Управление ассортиментом продукции в розничной торговле: всесторонний академический анализ теорий, практик и современных вызовов

В условиях стремительно меняющегося потребительского ландшафта, беспрецедентного развития электронной коммерции и усиления конкуренции, эффективное управление ассортиментом продукции становится не просто одной из функций розничной торговли, а критически важным фактором ее выживания и процветания. Современный ритейл – это не просто полки с товарами, это сложный организм, где каждый продукт имеет свою историю, свой путь к покупателю и свою роль в общей стратегии компании. От умения формировать, оптимизировать и адаптировать ассортимент зависит не только текущая прибыль, но и долгосрочная лояльность клиентов, доля рынка и, в конечном итоге, жизнеспособность бизнеса.

Целью данного академического реферата является глубокое и структурированное понимание предмета «Управление ассортиментом продукции в розничной торговле». Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы и ключевые концепции, определяющие ассортиментную политику.
2. Детально проанализировать методы и инструменты, используемые для анализа и оптимизации ассортимента в современных розничных сетях.
3. Выявить и классифицировать внутренние и внешние факторы, влияющие на формирование ассортиментной политики, а также оценить стратегический баланс между выгодами и издержками расширения ассортимента.
4. Изучить ключевые показатели эффективности, применяемые для оценки результативности управления ассортиментом, и рассмотреть современные тенденции, такие как цифровизация, искусственный интеллект, омниканальность и развитие собственных торговых марок.
5. Исследовать практические аспекты и вызовы, с которыми сталкивается российский ритейл в управлении ассортиментом, а также привести примеры успешных стратегий.

Данный реферат призван стать всесторонним источником информации для студентов гуманитарных и экономических вузов, углубляющих свои знания в области менеджмента, маркетинга и коммерции, предлагая не только академическую глубину, но и актуальный взгляд на практику современного ритейла.

Теоретические основы и ключевые концепции управления ассортиментом

В мире, где потребительский выбор расширяется с каждой новой онлайн-платформой и каждым новым продуктом на полке супермаркета, управление ассортиментом превратилось из простой задачи наполнения склада в многомерную стратегическую дисциплину. Чтобы понять, как розничные гиганты и небольшие магазины формируют свои предложения, необходимо сначала заложить фундамент из ключевых терминов и концепций.

Понятие и сущность ассортиментной политики

В сердце любого успешного розничного предприятия лежит тщательно продуманная ассортиментная политика. Это не просто список товаров, это живая система решений и действий, направленных на формирование, постоянное обновление и стратегическое управление товарным портфелем. Ее ключевая цель – не только удовлетворить текущий спрос покупателей, но и предвосхитить его, повысить конкурентоспособность предприятия и обеспечить эффективное управление товарными запасами.

Ассортиментная политика предприятия отражает совокупность целей, задач и экономического потенциала компании. Это основа для планирования продаж и определения финансового успеха, представляющая собой одну из важнейших составляющих конкурентной стратегии. В своей сути, это искусство балансирования между желаниями рынка, финансовой устойчивостью компании и ее долгосрочными стратегическими амбициями.

Непосредственным воплощением ассортиментной политики является ассортимент товаров – перечень всей продукции, объединенной по определенным признакам и предназначенной для реализации. В розничной торговле это торговый ассортимент, который может быть разделен на товарные группы и подгруппы. Каждая такая позиция имеет свою стоимость, комплектацию и свойства, призванные удовлетворить конкретные нужды посетителей магазина.

Основные характеристики и свойства ассортимента

Для всестороннего анализа ассортимента недостаточно просто перечислить товары. Необходим инструментарий, позволяющий оценить его качество и эффективность. Здесь на помощь приходят такие понятия, как широта, глубина, а также менее очевидные, но не менее важные измерения – высота и новизна.

Широта ассортимента определяет общее количество различных товарных групп и подгрупп, представленных в магазине. Например, если магазин предлагает гели для душа, скрабы и молочко для тела, это демонстрирует широту его ассортимента в категории средств по уходу. Чем шире ассортимент, тем больше вероятность, что ритейлер сможет удовлетворить разнообразные запросы покупателей и привлечь более широкий круг клиентов. Это позволяет конкурировать на нескольких фронтах одновременно и охватывать разные сегменты рынка.

Глубина ассортимента, в свою очередь, характеризует количество различных вариантов товаров внутри одной категории. Возвращаясь к примеру с гелем для душа, глубина будет измеряться разнообразием продуктов по составу, объёму, марке, запаху или вкусу. Большая глубина ассортимента критически важна для удовлетворения нишевых потребностей, создания дифференцированного предложения и укрепления позиций на рынке. Она позволяет покупателю выбрать именно то, что ему нужно, среди множества близких по назначению товаров.

Помимо широты и глубины, современный аналитик учитывает и другие, менее очевидные измерения:

• Высота ассортимента отражает среднюю цену продуктовой линейки или категории. Этот параметр напрямую связан с ценовой стратегией компании и целевым сегментом. Предложение товаров преимущественно премиум-класса означает «высокий» ассортимент, тогда как фокус на бюджетных позициях указывает на «низкий».
• Новизна ассортимента измеряется коэффициентом новизны, который показывает долю новых или обновленных продуктов в общем объеме предложения. Этот показатель критически важен в быстро меняющихся отраслях (например, электроника, мода, FMCG) и отражает способность компании удовлетворять изменившиеся потребности рынка и оставаться актуальной.

Ключевыми свойствами ассортимента, помимо этих измерений, являются его сбалансированность и устойчивость.

Сбалансированный ассортимент – это не просто широкий или глубокий выбор, это логичное и последовательное сочетание различных товарных групп, представленных в рациональных пропорциях. Он способен наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей, избегая при этом избытка или дефицита отдельных позиций. При его формировании учитываются объемы продаж магазина, торговая площадь, техническое оснащение и особенности поставки продукции. Также принимаются во внимание количество обслуживаемых потребителей, уровень их доходов, наличие в районе обслуживания производственных объектов или образовательных учреждений, а также расположение самой торговой точки. Для производителей и продавцов критерии оценки рационального ассортимента включают рентабельность, возможность своевременной и бесперебойной доставки товаров, объемы продаж в определенные периоды, а также соответствие набора товаров материально-технической базе производства, хранения и реализации. Это обеспечивает не только удовлетворенность клиентов, но и финансовую стабильность предприятия.

Устойчивость ассортимента характеризуется его способностью сохранять свою структуру и качество на протяжении длительного времени, несмотря на внешние возмущения или внутренние изменения. Это означает, что основные и наиболее востребованные позиции всегда доступны покупателям.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида или наименования товара в общем наборе и может выражаться как в натуральных, так и в относительных показателях. Формирование ассортимента – это постоянный процесс подбора различных видов, групп, фасонов, размеров и других разновидностей товаров, который должен соответствовать спросу субъектов рынка с целью создания устойчивого и максимально достаточного предложения.

Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ) в контексте ассортиментной политики

Каждый продукт, подобно живому организму, проходит через определенные этапы развития. Эта идея лежит в основе концепции жизненного цикла товара (ЖЦТ), которая утверждает, что каждый продукт на рынке проходит стадии: разработка, выведение, рост, зрелость, спад и уход с рынка. Понимание этих стадий является краеугольным камнем для стратегического управления ассортиментом.

Длительность ЖЦТ не является фиксированной и зависит от множества факторов: от категории товара (например, модная одежда имеет короткий цикл, базовые продукты – длинный), условий использования, активности конкурентов, веяний моды, технологических открытий до изменений потребностей целевой аудитории.

Анализ ЖЦТ – это мощный инструмент, который помогает понять, на какой стадии находится продукт, чтобы разработать максимально эффективную маркетинговую стратегию, выбрать оптимальные методы продвижения и стимулирования сбыта. Он также позволяет прогнозировать продажи, упрощать управление ассортиментом, адаптировать маркетинг и своевременно принимать решения о снятии товаров с производства или их перезапуске. Основные критерии для выделения стадий ЖЦТ включают динамику товарооборота, уровень товарных запасов, издержки, ценовую политику и, конечно, прибыль (ее объем, темп и направление развития).

Рассмотрим каждую стадию более подробно:

1. Разработка товара (до выведения на рынок). Это стадия «невидимой работы». Объем продаж равен нулю, а затраты растут, поглощая ресурсы на идеи, исследования рынка, изучение ниши, целевой аудитории и конкурентной среды. Главная цель – определить потенциал продукта, протестировать его на фокус-группах, обосновать полезные характеристики и проанализировать слабые стороны (например, с помощью SWOT-анализа).
2. Выведение на рынок (Внедрение). Продукт совершает свое первое появление на рынке. Продажи начинают расти, но медленно, прибыль минимальна или отсутствует вовсе, поскольку высокие расходы на маркетинг и продвижение поглощают большую часть потенциального дохода. Ключевая задача – собрать первую обратную связь от потребителей для возможной доработки продукта, а также увеличить его узнаваемость и осведомленность. Здесь могут применяться стратегии «снятия сливок» (высокая цена для уникальных или люксовых товаров для быстрой окупаемости) или «быстрого входа» (низкая цена для быстрого охвата целевой аудитории, сопровождаемая высокими затратами на рекламу).
3. Рост продаж. Продукт начинает активно завоевывать рынок. Продажи быстро растут, объемы производства увеличиваются, что, как правило, приводит к снижению издержек на единицу товара. Прибыль компании значительно повышается. На этом этапе конкуренты усиливают свою маркетинговую активность. Цели включают улучшение качества и функционала, стимулирование повторных продаж, формирование лояльной аудитории и максимизацию доли рынка. Маркетинговые усилия смещаются в сторону дистрибуции, расширения ассортиментной линейки и ценовой политики.
4. Зрелость продукта. Товар занимает уверенные позиции на рынке и достигает максимальной доли. Спрос стабильно высок, и компания извлекает прогнозируемую, большую и стабильную прибыль. Однако дальнейшего роста продаж уже не наблюдается. Конкуренция усиливается, и компании ищут точки дифференциации. Главная цель – сохранить узнаваемость бренда и поддерживать лояльность, максимизируя прибыль через удержание доли рынка. Типичные стратегии включают модификацию товара (обновление функций, улучшение свойств, изменение дизайна или упаковки, добавление новых вариантов) и мероприятия по стимулированию сбыта.
5. Спад. Потребители утрачивают интерес к товару, спрос и продажи падают, а прибыль резко снижается, иногда до нуля. Это может быть вызвано устареванием продукта, насыщением рынка, появлением инновационных альтернатив, технологическим прогрессом, низкими ценами конкурентов или изменением потребностей целевой аудитории. Цель на этой стадии – оптимизировать издержки, проанализировать причины снижения продаж и разработать стратегии удержания оставшейся доли рынка или, чаще всего, принять решение о выводе продукта с рынка и его замене.
6. Уход с рынка. Полное прекращение продаж и вывод продукта с рынка. Причинами могут быть низкая прибыль, технические проблемы или нехватка сырья.

Управление ассортиментом с учетом ЖЦТ позволяет не только эффективно распределять ресурсы, но и своевременно обновлять продуктовый портфель, поддерживая его актуальность и прибыльность.

Методы и инструменты анализа и оптимизации ассортимента

Успех в розничной торговле сегодня невозможен без глубокого понимания того, какие товары приносят максимальную выгоду, а какие — являются балластом. Для этого ритейлеры используют целый арсенал аналитических методов и инструментов, позволяющих не просто собрать данные, но и превратить их в ценные управленческие решения.

Категорийный менеджмент как комплексная система управления

Категорийный менеджмент — это не просто метод, а целая философия управления продуктовым ассортиментом в розничной торговле, при которой товары объединяются в категории не по производственным или логистическим признакам, а в соответствии с потребительским спросом и поведением покупателей. Это означает, что сок и газированная вода могут быть в одной категории «Напитки», а не в разных «Молочные продукты» и «Бакалея», если покупатель воспринимает их как альтернативы для утоления жажды.

Основная цель категорийного менеджмента – максимизация прибыли и улучшение удовлетворенности клиентов. Это достигается путем комплексной оптимизации ассортимента, ценообразования, продвижения и размещения товаров на полках. Категорийный менеджмент ориентирован на создание оптимального каталога, где все товары четко разделены по своим группам в соответствии с видом и основными характеристиками, что упрощает выбор для покупателя и повышает эффективность работы магазина.

Исторический контекст категорийного менеджмента уходит корнями в середину 80-х годов XX века. Пионером считается американская компания Schnucks, которая внедрила компьютерную программу «Аполлон». Эта система показала впечатляющий рост объема продаж на 20% в тех секциях, ассортимент которых выкладывался по ее рекомендациям. Идея была доработана и популяризована компанией Procter & Gamble в рамках концепции Efficient Consumer Response (ECR) – эффективной реакции на запросы потребителей, которая стала стандартом для многих ритейлеров и поставщиков.

Категорийный менеджер — это по сути мини-генеральный директор своей категории. Он формирует глобальное понимание рынка, проводит экспертизу всей цепочки формирования ценности и цены на товар и задает вектор оптимизации товарно-ценностного предложения, отвечая за P&L (прибыли и убытки) своей категории.

Стандартная модель категорийного менеджмента включает 8 шагов:

1. Определение категории: На этом этапе происходит систематизация всего ассортимента путем разделения его на категории и подкатегории. Границы категорий определяются, исходя из устойчивости отдельных свойств товара (например, размер, вкус, цвет) в выборе конкретных клиентов, а не на основании производственного или технологического классификатора. Оптимальное определение категории позволяет эффективно закрывать потребности покупателей и упрощает их выбор.
2. Определение роли категории в магазине: Каждая категория играет свою уникальную роль в магазине или сети. Это может быть «целевая» категория (привлекает покупателей), «основная» (обеспечивает стабильный доход), «сезонная», «удобная» или «престижная/имиджевая». Приоритизация категорий происходит путем сравнения их с потребностями покупателей. На основе этой информации часто разрабатывается база для дальнейшего распределения ресурсов.
3. Оценка категории: Проводится глубокий анализ конкретной категории, учитывая объем продаж товаров, общую прибыль, экономическую рентабельность, а также информацию о поставщиках. Для оценки используются различные методы анализа (например, ABC/XYZ-анализ, SWOT-анализ) для выявления сильных и слабых сторон, а также ее перспектив.
4. Определение целей категории: На основе проведенного анализа категорийный менеджер создает новые, точные и измеримые цели для каждого показателя, который нужно улучшить (например, увеличить продажи на 5%, оптимизировать запасы на 10%, привлечь новых покупателей). Это дает возможность сравнить эффективность категории в конце года.
5. Определение стратегии категории: Разрабатывается стратегия для каждой категории, направленная на достижение установленных целей. Поставщик устанавливает цели для каждой категории и оптимизирует деятельность компании, чтобы помочь ей полностью раскрыть свой потенциал. Разумное планирование ресурсов для эффективной рекламы и продажи различных кате��орий продуктов является основной целью разработки стратегии.
6. Определение тактик категории: Детально определяются тактические действия, необходимые для реализации стратегии. Это включает выбор ассортимента (ввод/вывод товаров), ценообразование, мерчандайзинг (оптимальное полочное пространство, выкладка), а также продвижение (промоакции, рекламные кампании). Эти тактики имеют решающее значение для правильной реализации стратегии.
7. Внедрение: Означает последовательное следование графику и списку задач, выполнение плана в соответствии с заранее определенными целями без каких-либо модификаций или изменений в последнюю минуту. Реализация может осуществляться категорийным менеджером, его командой или в сотрудничестве с другими сторонами (поставщиками, менеджерами магазинов, мерчандайзерами).
8. Оценка результатов и возвращение к первому шагу: Процесс категорийного менеджмента непрерывен. Каждый этап анализируется, и по мере их прохождения вносятся необходимые изменения. Проводится мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI), анализируется достижение целей, и при необходимости вносятся корректировки в стратегию и тактику категории.

Матричные методы анализа ассортимента

Аналитические матрицы предоставляют наглядный и структурированный подход к оценке продуктового портфеля, помогая принимать стратегические решения.

• ABC-анализ. Этот метод классифицирует товары по степени их значимости, основываясь на принципе Парето (известном как правило 80/20). Он утверждает, что 20% товарных позиций (группа A) генерируют примерно 80% дохода или прибыли. Следующие 30% позиций (группа B) приносят около 15% дохода, а оставшиеся 50% позиций (группа C) – всего 5%.

  ABC-анализ — мощный инструмент, который помогает фокусировать ресурсы на наиболее прибыльных товарах. В управлении запасами, товары группы A (наиболее значимые) размещаются в наиболее доступных зонах склада, для них создаются повышенные страховые запасы и проводится частая инвентаризация. Товары группы C (наименее значимые) хранятся в удаленных зонах и обрабатываются по упрощенным процедурам. Оптимизация складских процессов на основе ABC-анализа позволяет сократить операционные расходы на 15-20%. Регулярное проведение такого анализа позволяет ранжировать товарный состав склада, корректировать цены, сокращать количество неликвидной продукции и отслеживать изменения популярности тех или иных позиций.

• XYZ-анализ. Дополняет ABC-анализ, оценивая стабильность спроса на товары. Классификация происходит на основе коэффициента вариации:

  • Группа X (0-10%): Товары с высокой степенью прогнозируемости и стабильным спросом. Их легко планировать и управлять.
  • Группа Y (10-25%): Товары со средней степенью прогнозируемости, имеющие некоторые колебания в спросе. Требуют особого внимания.
  • Группа Z (более 25%): Товары с низкой степенью прогнозируемости и нерегулярным спросом. Продажи могут варьироваться, часто это новинки или товары, попавшие под влияние форс-мажорных обстоятельств.

  XYZ-анализ позволяет адаптировать стратегии управления запасами и планирования продаж. Для товаров группы X рекомендуется поддерживать их постоянное наличие на складе; товары группы Y закупаются в небольших количествах; а товары группы Z, к которым часто относятся новинки или позиции, подверженные форс-мажорным обстоятельствам, лучше поставлять по предзаказу. В 1С:ERP, например, результаты XYZ-анализа влияют на частоту заказов и размеры страховых запасов.

• Совмещенный ABC/XYZ-анализ. Наиболее эффективен, так как дает девять категорий для классификации (например, AX – высокодоходный и стабильный товар; CZ – низкодоходный и непредсказуемый), что позволяет принимать более рациональные решения и повышать эффективность системы управления товарными ресурсами. Этот комплексный подход помогает выявить ключевые товары и причины, влияющие на них, например:

  • AX (Звезда и стабильный): Молоко 3,2% жирности. Необходимо всегда поддерживать в наличии.
  • CZ (Собака и непредсказуемый): Экзотические фрукты. Могут быть кандидатами на вывод из ассортимента или требовать особого подхода.
  • AZ (Собака и непредсказуемый): Диван. Может быть кандидатом в группу лидеров, но нестабильность спроса может быть связана с сезонностью, нужно найти причину.

• Матрица BCG (Бостонской консультационной группы). Этот инструмент стратегического планирования классифицирует товары или бизнес-единицы на основе их доли рынка и темпов роста рынка. Выделяются четыре категории:

  • «Звезды» (Stars): Продукты с высокой долей рынка в быстрорастущих отраслях. Они являются лидерами продаж, приносят наибольшую прибыль, но требуют существенных инвестиций для поддержания высокого темпа роста и лидирующих позиций. Стратегия: сохранять и увеличивать долю рынка, вкладывая средства до момента их перехода в категорию «Дойные коровы».
  • «Дойные коровы» (Cash Cows): Продукты с высокой долей рынка в медленнорастущих отраслях. Они приносят стабильный и высокий доход без значительных дополнительных инвестиций, являясь основным активом компании. Стратегия: беречь и максимально контролировать; полученные от них средства направлять на развитие «Вопросительных знаков» и поддержку «Звезд» (стратегия «поддержания доли продаж»).
  • «Вопросительные знаки» (Question Marks / Problem Children): Продукты с низкой долей рынка в быстрорастущих отраслях. Эти товары пользуются спросом, но занимают незначительную долю в продажах. Они требуют больших инвестиций, но пока не приносят ощутимой прибыли. Стратегия: определить, стоит ли вкладывать время и деньги; если есть свободные ресурсы, инвестировать в потенциальные «Звезды».
  • «Собаки» (Dogs): Продукты с низкой долей рынка в медленнорастущих отраслях. Обычно они убыточны, приносят мало прибыли и неперспективны для развития. Стратегия: «сбор урожая» (получение максимально возможной быстрой прибыли) с последующим возможным выводом из ассортимента или закрытием проекта.

• Матрица Ансоффа (продукт-рынок). Используется для определения стратегических возможностей роста бизнеса, связанных с ассортиментом. Выделяет четыре стратегии:

  • Проникновение на рынок: Увеличение продаж существующих продуктов на существующих рынках.
  • Развитие продукта: Разработка новых продуктов для существующих рынков.
  • Развитие рынка: Выход с существующими продуктами на новые рынки.
  • Диверсификация: Разработка новых продуктов для новых рынков.

  Эта матрица применяется для принятия решений о включении в ассортимент новых товаров или исключении убыточных.

• Модель Портера («Пять сил Портера»). Этот инструмент применяется для анализа конкурентной среды отрасли и помогает определить стратегию компании, которая затем влияет на формирование ассортиментной политики и позиционирование товаров. Он позволяет оценить угрозу со стороны новых конкурентов, силу поставщиков, силу покупателей, угрозу со стороны товаров-заменителей и интенсивность конкуренции.

Системы прогнозирования спроса и продаж

В условиях высокой неопределенности рынка, точное прогнозирование спроса и продаж становится критически важным для розничной торговли. Эти системы повышают точность расчетов потребностей розничных сетей, что позволяет сократить складские запасы и предотвратить упущенные выгоды при малых объемах запасов.

Базовые методы прогнозирования включают:

• Метод временных рядов: Использует исторические данные для выявления закономерностей (например, скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание).
• Метод авторегрессии: Моделирует зависимость текущих значений ряда от его предыдущих значений.

Эффективность этих систем подтверждается количественными показателями:

• Повышение точности прогнозов: Крупные ритейлеры после внедрения платформ на базе ИИ повышали точность прогнозов на 35%. FMCG-компании, использующие разработанные системы прогнозирования, смогли повысить точность прогнозирования первой недели на 10%, четвертой недели на 8%, а первого месяца — на 5-7%. Для прогнозов на срок до месяца точность может достигать 90–95%, а для среднесрочного прогнозирования (примерно на квартал) хорошим результатом считается точность в 80%.
• Сокращение складских запасов: Один из крупнейших мировых ритейлеров сократил запасы на 20% после внедрения платформы прогнозирования. Оптимизация складских запасов за счет прогнозирования спроса может освободить до 30% оборотных средств от объема склада.
• Повышение оборачиваемости: Повышение точности прогноза на 30-40% может привести к повышению оборачиваемости на 15-20%.
• Снижение упущенных продаж и увеличение прибыли: Точное прогнозирование увеличивает вероятность доступности товаров, исключает дефициты, что позволяет увеличить продажи. Оптимизация складских запасов за счет прогнозирования спроса может повысить прибыльность на 40-60%.

Автоматизированные решения и аналитические платформы

Цифровизация радикально изменила подходы к управлению ассортиментом, предложив ритейлерам мощные автоматизированные решения.

• ERP-системы (Enterprise Resource Planning) для розничной торговли автоматизируют ключевые процессы: управление номенклатурой, ассортиментом, ценами, поставками, запасами, а также прогнозируют продажи и управляют промоакциями. Они обеспечивают централизованный менеджмент данных и значительно снижают операционные затраты. Внедрение ERP-систем позволяет снизить операционные и административные расходы в среднем на 16%, при этом некоторые компании сообщают о сокращении операционных расходов на 11%, а НПФ «Экситон-автоматика» сократила общие расходы на 30% после внедрения «1С:ERP». Также отмечается сокращение трудозатрат на 22-26% и снижение объемов материальных запасов на 21%, при росте оборачиваемости складских запасов на 23%.

• Аналитические платформы (например, Catrinix и Optimacros) и BI-системы (Business Intelligence) используют передовые технологии, такие как искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение (МО), для анализа огромных массивов данных. Они способны находить скрытые закономерности, оптимизировать ассортимент, проводить промоакции и значительно улучшать точность прогнозирования спроса. BI-системы предоставляют наглядные дашборды, позволяющие отслеживать продажи по категориям, брендам, сезонам, выявлять прибыльные и убыточные позиции, а также оценивать оборачиваемость и уровень запасов в режиме реального времени. Это даёт менеджерам возможность принимать обоснованные, данные-ориентированные решения, а не полагаться на интуицию.

Факторы, влияющие на формирование ассортиментной политики

Формирование ассортиментной политики – это сложный процесс, на который оказывает влияние множество взаимосвязанных факторов. Их можно условно разделить на две большие группы: внутренние, определяемые самой компанией, и внешние, диктуемые рыночной средой.

Внутренние факторы

Эти факторы находятся под контролем менеджмента компании и отражают ее текущие возможности и стратегические устремления.

• Производственные возможности и финансовые ресурсы компании. Способность производить или закупать определенные объемы товаров, а также наличие достаточного капитала для инвестиций в новые продукты, расширение склада или маркетинг, напрямую влияют на то, какой ассортимент может предложить ритейлер. Ограниченные ресурсы могут вынуждать компанию сосредоточиться на более узком, но высокомаржинальном ассортименте.
• Корпоративная культура и стратегические цели предприятия. Если компания ориентирована на инновации, ее ассортимент будет постоянно обновляться. Если же стратегия заключается в предоставлении товаров по самым низким ценам, это отразится на выборе поставщиков и продуктовых линеек. Корпоративная культура, например, приверженность экологичности, также может диктовать включение в ассортимент «зеленых» продуктов.
• Материально-техническая база, обеспеченность складскими помещениями и оборудованием. Недостаточно просто закупить товар; его нужно где-то хранить и как-то выставлять. Ограниченные складские площади, устаревшее оборудование или неэффективная логистика могут физически ограничивать широту и глубину предлагаемого ассортимента. Например, магазин с небольшой площадью вынужден максимально оптимизировать свое предложение.
• Рентабельность продукции и предприятия в целом. Этот фактор является ключевым драйвером ассортиментной политики. Компания будет стремиться к максимизации доли тех товаров, которые приносят высокую прибыль, и минимизации или исключению менее выгодных позиций. Постоянный анализ рентабельности каждой категории и SKU (единицы складского учета) позволяет оптимизировать ассортимент для достижения финансовых целей.
• Специализация и назначение предприятия. Универсальный магазин предлагает широкий ассортимент различных категорий, тогда как специализированный бутик фокусируется на ограниченном круге товаров, но с большой глубиной (например, магазин чая или эксклюзивных вин). Специализация напрямую определяет, какие товары будут представлены в ассортименте и насколько глубоко будет проработана каждая категория.

Внешние факторы

Эти факторы действуют вне прямого контроля компании, но требуют постоянного мониторинга и адаптации.

• Конкуренция и структура товарного предложения конкурентов. Ритейлер не существует в вакууме. Анализ ассортимента конкурентов (их сильных и слабых сторон, ценовой политики, новинок) является основой для дифференциации собственного предложения. Компания может выбрать стратегию либо прямого соревнования, либо поиска уникальных ниш.
• Потребительский спрос, платежеспособность покупателей и уровень дохода населения. Это, пожалуй, наиболее динамичный и важный внешний фактор. Ассортимент должен чутко реагировать на изменения вкусов, предпочтений и финансовых возможностей целевой аудитории. Снижение доходов населения может вызвать сдвиг в сторону более бюджетных товаров или собственных торговых марок.
• Технологии и их влияние на ассортимент. Развитие технологий может как создавать новые категории товаров (например, умные гаджеты, ЗОЖ-продукты), так и вытеснять устаревшие. Ритейлерам необходимо быть в курсе технологических трендов, чтобы своевременно обновлять свой ассортимент.
• Сезонность и расположение магазина. Сезонность (например, спрос на новогодние подарки, летние товары) диктует временные изменения в ассортименте. Расположение магазина (например, в спальном районе, деловом центре или туристической зоне) определяет специфику покупательского трафика и, соответственно, наиболее востребованные товарные группы.

Стратегический баланс: выгоды и издержки расширения ассортимента

Расширение ассортимента часто кажется логичным путём к увеличению продаж и привлечению клиентов. Однако здесь существует тонкий стратегический баланс между выгодами и издержками.

Выгоды широкого и глубокого ассортимента:

• Удовлетворение широкого спектра потребностей: Больше покупателей найдут то, что ищут.
• Привлечение новых клиентов: Разнообразие привлекает разные сегменты рынка.
• Увеличение среднего чека: Возможность кросс-продаж и апселлинга.
• Повышение лояльности: Покупатели ценят возможность выбора и могут стать постоянными.
• Снижение зависимости от отдельных поставщиков или продуктов.

Издержки чрезмерного расширения (дробление ассортимента):

• Рост затрат на управление запасами: Увеличение количества SKU требует большего складского пространства, усложняет логистику, повышает риски порчи и устаревания товаров.
• Увеличение операционных расходов: Затраты на закупку, хранение, инвентаризацию и маркетинг каждого дополнительного товара.
• Эффект «паралича выбора»: Слишком большой выбор может запутать покупателя, привести к откладыванию покупки или отказу от неё.
• Снижение оборачиваемости: Деньги «замораживаются» в медленно продающихся товарах.
• Ухудшение качества обслуживания: Сложнее обучить персонал по всем позициям, поддерживать актуальную информацию.

Примеры компаний, сокращающих ассортимент, таких как Walmart, демонстрируют, что не всегда «больше» означает «лучше». Иногда сфокусированное, но оптимально подобранное предложение, способное максимально удовлетворить ключевые потребности целевой аудитории, оказывается более прибыльным и эффективным. Достижение этого оптимального баланса — одно из главных искусств управления ассортиментом.

Роль категорийного менеджмента и управления жизненным циклом продукта

В современной розничной торговле, где покупательский выбор огромен, а рынок постоянно меняется, две концепции играют центральную роль в формировании эффективного предложения: категорийный менеджмент и управление жизненным циклом продукта. Они позволяют ритейлерам не просто продавать товары, а стратегически управлять своим ассортиментом, ориентируясь на потребности клиентов и динамику рынка.

Категорийный менеджмент как комплексная система управления

Категорийный менеджмент – это не просто метод, а комплексный процесс реализации стратегии компании через повышение качества покупательского предложения, достигаемого путем управления категорией товаров как отдельной бизнес-единицей. Основателем категорийного менеджмента считается Брайан Ф. Харрис, чьи идеи легли в основу этой эффективной системы.

Категорийный менеджмент объединяет товары в категории не по их производственным характеристикам, а по тому, как их воспринимает и использует потребитель. Цель такой группировки – максимизация прибыли и улучшение удовлетворенности клиентов через оптимизацию ассортимента, ценообразования, продвижения и размещения товаров на полках. Это подразумевает создание оптимального каталога, где все товары четко разделены по своим группам в соответствии с видом и основными характеристиками, что упрощает покупательский опыт.

Стандартная модель категорийного менеджмента включает 8 шагов, которые обеспечивают системный подход:

1. Определение категории: На этом этапе происходит систематизация всего ассортимента путем разделения его на категории и подкатегории. Границы категорий определяются, исходя из устойчивости отдельных свойств товара (например, размер, вкус, цвет) в выборе конкретных клиентов. Это позволяет эффективно закрывать потребности покупателей и упрощает их выбор.
2. Определение роли категории в магазине: Устанавливается уровень важности каждой группы для магазина (например, «целевая» – привлекает покупателей, «основная» – обеспечивает стабильный доход, «сезонная», «удобная» или «престижная/имиджевая»). Приоритизация категорий происходит путем сравнения их с потребностями покупателей, что служит основой для дальнейшего распределения ресурсов.
3. Оценка категории: Проводится глубокий анализ конкретной категории с учетом объема продаж, общей прибыли, экономической рентабельности и информации о поставщиках. Для оценки используются различные методы анализа (например, ABC/XYZ-анализ, SWOT-анализ) для выявления сильных и слабых сторон, а также ее перспектив.
4. Определение целей категории: На основе проведенного анализа категорийный менеджер создает новые, точные и измеримые цели для каждого показателя, который нужно улучшить (например, увеличить продажи на 5%, оптимизировать запасы на 10%, привлечь новых покупателей). Это дает возможность сравнить эффективность категории в конце года.
5. Определение стратегии категории: Разрабатывается стратегия для каждой категории, направленная на достижение установленных целей. Поставщик устанавливает цели для каждой категории и оптимизирует деятельность компании, чтобы помочь ей полностью раскрыть свой потенциал. Разумное планирование ресурсов для эффективной рекламы и продажи различных категорий продуктов является основной целью разработки стратегии.
6. Определение тактик категории: Детально определяются тактические действия, необходимые для реализации стратегии. Это включает выбор ассортимента (ввод/вывод товаров), ценообразование, мерчандайзинг (оптимальное полочное пространство, выкладка), а также продвижение (промоакции, рекламные кампании). Эти тактики имеют решающее значение для правильной реализации стратегии.
7. Внедрение: Означает последовательное следование графику и списку задач, выполнение плана в соответствии с заранее определенными целями без каких-либо модификаций или изменений в последнюю минуту. Реализация может осуществляться категорийным менеджером, его командой или в сотрудничестве с другими сторонами (поставщиками, менеджерами магазинов, мерчандайзерами).
8. Оценка результатов и возвращение к первому шагу: Процесс категорийного менеджмента непрерывен. Каждый этап анализируется, и по мере их прохождения вносятся необходимые изменения. Проводится мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI), анализируется достижение целей, и при необходимости вносятся корректировки в стратегию и тактику категории.

Концепция категорийного менеджмента зародилась в середине 80-х годов XX века, когда компания Schnucks внедрила компьютерную программу «Аполлон», показавшую рост объема продаж на 20% в секциях, ассортимент которых выкладывался по ее рекомендациям. Идея была доработана компанией P&G в рамках концепции Efficient Consumer Response (эффективной реакции на запросы потребителей), которая стала стандартом для многих ритейлеров и поставщиков.

Категорийный менеджер, по сути, выступает в роли «мини-CEO» своей категории, формируя глобальное понимание рынка, проводя экспертизу всей цепочки формирования ценности и цены на товар и задавая вектор оптимизации товарно-ценностного предложения.

Управление жизненным циклом продукта в контексте ассортиментной политики

Управление жизненным циклом продукта (ЖЦТ) играет не менее важную роль в формировании ассортиментной политики. Как уже отмечалось, каждый продукт проходит определенные стадии на рынке: разработка, выведение, рост, зрелость, спад и уход с рынка. Важность ЖЦТ заключается в том, что на каждом этапе требуются разные маркетинговые стратегии и решения по ассортименту.

• На стадии выведения продукта основная задача – рассказать целевой аудитории о товаре. Это период инвестиций в рекламные кампании, цель которых – создать осведомленность и сформировать первое впечатление. Ассортимент на этом этапе обычно узок.
• На этапе роста продаж происходит наращивание производства, формирование лояльности к бренду, а также усиление маркетинговой активности. Компания стремится максимизировать долю рынка, расширяя дистрибуцию и, возможно, предлагая новые варианты продукта.
• На стадии зрелости продукт занимает уверенные позиции на рынке, имеет стабильно высокий спрос, и компания извлекает прогнозируемую прибыль. Основная задача – поддерживать объемы продаж, сохранять узнаваемость и лояльность. На этом этапе активно применяются модификации товара, редизайн упаковки, а также мероприятия по стимулированию сбыта для продления жизненного цикла.
• На этапе спада потребители утрачивают интерес к товару, спрос падает, и производитель несет потери. Это может привести к выводу продукта с рынка. На этой стадии компания фокусируется на оптимизации издержек, распродаже остатков или поиске новых способов применения продукта, чтобы дать ему «вторую жизнь».

Продлить жизненный цикл товара можно различными путями: путем изменения его характеристик, разработки нового дизайна (ребрендинга), поиска новых способов применения или выхода на новые рынки. Эффективное управление ЖЦТ позволяет ритейлеру своевременно обновлять ассортимент, избегать накопления неликвидных товаров и всегда предлагать актуальные и востребованные продукты. Это не просто вопрос продаж, но и стратегическая инвестиция в будущее, обеспечивающая устойчивость и инновационность бизнеса.

Оценка эффективности управления ассортиментом и современные тенденции

В эпоху цифровой трансформации и постоянно меняющихся ожиданий потребителей, эффективность управления ассортиментом становится ключевым показателем успеха розничной компании. Это требует не только применения традиционных метрик, но и интеграции передовых технологий и понимания актуальных рыночных тенденций.

Ключевые показатели эффективности (KPI)

Для оценки эффективности управления ассортиментом используются различные показатели, которые позволяют комплексно анализировать финансовые и клиентские аспекты работы:

• Финансовые показатели:
  • Маржинальный доход: разница между выручкой и переменными затратами на продажу товара. Показывает, сколько каждая единица товара приносит для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли.
  • Рентабельность: отношение прибыли к затратам или выручке, отражающее эффективность использования ресурсов.
  • Оборачиваемость товарных запасов: скорость, с которой товары продаются и замещаются новыми. Высокая оборачиваемость свидетельствует об эффективном управлении запасами и быстром высвобождении капитала.
  • Объем продаж с 1 м² торговой площади: показатель эффективности использования торгового пространства, особенно важен для физических магазинов.
  • Прибыль и средний чек: базовые финансовые метрики, отражающие общую успешность продаж и среднюю стоимость покупки.
  • Коэффициент конверсии: процент посетителей, совершивших покупку, от общего числа посетителей. Отражает эффективность ассортимента и мерчандайзинга в превращении интереса в реальные продажи.
• Показатели, ориентированные на клиента и операционную эффективность:
  • Анализ упущенных продаж (lost sales): Это ключевой показатель, поскольку отсутствие необходимого товара на полке ведет к недополученной прибыли и урону лояльности покупателей. Упущенные продажи — это разница между объемом платежеспособного спроса и фактическим объемом отгрузок (продаж), показывающая недополученную прибыль из-за отсутствия товара. Расчет упущенной прибыли может производиться по формуле:
    Упущенная прибыль = Количество дней отсутствия × Скорость продаж в день (штук) × Прибыль с продажи 1 штуки × Сезонный коэффициент.

    Средний размер упущенных продаж в торговых компаниях может составлять около 20% месячного оборота. Потери ритейла во всем мире, вызванные отсутствием товара на полке, оцениваются в 600 млрд долларов ежегодно. При отсутствии товара 45% покупателей купят другой товар-заменитель, 15% отложат покупку, а 40% купят в другом месте или откажутся от покупки. Если необходимый товар отсутствует в третий раз подряд, 70% клиентов откажутся от дальнейших посещений данной торговой точки.

  • Удовлетворенность клиентов (Customer Satisfaction): Степень того, насколько покупатели довольны товарами, услугами, обслуживанием и опытом взаимодействия с компанией. Оценивается с помощью опросов и индексов, таких как CSI (Customer Satisfaction Index). Помимо CSI, для измерения удовлетворенности и лояльности используются индексы NPS (Net Promoter Score) — для оценки готовности рекомендовать, и CES (Customer Effort Score) — для измерения усилий клиента при взаимодействии. Увеличение уровня удовлетворенности клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли на 25-95%. Довольные клиенты покупают больше и чаще, менее чувствительны к ценам, а также способствуют привлечению новых клиентов. Удержание существующего клиента обходится в 5 раз дешевле, чем привлечение нового.
  • Доля рынка: Отражает положение компании среди конкурентов. Работа с ассортиментом, его оптимизация и дифференциация могут значительно повлиять на рост или удержание доли рынка.

Цифровизация и искусственный интеллект в управлении ассортиментом

Цифровизация розничной торговли – это не просто модное слово, а фундаментальное изменение, обеспечивающее бесшовную связь онлайн и офлайн опыта. Искусственный интеллект (ИИ) и большие данные лежат в основе этой трансформации, предлагая беспрецедентные возможности для персонализации и оптимизации.

Искусственный интеллект сегодня используется для:

• Корректировки цен: Динамическое ценообразование на основе анализа спроса, конкуренции и других факторов.
• Прогнозирования спроса: Более точные и быстрые прогнозы, чем традиционные методы (как показано ранее, точность может повышаться до 35%).
• Поиска по изображениям, виртуальных примерочных: Улучшение покупательского опыта, особенно в электронной коммерции.
• Персонализированных рекомендаций по продуктам: Предложение покупателям наиболее релевантных товаров на основе их истории покупок, просмотров и демографических данных.

Персонализация покупок, основанная на технологиях ИИ, позволяет предлагать покупателям более релевантные товары и значительно увеличивать выручку. Компании, использующие персонализацию для коммуникации с клиентами, генерируют на 40% больше доходов от этих действий, чем средние игроки. Один из крупнейших российских маркетплейсов Ozon, применяя алгоритм рекомендаций, зарабатывает на 10–30% больше остальных. Одна розничная сеть смогла увеличить конверсию предложений в 4 раза и повысить средний чек на 25% только за счет персонализации предложений. Интернет-магазин «Республика» увеличил выручку на 9,5% благодаря алгоритму рекомендаций. Применение персонализированных рекомендаций в интернет-магазине Bethowen.ru увеличило конверсию на 7,05% и средний чек на 5,45%, что привело к увеличению выручки на 12,89%. 91% потребителей с большей вероятностью совершают покупки у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации. Мировой рынок гиперперсонализации по итогам 2024 года оценивается в 21,8 млрд долларов, а к 2028 году его объём вырастет почти вдвое и превысит 42 млрд долларов.

Омниканальность и Private Label (СТМ)

Две другие мощные тенденции формируют современный ландшафт розничной торговли:

• Омниканальность в розничной торговле. Это подход, подразумевающий доступность покупок через различные платформы (физические магазины, онлайн-магазины, мобильные приложения, социальные сети) и создание единого, интегрированного клиентского опыта. Покупатель может начать покупку в одном канале и завершить в другом, ожидая бесшовного перехода. Это требует учета всех категорий товаров в единой системе прогнозирования спроса и управления ассортиментом.

• Private Label (собственная торговая марка, СТМ). Это товары, производимые сторонним производителем, но продающиеся под брендом ритейлера. СТМ стали мощным инструментом для расширения ассортимента и укрепления позиций на рынке. Их преимущества очевидны:

  • Высокая маржинальность: СТМ обеспечивают более высокую прибыль по сравнению с федеральными брендами, так как исключают «лишнее» звено держателя стороннего бренда в цепочке создания стоимости. Фронтальная маржа может составлять от 30 до 40%.
  • Расширение и дифференциация ассортимента: Позволяют ритейлерам адаптировать продукцию к конкретным предпочтениям клиентов, создавая уникальное предложение и реализуя разные сценарии покупок.
  • Повышение лояльности клиентов: СТМ становятся своеобразным маяком, привлекающим внимание потребителя и формирующим лояльность к бренду магазина. Доверие покупателей к СТМ растет: 80% опрошенных покупают СТМ, причем 26% из них выбирают их из-за высокого качества, а 22% — из-за вкуса.
  • Снижение цен для потребителей: За счет отсутствия посредников и производства большими партиями, СТМ часто имеют более низкую себестоимость, что позволяет предлагать товары по доступным ценам.
  • Контроль качества и снижение зависимости от поставщиков.

  Рост продаж СТМ в российском FMCG-ритейле в 2023 году составил 17,2%, достигнув 2,05 трлн рублей, что на 3,8 процентных пункта превысило общий прирост выручки крупнейших торговых сетей. Доля СТМ в сегменте непродовольственного ритейла имеет потенциал занять до 55% рынка в 2025 году (по сравнению с 45% в 2024 году), а на рынке товаров повседневного спроса (FMCG) в январе – апреле 2025 года впервые превысила 15,1%. Крупные российские ритейлеры, такие как X5 Retail Group («Пятерочка», «Перекресток») и «Ашан» («Каждый день»), активно развивают Private Label. В «Пятерочке» доля СТМ в общем обороте выросла с 11% в 2017 году до 18% в 2020 году и прогнозировалась на уровне 23% в 2021 году, а в «Чижике» доля собственных марок в структуре продаж приблизилась к 60% в первом квартале 2024 года. «Вкусвилл» и вовсе имеет долю СТМ более 90%.

Эти тенденции показывают, что управление ассортиментом – это постоянно развивающаяся область, требующая гибкости, аналитических способностей и готовности к инновациям. Адаптация к этим изменениям не просто желательна, а жизненно необходима для сохранения конкурентоспособности и прибыльности.

Практические аспекты и вызовы управления ассортиментом в современной рознице

Современная розничная торговля – это поле битвы, где победа зависит не только от предложения качественных товаров, но и от умения стратегически управлять их ассортиментом в условиях постоянно меняющихся правил игры. Сегодня ритейлеры сталкиваются с беспрецедентными вызовами, требующими гибкости, технологичности и глубокого понимания потребителя.

Особенности управления ассортиментом в магазине и на маркетплейсе

Управление ассортиментом имеет свои особенности в зависимости от канала продаж:

• В физическом магазине ассортимент традиционно ограничен «полкой» и логистикой поставок. Здесь главную роль играют мерчандайзинг, выкладка товаров, оптимизация пространства и обеспечение постоянного наличия. Успех во многом зависит от того, как товар выглядит на полке, насколько удобно его найти и как быстро он пополняется.
• На маркетплейсе ограничения совершенно иные. Ассортимент формируется не физическими полками, а карточками товаров, фильтрами, рейтингами и алгоритмами рекомендаций. Здесь важны качество контента (фото, описание), SEO-оптимизация, скорость доставки, отзывы покупателей и конкурентоспособность цены. Логистика становится гораздо более сложной, поскольку она часто включает складские мощности самого маркетплейса и доставку «последней мили» до конечного потребителя.

Для эффективной работы в современном ритейле, независимо от канала, необходимы системы, способные обрабатывать большие массивы данных, точно прогнозировать спрос, учитывать аналоги и визуализировать структуру ассортимента. Программные решения, такие как ERP-системы и аналитические платформы, позволяют автоматизировать рутинные процессы, снизить трудозатраты и принимать обоснованные решения на основе данных, а не интуиции.

Ключевые вызовы российского ритейла (2024-2025 гг.)

Российский ритейл в последние годы находится под воздействием мощных трансформационных сил, которые формируют новые вызовы:

• Изменение потребительского поведения: Покупатель становится более требовательным и искушенным, скорость смены потребительского поведения продолжает наращивать обороты. Ритейлу недостаточно отслеживать эти изменения, их необходимо предвосхищать. Уровень потребительской активности остается высоким за счет увеличения доходов населения в 2023-2024 гг., что стимулировало рост покупательского спроса и розницы в целом. Однако потребители стремятся к разумному подходу к тратам: продумывают бюджет, планируют покупки, отказываются от необязательных статей расхода. После 2014 года цена стала ключевым фактором при выборе продукции. Возрастает популярность готовых решений и улучшение сервиса. Растет спрос на товары, приносящие позитивные эмоции и впечатления. Создание персонализированного предложения, сохраняющего приватность клиента, является вызовом, с которым бизнесу предстоит столкнуться.
• Развитие электронной коммерции: Это один из самых значимых факторов. В 2024 году на e-commerce приходится почти 20% розничных продаж в России, а объем рынка интернет-торговли вырос на 41%, достигнув почти 9 трлн рублей. Прогнозируется, что такая динамика (порядка 40%) продолжится и в 2025 году. Доля e-commerce в общей розничной торговле выросла с 5% в 2019 году до 23% в 2024 году. Основной рост онлайн-продаж обеспечивают «крупные универсальные маркетплейсы», такие как Wildberries и Ozon. В первой половине 2024 года Wildberries стал игроком №2 по выручке на российском рынке, сместив «Магнит» на 3 позицию. Развитие e-commerce усложняет выделение брендов, так как на маркетплейсах продавцы сталкиваются со сниженной маржинальностью и жесткими политиками в области ценообразования и программ лояльности. Компании все чаще стремятся диверсифицировать каналы продаж, комбинируя продажи на маркетплейсах с развитием собственных онлайн-площадок (число собственных интернет-магазинов для СМБ вырастет минимум на 40% до конца 2025 г.). Тенденция к снижению среднего чека в e-commerce (по итогам 2024 года составил 1650 рублей, что на 4% ниже прошлогодних показателей) при увеличении количества заказов (на 45% в 2024 году) формирует вызовы для логистики и стоимости доставки.
• Интенсивное расширение конкурентов и рост их активности: Усиление конкуренции между традиционными ритейлерами и маркетплейсами говорит о переходе рынка от стадии роста к насыщению. За девять месяцев 2025 года на российский рынок вышло лишь девять международных брендов (почти вдвое меньше, чем за аналогичный период 2024 года, когда было 20 новых игроков), при этом 12 компаний прекратили работу в России. Российские игроки, напротив, активно открывают новые магазины и увеличивают площади существующих (например, Melon Fashion Group и Gloria Jeans планируют открыть 200 и 130 новых магазинов соответственно в 2024 г.).
• Сохранение экономических санкций: Санкции продолжают влиять на цепочки поставок, маркетинг и взаимодействие с клиентами. Ритейлеры сталкиваются с ростом издержек по всей товаропроводящей цепочке (логистика, транзакции, импорт) и давлением инфляции. Проблемы с продажами и вынужденное сдерживание цен приводят к падению рентабельности (прогноз до 1,7-1,9% у крупнейших розничных сетей в 2025 году). Уход зарубежных вендоров ИТ-решений для создания онлайн-магазинов стимулирует поиск российских альтернатив. «Окно возможностей» для импортозамещения и развития новых российских брендов все еще открыто. Кроме того, острейшая нехватка кадров любой квалификации стимулирует ритейлеров не только повышать заработные платы, но и изменять подходы к управлению персоналом, делать ставку на быстрое обучение и автоматизацию бизнес-процессов.

Успешные стратегии и практические примеры

Несмотря на все вызовы, многие ритейлеры демонстрируют успешные стратегии управления ассортиментом:

• Внедрение категорийного менеджмента и использование аналитики для оптимизации. Компания Schnucks в 80-х годах стала пионером категорийного менеджмента, используя компьютерную программу «Аполлон» для оптимизации полочного пространства, что привело к росту продаж на 20%. Современные ритейлеры применяют эти принципы, но уже с использованием ИИ и МО-платформ для более глубокого анализа.
• Поддержание высокого уровня представленности товаров на полках. Магазины «О`КЕЙ», например, используют автоматизированную систему для отслеживания представленности товаров на полках, что позволяет оперативно выявлять out-of-stock ситуации и снижать упущенные продажи.
• Успешное внедрение персонализации. Интернет-магазин «Республика» смог увеличить выручку на 9,5% благодаря алгоритму рекомендаций, что является ярким примером эффективности персонализации в российском e-commerce.

Эти примеры показывают, что в условиях динамичного рынка успех достигается благодаря сочетанию проверенных методологий и активному внедрению инновационных технологий, позволяющих адаптироваться к изменяющимся потребностям покупателей и преодолевать внешние вызовы.

Заключение

Управление ассортиментом продукции в розничной торговле представляет собой многогранную и динамично развивающуюся область, критически важную для устойчивого функционирования и роста любого предприятия в современном ритейле. Проведенный академический анализ подтверждает, что успех в этой сфере требует не только глубокого понимания теоретических основ, но и постоянной адаптации к меняющимся рыночным реалиям.

Мы рассмотрели фундаментальные концепции, такие как ассортиментная политика, ее широта и глубина, а также концепция жизненного цикла товара, которая является компасом для стратегического планирования. Детальный обзор методов и инструментов, включая категорийный менеджмент с его 8 шагами, матричные методы (ABC/XYZ, BCG, Ансоффа) и современные системы прогнозирования спроса, продемонстрировал арсенал, доступный для оптимизации ассортимента и повышения операционной эффективности. Особое внимание было уделено количественным показателям, подтверждающим значительный экономический эффект от внедрения этих инструментов.

Анализ внутренних и внешних факторов подчеркнул комплексность процесса формирования ассортиментной политики, где успех зависит от гармоничного сочетания ресурсов компании, ее стратегических целей и чуткой реакции на потребительский спрос, конкурентную среду и технологические инновации. Мы также выявили стратегический баланс между выгодами и издержками расширения ассортимента, демонстрируя, что «больше» не всегда означает «лучше».

Современные тенденции, такие как цифровизация, применение искусственного интеллекта для персонализации, развитие омниканальности и бурный рост собственных торговых марок, радикально меняют ландшафт розничной торговли. Эти тренды открывают новые возможности для повышения эффективности и углубления взаимодействия с потребителями, но и ставят перед ритейлерами новые вызовы.

Наконец, практические аспекты и вызовы российского ритейла, включая изменение потребительского поведения, доминирование электронной коммерции и маркетплейсов, усиление конкуренции и последствия экономических санкций, показывают, что гибкость, технологичность и клиентоориентированность являются ключевыми качествами для выживания и процветания.

Таким образом, для достижения конкурентных преимуществ и устойчивого развития розничных торговых предприятий необходим комплексный, аналитический и проактивный подход к управлению ассортиментом, способный интегрировать классические методологии с передовыми технологиями и адаптироваться к динамичным изменениям рынка. Не следует ли задуматься: как скоро интуиция окончательно уступит место алгоритмам в принятии стратегических решений?

Список использованной литературы

1. Бузукова Е.А. Курс управления ассортиментом в рознице. Закупки и поставщики. Санкт-Петербург: Питер, 2008. 432 с.
2. Бузукова Е.А., Сысоева С. Курс управления ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент. Санкт-Петербург: Питер, 2008. 336 с.
3. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. Москва: Экономистъ, 2005. 271 с.
4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. Москва: Экономистъ, 2006. 670 с.
5. Дорофеев В.Д., Зубков А.Д. Маркетинг в управлении организацией. Пенза, 2001. 108 с.
6. Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы: учебно-практическое пособие. Москва: Эксмо, 2006. 119 с.
7. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. Санкт-Петербург: Питер-Кол, 2003.
8. Парамонова Т.Н. Маркетинг. Москва: КноРус, 2008. 192 с.
9. Сарафанова Е.В. Маркетинг. Москва: Приор-Издат, 2007. 202 с.
10. Синамати А. Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Б.и., 2008. 20 с.
11. Синяева Е.М. Маркетинг торговли. Москва: ИТК Дашков и К, 2009. 752 с.
12. Что такое ассортиментная политика магазина: понятие, цели и примеры. KT.Team. URL: https://kt.team/blog/assortimentnaya-politika (дата обращения: 07.11.2025).
13. Ассортиментная политика: что это, ее цели и задачи, влияние маркетинга и разработка. Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/glossary/assortimentnaya-politika/ (дата обращения: 07.11.2025).
14. Ассортиментная политика: основные понятия и термины. Финам. URL: https://www.finam.ru/dictionary/assortimentnaya-politika/ (дата обращения: 07.11.2025).
15. Категорийный менеджмент. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B9%D0%BD%D1%8B%D0%B9_%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B6%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82 (дата обращения: 07.11.2025).
16. Чем отличается широта ассортимента от его глубины? Вопросы к Поиску с Алисой (Яндекс Нейро). URL: https://yandex.ru/q/question/chem_otlichaetsia_shirota_assortimenta_ot_ego_29f55e54/ (дата обращения: 07.11.2025).
17. Базовые принципы ассортиментной политики компании. Центр сертификации в Минске. URL: https://www.gosstandart.by/news/bazovye-printsipy-assortimentnoy-politiki-kompanii (дата обращения: 07.11.2025).
18. Ассортиментная политика: основы, принципы и стратегии управления ассортиментом. Planogram.online. URL: https://planogram.online/blog/assortimentnaya-politika (дата обращения: 07.11.2025).
19. Процесс категорийного менеджмента и преимущества его использования для ритейла. Retail-Loyalty.org. URL: https://www.retail-loyalty.org/articles/protsess-kategoriynogo-menedzhmenta-i-preimushchestva-ego-ispolzovaniya-dlya-riteyla/ (дата обращения: 07.11.2025).
20. Категорийный менеджмент: что это такое. Unisender. URL: https://unisender.com/ru/glossary/category-management/ (дата обращения: 07.11.2025).
21. Ширина и глубина ассортимента. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/433722/page:19/ (дата обращения: 07.11.2025).
22. Категорийный менеджмент: что это такое, принципы, стратегия внедрения, основы категорийного управления ассортиментом. CXDP.ru. URL: https://cxdp.ru/blog/kategorijnyj-menedzhment/ (дата обращения: 07.11.2025).
23. Широта и глубина ассортимента: суть понятий, варианты продуктового предложения в зависимости от ширины и глубины ассортимента. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/9253406/page:12/ (дата обращения: 07.11.2025).
24. Широта vs Глубина ассортимента — Каролина Ильенкова на TenChat.ru. URL: https://tenchat.ru/media/1321453-shirota-vs-glubina-assortimenta (дата обращения: 07.11.2025).
25. Что такое категорийный менеджмент: цели, стратегия. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/category-management (дата обращения: 07.11.2025).
26. Ассортимент товаров что это — виды, структура, какие факторы влияют. Rush Agency. URL: https://rush-agency.ru/blog/chto-takoe-assortiment-tovarov-vidy-struktura-kakie-faktory-vliyayut-na-formirovanie (дата обращения: 07.11.2025).
27. Ассортимент товара: что это и как формировать. Контур.Маркет. URL: https://market.kontur.ru/articles/1231-assortiment-tovara-chto-eto-i-kak-formirovat (дата обращения: 07.11.2025).
28. Формирование ассортимента в розничной торговле. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4363248/page:17/ (дата обращения: 07.11.2025).
29. Теоретические основы формирования ассортимента товаров в розничной торговле. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-formirovaniya-assortimenta-tovarov-v-roznichnoy-torgovle (дата обращения: 07.11.2025).
30. Этапы и стадии жизненного цикла товара. LP-CRM.ru. URL: https://www.lp-crm.ru/blog/etapy-i-stadii-zhiznennogo-tsikla-tovara/ (дата обращения: 07.11.2025).
31. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ АССОРТИМЕНТОМ В МАГАЗИНАХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-i-podhody-k-upravleniyu-assortimentom-v-magazinah-roznichnoy-torgovli (дата обращения: 07.11.2025).
32. Жизненный цикл товара — все, что вам нужно о нем знать. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/product-life-cycle (дата обращения: 07.11.2025).
33. Что такое жизненный цикл товара. Блог Roistat. URL: https://roistat.com/blog/chto-takoe-zhiznennyj-tsikl-tovara/ (дата обращения: 07.11.2025).
34. Управления ассортиментом товаров и услуг: основы, методы, инструменты и принципы. Cleverence. URL: https://www.cleverence.ru/articles/tms/upravleniya-assortimentom-tovarov-i-uslug-osnovy-metody-instrumenty-i-printsipy/ (дата обращения: 07.11.2025).
35. Жизненный цикл товара: что это такое, основные стадии и разновидности. Unisender. URL: https://unisender.com/ru/glossary/product-life-cycle-stages/ (дата обращения: 07.11.2025).
36. Жизненный цикл товара. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%96%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9_%D1%86%D0%B8%D0%BA%D0%BB_%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0 (дата обращения: 07.11.2025).
37. Розничная торговля — что это, правила, задачи, функции. Lokos. URL: https://www.lokos.ru/articles/roznichnaya-torgovlya-chto-eto-pravila-zadachi-funktsii (дата обращения: 07.11.2025).
38. Что такое ассортимент: классификация, методы формирования. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/assortment (дата обращения: 07.11.2025).
39. Ассортимент и ассортиментная политика — формирование и управление. beSeller. URL: https://beseller.by/blog/assortiment-i-assortimentnaya-politika.html (дата обращения: 07.11.2025).
40. Управление ассортиментом товаров: основы, методики. GoodsForecast. URL: https://goodsforecast.ru/upravlenie-assortimentom-tovarov/ (дата обращения: 07.11.2025).
41. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ПУТИ ЕЕ ФОРМИРОВАНИЯ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/assortimentnaya-politika-roznichnogo-torgovogo-predpriyatiya-i-puti-ee-formirovaniya (дата обращения: 07.11.2025).
42. ПРИНЦИПЫ И ФАКТОРЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ. Экономика и бизнес: теория и практика. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/printsipy-i-faktory-formirovaniya-assortimenta-v-roznichnyh-torgovyh-predpriyatiyah (дата обращения: 07.11.2025).
43. СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ В УПРАВЛЕНИИ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ. CORE. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/13271171.pdf (дата обращения: 07.11.2025).
44. Формирование товарной политики в розничных торговых предприятиях. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/5277717/page:14/ (дата обращения: 07.11.2025).
45. Управление ассортиментом товаров: ошибки, методы, автоматизация и стратегия. GoodsForecast. URL: https://www.goodsforecast.ru/blog/upravlenie-assortimentom-tovarov-oshibki-metody-avtomatizatsiya-i-strategiya (дата обращения: 07.11.2025).
46. Илюхин С. 7 ключевых способов управления ассортиментом — удержать клиентов и не потерять в доходности. Лига Коммерсантов. URL: https://ligacom.ru/articles/7-klyuchevykh-sposobov-upravleniya-assortimentom-uderzhat-klientov-i-ne-poteryat-v-dokhodnosti/ (дата обращения: 07.11.2025).
47. Эволюция категорийного менеджмента. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/evolyutsiya-kategoriynogo-menedzhmenta (дата обращения: 07.11.2025).
48. Упущенные продажи: причины, методы анализа и способы предотвращения. Яндекс.Бизнес. URL: https://yandex.ru/business/academy/articles/upushchennye-prodazhi (дата обращения: 07.11.2025).
49. Автоматизация розничной торговли. ERP-системы. Team4Retail.ru. URL: https://team4retail.ru/erp-systems/ (дата обращения: 07.11.2025).
50. Формирование ассортимента товаров: факторы, принципы, способы, этапы. Sales-Generator.ru. URL: https://www.sales-generator.ru/blog/formirovanie-assortimenta-tovarov-faktory-printsipy-sposoby-etapy/ (дата обращения: 07.11.2025).
51. Формирование торгового ассортимента: принципы и факторы. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4363248/page:19/ (дата обращения: 07.11.2025).
52. Формирование ассортимента товаров: факторы, принципы, инструкция. Sales-Generator.ru. URL: https://www.sales-generator.ru/blog/formirovanie-assortimenta-tovarov/ (дата обращения: 07.11.2025).
53. ТОП-9 трендов розничной торговли, которые повысят ее эффективность в 2025 году. EFSOL. URL: https://efsol.ru/articles/top-9-trendov-roznichnoy-torgovli-kotorye-povysyat-ee-effektivnost-v-2025-godu.html (дата обращения: 07.11.2025).
54. Что такое ассортиментная стратегия в розничной торговле? Priceva. URL: https://priceva.ru/blog/assortmentnaya-strategiya-v-roznichnoj-torgovle/ (дата обращения: 07.11.2025).
55. Прогнозирование спроса и продаж в ритейле. Team4Retail.ru. URL: https://team4retail.ru/prognozirovanie-sprosa-i-prodazh-v-riteyle/ (дата обращения: 07.11.2025).
56. RS.ERP: автоматизация торговли в рознице. Rserp.ru. URL: https://rserp.ru/ (дата обращения: 07.11.2025).
57. Какие направления Private Label сейчас растут быстрее всего? Gouniq.ru. URL: https://gouniq.ru/blog/kakie-napravleniya-private-label-seychas-rastut-bystree-vsego (дата обращения: 07.11.2025).
58. ОЦЕНКА УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ РЕАЛИЗУЕМЫМ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ИП ПОПОВОЙ Р.В., МАГАЗИНА АВТОЗАПЧАСТЕЙ «ТЮНИНГ ПСКОВ». КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-udovletvorennosti-potrebiteley-realizuemym-assortimentom-produktsii-na-primere-ip-popovoy-r-v-magazina-avtozapchastey-tyuning-pskov (дата обращения: 07.11.2025).
59. Представлена платформа Catrinix для управления ассортиментом с помощью AI и ML. ComNews. 2024. 23 января. URL: https://www.comnews.ru/content/230119/2024-01-23/2025-god-predstavlena-platforma-catrinix-dlya-upravleniya-assortimentom-s-pomoshchyu-ai-i-ml (дата обращения: 07.11.2025).
60. Анализ упущенных продаж. GoodsForecast. URL: https://goodsforecast.ru/blog/analiz-upushchennykh-prodazh (дата обращения: 07.11.2025).
61. Топ 10: ERP для розничной торговли. Team4Retail.ru. URL: https://team4retail.ru/top-10-erp-dlya-roznichnoy-torgovli/ (дата обращения: 07.11.2025).
62. Упущенная прибыль розничной точки. Формула расчета. Retail.ru. URL: https://www.retail.ru/articles/upushchennaya-pribyl-roznichnoy-tochki-formula-rascheta/ (дата обращения: 07.11.2025).
63. Направления развития современной розничной торговли. ResearchGate. URL: https://www.researchgate.net/publication/323869094_Napravlenia_razitia_sovremennoj_rocnicnoj_torgovli (дата обращения: 07.11.2025).
64. Перспективы развития розничной торговли в современном мире. EFSOL. URL: https://efsol.ru/articles/perspektivy-razvitiya-roznichnoy-torgovli-v-sovremennom-mire.html (дата обращения: 07.11.2025).
65. Система Global ERP: автоматизация управления оптовой розничной интернет торговлей. Global-Retail.ru. URL: https://global-retail.ru/erp-sistema-global-retail/ (дата обращения: 07.11.2025).
66. Модель Ассортиментное планирование. Optimacros. URL: https://optimacros.ru/blog/model-assortimentnoe-planirovanie/ (дата обращения: 07.11.2025).
67. Управление ассортиментом. 1С:ERP Управление предприятием 2, редакция 2.5. URL: https://v8.1c.ru/erp/25/documentation/modules/upravlenie-assortimentom/ (дата обращения: 07.11.2025).
68. ПОДХОДЫ К ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/podhody-k-otsenke-effektivnosti-assortimentnoy-politiki-roznichnogo-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 07.11.2025).
69. Ассортиментные стратегии: Основные типы и этапы разработки. Pressu.ru. URL: https://pressu.ru/assortimentnye-strategii-osnovnye-tipy-i-etapy-razrabotki.html (дата обращения: 07.11.2025).
70. Упущенные продажи (lost sales). Журнал «Коммерческий директор». URL: https://www.kom-dir.ru/article/1172-upushchennye-prodaji (дата обращения: 07.11.2025).
71. Основные тенденции трансформации розничной торговли в 2024 году. РусХОЛТС. URL: https://rusholts.ru/blog/osnovnye-tendencii-transformacii-roznichnoj-torgovli-v-2024-godu/ (дата обращения: 07.11.2025).
72. Эффективное управление ассортиментом организации. Profiz.ru. URL: https://profiz.ru/se/12_2016/eff_uprav_assort/ (дата обращения: 07.11.2025).
73. Связывают ли ваши системы прогнозирования спроса все категории в магазине? Consulting for Retail. URL: https://www.c4r.ru/blog/svyazyvayut-li-vashi-sistemy-prognozirovaniya-sprosa-vse-kategorii-v-magazine/ (дата обращения: 07.11.2025).
74. Планирование ассортимента: продукция, товары и эффективные методы управления. Abmcloud.com. URL: https://abmcloud.com/ru/blog/planirovanie-assortimenta/ (дата обращения: 07.11.2025).
75. Управление ассортиментом в розничной торговой организации: показатели, оперативное управление и методы анализа для его оптимизации. Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4363248/page:24/ (дата обращения: 07.11.2025).
76. 4 тенденции многоканальной розничной торговли в 2024 году. eCommerce Fastlane. URL: https://ecomfastlane.com/ru/blog/omnichannel-retail-trends (дата обращения: 07.11.2025).
77. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА С ПОМОЩЬЮ SAS-АНАЛИТИКИ. Seldon.News. URL: https://news.myseldon.com/ru/news/index/214457782 (дата обращения: 07.11.2025).
78. Методы и особенности измерения удовлетворенности потребителей. СканМаркет. URL: https://scanmarket.ru/blog/metody-i-osobennosti-izmereniya-udovletvorennosti-potrebiteley/ (дата обращения: 07.11.2025).
79. Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле. Kilbil.ru. URL: https://kilbil.ru/blog/kpi-v-roznichnoy-torgovle (дата обращения: 07.11.2025).
80. Какие есть методы прогнозирования спроса и как ими пользоваться. Яндекс.Бизнес. URL: https://yandex.ru/business/academy/articles/metody-prognozirovaniya-sprosa (дата обращения: 07.11.2025).
81. Удовлетворённость клиентов: ключевые метрики и показатели. Projecto. URL: https://projecto.ru/blog/udovletvorennost-klientov (дата обращения: 07.11.2025).
82. Удовлетворенность клиентов: что это, методы измерения. Unisender. URL: https://unisender.com/ru/blog/udovletvorennost-klientov/ (дата обращения: 07.11.2025).
83. Упущенные продажи: как рассчитать и снизить. Журнал «Генеральный Директор». URL: https://www.gd.ru/articles/9897-upushchennye-prodazhi (дата обращения: 07.11.2025).
84. Оптимизация и планирование ассортимента товара в магазине. PlanoHero.com. URL: https://planohero.com/ru/blog/optimizatsiya-i-planirovanie-assortimenta-tovara-v-magazine/ (дата обращения: 07.11.2025).
85. Обзор классических методов прогнозирования спроса: достоинства и недостатки. Forecast NOW!. URL: https://www.forecastnow.ru/blog/obzor-klassicheskih-metodov-prognozirovaniya-sprosa-dostoinstva-i-nedostatki/ (дата обращения: 07.11.2025).
86. Private Label – это стратегия компании. Как ее использует сеть магазинов Eva. Trademaster.ua. URL: https://trademaster.ua/articles/17309 (дата обращения: 07.11.2025).
87. Что такое Private Label: преимущества, примеры и возможности для бизнеса? Wasaby.ru. URL: https://blog.wasaby.ru/chto-takoe-private-label-preimushhestva-primery-i-vozmozhnosti-dlya-biznesa/ (дата обращения: 07.11.2025).
88. Private Label. Maspex. URL: https://www.maspex.com/ru/dla-biznesa/private-label (дата обращения: 07.11.2025).
89. Академия: продвинутая аналитика ассортимента. NIQ. 2024. URL: https://nielseniq.com/ru/insights/2024/akademiya-prodvinutaya-analitika-assortimenta/ (дата обращения: 07.11.2025).
90. Private Label набирает популярность Продажа товаров розничными сетями под. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/private-label-nabiraet-populyarnost-prodazha-tovarov-roznichnymi-setyami-pod-svoey-sobstvennoy-torgovoy-markoy-stm-inache-private-label (дата обращения: 07.11.2025).
91. Основные принципы разработки ассортиментной стратегии в сетях магазинов шаговой доступности. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osnovnye-printsipy-razrabotki-assortimentnoy-strategii-v-setyah-magazinov-shagovoy-dostupnosti (дата обращения: 07.11.2025).