: Это может привести к появлению персонализированных БАДов, витаминов и диетических добавок, подобранных на основе генетического анализа для оптимального поддержания здоровья.
• Консультационные услуги: Роль фармацевта как консультанта по персонализированным решениям значительно возрастет, что потребует повышения квалификации и расширения спектра фармацевтических услуг.

Хотя массовое внедрение персонализированной медицины в повседневную практику аптек пока еще является вопросом будущего, уже сейчас необходимо отслеживать эти тенденции. Аптеки, которые смогут адаптироваться и предложить специализированные продукты и услуги, основанные на индивидуальном подходе, получат значительное конкурентное преимущество и смогут занять нишу на этом высокопотенциальном рынке.

Показатели эффективности управления ассортиментом и особенности потребительского поведения

Ключевые показатели эффективности (KPIs)

Для того чтобы управление аптечным ассортиментом было не интуитивным, а стратегически обоснованным, необходимо постоянно отслеживать и анализировать ключевые показатели эффективности (KPIs). Эти метрики позволяют оценить финансовое состояние аптеки, эффективность использования ресурсов и грамотность ассортиментной политики.

К основным KPIs работы аптеки относятся:

• Товарооборот: Общий объем продаж товаров в денежном выражении за определенный период. Это базовый показатель активности аптеки.
• Валовый доход: Разница между выручкой от продаж и себестоимостью проданных товаров.
• Расходы и издержки: Операционные расходы аптеки, включая аренду, зарплату, коммунальные платежи, маркетинг и т.д.
• Валовая прибыль: Разница между валовым доходом и расходами, связанными с продажей.
• Чистая прибыль: Конечный финансовый результат деятельности аптеки после вычета всех налогов и расходов.
• Товарные запасы: Стоимость товаров, находящихся на складе и в торговом зале. Оптимизация запасов — ключ к снижению издержек.

Кроме общих финансовых показателей, существуют специфические метрики, позволяющие более тонко настроить управление ассортиментом:

1. Оборачиваемость запасов:
Показывает, как быстро продается товар и как часто обновляются запасы. Выражается в днях и рассчитывается по формуле:

Оборачиваемость в днях = (Средний товарный запас / Себестоимость реализованных товаров за период) × Количество дней в периоде

• Средний товарный запас рассчитывается как сумма запасов на начало и конец периода, деленная на 2.
• Себестоимость реализованных товаров — это стоимость товаров, фактически проданных за период.

Оптимальным показателем оборачиваемости запасов в аптеке считается 30-45 дней, то есть полный оборот товаров должен происходить в среднем один раз в 1-1,5 месяца. Высокая оборачиваемость (менее 30 дней) свидетельствует об эффективном управлении ассортиментом и сокращении издержек на хранение. Если оборачиваемость выше 45 дней, это указывает на затоваривание или наличие большого количества неликвидов.

2. Рентабельность:
Соотношение прибыли на вложенные средства за период, выраженное в процентах; способность организации порождать прибыль.

Рентабельность = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%

Средняя рентабельность аптечного бизнеса в России по чистой прибыли составляет от 3% до 7%, однако может варьироваться в зависимости от формата аптеки, местоположения, ассортиментной политики и конкурентной среды. Высокая рентабельность указывает на успешную ассортиментную политику и эффективное ценообразование.

3. Уровень списаний:
Показывает, какая часть товаров не была реализована по причине истечения срока годности, повреждения упаковки или других причин. Снижение этого показателя означает высокую точность прогнозирования спроса и грамотное управление запасами.

Уровень списаний = (Стоимость списанных товаров / Товарооборот) × 100%

Допустимый уровень списаний в аптечных организациях не должен превышать 0,5-1% от общего товарооборота. Превышение этого показателя указывает на неэффективное управление запасами или ошибки в прогнозировании спроса.

4. Коэффициент доходности полочного пространства (К):
Используется для оценки эффективности работы торгового зала и выкладки товаров. Рассчитывается как частное от деления доли анализируемого товара (или линейки) в прибыли на долю в занимаемой площади полочного пространства.

К = (Доля товара в прибыли / Доля товара в занимаемой площади)

• Если К = 1, то прибыль с продажи сопоставима с занимаемой площадью.
• Если К < 1, то аптека теряет доход, поскольку товар занимает много места, но приносит мало прибыли. Такие позиции могут быть кандидатами на перемещение или вывод.
• Если К > 1, это значит, что аптека получает доход больший, чем занимаемая полочная площадь, что указывает на эффективную выкладку и высокий спрос.

Систематический анализ этих показателей способен увеличить прибыль аптеки до 15-20% за счет оптимизации товарных запасов, сокращения неликвидов и повышения удовлетворенности покупателей. Он также способствует повышению лояльности, так как обеспечивает наличие востребованных товаров, формируя положительный имидж аптеки.

Сегментация фармацевтического рынка и потребителей

Эффективное управление ассортиментом начинается с понимания того, кто является вашим потребителем. Сегментация фармацевтического рынка — это процесс разделения рынка на однородные группы (сегменты), каждая из которых характеризуется схожими потребностями, характеристиками или поведением, и требует индивидуального маркетингового подхода.

Сегментация фармацевтического рынка может осуществляться по различным критериям:

• По группам потребителей: Деление на основе демографических, географических, психографических и поведенческих характеристик.
• По типу продукции: Например, сегменты ОТС-препаратов (безрецептурные), Rx-препаратов (рецептурные), БАДов, лечебной косметики, медицинских изделий.
• По фирмам-заказчикам: Сегменты государственных учреждений, частных клиник, страховых компаний.
• По основным конкурентам: Анализ предложений конкурентов и позиционирование на их фоне.

Критерии сегментации потребителей включают:

• Географический: Район проживания (центр города, спальный район, пригород), плотность населения, климатические условия. Например, в северных регионах может быть выше спрос на витамин D.
• Демографический: Возраст (дети, подростки, взрослые, пожилые), пол, состав семьи (одинокие, семейные с детьми), жизненный цикл семьи.
• Социально-экономический: Уровень доходов, образование, профессия, социальный статус. Это влияет на ценовую чувствительность и готовность приобретать дорогие препараты.
• Психографический: Стиль жизни, личностные характеристики, ценности, мотивы покупки, отношение к здоровью. Этот критерий особенно важен для фармацевтического рынка.

Психографическая сегментация помогает понять, что движет врачами и пациентами — их страхи, надежды, стремление к качеству или экономии, доверие к традиционной или инновационной медицине. Это критически важно для эффективной ориентации рекламы, программ лояльности и формирования ассортимента. Например, для сегмента «сторонников ЗОЖ» важны натуральные компоненты, превентивная медицина и эко-упаковка.

Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения отношения к конкретному товару. При этом потребности сегмента должны быть относительно постоянными и достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия.
Маркетинговая сегментация рынка лекарственных препаратов может быть как товарной, так и по группам потребителей, фокусируясь не только на продукте, но и на таких ключевых стейкхолдерах, как врачи, фармацевты, органы здравоохранения. Понимание этих сегментов позволяет аптеке создавать более целевые предложения и эффективно конкурировать.

Влияние потребностей потребителей на ассортимент

Основой успешного ассортимента является глубокое понимание и удовлетворение ключевых потребностей потребителей. В фармацевтической сфере эти нужды часто имеют не только рациональный, но и эмоциональный характер, поскольку напрямую связаны со здоровьем, комфортом и качеством жизни.

Важные нужды потребителей, которые аптечная организация должна учитывать при формировании и корректировке ассортимента, включают:

• Эффективность: Препарат должен обладать доказанной эффективностью и помогать в решении проблемы. Это базовое ожидание от любого лекарственного средства.
• Меньшее количество побочных эффектов и хорошая переносимость: Потребители все чаще ищут препараты, которые минимизируют нежелательные реакции и комфортны в применении.
• Быстрое начало действия: Особенно актуально для симптоматических средств (от боли, простуды, аллергии), где быстрое облегчение является ключевым фактором выбора.
• Удобство применения: Простота дозирования, удобная форма выпуска (таблетки, капсулы, спреи, суспензии), длительность курса лечения. Например, препарат, который принимают один раз в день, часто предпочтительнее того, который требует многократного приема.
• Рентабельность курса лечения: Общая стоимость полного курса терапии, а не только цена одной упаковки. Потребитель оценивает совокупные затраты.
• Цена: Всегда остается важным фактором, особенно для препаратов, приобретаемых регулярно или не входящих в льготные программы. Аптека должна предлагать варианты в различных ценовых сегментах.
• Качество лекарственного препарата: Доверие к производителю, бренду, стране происхождения. Потребители готовы платить больше за гарантированное качество.

Влияние этих потребностей проявляется в том, что, например, при формировании ассортимента обезболивающих средств аптека должна предложить не только эффективные, но и быстродействующие препараты с хорошей переносимостью, а также варианты в разных ценовых категориях. Для хронических заболеваний акцент может быть сделан на рентабельность длительного курса и удобство применения.

Грамотное управление ассортиментом предполагает не просто наличие товаров, а их сбалансированное предложение, отвечающее на эти глубинные потребности. Это требует постоянного мониторинга спроса, обратной связи от покупателей и анализа рыночных тенденций. Только так аптека сможет сформировать круг постоянных покупателей, повысить их лояльность и обеспечить свою долгосрочную конкурентоспособность.

Заключение

Формирование и управление аптечным ассортиментом — это сложный, многофакторный процесс, выходящий далеко за рамки простого наполнения полок. Проведенное исследование показало, что это стратегическая функция, которая определяет не только финансовую устойчивость аптечной организации, но и её социальную значимость, а также лояльность потребителей. От базовых теоретических концепций, таких как ассортиментная политика и товарная номенклатура, до передовых аналитических методов, вроде совмещенного ABC/XYZ-анализа и категорийного менеджмента, каждый аспект играет ключевую роль в создании оптимального предложения.

Мы увидели, как внешние факторы — будь то строгие нормативно-правовые требования, динамика потребительского спроса, влияние географического положения аптеки или бурный рост электронной коммерции — диктуют необходимость постоянной адаптации. Внедрение инноваций, таких как развитие собственных торговых марок и перспективы персонализированной медицины, открывает новые горизонты для развития, но также ставит перед аптеками серьезные вызовы.

Особое внимание было уделено актуальным изменениям в законодательстве, в том числе гармонизации с правом ЕАЭС и переходу на электронный документооборот, которые формируют новую правовую среду для фармацевтического рынка. Детальный анализ ключевых показателей эффективности, таких как оборачиваемость запасов, рентабельность и уровень списаний, а также глубокое погружение в психографическую сегментацию потребителей, подчеркнули необходимость научно обоснованного подхода к каждому управленческому решению.

В условиях, когда онлайн-продажи стремительно растут, а доля e-commerce на аптечном рынке может превысить 50% к 2028 году, умение быстро адаптироваться к изменяющимся трендам становится жизненно важным. То же касается и СТМ, демонстрирующих высокую маржинальность и потенциал для укрепления бренда аптечной сети. Итак, какой главный вывод можно сделать из всего вышесказанного?

Грамотное управление ассортиментом в аптечной организации — это не просто набор тактических приемов, а комплексная стратегия, требующая непрерывного анализа, гибкости, соблюдения этических норм и постоянного совершенствования. Для аптечных организаций это означает необходимость инвестиций в аналитические инструменты, обучение персонала и проактивный мониторинг рынка и законодательства.

Перспективы дальнейших исследований могут быть связаны с более глубоким изучением влияния искусственного интеллекта на прогнозирование спроса и автоматизацию управления ассортиментом, а также с разработкой моделей адаптации ассортимента к требованиям персонализированной медицины и цифровым двойникам пациентов.

Список использованной литературы

1. Васнецова, О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник для вузов / О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 608 с.
2. Васнецова, О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Практикум / под ред. проф. О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 704 с.
3. Калмыкова, Н.Ю. Маркетинг в фармации. Витебск, ВГМУ, 2003. – 248 с.
4. Лагуткина, Т.П. Управление и экономика фармации. В 4-х томах. Том №: Экономика аптечных организаций. Учебник / Т.П. Лагуткина, В.В. Дорофеева, А.А. Теодорович, И.В. Косова. – М.: Академия, 2008. – 432 с.
5. Лукьянова, Т.Д. Медицинское и фармацевтическое товароведение: маркетинговый подход. Витебск, ВГМУ, 2002. – 136 с.
6. Пашутин, С.Б. О некоторых проблемах маркетинга медикаментов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. – №4. – С. 12 – 14.
7. Умаров, С.З. Медицинское и фармацевтическое товароведение: Учебник / С.З. Умаров, И.А. Наркевич, Н.Л. Костенко, Т.Н. Пучинина. – 2-е изд., испр. – М.: ГЭОТАР – МЕД, 2004. – 368 с.: ил. – (Серия «XXI» век»).
8. Фидельман, Ф.И. Организация фармацевтической службы. Курс лекций. Витебск, ВГМУ, 2001. – 124 с.
9. Формирование ассортимента аптек в зависимости от потребительских предпочтений // CyberLeninka. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/formirovanie-assortimenta-aptek-v-zavisimosti-ot-potrebitelskih-predpochteniy (дата обращения: 09.10.2025).
10. Сегментация покупателей в фармацевтической отрасли по психографическому фактору // Manzana Group. – URL: https://manzanagroup.ru/articles/segmentatsiya-pokupateley-v-farmatsevticheskoy-otrasli-po-psikhograficheskomu-faktoru/ (дата обращения: 09.10.2025).
11. Своя марка ближе к делу. Какое будущее прочат аптечным СТМ // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/articles/svoya-marka-blizhe-k-delu-kakoe-buduschee-prochat-aptechnym-stm.html (дата обращения: 09.10.2025).
12. Формирование ассортиментной политики фармацевтических организаций // Экономика фармации. – URL: https://economy-pharmacy.ru/article/formirovanie-assortimentnoy-politiki-farmatsevticheskih-organizatsiy (дата обращения: 09.10.2025).
13. Новые поправки к Федеральному закону «Об обращении лекарственных средств» в России // Inpharmatis. – URL: https://inpharmatis.com/ru/novye-popravki-k-federalnomu-zakonu-ob-obraschenii-lekarstvennyh-sredstv-v-rossii/ (дата обращения: 09.10.2025).
14. Товары аптечного ассортимента и их классификация — виды, принципы, правила, понятия // IQProvision. – URL: https://iqprovision.ru/blog/tovary-aptechnogo-assortimenta-i-ih-klassifikatsiya/ (дата обращения: 09.10.2025).
15. Формирование ассортимента товаров: учебное пособие. – Рязань: Рязанский государственный медицинский университет им. акад. И.П. Павлова.
16. Ключевые показатели эффективности: ассортимент // Unico. – URL: https://www.unico.ru/blog/klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-assortiment/ (дата обращения: 09.10.2025).
17. Закон об обращении лекарственных средств: что изменилось в январе 2025 // Финконт. – URL: https://fincont.ru/zakon-ob-obraschenie-lekarstvennyh-sredstv-chto-izmenilos-v-yanvare-2025/ (дата обращения: 09.10.2025).
18. Ассортиментная политика: учебное пособие. – Рязань: Рязанский государственный медицинский университет им. акад. И.П. Павлова.
19. Федеральный закон «О внесении изменений в Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» и статьи 69 и 100 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» от 08.08.2024 N 323-ФЗ // КонсультантПлюс. – URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_484039/ (дата обращения: 09.10.2025).
20. Объем онлайн-продаж в интернет-аптеках составил 296 млрд руб. в 2023 г. // ComNews. – 2024. – 7 мая. – URL: https://www.comnews.ru/content/232490/2024-05-07/2024-god-obyom-onlayn-prodaj-v-internet-aptekah-sostavil-296-mlrd-rub (дата обращения: 09.10.2025).
21. Приняты поправки к закону об обращении лекарственных средств в части гармонизации с правом ЕАЭС // PGPLaw. – URL: https://www.pgplaw.ru/news/prinyaty-popravki-k-zakonu-ob-obrashchenii-lekarstvennykh-sredstv-v-chasti-garmonizatsii-s-pravom-eaes/ (дата обращения: 09.10.2025).
22. Федеральный закон от 30.01.2024 г. № 1-ФЗ // Kremlin.ru. – URL: http://www.kremlin.ru/acts/bank/49712 (дата обращения: 09.10.2025).
23. E-Com меняет жизнь аптечной розницы // RosApteki. – URL: https://rosapteki.ru/articles/e-com-menyaet-zhizn-aptechnoy-roznitsy (дата обращения: 09.10.2025).
24. Пять шагов к ассортиментной матрице // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/articles/pyat-shagov-k-assortimentnoy-matritse.html (дата обращения: 09.10.2025).
25. СТМ в аптеках: генерация прибыли или потеря доверия // New-Retail. – URL: https://new-retail.ru/business/stm_v_aptekakh_generatsiya_pribyli_ili_poterya_doveriya8643/ (дата обращения: 09.10.2025).
26. СТМ и продвижение бренда аптечной сети // Фармотрасль. – URL: https://farmotrasl.ru/articles/stm-i-prodvizhenie-brenda-aptechnoy-seti/ (дата обращения: 09.10.2025).
27. Ассортиментная политика — как фактор доступности // CyberLeninka. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/assortimentnaya-politika-kak-faktor-dostupnosti (дата обращения: 09.10.2025).
28. Ассортиментная политика аптечной организации // Фармзнание. – URL: https://pharmznanie.ru/webinars/assortimentnaya-politika-aptechnoy-organizatsii-1 (дата обращения: 09.10.2025).
29. Категорийный менеджмент в аптеке // IQProvision. – URL: https://iqprovision.ru/blog/kategorijnyj-menedzhment-v-apteke/ (дата обращения: 09.10.2025).
30. Как повысить интерес покупателей к аптечным СТМ // GXP News. – 2024. – Июль. – URL: https://gxpnews.net/2024/07/kak-povysit-interes-pokupateley-k-aptechnym-stm/ (дата обращения: 09.10.2025).
31. Маркетинговая сегментация рынка лекарственных препаратов // CyberLeninka. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovaya-segmentatsiya-rynka-lekarstvennyh-preparatov (дата обращения: 09.10.2025).
32. СТМ в аптеке — особенности разработки, влияние на прибыль аптечной сети // Аптека.ру. – URL: https://apteka.ru/info/stm-v-apteke/ (дата обращения: 09.10.2025).
33. Многомерный анализ оборачиваемости ABC/XYZ // Unico. – URL: https://www.unico.ru/blog/mnogomernyj-analiz-oborachivaemosti-abc-xyz/ (дата обращения: 09.10.2025).
34. Планирование ассортимента в розничной сети // Marketing.spb.ru. – URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-comm/assort/plan_ass.htm (дата обращения: 09.10.2025).
35. Основные экономические показатели деятельности аптеки и аптечной организации // Prom-Consult. – URL: https://prom-consult.ru/articles/osnovnye-ekonomicheskie-pokazateli-deyatelnosti-apteki-i-aptechnoy-organizatsii (дата обращения: 09.10.2025).
36. ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ РОССИИ // CyberLeninka. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/elektronnaya-kommertsiya-na-farmatsevticheskom-rynke-rossii (дата обращения: 09.10.2025).
37. СЕГМЕНТАЦИЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА ОРЕНБУРГА // ScienceJournal.ru. – URL: https://sciencejournal.ru/articles/ekonomika-i-biznes-teoriya-i-praktika/44-segmenatsiya-farmatsevticheskogo-rynka-orenburg.html (дата обращения: 09.10.2025).
38. Оценка эффективности работы с ассортиментом аптеки // Б-Аптека. – URL: https://www.b-apteka.ru/articles/otsenka-effektivnosti-raboty-s-assortimentom-apteki/ (дата обращения: 09.10.2025).
39. Правила формирования ассортиментного плана аптеки. Как работать с товарами? // PharmEdu. – URL: https://pharmedu.ru/publications/pravila-formirovaniya-assortimentnogo-plana-apteki-kak-rabotat-s-tovarami (дата обращения: 09.10.2025).
40. Онлайн-аптеки — маркетинговые исследования рынка интернет-торговли // DataInsight. – URL: https://www.datainsight.ru/research/online-pharmacies (дата обращения: 09.10.2025).
41. АВС- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности // DIS.ru. – URL: https://www.dis.ru/library/marketing/section3.html (дата обращения: 09.10.2025).
42. Ассортимент фармацевтических и медицинских товаров. Подходы к формированию и анализу: методические указания. – Санкт-Петербург: Санкт-Петербургская государственная химико-фармацевтическая академия.
43. Аптека.ру совместно с Eshopmedia запускает ритейл медиа платформу // ComNews. – 2022. – 4 октября. – URL: https://www.comnews.ru/content/222168/2022-10-04/2022-god-aptekaru-sovmestno-s-eshopmedia-zapuskaet-riteyl-media-platformu (дата обращения: 09.10.2025).
44. Стратегия формирования ассортимента // PharmaSM. – URL: https://www.pharmsm.ru/articles/strategiya-formirovaniya-assortimenta.html (дата обращения: 09.10.2025).
45. Приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 15.09.2010 г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи» // Docs.Cntd.ru. – URL: http://docs.cntd.ru/document/902237890 (дата обращения: 09.10.2025).
46. Маркетинговая сегментация рынка лекарственных препаратов // ScienceProblems.ru. – URL: https://scienceproblems.ru/marketingovaya-segmentatsiya-rynka-lekarstvennyh-preparatov.html (дата обращения: 09.10.2025).
47. Анализ эффективности управления товарным запасом аптеки // Фармбазис. – URL: https://farmbazis.ru/articles/effektivnost-upravleniya-tovarnym-zapasom-apteki/ (дата обращения: 09.10.2025).
48. Особенности ПО аптечной сети для эффективного управления ассортиментом // Фармвестник. – URL: https://pharmvestnik.ru/articles/osobennosti-po-aptechnoy-seti-dlya-effektivnogo-upravleniya-assortimentom.html (дата обращения: 09.10.2025).