Продажи: цели, функции и методы управления в условиях цифровой трансформации

«Управление продажами играет основополагающую роль в успехе компании, поскольку оно отвечает за оптимизацию коммерческих результатов и маркетинговых стратегий».

Это аксиома современного бизнеса, подтверждающая, что продажи — не просто конечная стадия производственного цикла, а сложный, многоуровневый процесс, требующий системного и аналитического подхода. В условиях нарастающей цифровизации и высокой рыночной неопределенности управление продажами трансформируется из искусства убеждения в науку управления данными.

Настоящий реферат посвящен всестороннему анализу теоретических основ, функционального цикла и ключевых методов оценки эффективности продаж, акцентируя внимание на влиянии цифровой трансформации и специфических вызовах, стоящих перед российским бизнесом.

Введение: Актуальность, цели и структура реферата

Современная экономика характеризуется беспрецедентной конкуренцией, насыщением рынков и требовательностью потребителей. В этих условиях способность компании не только произвести, но и эффективно реализовать свой продукт становится критическим фактором выживания и роста. Процесс продаж, ранее воспринимавшийся лишь как функция сбыта, сегодня является стратегическим ядром, интегрированным с маркетингом, логистикой и финансами.

Актуальность темы обусловлена необходимостью разработки и внедрения гибких, аналитически обоснованных систем управления продажами, способных адаптироваться к стремительным технологическим изменениям (внедрение CRM, ИИ, Big Data) и обеспечивать долгосрочную лояльность клиентов. Эффективное управление продажами позволяет оптимизировать коммерческие результаты, максимизировать прибыльность и обеспечить устойчивость бизнеса в условиях высокой неопределенности, что является залогом финансового благополучия компании.

Предмет исследования — процесс продаж и методы его анализа. Объект исследования — система управления продажами в коммерческих организациях.

Цель реферата — провести исчерпывающий анализ целей, функций и методов управления продажами, систематизировать теоретические концепции и рассмотреть их применение в контексте цифровой экономики.

Структура работы логически выстроена от фундаментальных теоретических положений к практическим аналитическим методам и обзору современных тенденций, обеспечивая синтез классической науки и актуальной управленческой практики.

Теоретические основы и место продаж в системе менеджмента компании

Для того чтобы понять, как управлять продажами, необходимо четко определить их сущность и роль в общей архитектуре предприятия. Управление продажами, по сути, является одной из важнейших сфер деятельности компании, ориентированной на максимизацию сбыта, прибыльности и обеспечение высокого уровня удовлетворенности клиентов.

Понятие и сущность продаж как социально-коммуникативного труда

Продажи (или сбыт) — это комплекс мероприятий, направленных на доведение товара или услуги от производителя к конечному потребителю в обмен на денежный эквивалент.

В академическом контексте, управление продажами (Sales Management) определяется как процесс планирования, организации, мотивации и контроля деятельности торгового персонала и каналов распределения с целью достижения коммерческих целей компании.

Продажи как деятельность представляют собой не просто техническую передачу товара, но прежде всего социально-коммуникативный труд. Это подтверждает, что успех в продажах в значительной степени зависит от навыков убеждения, построения долгосрочных отношений и качественного сопровождения клиентов. Продавец выступает лицом компании, ключевым звеном, которое трансформирует маркетинговые усилия в реальный доход, требуя глубокого понимания психологии покупателя и специфики продукта, ведь без этого невозможно сформировать ту самую Пожизненную ценность клиента (CLV), которая является стратегическим приоритетом.

Классификация целей продаж: от стратегических до тактических

Управление продажами начинается с четкой постановки целей, которые должны быть согласованы с общими стратегическими задачами компании (например, доля рынка, вывод нового продукта).

Цели продаж традиционно классифицируются по двум основным критериям:

1. По содержанию:
   • Количественные цели: Измеряются в числовом выражении. Сюда относятся: объем выручки (в денежном и натуральном выражении), количество привлеченных новых клиентов, средний чек (AOV), доля рынка. Эти цели напрямую влияют на финансовые показатели.
   • Качественные цели: Связаны с совершенствованием процессов, компетенций и удовлетворенностью клиентов. Например: повышение лояльности клиентов, сокращение цикла сделки, повышение квалификации торгового персонала, улучшение сервиса и построение долгосрочных отношений.
2. По временному горизонту:
   • Стратегические цели: Долгосрочные (3–5 лет), определяющие вектор развития (например, выход на новый региональный рынок, достижение лидерства в сегменте).
   • Тактические цели: Краткосрочные (квартал, год), направленные на достижение стратегических целей (например, повышение конверсии на 10% в текущем квартале).

Принцип SMART: Для эффективного планирования цели должны быть: Specific (конкретные), Measurable (измеримые), Achievable (достижимые), Relevant (релевантные) и Time-bound (ограниченные по времени).

Система распределения (дистрибуции) в структуре предприятия

Процесс продаж неразрывно связан с системой распределения (дистрибуции), которая обеспечивает физическое перемещение товара и его доступность для потребителя. С функциональной точки зрения, система распределения — это совокупность действий, направленных на поиск покупателя, обработку заказа и доставку товара нужного качества в оговоренные сроки.

Система распределения предприятия-продавца включает в себя:

Элемент	Описание
Сбытовая структура	Органы сбыта (собственный отдел продаж, филиалы) и каналы сбыта (прямые, косвенные, многоуровневые).
Логистическая инфраструктура	Физические активы, необходимые для перемещения и хранения: склады, транспорт, центры обработки заказов.

Эффективное управление продажами требует синхронизации работы торгового персонала со сбытовой структурой и логистикой, что подчеркивает интеграционную роль отдела продаж в системе общего менеджмента.

Функциональный цикл управления продажами: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль

Управление продажами представляет собой непрерывный циклический процесс, который включает четыре взаимосвязанные функции: планирование, организация, мотивация и контроль. Этот цикл обеспечивает достижение поставленных целей и позволяет своевременно вносить корректирующие меры.

Планирование и организация: формирование эффективной структуры

Планирование продаж является отправной точкой цикла и включает следующие этапы:

1. Анализ рынка и спроса: Оценка текущего состояния рынка, конкурентной среды и потенциала спроса.
2. Прогнозирование сбыта: Использование статистических методов и экспертных оценок для предсказания будущих объемов продаж.
3. Постановка целей (SMART): Перевод стратегических целей в конкретные плановые показатели для каждого подразделения и менеджера.
4. Разработка бюджета: Определение необходимых ресурсов (финансовых, человеческих, технологических) для достижения плановых показателей.

Организация продаж нацелена на создание оптимальной структуры и обеспечение ее ресурсами. Эта функция включает:

• Формирование структуры: Определение оптимальной организационной структуры отдела (по продукту, территории, клиенту).
• Наем и обучение персонала: Привлечение квалифицированных сотрудников, их адаптация и постоянное профессиональное развитие.
• Внедрение технологий: Интеграция CRM-систем и других IT-решений для автоматизации рутинных процессов, что позволяет менеджерам сосредоточиться на прямых продажах.

Стратегии мотивации отдела продаж и их влияние на KPI

Мотивация — это ключевая функция, поскольку продажи являются сферой, где результаты напрямую зависят от личной энергии и драйва сотрудников. Для людей, работающих в продажах, доминирующей является мотивация достижения.

Система мотивации включает:

1. Материальная мотивация: Базируется на прямом поощрении — окладе, комиссионных, бонусах, премиях. Важно, чтобы доля переменной части (комиссии) была достаточно высокой для стимулирования активности.
2. Нематериальная мотивация: Инструменты, которые способствуют внутреннему удовлетворению, лояльности и профессиональному росту.

Инструмент нематериальной мотивации	Влияние на эффективность продаж (KPI)
Признание успеха	Отсутствие публичного признания обесценивает усилия. Признание (доски почета, корпоративные награды) поддерживает высокий уровень драйва и конкуренции.
Карьерный и профессиональный рост	Предоставление возможностей для обучения (тренинги, курсы) и продвижения. Напрямую влияет на сокращение среднего цикла продажи за счет повышения квалификации.
Расширение автономии (делегирование)	Предоставление более независимого статуса работы и права принятия решений. Повышает коэффициент конверсии лидов в сделки, так как менеджер чувствует ответственность и контроль над процессом.
Благоприятная рабочая атмосфера	Снижает текучесть кадров и повышает вовлеченность.

Исследования подтверждают, что эффективная система мотивации оказывает прямое влияние на повышение коэффициента конверсии лидов в сделки, рост коэффициента удержания клиентов (CRR) и сокращение среднего цикла продажи. Однако, не менее важно задаться вопросом: может ли лучшая система компенсации компенсировать отсутствие четких стандартов работы?

Контроль и корректирующие меры

Контроль продаж — это систематический мониторинг, оценка и сравнение фактических результатов с запланированными целями. Контроль является завершающей фазой цикла, которая обеспечивает обратную связь и служит основой для нового цикла планирования.

Основные задачи контроля:

• Регулярный мониторинг: Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) в реальном времени.
• Анализ отклонений: Выявление причин, по которым фактические показатели расходятся с плановыми.
• Корректирующие меры: Разработка и внедрение действий, направленных на устранение выявленных «узких мест» (например, дополнительное обучение персонала, изменение ценовой политики, перераспределение ресурсов).

Эффективный контроль возможен только при наличии четко структурированной аналитической базы, что подводит нас к рассмотрению конкретных методов анализа.

Методы анализа эффективности продаж и прогностические метрики

Управленческие решения в продажах должны основываться на данных, а не на интуиции. Набор аналитических методов позволяет руководителям отдела продаж (РОП) диагностировать состояние процессов, выявлять приоритетные направления и прогнозировать будущие результаты.

Воронка продаж и ABC/XYZ-анализ как инструменты диагностики

Воронка продаж (Sales Funnel)

Воронка продаж — это графическое представление процесса продаж, отражающее движение потенциального клиента от первого контакта (лида) до совершения сделки. Она используется для исследования конверсии на каждом этапе процесса.

Для корректной настройки статистики по воронке продаж необходимо:

1. Перенести процесс на бумагу (или в CRM): Четко определить все этапы, через которые проходит клиент.
2. Измерить конверсию: Рассчитать процент перехода клиентов с одного этапа на следующий.

Анализ воронки позволяет выявить «узкие места» — этапы, на которых происходит наибольший отток потенциальных клиентов, и направить усилия на их оптимизацию (например, если низка конверсия из «Презентация» в «Коммерческое предложение», необходимо скорректировать навыки презентации менеджеров). Эффективное управление воронкой напрямую сокращает цикл сделки и повышает маржинальность.

ABC-анализ

ABC-анализ базируется на принципе Парето (правило 80/20), утверждая, что 20% ресурсов или объектов приносят 80% результата. Он используется для выявления приоритетных групп по их вкладу в объем продаж или прибыль.

Группа	Характеристика	Доля позиций (%)	Доля выручки (%)	Управленческое решение
А	Наиболее важные позиции (товары, клиенты).	До 20%	70–90%	Максимальный контроль, высокий уровень сервиса, приоритетное снабжение.
В	Средние позиции.	Около 30%	Около 20%	Стандартный контроль, оптимизация запасов.
С	Наименее важные позиции.	Около 50%	Около 5%	Минимальный контроль, автоматизация обработки, рассмотрение возможности вывода из ассортимента.

XYZ-анализ

XYZ-анализ дополняет ABC-анализ и используется для измерения стабильности спроса на товары или услуги, что критически важно для управления запасами и прогнозирования.

• Группа X: Характеризуется стабильным спросом и высокой точностью прогнозирования.
• Группа Y: Характеризуется колеблющимся спросом (например, сезонные товары). Прогнозирование средней точности.
• Группа Z: Характеризуется нерегулярным, плохо прогнозируемым спросом (например, редкие запчасти).

Совместное применение ABC и XYZ анализов (например, AX — самые важные и стабильные товары; CZ — наименее важные и нерегулярные) позволяет принимать комплексные решения в области ассортиментной и закупочной политики.

Система KPI: тактические и стратегические показатели

Система ключевых показателей эффективности (KPI) обеспечивает измеримость целей и контроль работы отдела продаж. KPI должны соответствовать критериям SMART.

Ключевые метрики для анализа продаж:

Метрика	Формула	Назначение
ARPU (Средний доход с клиента)	Общая выручка / Количество клиентов	Средний доход от одного клиента, показывает эффективность ценовой политики.
AOV (Средний чек)	Общая выручка / Количество заказов	Средний чек. Используется для оценки эффективности кросс-продаж и апсейла.
CAC (Стоимость привлечения клиента)	Общие затраты на маркетинг и продажи / Количество новых клиентов	Стоимость привлечения одного клиента. Критически важен для оценки окупаемости инвестиций.
CRR (Коэффициент удержания клиентов)	((Кл_конец - Кл_новые) / Кл_начало) × 100%	Показатель удержания клиентов. Высокий CRR свидетельствует о качестве сервиса.
Валовая рентабельность	(Валовая прибыль / Выручка) × 100%	Отражает эффективность управления расходами и ценообразованием.

Расчет и стратегическое значение Пожизненной ценности клиента (CLV)

В условиях высокой стоимости привлечения клиента (CAC) стратегическим показателем становится его Пожизненная ценность клиента (CLV, Customer Lifetime Value). Это чистый доход, который компания может получить от клиента за весь период сотрудничества. CLV является прогностической метрикой, позволяющей принимать решения о том, сколько средств можно потратить на привлечение и удержание клиента, чтобы оставаться прибыльным.

Наиболее детализированный расчет CLV осуществляется по следующей формуле:

CLV = AOV × F × GM × (1 / CR)

Где:

• AOV — Средний чек.
• F — Частота покупок (количество покупок за период).
• GM — Валовая маржа (процент прибыли от выручки).
• CR — Коэффициент оттока (Churn Rate).

Пример применения CLV:

Допустим, компания имеет следующие показатели:

• AOV = 5000 руб.
• F = 4 покупки в год.
• GM = 40% (0.4).
• CR (коэффициент оттока) = 20% (0.2).

Расчет:
CLV = 5000 × 4 × 0.4 × (1 / 0.2)
CLV = 8000 × 5
CLV = 40 000 руб.

Стратегическое значение: Если CAC составляет 5 000 руб., а CLV — 40 000 руб., это указывает на высокую рентабельность клиента и позволяет инвестировать больше средств в программы лояльности и удержания. Низкий CLV по сравнению с CAC сигнализирует о необходимости пересмотра бизнес-модели или стратегии продаж, что часто означает проблему в качестве сервиса или продукта.

Цифровая трансформация и современные вызовы управления продажами

Цифровизация перестала быть опцией и стала фундаментальной основой для повышения конкурентоспособности. В управлении продажами этот процесс проявляется прежде всего через внедрение систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и интеграцию технологий искусственного интеллекта.

Роль CRM-систем в омниканальной стратегии продаж

CRM (Customer Relationship Management) — это не просто программное обеспечение, а стратегический подход, который ставит клиента в центр всех бизнес-процессов. Технологически управляемая CRM-система позволяет компаниям управлять взаимодействием с клиентами на протяжении всего их жизненного цикла, обеспечивая так называемый 360-градусный обзор клиента.

CRM-системы являются основой цифровой трансформации продаж, поскольку они:

1. Автоматизируют рутинные процессы: Ведение карточек клиентов, выставление счетов, отслеживание задач.
2. Централизуют данные: Объединяют информацию из всех точек контакта (звонки, почта, сайт, социальные сети), что позволяет избежать дублирования и потери данных.
3. Обеспечивают омниканальность: Позволяют менеджеру видеть полную историю взаимодействия независимо от канала, что является критичным для поддержания высокого уровня сервиса.

В России торговля (17,4% проектов) и финансовые услуги (14,1% проектов) лидируют по внедрению CRM, что подчеркивает их важность для оптимизации коммерческого цикла. Иначе говоря, без централизованной клиентской базы, интегрированной с каналами сбыта, эффективное управление сегодня попросту невозможно.

Интеграция ИИ и Big Data в коммерческий цикл

Цифровизация выводит CRM-системы на новый уровень, интегрируя возможности Искусственного Интеллекта (ИИ) и анализа Big Data.

• Персонализация предложений: ИИ анализирует исторические данные о покупках, поведенческие паттерны и предпочтения клиента, позволяя формировать гипер-персонализированные предложения в реальном времени. Это существенно повышает коэффициент конверсии.
• Прогнозирование оттока: Машинное обучение позволяет выявлять клиентов, находящихся в зоне риска (тех, кто может уйти к конкуренту), задолго до того, как они примут решение, и инициировать превентивные действия со стороны менеджера.
• Автоматизация лидогенерации и квалификации: ИИ-боты могут обрабатывать первичные запросы, квалифицировать лиды и даже назначать встречи, освобождая время живых продавцов для работы со сделками высокой степени готовности.

Прогнозируется, что к 2026 году внедрение технологий ИИ станет устойчивым трендом на российском рынке, с глубокой интеграцией в половину корпоративных бизнес-процессов. Это означает, что конкурентное преимущество будет принадлежать компаниям, способным не только внедрить, но и эффективно использовать аналитические возможности этих систем.

Управленческие проблемы и тенденции на российском рынке

Управление продажами на российском рынке сопряжено с рядом специфических проблем, связанных как с кадровым потенциалом, так и с общей экономической ситуацией.

1. Дефицит управленческих компетенций у РОПов

Одной из основных управленческих проблем является назначение руководителем отдела продаж (РОП) лучшего продавца, который, несмотря на личные успехи, часто не обладает необходимыми управленческими навыками.

Ключевые компетенции, которые часто отсутствуют:

• Системное мышление: Неспособность видеть отдел продаж как интегрированную систему, зависимую от маркетинга, финансов и логистики. Работа отдела ведется по инерции.
• Финансовое планирование и прогнозирование: Неумение корректно бюджетировать и использовать прогностические метрики (CLV, прогноз оттока).
• Лидерство и Ответственность: Отсутствие умения брать на себя ответственность за результат и мотивировать команду, что приводит к списанию невыполнения планов на внешние факторы.

2. Критическая роль сервиса и клиентского опыта (CX)

В сфере ритейла и B2C-продаж ключевыми факторами выбора покупателей становятся Сервис и качество обслуживания. Клиенты ожидают не просто покупки, а готового решения и безупречного клиентского опыта (CX). Это требует от отделов продаж перехода от транзакционной модели к консультационной и партнерской, поскольку именно высокий уровень CX напрямую влияет на показатель CLV.

3. Стратегическая необходимость развития собственных технологий

В условиях высокой неопределенности и геополитических ограничений, для достижения технологического лидерства в России ключевым становится умение создавать, внедрять и масштабировать собственные технологии. Это касается как разработки уникальных CRM-решений, так и собственных алгоритмов ИИ для анализа данных, что определяет конкурентоспособность российского бизнеса в долгосрочной перспективе.

Заключение

Продажи, эволюционировавшие от простого обмена к сложному социально-коммуникативному процессу, являются ключевым звеном, трансформирующим стратегию компании в финансовый результат. Успех в этой сфере определяется не только личными качествами продавцов, но и строгостью, аналитичностью управленческого цикла.

Проведенный анализ подтверждает, что эффективное управление продажами базируется на неразрывном цикле, включающем планирование, организацию, мотивацию и контроль. При этом стратегические цели должны быть декомпозированы до тактических KPI, измеряемых через классические (Воронка продаж, ABC/XYZ) и, что особенно важно, прогностические методы, такие как Пожизненная ценность клиента (CLV). Этот показатель позволяет принимать долгосрочно прибыльные решения.

Под влиянием цифровой трансформации управление продажами претерпевает радикальные изменения. CRM-системы становятся основой для реализации омниканальной стратегии и обеспечения 360-градусного обзора клиента. Интеграция ИИ и Big Data в коммерческий цикл (прогнозируемая глубокая интеграция к 2026 году) позволяет перейти от реактивного к проактивному управлению, предлагая гипер-персонализированные решения.

Основные вызовы для российского рынка связаны с необходимостью повышения квалификации управленческого звена (преодоление дефицита системного мышления у РОПов) и стратегической ориентацией на безупречный клиентский сервис (CX) и разработку собственных технологических решений. Перспективы дальнейшего развития управления продажами лежат в области дальнейшей автоматизации, глубокой персонализации через ИИ и усиления интеграции с финансовыми и маркетинговыми функциями, что позволит компаниям принимать более обоснованные, долгосрочные и прибыльные решения.

Список использованной литературы

1. Баркан Д.И. Управление продажами. Санкт-Петербург : Высшая школа менеджмента, Изд-во СПбГУ, 2008.
2. Валуйский С. Современные методы управления продажами на рынке полиграфического оборудования // КомпьюАрт. 2007. №1.
3. Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. Москва : Гребенников ИД, 2006.
4. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. Москва : Эксмо, 2012.
5. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. Москва : Гребенников ИД, 2011.
6. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. 2014. №9.
7. Кондрашов В.М. Управление продажами. Москва : ЮНИТИ, 2012.
8. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. Москва : ЮНИТИ, 2013.
9. Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. 2013. №6.
10. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. Москва : Приога, 2012.
11. Влияние цифровой трансформации на CRM [Электронный ресурс]. URL: https://antigravityrussia.ru/blog/vliyanie-cifrovoj-transformacii-na-crm/ (дата обращения: 30.10.2025).
12. Влияние цифровизации на эффективность коммерческого цикла продаж [Электронный ресурс] // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-tsifrovizatsii-na-effektivnost-kommercheskogo-tsikla-prodazh (дата обращения: 30.10.2025).
13. Как анализировать этапы воронки продаж для роста бизнеса [Электронный ресурс]. URL: https://mp-consult.ru/blog/kak-analizirovat-etapy-voronki-prodazh-dlya-rosta-biznesa/ (дата обращения: 30.10.2025).
14. Как крупный бизнес выбирает CRM-системы [Электронный ресурс] // Новости ИТ-канала. URL: https://novostiitkanala.ru/news/kak-krupnyy-biznes-vybiraet-crm-sistemy/ (дата обращения: 30.10.2025).
15. Как цифровая трансформация влияет на продажи [Электронный ресурс]. URL: https://tiqum.ru/blog/kak-tsifrovaya-transformatsiya-vliyaet-na-prodazhi (дата обращения: 30.10.2025).
16. Ключевые метрики для анализа продаж и способы их отслеживания [Электронный ресурс] // SberCRM. URL: https://sbercrm.com/blog/analitika/klyuchevye-metriki-dlya-analiza-prodazh-i-sposoby-ikh-otslezhivaniya/ (дата обращения: 30.10.2025).
17. KPI и аналитика в продажах: ключевые показатели эффективности и анализ данных [Электронный ресурс] // TexTerra. URL: https://texterra.ru/blog/kpi-i-analitika-v-prodazhakh-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-i-analiz-dannykh.html (дата обращения: 30.10.2025).
18. Методы управления персоналом: полное руководство для эффективного управления командой [Электронный ресурс]. URL: https://edprodpo.com/blog/obshchee/metody-upravleniya-personalom/ (дата обращения: 30.10.2025).
19. Миссия выполнима: формула технологического прорыва для России [Электронный ресурс] // Росконгресс. URL: https://roscongress.org/articles/missiya-vypolnima-formula-tekhnologicheskogo-proryva-dlya-rossii/ (дата обращения: 30.10.2025).
20. Надежда Сурова: «Россия готова экспортировать стандарты и платформы, а не только ИТ-продукты [Электронный ресурс]. URL: https://it-world.ru/nadegda-surova-rossia-gotova-exportirovat-standarti-i-platformi.html (дата обращения: 30.10.2025).
21. Ошибки руководителя отдела продаж и как их исправить [Электронный ресурс]. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/591696/ (дата обращения: 30.10.2025).
22. Тенденции рынка ритейла 2026 [Электронный ресурс]. URL: https://www.retailer.ru/tendentsii-rynka-riteyla-2026/ (дата обращения: 30.10.2025).
23. Управление продажами: функции, процессы и цели [Электронный ресурс]. URL: https://maestrovirtuale.com/upravlenie-prodazhami-funkcii-processy-i-celi/ (дата обращения: 30.10.2025).
24. УП Функции Управления Продажами [Электронный ресурс] // Scribd. URL: https://www.scribd.com/document/592398516/УП-Функции-Управления-Продажами (дата обращения: 30.10.2025).
25. Что такое ABC и XYZ анализ продаж и как использовать его в бизнесе [Электронный ресурс]. URL: https://www.calltouch.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-chto-eto-i-kak-ispolzovat-v-biznese/ (дата обращения: 30.10.2025).
26. Что такое валовая прибыль и как она вскрывает слабые места бизнеса [Электронный ресурс] // Журнал Тинькофф. URL: https://journal.tinkoff.ru/gross-profit/ (дата обращения: 30.10.2025).
27. ЦИФРОВАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ C ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ [Электронный ресурс] // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tsifrovaya-transformatsiya-c-ispolzovaniem-sistem-upravleniya-vzaimootnosheniy-s-klientami (дата обращения: 30.10.2025).