Содержание
Американский стиль
Английский стиль
Французский стиль
Немецкий стиль
Японский стиль
Стиль ведения переговоров Южнокорейскими бизнесме¬нами
Китайский стиль
Арабский стиль
Российская стиль
Выдержка из текста
Национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.
Остановимся подробней на некоторых стилях общения:
1.Американский стиль ведения переговоров отличается достаточ¬но высоким профессионализмом.
При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким парт¬нерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения пере¬говоров.
Чаще всего американские партнеры при заключении коммерчес¬ких соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обла¬дают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увя¬зывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать ин¬тересы сторон.
2.Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделя¬ют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. Английские бизнесмены выработали определенный ритуал делово¬го общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример¬ный уровень цен и тенденцию их движения.
3.Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».
На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардиналь¬ным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.
Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончатель¬ных решений.
Французские участники достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запас¬ной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип вза¬имодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любез¬ность и склонность к шутке и непринужденности в общении.
4.Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отли¬чие от французского характеризуется большей сухостью и педантич¬ностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности на¬хождения решения.
Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассмат¬ривая все их детали.
5.Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.
Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций.
Японские предприниматели на переговорах обычно стараются об¬судить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозна¬чащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать со¬ответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонима¬ние, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.