Рынок ИКТ в российском банковском секторе (2023–2025): Стратегии технологического суверенитета, B2B-маркетинг и экономическая эффективность

Актуальность цифровой трансформации и ИКТ-рынка

Рынок информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) в России переживает трансформационный период, определяемый геополитическими факторами и ужесточением регуляторных требований. Это делает его изучение критически важным для академического и бизнес-сообщества. Устаревание исходных данных и быстрые изменения в технологической политике (курс на импортозамещение и цифровой суверенитет) требуют углубленного анализа современной динамики.

На начало 2025 года российский ИТ-рынок (корпоративный сектор) демонстрирует впечатляющий рост. По оценкам TAdviser, его объем вырос с 2,1 трлн руб. в 2022 году до 3,5 трлн руб. в 2024 году, а прибыль ИКТ-компаний достигла 1,17 трлн рублей, что на 22,6% выше, чем годом ранее. Этот рост обусловлен активным перераспределением спроса в сторону отечественных решений, где финансовый сектор выступает одним из ключевых драйверов. И что из этого следует? Стремительное наращивание объемов рынка не только подтверждает успешность курса на суверенитет, но и гарантирует отечественным поставщикам ИКТ долгосрочный, защищенный государством спрос.

Для обеспечения методологической корректности необходимо определить ключевые термины, формирующие контекст исследования:

• Информационно-коммуникационные технологии (ИКТ): Комплекс аппаратных средств, программного обеспечения и связанных с ними услуг, предназначенных для сбора, обработки, хранения, передачи и представления информации. В банковском секторе это включает АБС (автоматизированные банковские системы), СУБД (системы управления базами данных), CRM, системы кибербезопасности и сетевое оборудование.
• Цифровая трансформация: Комплексное изменение бизнес-моделей, операционных процессов и культуры организации через внедрение цифровых технологий для создания новой ценности для клиента и повышения эффективности.
• FinTech (Финансовые технологии): Инновационные технологии и бизнес-модели в сфере финансовых услуг, включая мобильные платежи, блокчейн, платформы кредитования и ИИ-сервисы, часто разрабатываемые как стартапами, так и самими банками.
• B2B-маркетинг ИТ: Стратегии продвижения и продажи сложных, высокотехнологичных продуктов и услуг от одного бизнеса (ИТ-поставщика/интегратора) другому (банку), требующие глубокого понимания бизнес-процессов клиента и демонстрации измеримой экономической ценности.

Структура и стратегический вектор рынка ИКТ в банковском секторе

Общая динамика и место финансового сектора

Российский рынок ИКТ демонстрирует устойчивый рост, который в значительной степени поддерживается государственными инвестициями и высоким спросом со стороны стратегически важных отраслей, в первую очередь финансового сектора.

Банковская отрасль является одним из крупнейших потребителей и, что более важно, создателей современных информационных технологий. Это подтверждается тем, что по количеству нанимаемых ИТ-специалистов финансовая отрасль уступает только самим ИТ-компаниям. В целом, общее количество ИТ-специалистов в РФ в 2024 году превысило 900 тыс. человек, что подчеркивает острую потребность рынка в квалифицированных кадрах для обеспечения технологического суверенитета.

Высокий уровень цифровизации в финансовом секторе отражается в статистике: доля цифровых финансовых услуг в 2023 году достигла 83,4% для физических лиц и 80,2% для корпоративного сегмента (по данным ЦБ РФ). Эти показатели служат прочной основой для дальнейшего инвестирования в ИКТ, особенно в области создания собственных, независимых технологических платформ.

Регуляторная среда и курс на технологический суверенитет

Ключевым стратегическим вектором развития ИТ в российском банковском секторе в 2023–2025 годах стало достижение технологического суверенитета. Этот вектор формируется под прямым влиянием государства и регуляторов (Банк России, Минцифры).

Основное регуляторное давление оказывается на обладателей критической информационной инфраструктуры (КИИ), к которым относятся и банки. Требования к ним беспрецедентно строги:

1. Отказ от иностранного ПО: Полный отказ от использования иностранного программного обеспечения должен быть реализован к 2025 году.
2. Переход на доверенные ПАК: К 2030 году банки обязаны перейти на доверенные программно-аппаратные комплексы (ПАК), внесенные в Единый реестр российской радиоэлектронной продукции.

Для стимулирования разработки и внедрения отечественных решений регуляторная политика подкрепляется масштабными инвестиционными программами. Стратегический вектор технологического суверенитета в финансовом секторе тесно связан с реализацией Национального проекта «Экономика данных», старт которого запланирован на 2025 год. Данный проект предусматривает выделение значительных грантов (до 700 млн руб.) на разработку отечественных решений в критически важных областях: искусственный интеллект, кибербезопасность и управление данными. Таким образом, регуляторные требования и государственная поддержка формируют замкнутый цикл, обеспечивающий гарантированный спрос на отечественные ИКТ-продукты. Какой важный нюанс здесь упускается? Этот регуляторный цикл не только гарантирует сбыт, но и вынуждает поставщиков ИКТ инвестировать в глубокую переработку своих решений, чтобы обеспечить их соответствие жестким стандартам безопасности и производительности, предъявляемым к объектам КИИ.

Импортозамещение в банках: Вызовы, миграция инфраструктуры и измеримый экономический эффект

Процесс импортозамещения в банковской сфере, активно стартовавший в 2023 году, является не просто заменой одного вендора другим, а комплексной миграцией ИТ-инфраструктуры, требующей глубокой перестройки архитектуры и бизнес-процессов.

Сравнительный анализ степени импортозамещения

Начальная зависимость финансового сектора от иностранного ПО была критически высокой. Доля зарубежного программного обеспечения в банках сократилась с 85% в 2020 году до 50% в 2023 году (по данным Kept).

Существует заметное расслоение в темпах замещения между разными категориями банков, что связано с их финансовыми возможностями, сложностью инфраструктуры и внутренними ресурсами:

• Крупные банки (Системно значимые): К середине 2024 года импортозамещено в среднем до 75% оборудования. Эти игроки имеют достаточно ресурсов для разработки собственных аналогов и перехода на Open Source-решения.
• Средние и небольшие банки: Уровень импортозамещения оборудования составляет 55% и 40% соответственно. Они более зависимы от рынка готовых отечественных решений и интеграторов.

Фокус импортозамещения смещается от нишевых инструментов к замещению критически важного прикладного ПО и инфраструктурных компонентов, таких как автоматизированные банковские системы (АБС), а также системы управления базами данных (СУБД).

Стратегические кейсы миграции и технологический суверенитет

Лидеры российского банковского сектора используют импортозамещение как возможность для создания уникальных, независимых технологических платформ, что позволяет говорить о достижении реального технологического суверенитета, а не о простом «переклеивании шильдиков».

Банк	Стратегия импортозамещения	Ключевые технологические решения	Экономический эффект (Прогноз)
ВТБ	Полный отказ от проприетарных систем, переход на Open Source и собственную разработку.	91% ИТ-импортозамещения. Миграция с Oracle и MS SQL на Postgres Pro, использование 45 Open Source-решений (OpenStack, Tarantool, Apache Kafka).	Экономия 180 млрд руб. к 2030 году за счет отказа от лицензионных платежей и оптимизации разработки.
Сбербанк	Развитие внутренней платформы (DevOps, Big Data), создание собственных критических систем.	Разработка собственной ERP-системы (замена SAP). Перевод выпуска и обслуживания карт на собственную платформу процессинга.	Повышение операционной устойчивости и снижение зависимости от внешних вендоров. Создание конкурентного преимущества.

Кейс Банка ВТБ является показательным: достижение уровня ИТ-импортозамещения в 91% к февралю 2025 года и переход на Open Source-решения не только обеспечивают технологическую независимость, но и генерируют значительный, измеримый финансовый эффект. Экономия 180 млрд руб. к 2030 году, достигаемая благодаря отказу от дорогостоящих лицензий, демонстрирует, что технологический суверенитет может быть стратегически выгодным, а не только вынужденным шагом.

В рамках импортозамещения СУБД наблюдается активное использование открытой СУБД PostgreSQL для высоконагруженных проектов. Отечественные разработчики АБС, например, 1С, адаптируют свои решения под СУБД Postgres Pro, обеспечивая миграцию и совместимость. Разве не очевидно, что именно эти крупные банки, достигая суверенитета, становятся новыми конкурентами для традиционных ИКТ-поставщиков?

Ключевые технологические вызовы

Несмотря на успехи в замещении программного обеспечения, ключевым вызовом остается отсутствие на российском рынке некоторых категорий высокопроизводительного аппаратного обеспечения, способного полностью заменить иностранные аналоги.

Это особенно заметно в сегменте серверного оборудования, критически важного для крупных банковских ЦОДов. Хотя существуют отечественные архитектуры (например, Эльбрус), способные масштабироваться до 16 процессоров, обеспечение надлежащей производительности, надежности и масштабируемости, сравнимой с современными высокопроизводительными x86-системами, остается технологически сложной задачей в части освоения критических технологий и производства на конкурентном уровне. Поставщикам ИКТ необходимо учитывать этот вызов, разрабатывая программные решения, оптимизированные под отечественные архитектуры, или предлагая гибридные модели.

Приоритетные ИКТ-решения: ИИ, Кибербезопасность и облачные платформы

Структура спроса на ИКТ-решения в банковском секторе определяется тремя ключевыми факторами: регуляторными требованиями, необходимостью повышения операционной эффективности и стремлением к персонализации клиентского опыта.

Кибербезопасность и борьба с фродом

Ужесточение требований ФСТЭК к аттестации КИИ и экспоненциальный рост числа кибератак делают кибербезопасность приоритетом №1 для банков. Статистика подтверждает остроту проблемы: убытки граждан от мошеннических операций (операции без согласия клиента, ОБСК) составили 1,1666 млн случаев в 2023 году (+33,1% к 2022 году).

Однако российские банки демонстрируют высокую эффективность в отражении угроз. В III квартале 2024 года финансовые организации отразили 16,1 млн атак кибермошенников, предотвратив хищение на колоссальную сумму — 4,9 трлн руб., что в три раза больше, чем годом ранее. Это свидетельствует о массовом внедрении передовых отечественных систем защиты информации, антифрода и систем мониторинга угроз. Это подчеркивает, что инвестиции в кибербезопасность — это не просто соответствие требованиям, а прямое сохранение капиталов и ликвидности.

Искусственный интеллект (ИИ) как ключевой фактор FinTech

Искусственный интеллект является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов ИКТ в финансовом секторе. Уровень внедрения технологий ИИ в финансовых и телекоммуникационных компаниях уже в 2021 году составлял 53%, что являлось одним из самых высоких показателей в экономике.

Ключевые направления применения ИИ в банках:

1. Финансовая аналитика и прогнозирование: Автоматизация формирования отчетов, прогнозирование рыночных тенденций и оценка кредитных рисков (скоринг).
2. Обнаружение и предотвращение мошенничества (Антифрод): Использование машинного обучения для анализа аномального поведения клиентов и блокировки подозрительных транзакций в режиме реального времени.
3. Персонализированное клиентское обслуживание: Анализ Big Data для создания гиперперсонализированных предложений, чат-боты и голосовые ассистенты.
4. Внутренняя оптимизация: Автоматизация HR-процессов и анализа операционной деятельности (как в Кейсе ВТБ, где ИИ анализирует финансовые показатели отделений).

Кейсы внедрения:

• ВТБ: На импортозамещенной платформе хранения данных (Arenadata Hadoop) работает более 300 моделей ИИ, включая модели скоринга, CRM и антифрод-модели, что демонстрирует синергию импортозамещения инфраструктуры и развития передовых технологий.
• Сбербанк: Запуск пилотов на базе нейросетевой модели GigaChat для создания умных помощников для сотрудников, что значительно повышает внутреннюю операционную эффективность.

Кроме того, спрос на облачные инфраструктурные сервисы (IaaS — инфраструктура как услуга и PaaS — платформа как услуга) также демонстрирует уверенный рост: в 2023 году он составил 33%. Это отражает стратегию банков по повышению гибкости ИТ-инфраструктуры и снижению CAPEX (капитальных затрат) за счет использования отечественных облачных провайдеров (например, VK и Yandex Cloud).

Особенности B2B-маркетинга и продаж ИКТ-решений в банковском секторе

Продажа ИКТ-решений банкам кардинально отличается от продаж потребителям (B2C) или даже стандартного B2B-сегмента из-за сложности продукта, высокой стоимости внедрения и строгих регуляторных требований.

B2B-маркетинг — это набор стратегических и тактических инструментов, используемых для продажи товаров и услуг другому бизнесу. В контексте ИТ-решений для банков он характеризуется следующими особенностями:

1. Сложность продукта и высокая стоимость: Продукт (например, АБС, СУБД или система кибербезопасности) требует глубокой интеграции с существующей инфраструктурой банка и представляет собой значительные капитальные вложения.
2. Аналитическое принятие решений: Решения принимаются не на основе эмоций, а на основе строгих расчетов ROI (Return on Investment — окупаемость инвестиций), оценки рисков, соответствия регуляторным требованиям и технической совместимости.

Специфика процесса принятия решений (DMU)

Основная особенность B2B-продаж ИКТ-решений в банковском секторе заключается в том, что решение о покупке практически никогда не принимается одним человеком. В процесс вовлекается несколько ответственных лиц — Decision-Making Unit (DMU — центр принятия решений).

Типичный состав DMU в крупном банке включает:

• Инициатор (Initiator): Бизнес-подразделение (например, департамент розничного бизнеса), которое ощущает потребность в новом ИКТ-решении.
• Пользователи (Users): Сотрудники, которые будут непосредственно работать с системой.
• Влияющие лица (Influencers): Руководители среднего звена, технические эксперты и юристы.
• Лицо, принимающее решение (Decider): Топ-менеджмент (CIO, CTO) или инвестиционный комитет, которые дают финальное одобрение.
• Лицо, утверждающее бюджет (Approver): Финансовый директор или Правление.

Вовлечение DMU формирует длинный цикл сделки, который может длиться от 6 до 18 месяцев. Маркетинговая стратегия ИКТ-поставщика должна быть нацелена на каждого члена DMU, предлагая техническую документацию для ИТ-отдела, расчеты ROI для финансового директора и кейсы успешного внедрения для топ-менеджмента.

Стратегии Value-Based Selling и Account-Based Marketing (ABM)

Для преодоления сложностей и длительности цикла сделки, эффективные стратегии продаж ИКТ должны быть сосредоточены на демонстрации экономической эффективности и ценности, а не только на характеристиках продукта.

Value-Based Selling (Продажи, основанные на ценности):

Эта стратегия предполагает, что поставщик должен четко сформулировать, как его решение решит конкретные бизнес-проблемы банка и какую измеримую ценность оно принесет.

• Вместо: «Наше СУБД обладает высокой скоростью обработки транзакций».
• Необходимо: «Переход на наше СУБД снизит задержку при обработке платежей на 25%, что позволит банку ежедневно обрабатывать на 100 000 транзакций больше, генерируя дополнительный комиссионный доход X млн руб. в год и обеспечивая соответствие требованиям ЦБ».

Account-Based Marketing (ABM — Маркетинг на основе ключевых клиентов):

В условиях, когда рынок крупных банков ограничен, ABM становится незаменимым инструментом. Вместо массовых кампаний, ABM фокусируется на персонализации маркетинговых и продажных усилий для ограниченного числа высокоприоритетных клиентов (ключевых банков).

Применение ABM становится более глубоким благода��я использованию ИИ и машинного обучения. Эти технологии позволяют анализировать публичные данные о банках (финансовые отчеты, пресс-релизы о цифровых стратегиях, выступления CIO), выявлять их текущие ИТ-приоритеты (например, потребность в миграции АБС или усилении антифрода) и тоньше настраивать персонализацию контента и прямых коммуникаций. Несомненно, продвижение продукции осуществляется через целевые каналы: отраслевые медиа, специализированные конференции (например, TAdviser Banks IT day) и тщательно разработанные «белые книги» и кейс-стади.

Роль экосистем в достижении технологического суверенитета

Эволюция и типы банковских экосистем

Цифровая экосистема — это многосторонняя цифровая платформа, которая объединяет множество сервисов, основанных на общей ИТ-инфраструктуре и открытых для взаимодействия с партнерами и клиентами.

Формирование экосистем является ключевым трендом цифровизации банковского сектора, позволяющим выйти за рамки классических финансовых сервисов (например, Сбер, Т-Банк, ВТБ, Альфа-Банк).

Преимущества экосистем для банков:

• Повышение лояльности: Предоставление услуг в формате «единого окна».
• Снижение стоимости привлечения клиента (CAC): Перекрестные продажи внутри экосистемы.
• Генерация комиссионного дохода: За счет нефинансовых сервисов.
• Технологическая независимость: Контроль над критическими компонентами платформы.

Технологические экосистемы для B2B (Внутренний суверенитет)

В контексте технологического суверенитета, банки-лидеры активно развивают не только внешние, клиентские экосистемы, но и внутренние, B2B-ориентированные технологические платформы. Эти платформы служат основой для независимой разработки и эксплуатации критически важных корпоративных систем.

Стратегия технологического суверенитета требует от банков замещения не только внешних, но и внутренних корпоративных систем, которые ранее поставлялись зарубежными вендорами (например, SAP, Oracle).

• Кейс ВТБ: Банк не только перешел на Open Source-решения, но и внедрил собственную систему управления закупками для 6 тыс. сотрудников, что является частью внутренней B2B-экосистемы. Это обеспечивает полный контроль над процессом закупок и снижает риски зависимости от стороннего ПО.
• Кейс Сбербанка: Разработка собственной ERP-системы для замены продуктов SAP является прямым примером создания внутреннего технологического суверенитета. Собственная ERP-система становится центральным узлом управления всеми ресурсами банка, интегрируя финансовые, кадровые и логистические процессы на базе отечественных ИКТ.

Таким образом, экосистемы для бизнеса (B2B) стремятся закрыть все задачи корпоративных заказчиков и внутренних подразделений в рамках единой, технологически независимой среды. Какова же практическая выгода такого подхода? Достижение внутреннего технологического суверенитета позволяет банку не только экономить на лицензиях, но и кардинально сокращать время вывода на рынок новых продуктов, поскольку отсутствуют бюрократические и технические препятствия, связанные с внешними вендорами.

Заключение и перспективы развития

Рынок ИКТ в российском банковском секторе в период 2023–2025 годов окончательно сформировал свой стратегический вектор, доминантой которого является технологический суверенитет. Этот процесс сопровождается активной миграцией на отечественные и Open Source-платформы, что, как показывает кейс ВТБ, приносит значимый, измеримый экономический эффект, оцениваемый в сотни миллиардов рублей.

Ключевые выводы исследования:

1. Драйвер роста: Финансовый сектор остается одним из главных драйверов спроса на ИКТ, поддерживая рост всего корпоративного ИТ-рынка до 3,5 трлн руб. в 2024 году.
2. Регуляторная рамка: Требования к объектам КИИ (отказ от ин. ПО к 2025 г. и переход на доверенные ПАК к 2030 г.) создают гарантированный спрос для отечественных ИКТ-поставщиков.
3. Технологические приоритеты: Наиболее востребованными решениями являются кибербезопасность (успешное предотвращение хищений на 4,9 трлн руб. в III кв. 2024 г.) и Искусственный интеллект, интегрированный в импортозамещенные Big Data платформы.
4. Специфика B2B-продаж: Эффективный B2B-маркетинг ИКТ-решений требует глубокой персонализации (ABM) и перехода к Value-Based Selling, ориентированному на демонстрацию финансовой ценности для сложного DMU в банке.

Перспективы развития рынка ИКТ в банковском секторе неразрывно связаны с реализацией Национального проекта «Экономика данных» (2025). Предусмотренное им финансирование и фокус на ИИ, кибербезопасности и управлении данными гарантируют дальнейшее углубление отечественных разработок. Прогноз указывает на продолжение тренда по развитию внутренних, B2B-ориентированных экосистем (собственные ERP, платформы процессинга), что обеспечит полную технологическую независимость крупнейших игроков и позволит им выступать в качестве полноценных технологических вендоров.

Список использованной литературы

1. Адамадзиев К.Р., Адамадзиева А.К., Магомедгаджиев Ш.М., Гаджиев Н.К., Омарова Э.Ш. Сетевая экономика: учебное пособие. Махачкала: Издательско-полиграфический центр ДГУ, 2011. 150 с.
2. Белосельцев Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет расти // MSKit.ru. 17.12.2012. URL: http://www.mskit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения: 27.03.2014).
3. Важенина И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. №2. С. 136–137.
4. Воронин А.В., Шегельман И.Р. Конкуренция на рынке ИТ-товаров и ИТ-услуг. Петрозаводск: ПетрГУ, 2010. 300 c.
5. Гуров Ф.Н. PR IT-компаний: Российская практика. М.: Альпина Паблишерз, 2011. 141 с.
6. Дошаев Б.М. Развитие рынка информационно-коммуникационных технологий как фактор обеспечения экономической безопасности России: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05. М., 2011. 175 с.
7. Зверева А.В. Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг // Научные труды Вольного экономического общества России. 2013. Том 179. С. 608–617.
8. Зверева А.В. Потребительская ценность услуги как фактор конкурентного преимущества ИТ-компании // Маркетинг и современность: Сборник научных статей. М.: издательство «Палеотип», 2013. С.87-95.
9. Информатика и информационные технологии: учеб.пособие / под ред. Ю.Д. Романовой. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Эксмо, 2010. 688 с.
10. Карпова С.В. Особенности инновационной маркетинговой политики современных ТНК: дис.… док. экон.наук : 08.00.14. М., 2011. 366 с.
11. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 14-е изд. СПб.: Питер, 2014. 800 с.
12. Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе. М.: Альпина Бизенс Букс, 2012. 240 с.
13. Литвиненко А., Герасименко Н. Информационные технологии в банковской системе России // Бухгалтер и компьютер. 2010. № 8. С. 54.
14. Мур Дж. Внутри торнадо. Стратегии развития, успеха и выживания на гиперрастущих рынках. Спб.: Бест Бизнес Букс, 2010. 290 с.
15. Полынская Г.А. Разработка механизма оценки и прогнозирования развития рынка ИТ – услуг // Мир современной науки. 2012. № 2. С. 6–17.
16. Синяева И.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В. PR в сфере коммерции: Учебник. М.: Вузовский учебник Инфра–М, 2012. 298 с.
17. «Как продавать экосистему цифровых сервисов для бизнеса» // tbank.ru. 08.05.2024.
18. Влияние импортозамещения на информационные ресурсы в банковских информационных системах // Информатика. Экономика. Управление — Informatics. Economics. Management. 02.04.2025.
19. ИКТ-рынок России // TAdviser. 23.10.2025.
20. Импортозамещение в банках 2024 // CNews.ru. 05.12.2024.
21. Искусственный интеллект в банках // TAdviser. 17.10.2025.
22. Как финансовый сектор переходит от импортозамещения к новым технологиям // vedomosti.ru. 17.10.2024.
23. Куда движутся российские экосистемы // ICT.Moscow. 05.12.2024.
24. Обзор российского рынка банковской цифровизации: импортозамещение, искусственный интеллект и собственные экосистемы // TAdviser. 31.10.2024.
25. Технологии погружают в банки: что происходит с импортозамещением в финансовой сфере // Forbes.ru. 10.03.2025.
26. Что такое B2B-маркетинг и в чём его особенности // delo.ru. 20.06.2024.
27. Цифровизация финансового сектора 2025 // CNews: Конференции. 18.02.2025.
28. ЭКОСИСТЕМЫ КАК ТРЕНД ЦИФРОВИЗАЦИИ БАНКОВСКОГО СЕКТОРА // Вестник Алтайской академии экономики и права. 2024. № 1. С. 142-148.