Технология переговоров: комплексный анализ стилей, тактик, принципов и влияния организационного поведения

В современном мире, пронизанном сложными взаимосвязями и динамичными изменениями, способность к эффективным переговорам становится не просто полезным навыком, а жизненно важной компетенцией. От заключения многомиллионных контрактов до урегулирования бытовых разногласий – каждый аспект нашей жизни пронизан необходимостью вести диалог и находить консенсус. Не случайно, что для руководителей высшего и среднего звена переговоры занимают до 80% рабочего времени, превращаясь из эпизодического события в постоянный управленческий инструмент. Эта статистика не просто цифра, она свидетельствует о том, что искусство договариваться лежит в основе продуктивного взаимодействия в любой организации. Недооценка этого факта может привести к снижению эффективности, потере ценных контрактов и ухудшению внутренней атмосферы.

Настоящий реферат призван систематизировать знания о переговорах как ключевой компетенции, необходимой для студентов, изучающих менеджмент, психологию, конфликтологию и деловые коммуникации. Мы рассмотрим переговоры не только как набор техник, но и как глубокий междисциплинарный феномен, в котором переплетаются психология, социология и управленческие науки. Цель нашей работы — дать исчерпывающий анализ, охватывающий понятие и сущность переговорного процесса, его классификацию, основные этапы, ключевые стратегии, а также влияние психологических и организационных факторов на успех взаимодействия.

Понятие и сущность переговоров: от коммуникации к соглашению

В своей основе переговоры представляют собой гораздо больше, чем просто обмен мнениями. Это целенаправленный процесс взаимодействия между сторонами, имеющими различные, но взаимозависимые интересы, с целью достижения соглашения, которое должно быть приемлемо для всех участников, часто в концепции «выигрыш-выигрыш». Это означает, что конечный результат призван удовлетворить потребности каждой стороны, а не привести к триумфу одной и поражению другой, что обеспечивает долгосрочную стабильность и взаимное доверие.

В контексте конфликтологии переговоры обретают особую значимость. Здесь они определяются как структурированный процесс обмена информацией и аргументами между сторонами с изначально расходящимися интересами, чья главная задача — урегулировать возникший конфликт или достичь компромисса. Сущность переговоров, таким образом, заключается в совместном поиске решения проблемы, когда стороны осознают свою взаимозависимость в удовлетворении собственных интересов. Если одна сторона может достичь своей цели без участия другой, то и переговоры теряют свой смысл, превращаясь в одностороннее диктование условий.

Не менее важно рассматривать переговоры как примирительную процедуру. Это добровольный процесс, в ходе которого стороны регулируют возникшие разногласия либо напрямую, либо с помощью своих доверенных лиц, но без обязательного привлечения независимой третьей стороны, которая принимает окончательное решение (в отличие от арбитража). Этот добровольный характер и отсутствие внешнего давления способствуют формированию более устойчивых и долгосрочных решений, поскольку стороны чувствуют себя полноправными участниками их создания.

Ключевую роль в успехе переговорного процесса играют эффективные навыки коммуникации и глубокое уважение к оппоненту. Понимание того, что результат должен базироваться на осознании потребностей и мотивов другой стороны, является фундаментом для построения доверительных отношений и поиска конструктивных решений. Отсутствие этого понимания может превратить переговоры в конфронтацию, где каждая сторона лишь отстаивает свою позицию, не стремясь к истинному диалогу. Переговоры — это не только инструмент решения текущих проблем, но и средство для улучшения отношений с сотрудниками, партнерами и государственными структурами, что делает их неотъемлемой частью функционирования любой организации.

Классификация и виды переговоров: многообразие подходов

Мир переговоров удивительно разнообразен, и его систематизация позволяет лучше понять механизмы и особенности каждого типа взаимодействия. Классификация переговоров — это не просто теоретическое упражнение, а практический инструмент, помогающий распределить их на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия. Типология зависит от выбранных критериев, или так называемых «оснований деления».

Среди наиболее распространенных оснований для классификации выделяют:

• Заинтересованность сторон: Этот критерий, предложенный Дж. Дином, позволяет выделить переговоры с малой, умеренной и реальной заинтересованностью в положительном исходе. Дополнительно можно различать переговоры, направленные на сохранение текущего положения (статус-кво), и те, что призваны изменить ситуацию.
• Уровень представительства: Здесь переговоры делятся на политические (ведутся на высшем и высоком уровне государственными деятелями) и дипломатические (проводятся дипломатическими представителями).
• Объектная/предметная сторона: Позволяет выделить финансовые, деловые, экономические, политические, военные, торговые переговоры, а также обсуждение трудовых споров.
• Субъектная сторона (участники): Определяет межличностные, межорганизационные, межнациональные, индивидуальные (с посредником или без), коллективные, двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.
• Характер коммуникации: Может проявляться в форме делового разговора, беседы, обсуждения, собеседования, заявления, сообщения или даже спора.
• Результат: По этому критерию переговоры могут быть плодотворными (завершившимися соглашением) или бесплодными (безрезультатными). Особо выделяют переговоры, приводящие к отсрочке решения или частичному соглашению.
• Территориальный статус и условия взаимодействия.
• Число участников и степень регулярности.
• Форма переговоров.

Классификация международных переговоров

Международные переговоры, в силу своей специфики, имеют более сложную и разветвленную классификацию. Их можно разделить:

• По области ведения: политические, дипломатические, торговые.
• По географическому признаку: региональные (например, в рамках ЕС) и субрегиональные (внутри региона).
• По субъектам: между государствами, между международными организациями, а также между государством и международной организацией.
• По процессуальным параметрам:
  • Уровень ведения: экспертный (на уровне специалистов), на уровне глав государств или правительств.
  • Количество сторон: двусторонние или многосторонние.
  • Кем представлены стороны: официальными делегациями, экспертными группами.
  • Однородность участников: например, переговоры между странами-членами одного альянса или между конкурирующими государствами.
  • Характер взаимодействия: прямые или с помощью третьих лиц (посредников, медиаторов).
  • Частота встреч: одноразовые или регулярные.
  • Характер: официальные (с протоколом, обязательствами) или неофициальные (разведывательные, зондирующие).

Особенности взаимодействия и статуса

Помимо вышеперечисленного, существуют и другие, не менее важные виды переговоров:

• По статусу участников:
  • Горизонтальные: взаимодействие между людьми равного статуса, где отношения строятся на паритетных началах.
  • Вертикальные: взаимодействие между людьми разных статусов (например, начальник-подчиненный), где важно учитывать иерархию и влияние власти.
• Непрямые переговоры: предполагают включение третьей стороны — посредника, который помогает облегчить коммуникацию, но не принимает решения за стороны.
• Многоступенчатые или сложные переговоры: возникают, когда для достижения окончательного соглашения требуется поэтапное согласование позиций на разных уровнях или по разным аспектам проблемы.
• Т.Н. Нешатаева также выделяет консультации (часто используются межправительственными организациями для обмена информацией и прояснения позиций) и обмен мнениями (помогает прояснить проблему и выбрать оптимальный способ урегулирования спора) как отдельные виды переговорного процесса.

Эта всесторонняя классификация подчеркивает, что переговоры — это не монолитный процесс, а динамичная система, которая адаптируется к условиям, целям и участникам, требуя гибкого подхода и глубокого понимания контекста, что, в свою очередь, становится залогом успешного взаимодействия в любой ситуации.

Этапы и функции переговорного процесса: от подготовки до соглашения

Переговорный процесс, несмотря на свою кажущуюся спонтанность, почти всегда следует определенной логической структуре, состоящей из последовательных стадий. Классическая модель выделяет три основные стадии: подготовка, непосредственно процесс переговоров и достижение согласия. Эти этапы не всегда строго линейны и могут иметь свои микро-циклы, но их последовательность является фундаментом для эффективного взаимодействия.

Подготовительный этап

Этот этап является краеугольным камнем успешных переговоров и часто определяет их исход. Недаром говорят, что «победа на переговорах достигается до их начала». Подготовительный этап включает в себя несколько критически важных шагов:

• Сбор информации: Детальное изучение предмета переговоров, рынка, конкурентов, а также сбор сведений об оппоненте (его истории, репутации, предыдущих сделках, сильных и слабых сторонах).
• Анализ интересов и позиций сторон: Важно различать интересы (истинные потребности и мотивы) и позиции (то, что стороны заявляют в качестве своих требований). На этом этапе анализируются как свои, так и предполагаемые интересы оппонента.
• Определение собственных целей: Четкое формулирование того, чего вы хотите достичь, какие у вас минимальные и максимальные цели, а также разработка альтернативных вариантов соглашения (BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement, наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению).
• Разработка стратегии: Выбор общего подхода (например, интегративный или дистрибутивный), планирование последовательности шагов, определение возможных уступок и аргументов.

Этап процесса переговоров

После тщательной подготовки начинается непосредственное взаимодействие, которое также имеет свою внутреннюю структуру:

• Начало переговоров: Установление контакта, создание благоприятной атмосферы, вводные слова, обозначение общих рамок. Здесь важны навыки невербальной коммуникации и умение «разрядить» обстановку.
• Выявление спорных вопросов и повестки дня: На этом этапе происходит структурирование обсуждаемых проблем. Стороны обозначают список тем, которые предстоит обсудить, и определяют последовательность их рассмотрения, что позволяет систематизировать диалог и избежать хаотичного перескакивания с одной темы на другую.
• Раскрытие глубинных интересов сторон: Это один из ключевых моментов переговорного процесса. Вместо того чтобы зацикливаться на заявленных позициях, участники стремятся понять истинные потребности, опасения и мотивы друг друга. Только осознав глубинные интересы, можно перейти от конфронтации к поиску взаимовыгодных решений, которые удовлетворяют эти истинные потребности, а не просто формальные требования.
• Разработка вариантов предложений: На основе выявленных интересов стороны начинают генерировать идеи и альтернативы. Цель — создать как можно больше вариантов, которые могут удовлетворить интересы обеих сторон, не ограничиваясь первоначальными предложениями.

Этап достижения согласия

Финальная стадия, на которой происходит формализация договоренностей:

• Выявление вариантов: После активного мозгового штурма и генерации идей, стороны анализируют все предложенные варианты и выбирают наиболее перспективные. Функция этого этапа — генерация максимально возможного количества альтернативных путей урегулирования проблемы, не ограничиваясь первоначальными предложениями.
• Окончательное обсуждение решений: Детальное обсуждение выбранных вариантов, уточнение всех деталей, условий и обязательств. На этом этапе происходит устранение последних разногласий.
• Достижение формального согласия: Фиксация достигнутых договоренностей, составление протоколов, контрактов или иных юридически значимых документов. Этот шаг критически важен для придания соглашению законной силы и предотвращения будущих недоразумений. Завершающий этап также включает планирование дальнейшего взаимодействия по исполнению соглашения и контроль за его соблюдением.

Функции переговорного процесса

В целом, переговорный процесс выполняет несколько важнейших функций:

• Коммуникативная: Обеспечивает обмен информацией, мнениями и аргументами между сторонами.
• Контролирующая: Позволяет сторонам отслеживать прогресс, корректировать свои позиции и оценивать соблюдение договоренностей.
• Регулирующая: Направлена на урегулирование разногласий и достижение взаимоприемлемых решений.
• Координационная: Помогает скоординировать действия сторон для достижения общих или взаимосвязанных целей.

Понимание этих этапов и функций является основой для осознанного и целенаправленного управления переговорным процессом, позволяя переговорщикам не просто реагировать на события, а активно формировать благоприятный исход.

Основные стратегии переговоров: позиционные vs. принципиальные подходы

В мире переговоров выделяются две фундаментальные стратегии, каждая из которых имеет свои особенности, преимущества и недостатки: позиционные переговоры и принципиальные переговоры. Выбор стратегии во многом определяет динамику процесса и конечный результат.

Позиционные переговоры (позиционный торг)

Позиционный торг — это традиционный подход, при котором каждая сторона начинает с определенной позиции, часто экстремальной, и затем последовательно уступает или торгуется, чтобы приблизиться к своей цели. Эта стратегия ориентирована на конфронтацию, где стороны борются за конкретные позиции, а не за глубинные интересы.

Основные характеристики позиционного торга:

• Ориентация на противостояние: Каждая сторона стремится «победить» или максимизировать свою долю, мало заботясь об интересах оппонента.
• Спор о позициях: Участники отстаивают свои заявленные требования, которые не всегда совпадают с их истинными потребностями. Это приводит к тому, что сам спор часто касается лишь видимой части проблемы.
• Результат «выигрыш-проигрыш» или компромисс: Часто заканчивается тем, что одна сторона чувствует себя победителем за счет другой, или обе стороны идут на минимальные уступки, оставляя проблему нерешенной по сути.
• Риск тупика: Если позиции сторон сильно расходятся и никто не готов уступать, переговоры могут зайти в тупик.
• Ухудшение отношений: Конфронтационный характер часто приводит к напряженности и может подорвать долгосрочные отношения между сторонами.

Примером позиционных переговоров может быть торг на рынке, где продавец завышает цену, а покупатель занижает, и они сходятся где-то посередине, часто без учета истинной ценности товара или долгосрочных отношений.

Принципиальные переговоры (Гарвардский метод)

В противовес позиционному торгу, принципиальные переговоры, разработанные Р. Фишером и У. Юри в рамках Гарвардского метода, предлагают иной подход, ориентированный на поиск взаимовыгодных решений. Эта стратегия фокусируется на интересах, а не на позициях, стремясь создать ценность для обеих сторон.

Четыре основных принципа Гарвардского метода:

1. Отделяйте людей от проблемы: Это означает, что переговорщики должны быть вежливы с людьми, но жестко относиться к самой проблеме. Эмоции, личностные качества и взаимоотношения не должны влиять на объективное обсуждение сути вопроса.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях: Вместо того чтобы спорить о том, чего хочет каждая сторона (позиции), необходимо понять, почему она этого хочет (интересы). Истинные интересы часто совместимы, даже если позиции кажутся несовместимыми.
3. Генерируйте множество вариантов, взаимовыгодных для обеих сторон, прежде чем принимать решение: На этом этапе важен «мозговой штурм», направленный на создание как можно большего числа креативных решений, которые могут удовлетворить интересы обеих сторон. Задача — расширить «пирог», а не делить его пополам.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев: Решения должны основываться на справедливости, законности, рыночной стоимости, экспертных оценках, а не на давлении или личных предпочтениях. Это придает соглашению легитимность и устойчивость.

Целью принципиальных переговоров является достижение разумного соглашения, которое удовлетворяет законные интересы обеих ��торон, является эффективным и, что не менее важно, способствует улучшению взаимоотношений. Такой подход позволяет превратить потенциально конфликтную ситуацию в возможность для сотрудничества.

Дистрибутивные и интегративные переговоры

Эти два типа переговоров часто соотносятся с позиционными и принципиальными стратегиями:

• Дистрибутивные переговоры: Ориентированы на распределение фиксированного ресурса. Если одна сторона получает больше, другая получает меньше. Это игра с «нулевой суммой» (zero-sum game), где выигрыш одной стороны равен проигрышу другой. Являются частью позиционного торга.
• Интегративные переговоры: Направлены на создание новой ценности и нахождение решений, которые приносят выгоду обеим сторонам. Это игра с «ненулевой суммой» (non-zero-sum game), где обе стороны могут выиграть. Характерны для принципиальных переговоров.

Понимание этих стратегий позволяет переговорщику осознанно выбирать наиболее подходящий подход в зависимости от контекста, целей и долгосрочных перспектив взаимоотношений.

Психологические аспекты и факторы успеха в переговорах

Психология играет ключевую роль в любом переговорном процессе, выступая не просто фоновым элементом, а определяющим фактором успеха или неудачи. Знание психологии ведения переговоров является ключом к успешной деятельности предприятия, поскольку оно напрямую влияет на заключение выгодных сделок, эффективное разрешение разногласий, предотвращение конфликтов, установление долгосрочных партнерских отношений и максимизацию взаимной выгоды.

Эмпирические данные подтверждают эту взаимосвязь. Исследования показывают, что компании, которые инвестируют в обучение своих сотрудников переговорным навыкам, демонстрируют заметное улучшение финансовых показателей, иногда до 15-20% за счет более выгодных контрактов и эффективного разрешения как внешних, так и внутренних конфликтов. Это подчеркивает не только гуманитарную, но и экономическую ценность психологической подготовки переговорщиков. Как можно игнорировать такой мощный рычаг роста?

Целью любых переговоров является достижение взаимовыгодного результата для всех участников сделки. Однако, помимо сиюминутной выгоды, одной из важных целей может быть сохранение или улучшение долгосрочных отношений между сторонами. Психологические аспекты здесь выступают на первый план.

Элементы психологии общения в переговорах

Успешные переговоры немыслимы без учета следующих психологических элементов:

• Отношение: Это включает отношение к самому процессу переговоров (как к возможности или как к борьбе), к проблемам (как к препятствиям или вызовам) и, главное, к личностям оппонентов (с уважением или предубеждением).
• Знание: Чем глубже и полнее знания по рассматриваемым вопросам, тем активнее и продуктивнее участие переговорщика. Это не только предметные знания, но и понимание психологии человека.
• Навыки межличностного общения: Сюда входят активное слушание, эмпатия, умение задавать открытые вопросы, убедительная аргументация и управление невербальными сигналами.

Успех переговоров зависит от целого комплекса факторов, включая интересы сторон, законность и справедливость предложения, поиск взаимной выгоды, уровень доверия, наличие вариантов, удовлетворяющих интересы обеих сторон, хорошие альтернативы и, конечно, характер самого общения. Успешные переговоры — это всегда стремление обеих сторон достичь выгодного соглашения, а не победа одной за счет другой.

Объективные основы переговоров

Эти факторы создают общую рамку, в которой разворачиваются переговоры, и не зависят от личностных особенностей участников:

• Потребности: Наличие реальных потребностей у сторон, которые могут быть удовлетворены только через взаимодействие.
• Противоречия во взаимоотношениях: Существование проблемы в удовлетворении интересов, которая является причиной переговоров.
• Общность стремлений в достижении соглашения: Хотя интересы могут различаться, должно быть общее желание найти решение.
• Взаимозависимость в удовлетворении интересов: Осознание того, что без участия другой стороны свои цели достичь невозможно или крайне сложно.
• Совместный поиск решения проблемы: Готовность сторон к конструктивному диалогу и совместной работе.
• Условия проведения переговоров (организационная обстановка): Влияние интерьера, средств оргтехники, временных рамок и других внешних факторов на атмосферу и эффективность.

Субъективные факторы переговоров

Эти факторы напрямую связаны с личностью и психологией участников:

• Субъекты переговоров: Опыт, квалификация, авторитет и репутация переговорщиков.
• Позиции и интересы участников: Четкость формулирования и отстаивания своих позиций, а также умение выявлять истинные интересы.
• Психологические особенности характера индивидов: Темперамент (сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик), эмоциональность, ценности, социальные установки, «образы ситуации» (точки зрения субъектов). Например, холерик может быть напористым, но импульсивным, а флегматик — уравновешенным, но медлительным.
• Ранг оппонентов и баланс сил: Относительная сила сторон, их влияние и ресурсы, которые могут быть использованы в переговорном процессе.

Психологические приемы и роль корпоративной культуры

Психологи советуют комбинировать различные способы и методы ведения переговоров с учетом своих целей и возможностей. К конкретным психологическим приемам, помогающим контролировать ситуацию и продуктивно работать, относятся:

• Активное слушание: Демонстрация полного внимания к словам и эмоциям оппонента, что способствует установлению доверия и понимания.
• Использование вопросов: Задавание уточняющих и открытых вопросов для выявления скрытых интересов, мотивов и опасений.
• Техники фрейминга: Представление информации в выгодном свете, формируя нужную «рамку» восприятия у оппонента.
• Управление эмоциями: Умение контролировать собственные эмоциональные реакции и способность распознавать и снижать эмоциональное напряжение у оппонента. Это предотвращает эскалацию конфликта и способствует конструктивному диалогу.
• Эмпатия: Способность поставить себя на место другого, понять его чувства и мотивацию, что позволяет найти более адекватные решения.

Без грамотного плана и подготовки, переговоры легко могут зайти в тупик, превратиться в хаотичные торги и споры, не принести удовлетворительного итога и даже «убить» хорошие отношения.

Организации с высоким уровнем корпоративной культуры заинтересованы в обучении сотрудников переговорным навыкам не только для повышения вероятности заключения эффективных соглашений, но и для обеспечения стабильности бизнеса и налаживания долгосрочных, доверительных отношений с партнерами. Это инвестиция в человеческий капитал, которая окупается многократно, формируя устойчивую основу для будущего развития компании.

Заключение

Технология переговоров — это не просто набор приемов, а сложная, многогранная дисциплина, лежащая на пересечении менеджмента, психологии, конфликтологии и деловых коммуникаций. Как мы убедились, переговоры являются неотъемлемой частью управленческой деятельности, занимая до 80% рабочего времени руководителя и выступая основным способом решения жизненных проблем как в бизнесе, так и в личной сфере.

Мы рассмотрели переговоры как процесс взаимодействия и согласования интересов, ведущий к взаимовыгодному результату, подчеркнув их сущность как совместного поиска решения при взаимозависимости сторон и добровольного характера как примирительной процедуры. Детальная классификация позволила осознать многообразие переговорных ситуаций, зависящих от заинтересованности сторон, уровня представительства, предмета обсуждения и многих других факторов.

Особое внимание было уделено этапам переговорного процесса – от тщательной подготовки, включающей анализ интересов и разработку стратегии, до непосредственного взаимодействия, раскрытия глубинных интересов и этапа достижения согласия с фиксацией договоренностей. Эти стадии являются фундаментом для структурированного и целенаправленного диалога.

Сравнение позиционных и принципиальных стратегий показало преимущества Гарвардского метода, ориентированного на поиск взаимовыгодных решений через отделение людей от проблемы, концентрацию на интересах, генерацию вариантов и использование объективных критериев. Этот подход не только способствует достижению разумных соглашений, но и укрепляет взаимоотношения сторон.

Наконец, мы проанализировали ключевую роль психологии в успешных переговорах, разделив факторы влияния на объективные (потребности, противоречия, общность стремлений) и субъективные (личностные особенности, позиции, интересы, ранг оппонентов). Эмпирические данные подтверждают, что инвестиции в развитие переговорных навыков приносят значительные финансовые и стратегические выгоды для компаний.

Для студентов, изучающих менеджмент, психологию и конфликтологию, понимание и освоение технологии переговоров является критически важной компетенцией. Это позволяет не только эффективно разрешать конфликты и заключать сделки, но и строить прочные, долгосрочные партнерства, улучшать внутриорганизационные отношения и достигать поставленных целей в постоянно меняющемся мире. Комплексный подход к изучению и применению переговорных стратегий формирует не просто специалиста, а эффективного лидера, способного к созидательному взаимодействию.

Список использованной литературы

1. Брыжинская Г. В., Волкова М. А. Понятие переговорного процесса // Cyberleninka. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ponyatie-peregovornogo-protsessa (дата обращения: 26.10.2025).
2. Классификация международных переговоров // Вестник МГИМО-Университета. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/1-3-klassifikatsiya-mezhdunarodnyh-peregovorov (дата обращения: 26.10.2025).
3. Исраэлян В. Л., Лебедева М. М. Переговоры искусство для всех // Международная жизнь. 1991. № 11.
4. Ладутько Т. А., Залесская Н. Н., Калюк Е. Н. Переговоры: понятие, стадии, основные виды // Вестник Белорусского государственного экономического университета. 2018. № 1. С. 74738.
5. Логунова Л. Б. Личность, коммуникации, переговоры // Ведение переговоров: Междисциплинарный подход. М., 1998.
6. Методы ведения переговоров – как освоить // Московский Институт Психологии. URL: https://mosi.ru/nauka/stati/metody-vedeniya-peregovorov (дата обращения: 26.10.2025).
7. Нешатаева Т. Н. Переговорный процесс: понятие и виды // Ассоциация поддержки научных исследований. URL: https://apni.ru/article/1179-peregovornyy-protsess-ponjatie-i-vidy (дата обращения: 26.10.2025).
8. Рабочая программа дисциплины «Технология переговорного процесса». Российский государственный гуманитарный университет (РГГУ). Кафедра социологии. 2019. URL: https://www.rsuh.ru/upload/iblock/d76/RPD_Tekhn_pereg._processa_41.03.06_2019.pdf (дата обращения: 26.10.2025).
9. Сатикова С. В. Проблема интеграции в повседневных переговорах // Материалы конференции Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения. 2010. URL: http://socionom.ru/baza-znanii/materialy-konferencii/materialy-konferencii-psikhologo-socialnaja-rabota-v-sovremennom-obshchestve-problemy-i-reshenija-22-i-23-aprelja-2010-goda/problema-integracii-v-povsednevnykh-peregovorakh/ (дата обращения: 26.10.2025).