Введение в реферат, которое задает вектор исследования
Хорошее введение — это не просто формальность, а настоящая «дорожная карта» вашего реферата. Его задача — доказать актуальность выбранной темы и четко обозначить, что именно вы будете исследовать. Начните с определения: деловые переговоры — это целенаправленная коммуникация, ключевая функция которой заключается в совместном решении задач для достижения соглашения. Актуальность этой темы сегодня высока как никогда. Это связано не только с ростом числа потенциальных конфликтов в бизнесе и политике, но и с глобальным стремлением людей к активному участию в принятии решений, которые их затрагивают.
Для вашего реферата можно сформулировать цель и задачи по следующему шаблону:
- Цель работы: проанализировать ключевые методы и тактики ведения деловых переговоров, а также выявить навыки, необходимые для их успешного проведения.
- Задачи работы:
- Раскрыть понятие, сущность и структуру переговорного процесса.
- Провести сравнительный анализ основных методов ведения переговоров.
- Определить ключевые навыки и тактические приемы успешного переговорщика.
Такая структура покажет вашему научному руководителю, что вы подходите к работе системно и с четким планом.
Глава 1. Как раскрыть фундаментальное понятие переговоров
В первой главе важно показать, что переговоры — это сложное и многогранное явление. Начните с развернутого определения: переговоры следует рассматривать как совместную деятельность как минимум двух сторон, чьи интересы частично совпадают, а частично расходятся. Именно это отличает их от других форм взаимодействия. Если интересы совпадают полностью — это чистое сотрудничество, а если полностью расходятся — это уже конфронтация или конкуренция.
Чтобы продемонстрировать глубину анализа, введите в реферате понятие «сила позиций». Объясните, что на итоговый результат влияют не только убедительность аргументов, но и объективные ресурсы сторон. К ним относятся:
- Финансовые ресурсы: наличие денежных средств для маневра.
- Альтернативы: есть ли у стороны «план Б» в случае провала переговоров.
- Фактор времени: насколько срочно стороне нужно достичь соглашения.
- Квалификация специалистов: опыт и профессионализм команды переговорщиков.
- Информационная осведомленность: кто лучше владеет данными по предмету торга.
Анализ этих факторов показывает, что подготовка к переговорам — это не только проработка аргументов, но и трезвая оценка баланса сил.
Глава 2. Проводим сравнительный анализ ключевых методов ведения переговоров
Это ядро вашего реферата, где вы должны продемонстрировать аналитические навыки. Не просто перечисляйте методы, а сравнивайте их. Сначала кратко опишите каждый из четырех подходов:
- Вариационный метод: предполагает заблаговременную разработку нескольких вариантов решения, от наиболее до наименее желательного.
- Компромиссный метод: основан на готовности сторон идти на взаимные уступки для достижения соглашения.
- Метод интеграции: нацелен на поиск принципиально нового решения, которое учитывает интересы всех участников и создает дополнительную выгоду.
- Метод уравновешивания: заключается в скрупулезном анализе аргументов оппонента и подготовке контраргументов, подкрепленных фактами и расчетами.
После описания проведите сравнение. Подчеркните, что компромиссный метод часто используется для сохранения долгосрочных отношений, но он не всегда приводит к оптимальному результату. В отличие от него, метод интеграции, хотя и более сложный, способен привести к прорывному решению, где выигрывают все. Также важно противопоставить два фундаментальных подхода: позиционный торг и переговоры на основе интересов. Позиционный торг (борьба за уступки по конкретным позициям) часто применяется в разовых сделках, тогда как конструктивные переговоры на основе глубинных интересов сторон являются более современной и эффективной альтернативой для построения партнерства.
Глава 3. Разбираем тактики общения и необходимые навыки переговорщика
В этой главе важно показать разницу между стратегией и тактикой. Стратегия — это общий метод (например, метод интеграции), а тактика — это конкретный прием, используемый в моменте. В качестве яркого примера тактического приема можно разобрать «странение».
Тактика «странения» — это способ посмотреть на привычную проблему или тупиковую ситуацию под совершенно новым, неожиданным углом, чтобы сдвинуть переговоры с мертвой точки.
Далее перейдите к анализу личных компетенций. Успех в переговорах напрямую зависит от набора конкретных навыков. Ключевыми из них являются:
- Умение четко формулировать свою точку зрения и цели.
- Способность не только говорить, но и активно слушать партнера, чтобы понять его истинные интересы.
- Навык убедительно аргументировать свою позицию, опираясь на факты.
- Способность контролировать собственные эмоции и не поддаваться на провокации.
- Умение создавать доброжелательную и конструктивную атмосферу общения.
Этот раздел покажет, что вы понимаете практическую сторону переговорного процесса.
Дополнительный раздел, который углубляет анализ контекста
Чтобы продемонстрировать широту кругозора, стоит добавить в реферат небольшой раздел о внешних факторах, влияющих на переговоры. Сосредоточьтесь на двух ключевых аспектах. Во-первых, это культурные различия. Их учет критически важен в международном бизнесе, где стили общения, отношение ко времени и невербальные сигналы могут кардинально отличаться. Игнорирование этого фактора — частая причина провала межкультурных переговоров.
Во-вторых, это проблема информационного неравенства. Стороны практически никогда не владеют одинаковым объемом информации. Одна сторона может знать о рыночных условиях больше, другая — лучше понимать технические детали. Это неравенство требует от переговорщика особых навыков по сбору, проверке и стратегическому использованию информации для усиления своей позиции.
Заключение, которое закрепляет ценность вашей работы
В заключении не нужно повторять сказанное. Его задача — синтезировать выводы и подвести итог. Сформулируйте главные мысли кратко: переговоры — это сложный, системный процесс, требующий тщательной подготовки. Выбор метода ведения переговоров всегда зависит от конкретной ситуации, целей и взаимоотношений сторон. При этом решающую роль часто играют личные коммуникативные и аналитические навыки участников.
Самое главное — вернитесь к цели, которую вы поставили во введении, и покажите, что она была полностью достигнута. Завершите реферат мыслью о том, что истинная эффективность переговоров достигается тогда, когда обе стороны убеждены, что получили от них реальную выгоду, заложив основу для будущего сотрудничества.
Как правильно оформить список использованной литературы
Любой качественный и заслуживающий высокой оценки реферат должен завершаться списком использованной литературы. Это не только требование академической этики, но и показатель глубины вашей проработки темы. Для написания сильной работы необходимо опираться на авторитетные источники, такие как научные монографии, учебные пособия от признанных экспертов в области конфликтологии и деловых коммуникаций, а также актуальные статистические данные. Убедитесь, что ваш список оформлен строго по ГОСТу или в соответствии с методическими указаниями вашего учебного заведения.
Библиография
- 1.Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер. Пер. с англ. – Минск, 1966.
- 2.Кузнецов И.Н. Технология делового общения. – М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2004. – 128 с.
- 3.Мананикова Е.Н. Психология управления. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 320 с.
- 4.Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – 495 с.
- 5.Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – 184 с.