Психологические основы потребительского спроса и сбережений: комплексный анализ и практическое применение

В мире, где экономические решения принимаются ежедневно, а рынки постоянно трансформируются, понимание глубинных мотивов человеческого поведения становится не просто желательным, но и критически важным. Экономическая психология, как междисциплинарное направление, находится на пересечении экономики и психологии, предлагая уникальный взгляд на то, как люди принимают решения о потреблении, сбережениях, инвестициях и других финансовых вопросах. Она позволяет выйти за рамки традиционных экономических моделей, постулирующих абсолютную рациональность человека, и раскрыть сложный мир когнитивных искажений, эмоциональных влияний и социокультурных контекстов, которые формируют наш экономический выбор.

Цель данного реферата — систематизировать и проанализировать ключевые психологические теории, модели и факторы, объясняющие формирование потребительского спроса и мотивы, побуждающие к накоплению (сбережениям). Мы рассмотрим, как классические психологические концепции, так и современные достижения поведенческой экономики помогают разгадать загадки человеческой иррациональности и выстроить более точные прогнозы экономического поведения. Структура работы последовательно проведет читателя от базовых понятий к детальному анализу теорий, когнитивных искажений и эмоциональных факторов, затем углубится в механизмы накопления с учетом российской специфики, рассмотрит социокультурные и демографические аспекты, интегрирует эти знания в концепцию поведенческой экономики и, наконец, предложит практические выводы для маркетинга и финансового планирования. Это академическое исследование призвано стать прочной основой для студентов, изучающих экономику, психологию, менеджмент и маркетинг, а также послужить отправной точкой для дальнейших научно-исследовательских работ.

Основные понятия и определения

Для глубокого изучения психологических аспектов спроса и накопления необходимо заложить прочный фундамент из ключевых понятий. Эти дефиниции послужат нашим ориентиром в сложном лабиринте человеческого экономического поведения.

Потребление домашних хозяйств – это совокупность расходов, которые домохозяйства осуществляют на приобретение конечных товаров и услуг. Эти покупки предназначены для непосредственного удовлетворения потребностей членов семьи, начиная от базовых (еда, одежда, жилье) до более сложных (образование, досуг, здравоохранение). В макроэкономическом смысле это один из важнейших компонентов ВВП.

Сбережения – это часть располагаемого дохода, которая не направляется на текущее потребление. Иными словами, это тот ресурс, который откладывается на будущее. Сбережения могут принимать различные формы: от наличных денег «под подушкой» до банковских вкладов, инвестиций в ценные бумаги или недвижимость. Мотивация к сбережению может быть разнообразной, но всегда связана с отложенным удовлетворением потребностей или достижением будущих целей.

Предельная склонность к потреблению (ПСП) – это экономический показатель, отражающий, какую дополнительную долю своего дохода люди готовы потратить на потребление при увеличении их дохода на одну единицу (например, на один рубль). Если, например, ПСП равна 0,8, это означает, что из каждого дополнительного рубля дохода 80 копеек будет потрачено на товары и услуги.

Предельная склонность к сбережению (ПСС) – это, соответственно, часть дополнительного рублевого дохода, которая направляется на дополнительные сбережения. Сумма ПСП и ПСС всегда равна единице, поскольку каждый дополнительный рубль дохода либо потребляется, либо сберегается. Эти показатели являются ключевыми в кейнсианской теории и помогают анализировать, как изменения в доходах влияют на агрегированный спрос и инвестиции. Но что это означает для каждого из нас? Эти показатели позволяют оценить, насколько эффективно мы управляем своими финансами, балансируя между сегодняшними потребностями и будущими целями.

Когнитивные искажения – это систематические, повторяющиеся ошибки в мышлении или шаблонные отклонения от логически обоснованного суждения. Они возникают на основе дисфункциональных убеждений и зачастую неосознанно влияют на наше восприятие информации, принятие решений и поведение. В экономике эти искажения приводят к отклонениям от рационального выбора, что является центральным предметом изучения поведенческой экономики.

Эффект владения (Endowment Effect) проявляется как завышение ценности покупки сразу после её приобретения. Человек, став владельцем предмета, начинает воспринимать его как более ценный, чем до покупки, и значительно выше той цены, которую он был бы готов заплатить за него, если бы не владел им. Этот эффект является мощным проявлением неприятия потерь (Loss Aversion) – когнитивного искажения, при котором отрицательная полезность от потери объекта оказывается субъективно большей, чем положительная полезность от его приобретения. То есть, боль от потери 100 рублей ощущается сильнее, чем радость от получения тех же 100 рублей.

Поведенческая экономика – это инновационное направление экономических исследований, которое преодолевает ограничения классической экономической теории, интегрируя в анализ экономическое поведение человека достижения психологии, социологии и нейронаук. Она изучает влияние социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на принятие экономических решений отдельными лицами и учреждениями, а также последствия этого влияния на рыночные переменные, такие как цены, спрос и предложение. Вместо идеализированного «homo economicus», поведенческая экономика предлагает модель человека, подверженного ошибкам, эмоциям и эвристикам.

Теория ожидаемой полезности (Expected Utility Theory) – это альтернатива математическому ожиданию, разработанная для объяснения рационального выбора в условиях риска. В рамках этой теории предполагается, что рациональный игрок, принимая решение, стремится максимизировать не просто математическое ожидание некоторого блага (например, денежного выигрыша), а математическое ожидание полезности, которую этот выигрыш принесет. Опыт показывает, что люди часто выбирают решения с меньшим математическим ожиданием выигрыша, но и с меньшим риском, демонстрируя так называемое «неприятие риска». Теория ожидаемой полезности пытается объяснить такие предпочтения, постулируя, что полезность денег не является линейной: каждый дополнительный рубль приносит меньшую приростную полезность, чем предыдущий.

Эти базовые понятия формируют концептуальный каркас, который позволит нам глубже понять сложные взаимосвязи между психологией и экономикой, раскрывая истинные мотивы, стоящие за потребительским спросом и стремлением к накоплению.

Психологические теории формирования потребительского спроса

Формирование потребительского спроса – это сложный многофакторный процесс, в основе которого лежат глубокие психологические механизмы. Различные теории пытаются объяснить, почему люди хотят те или иные товары и услуги, и как эти желания трансформируются в реальные покупки.

Иерархия потребностей Маслоу в контексте потребительской мотивации

Одним из краеугольных камней в понимании человеческой мотивации, которая напрямую проецируется на потребительское поведение, является теория иерархии потребностей Абрахама Маслоу. Эта концепция, разработанная в середине XX века, предполагает существование пяти уровней потребностей, расположенных в виде пирамиды: от базовых физиологических до высших, связанных с самореализацией.

В основании пирамиды лежат физиологические потребности – еда, вода, сон, жилье. Для потребителя это означает спрос на базовые продукты питания, одежду, коммунальные услуги. Пока эти потребности не удовлетворены, они являются доминирующей мотивацией. На втором уровне находятся потребности в безопасности – защита от угроз, стабильность, уверенность в завтрашнем дне. Это проявляется в спросе на страхование, надежные автомобили, безопасное жилье, медицинские услуги.

За ними следуют социальные потребности – принадлежность к группе, любовь, дружба. Они стимулируют спрос на товары и услуги, способствующие общению, отдыху в компании, подарки, а также на модную одежду и гаджеты, помогающие вписываться в социальные круги. Четвертый уровень – потребности в уважении, включающие признание, статус, достижения. Здесь потребительский спрос направлен на престижные бренды, дорогие автомобили, элитную недвижимость, качественное образование, которые подчеркивают статус и успех. На вершине пирамиды – потребности в самоактуализации, то есть стремление к развитию, реализации своего потенциала. Это может проявляться в спросе на образовательные курсы, хобби, путешествия, книги, искусство – всё, что способствует личностному росту.

Согласно Маслоу, мотивацией человека являются именно неудовлетворённые потребности. Человек не может эффективно перейти на следующую ступень иерархии потребностей, пока не удовлетворил потребности по предыдущей ступени. Эта теория помогает маркетологам сегментировать рынок и формировать целевые сообщения, а экономистам – понимать структурные сдвиги в потребительском спросе по мере роста благосостояния общества.

Теория рационального выбора: классическая парадигма и её ограничения

Долгое время в классической и неоклассической экономической теории господствовала теория рационального выбора. Она утверждает, что люди используют рациональные расчеты для принятия решений и достижения результатов, соответствующих их личным целям, связанных с максимизацией личных интересов. «Экономический человек» (homo economicus) в этой модели располагает упорядоченными и заранее определенными предпочтениями, стремится максимизировать свою полезность и располагает полной информацией. Предполагалось, что действующее лицо всегда выбирает оптимальный вариант из всех доступных, основываясь на строгом логическом анализе выгод и издержек.

Однако уже в XX веке эта модель подверглась серьезной критике. Джон Мейнард Кейнс, например, отошел от принципов неоклассической школы, указывая на значимость иррациональных мотивов, таких как «животные духи» (animal spirits), которые влияют на инвестиционные решения и экономическую активность в целом. Он утверждал, что люди, хотя и стремятся к рациональности, могут опираться на неполную информацию, а нерациональное поведение возможно, особенно под влиянием эмоций.

Даниэль Канеман и Амос Тверски, лауреаты Нобелевской премии, в своих работах окончательно развенчали миф об абсолютной рациональности. Они доказали, что в реальном мире решения людей далеки от идеализированной логики, и на выбор часто влияют не только эмоции и внешние факторы, но и когнитивные искажения, социальные нормы, поведенческие триггеры и паттерны. Например, эффект владения, о котором мы говорили ранее, напрямую противоречит принципам рационального выбора, поскольку стоимость объекта не должна меняться от факта его принадлежности. Разве не удивительно, что даже самые логичные из нас поддаются подобным влияниям?

Концепция ограниченной рациональности Герберта Саймона

Признание ограничений теории рационального выбора привело к появлению более реалистичных моделей человеческого поведения. Лауреат Нобелевской премии Герберт Саймон предложил теорию ограниченной рациональности. Эта концепция гласит, что люди, стремясь к рациональности, сталкиваются с фундаментальными ограничениями:

1. Ограниченность информации: Получить всю необходимую информацию для принятия наилучшего решения практически невозможно или слишком затратно.
2. Ограниченность когнитивных способностей: Человеческий мозг не способен обрабатывать бесконечное количество данных и совершать сложные вычисления за короткое время.
3. Ограниченность времени: Решения часто приходится принимать в условиях временного дефицита.

Вместо того чтобы искать «оптимальное» решение, люди часто выбирают «удовлетворительное» (satisficing) – то, которое соответствует их текущим целям и доступным ресурсам, но не обязательно является наилучшим в абсолютном смысле. Например, при выборе нового смартфона потребитель не будет анализировать абсолютно все модели на рынке, сравнивая сотни характеристик, а остановится на нескольких, отвечающих его основным критериям, и выберет из них тот, что покажется ему достаточно хорошим. Теория ограниченной рациональности значительно приблизила экономическую науку к пониманию реального поведения людей.

Теории самоконтроля и межвременного выбора

Проблема, с которой сталкивается каждый человек, – это борьба между сиюминутными желаниями и долгосрочными целями. Именно этим занимаются теории самоконтроля и межвременного выбора. Адам Смит, еще в XVIII веке, затронул тему разногласия между человеческими «страстями» (сиюминутными побуждениями) и «бесстрастным зрителем» (разумом, ориентированным на долгосрочную перспективу).

В основе теории самоконтроля лежит идея о том, что удовольствие, которое может быть получено через длительное время, интересует человека меньше, чем то, что он может получить сегодня. Это проявляется в склонности к импульсивным покупкам, откладыванию сбережений или предпочтении краткосрочных выгод долгосрочным инвестициям.

Теория межвременного выбора изучает, как люди принимают решения, результаты которых распределены во времени. Центральное понятие здесь – дисконтирование будущей полезности. Это означает, что сегодняшняя полезность (удовольствие от потребления) субъективно воспринимается как более ценная и значимая, чем та же полезность, но полученная в будущем. В концепции ограниченного самоконтроля речь идет о том, что сегодняшняя полезность дисконтируется сильнее по сравнению с завтрашней. Например, человеку легче потратить 1000 рублей сегодня на развлечение, чем отложить их на пенсию, которая наступит через несколько десятилетий. Этот эффект гиперболического дисконтирования объясняет, почему многие люди испытывают трудности со сбережениями, здоровым питанием или отказом от вредных привычек. Понимание этих механизмов критически важно для разработки эффективных программ стимулирования сбережений и продвижения продуктов, ориентированных на долгосрочное благополучие.

Роль когнитивных искажений и эмоциональных факторов в принятии экономических решений

Когда речь заходит об экономических решениях, мы часто представляем себе хладноровный расчет и логический анализ. Однако современные исследования показывают, что человеческий мозг устроен гораздо сложнее, и в принятии решений доминирующую роль играют эмоции и систематические ошибки мышления, известные как когнитивные искажения.

Фундаментальное влияние эмоций на экономическое поведение

Идея о том, что эмоции являются неотъемлемой частью всех решений, включая экономические, долгое время игнорировалась классической экономической теорией. Однако профессор неврологии Антонио Дамасио, основываясь на исследованиях людей с эмоциональными нарушениями, доказал, что эмоции критически важны. Он обнаружил, что пациенты с повреждениями участков мозга, отвечающих за эмоции, не могли принимать даже простые решения, хотя их логические способности оставались неповрежденными. Это привело его к выводу, что эмоции являются важным фактором в принятии всех решений, влияя, по некоторым оценкам, на 90% принятых решений, тогда как логика — лишь на 10%.

Когда потребители взаимодействуют с продуктами или брендами, у них в первую очередь активизируется лимбическая система – область мозга, отвечающая за чувства, память и суждения. Центры анализа и обработки информации (неокортекс) при этом остаются незадействованными или работают медленнее, что приводит к ориентации на быстрые, правдоподобные, но не всегда рациональные ответы.

Эмоциональное воздействие является мощным инструментом в маркетинге. Исследования показали, что потребители с большей вероятностью замечают, запоминают и вспоминают маркетинговые сообщения, которые вызывают сильные положительные или отрицательные эмоции (радость, удивление, гнев или страх). При этом потребители, испытывающие положительные эмоции к бренду, доверяют ему в 8,4 раза чаще, покупают товары этого бренда в 7,1 раза чаще и готовы «простить» недостатки в 6,6 раза чаще. Эмоции не только влияют на потребительское отношение, оценки и удовлетворенность, формируя благоприятное или неблагоприятное отношение к брендам, продуктам или услугам, но и стимулируют мотивацию, вовлеченность и участие потребителей в маркетинговой деятельности, формируя потребительский выбор, покупку и лояльность, поскольку люди с большей вероятностью выбирают продукты, удовлетворяющие их эмоциональные потребности, такие как счастье, безопасность или статус.

Классификация и проявление когнитивных искажений

Когнитивные искажения – это систематические ошибки в мышлении, которые влияют на восприятие и поведение, заставляя людей отклоняться от рационального принятия решений. Они являются одним из ключевых объектов изучения поведенческой экономики.

Среди наиболее известных искажений можно выделить:

• Эффект сверхуверенности (Overconfidence Bias): Тенденция переоценивать свои способности, знания или точность собственных прогнозов. Например, инвестор может быть чрезмерно уверен в своей способности выбрать выигрышные акции, игнорируя риски.
• Иллюзия контроля (Illusion of Control): Тенденция верить в возможность контроля над событиями, на которые повлиять нельзя. Это может проявляться в азартных играх или в ощущении, что личные действия могут повлиять на исход лотереи.

Особенно значимы в экономических решениях следующие искажения:

• Эффект привязки (Anchoring Bias): Проявляется, когда люди при принятии решений опираются на первую полученную информацию (так называемый «якорь»), даже если она нерелевантна. Например, изначально высокая цена на товар может служить якорем, делая последующие скидки более привлекательными, даже если итоговая цена всё ещё высока.
• Избегание потерь (Loss Aversion): Как упоминалось ранее, это фундаментальное искажение, при котором предельная полезность потерь субъективно выше, чем предельная полезность выгод. Человек испытывает большую боль от потери 1000 рублей, чем радость от их приобретения. Это объясняет, почему люди так неохотно расстаются с убыточными инвестициями, надеясь на их рост.
• Эффект отражения (Reflection Effect): Люди, как правило, избегают риск, если речь идет о выгодах (предпочитая гарантированный небольшой выигрыш рискованному большому), но склонны к риску, когда речь идет о потерях (предпочитая рискованную возможность избежать большой потери гарантированной небольшой потере). Этот эффект, описанный Канеманом и Тверски в рамках теории перспектив, демонстрирует асимметрию восприятия риска в зависимости от того, формулируется ли ситуация в терминах выгоды или потери.

На рынках также наблюдаются специфические когнитивные искажения:

• Негативизм (Negativity Bias): Негативные новости или события оказывают большее влияние на восприятие и решения, чем позитивные. Например, плохие новости о компании могут вызвать более сильную реакцию на фондовом рынке, чем эквивалентные по масштабу хорошие новости.
• Чрезмерная реакция (Overreaction Bias): Тенденция к избыточной реакции на новую информацию, ведущая к чрезмерным распродажам или покупкам активов. Это может приводить к пузырям и обвалам на рынках.
• Стадный инстинкт (Herd Mentality Bias): Тенденция повторять действия большинства, игнорируя собственную информацию или убеждения. Это объясняет массовые покупки или продажи активов, основанные не на фундаментальном анализе, а на поведении других участников рынка.

Понимание этих искажений позволяет не только объяснить, почему люди принимают «иррациональные» решения, но и разработать стратегии, направленные на их смягчение или, наоборот, использование в маркетинговых и финансовых целях.

Психологические механизмы мотивации к накоплению (сбережениям)

Сбережения являются одним из ключевых аспектов финансового поведения человека, отражая его способность откладывать удовлетворение текущих потребностей ради будущих выгод. Мотивация к накоплению коренится в сложных психологических механизмах, которые формируются под влиянием внутренних убеждений, внешних факторов и социокультурной среды.

Мотивация как движущая сила формирования сбережений

Мотивация играет ключевую роль в достижении финансовых целей и формировании сбережений. Без четко выраженной мотивации, подкрепленной пониманием личных выгод и осознанием необходимости, процесс накопления превращается в обременительное обязательство, от которого легко отказаться при первом же искушении. Мотивация может быть внутренней (стремление к независимости, безопасности) или внешней (социальное давление, пример окружающих). Её сила и устойчивость напрямую влияют на успешность сберегательной стратегии.

Психология денег: теоретические основы и российская практика

Особое место в изучении сберегательного поведения занимает психология денег. Это направление психологической науки, изучающее отношение человека к финансам и другим людям в контексте денежных взаимодействий, а также влияние финансовых факторов на поведение человека, в частности на принятие решений.

В отечественной литературе вопросы экономической психологии и психологии денег стали активно развиваться с переходом российской экономики к рыночной модели. Этот переход привел к кардинальной смене установок финансового равенства на новые, часто противоречивые отношения к деньгам. Главными компонентами этой области знаний являются:

• Отношение к деньгам: как люди воспринимают деньги – как средство достижения целей, символ статуса, источник безопасности или корень всех зол.
• Социальные представления о деньгах: коллективные убеждения и стереотипы, связанные с богатством, бедностью, заработком и тратами.
• Монетарное сознание: совокупность знаний, оценок и установок, связанных с деньгами.
• Монетарное поведение: реальные действия человека, связанные с распоряжением деньгами (траты, сбережения, инвестиции).
• Социальные установки по отношению к деньгам: принятые в обществе нормы и ценности, регулирующие денежные отношения.

Деньги воздействуют на эмоциональную сферу личности. Они могут быть глубинной предпосылкой активности или агрессивности человека, а также причиной его необычного поведения. Психология в большей степени интересуется индивидуальными и групповыми различиями поведения индивидов, проявляющимися в изменении отношения к деньгам. Понимание этих аспектов помогает осознать, почему некоторые люди легко расстаются с деньгами, а другие проявляют чрезмерную бережливость.

Важность понимания психологических и эмоциональных аспектов денег подтверждается растущим интересом к финансовой грамотности. Это помогает снизить стресс, принимать обоснованные решения и улучшить финансовое состояние. В России наблюдается заметная динамика в сберегательном поведении: в мае 2024 года доля россиян, имеющих сбережения, увеличилась до 55% по сравнению с 30% в 2010 году (рост в 1,8 раза). Наиболее популярными способами накопления у россиян стали вклады и накопительные счета в российских банках (56%), тогда как наличные в рублях используют для хранения сбережений менее половины респондентов (48%).

Цели и факторы формирования сбережений

Накопление средств может быть мотивировано широким спектром целей, отражающих как базовые потребности, так и более сложные жизненные стратегии:

• Обеспечение достойной пенсии и финансовой независимости в пожилом возрасте: это одна из наиболее распространенных долгосрочных целей.
• Инвестирование в образование: свое или детей, как вклад в будущее.
• Крупные покупки: автомобиль, недвижимость, дорогостоящая бытовая техника.
• Путешествия: как способ расширения кругозора и отдыха.
• Создание «подушки безопасности»: резервный фонд на случай непредвиденных обстоятельств (потеря работы, болезнь).

Наряду с целями, существуют и другие факторы, влияющие на сберегательное поведение:

• Когнитивный диссонанс: Несоответствие расходов и убеждений может вызывать психологический дискомфорт и стресс. Например, человек, убежденный в необходимости сбережений, но регулярно совершающий импульсивные покупки, будет испытывать внутренний конфликт.
• Социальное влияние: Давление окружения, влияние социальных медиа или стремление соответствовать определенному образу жизни может заставлять людей тратить больше, чем они планировали, и тем самым препятствовать накоплению.
• Самооценка и финансовое положение: Важно научиться разделять самооценку и финансовое положение. Здоровое отношение к деньгам – это баланс между разумным планированием и способностью наслаждаться жизнью, не привязывая свою ценность как личности к размеру банковского счета. Стремление «быть не хуже других» может приводить к избыточным тратам и невозможности формирования сбережений.

Понимание этих целей и факторов позволяет разрабатывать более эффективные стратегии финансового планирования и индивидуального консультирования, учитывая не только экономические, но и глубокие психологические аспекты.

Социокультурные, демографические и индивидуально-психологические аспекты потребления и накопления

Экономическое поведение человека, включая его потребительские привычки и склонность к сбережениям, формируется под воздействием сложной сети взаимосвязанных факторов: от макроэкономических показателей до глубоко личных психологических особенностей.

Доход и его влияние на потребительские привычки и структуру расходов

Доход является одним из наиболее сильных факторов, определяющих потребительские привычки и структуру расходов населения. Это подтверждается значительными различиями в уровне и структуре расходов между домашними хозяйствами с разным уровнем дохода. Например, в 2018 году среднемесячный денежный доход наиболее обеспеченной (десятой децильной) группы российских домохозяйств составил 71,3 тыс. руб. на одного члена, тогда как наименее обеспеченной (первой децильной) группы — только 6,0 тыс. руб. Это колоссальная разница, которая напрямую отражается на объеме и качестве потребления.

Как правило, с ростом дохода изменяется не только абсолютный объем потребления, но и его структура: доля расходов на базовые потребности (еда, одежда) снижается, а доля расходов на товары длительного пользования, образование, отдых и развлечения возрастает. Высокая доля потребительских расходов в доходах населения, характерная для стран с низким уровнем развития экономики, указывает на ограниченные возможности для сбережений и инвестиций. В России, несмотря на рост доходов в последние десятилетия, средняя склонность к потреблению остается относительно высокой, что свидетельствует о сохраняющихся вызовах в формировании устойчивых сберегательных привычек.

Демографические факторы сберегательного поведения

Демографические характеристики домохозяйств оказывают устойчивое влияние на формирование сбережений. К ним относятся:

• Тип домохозяйства: Домохозяйства, состоящие из одного человека, демонстрируют иное сберегательное поведение по сравнению с семьями, особенно с детьми.
• Пол главы домохозяйства: Исследования, основанные на данных лонгитюдного обследования «Финансовое поведение российских домохозяйств» (волны 2013–2022 годов) Банка России, показывают, что домохозяйства, возглавляемые женщинами, с меньшей вероятностью формируют сбережения, и их накопления обычно меньше, чем в домохозяйствах, возглавляемых мужчинами. Эта тенденция особенно выражена среди женщин старше 40 лет. Это может быть связано с более высокой социальной нагрузкой, особенностями восприятия риска или исторически сложившимися паттернами финансового поведения.

В условиях современного цифрового общества возрастает воздействие национальных и демографических факторов на потребительское поведение населения России. Например, доля домохозяйств, состоящих из одного человека, увеличилась с 25,7% в 2010 году до 41,8% в 2021 году, впервые став преобладающим типом среди населения трудоспособного возраста в городах. Особенности поведения этой группы – их предпочтения в потреблении, горизонт планирования, отношение к риску – могут в будущем оказывать все более сильное воздействие на сберегательное поведение населения в целом, требуя адаптации финансовых продуктов и услуг.

Индивидуальные предпочтения и психографические характеристики

Помимо дохода и демографии, индивидуальные психологические особенности личности играют критическую роль в формировании стратегий потребления и накопления:

• Горизонт планирования: Долгосрочный горизонт планирования способствует формированию сбережений, так как человек готов отложить текущее потребление ради значительных будущих целей. Люди с краткосрочным горизонтом чаще живут «одним днём».
• Степень неприятия рисков: Индивиды с высоким неприятием риска склонны к более консервативным сберегательным стратегиям (банковские вклады, облигации), тогда как склонные к риску могут выбирать более агрессивные инвестиции. Высокая степень дисконтирования будущего снижает вероятность формирования сбережений мужчинами-одиночками более существенно, чем женщинами-одиночками, что указывает на комплексное взаимодействие различных факторов.
• Дисконтирование будущего: Как обсуждалось ранее, склонность к дисконтированию будущей полезности, то есть недооценка будущих выгод по сравнению с текущими, является серьезным барьером для накопления.

Психографические характеристики – это сильный фактор, влияющий на потребление, помимо дохода. Они включают в себя образ жизни, ценности (например, модель VALS, разделяющая потребителей по мотивам и ресурсам), а также деятельность, интересы и мнения (модель AIO). К ним относятся типичное поведение на работе и в хобби, вкусы в еде, предпочтения в СМИ, убеждения об экономике. Также учитываются потребности, отношения, индивидуальные черты, образование, уверенность в себе, здоровье, желание покупать и уровень энергии. Например, человек, ведущий активный образ жизни, скорее будет тратиться на спортивное снаряжение и путешествия, чем тот, кто предпочитает домашний досуг.

Нельзя забывать и о социокультурных традициях, которые также существенно влияют на потребление. Национальные праздники, обычаи, религиозные нормы – всё это формирует специфические паттерны спроса. К более мелким, но значимым факторам относятся географические особенности, климат и мобильность населения, а также конкретные ситуации в регионе (например, экономический кризис или бурный рост).

Наконец, в условиях цифрового общества значительно усиливается контроль над совокупными потребительскими действиями. Сервисы сквозной аналитики, отслеживание поведения в социальных сетях (лайки, комментарии, репосты), изучение файлов cookie – всё это делает потребительские предпочтения открытыми для товаропроизводителей, позволяя создавать персонализированные предложения на основе больших данных. Средства массовой коммуникации также являются эффективным инструментом воздействия на потребительское поведение населения России, направленным на формирование общественного мнения, активизацию политического участия, лоббирование социально-этического отношения, патриотизма и формирование «моды» на отечественные товары.

Поведенческая экономика: интеграция психологии спроса и накопления

Поведенческая экономика представляет собой одно из наиболее значимых достижений современной экономической мысли, бросающее вызов классическим представлениям о рациональности. Она не просто дополняет, а глубоко интегрирует психологические знания в экономический анализ, предлагая гораздо более точное и реалистичное моделирование поведения человека.

Отличие поведенческой экономики от неоклассической

Фундаментальное отличие поведенческой экономики от традиционной неоклассической состоит в трактовке человека. Неоклассическая экономика базируется на модели «homo economicus» – абсолютно рационального индивида, который всегда стремится максимизировать свою полезность, располагает полной информацией и не подвержен эмоциям или когнитивным искажениям. В этой модели спрос формируется исключительно на основе логических расчетов цен и полезности, а сбережения – как результат оптимального межвременного распределения ресурсов.

Поведенческая экономика, напротив, признает, что люди далеко не всегда рациональны. Она изучает влияние социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на экономическое поведение человека. Вместо идеализированного агента она предлагает модель «homo sapiens» – человека со всеми его ограничениями: когнитивными искажениями, эвристиками (быстрыми правилами принятия решений), проблемами самоконтроля и влиянием эмоций. В поведенческой экономике спрос и накопления рассматриваются не как результат чистого расчета, а как сложный продукт взаимодействия рациональных и иррациональных побуждений.

Теория перспектив Д. Канемана и А. Тверски

Один из краеугольных камней поведенческой экономики – теория перспектив (Prospect Theory), разработанная Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Эта теория развенчала миф традиционной экономики о рациональности человека, предложив альтернативную модель принятия решений в условиях риска. Теория перспектив отличается от теории ожидаемой полезности тем, что она учитывает несколько важных психологических эффектов:

1. Эффект достоверности (Certainty Effect): Люди придают непропорционально большое значение гарантированным результатам. Это означает, что они предпочитают достоверный, пусть и меньший, выигрыш рискованному варианту с более высоким математическим ожиданием.
2. Избегание потерь (Loss Aversion): Как уже упоминалось, предельная полезность потерь субъективно выше, чем предельная полезность выгод. Боль от потери ощущается сильнее, чем радость от эквивалентного выигрыша. Это ключевой принцип, объясняющий многие «иррациональные» решения.
3. Эффект отражения (Reflection Effect): Люди, как правило, избегают риск, если речь идет о выгодах, но склонны к риску, когда речь идет о потерях. Например, человек скорее выберет гарантированный выигрыш 1000 рублей, чем 50% шанс выиграть 2000 рублей. Но если ему грозит потеря 1000 рублей, он скорее выберет 50% шанс потерять 2000 рублей (и 50% шанс не потерять ничего), чем гарантированную потерю 1000 рублей.

Эти эффекты демонстрируют, что восприятие риска и выгод субъективно и зависит от точки отсчета (является ли исход выигрышем или потерей) и от формулировки задачи.

Вклад Г. Беккера, Д. Канемана, Р. Талера в развитие поведенческой экономики

История поведенческой экономики связана с именами выдающихся ученых:

• Гэри Беккер (с 1968 года), хотя и был представителем Чикагской школы экономики, внес огромный вклад, применяя экономический подход к анализу неэкономических явлений, таких как преступность, дискриминация, семья. Его работы показали, что даже в областях, традиционно считавшихся вотчиной социологии или психологии, можно найти рациональные мотивы, хотя его рациональность отличается от классического идеала.
• Даниэль Канеман, получивший Нобелевскую премию в 2002 году (вместе с Верноном Смитом, Амос Тверски, к сожалению, не дожил до этого момента), был удостоен этой награды именно за включение психологических исследований в экономическую науку, особенно за разработку теории перспектив. Его работы совместно с Тверски стали мощным импульсом для всей поведенческой экономики.
• Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии по экономике 2017 года, развил идеи поведенческой экономики, выявив множество психологических эффектов, определяющих экономическое поведение. Его исследования охватывают такие феномены, как ментальный учет, эффект владения, неприятие потерь, и концепция самоконтроля. Талер показал, как эти искажения влияют на решения о потреблении, сбережениях и инвестициях.

Анализ аномалий выбора и их проявлений в экономических решениях

В поведенческой экономике исследуются аномалии выбора – это отклонения от рационального поведения, которые невозможно объяснить с точки зрения классической экономики. Помимо уже упомянутых эффектов теории перспектив, к ним относятся:

• Нерегрессивные предсказания: Люди склонны пренебрегать принципом регрессии к среднему, делая слишком оптимистичные прогнозы.
• Влияние предвкушения: Ожидание приятного события может приносить полезность, даже если само событие еще не произошло. Это объясняет, почему люди готовы платить за предвкушение отпуска или крупной покупки.
• Эффект фрейминга (Framing Effect): То, как информация представлена (позитивно или негативно), влияет на выбор, даже если суть информации остается той же. Например, «90% жира бесплатно» звучит привлекательнее, чем «содержит 10% жира».
• Методы эвристики: Вместо тщательного анализа, люди часто используют «ментальные ярлыки» или эвристики для быстрого принятия решений, что может приводить к систематическим ошибкам.

Поведенческая экономика дает знания для лучшего понимания финансово-экономических механизмов, мотивирует к критическому восприятию информации и помогает принимать более правильные решения как на индивидуальном, так и на государственном уровне. Она предлагает мощный инструментарий для создания эффективных политик, направленных на улучшение благосостояния населения, например, через «подталкивание» (nudging) к более рациональному выбору.

Практические выводы и рекомендации для маркетинга и финансового планирования

Понимание психологических механизмов, лежащих в основе потребительского спроса и мотивации к накоплению, имеет колоссальное практическое значение. Эти знания трансформируют подходы к маркетингу, разработке продуктов и личному финансовому планированию, позволяя создавать более эффективные стратегии и принимать более осознанные решения.

Использование понимания потребительского поведения для бизнеса: повышение лояльности, удержания клиентов, создания востребованных продуктов и увеличения продаж

Изучение психологии спроса и накопления помогает бизнесу глубоко понять мотивы и действия клиентов, когда они решают приобрести продукт или услугу. Это не просто сбор данных, а проникновение в суть того, что движет человеком. Знания о потребительском поведении используются для множества стратегических целей:

• Улучшение показателей удержания потребителей: Понимая, что вызывает лояльность, бизнес может создавать программы, поддерживающие долгосрочные отношения с клиентами.
• Выявление точек роста и слабостей: Анализ психологических паттернов позволяет обнаружить нереализованные потребности или проблемные зоны в клиентском пути.
• Повышение лояльности: Эмоциональная привязанность к бренду, формирующаяся на основе положительного опыта и соответствия ценностям, является мощным фактором лояльности.
• Создание востребованных продуктов: Зная глубинные потребности и предпочтения, компании могут разрабатывать товары и услуги, которые находят отклик у целевой аудитории.
• Улучшение качества обслуживания: Понимание ожиданий и эмоциональных реакций клиентов позволяет оптимизировать процессы взаимодействия и повысить их удовлетворенность.
• Увеличение продаж: Все вышеперечисленные факторы в конечном итоге приводят к росту объемов продаж.

Примеры успешного применения этих знаний встречаются повсеместно. Например, европейская железнодорожная компания, изменив опцию бронирования места на вариант «по умолчанию» (используя эффект отклонения в сторону статуса-кво, когда люди склонны выбирать опцию, которая уже предустановлена), увеличила долю клиентов, бронирующих место, с 9% до 47%, заработав дополнительные 40 млн долларов за год. Другой классический пример — стратегическое размещение товаров на полках супермаркетов на уровне глаз покупателя для стимуляции импульсивных покупок, поскольку исследования показывают, что именно этот уровень наиболее заметен для потребителя и увеличивает вероятность выбора.

Применение когнитивных искажений и эмоциональных триггеров в маркетинговых стратегиях

В маркетинге, для формирования решения о покупке, критически важно знать потребности покупателей и движущие ими мотивы. Применение знаний о когнитивных искажениях позволяет маркетологам создавать более эффективные стратегии, увеличивая продажи и лояльность клиентов:

• Эффект якоря в ценообразовании: Это один из самых распространенных приемов. Изначально устанавливается «якорная» (более высокая) цена, чтобы последующие предложения со скидкой или варианты более низкой стоимости казались значительно более привлекательными. Например, зачеркнутая первоначальная цена рядом с новой, сниженной, активизирует этот эффект.
• Создание ощущения срочности или ограниченности предложения: Используя эффект дефицита, маркетологи стимулируют импульсивные покупки, сообщая о «последних экземплярах» или «акции, действующей только сегодня».
• Использование социального доказательства: Отзывы, рейтинги, количество покупок, упоминания в социальных сетях – всё это является мощным инструментом для усиления доверия и снижения сомнений у потенциальных покупателей, поскольку люди склонны доверять выбору большинства.
• Эмоциональные триггеры: Маркетинг активно использует эмоции. Создание рекламных кампаний, вызывающих радость, ностальгию, безопасность или стремление к статусу, позволяет сформировать сильную эмоциональную связь с брендом и продуктом.

Психологические аспекты эффективного личного финансового планирования

Понимание психологии денег и поведенческих искажений не менее важно и для личного финансового планирования. Формулирование эффективных финансовых целей и понимание психологии мотивации играют ключевую роль в достижении финансовой уверенности и благополучия.

Знание о неприятии потерь, эффекте привязки или склонности к чрезмерной уверенности позволяет заранее предвидеть эти «ловушки» мышления и принимать более взвешенные решения. Осознавая эффект владения, человек может более объективно оценить стоимость своих активов.

• Формулирование целей и декомпозиция: Вместо абстрактной цели «стать богатым» необходимо формулировать конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени (SMART) цели. Например, «накопить 300 000 рублей на первоначальный взнос за квартиру к 29.10.2027». Разделение крупных финансовых целей на более мелкие, достижимые подцели помогает преодолеть эффект дисконтирования будущего и поддерживать мотивацию.
• Оценка временного горизонта и разработка плана действий: Четкое понимание сроков и конкретных шагов (например, откладывать 10 000 рублей каждый месяц) делает цель более реальной и управляемой.
• Развитие финансовой осознанности: Это включает в себя регулярное отслеживание доходов, расходов и, что особенно важно, эмоций, возникающих во время принятия финансовых решений. Понимание того, какие чувства (страх, радость, тревога) сопутствуют тратам или сбережениям, помогает лучше понимать свои привычки и работать над ними. Например, осознание, что импульсивные покупки вызваны стрессом, может привести к поиску других способов справиться с ним.
• Преодоление когнитивных искажений: Знание о неприятии потерь, эффекте привязки или склонности к чрезмерной уверенности позволяет заранее предвидеть эти «ловушки» мышления и принимать более взвешенные решения. Например, осознавая эффект владения, человек может более объективно оценить стоимость своих активов.

Применение этих принципов позволяет не только улучшить личное финансовое благополучие, но и снизить уровень стресса, связанного с деньгами, и повысить общее качество жизни.

Заключение

Психологические аспекты формирования потребительского спроса и мотивации к накоплению представляют собой сложную и многогранную область, лежащую на стыке экономики и психологии. Проведенный анализ продемонстрировал, что традиционные экономические модели, основанные на предположении об абсолютной рациональности человека, не способны дать исчерпывающего объяснения реального поведения. Экономическая психология и поведенческая экономика, напротив, предлагают более глубокое и точное понимание, интегрируя в анализ когнитивные искажения, эмоциональные факторы, а также социокультурные и демографические особенности.

Мы рассмотрели фундаментальные понятия, такие как потребление, сбережения, предельная склонность к потреблению и сбережению, когнитивные искажения (эффект владения, эффект привязки), а также сущность поведенческой экономики и теории ожидаемой полезности. Далее были проанализированы ключевые психологические теории формирования спроса: иерархия потребностей Маслоу, классическая теория рационального выбора с её ограничениями, концепция ограниченной рациональности Герберта Саймона, а также теории самоконтроля и межвременного выбора, объясняющие борьбу между краткосрочными и долгосрочными целями.

Особое внимание было уделено роли когнитивных искажений и эмоциональных факторов, демонстрирующих, что до 90% решений принимаются под влиянием эмоций. Мы изучили эффект сверхуверенности, иллюзию контроля, избегание потерь, эффект отражения и рыночные искажения, такие как негативизм и стадный инстинкт. В контексте накоплений была детально рассмотрена психология денег, её компоненты и динамика сберегательного поведения россиян, а также цели и факторы, формирующие мотивацию к накоплению.

Анализ социокультурных, демографических и индивидуально-психологических аспектов выявил значительное влияние дохода, типа домохозяйства, пола главы домохозяйства и индивидуальных предпочтений (горизонта планирования, неприятия рисков) на потребительские и сберегательные стратегии, особенно в российском контексте с учетом роста числа домохозяйств из одного человека и влияния цифровых технологий. Поведенческая экономика была представлена как интегрирующий подход, объединяющий эти знания, с ключевой ролью теории перспектив Канемана и Тверски и вкладом таких ученых, как Беккер и Талер.

Практическая ценность этих знаний неоспорима. Для бизнеса они открывают новые возможности для повышения лояльности, удержания клиентов и создания востребованных продуктов путем применения эффекта якоря, эмоциональных триггеров и социального доказательства. Для личного финансового планирования понимание психологии спроса и накопления позволяет формулировать эффективные цели, декомпозировать их, развивать финансовую осознанность и преодолевать когнитивные ловушки, ведя к финансовому благополучию.

Значимость междисциплинарного подхода экономической психологии и поведенческой экономики неоценима для современного студента и специалиста. Он позволяет не только глубже понять механизмы рынка, но и принимать более осознанные решения в собственной жизни. Перспективы дальнейших исследований в этой области включают углубленное изучение нейробиологических основ экономического поведения, влияния искусственного интеллекта и больших данных на принятие решений, а также разработку индивидуализированных программ «подталкивания» для улучшения финансовой грамотности и благосостояния населения.

Список использованной литературы

1. Дейнека, О. С. Экономическая психология: учеб. пособие. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2000. 160 с.
2. Завьялова, Е. К., Посохова, С. Т. Психология предпринимательства. СПб.: Питер, 1997.
3. Малахов, С. В. Основы экономической психологии: учеб. пособие / под ред. И. В. Задорожнюка. М., 1992.
4. Основы экономической психологии: учеб. пособие / под ред. д.э.н., проф. В. М. Соколинского. М.: ФА, 1999. 132 с.
5. Рощин, С. К. Предпринимательская деятельность: психология и идеология // Психологич. журн. 1995. №1.
6. Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности / под ред. В. А. Ядова. Л., 1999.
7. Экономическая психология / под ред. И. В. Андреевой. СПб: Питер, 2000.
8. Теория рационального выбора: история, понятие и сущность. URL: https://fb.ru/article/268153/teoriya-ratsionalnogo-vyibora-istoriya-ponyatie-i-suschnost (дата обращения: 29.10.2025).
9. Психология спроса и накопления. URL: https://studme.org/297241/psihologiya/psihologiya_sprosa_nakopleniya (дата обращения: 29.10.2025).
10. Теория рационального выбора в экономике. URL: https://tyulyagin.ru/teoriya-racionalnogo-vybora-v-ekonomike/ (дата обращения: 29.10.2025).
11. ТЕОРИЯ РАЦИОНАЛЬНОГО ВЫБОРА В ЭКОНОМИЧЕСКОМ АНАЛИЗЕ ПРАВА. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/197205462.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
12. Влияние психо-эмоциональных факторов на потребительское поведение Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес». URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-psiho-emotsionalnyh-faktorov-na-potrebitelskoe-povedenie (дата обращения: 29.10.2025).
13. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ. URL: https://www.hse.ru/data/2012/10/24/1259020986/Лекция%206%20Поведенческая%20экономика.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
14. Теории ожидаемой полезности — ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ФИНАНСЫ. URL: https://studme.org/307406/bankovskoe_delo/teorii_ozhidaemoy_poleznosti (дата обращения: 29.10.2025).
15. Демография и сбережения: исследование на основе данных опроса российских домохозяйств. URL: https://www.cbr.ru/Content/Document/File/161479/wp_2024-81.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
16. Противоречия рационального выбора. URL: https://iphras.ru/uplfile/root/biblio/ps/ps_10.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
17. Экономическая психология. URL: https://www.hse.ru/data/2013/11/08/1336499890/экономическая%20психология.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
18. ТЕОРИЯ ОЖИДАЕМОЙ ПОЛЕЗНОСТИ В УЛУЧШЕНИИ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес». URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoriya-ozhidaemoy-poleznosti-v-uluchshenii-ekonomicheskih-protsessov (дата обращения: 29.10.2025).
19. Экономико-психологические проблемы восприятия доходов и сбережений Текст научной статьи по специальности «Психологические науки». URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ekonomiko-psihologicheskie-problemy-vosproyatiya-dohodov-i-sberezheniy (дата обращения: 29.10.2025).
20. Поведенческая экономика: — Экономический факультет МГУ. URL: https://www.econ.msu.ru/sys/raw.php?o=22285&p=attachment (дата обращения: 29.10.2025).
21. Поведенческие смещения (искушение и самоконтроль) и их роль в экономике. URL: https://www.hse.ru/edu/vkr/211753965 (дата обращения: 29.10.2025).
22. по дисциплине «Экономическая психология» 1. Сущность и характерные че. URL: https://www.elibrary.ru/download/elibrary_20392683_22769490.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
23. Монитор настроений в октябре: о чём говорит Альфа-Индекс. URL: https://alfacapital.ru/analitika/obzory-rynkov/monitor-nastroeniy-v-oktyabre-o-chem-govorit-alfa-indeks/ (дата обращения: 29.10.2025).
24. Особенности потребительского поведения россиян: факторы выбора, мотивации, лояльность. URL: https://psyfactor.org/lib/ru-consumer.htm (дата обращения: 29.10.2025).
25. ПОНЯТИЯ «САМОКОНТРОЛЬ» И «СПРАВЕДЛИВОСТЬ» В НОВОЙ ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ЭКОНОМИКЕ. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/290299616.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
26. СПЕЦИФИКА ВОЗДЕЙСТВИЯ НАЦИОНАЛЬНЫХ И ДЕМОГРАФИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ НА ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НАСЕЛЕНИЯ СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/spetsifika-vozdeystviya-natsionalnyh-i-demograficheskih-faktorov-na-formirovanie-potrebitelskogo-povedeniya-naseleniya-sovremennoy (дата обращения: 29.10.2025).
27. Поведенческая экономика. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F_%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B0 (дата обращения: 29.10.2025).
28. Эволюция теорий экономического поведения: от Аристотеля до нейроэкономики. URL: https://isa.ru/docs/trudi_isa_ran/tom_71_4_2021/3_shokin_71_4_2021.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
29. ЭКОНОМИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ФИНАНСОВОГО ПОВЕДЕНИЯ НАСЕЛ. URL: https://www.elibrary.ru/download/elibrary_12999079_18174272.pdf (дата обращения: 29.10.2025).
30. Пирамида потребностей Маслоу — учебное пособие по менеджменту. URL: https://psyfactor.org/lib/maslow.htm (дата обращения: 29.10.2025).
31. Список когнитивных искажений. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA_%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85_%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9 (дата обращения: 29.10.2025).
32. Как эмоции влияют на покупательское поведение? URL: https://lpgenerator.ru/blog/2017/04/25/kak-emocii-vliyayut-na-pokupatelskoe-povedenie/ (дата обращения: 29.10.2025).
33. Цели и мотивация в финансовом планировании: как добиться своих финансовых целей. URL: https://www.b17.ru/article/433405/ (дата обращения: 29.10.2025).
34. Психология денег, или Как правильное мышление сделает вас богаче. URL: https://mozhna.blog/psihologiya-deneg/ (дата обращения: 29.10.2025).
35. Психология денег: как наше мышление влияет на финансовое благополучие. URL: https://www.b17.ru/article/457497/ (дата обращения: 29.10.2025).
36. Основные мотивы покупателей. URL: https://zg-brand.ru/blog/osnovnye-motivy-pokupateley/ (дата обращения: 29.10.2025).
37. Как использовать когнитивные искажения для повышения продаж. URL: https://marketing.rcs.ru/kak-ispolzovat-kognitivnye-iskazheniya-dlya-povysheniya-prodazh/ (дата обращения: 29.10.2025).
38. Потребительское поведение: что это такое, 9 факторов, типы. URL: https://lpgenerator.ru/blog/2022/12/20/potrebitelskoe-povedenie-chto-eto-takoe-9-faktorov-tipy/ (дата обращения: 29.10.2025).